山东淄博王府进广场营销推广策划案样本.doc

山东淄博王府井广场营销推广策划方案凌峻房地产策划推广机构前 言王府井广场整体营销推广策划方案，是本企业根据通乾地产开发及经营王府井广场总体战略思想，结合通乾地产本身发展、项目关键概念和市场竞争态势而制订整体营销决议和计划方案。其意在为王府井广场全程营销推广提供一个科学合理操作思绪、指导营销推广工作顺利开展，是一个在缜密市场调查和可行性分析研究前提下制订出系统性方案。本方案努力争取紧密结合销售力特质和优势，主动地探求营销推广策略以促成良好销售业绩，实现发展商预期目标。王府井广场整体营销推广策划方案是在项现在期市场调查基础上，对项目可行性综合研究，尤其是项目投资分析研究基础上确定。关键包含整体及各阶段销售策略、传输策略及媒体策略、销售管理及传输费用预算等方面内容。并就上述关键内容做出初步判定，确立未来项目营销推广行动方案，并在未来各项营销推广操作中有计划实施。策划思绪一切为销售服务。房地产是经典资金密集型企业，利润来自资金运作好坏。比如，一个5万平方米项目，以6200元/平方米十二个月卖完所实现利润率将高于以6500元/平方米两年卖完，除此之外，更关键是减轻了风险。房地产项目标最大风险是时间。首先银行利息，发展商运作费用全部和时间亲密相关。同时，时间将带来很多不可预见风险。看一看这些耸立在中国大量滞销楼盘，大多数全部是因为无法规避风险而带来，百分之几十估计利润只是一场空想。发展商最大风险是时间，其间多种变数，是发展商根本无法控制原因。所以任何时候，全部应该以成交量和成交速度为首要指标，房地产利润很大程度表现在资金运转速度上。而且，更是考虑到发展商对回笼资金需要，所以，本企业在制订营销推广策略时，具体采取策略分为对企业外部和对项目本身策略所要采取策略两个部分。 对企业外部策略：1、 开盘之前发明“路人皆知”强势品牌。现在是信息时代，伴随商业物业市场竞争日趋猛烈，尤其是大型商厦竞争更趋残酷，即使是在淄博亦不例外。能够想象，假如广告投放达不到一定量及形成较强势，则无法使受众快速、有效地接收到项目信息，所以，大型商厦广告战已在所难免。所以，考虑到竞争需要，本企业将依据项目标工程进度和销售进度，集中火力在开盘之前不停地加大广告投放力度，以大量，甚至超常量地宣传广告针对全部潜在用户，反复诉求、反复刺激、反复引导投资者购置力，在最短时间内使项目在当地市场上形成声势浩大宣传效果，强势塑造项目形象，制造投资热点和销售高潮。而且，努力争取将每一阶段推进和衔接安排得极为紧凑，不留给竞争对手一丝喘息之时，以确保到销售旺势连续性，实现“货如轮转”销售态势。2、成为市场焦点和热点。房地产项目若要拥有一个成功销售期，最关键指标是人气指数，尤其是销售现场人气聚集，旺盛且连续人气，对项目销售推进作用是巨大。经济学教授常提到“口碑效应”、“羊群效应”皆是对这一点深刻洞察。人气发明得益于事件行销，包含新闻事件、现场活动和促销活动。事件行销能够有效地制造社会焦点和销售热点，且针对性强，效果直接。本项目标传输推广，必需连续地发明并保持旺盛现场人气，产生对销售推进力。也能够说，事件行销操作和力度将在相当关键地决定了王府井广场销售成功是否。对项目本身策略：1、创新性地拓展销售渠道。对于王府井广场，若要快速地销售，必需建立一个强大销售组织，这对销售成功实现起着关键作用。对此，本企业提议，从营销组织架构进行创新性发展，改变固有销售推广方法，为了扩大项目影响力和和用户接触层面，以充足地利用各方方面面销售及推广资源，比如：经过建立泛销售团体，作为一个“不在体制内，却在结构中”独特销售组织形式，更是因为经过实践证实（如广州南国奥林匹克花园、恒宝华庭等）是一个影响大、成本低、效果显著组织形式，对于王府井广场这么一个在黄金地段大型购物中心来说，有着很关键意义。2、合理主动地制订定价策略。对于王府井广场而言，其推售策略，更着重于价格制订和调整策略。价格是一把双刃剑，价格较高即使发展商能获取更大利润，但会影响商铺租售速度，放慢租售进度；而定价较低即使能够加速商铺销售，但会减弱了发展商赢利能力。所以，确定合理价格，有助促进项目标销售和租赁，假如因为定价策略失误，将使整个商场销售租赁陷入困境。研究定价策略目标，就是为了制订既能确保合理利润，又有竞争优势价格，其中，制订含有竞争优势价格是定价策略重心。本企业在结合发展商经营目标和项目标实际情况后，为项目制订适合价格及单位推售策略，既确保项目在开盘销售时，发明开门红销售热势，同时也伴随销售推进，使销售价格逐步提升，并连续保持销售势能。总而言之，策略制订应从本身实际出发，大处着眼，小处着手，经过不懈努力，才能创建销售成功。销售目标A、总销售面积：地上部分：3平方米；地下部分：6000平方米。注：以上数据为初步方案，最终止论在核实面积后得出。B、估计整体均价：地上部分：7000元/平方米；地下部分：4500元/平方米。注：以上数据为初步方案，最终止论在核实成本及估计利润，双方深入研究后得出。C、总销售额：地上部分：2.24亿元；地下部分：0.27亿元；总 计：2.51亿元。注：以上数据是由A、B两项得出，最终止论有待定案。D、总销售时限：9月22日11月 基础完成总销售额（100%）。注：以上时限以初定9月22日公开发售为起始时间。整体营销策略简述开盘前/内部认购期重在造势。一个项目标成功是否在项目开盘销售阶段就已基础看到大趋势。房地产因本身行业特殊性，决定了其在销售上一定要争取一炮而红，不然项目再有前景，也可能难认为继、中途夭折。所以本企业强调房地产销售短时间内大量成交，强调以快打慢。这需要经过造势来实现。销售中期掌握节奏销售中期是成交量最大时期，且销售价位也处于赢利最大阶段。此时策划关键在于掌握销售节奏，利用多种卖点组合和转移，多个销售渠道共用，对目标市场发动波次进攻。操作关键，在于一要借助开盘势，趁热打铁。 二是注意购置力积蓄和释放周期，采取波次进攻策略。 三是至始至终要强调快速、灵活销售标准，以快打慢。尾期重促销销售后期要勇于让利，出清存货。其策划关键在于促销技巧组合，以强力销售确保销售零库存。在促销技巧组合上，应把握几点标准：一是不直接降价，以其它方法表现让利。二是促销技巧要出新，依据项目标实际情况度身订造。三是促销不应只着眼于手头存货销售，还要注意为下一期推售关键推广造势，起到承上启下作用。营销阶段划分1、营销阶段划分思索过程：王府井广场是通乾地产推出关键项目，拥有相当优越地理位置、前瞻性整体定位和计划、并伴随商业市场发展，目标用户群置业及投资意识也日益强烈，综合来看，堪称占据天时、地利、人和。本企业在重新检阅项目整体素质后，认为淄博市场处于商业物业发展高峰期，且本项目标体量完全可能快速地被消化，所以，在制订营销阶段划分时，本着“短、平、快”战略需要，努力争取经过前期营销推广安排，在尽可能短时间内将项目清盘，则意味着本项目标营销阶段划分将不会像操作大型常规项目时，那样复杂和繁琐，而是全程保持强销态势，以实现即定销售任务。2、营销阶段划分：市场预热期（预订登记期）：8月份 利用临时销售中心及外延展场，进行早期展示及接收预订。以超常推广手段，结合户外广告、车身广告、外延展示、舆论造势、人际传输等渠道形成全方位之势，引发目标用户群关注，在竞争楼盘攻势下，暂缓消费者购置行为，等候项目推出。公开发售期：内部认购期：9月中上旬 现场销售中心正式入驻后（若销售中心还未完成，则在临时销售中心），利用两周时间进行内部认购，消化首批用户。 以项目标多种竞争优势为传输点，多个媒体、多个销售渠道配合现场展示，打动消费者，激发购置欲望，积累首批用户资源。公开发售期：9月22日10月上旬 现场开放、现场展示、现场销售以项目标竞争优势及具体销售方法促进消费者产生购置行动。强销期：10月中旬11月中旬承接首次公开发售热潮，合适地调整推售安排，推出全新单位及全新销售举措，以较为集中现场活动及广告推广给用户深入认知和感受，促成再次销售高潮。清盘期：11月下旬利用灵活多变促销方法，以“压轴珍藏”为专题通知此时已是入主王府井广场最终机会，促进目标用户把握良机，立即行动。销售阶段划分时间并不是固定，必需依据到时市场情况和项目实际销售情况进行调整。正是基于这种考虑，本策划方案着重对市场预热期及首次公开发售期间（8月初10月中旬）营销推广策略进行叙述，其它阶段则为基础思绪提议，而全程策划，更关键是在实际销售过程中发觉问题、处理问题，方可确保本策划方案客观性和现实性。销售力提纯1、销售力提纯思索过程：销售力提纯关键功效是整合项目各方面优势，并针对项目特点，寻求出市场机会。市场机会确实定，必需经过四道工序：研究市场需求市场细分确定目标市场市场定位在销售力分析基础上，对同类型项目或产品市场情况和市场容量进行透彻分析，测量和估计市场需求规模、需求结构、需求特征，然后将市场需求进行市场细分，划分出若干个特征各异需求量；在市场细分以后，明确到底哪一个细分市场是项目标潜在市场，项目在哪一个细分市场拥有最强竞争力，从而选择最适合发展商、最利于项目营销目标市场；确定目标市场后，就要把产品定位，并围绕目标市场需求特征确定项目标开发策略、营销策略。以上四个步骤中，前三项已在本企业曾提交山东淄博通乾商业项目市场调查汇报及山东淄博通乾商业广场产品策划方案中全部有具体叙述，故本策划内容关键对市场定位，及由此发展出来形象定位进行梳理。2、产品定位：2.1 产品定位提出： 创新购物广场模式2.2 产品定位阐释：2.2.1 创新购物广场模式对城市经济意义：在20世纪30年代开始，南京路已经是上海“十里洋场”中最繁荣商业街，直至今天，南京路仍引领着上海甚至是全国消费时尚和商业经济发展导向。商业街以其独特魅力，商业地位长久不衰。而本企业所提出创新购物广场模式，正是在吸收了商业街及购物中心优势及发展经验，结合全新消费模式，所发明出来。创新购物广场模式有着以下四大特征及意义：第一， 创新城市商业经济发展方向。创新购物广场模式既不一样于传统商业街，也不一样于商品一条街。前者经营是文化，是老店、名店荟萃；后者经营是商品，是同类商品集合，以同类产品品种、规模、款式、花色齐全为特点。而创新购物广场模式是城市商业缩影，又是城市窗口，既含有城市商业中心功效，又含有现代购物中心特点，是商业多功效整合。第二， 城市经济发展中心地位。现代城市商业街已超出区域性概念，不仅表现为城市内部商业街、商业中心和大商场之间竞争，而且成为城市竞争力、辐射力标志，对周围中小城市、周围居民和外来旅游者产生重大影响，和当地人文景观汇成一体，成为旅游、休闲、购物、娱乐理想场所，产生中心吸力，推进旅游事业发展。所以，创新购物广场模式建设不能停留在传统商业街改造或扩建上，要有新构思、新创意，要有“传统变现代、旧貌换新颜”改变，不要简单地继承、反复，重在创新、重在发展，充足表现时代要求和现实消费需要。第三， 城市关键竞争力发明者。创新购物广场模式优点在于整体优势。没有整体优势就没有强大内聚力和辐射力，不能成为市内外用户首选购物场所，也就失去了商业街存在意义。整体优势在于硬件和软件统一、经营文化和经营商品结合、老街名店优异传统和现代营销理念融洽，而关键又在于重视和发挥城市流通力作用。一个城市关键竞争力关键表现为生产力和流通力乘数。即：竞争力生产力流通力在生产相对稳定条件下，流通力成为决定原因。流通力小于1，不仅当地生产能力无法实现，而且内外交流堵塞，这就大大减弱了城市竞争力；假如流通力大于1，不仅能够填补当地生产能力不足，而且经过促进内外交流、优势互补、组合配置，大大提升城市辐射力和影响力。名列世界竞争力前茅新加坡，并不在于它生产优势，而在于强大流通力。正如：中国香港之所以成为国际大全部会，被评为亚洲最好商业城市，含有世界很多城市无法比拟竞争力，也不在于生产规模，而在于第三产业发达。所以，一个城市发展，不仅要重视生产发展，还必需重视对流通力投入和培植。而流通力又取决于流通规模和营销能力，即：流通力流通规模营销能力流通规模是硬件，营销能力是软件，二者是互为补充、互为条件，只有二者有机结合才能发挥流通在城市发展中应有作用。创新购物广场模式正是城市流通力关键表现，不仅取决它规模、结构、服务功效，更在于它营销能力，在于二者有机结合，才能发挥它整体优势。第四， 为城市经济注入新活力。创新购物广场模式往往在商店聚集之地，尤其在部分大城市商业街，一条街集中多个大型百货店，造成反复经营、定位雷同，不仅影响到整个商业街优势发挥，也是商业街内商家本身能否存在关键。所以，拥有特色就显得十分关键，特色就是要表现出个性，特色就是优势，特色就是商业生命力。商店并不怕多，只怕反复雷同。对此，本企业认为，在淄博引进全新创新购物广场模式，意在发明项目标特色和个性，在一定程度上也是对整体城市商业区经济活跃和发展起着主动推进作用。2.2.2 王府井广场关键竞争优势：所谓竞争优势，顾名思义，指是一个项目比其竞争对手有较强综合优势，竞争优势能够指投资者眼中一项有别于其竞争对手优越性，它能够是交通便捷度、区域商业发展趋势、物业适用性、建筑风格和项目形象，甚至是销售人员立即、热情服务态度等，明确项目到底在哪一个方面更含有优势，才能够扬长避短，或以实击虚。本企业认为将王府井广场打造成为创新性购物广场模式，对于参与竞争有着显著优势和意义。第一，成为城市文化一面旗帜。 我们知道，广场文化已成为中国很多城市文化中关键一部分。比如：济南泉城广场、大连中山广场等，均成为不管是当地人，还是外来旅游者必到之地。而王府井广场拥有两大广场，其出现在于填补淄博在广场文化上空白，成为城市新文化起源地。由此不难发觉，这将成为王府井广场所含相关键资源，若经过和政府部门沟通和协调，更含有社会性意义，从而实现社会效益、企业品牌和经济效益“三赢”局面。所以，本企业提议，只要有效地利用两大广场，肯定将使其成为淄博广场文化一面旗帜。在具体操作过程中，可经过以下事件行销将其深化和提升。“巨额奖金征集广场命名”：（8月中旬）1） 和市政府联姻，将两大广场成为政府城市精神文明建设关键基地；2） 由市政府主办，王府井广场协办，举行两大广场有奖征名活动；3） 由市政府、发展商及社会著名人士组成评审委员会；4） 由发展商提供高额奖金，如入选者，可获1万元奖金；5） 9月上旬，在征集广场命名中评选最好方案，向全市人民公布；6） 9月21日（开盘之日），现场举行有政府相关领导和发展商参与奠基仪式。第二，成为当地商业物业旗舰。在一个区域中进行良性竞争不仅将为本身和同行带来整体利益上扬、对手之间相互促进利好市场，共同把蛋糕做大，对于繁荣一个行业来讲，也是有莫大好处。以现有城区商业区为例，有淄博商厦、金帝购物中心，二者在业务及经营模式上重合，一样以经营中等百货为主，两家竞争猛烈，双方均需投入大量竞争成本，尽管伴随竞争白炽化和区域市场成熟，不过两个商家在差异化经营和商场定位计划上并没有成熟起来。所以，淄博缺乏真正、持久含有号召力和强大品牌形象力商家。而王府井广场出现，从经营模式，到购物环境皆形成了显著差异化，和前二者相比，如此所发明错位经营，不仅为整个商业区经济发展提供了更宽广空间，并为商业步行街发展提供了可参考竞争模式，同时也有利于成为当地新购物时尚和趋势，成为当地商业旗舰物业。第三，打破传统百货企业购物模式。根据中国现在经济发展情况、零售商业发展态势、未来发展计划、大家对生活质量水平要求提升，发展含有优良购物环境、提供大型休闲场所及停车场、集购物、休闲、娱乐、餐饮文化及服务等各项功效于一体现代购物中心条件已逐步成熟。所以，创新广场购物模式出现也是淄博商业发展到一定阶段，商业形态社会优化组合肯定趋势。在市场竞争日趋猛烈今天，零售项目除了发展本身特色、提升服务质量外，还必需顺应以规模领先，以效益制胜零售业大趋势。王府井广场所提倡广场式购物中心有别于其它商业形态，充足表现了以人为本理念，营造和引导新消费方法，引进一个新文化理念和生活理念。其消费模式符合目前消费时尚，将对城市经济尤其是旅游经济带来巨大影响，本身也将成为城市里一道景观。2.3 王府井广场卖点设计：卖点设计就是要将事物优点提炼出来，形成多个吸引人见解，本企业认为，没有最好项目，也没有最差项目，只有适合和不适合买家项目，每一个项目全部能够找出几十个卖点，关键是从不一样出发点、不一样观念上找到对应卖点。而这些卖点，不管是感性、还是理性、或是可看见和不可看见，只要能够清楚、正确地传达本项目标竞争优势，全部可为项目使用。本企业在对项目进行全方位产品力提议后，挖掘能突出项目标差异优势和含有很强竞争力项目特点，对不一样用户形成吸引力，组成一个资源优势整合营销攻势。王府井广场三十大卖点：1. 优越地段，在商业区中心位置；2. 成熟商业气氛，将吸引更大量消费人流；3. 周围公共交通十分方便； 4. 淄博市关键商圈，周围中外名店林立；5. 日均客流量达数以十万计人次，有充足客源确保；6. 周围商业配套一应俱全，是淄博市商业设施最完善商贸区；7. 政府巨款改造，区域商业档次全方面升级，地王物业坐享无限升值潜力；8. 成熟地段加成熟经营模式，确保开业即旺无需“守场”；9. 全新购物模式，成为商业市场新热点；10. 黄金路段拥有永久产权营业房；11. 唯一集购物、休闲、饮食、娱乐等多个功效于一体大型购物广场；12. 商场配套完善、超前，确保在同类物业中领先地位；13. 设有大型停车场，吸引高消费有车一族；14. 计划中健康路宽达16米；15. 整体计划采取循环“购物环”客流系统，确保每一个铺位皆有一样机会；16. 商场更能划分明确，和其它商场形成互补互利经营格局；17. 淄博需要有中高级、多功效大型综合购物中心，王府井广场出现满足了市场需求；18. 各项设施配套作了周详计划，全方面、科学地考虑各项配套设置计划；19. 两大广场为王府井广场积聚大量人气；20. 负一层商铺设计，有效地引导客流量；21. 独立式小面积铺位，降低投资成本；22. 专业商业管理机构提供全方面管理服务，为正常经营提供条件；23. 设置“宣传推广基金”，定时对外作宣传推广，为旺场提供必需保障；24. 由银行提供5成按揭贷款，月供更轻松灵活；25. 发展商提供“创业版商铺”，几万元即可做老板；26. 区域租金水平连续上扬，月租金是全市最高，投资回收有保障；27. 准现铺发售，1 月1日开业，发展商实力雄厚，免去开发风险；28. 集购物、休闲、娱乐、美食于一体，功效多元化；29. 全新购物消费场所，打造淄博市商业旗舰；30. 中国外著名品牌店纷纷进驻，有旺场确保。上述列出了30个卖点，远远不是项目标全部优势，只是王府井广场众多卖点中一部份。每一个项目，只要分析得越透彻，就能挖掘越多卖点，很显然，越多卖点对项目标营销推广就越有利，很多时候，尤其是和竞争对手差异不大时候，往往因为多拥有一个不起眼卖点，就能够击败对手达成销售实现。3、形象定位：3.1 形象定位提出：王府井广场淄博购物人流汇聚点，鲁中购物天堂3.2 形象定位阐释：1） 对于商业项目来说，人流是否旺盛，决定着项目标前期租售和以后开业，尤其是前期租售阶段，直接影响着目标用户群信心，这正说明了大多数商业物业依旧崇尚“唯地段论”缘故。2） 本形象定位，清楚地表现了王府井广场占据着优越地理位置，甚至能够称为是地段上“黄金交叉点”。3） 本形象定位推出，直接彰显了项目最关键竞争优势，以区隔于其它竞争对手，快速占据市场至高点。4） 从王府井广场创新性经营模式，到项目高出一等综合素质，全部将意味着项目将成 为鲁中地域“购物天堂”，这一点不管对经营者、投资者，还是未来消费者，均是信心上极大提升。3.3 推广专题语：1. 一铺旺三代；2. 鲁中购物天堂；3. 买好铺，赚大钱；4. 小本搏大利；5. 关键商圈，钻石旺铺；6. 从未有过投资良机；7. 入主王府井，鲁中金饭碗；8. 拥有王府井，一生不用愁；9. 要致富，买旺铺；10. 首创购物广场模式；11. 鲁中最旺人流聚集地；12. 2万元即可拥有黄金旺铺；13. 抢购旺铺，握手财富；14. 买对一次，赚足三世；15. 存钱不如盈利，租铺不如买铺；16. 投资王府井，以后踏上富贵路；17. 投资王府井，会挑才会赢；18. 买铺，当然是旺地旺铺；19. 王府井广场，旺铺旺中旺；20. 旺铺旺地，机不可失；21. 无限商机，一触即发；22. 富贵地，黄金铺；23. 黄金旺铺，投资首选；24. 旺地旺铺，日进斗金；25. 投资宝地，黄金旺铺；26. 小铺位，大生意；27. 货如轮转，财源滚滚；28. 王府井广场，买铺新见解；29. 无限商机，就在王府井；30. 投资王府井，好铺有好报。销售力标签内容一览表：价格及单位推售策略付款方法/销售渠道促销方法入市时机销售力标签1、入市时机策略；1.1 入市时机思索过程：有效推盘时机选择，将给项目更大成功销售空间。本企业在制订入市时机策略时，认为应该遵照以下思索点：1）把握关键销售时机。房地产销售通常有着一定规律性，销售高峰期往往出现在以下多个时期，比如：项目开盘及关键工程阶段（封顶）、新单位推出，重大利好消息出现，有必需主动把握这些机会，发明短期内快速放量。2）采取灵活销售安排。对销售时间控制上重视技巧，如，进行市场预热，可提前展开项目推广，接收用户预订，获取前期用户资源；3）提升开盘标准。和同区其它商业物业相比，王府井广场在销售及开业时间上可能相对滞后，但在开盘标准及质量要超出对手，也就是要着重于两方面工作：首先，在开发商、策划企业及各协作单位主动配合下，加紧王府井广场产品力各方面筹备和定案；其次，提前进行项目关键优势前期建设和展示，如：建设高质素销售中心，现场包装、两大广场等。1.2 入市时机提议：对于王府井广场，现在仅是空地，还处于前期计划及定案阶段。在考虑到目标消费者心理价值倾向及购房动机基础上，本企业提议项目先行进行整体地块外围包装，同时进行销售中心、样板环境建设。围绕上述设施建设完工，逐步地展开全方面销售，以此大大加强目标购房者信心，确保项目标“开门红”及连续旺销。同时，在公开发售之前，本企业提议，于8月开始进行入市推广，继而展开预订登记及内部认购，目标在于经过市场前期宣传推广，以此考察市场对项目价格、配套、物业管理等多方面认知，方便对项目标再次改良，真正满足市场及目标用户群需求。本企业提议于9月22日进行公开发售，是基于以下条件制订：1) 有必需地及早进入销售阶段，以加紧建设资金回笼；2) 各项销售准备工作基础完成，尤其是销售现场建设；3) 经过前期市场预热和用户积累，确保开盘时拥有相当数量成交额。2、单位价格制订策略：2.1价格制订标准：通常情况下，除了集团购置之外，个人购房全部是以个体铺位为单位。因为房地产商品异质性，不一样铺位，因为位置不一样，对购房者来说，其经营也将有其不一样效果。所以，本企业认为可遵照二大标准，六项参考值进行项目单元在销售均价基础上调整策略。二大标准：标准1：有效人流多少；标准2：注目率高低。六项参考值：1） 以成熟商业区为参考值： 比邻成熟商业区铺位，要比较远离成熟商业区价格更高；2） 以街道为参考值： 临街铺位要比非临街（含室内）价格高；3） 以广场为参考值： 广场四面铺位要比稍远价格更高；4） 以主入口为参考值： 愈临近主入口，价格更高；反之，则价格较低。5） 以主干道为参考值： 临近主干道商铺要比临近非主干道价格更高；6） 以在商业街位置为参考值： 商业街两端商铺要比中间位置价格更高；2.2 项目价格层次：在价格制订标准控制下，本企业将本项目标价格划分为八个层次，具体以下（参考示意图）：第一类：价格水平为1-16000元/平方米，均价控制在13000元/平方米；第二类：价格水平为 90001元/平方米，均价控制在10000元/平方米；第三类：价格水平为700010000元/平方米，均价控制在8000元/平方米；第四类：价格水平为60008000元/平方米，均价控制在6800元/平方米；第五类：价格水平为50006000元/平方米，均价控制在5500元/平方米；第六类：价格水平为45005500元/平方米，均价控制在5000元/平方米；第七类：价格水平为40005000元/平方米，均价控制在4500元/平方米；负一层：价格水平为4000-5500元/平方米，均价控制在4500元/平方米； 王府井广场各铺位价格待商铺间隔完成，和双方就价格制订达成共识后，由本企业提交价格表初案。2.3 项目价格制订系数： 在订价过程中，以上述各价格层级为基础，依据各铺位条件不一样，以23%为调价单位，以这类推，得出各单位价格。3、价格推售策略：3.1 入市价格策略：价格是销售力标签中唯一产生销售收入原因，订价是一项极为复杂工作，不仅需要专业专业技术知识，也需要发明性判定力和对消费者购置动机深刻认识。有效订价能在消费者接收空间内使发展商获取最大效益。对此，本企业提议实施“低开高走”订价策略，具体以下：低开高走是指项目在开盘销售时，以低于市场心理价位价格入市，伴随交铺期靠近，销售价格逐步提升策略。这是市场上比较常见定价策略。低开高走策略多适适用于期铺销售，项目在建筑期间，因为销售商铺还不是现铺，投资者对购置期铺仍存在投资顾虑，在开盘时以较低价格销售，首先能够吸引目标用户成交，快速回收资金，减低发展商在建筑期资金压力；其次，伴随项目不停靠近完工期和旺销态势，经过逐步调价能造成售价节节上升、商铺不停增值假象，让投资者认为商铺物有所值或物超所值，增强投资者投资信心，形成销售势能。总而言之，本企业认为，王府井广场入市100套价格为：地上部分：表面价：7600元/平方米（均价）；实际价：85折，6500元/平方米（均价）。负一层：表面价：5000元/平方米（均价）；表面价：85折，4250元/平方米（均价）。如此操作，以确保实现项目开盘顺利销售。在销售过程中，依据销售情况立即全方面或部分地调整价格，从而，实现后期价格上浮调整。3.2 价格公布策略:价格公布时间，关系到销售势能积蓄和释放时机掌握，是销售成功关键性原因之一。销售前期推广，是一个不停提升用户心理价格过程，在此阶段，用户经过了解项目，结合个人购房经验，明确项目在心目中定位，尤其是价格定位判定。当发展商公布价格时，若实际价格低于心理价格时，则形成销售势能，而且落差愈大，则势能愈强，既形成了销售旺势。反之，则销售将碰到压力，甚至有可能功亏一篑。所以，只有当用户对项目形成充足地认识，心理价位不停提升时，方可正式公布实际价格。针对王府井广场，本企业提议对价格公开过程分二个步骤：步骤一：市场预热期及内部认购期，对外宣传初步均价相比实际均价高出500元/平方米以上；步骤二：内部认购期间向用户公布售价。3.3 价格走势估计：内部认购期：6500元/平方米（地上部分）； 4250元/平方米（负一层）；公开发售期：6900元/平方米（地上部分）； 4600元/平方米（负一层）；强 销 期：7500元/平方米（地上部分）； 5000元/平方米（负一层）；清 盘 期：6800元/平方米（地上部分）； 4200元/平方米（负一层）。综合王府井广场总体销售过程，地上部分均价约为7000元/平方米，负一层均价约为4500元/平方米。单位价格走势，首先和市场反应相关，其次，还要考虑到推出单位本身价格原因，故而在实际销售实施中，本企业将依据市场情况、具体销售情况、目标消费者反应等变数展开各阶段价格走势调控。4、单位推售策略：4.1 首批推出单位选择标准：王府井广场首批推出单位，意在试探市场反应，从中得以了解用户对项目、价位等方面接收程度，方便于着手制订下一阶段单位及价格推售策略。所以，出于此种考虑，本企业认为首批推出单位有着以下标准：1） 市场预热期间，将全部单位向用户开放，任其选择；2） 依据不一样商铺受追捧程度，确最终推出单位；3） 首批推出单位必需有一定代表性，提议沿街商铺和室内商铺相结合，二者百分比控制在1：2；4） 首批推出单位数量为100套；5） 首批推出以位置较差、价格较低单位为主，结合部分条件很好单位，以确保不一样价位铺位均受到 市场检测；6） 通常购置首批单位用户，可取得高达85折优惠（优惠金额计入成本）。4.2 单位连续推出策略：在市场预热期及内部认购期，推出首批单位，并将依据具体认购情况，合适增加供给量；在公开发售期间，地上部分单位先行推出100套，以后依据具体销售情况，以50套为一批逐步推出，连续保持市场热度，并满足不一样用户群出于价格及经营等方面需求；在强销期间，推出负一层商铺，由此扩大项目标目标用户群，再一次发明销售高潮，加紧资金回笼。5、付款方法：商业物业售价远远高于住宅物业售价，一个好商铺少则几十万，多则几百万甚至上千万，对买家购置能力要求更高，加上金融机构对商铺投资风险过高估量，至现在为止，中国银行向商业物业提供按揭贷款额最高只能够进行6成按揭，加上一次性付款方法，实际上，商业物业按揭形式相较住宅不足较大。（付款方法一览表）付款方法一次性付款银行按揭（五成十年按揭）签署订购书时付订金人民币叁万元签署订购书十天内(扣除叁万元定金)楼价60%并签署预售契约楼价50%并签署预售契约及办理银行按揭手续30天内付楼价40%6、销售渠道策略：6.1 销售渠道制订思索点：王府井广场要实现快速地销售，仅仅依靠常规销售是不足够，依据现代市场营销战略中4C理论，其中，销售模式创新和销售网点增设，为项目快速地接触目标用户，树立强而有力“势”，并为其提供置业方便、灵活性是相当关键一环。从另一个角度考虑，诸如淄博这类城市，传统媒体宣传推广力量一直有限，尤其是项目标销售任务是立即结束销售阶段，迎接开业，由此可见，愈加有必需不停创新，并突破常规销售推广模式，方有可能实现即定目标。所以，本企业提议，从多个层面出发，主动地打一场销售“渗透战”，以确保和用户接触面及抵达率广且深入。6.2 销售渠道组成部分：第一梯队：常规坐销。销售人员在销售中心接待用户，为其提供具体解答，以促成销售；第二梯队：小组式直销。将销售人员分成若干个组，每个组别负责其中一类用户群，DM或上门派访，展开一对一销售行动；第三梯队： 泛销售团体。招聘大量高素质兼职销售人员，利用其本身社会网络，寻求用户资源。6.3 管理架构：销 售 总 监坐 销 部 直 销 部 泛 销 售 部 合 同 组一 组 二 组 培 训 组 督 导 组6.3 各销售渠道分述：6.3.1 常规坐销。传统销售渠道，在此无需赘言。6.3.2 小组式直销。A、 组建目标： 经过有组织性协调、管理、监控，进行类似于“地毯式”搜索，挖掘任何存在购置可能性用户，甚至将达成“掘地三尺”程度。如此操作，以主动主动进攻态势，根本改变卖场坐等固有销售模式。B、 组织结构：a) 成立直销部，将30名销售人员划分为5个组。b) 每6名销售人员为一个组。c) 每个地域安排1个组，设地域销售主管。d) 全部销售主管直接向直销部经理负责。C、 工作职责：淄博共有5个城区，每个组负责一个城区，针对以下目标用户及路径进行DM推广及上门造访。（1） 现有商厦、购物中心及商业街经营者；（2） 各类专业市场经营者；（3） 大小型企业决议层；（4） 证券市场投资者；（5） 各级政府官员；（6） 出入高级消费场所用户（经过定点派发或设资料架）；（7） 定时巡回展示会。D、 业绩表现：（1） 和用户一同上门签约；（2） 用户带着有销售人员署名资料前来签约（赁此可获礼品一份）；（3） 销售人员见客记录表。E、薪酬及管理措施：底薪300元，完成一定任务后2分成。连续2月未完成任务取消其销售资格。6.3.3 泛销售团体。A、组建目标：组建一支泛销售团体，并对她们进行短期强化培训，使之对项目有充足了解，随即即组织大规模销售行动，以积蓄用户资源，最大程度确保项目开盘能一炮而红。B、泛销售人员培训：（1）淄博商业市场总体分析：A市场总体分析B开发项目内容C发展商介绍（2）王府井广场整体介绍：A项目概述B卖点整合（3）销售实施：A销售培训、销售步骤、销售管理体制B销售礼仪、统一说辞、用户问答、现场促销经过培训达成目标：让其明确工作任务、指标、方法和奖罚方法，重在管理，在实际运作中大浪淘沙，去粗留精。C、泛销售队伍人员组成：（1）人员物色：经过公开招聘和内部选拔。策划力量在于将和项目相关每一个步骤全部包装上市成为市场及社会热点，使之快速成为明星楼盘。而此种销售举措作法，本身即含有创新性和轰动效应，更有利于项目标以后销售和推广。所以，本企业提议推出以“百万富翁工程”为专题招聘广告及招聘会，广为招揽有为之士。（2）招聘数量：人海战术，甚至多达上千人。（3）人员标准：有一定人际关系、沟通能力强、服从管理。（4）人员起源：房地产行业销售人员、保险行业从业人员、