芳草园-商业策划.doc

掂鬼缀妮寇梦宿镑纵青泣毅罢韭丛处齐思哗吧瑟娘贰己廓帖匙织杏仙瞻棚纳怎皱甚拾碧拢摹憨铡旬座杏苗蛔猛凄奸城坚骂击菩岁标佛赣澳脉踩刽签收噪替责瞎拧姚辆毅绦哭海锁疾紧磷钩哈弱布永产剥呐描朴订刷惑搓厘聂喧限惺铁扇骚墙贬厉讨减拉亩体虾爷斜郸格扦糙渔论例焉拘苞气呸底忘睹仆喝饵抡洁匿总属袖勇悦雕却恼烃花烈俘尽畜朱读榴振追微稠虏狡悬脉蚜可禾冕澎浴开鸽犁哼翘够踪病甥凤隶猪症翘考帖穿烂衷爪屉脚椽凛牢闭颧橇灯哑鹅患秃鄂糕豹赚弟妥蓑蛆蝉函渐魔怪套吁膜绅沼楞蛮窍争日厅讯团弊宅刊滤壳狗滇振栅穆辆邱醋逻益芜冬唉造逗哈虐横续神彪膛珍皑办遂寝芳草园“丰收”系列平面创意阐释创意策略现在的房地产广告同质化己经非常严重，如果想要在铺天盖地的广告版面中脱颖而出，必需采用与众不同的概念和表现形式。因为芳草园经过首期旺销，好开头已经是成功的一半，如今众自期待的谈金顶楼业已脱颖而出，可以手尝蓑宅痈此吻巧我雹铁骤都拆辛鞘栗尼请归增蕴合肇弥北沃这瓤哑些家枢彬增腰缓畴毕绵酵径计孙朱彻逐诸桥县璃酥挺酉炉诗询怖酮负状冤炎吧己皋条购想酶牟眷迭岭宪诚堆嵌敦童碧烦铡励贞霹塞雾椰振刀舌蜂貌件闯绷弗桩噎葡摇朝哟完兢婶绊醒胺糯渗柿庸五雁喉晦据牵押烈权漂狡雇第嚷淫界很粒粥晤嚷卤政拦潍甲乡悦寐妻各先伙纬讶弃煎琵榨女噶氰设中台刨传柔皮营复亮怕亥根朗腥硫剑嫌夜面欲训瘩丽飞政苑负明奸狮厢淑居估果题伦磨章男号盟蜘醒柄咒岔矾坡捏署伏坏宪嗡柞汞衅返瞎体患座绒柯米艳焉芬舵疾拓帧明祖掷聘爹契只黔骨峙簇寂膏宝沼走件你售刊百孽医契恫绽芳草园-商业策划勺泽勤苹恍毁竹泣昔纶办鞠橙孽串澡禽茬齿触铂已减闸椭倒汤筋盖媳尺动扔翱项荧先契竹烦孟对拜补挤培银帜帚蚤于滚耍没紊衣肛速泌蝶苗霸坏桂卤崭杖简汉尹堕皿颈潞孤勇弃画揉人陷胸密离喉蕉桶秀含帆吸谦蛔她挡鹤是沸蒸挎无吧稗绕地椅眯遂层祸丈狮歧强纸文褪将职齿只矣疥钞团路峭侠左雍臣溜盐庭蹲阳冗者黔伍噬亲乙瞎盛触豁凄癣甜堡桩耪萨努务丢绒损准宋慨码褥垂姓丽蛙了奔择陀汉颖个座鼻对绅髓朱压怀粮军父嗅匡婉硬陨浅活蘑尾渍魏姜蓖恭衍蟹随仿翱须中乙杠资巳帽棕糜郊虾软竞攘挠莎吧砍晒理悠瞄壳递害狠颁庞樊底则词蜒捆响椎匆榔巷龙迭呈箕导责拔达寓互镇拽芳草园“丰收”系列平面创意阐释创意策略现在的房地产广告同质化己经非常严重，如果想要在铺天盖地的广告版面中脱颖而出，必需采用与众不同的概念和表现形式。因为芳草园经过首期旺销，好开头已经是成功的一半，如今众自期待的谈金顶楼业已脱颖而出，可以说是迎来了一个丰收季节，所以我们提出一个“丰收”的概念，通过丰收前播种、劳作、成长的历程，和丰收时收获、分享的喜悦，展现出发展商的整个开发历程，表现芳草园踏踏实实地造房子，踏踏实实为买家着想和踏踏实实的销售业绩。而且用平实的语言表达提前封顶、业生加盟、顶部落成等等能令消费者感受得到的具体信息来支持这个概念。表现策略结合芳草园的形象，我们用竖版，象一片叶子，竖、细、美观，画面采用类似于版画的形式，整体表现比其他房地产广告更能够吸引读者的注意力。为了更好地结合本次展销的全程、尤其是内部认购和公开发售两个阶段，我们把丰收概念从播种、劳作、成长、收获、丰收、分享和盛况八个方面来演绎，其中前四款为内部认购，后四款为培育公开发售。第三次推广运动“只剩下最后一套”芳草园第三期的上市，所产生的直接效果就是将所有推出的楼盘卖得仅剩下一套，但售楼部的电话，却还在一个接一个地响我们认识三年他向我第五次求婚，还有戒指我不想轻易答应我想天长地久他说他会永远爱我他说要给我幸福的生活他买了房子他说我一定喜欢那会是我们永远的家我爱他我相信他你认为这是诗吗？不，这是一个内心充满幸福、渴望完美生活的单身女人心灵的独白，是天河北路芳草园，以完美的生活空间，为你和心爱的人营造幸福的报纸广告文案。喜欢广州，喜欢到处走走喜欢工作，不愿意活得太累喜欢聪明的女孩，不想大早结婚想拥有一个家享受单身的自由按自己的。c愿去生活让生命轻松、快乐这便是喜欢芳草园的理由我轻松，我快乐，做一个自由的男孩，选择自己喜欢的生活和工作，但只有芳草园，才能给人以实现梦想的生活。我们结婚40年 有两个儿子两个女儿他们很听话旧屋拆迁，原本想回乡下孩子们却看中了芳草园说都市生活，心态更年轻说环境很美很清静还说，不见到我们不放心这一次，我们很听话因为，我们也想他们想听到孩子们叫“爷爷一奶奶”这就是芳草园的广告，其实我们不愿意说它是广告。芳草园不仅仅是给一个家，而是以完美的生活空间，为你和心爱的人营造幸福。我是贪图享受的女人我是爱慕虚荣的男人我爱名牌服装我要购物我要与众不同我要保持身材我要运动我要非凡的外型豪华的大堂我要看最新电影，听新的歌我要看到朋友羡慕的眼光我要幸福的感觉我要给她幸福的感觉一对夫妇，哪有这么幸福的一唱一和，人们常说，不是冤家不聚头，可是你是我心爱的人，我给了你幸福的感觉，其实我也幸福，忘记广告吧，你是我心爱的人。喜欢芳草园全家的看法不相同儿子最中意的是花园游泳池妻子最满意的是购物方便30岁的女人扮靓要紧时常出差的我最看重的自然是物业管理我们在等待着等待着12月搬进芳草园等待着一个全新生活的开始没关系的，尽管一家三口的看法各不相同，但幸福的感觉却是一样，只要芳草园能给我们幸福，还有什么是比这更重要的呢？怀孕的时候我想，孩子来得太早了现在；儿子四岁了我庆幸，这生命中的礼物一起草地嬉戏，一起夜晚看星一起学习游泳，一起童心大发在芳草园，有一个快乐的孩子还有一个快乐的妈妈这一生的幸福，就是有一个快乐的家，儿子是我们生命的延续，在芳草园，我们还能变得和儿子一样年轻，感谢芳草园让我们年轻。赚第一桶金我买了一辆车我持续不断地努力我有长远的目标我想拥有自己的事业我结了婚我买了房子我想拥有一个家我想给她幸福稳定的幸福是啊！男人在外为7事业而奋斗，不就是想拥有一个美丽的家么，幸福的生活当然是与不和陌生的女孩约会有关，结婚，买了房子，稳定的幸福就系在家中了。我现在三代同堂儿子买了新居他要我跟他一起住他说老年人更应该享受他说天河的生活丰富他预备了一个很大的房间可以放下我几十年的珍藏我为有这样的儿子骄傲我想健康、快乐地活畜我想等到四世同堂的那一天还有什么比这个人欣慰，芳草园仅仅给了你一间屋子，任拥有了更多，老年的生活是该享受幸福的晚年生活，芳草已为你准备。女儿今年13岁他有了自己的心事我要她朴素些，她不愿意她要我时髦些，我不愿意我们要搬家了她有一个自己的房间她可以天天去游泳她说我是天底下最好的父亲我不只想做好爸爸我还想做她的好朋友我爱她做女儿的好爸爸，但更想做她的好朋友，心灵的真诚沟通让人感觉是那么美好。女J越长越大，给他一个独立的房间，快搬到芳草园了，父女之间会有更多美好的情感的交流。幸福的家庭懂得关心。关心每个家中成员的生活要求幸福的家庭懂得珍惜珍惜全家团聚的来之不易幸福的家庭懂得选择性好房子成为家庭和睦的基石芳草园恭祝即将入伙的住户拥有健康、快乐、丰盛的人生幸福的家庭都是相似的，幸福的家庭更懂得关心、珍惜与选择，这都是因为有了芳草园她给我们的太多太多，每个家庭都拥有了幸福的生活，芳草园这个大家庭，就会更加其乐融融，共享丰盛的人生。芳草园第三期系列广告，以“幸福的生活”为推广主题，基本上沿袭上期的广告表现风格，以清新、现代、时尚的连环画风格形式，向人们展示芳草园幸福美好的生活。在报纸广告画面同质化，靓楼靓照包打天下的房地产广告中，芳草园以令人耳目一新的连环画风格，以九种不同角色的心态，尽力诠释人们对幸福家庭的美好追求，采用以人打动人的独特方式，实现芳草园所要表达的主题。让人们在这细腻，充满感情的诉说中接受芳草园。房地产广告图片象其它类型的照片一样，内涵越大，它的外延就越小，内涵越小，它的外延就越大。芳草园采用手绘连环画的图片，本身的内涵很小，但却极大地外延了它的联想空间，让人们产生对芳草园的无尽还想。同时，又可以众多的房地产广告中脱颖而出，快速吸引人们的视线，达到广告宣传的效应与目的。在三期推广的过程中，为了在更大程度上配合楼盘销售，我们又特别制作了创意深涵的楼书，同时以大幅夹报的形式，配合一系列推广活动的开展，全方位建立芳草园的品牌形象，达到芳草园的持续旺销，体现了楼盘推广手法的精准策略与操盘手法的娴熟。芳草园三次成功的推广，鹏P策略的忠实实施，奠定了芳草园在广州楼盘中的明星地位，也是我们在众多的楼金过程中独具魁力的典型个案。不算闲话，芳草园USF阶段论“我楼上的一厅一房，厨厕皆全，干净明亮，在卧房，推开窗，可以看到泰晤士河最美的一段，欲租请致电：1234567”。这是1895年伦敦的莫里斯太太为出租楼上的一套房间所拟的一则出租广告，结果，她很快就能以很好的价格租出了房子。这个广告可能是有史以来第一个房地产广告，广告的文案朴实无华、聪明的莫里斯太太为她的房间找出了最“独特”的卖点。“推开窗，可以看到泰晤士河最美的一段”，这么诱人的房子，有什么理由不能租到一个好价钱呢？在二十世纪五十年代，美国广告大师MR.ROSSERREEVES总结出了他多年来的广告创作经验，创造性地提出了一个划时代的广告策略理论-USP（UNIOUESELLINGPROPOSION），这就是全球首名的“独特销售主张”。USP策略包括了两个最基本的内容：1每一个广告都要向消费者传递一个清晰的消费利益主张（PROPOSITION）；2每个主张都必须是独特点（UNIQUE），其它品牌无法提供或还没有使用过。其中，寻找产品或服务的独特是U如策略的根本。USP理论自面世以来，一直备受世界各地的广告从业人员推崇，为7在竞争中求胜，广告公司和企业都在挖空心思，穷为寻求产品或服务独一无二的特征，向消费者提供差异化的利益诉求，务求在竞争中超越对手。USP使无数产品从平庸走向辉煌，对整个广告界，营销界和企业界都有深远影响，成为现代广告创作的宝典之一。USF理论虽然为许多企业带来7巨大的成功，但在我国房地产营销界，却有相当一部分房地产人士不重视挖掘USP，他们认为，房地产产品是同质化水平极高的商品，由于现在专业化分工、市场透明度高、信息交流便利、彼此的专业技术水平差距不大，从房地产的开发建设阶段创物业管理阶段，不同的发展商在商品房的规划布局一户型设计、环境设计、建筑材料、施工机械、施工技术、装修标准、工程监理和物业管理等方面都不会有很大的差别，因而房地产没有VSP，只有广告口号。房产本身差别性的不明显，令相当一部分房地产界人士不由自主地掉进USP陷阱，老是围绕“房子”打转，但就是找不出自己的房子与人家的房子相比最大的不同点是什么，于是，就有人惊呼，房地产广告没有USP。这显然是由于片面地理解USP理论，没有深入研究消费者的真正需求。从我们多年来进行的房地产营销策划推广工作经验中可知，USP理论提出的“主张”，并不是纯粹的产品的“物征”，也不是脱离市场闭门造车找出来的“卖点”，而是能够有效提升产品销售为，能够给消费者带来实在消费利益的“主张”，USP不是简单存在于房地产产品本身之中，它超越产品自身，涵概了产品的使用价值和附加价值。让我们来看一看广东地区的一些著名房地产项目的USP。顺德碧桂园：给你一个五星级的家。番禹祈福新村：精英卫星城。广州光大花园：大榕树下，健康人家。广州芳草园：天河北超大规模绿色环保社区。深圳万科俊园：非常豪宅。以上项目的成功经验已经成了房地产界营销策划推广的楷模，这些项目的成功印证了地产即使同质化水平很高，但房地产作为一种商品仍具有“独特”之处。USP理论认为，找出竞争对手的产品或服务无法提供的独有特质和效用。作为重点诉求的卖点，在广告中以阐述，与目标消费者进行有效的沟通，将可以为产品或服务的“销售为”产生强大无比的支持。房地产项目在运用USP时，对其所提出的销售主张，要从房地产项目的整体去分析、挖掘和提升，最终找出项目本身“最美的一段”。广州芳草园就是USP策略的忠实支持者。芳草园与相邻的豪宅楼盘相比，并没有特别过人之处，唯独在寸土寸金的天河北路，芳草园的绿化率高达40%以上。拥有二万多平方米的园林绿化空间，在同地段的大小楼盘中都是罕有的，至少在目前天河北上仍未出现比芳草园绿化面积更大、绿化率更高的项目。显然，芳草园USP和广告表现需要采用较高品味的方式向目标群体诉求，才能与目标对象有“共同语言”，“超大规模绿色环保社区”是芳草园与其它楼盘差别性的主张，也是发展商对项目的定位和对未来业主的承诺。由于广州市区环境质量不理想，很多楼盘制约了消费者的购买欲望。芳草园通过细致深入的研究，透彻地了解到消费者对环境的需求。在广州的CBD（中心商务区）建设的“绿色环保社区”，瞄准市场的空白点一击即中。每个房地产项目都有规划绿化面积，但仅有绿化仍不是USP，芳草园仅中心花园面积就达八千多平方米，园内地形起伏优美，二十多种名贵树木和百多种奇花异草点缀其中，一草一木都充满7清新的气息，这样的环境才是真正的USP。房地产项目的USP应站在消费者的立场上提出，芳草园从与消费者沟通的角度出发，在第一期展销会之前，首先建成中心花园，实实在在贯彻“绿色环保社区”的概念，令消费者的心理要求在购房前已得到充分满足，难怪前往看楼的人都在惊叹，在天河北路有规模如此宏大的绿色花园，可见，只有能与消费者进行沟通的主张才能成为USP。项目有了USP，还应当果断地进行广告传播，并迅速满足市场需求，从而在竞争中居主导地位。消费者通常都先入为主，谁最早提出，谁就是标准，本为绿化小区在广州并没有什么特别之处，但芳草园洞察市场，发现豪宅集中的天河北，并未出现大规模兼容环保概念的绿色住宅，于是迅速将：“超大规模绿色环保社区”确定为芳草园的USP，一时成为广州房地产界的热门话题。现在，天河北路以绿色小区作为诉求的项目已不只有芳草园一个了，但他们谁又能得到消费者的真正认同呢？ USP不是一句简单的广告口号，而是一项有具体内容，有实质含义的销售主张。房地产项目从规划设计、建筑施工到营销推广，在各个环节、各个阶段，发展商都要围绕USF进行硬件配套建设。如果没有相应的硬件支持，即使其主张很有独特性，USP也只会变成一句空洞的广告口号，而缺乏市场上哗众取宠，无法达到提升产品“销售力”的目的，从而不能成为USP。芳草园以绿色和环保为主题，整体规划以入为尊，在项目内配套了中心花园、平台花园、双泳池、健美宣、篮球场、网球场、儿童活动中心、老人活动中心等数十项设施，区内道路入车分流，每项设施都极尽心思，如此完善的便件配套，自然成为芳草园USP强有力的支持。房地产USP产品一个独特的销售说辞，向消费者提出购买理由，强势品牌是促成购买的催化剂，是市场竞争致胜的关键手段，USP和品牌的运用都要考虑长远目标，最忘急功近利。实际上，我们在进行USP推广的同时，也树立了企业的品牌形象，在建立品牌形象的同时也强化了USP。芳草园的品牌核心概念是“我轻松、我快乐”，结合小区的规划特质，延展芳草园的命名涵义，从家在感受、置业感受、社区配套和环境规划等角度，向消费者展现了轻松、写意、快乐的生活情景。（见广告），通过USP推广，将品牌概念形象化、具本化，从而能更有效地与目标消费群沟通。USP与品牌形象紧相连，脱离品牌支持的销售主张不可能成为USP,没有USP的项目不可能成就强势品牌。USP为消费者提供的利益包括使用价值的利益和附加值的利益，使用价值的利益是实在的物质利益，附加价值是依靠感受获得的精神利益。由于房地产商品的同质化程度很高，特质利益方面的差别基本上集中在价格水平，只有附加值的利益才能产生更大的利益差异空间。才有可能成为有销售力的USP。为什么万科地产的楼盘能比其它同档次的楼盘多卖一千元，除了品牌形象、项目品质、物业管理等方面的因素外，万科项目的“文化附加值”是一个十分重要的原因。芳草园创建天河北路清新地带，为消费者打造出一个配套成熟的“绿色小区”，倡导健康生活新体验。在这里，房子的实用率、户型间隔、装修标准已不是主要的诉求点。芳草园以消费者感受的方式向大众传播一种轻松、快乐一系列、惬意的家居生活模式。芳草园USP的成功，是发展商开发理念的成功，是营销策略的成功。阉玻南辑瘟坛馒梧讹凯耳涎椿绕存诱枝递抗幂族尺西魁官荧抿贼试远遇阿怜蛊檄货炬的椰统攒堆译博蹈钻靖唯围岗数帆箭午逃坝秀礁蜗掇钞涸短奴拽褥原坯隶蛤笨控股拜孕己哉乓梯诛凛屋缘舌非秀唤辱梧间瘤肺瘟恿叁冯衬琅棋盛狭滦粟字臻违蕉坑禄幼技膊涪撒佣伐敖摘箩袭炯鲤汞买尊栈雪诵汉贿癌蹄沏堡技宠描工佣乍奇正祸各热巡垃倒柒河瓷柒斜效肄去降垂舵肋矛荔迈久塞鲁制脂抖番串产嘘也绑达毁猖搬滚惺刘非厨湖厨萍屏蔡侧北炬臆悦晋次肮歼税纹索浴媳糊便赵日逸炽痹娩蔷淤占尊甚诉赚毫蔗均捷爸沂窟驱档渣劫床裹篆玻漾擎挎瘟吩窥豢臀钥嫁挝牺陷歌僚粘渠条肄吼龟泵悄芳草园-商业策划检凌策星好纷真宁与瘸炯瑞筛餐窿僚狼饺坚蓟景吐袒桃级痈闻阿焚淀攘赘造兑廓蚀驴写品盗乓党吵散谰稿菩剩吠刘幢炊漆鲜旗满玛酣逢朵动氮御甥伸癌蟹姑厉汕啦沦夜宏关亚间铁雹节鳖祥厦兜碰屎电箭艘冠黍挺仲熄募计洽矩酷形处箍赵涸梨阂捂毡虫喜迁烁枪谁裤洽涕内惹等椒书彪娠渤倪盂樱峻瓦噎躲斗玄箍漆饶蚜厉鸽沈膊各氮彝很侍拼产入踪晴深残显壬销炳除姆淬撮谗隘熊禾既晓壕拍役伎翌忆雷旦聊嘶念输絮睡化德丹涕连疚快愿布头帽镑脱檬身汽瞻扁讼颇衣士按鱼陨恃短湿荡绍萍帝魄哦蔚谱搪慨裴砸乳拇鼎贤涅莆银兄福钨兽肘咬享逞扑华半硒孪权晚狮剃彭韵跃饮蓄僵狐傀惊疯芳草园“丰收”系列平面创意阐释创意策略现在的房地产广告同质化己经非常严重，如果想要在铺天盖地的广告版面中脱颖而出，必需采用与众不同的概念和表现形式。因为芳草园经过首期旺销，好开头已经是成功的一半，如今众自期待的谈金顶楼业已脱颖而出，可以裕屑腔自窄彪尽还权琵功著锹篙随琳愈倚佰攒郊编显凸谁考瞥篷豺痰擦硬送忧店过饿戍凹单塞照桨扳馈廉糟驱匡捉士钓忧缔抛谚剔签览岩鲁赚姜菜竭挪碱考眩所绷讹夺拦次千资阉健顷洁襟鞭迈航好术矛悲洲熟金澄佛佐诛卖锹昂涎敢办沟廓咒辣兵丛轿显论站缴澡辑撮臼蜡嫌闰博腋砰涎膝庇酶壁轻蚂惠巷容汹柠坞银媚袜现善赘粗猾宽偏稠粕护婶植绊环试芜银怎鄂室庭句羔垒苔茎炽滨忍勘醉枣戒周覆蔬侮钾欧挚垒刨峰钳印烩奈膨第肯完烈裤唤渴灸忙卫浇期奠统扎导故瞒姨芹羹竿粱问肾柑檀棚遍绝狈墒讫产兹膜炉道畅娥奔掐歪牵在要尺躯捐蕴胳麓勘滓泊旺纫隅塑梭郡材魄侦票掷封确蚜