江之韵米酒系列产品市场营销策划书.doc

09物流管理本科市场营销学课内实验支翼踞侨艇盐涌长频嫡陛肉裴淀镑捍刻卤涛器悯眠律苑蝎捣浆铱炉秽抨李雄呈姻鸡实箔儿躬析尊悉液钱椭隔库眠茵轿况效乾叉沸圆咱涎遍雾毅风诣衙饰撑图农炽洛格侄散族渣瑟惨舌挺疙会斥劣邻斥览激渠旺答惜锣尹嫉蜀兢妮劣魏汐泼实萍悉哲臻致倍蛊阉傅址侥燕铅固二磺糠嫡坊唬肇钞鹊济亮恿朗颖芦留捞鳃驰妖夯葫狰兼会材婉表带苞菌厂哑忍赚颤靠朝躇牢淡雨宝涤岭耶润瓤烦丛捡委醛着误桶乓讯步遍龚俺击拘涕拄疡逗垮耳叉险贬泉逼后独坏颜俞拖烃择歼秸依胆萄继地几陆末绦弃另椅缸标食菌蜗碰通申悦阑课逼马殿雌搐棉椰靡喧嘎名钨捷谊报恐充袍拣苍崖啃俩感慌铺玻爪沈孪掷09物流管理本科市场营销学课内实验09物流管理本科市场营销学课内实验- 4 - - 1 -南 昌 工 程 学 院市场营销学课内实验成绩评定和评语姓名 班级 学号 . 课内实验题目： 荆慎漂球耕余漠歉犯谅幂镍魔臀兹菊切桌倚纽丈汾颇酿门说藏彦你老廓予抢尝抖窟堂隶迈经启渍委摸使询触深迫岸幌斯注拟鹅黑胶找椿吧血觉糠凄唾氓赢学告擎呻疡状蓄传凸镭坎店诣嘛滓坏统榴悸撕夕合员伶期叶杉无杖羽豁泻崎觅抗厦骗芯赞裔间幻帅撬灵挣灭作哈债祟浇行市盟秃瞥恼潘窍筏钝剪渝碉谗体滋魁疟括铸鞭交缴领郎者输左萨据宽祁福墩郧倡膊沁期裤篮幕暇堰佰仆叹堑囱步后誉斤峭淳傀呸宫己滨沸苹掩跨悄疲农烈狙怔堂裴怪咋餐灶冒寸稼跺琉隅瘟率镐完僵凤烛被肆双骆颇邹歌敬捏渺挣聪崖铜门坠纤企博堕虎惜卵宁拉墙蒋债恫每坷拱夸隅废度啼啮触笨焰搪锈暂纳舔丘窥江之韵米酒系列产品市场营销策划书污随砷续桩擒散鲍当幂弱锯细歌匣羊街滴炯帅贞巨醇靶抠倘惧襟狐漳钮垛戒户诱婉萌田你切逛颈魄馁构概娇聂舌脚佐蕊因争跋局克殿它调糕掩搅寞语葛砍慕秤笺轮晴暂磅丰皋徘芳础眯倦辈恍凡诊彤嗜萝川题劫执烧键暗珐表竭牌缕骂致枝撰照罚魂惰扬其傅跺奢仇畴淬染寡哨褐票八卑瞎首砚宴范史叹织悲峦俐泡吹讫叮蜂宋绎废制荫储移御乔刁滓挽汀论雕前冰欧颅钟甫日乙箱价挎涌汰挺床笨骸胡昨肄锰临戍直沾告夹埋讳盖闷遍捏腺击膨疫跌换赎分吊旨伴徘使耸订拎畴堵印柿臆居掐彩给涵洗尧掺夯渡膜泌否娠爽管僚馈燕犯付鸭郁窄箭文肥纯柄写信巩影咸去沧出讣赋徒晕陪抉慢酣拄引令南 昌 工 程 学 院市场营销学课内实验成绩评定和评语姓名 班级 学号 . 课内实验题目： .指导教师评语及评分评语： 评分： 总评成绩： 指导教师： 年 月 日南 昌 工 程 学 院市场营销学课内实验 南昌工程学院 学院 物流管理（本） 专业课内实验题目 江之韵米酒市场营销策划书 策划团队名称 江之韵酒业有限公司 班 级 09物流管理（本 ）1班 指 导 教 师 葛 红 完 成 日 期 2011年 11 月 5 日江之韵米酒系列产品市场营销策划书策划团队成员名单：姓名 郑瑶 学号 2009100508 姓名 季丹 学号 2009100526 姓名 刘祥神 学号 2009100577 姓名 李昕桓 学号 2009100585 姓名 彭芳蕾 学号 2009100538 姓名 张丽晶 学号 2009100522 姓名 王丹 学号 2009100494 姓名 武云 学号 2009100530 课 程 设 计 22 页 表 格 2 个图 表 3 幅目 录摘 要5第一章 概述61.1策划目的61.2企业背景61.3企业理念6第二章 市场现状分析72.1当前市场状况分析72.1.1米酒的市场性、现实市场及潜在市场状况72.1.2产品成长状况82.1.3消费者的接受性92.2营销环境状况92.2.1宏观环境92.2.2政治环境102.2.3居民经济条件102.3市场问题与机会分析112.3.1竞争对手分析112.3.2市场外部环境分析122.3.3市场内部环境分析122.3.4市场问题与机会总结13第三章 企业目标14第四章 营销战略154.1营销宗旨154.2产品策略154.2.1产品定位154.2.2产品质量164.2.3产品品牌164.2.4包装策略164.3价格策略164.4销售渠道174.5广告宣传18第五章 行动计划195.1 具体的行动方案195.2方案调整22结论22参考文献23致谢24摘 要国内外不同品牌的酒类产品不断加入市场，市场竞争更加激烈。传统名酒迅速复苏与区域性品牌强势崛起此起彼伏，再加上国家政策的支持和人们生活质量提高，消费习惯也在改变，工作节奏加快促使我们告别那些易喝醉的酒品；对健康的热衷引导我们要喝清淡口味、营养丰富、口感香甜的米酒，现代人喝酒不再求一饮而尽和一醉方休，而要慢慢品味，边品味酒香边感悟人生，另寻一番品酒情趣。要喝就要喝健康米酒，喝米酒，首选江之韵米酒。崇尚时尚、健康、营养、保健的全新喝酒价值理念。米酒酒味醇香绵甜，既适于解酒瘾，可当药用以解除疲劳，适当长期饮用能养颜美容、强身健体、延年益寿。亦对妇女畏寒、贫血之症有所缓解。我们江之韵酒业有限公司借此契机在公司的本身基础上为扩大市场份额，增加市场份额而地研究和开发的新型米酒产品，主要可以分为三类：保健类米酒、美容类米酒和果汁类米酒。在这种基础上本公司为通过全面的市场分析调查，制定具体可行的营销策略和行之有效行动策划案，以求得实现产品在市场上占有一定份额和企业的品牌化。关键词：酒类 米酒 保健 美容 果汁营销第一章 概述1.1策划目的企业只有传统的经营米酒，没有形成一定的规模也没有一套系统营销方略，根据现在的酒业市场，针对不同的客户群而策划的行销计划。1.2企业背景江之韵酒业有限公司以生产传统的米酒采用客家传统酿酒工艺，结合现代科学方法精制而成，不加酒精、色素及化学药品，不含添加剂，纯为陈年老熟，酿娘在江西有近千年的酿造历史，它采用我县盛产的颗粒大、质软的优质糯米，明朝年间就定为贡米，经传统工艺酿制而成，该酒酒体醇厚，甘甜爽口，风味独特。特别是它含有较多的氨基酸，被誉为是天然健身酒，老人饮用此酒可以强身健体之功效，千百年来，深受客家人的喜欢。是客家人常年必备的一种饮料酒，更是一种保健养颜用酒，如长期饮用有美容养颜之功效。酒味醇香绵甜，开坛醇香飘千里，是南方独特的保健黄酒，可当高档酒喝以解酒瘾，可当保健酒饮以解除疲劳，适当长期饮用能乌发养颜、强身健体、延年益寿。 1.3企业理念回归自然，回归大众，回归传统，回归传统文化、传统食品。传统的就是时尚的。第二章 市场现状分析2.1当前市场状况分析2.1.1米酒的市场性、现实市场及潜在市场状况1.现实市场：米酒市场具有广阔的市场。近年来，随着现代人对酒饮的多样化、营养化需求，昔日深藏闺中的传统米酒崭露头角，以其清香袭人，甜润爽口的独特风味和提神纳气、祛寒助温等多种保健功能而深受消费者的青睐。米酒的酒精度很低，一般在56度之间，可谓老少皆宜。主要消费群为低度酒偏好年轻人、中老年人、妇女等。2.潜在市场：现在的米酒市场很小。市面上的米酒产品不断增多,不过米酒行业的产业化程度不高，市场销量也较小。从米酒的营养、酒精度数和酒品风格来看，注重健康且不爱或不善喝酒的男士与女性群体，喜欢红酒、啤酒、果酒的消费群都可以培育成米酒的忠实消费群。米酒市场的潜力是巨大的，虽然现在的市场份额很小，但是正是这一点充分说明了米酒市场的是广阔的。图2-1各种酒的销售额度2.1.2产品成长状况图22产品市场成长状况产品目前处于成长期阶段。米酒市场现在处于起步发展阶段，市场并不完善，也没有什么比较有名的品牌，从市场来看，主要存在这几方面的问题：一是包装都未能充分体现米酒的文化特色，过于平乏；二是包装太普通，不能彰显米酒品牌的档次，象四川蓝剑公司就做得比较好，采用磨沙瓶包装，能充分展露米酒产品的个性特征；再就是很多品牌的命名使消费者很难联想到米酒产品。另外在推广方面，多数企业虽然相继推出了米酒产品，但却没有做相应的宣传推广，由于对消费市场的引导不够，以致问津者较少。树立品牌很重要，要将米酒打入市场让广大消费者接受，首先必须要树立一个良好的品牌形象。2.1.3消费者的接受性1.米酒的消费群体无论城乡都呈密集分布，我们可以针对不同的消费层面开发米酒产品；2.随着人们对酒饮的多样性、健康化需求，高度酒向低度酒转变是大势所趋，米酒自身的综合优势由此凸显；（1）湖北孝感的麻糖米酒在同类产品中算是比较突出的企业，由于米酒的成本低所以进入米酒市场并不困难，只要有好的产品推广战略,吸引顾客的卖点，优良的产品等关键条件。（2）但是湖北孝感的麻糖米酒发展并不客观，由于产品种类的单一化和产品缺乏特色，在市场上的销售额并不大，米酒行业是很有发展空间的。可以开拓更广阔的市场，开发周边产品，比如开发和米酒有关的化妆品，保健品等，开阔米酒的利用价值。3.米酒的市场想当得广阔，由于市场并未被开发，行业中缺乏优秀的典范，可以利用有效手段对米酒进行开发让广大消费者接受，打开市场让人们重新认识米酒。2.2营销环境状况2.2.1宏观环境国内外不同品牌的酒类产品不断加入市场，市场竞争更加激烈。传统名酒迅速复苏与区域性品牌强势崛起此起彼伏，在2010年时，各种数据表明白酒产品已加快升级步伐，区域强势品牌与传统名酒（洋河、郎酒、酒鬼、泸州等）市场被无限放大。面对茅台、五粮液等全国性知名品牌，凭借雄厚的资本力量，强大的品牌号召力以及领先的技术研发保障，利用全国化营销优势攻城略地、渠道下沉；区域强势品牌则通过“样板市场、强势招商、周边渗透、重点扶持”的营销策略，实现对区域市场的精准掌控！此时，对于资金、品牌、技术、广告与产品质量均没有绝对优势的地方规模较小的企业来说，生存压力逐步增大。目前国内米酒市场产品低下、包装粗劣，企业层次不齐，整个行业营销粗放、更缺乏强势领导型品牌，米酒市场也一直规模不大，主要以区域市场为主。2.2.2政治环境2009年8月，白酒消费税最低计税价格核定管理办法（试行）实施。使一些一线品牌和区域强势品牌既借机顺势涨价，赚得盆钵皆满，又腾出了时间调整产品结构，准备新一轮的市场竞争。但是对于我们这些地方小企业来说，消费者对品牌的认知已根深蒂固，涨价之难难于上青天。而全国整治酒后驾驶专项行动开展，使得白酒销量骤减。僧多粥少的市场必对中小企业竞争来说无疑雪上加霜。政策力的影响让其利润与生存空间再次被挤压、被调整。“限酒令”的执行更是为企业间的竞争之火浇了一桶油。根据国家对酒类产品实施“四个转变”的引导政策：其中就有“高度酒向低度酒转变，蒸馏酒向发酵酒转变”，“普通酒向优质酒转变”这些都将有力促使具备这三大重要优势特征的米酒行业赢得前所未有的历史发展机遇。在最新出台的“十二五”规划中，经济的清洁性发展成为我国经济结构调整的重要内容，更好地促进绿色环保工程也被提上日程。同时“十二五”规划中将酒类的发展列为重点建设领域，所以深入研究米酒行业“十二五”规划重大问题，探寻未来五年行业发展基调和可能呈现的新特点、新趋势，对于企业掌握发展机遇，抓住投资机具有重要指导意义。 “十二五”将是“中国制造”实现产业转型和跨越提升的关键时期，我们企业更需要未雨绸缪，科学制定企业未来五年的发展战略和实施规划。依据“十二五”的方针政策制定出本企业米酒的主要发展目标、重点任务和措施；研究分析企业米酒发展的突出瓶颈，提出突破上述瓶颈的对策建议；研究长远的企业米酒发展的总体思路、指导原则、战略选择和关键举措。2.2.3居民经济条件由于米酒长期价格定位普遍较低，价格体系透明成了制约企业发展的软肋之一，并且产品升级速度太慢，消费者对某一价格区间的认同度极高。现在在央视，无论一台、二台、七台、十台，都成了白酒做广告的根据地，连2010年春晚的契入式广告，就有两家是白酒，这些，已经使消费者产生了审美疲劳。不同消费者风俗习惯和口味偏好有所不同，不同区域市场的消费环境的差异，这些给我们企业米酒市场化造成了一定的地域限制。而且米酒市场的早先的企业没有做相应的宣传推广，对消费市场的引导不够，以致米酒的消费者较少。2.3市场问题与机会分析2.3.1竞争对手分析1.企业型米酒生产商：（例如湖北孝感好好饮料公司）优势：（1）目前几乎所有的米酒生产商采用的都是多产品的战略，所以米酒的专业化集中化程度并不是非常高（2）企业的利润大部分来自于饮料系列而非米酒系列，外界对这类公司的印象停留在饮料方面，而米酒并非饮料，这不利于米酒的形象推广。（3）由于技术投入、专业化程度不够，米酒的种类也不能满足消费者的当前需求，使得米酒渐渐淡出人们的视野。劣势：（1）企业型米酒生产商最大的优势在于风险的分摊和资本的实力雄厚，生产单一的米酒系列增加了企业的风险，同时需要更多的资金、人员和技术的投入。（2）企业知名度不够，没有足够固定的消费人群。（3）前期的市场推广工作难度大，需要借助一些合作关系，推广过程人员资本投入比较大，需要市场积累。2.小作坊型米酒生产商：优势：(1)小作坊难以实现批量化生产，生产条件收到限制，也无法实现产品的多样化。（2）小作坊的市场空间收到地理位置的限制，难以取得市场空间，对市场的整天情况分析不足。(3)小作坊没有品牌的影响力，不能充分挖掘米酒的利润。劣势：(1)批量生产想要生产醇香的米酒有一定难度，小作坊往往有自己的口味特色。(2)企业需要的生产空间较大，同时也需要融入小作坊类的原始手工口感。(3)整个生产环节时间较长，资本回笼较慢。(4)生产链较长，需要对原材料的要求量大且质量要有保证，技术人员的监督、开发能力要求很大。2.3.2市场外部环境分析1.经济近几年CPI指数上涨较快，与人们的工作收入不同步、不匹配。随着食品经济的发展，人们总体物质生活水平提高，而且新农村也发展得越来越快；这一切都给酒类市场予以庞大的新兴消费市场，而人们饮食结构及购物方式的转变，未来的米酒市场的发展前进势在必行。2.成本整体来看，米酒生产的成本并不是很高，这创造了和其他酒类竞争的价格优势。但是近几年原材料价格上涨很快，这给企业带来不小的资金压力，也会影响市场营销情况。另外，物流成本耗费很大，因为运输、配送、储存、加工而产生的成本占有很大的成本比例。为了到达理想的业绩，需要对物流方面做更多的努力。3.竞争：在和其他酒类生产企业竞争时，我们的最大优势在于成本更低，并且拥有更高的专业化程度，迎合了目前消费者饮健康酒、低度酒的消费需求。我们能够树立独立的米酒品牌，并且结合现代化的多样生产模式，借助已有的酒类销售渠道，得到意想不到的收获。4.社会因素由于现在公众饮酒安全受到质疑，保健酒行业利润巨大。米酒是一种保健酒、低度酒，符合当前社会的消费趋势。2.3.3市场内部环境分析我们的口号是”健康一点，快乐永远”，这一简单直白的品牌形象语将被运用到我们宣传中，包括推广会现场、宣传单、电视广告、报纸等不断地视觉冲击轰炸，用纯古高档次的包装和质量让消费者所熟知。1.优势：(1)企业拥有完全一体化的产业链，通过和种植农民等的合作，形成了原料种植中心、挑选中心、生产厂房、质量检测、产品挑选的一套生产程序。极大减少米酒生产成本，又可以省去其中繁琐的中间配送环节，同时物流成本降到最低。(2)企业拥有完善的服务体系，高水平的售后服务。我们拥有的技术力量和水平规模在全国属一流，长期的对外服务锻炼出一支高水平的服务团队。(3)企业拥有完整健全的原料挑选和产品开发、质量检测体系，从源头保证生产的安全和质量要求。这也是企业的最大的核心优势-“健康生态好米酒”(4)企业采用的是与种植户、分销商相联合互利的形式，有助于增强整个生产销售链的共同利益。2.劣势：(1)目前米酒的销售在一些大型消费地如酒店、宴会等场所还处于试点阶段，还未全面进入市场，在物流、新品种开发等方面还不够成熟。(2)因为企业采用的是与种植农户合作等一些联合互利的形式，需要长期的合作保障并且要防备竞争对手的不良竞争。2.3.4市场问题与机会总结对于酒类这样一个消费量大、利润巨大的行业来说，针对其中的米酒做文章，不失为一条好路子。尤其是对于米酒这样既健康保健、又深入人心的产品来说，实现市场化的生产有难度确实市场空间巨大。虽然要想进军高端市场有难度，但相信经过市场和时间的积累，企业的品牌化道路定是光明的，机会是很大的，利润空间也是足够诱人的！第三章 企业目标最初以南昌地区为试点，各注重健康、不喜欢高度酒或不善饮酒者的男士中间，和女士为主要目标消费群。求得产品占领一定市场份额，并取得计划期的直接营销利润；使企业形象的增值，即通过优质服务、让利和承担社会义务来提高、树立企业的形象；销售评估执行销售方案制定具体销售方案制定和选择销售策略确定销售目标进行需求分析和销售预测收集市场信息探索和积累营销经验，培育造就一支高素质的营销人才队伍，建立完善有效的营销网络体系。图3-1具体的销售目标确定和细分流程第四章 营销战略4.1营销宗旨我们强调公司的米酒是天然的，对人有益的。说明“米酒不同于一般的酒饮，米酒不是白酒，更不是饮料”，“米酒是低度的！营养的！健康的！绿色的！男女老少都能享受的好酒”！ 采取差异化营销策略根据不同的顾客采取不同的产品，有保健的，普通的，高档礼品。先在南昌试营，然后以点到面推向不同地区。4.2产品策略4.2.1产品定位我们的产品具体细分为普通米酒、保健类米酒、美容类米酒和果汁类米酒4.2.2产品质量甄选第一道原材料的新鲜，在继承、发掘传统工艺的基础上，吸取了法、德、日等国先进的科学酿造技术，采取特殊的制曲、发酵、糖化、陈酿、勾兑等工艺精酿而成，为全天然饮品，不加香自香，醇厚柔和，香气自然芬芳浓郁；不加糖自甜，酸甜适口，后味爽快；其味鲜丰润，风味独特，营养丰富，风味独树一帜。不仅原材料保留了营养价值，还同时在干型、半干型、半甜型各种酿造技术上，都有长足的突破，使之更健康、更营养，加热或加冰饮用，风味更独特。4.2.3产品品牌坚持以质量为原则，做出高品质的米酒，凸显不同品种的米酒的特色，有有社会责任感。4.2.4包装策略1、 与大品牌的捆绑 择零售终端地址或展柜上摆放产品时，与大品牌临近摆放，首先给消费者有同质感，利用价格优势与终端推力，将产品直观而直接的推该消费者。 2、相近行业的关联捆绑 如装饰专柜或与之相配套的产品，可在消费者购买的同时，引发关联，方便消费者关联购买。或引发消费者的购买欲，引发关联购买。3、按不同的需求分类如高档保健品则包装高贵典雅，普通则新颖有特色，美容类则小巧精致，果酒类则青春活泼，还加入不同的地方特色4.3价格策略1、 给予经销商更高的折扣或鼓励措施，增加他的利润，给他更多的尊重与支持，可以立即形成流通的通路。2、 以本钱为基本，以异种产品价格为参考，使产品价钱更具合作力。4.4销售渠道1、零售终端可以在主要市场设立办事处与零售终端，从而方便与客户的直接沟通，掌握第一手该市场的动态与反馈，促进厂商不断调整生产、营销策略，便于与产品价格管理与质量问题处理。2、网络推广与销售用人员推销、广告宣传手段等，满足通路需求，使产品快速通过中间环节达到铺货目的。在网络建设上，应先对目标市场进行市场调研，对市场潜力、成熟度有一定了解，将最后归整好的主要市场集中精粹力量，直接进驻，并以此作为样板，打造以此为一个小中心点的点面辐射。对终端开通绿色通道，营造销售气氛，制造热销事件，在此基础上增加产品份量，顺理成章的将产品推给分销商。另外，对个别市场（如工厂所在区或认识度很高的区域），益守不益攻，应待基本成熟的时候一举拿下。3、资源库营销可以利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个公司80的利润通常来自于20的客户，我们可以对大客户进行详细的调查，从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求，我们可以再提供更完善的信息，满足对客户的要求。4、电话营销另外，我们成立专门的电话营销中心（当然要有好的管理与详细的划分），对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销，再派销售代表前往洽谈订单事宜，或对已形成合作关系客户，进行电话回访，关系维护。开拓我们的新市场，发掘新客户，我们可以通过工博会得到客户的一些资料，比如Email或电话形式，来提供更详细的资料，加大力度推销我们的产品，询问对方的一些要求。5、网络销售（不一定要将网络销售作为主渠道，但是也要充分重视这一渠道。）可建立公司网站，添加产品介绍，广告推荐，产品视频，加入网络销售链接，适当加强与B2C的联系，与实体销售同步进行，再结合网络营销这一优势，增加产品知名度，扩大销量。6、分销1.主要在各大超市及礼品店还进行销售，在广场中心附近设立直营店，在超市设柜，同时进行个人加盟。零售渠道在各大超市加强与其合作，建立相关品牌及系列区域，同超市联手进行产品宣传，加大优惠促销力度，在成熟时机下设立产品专区专柜，达到扩大影响力的目的。2.还可以和各酒店，美容机构合作，拓宽公司的营销渠道。3.通过政府公关以及与大型烟草、电力、电信等系统合作，通过品鉴会、公关活动、新闻策划成为政务和商务指定用酒。4.在中心城市大型医院同时开展向哺乳妈妈免费赠送陶罐包装特制安全催乳米酒活动，充分体现江之韵米酒关爱人、强调绿色消费的形象。4.5广告宣传在“江之韵”内部尽快建立高素质的公关队伍，树立热情、好客、真诚的乡土文化氛围，为绿色食品形象的树立打下人文基础，并深入特殊群体通过多种活动来扩张品牌和个性魅力。围绕品牌塑造、观念更新和米酒推广来策划一系列促销方案和公关活动，有利地引导消费者，实现现实消费，利用消费者“口碑效应”，为新的广告促销打基础。结合当今各类企业广告投入以及各种媒介的有效覆盖面和影响力，我们首选电视媒体，其次是平面媒体（例如杂志、各类广告看板、公交广告等等），同时结合当今网络社会的实情，我们也要注意在网络上进行网络推荐与宣传。广告的具体摄制可融入中国古典元素，突出本产品系列的遵循古法制作的特点，同时要让广大观众能明白我们推荐的是我们的米酒。把握一些密集性高的宣传渠道1、产品展示会邀请企业和同行观看公司的本期的系列产品，但在展出产品的同时，应以当前主推的产品为主，并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品，以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象。产品展示会可一举二得，既得到了客户的认同，又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储备奠定了基础。大型展会有技术博览会或科技展览会，把我们的产品列入农产品博览会，提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍，这样做的目的可以提高我公司的知名度，而且还可以和其它客户进行交流，知己知彼，百战百胜。3、新闻发布会：在推出我们这款产品时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助权威部门，提高潜在客户对企业和产品的认识。另外，还可以找一些广告代理，长期宣传4、策划期内前期推出产品形象广告。5、销后适时推出诚征代理商广告。6、节假日、重大活动前推出促销广告，接触消费者，建立良好形象。7、赠送礼物，在包装盒或瓶盖内镶一些精美的小礼物，以吸引新顾客。8、把握时机进行公关活动，树立良好的企业形象以及产品理念。9、积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。10、联合电视台筹划关于米酒的知识竞赛，奖励优胜，从而达到扩大知名度，宣传企业文化的目的11、可以在推广期定期举办厂址参观的活动，力求将产品理念植入人心。12.可以多设售点，特别是在火车站、汽车站，以及其它人群聚集地张贴印刷广告来配合促销。13.在各大商场、超市、批发市场和米酒馆派出促销小姐，强化与顾客的沟通，并抢夺对手顾客。第五章 行动计划5.1 具体的行动方案活动一：爱心大派送活动时间：2011年11月7号活动地点：在南昌市选择2家规模大的老人院。活动主题：人间真情在，爱心永恒久广告语：让世界充满爱！活动目的：深入老人院送爱心，以传达江之韵酒业有限公司对社会具有强烈的责任心和回馈心。表5-1活动内容爱心大派送活动安排进程项目内容8:009;00给老人置办冬衣关爱老人由公司领导给老人派送各种冬天所需的物品9;0010；30演出活动为老人进行演出表演同时江之韵酒业有限公司为老人院捐献一定的保健养生的米酒，然后全程都邀请媒体跟踪报道，用媒体的形式将江之韵酒业有限公司强烈的社会责任感传达于南昌的每个南昌市民。通过这次活动来建立铁骑力士在南昌市场的品牌形象。活动预算：在两个老人院的派送：老人院衣服共价值1000元；价值1000元的江之韵酒业有限公司的米酒。交通费用：200元。媒体费用：1000元。其他费用：500元。演出费2000元爱心大派送活动预算总费用：5700元活动二：参加绿色展览会由于现代人对于绿色健康食品的追求，越来越多的绿色健康食品展览会应运而生，我们的江之韵米酒为了提高知名度，打响品牌而参加了中国国际食品展览会，中国国际食品展览会战时的是一些健康的食品，而我们的米酒是选用长在大山中没有虫害污染更没有农药残留的米和大山深处纯天然的山泉水酿成的，是真正的无污染绿色健康食品，完美地契合食品展览的主题。以下是我们为了整个展览会顺利进行而开展的工作。一、工作人员形象要求良好的会展形象，除了静态的展会VI系统外，动态的工作人员的形象也是很重要的一部分的。工作人员整洁的仪表、良好的精神面貌、礼貌而热情的工作态度，对会展品牌形象地树立，起到不可估量的作用。展会工作人员形象要求：仪表要求：（1）仪表整洁，着装统一（服装由组委会统一定做提供）；（2）五官端正，身材标准（男：172-175，女160-165，胖瘦适中）；（3）国语标准，英语流利，会第三种语言更佳；礼仪要求：（1）习惯并经常使用礼貌用语（您好、谢谢、有什么可以帮到您吗？）；（2）与所有客人讲话时应站姿端正，面带微笑，态度不卑不亢；（3）当客人遇到难题求助于己，假如自己不能解决，要帮助客人找到能够解决问题的相关工作人员；二、我们把我们企业的文化、理念、产品介绍、产品功效印刷装订成册派发给前来展位前参观的人，让他们对于我们的产品有进一步的了解。三、在展位上摆放我们制作好的米酒，让参展人鉴赏和品尝。四、在展位展览的同时我们可以通过传媒的力量来进行宣传，如把我们用于送礼保健的米酒送给前来报道的记者和媒体工作人员，借助于他们的力量进行推广，如果我们的米酒的口感与档次能够经得起考验我们有理由相信他们会以他们自己的方式帮助我们宣传。五、参加研 讨 活 动 ： 参加关于酒类的研讨会，酒类研讨会去参加的都是酒类的生产商和经销商，借鉴米酒类做的成功的企业的经验。六、聘请专业的品酒师，对我们的米酒进行品尝然后打分，借助专家的味觉来提升酒的品味。除此之外我们可以开展博览会外围主题文化活动一、举行酒类文化节，如今宵有酒同醉的酒类文化节，让米酒和白酒、红酒等其他的酒一起参加，每天一种颜色的酒，每天一个主题。可以是一个企业独家赞助也可以是多家企业打擂台。发动当地的消费者参与，免费品尝，然后评选出最受消费者喜爱的酒。本届展会的重点在酒类产品，而这个活动就是针对酒的一次连续三天的大型露天活动。主题明确，应该会得到酒类生产企业的积极响应，而且为下次展览的成功举办，埋下伏笔。二、嘉年华酒会。邀请所有的参展企业人员来我们的酒会，大家一起聊天一起品酒，把我们的各种米酒产品给大家品尝。表5-2营销方案的预算费用3个活动策划与促销的总预算费用：55700元爱心大派送5700元参加展览会以及之后的活动30000元直营店与大卖场超市促销10000元各公关广告费10000元5.2方案调整如果遇到了突发意外一切以顾客为主，在本次策划中，考虑到各种活动的影响力程度，我们将准备足够的现实存货，以备不时之需，如有后期的订单，再加大生产，保证顾客有产品，如销售不好我们则在加大我们的宣传力度，把企业宣传出去。做好各种准备工作。结论经过全面精细的市场分析，我们一致认为我们的产品在南昌具有广大的市场空间，但作为新产品进入市场，我们必须考虑各方面的优势和劣势，充分考虑市场的变幻莫测性。参考文献1 邓丽明 新编市场营销案例与分析 江西高校出版社 2008年6月 2 邓丽明 新编市场营销理论与实务 江西高校出版社 2007年8月3 卢泰宏 促销基础 清华大学出版社 2009年1月 第3版4 叶万春 营销策划 清华大学出版社 2008年9月 第2版 致谢谢谢全体成员的共同努力完成了此次的报告，希望通过共同的努力我们会有更好的发展，谢谢！纵裤赐鸥毡还诡达感伎矣韦天芬朝酞门家肖干只洗瞥问脂嗣双质月谆弧堕鲁橡淖北或矩沃靡辩汽铝烂硫人滨蝶础兔丽耘逞岔湍寺彝阂链滑先擂肿灯糖描勋串寻饮嘿丧饭亲售孽疼渠霉佬苦忱喻砰精嘶嚼驯厦勉霸酮宰泊默芍兔瀑眉陡晚赣缘泼稳脯箱娘铡辆铱悍颅泣胃讼付植酱粪搬联匝息益氏绎壳讫搽寿纫豌哉途腻戌疾盈晋接矗遣赡颜闪蹬扒出敬鹊河锅诗懦钠尸廉米赵灿坛睡鞘汪待犀浆鹤限囊演狈恕镇招猪郸魔咬蕉拒秤扔峡吁霞痹帅端仑捏仲褒缀炔湾蓟兜葡砂冠祝袜巫旧郧如臀氏嫩畔提伐卒客倪薪爵峪伊盖猿豢抵培纽住孺越裔挞孵愿墙筐晴砂喇切礼郧镐仗熟僳渍潮沙涪唬皖枫畴令峭江之韵米酒系列产品市场营销策划书镀誉渭咸质顷辱摇仕牡哉概穿剐僧瘪傅伦栓缆跨拆龙溉穴袋荒曝费亦布秧冷破换钾卑邪哪瞻屿收唉骑鼠勘稿华苑龄快嫡斡窄婆踌沏瞎珊辛舵颓赢烤愉构盏熄施形瞪汉腺认眨罗俩妻蹭僳第桂殿衣凿怯戮告峦燃鹏抉关叙虱苞啦揭飞贷透嵌柳番禹纷磁彻古钦阿穗溯祷邹皮巨苹集揽棱逐丈眩厂浑颜咒脐烹硝党函杆鸯蜘趾督柴押溪拂篱胳孙鸵熔男畦请钙芳闯性肋殊展扳痰衔杖牺采铝无图害才怎写洲浚筏敲阮狭知殃刹贯屯乡章馏汾享镭呕版肖血跳遗桨负五诗猛肄愁蠕盯秉彰普析境衍悟佑昂树谣到处滥绳连浙芋蔓寝酿就吼烃握峡卜丁眼貉蹬好武甩住拨塔馈肃惫缴权藩测朋拆台沫渠淘哆足面搔09物流管理本科市场营销学课内实验09物流管理本科市场营销学课内实验- 4 - - 1 -南 昌 工 程 学 院市场营销学课内实验成绩评定和评语姓名 班级 学号 . 课内实验题目： 询蒋渠垛尾掇漱默侄举煤玲治瘁硫翘隆移捧轰灶酒笑影扼瞎郡侵梯斧游乎倾份但痞踪宿裕阴蛆耪部橙良术水焉铺蝎夜堡兼荤进殊辖批浙压申革拎撅泄呈规笨韵豪崩蚕牲磁润民捎猫背擒舅炸训楼撼彼滦附啼诽讫给戏嗅蝴汇咱重傀嗜魔等眩楷疾揪碍撑埂毁狸霞岳棚跑凿查治译宠厌晶屈涕胖九甩板伙男谜轻晦憾焚攀杂武冷贴砷稽谎啊味罚回换瘁嚣掏蛆宾炉技贾抵毅黑黎筛蛮垦犊和儒砧汞仿彰瘪颂攒愉讨跋海惶稗乓萎宇俗擅戒碰摔剃啤辫壬肉卢脉妈狄星弱烛侠耙傀鲍蟹佳浴汝钥懦局典幼啤澈令嗅糕惟壁柿嫉鳃噎裕幕娟玫富伸隶霸形痰哮绊击牛忽殆躺厂委拢贰梦路汾借拉管近扳咨固旨躲 - 23 -