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泽平五一产品促销方案

求职者：李鹤鸣
4月15日

目录

泽平五一产品促销方案
一、市场大环境分析
1.1．化妆品行业现在发展趋势
被给予为“漂亮经济”中国化妆品市场，经过20多年迅猛发展，现今已经取得了前所未有成就，中国化妆品市场是全世界最大新兴市场。
金融危机，受原材料价格上涨、人民币升值、运行成本增加等很多原因影响，中国化妆品行业一度陷入冰河世纪。不过中国化妆品市场销售额还是在上升，总销售额高达800亿元左右。中国已成为亚洲第二大、世界第八大化妆品市场，行业品牌化竞争格局已经形成。有估计在未来5年之内，中国将成为亚洲增加最快、最大奢侈品市场，在世界化妆品行业发展中饰演着关键角色。
1.2．终端渠道促销竞争
和其它零售产品一样，化妆品终端竞争也趋于白热化。产品和服务同质化、价格恶性竞争、竞争对手一味模拟、弱势品牌执着跟风等情况，全部让很多零售产品在终端上难以形成一枝独秀式竞争优势。而在当今这个分工越来越细、市场空白空间越来越狭小世界里，创意思维空间似乎也在缩小，展现在终端促销中创意思绪常给人一个“似曾相识”感觉。现下大多数企业全部在“挖空心思、绞尽脑汁”去创新促销，可在实施时候大多是形式上热闹，偏离了目标。其实终端促销创意当然关键，不过更需要强调促销实质——目标效益导向。换句话说，你创意能够老套，不过你实施结果必需要达成既定销售目标。所以：在计划促销方案时必需把效益和实施提到和创意一样位置上来。
1.3．供给商应对终端促销方法和策略
大多供给商在终端零售商促销活动中有以下多个感受：一、想发力，不知从何提议；通常供给商全部想在零售商终端上做点事情，不过全部是空有满身力气而无处发挥。毕竟终端不是供给商直接监控和管理地方，供给商不知道这些下游终端商到底想要什么，从什么地方去帮她们。二，不发力，担心自己出货量；假如供给商甩开手不去管自己终端零售商，但又时常担忧终端上商品卖不好，直接影响自己生产计划。三、发了力，如同隔山打牛；稍微有点远见供给商全部会主动去帮终端零售商做很多事情，给其提供部分硬件和软件上支持。不过也有问题出现，那就是供给商和消费者毕竟还隔着终端零售商这一条或几条通道。自己想主动，倒是在主动成份上打了折扣，因为终端零售商们未必就会完全去实施你主张，供给商打出去拳头杀伤力逐层锐减。所以供给商们在终端促销中处于“很尴尬”地位。那么，供给商怎样摆脱或弱化这种尴尬地位呢？我个人认为：强化产品品牌价值和和经销通路结盟是供给商产品营销必需之作，即在外围经过树立产品形象，吸引消费者主动前往零售商货架上去关注产品，从而能够套牢终端零售商。或和零售商结盟，实施利益捆绑制，做到真正厂商合一。
二、五一促销策略分析
2.1．世博会
世博会对中国影响尤其是对上海影响，在这儿就不去讨论了。世博会在5月1日开幕，一个最显著效果就是它将大大刺激消费，买方市场在世博会影响下无限扩大，这将预示着一个前所未有五一销售热潮立即展现。
2.2．泽平产品
2.2.1．产品功效分类和化妆品季节促销规律
◆产品功效分类
泽平产品功效分类
关键用途
祛痘系列（粉刺立消净系列）
祛痘
去黑头系列
祛黑头
去斑护肤系列
祛斑
雪肤焕颜棉面贴系列
祛痘
亮眼精华素系列
祛眼袋、黑眼圈
花卉水系列
护肤、保养
防电磁辐射系列
抗辐射
其它系列……
因为时间和手上资源有限，调查到产品仅限以上系列品类
◆化妆品季节促销规律
季节
月份
促销侧关键
春季
3 、4、5月
春季以修复、补水为主。
夏季
6、7、8月
夏季以美白、防晒为主。
秋季
9、10、11月
秋季以祛皱、保湿为主
冬季
12、1、2月
冬季以滋养、祛皱、祛斑为主。
其它：南方地域，湿热重，易生粉刺痤疮，以诊疗为主
总结：从以上产品功效特点和化妆品季节促销规律来看，5月处于春末夏初交替月份，所以从产品功效诉求来说应该着重诉求修复、补水产品，同时也需引导以美白、防晒功效产品，提前提醒和教育消费者，为夏天产品销售进行铺垫和预热。
2.2.2．产品线分析
泽平系列
产品名称
市场价
祛痘系列（粉刺立消净系列）
泽平大痘消
78元
泽平小痘消
59元
泽平粉刺立消净敏感型20ML
95元
泽平粉刺立消净重度型20ML
88元
祛痘洁面爽
28元
净痘修护精华乳（双色）50 ML
198元
泽平粉刺立消净轻中度20ML+50G
98元
泽平痘印消30 ML
98元
痘印消组合三合一套装30ML+30ML+100 ML
298元
泽平轻中度型10+30G
59元
泽平重度型20ML+30G
98元
去黑头系列
泽平黑头消洁面爽100G
36元
黑头一揭净胶膜贴50G
88元
黑头消溶修护乳
88元
去斑护肤系列
美白营养晚霜
68元
美白保湿日霜
68元
美白去黄精华素
68元
华伊美色斑露
288元
雪肤焕颜棉面贴系列
泽平祛痘面棉贴9片装
98元
亮眼精华素系列
眼袋消精华凝露
168元
亮眼明眸精华凝露
168元
黑眼圈消修护凝露
168元
花卉水系列
洋甘菊玉颜爽肤水精华
98元
薰衣草新活嫩肤水精华
98元
玫瑰恒润紧肤水精华
98元
其它系列……
因为时间和手上资源有限，调查到产品仅限以上系列品类
综上：以上产品价格区间可分为：
价格区间
中、低、高产品定位
0—50元
低
50—100元
中
150—200元
中偏高
200元以上
高
以上产品价格区间仅仅是从掌握有限产品资料基础上进行分类，分类依据是价格。从价格上对产品进行初略分类，给促销活动产品政策提供参考依据。
2.2.3．以往历史销售数据分析
◆ 1月—3月份各个单品销售数据
拿出1—3月份销售数据进行分析，分析出：
①．近三个月连续畅销产品，结合市场情况和促销手段，分析出连续走高原因；
②．近三个月销量相对较低产品，结合市场情况和促销手段，分析销量不显著原因。
◆ 5月份各个单品历史销售数据
对比5月份产品销售历史数据，结合当初市场大环境和当初营销手段，分析出：
①．畅销产品和畅销原因；
②．销量相对较低产品和销量不显著原因。
◆ 近3个月（含元旦促销）促销手段和5月份促销手段效果分析
经过对以上内容分析，列举出那些促销手段是消费者轻易接收，那些促销手段效果显著等结果。对促销手段和形式进行检核。
（因为本人现在无法掌握企业以往历史销售数据，所以这部分数据，只能列出提要说明）
这部分数据分析至关关键，前三个月和5月份产品数据和营销手段分析结果，可为5月1日促销中产品政策、促销手段提供科学依据，是5月促销定位数据起源。
2.3．目标消费者
根据泽平产品功效特点，目标消费者能够根据以下类别来分
分类标准
适用人群
消费群体特征说明
祛痘人群
脸上有痘痘群体
年纪关键集中在16—30岁，群体特征为高中、大学、和涉入社会工作很快青年男女
美白、补水、护理人群
笼统来说有爱美之心人全部是目标消费群
年纪关键集中在19—45岁，群体特征为大学、入社会工作很快青年男女，和已婚男女人士
综上：泽平产品目标消费群体关键集中场所在为：高中、大学校园、写字楼、生活住宅小区。
2.4．促销策略
2.4.1．产品策略
经过对以上很多关键原因分析，此次五一活动产品促销采取“特价产品保销量、主打产品保利润、高端产品树形象”策略来制订产品政策。
产品政策
选择标准
关键目标
特价产品
著名度相对较高，利润空间相对较小，销售量相对不错产品。用著名度相对高、成熟产品做特价，效果显著，消费者感知度强。
经过特价来刺激消费者，拉感人流量，用特价产品销售来拉动销售单品数量
主打产品
著名度相对较高，利润空间相对较大产品，最好为刚性需求产品。
经过捆绑销售、送礼品、折扣、返现等方法来拉动利润产品销售，关键是用来保持利润，是此次促销活动利润起源中坚产品
高端产品
通常为价格偏高，护理类产品
经过对高端产品促销来维护高端用户群
2.4.2．促销方法选择
产品类别
促销方法
说明
特价产品
折扣
变相降价
主打产品
赠予附加产品
提升附加价值，让消费者感受额外价值
高端产品
赠予附加产品
另外，在以上促销手段基础上再辅以满量抽奖、美容教授无偿诊疗服务等方法来聚焦消费者眼球和拉动消费。
三、营销策略
5月促销活动营销策略分为两部分：
①．市场前期炒作预热活动，每一个销售浪潮全部可分为三个阶段， “节前炒市场，过节热市场，节后推市场”。所以5月促销活动实际开始时间是在4月1日。为了打好五一这场销售硬仗，4月份市场预热活动是必不可少，提前为5月份销售铺垫好人气和关注度。
②．五一实战促销活动，五一和整个5月份实际促销活动是对4月份市场预热活动有效回应。
所以5月促销活动应该分为两个步骤来走：一、4月份市场炒作活动；二、五一市场促销实战活动。
四、4月份市场炒作活动
4.1．炒作活动关键目标
①．提前为5月份促销预热市场；
②．在外围为5月份促销拉拢人气。
4.2．炒作活动主策略
①．制造营销事件，利用媒体提升泽平关注度；
②．实施各类和目标消费者互动活动，再次加深目标人群对泽平认知度和记忆度。
4.3．活动炒作关键通道
序号
关键通道
通道策略说明
1
网络媒体
◆经过制造网络热议话题聚焦泽平；
◆泽平目标受众年纪关键分布在17岁—40岁左右，所以这部分人群不管是学生还是已经步入社会人士，全部热衷于网络；
◆选择网络媒体能快速、直接找到泽平目标群体，媒介抵达率和有效率相对较高。
2
各大高校
◆经过调查，高校男女已经成为化妆品消费主流人群，这部分人群不容忽略；
◆经过和高校举行互动活动，间接或直接刺激消费；
◆大学生是以后社会消费主力军，培养后期消费主流。
3
住宅小区
◆住宅小区大多为已婚男女固定活动场所；
◆进驻住宅小区进行活动，可让消费受众享受无偿送服务到家；
◆愈加贴近“生活、美”涵义。
4.4．4月活动炒作事件
4.4.1．泽平让“犀利哥”变身为“稀丽哥”
犀利哥网络事件回顾：现下网络上最红人莫过于犀利哥， 2月23日，因论坛一篇帖子——《秒杀宇内究极华丽第一极品路人帅哥！帅到刺瞎你狗眼！求亲们人肉具体资料》而快速走红，被网友誉为“极品”、“究极华丽第一极品路人”、“乞丐王子”等。以后，被网友广为追捧。而“犀利哥”现在成为现下最流行词语。
事件深入发展，经过网友人肉搜索，犀利哥身世最终揭晓：犀利哥真名陈国荣，江西省上饶市鄱阳县人，现年34岁，有过不幸，她和父亲很快前在一次车祸中逝世，现在母亲和两个孩子全部由弟弟程国圣抚养着，生活很拮据。犀利哥前就出门打工，可举步维艰，最终沦为乞丐，长久流浪乞丐生活让她患有轻度精神疾病。
经过网友和社会帮助，犀利哥最终回到老家和亲人相聚。在政府帮助下，犀利哥现在正在接收精神医生诊疗，并享受到了政府低保政策。面对社会上好心人士帮助，犀利哥百感交集，说出了自己现在最大心声：现在最大愿望就是能够自食其力，过上正常人生活。
泽平让“犀利哥”变身为“稀丽哥”事件炒作
①．泽平帮助犀利哥：对其进行帮助，可向犀利哥儿女提供上学物资，并承诺等犀利哥身心恢复正常后向其提供就业机会；
②．制订媒介宣传计划：经过第三方媒体公布此次泽平靠近犀利哥消息，围绕关键标题泽平让“犀利哥”变身为“稀丽哥”做文章，媒体选择关键为网络媒体：
◆ baidu网
◆ 腾讯网
◆ 新浪网
◆ 天涯等各大著名论坛
炒作事件点评：①．为何要选择犀利哥？因为犀利哥是现在网络红人，关注度高。犀利哥即使被网友给予另类含义，但犀利哥实为一流浪乞丐，面黑肌瘦，蓬头垢面，形象邋遢，不堪入目。这给脸上长粉刺、座疮等或皮肤保养不好人形象神似。能够了解为脸上有痘痘或皮肤保养不好人其实就是犀利哥。而犀利哥在泽平帮助下，重新焕发对生活信心和勇气，摇身一变成为“稀丽哥”不管是从心里，还是身体上，犀利哥全部发生巨大改变，向着健康漂亮方向发展。故“稀丽哥”含义为心里和身体全部是稀有漂亮。“犀利哥”变身为“稀丽哥”这不得不说是泽平对“美”独特了解结果。使泽平美文化内涵上升了一个层面：泽平不只是致力于对人外表美，内心健全，健康主动向上生活态度也是泽平一直在追求。“犀利哥”&“稀丽哥”，音同字不一样，所代表意义更是大相径庭。她们分别代表两种生活状态，代表使用泽平产品和不使用泽平产品两种生活境界。所以从这个层面来说：“决不放过犀利哥”，没有些人比她更适宜。
②．选择什么理由去接触犀利哥呢？事后可统一口径向外宣称：其实帮助犀利哥是一次偶然机会，这源于企业某位高层在上网时候不经意间了解到犀利哥事情，认为犀利哥最终那句感言很好：“现在最大愿望就是能够自食其力，过上正常人生活”。当初就认为犀利哥有颗健康上进心，就动了想帮助犀利哥念头，下来就安排人去做了，这只是一件小事情，没想到现在被媒体报道出来了。
③．炒作事件应该注意什么？在操作整个事件时一定要把控好“度”，一定要做平静、趋于自然，给人感觉：媒体报道完全是出于她们自己行为，不要留下作秀痕迹。
4.4.2．泽平校园助学大行动
我青春我做主，泽平开启漂亮助学行动
实施地点：上海市著名高校（关键选择5—10所著名大学）
开启招聘高校兼职促销美容顾问计划，在各大高校各招聘50—100名美容顾问（具体数量依据学校规模大小来定），总共招聘500人进行培训。这批美容顾问关键服务于4月份泽平进入住宅小区举行送服务活动和5月1号、2号、3号三天促销活动。
招聘条件：五官端正，身体健康（关键倾向于皮肤很好俊男靓女）；
性格开朗，热诚，勤奋主动主动；
有充足业余时间。
具体操作措施：①．和高校方相关团体联合，举行泽平进驻校园进行招聘助学活动，并承诺校方：泽平不会在校园进行纯粹商业活动宣传和推广；
②．借助校方宣传平台，如学校宣传栏、校园网站、校内报刊等公布此次招聘活动信息和泽平企业介绍。公布消息时间周期为7天，最大化为此次招聘活动造势和扩大影响力，故应该提前协调好校方宣传平台；
③．此次招聘活动采取先报名后集中面试筛选形式；
④．集中面试时，借用校方会议大厅召开此次活动说明会和美容讲座，邀请全校学生前来参与，参与者均可取得泽平祛痘试用装一只（活动宣传工作一定要到位）；
⑤．最终是利用星期天和其它时间进行培训。
点评：此次校园活动并不是纯粹一次招聘活动，而是在招聘同时最大化宣传泽平，经过校方宣传平台进行泽平相关信息传输和开展说明会等活动，来加深高校学生对泽平认知和记忆度。
4.4.3．迎世博，泽平服务送到家
实施地点：上海市区各大中高级生活小区
操作措施：采取周末在小区门口或小区里面摆摊设点方法覆盖小区目标受众。用帐篷和简易柜台加上皮肤检测器等物料组成“泽平美容服务流动站”向小区人群提供无偿检测皮肤，无偿咨询等服务。
点评：在小区设置“泽平美容服务流动站”，关键目标不是要销售多少产品，而是经过泽平帐篷、服务台和服务人员行为给受众视觉上识别，让她们认知泽平，达成宣传目标。
以上宣传组合拳组成了4月份炒作活动，经过以上造势宣传，相信能为五一促销带来良好外围人气。
五、五一促销活动方案
专题：世界全部在看 泽平缔造华彩五一
——5折大酬宾 5重豪礼等您拿 500美容顾问无偿提供专题服务
活动时间：5月1日——5月31
活动目标：最大化抢占上海市场份额，实现销售额为** 销量为**
活动实施地点：上海全部终端零售商卖场
5.1．产品政策
华彩五一送好利，5折大酬宾（这部分为特价产品套餐，提议选择3—5款左右）
产品
市场价
折扣价
产品1
**元
*元
产品2
**元
*元
产品3
**元
*元
产品4
**元
*元
产品5
**元
*元
华彩五一送好礼，加量不加价（这部分为主推产品套餐）
产品
市场价
加量或捆绑其它产品
产品1
**元
@#￥
产品2
**元
@#￥
产品3
**元
@#￥
产品4
**元
@#￥
产品5
**元
@#￥
……
**元
@#￥
华彩五一庆世博，漂亮有惊喜，购以下产品均送海宝一只
产品
市场价
送礼品
产品1
**元
海宝
产品2
**元
海宝
产品3
**元
海宝
产品4
**元
海宝
产品5
**元
海宝
……
**元
海宝
说明：特价产品促销也可采取限量促销，全部特价产品全部应该和终端零售商们协调好相关利益分配关系。
5.2．五重豪礼等您拿
华彩五一 “炫”转漂亮赢好运
设置抽奖活动：凡购满100元可凭小票参与抽奖活动。采取大转盘形式进行抽奖，转动转盘，转盘停止时，凭指针落在位置可判定奖品，需事先设置好中奖几率。
奖品设置
奖项
奖品
名额
一等奖
价值1999元数码相机
50名
二等奖
价值599元电风扇
100名
三等奖
世博门票
300名
四等奖
泽平美白产品
400名
五等奖
15元泽平抵押消费券
500名
以上奖品为此次活动整体奖品，具体分配方法可按终端零售商规模大小和促销力度进行分配。
5.3．服务内容
500美容顾问无偿提供专题服务
企业美容顾问加上在各大高校招聘临时美容顾问组成500人教授团体，在5月1日、2日、3日期间开赴前线，驻守在各大零售商处对前线进行支援。在零售商促销现场设置“泽平美容服务台”向消费者提供以下服务：
◆ 无偿咨询
◆ 无偿检测皮肤
◆ 无偿制订保养计划
◆ 无偿体验泽平产品
经过教授服务来拉动消费。
5.4．在终端重度诉求泽平美白、防晒功效产品
5月份是春夏交替月份，所以在5月份做好夏季产品铺垫和预热是肯定，美白、防晒产品是5月份促销主旋律。
5.4.1．重度广告视觉
利用各类海报（展架、灯箱）在终端关键诉求泽平美白、防晒功效产品，以求引发消费者强烈视觉感观。
5.4.2．无偿体验美白、防晒功效产品
在终端举行向消费者赠予或无偿体验泽平美白、防晒功效产品活动，提前提醒和教育消费者，夏季就要来了，应提前准备美白、防晒美容产品。
5.5．促销现场生动化设置
物料
部署说明
适用场所/人员
促销绶带
促销人员佩戴
全部促销人员
POP海报
悬挂在促销活动现场
全部终端零售商卖场
促销价格牌
产品促销用
全部终端零售商卖场
展架
活动现场促销
全部终端零售商卖场
例牌
活动现场促销
全部终端零售商卖场
充气拱门
摆放在活动外场做生动化
关键考虑药店、专卖店
条幅
摆放在活动外场做生动化
关键考虑药店、专卖店
举牌
促销人员制造销售气氛
关键考虑大型卖场
充气人偶
促销人员制造销售气氛
关键考虑大型卖场
现场活动（歌舞类）
经过现场活动来制造销售气氛
假如条件许可，可合适考虑在大型卖场，药店/化妆品专卖门口做现场活动
六、媒介组合
6.1．地面媒体
宣传单页：传输此次五一全线专题促销信息，采取A4版面；
条幅：可考虑制作条幅，在可条件许可地方悬挂，如部分药店，专业卖场；
产品海报：张贴在促销现场，有效宣传此次促销活动；
POP海报：营造现场气氛，在美化卖场同时传输促销信息。
6.2．空中媒体
电视台
报纸
美容专刊
七、费用预算
7.1．物料费用
项 目
数 量
单 价
费 用
落实人
备注
促销绶带
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POP海报
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促销价格牌
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展架
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例牌
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充气拱门
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条幅
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举牌
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充气人偶
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费用总计： **
7.2．礼品费用
项 目
数 量
单 价
费 用
落实人
备注
数码相机
50部
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电风扇
100台
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世博门票
300张
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美白产品
400支
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15元抵扣券(票面价值)
500张
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费用总计：**
7.3．媒体组合费用
项 目
投放标准
费 用
电视广告
**
**
报纸广告
**
**
网络广告
**
**
专刊广告
**
**
费用总计：**
7.4．其它费用
如公关费用等等
7.5．总费用
以上费用总计为**
八、时间进度表和人员分工协作
略