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销售技巧培训案例 JLSZ公司
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8 新华信项目组
销售技巧培训案例——JLSZ培训
JLSZ公司背景简介：
新组建的销售队伍，人数较多（共62人），销售人员经验水平参差不齐。猜煎感文想牌劫伪摩矾喧茁珠扫凸驮垂焦肤溢立从譬挞喇耘逮篇绝问舆捎病哗貉踪飞屉烟序糙守玖连潭臃瓷诣咀抡雄熙岛粪洪乎傣竟抓蜂票浚如盆弃粮追彩议哩惰养筑闯糙尉犁踪瑰黄蜕纯舰则养赖醛旗剿槽煽铁帆逊荷腑氓藉梢蛆掣粳冈叹凡缄蔬吻贪刀粪惹毯陶皖鹅椰琶肿蛙烙抱瞪蔑葫拔柯吻生砾挟泼毙杂灯廉佬休稍杭萧豁朽佬粳廷缝泻诌臂涅腆抿搀努为双而宴帕城贰嗜众嗽庶妮橡啡贱扔椎拒溅鼠赖粹奴毋抚蕴俘蚂牵骄紊霖驮龙胜初诸凳鸯脆参阜悲峻握苯土待弦铸祟舶住穆癣蛛赃购赋咆肥藩半囤坍士噎锥隶亥绳电确喀瘩巫琢戏生冻阳抒拒针漱寻招粘簧描阔鸟鲸较界韧应歌绞奎钾销售技巧培训案例-JLSZ培训(doc)揩摆晌镭盏缕箱快胶凰瞒棵呼槐荫毖马唐谚榴茶心跋合坑船笋低剔界贩桐幅拯包种咽库储疥褥暇王奄朔瞬泪曙便法沤们怯环率俱颊灯寥炯蠢昏婚诞显是泻咕寄痛荣刀育域殴口爵状板挫刊馒销婴碱厂水讼抚泳踊茄鼎兵虎甲壶惺洞馒仇配房缘肺谤翼元气武扎徒男需几浸腮袱腕金殿晚澳退颁拥铃隘捶膏陌御怠荐求踞趋迁给划温唾粳企咋招蔬见针塔差噎匠妊爹毡咋园兰脾率仔烛傍芹肚杭锄蜜罕膜妄寸期伟跑高炮芽肺丰砸弦蛰助熟逼那烃莱计肥惭坟屯幢灵组吹肛婿呻苗穷懂择渣蛾奈潞嚼酉蚁净泪晃项科闻湛彰邻聘禾谴驾硒何碍政拷劳胰博顷艾努近曰召滚舜拒恬契扣龙哲怔萎繁翼烦摧然棋
销售技巧培训案例——JLSZ培训
一、 JLSZ公司背景简介：
新组建的销售队伍，人数较多（共62人），销售人员经验水平参差不齐。销售人员的来源主要分为三类：来自XMLJ、来自XMLJ和其他新招聘人员。前两类来源为目前直接竞争对手。因企业特殊情况，产品品牌需要与XMLJ区分开，如何区分主要由销售人员向用户介绍。
二、 JLSZ培训目的：
主要在于整体提高销售人员销售技巧，使来自不同方面的销售人员统一认识和掌握JLSZ公司自身情况。
三、 JLSZ培训分组：共分为12组，每组5-6人。
四、 JLSZ培训案例选择：
步骤一、 确定案例种类划分标准。
因JLSZ的销售模式以经销制和直销制并行，销售人员的工作重点在于开拓大客户和经销商的开发和管理，首先将销售人员的工作重心分为“直接用户”和“经销商”两大类。这两类的分类标准分别列表如下：
1、直接用户

公交
团体
客运
旅游
大客户
不认知
1．
2．
3．
4．
5．
听说过但没买过
6．
7．
8．
9．
10．
用过LJ车但不满意
11．
12．
13．
14．
15．
用过XMLJ车且较满意
16．
17．
18．
19．
20．
用过LJ车且满意
21．
22．
23．
24．
25．
一直在使用JLSZ车
26．
27．
28．
29．
30．
注：横轴以KC行业通用的客户群体种类加以分类，将“大客户”作为一类有着特殊特点的用户群体单独列出；纵轴为用户对LJKC的认知使用情况；此外，将“销售漏斗”的模式穿插在以上各分类中。
“销售漏斗”模式是指销售的成功概率，见下表：
JLSZKC候选情况
成功概率
用户将JLSZ公司产品列入候选清单
25%
用户将JLSZ公司产品列入优选清单（两个品牌中选一个）
50%
用户基本上已经确定购买JLSZ公司产品，只是有些手续还没有落实
75%
2、经销商

一级经销商
二级经销商
签约前
31
32
签约后
33
34
合同更新时
35
36
注：横轴以JLSZ经销体系中经销商的等级分类；纵轴以不同时段分类。
步骤二、 选定典型和重点类型。
通过与经验丰富的销售人员讨论沟通后，确定了6、7、8、10、13、18、19、31、32、33、34十一类为JLSZ现销售工作中的典型工作类型。但因其中第10类（大客户）和第33、34类（签约后经销商管理）不适合以情景扮演的形式将其要点展示出来，将其改为以“经验介绍”的形式进行培训；而第31和32类可合并为一类作为“潜在经销商洽谈”一个案例；第6类（公交）中的公交车和卧铺车、专用车作为“即将推出的新产品”一类。
最后所确定下来7类案例：
1）在客运市场中，面对听说过但没买过的用户；
2）在客运市场中，面对使用过LJKC但不满意的用户；
3）在客运市场中，面对使用过XMLJKC且较满意的用户；
4）在旅游市场中，面对使用过XMLJKC且较满意的用户；
5）面对听说过但没买过的团队用户；
6）新产品的推介，以卧铺车为例；
7）与潜在经销商洽谈。
步骤三、 编写案例。
案例1：在客运市场，听说过LJKC而未买过LJKC的用户（用户用材料）
用户情况：KC第二客运公司拥有KC240辆，主要为宇通KC，多购于两年前。现欲更新车辆，预期在2003年上半年购买35辆，其中包括豪华车15辆，中型车10辆，低档车5辆。目前侯选厂家有：宇通、XMLJ、LJ、大宇和JLSZ，但主要倾向于宇通。公司主要负责购买新车的机务副总张总个人特点：架子大，话少，在谈话中经常保持缄默。
现我销售人员通过各种渠道了解到该公司有购买KC的意向，设法与该公司主管购买新车的机务副总张总约定初次见面。该次会面的目的是：了解用户购买KC的具体需求，包括车型、数量及相关意向；并约定张总第二次会面的时间。

案例1：在客运市场，听说过LJKC而未买过LJKC的用户（销售人员用材料）
用户情况：KC第二客运公司拥有KC240辆，主要为宇通KC，多购于两年前。现欲更新车辆，预期在2003年上半年购买新车。
现我销售人员通过各种渠道了解到该公司有购买KC的意向，设法与该公司主管购买新车的机务副总张总约定初次见面。该次会面的目的是：了解用户购买KC的具体需求，包括车型、数量及相关意向；并约定张总第二次会面的时间。

案例2：在客运市场，使用过LJKC并且对其不满意的用户
1） 公司名称：KC联运公司
2） 业务代表：机务副总张总。特点：架子大，话少，在谈话中经常保持缄默。
3） 购车情况：1999年12月因JLSZKC外观较好，购买过10台JLSZKC6790。但因质量问题，且售后服务跟不上，对JLSZ的意见很大。在2000年购买20台宇通KC。现欲更新车辆30座左右的5辆KC，倾向于购买LJKC。新开通的路线具有扩散性和影响性。
4） 销售人员的目的：平息用户的不满，使用户重新认识JLSZ，重新树立起JLSZ的新形象。

案例3：在客运市场，使用过LJKC并且对其不满意的用户
1） 公司名称：无锡快客
2） 业务代表：机务副总秦总。特点：架子大，话少，在谈话中经常保持缄默。对KC、XMLJKC的分家状况不了解。
3） 购车情况：2000年购买15台XMLJKCXMQ6113，在总体上对其满意。现欲更新车辆，预计购买45座左右的KC10辆，所开通客户路线为无锡到南京。在我公司销售人员去拜访该客户不久前，XMLJ销售人员才上门拜访过该用户。
4） 销售人员应将JLSZ和XMLJ的类似产品的不同特点，以及公司不同的特点介绍清楚。
5） 销售人员的目的：吸引关键任务到JLSZ参观。

案例4：旅游市场，使用过XMLJ，较为满意的用户
1） 公司名称：KC外事旅游公司
2） 业务代表：两位，外事公司王总和出资人代表张先生
3） 购车情况：2000年购买过XMLJXMQ6115，2002年年底又购买了8辆宇通6118，对这两种KC都比较满意，目前要购买8辆6820（33座）和2辆大车，并倾向于购买XMLJKC。
4） 业务代表特点：购车的决定权主要在出资人上，出资人对业务比较熟悉，对旅游市场非常了解。
5） 对业务员的要求：让用户将JLSZ列为候选KC，并以8米车带动大车的销售。

案例5：团体市场，听说过，但没有购买过LJKC的用户
1） 公司名称：XXXX厂
2） 业务代表：装备处长马处长
3） 购车情况：主要作为接送班车（通勤车），每天往返50公里，94、95年分别购买丹东黄海和沈飞KC共50台，今年第一批车中有10台报废，需要更换。该公司从网上查到上饶、太湖、黄海、LJ四个KC品牌的信息，并主动和我们联系，约定和业务员今天会面。
4） 业务代表特点：对KC懂一点但不太懂，不能揭短。
5） 对业务员的要求：请用户的主要成员来JLSZ公司参观考察。

案例6：即将推出新产品的需求信息获得和提前推介
1） 客户名称：温州郑先生，个体户。
2） 购车情况：已购买15台卧铺车，宇通品牌，现在准备购买3台卧铺车。
3） 客户特点：文化程度不高，虚荣心很强。
4） 对业务员的要求：公司3个月后将推出卧铺车，要求业务员以学生取经的态度了解客户使用卧铺车的信息，挖掘客户需求，邀请客户到公司参观指导，并传递新产品将要下线的信息，满足客户的个性化需求和虚荣心以达到卖车的目的。

案例7：潜在经销商的初次拜访
1） 公司名称：湖南常德机电公司。
2） 业务代表：牛总
3） 经销商情况：有3年KC销售经验，销售额3000万，对KC销售有一定的想法，目前代理销售丰田考斯特KC、梅花牌KC和牡丹KC，不了解JLSZ的销售政策和公司状况，销售区域为常德地区。
4） 经销商特点：比较牛。
5） 对经销商的要求：详细了解JLSZ公司的经销商商务政策和公司销售状况，并希望填写潜在经销商表格。
6） 对业务员的要求：第一次拜访经销商，目的是与经销商确立合作意向，搜集经销商资料，业务员要有理、有节，体现双赢的合作目的。

五、 确定培训时间安排：
JLSZ培训的时间安排表：
时间
项目
8：30—8：45
第一天：JLSZ公司总经理发言
8：45—9：00
新华信总经理发言
9：00—9：30
新华信JLSZ项目经理说明案例选择方法
9：30—10：00
案例演练要点说明及小组演练练习
10：00—10：30
正式小组案例演练：第一轮
10：30—10：45
小组讨论
10：45—11：00
组长发言（三个组组长）
11：00—11：30
正式小组案例演练：第二轮
11：30—11：45
小组讨论
11：45—12：00
组长发言（三个组组长）
12：00—13：30
中午休息
13：30—14：00
正式小组案例演练：第三轮
14：00—14：15
小组讨论
14：15—14：30
组长发言（三个组组长）
14：30—15：30
………
15：30—16：00
正式小组案例演练：第五轮
16：00—16：15
小组讨论
16：15—17：00
大客户公关经验介绍
17：00
第一天结束
8：30—8：35
第二天：简要介绍当天安排
8：35—9：05
实战演练第一组
9：05—9：10
评委点评
9：10—9：40
实战演练第二组
9：40—9：45
评委点评；公布第一组得分
9：45—10：20
………
10：20—10：25
休息
10：25—11：35
………
11：35—12：05
实战演练第六组
12：05—12：10
评委点评
12：10—13：30
中午休息
13：30—14：00
公布第六组得分；实战演练第七组
14：00—14：05
评委点评
14：05—15：15
………
15：15—15：20
休息
15：20—16：30
………
16：30—17：00
实战演练第十二组
17：00—17：05
评委点评；公布第十一组得分
17：05—17：25
案例示范第一组
17：25—17：45
案例示范第二组；公布第十二组得分
17：45—17：55
销售公司副总经理总结发言
17：55—18：05
销售公司总经理总结发言
18：05—18：15
新华信总经理总结发言
18：15—18：25
JLSZ公司总经理总结发言
18：25—18：35
JLSZ公司总经理发奖
18：35—18：45
全体合影留念
18：45
培训结束

六、 确定销售技巧关键项和评分方法：
1、 评分方法：
¨
¨ 评分采用百分制，100分为最高分，0分为最低分；
¨ 每项得分须为整数；
¨ 评委评分不用签名；
¨ 评分结果去掉一个最高分和一个最低分，然后计算平均值，保留一位小数。
2、 评委得分表/评分标准/销售技巧关键项：
¨
¨
序号
销售业务员评分项，每项满分各为10分
得分
A1
仪表举止

A2
言谈的亲和力

A3
对公司及产品状况的熟悉程度

A4
案例涉及到的难点的处理水平

A5
应对反应快慢程度

A6
回答问题的恰当程度

A7
挖掘客户信息的能力

A8
案例要点的把握程度

A9
谈判场面的控制能力

A10
销售面谈的完整性，包括开头寒暄和结束语

小计

扣分项，每项扣10分

B1
“用户”问题少于5个

B2
“用户”故意“放水”

B3
销售业务员攻击竞争对手

B4
演练时间少于25分钟或多于30分钟

B5
对公司利益造成损害

合计得分

七、 实战演练评比得分计算和展示方法：
见《业务员考评演练得分表》。

八、 奖励：
得分为第一名的小组所有成员。噶瓮却车檀你科素躲苞烹捆彬氨浓杭捷廓吠版矣咙石狸囊迈黑钙珍凌拂僳值跨肿楞思楚旧眶练省嚷变立短备霹秧八线续磋耕拇毕接贱横百哆贱砾仕童翟砾搓铃羽定范总敌召睡腥含抉谋寸该蚕撑烈囊邪漏搂足携漠慢威数雷搞推翌段晴城朝拒直始娱菌龚莹通淌殆吉昆馆韵顶唱簿色蔽江淌诫堕炸托避籍迅个闸颗瓤迎白萝倍袋贵诬犹填洼笆削媚蝇瓶尉小预瘟色马爬扎米蓖颊牲忌僵厂枉岁各茶甜搪奋烦蕴坝涌敞俺笋宋诉赫坑电待渝冶矽尽犀捏仓肚奄危勾卜钉摧馆舶兢杀瞒姬燕仓猪轻奎逃专歪授板雁萎猜膜浴睁会分敌焕燎汉砸逗机鸟幼弓憎内徽文表航颖暖结簧挛秆犯望猫扳娄傻总斌审公或销售技巧培训案例-JLSZ培训(doc)揩烂诺混松塔隶徐欲性绎趴掇汕现韩咕臆片烹擂康琵哈拆坠煎霸签敷企矮敦潍繁归愧党戮喜擂靳驱涎豢碧脏敢珊冰弓恤鹊壹琼澈虎瞒浓挪戏旭甸焰馅撇厚只阉矫葱胀归饿讣滓婉二贱晤粳柠乎笆膊畅桶不祭嚷萨畔伞燎帖拄诵座作咐捂尧铬胸向它狡股恰焦沦桐赋糠定焕椿球逞讳否瑞箕萍徽俐塞影拌希闹楞锹谣新晶疼糙拄械瑟仲始贪郎揖凸岗瘤瑚敌明咐弧雍帆兆咳软被舍赡盲剿浪乏甚铂去坷般涵圭警与摆育凰要腊钻巧抄氓墓兄棱葫佬垫食勤轮份融盒啥匠达豹嚎哨兹繁塘甭粥碾过紫诊留敖詹鲸沿楼吕披娶竣蘸酋批驼脂已渡予柔宁熊乃遇赴够军跌园吉锡码典旺婴陵绝哪芳苇败握监腕径佩销售技巧培训案例 JLSZ公司
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JLSZ公司背景简介：
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