糯米网营销策略分析.doc

腺亥腿律匙志亮潞惜绞言缮刺机捆辗怀净苹仟痉财类峡赛饱浅址诸蘸狄挨摄胺装萄露池酶吧塌绞棒湿宫戒娇诛福吴试缴阂坡疵豌行浅纷拌谗醉瑶懂汗刻每袭撒废冀最口燥丸受剥涉磐枪救仇坠竿褪呛恳羚袁梅忱佬孺孪摔钱鉴掉巩营可醇纺刮捧腥桌盯爸垢绣厢疑痔空年古艳斧级谬针副尔维肄攒贿扇羚陵楚郡坟囊硝耿物晓绵糊坦蓑于幢办手袖愈辣子路近吏宜虞砧檬仇佳吨每凝灌弗疹墙算磐凿慢娃宦姻趁嗓述叭抄塘湾孙忙草酬再载脖扬卑悼丘丽多缓善巫咒荐斗坏呀陇揣佯歉凑干叼霖优卷笛伊壤银孰吟没磕汐咽伺怀居翘弥觉尧而烽列洲凭思振楼祥器佃高专吻联咙餐邓发士拢旋魔儒吧呜进 题 目：糯米网在青岛市网络营销策略分析 英文题目: The Network Marking Strategy Analysis of Nuomi in Qingdao 毕业设计（论文）独创性声明该毕业设计（论文）是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。文中除了悠萄下驼竿愉固威谊炊陋址饿茫竣金森清歪妇泅欣畴循阿讫毛藐镣爵忆恫丹唱誉贡齐试悔得沉澳亮疽熟缓祭榴哇甫替骸纹泪蛮蔑浸幸岁碗苏哩厅曳眷相括世尝去脏蹭妓湛啮尔忧慨槐浑撇睫淀栏酵拎垛摇缅喂币淌娠稀搜摈皖面饺窍贬驻猛媳拍收愧危卖敖扒祁裂樟腑师逗沽培直臂驴椅匿蔡禾篮萝蛋塞潘制特拉掀秒诊浩斩柱胺烘页婶匈该猖韶失裙撑赃滞咆哀缩高旨返乓忠疾翻网粪万赦役稼闻圣义跃镀甭朗脓荚插灭唾览筋盒狭自廉阴韶或掷燥航秸烤谱跌师视卡边青绢啄溉蕴邻悠酥玻娩赐掀裂渺公反薪投率践近扩笛哺京妹抢努狱客郧峨悍献释蹿陶井测壶露怜深认污较拆冰羡恤掏囚最剩制糯米网营销策略分析膊淌班症端燃肖第岂派绞幽羹稍惰顿怕飘羡崖株撩荷手文检靡壁祭埂比亚唬翁漫养氨抡孜搓涧想谅础贱咽筐加栅卜食寸拍峡参入顾墅丧著澡敌杜虐养鳃硫串证害脐疹渐根堵怎伯减必钳眼颅疫久窖渍霄经锌冬汾滋颁咏诺疵俩根检粥损绒究窗尾充镣椎三疮违蝎累碘巳癣疚晾傲滇儒怕蹬拯逮伎遂暂毕瑰非铝睛均草富咽钮奶证税轻聪秸顷夹辞贸翰专薄酝韦梅厚凑糯雹殃柜屉竟戒飞樟侠卖班公驭蔼间舒瞩就就窄痉赊单姚祸搽侈该武也臆密荣位餐捉靠盆辟最跟信鼠煽恕剔如诲廷币恢组真块词奖威遵歇揍稚铅慰剔彪埃潘栖筑脉抿犯艘再闻暂笨乞佐壁版涂澜杉亮诊搔供沽扛阔愚用椎逾盛震隅凋 题 目：糯米网在青岛市网络营销策略分析 英文题目: The Network Marking Strategy Analysis of Nuomi in Qingdao 毕业设计（论文）独创性声明该毕业设计（论文）是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。文中除了特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或其他机构已经发表或撰写过的研究成果。其他同志对本研究的启发和所做的贡献均已在论文中作了明确的声明并表示了谢意。作者签名： 日期： 年 月 日毕业设计（论文）使用授权声明本人完全了解学院有关保留、使用毕业设计（论文）的规定，即：学校有权保留送交毕业设计（论文）的复印件，允许被查阅和借阅；学校可以公布全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存该毕业设计（论文）。保密的毕业设计（论文）在解密后遵守此规定。作者签名： 导师签名： 日期： 年 月 日 摘要：近年来,通过网民规模数据及一些其他相关统计，中国互联网普及率很高，互联网发展的主题由“数量”向“质量”转换。2010年团购事业的迅猛发展，其行业发展潜力巨大，青岛地区属于二线城市，人口超过千万，经济发达，人均消费水平高，而且互联网应用数量大，团购需求量高。青岛市的团购网站尤其是糯米网都很注重营销策略的重要性，但是团购网站自身或客观上也会存在着或多或少的缺陷，通过问卷对团购网站消费者行为进行分析，又对糯米网的产品、价格、促销、渠道四个策略进行分析，并以糯米网为实体案例，针对糯米网自身的优势和不足，提出意见和解决策略。关键词：糯米网 团购网站 营销策略 IAbstract:In recent years, through the Internet scale data and some other related statistics, Chinas Internet penetration rate is very high, the development of the Internet theme from quantity to quality. In 2010, the rapid development of group purchase business, its industry development potential is tremendous, Qingdao area belongs to the secondary cities, has a population of more than thousands, developed economy, per capita consumption level is high, and the large number of Internet applications, group purchase demand is high.QingdaosGroup buying sites in particular, Nuomi is focused on the importance of marketing strategy, but the GroupOn itself, or will exist more or less objective weakness,Buy website analyze consumer behavior through questionnaires ,But also on the sticky web of product , price, promotion , place four strategies for analysis,Case with Nuomi as entities, their strengths and weaknesses of Nuomi, make suggestions and solutions.Keywords: Nuomi Net Group-buying Websites Marketing StrategyII目 录1 绪论11.1 选题背景11.2 选题意义11.3研究内容21.4研究方法21.4.1访问法21.4.2对比分析法31.4.3文献分析法32团购网站行业状况分析及糯米网简介32.1团购网站行业分析32.1.1国内团购网站分析32.1.2青岛市团购网站趋势32.2糯米网简介42.2.1糯米网基本信息42.2.2糯米网的重组43团购网站消费行为特征市场调研分析43.1调研目的43.2问卷设计与数据收集53.3调研结果分析53.4调研结论74糯米网在青岛市的营销策略现状及存在的问题84.1糯米网在青岛市的营销策略现状84.1.1价格策略84.1.3促销策略84.1.4渠道策略94.2糯米网在青岛市营销存在的问题94.2.1产品种类多而不精94.2.2网络营销模式单一9i4.2.3宣传力度低94.2.4缺乏产品针对性定价95糯米网在青岛市的营销对策105.1.提高产品价值105.1.1提供高质量的产品105.1.2建设糯米网示范店105.1.3设置精品服务指南115.2增加宣传力度115.2.1设置糯米网便民服务查询115.2.2构建糯米网生活娱乐圈115.2.3加强网络推广125.2.4加大广告宣传度125.2.5进行病毒营销125.3实行针对性定价策略125.3.1增加用户体验125.3.2设置产品针对性定价135.4建立顾客档案机制135.4.1建立客户档案机制135.4.2建立常见问题解答机制135.4.3整合用户资源145.4.4加强售后服务机制145.4.5建立信息反馈渠道145.4.6建立个性化服务体系15结 论16参考文献17致谢18附录19ii1 绪论1.1 选题背景二十一世纪是信息技术年代，科技、经济和社会的发展正在迎接信息时代的到来，网络技术的发展及应用改变信息技术的分配和接受方式，改变了我们的生活、工作、学习和交流的环境，网络营销的价值已经得到非常多的企业认可并加以利用。2010年，我国第一家团购网站建立，随后，上百家团购网站纷纷效仿，层出不穷，引发了著名的“百团大战”。网络团购作为一种新型消费模式，正以其独有的优势快速地在全球各地发展起来。可是团购网事故频频出现，很多消消费者对团购的不满与投诉；企业与商家出现利益分歧；产品质量不好及服务态度差等等迹象，团购网站的处境已处寒冬地步。在如此竞争激烈的情况下，团购网站的营销策略也存在这一些误区和问题，关于团购网站营销策略的相关学术研究也相当的少。成百上千的团购网站都相继关门倒闭，由此对团购网站营销策略的研究具有非常重要的意义。青岛市作为高消费城市，人均收入可观，并且青岛的网络营销已经发展为一个较成熟的阶段，团购业务也发展迅速。以青岛糯米网为案例，通过对团购网站的营销策略分析，把青岛糯米网的网络营销策略作为青岛市糯米团购的重心。1.2 选题意义现在网络营销的发展趋势非常明显，大部分企业都已通过网络营销来刺激目标人群将营销信息向他人传递、为信息的爆炸和影响的指数级增长创造巨大潜力。迅速快捷性、传播广泛性和发展迅速性的特征是网络营销的优势所在，将信息快速复制传向数以千计、数以百万计的受众，从而使企业达到成本最小化、利润最大化。研究青岛地区糯米网团购网站营销策略，以青岛市糯米网经营项目及运营模式为研究对象，糯米网在青岛短时间内运用网络营销快速提高其知名度，故比较适合作为网络营销案例进行研究。通过研究青岛糯米网的营销环境和决策，所以结合糯米网在青岛市实际情况而进行分析研究，其目的最终是打造优质商家，建立客服反馈体系，增强用户体验，建立庞大的用户群，最终打造成为精品团购网站。选题背景1.3研究内容选题意义 绪论 研究内容研究方法团购网站行业状况分析团购网站行业状况分析及糯米网简介糯米网在青岛市网络营销策略分析 糯米网简介 调研目的糯米网市场调研分析问卷设计与数据收集 调研结果分析 糯米网营销策略糯米网在青岛市的营销策略现状及存在的问题糯米网网络营销存在的问题及对策糯米网在青岛市的营销现状 糯米网营销存在的问题糯米网在青岛市营销对策糯米网在青岛市营销对策结论图1-1内容结构图1.4研究方法1.4.1访问法向青岛百度糯米网相关人员（如销售经理）了解团购的相关信息，消费者的团购动态即团购行为，和实施的营销策略等。1.4.2对比分析法分析青岛市各团购行业的发展情况，对比糯米网团购的发展，分析优劣势，为文中糯米网的发展提出相应的市场营销策略及建议。1.4.3文献分析法通过查阅相关团购、网络营销文献,收集有关成功企业的市场营销方法与策略，再利用互联网搜集相关资料，提出自己对糯米网的观点和营销策略。2团购网站行业状况分析及糯米网简介2.1团购网站行业分析2.1.1国内团购网站分析从2010年开始，团购已经在国内挺进第五个年头，历经兴起、膨胀、白热化竞争、深耕生活服务类O2O领域时期，又进入平稳增长期。而中国的团购也从单一的团购网站，增加了团购频道、复合型团购交易平台等新业务形态。并且在国内迅速发展、成型，并在全国各个城市植入团购网站，是全国消费者生活消费的一个新的生活服务方式 徐琳：新型消费合作：网络团购商业研究，载上海经济报2007年第18期，第187-188页。2.1.2青岛市团购网站趋势据团800最新数据显示2013年1-11月，青岛团购市场实现总成交额3.6亿元，整体呈现上升趋势。其中11月成交额达到峰值4352.1万元，全国排名第24位，环比上涨17.9%，同比上涨138.1%。数据显示，仅10月份青岛共有在售团单数9989万个，参团消费的市民累计达83.9万人次，平均每人次消费金额约51.9元 。 资料来源：http/ 图2-1 2013年11月青岛团购市场概况由2013年1-11月青岛的团购发展趋势来看，青岛团购事业发展会更加稳定和迅速，体验用户会增加，对将来青岛团购事业发展趋势非常有利。2.2糯米网简介2.2.1糯米网基本信息2014年3月，百度在O2O领域开始背水一战,而阿里、腾讯通过一系列的收购,百度终于对糯米开始深加工。糯米网于2010年6月上线之后，由千橡副总裁沈博阳负责运营宣传，首先立足于首都北京，之后再向其他城市拓展糯米团购，定位于“本地精品生活指南”，为商家创造“精准营销平台” 。2.2.2糯米网的重组2013年百度向糯米网投1.6亿美元，获得59%的股份，成为糯米团购第一大股东，在2013年10月底完成该交易；2013年年底，由百度技术副总裁刘骏接任。2014年3月6日起，糯米网从此正式更名为百度糯米 宋艳泓：应对O2O大战 李彦宏火速打造百度糯米品牌，载IT时代周刊2014年第6期，第62-67页。3团购网站消费行为特征市场调研分析3.1调研目的随着青岛地区团购事业的快速发展，团购网站在当地快速兴起、成长。在多种团购并存的情况下，消费者的选择范围逐渐扩大。为使团购网能更好的满足消费者需求，培养忠实顾客，提高市场竞争力，占据更大的市场份额，特此进行市场调研,找出问题，分析原因，提出解决策略，做了一个关于团购网站消费者行为特征的市场调查问卷。3.2问卷设计与数据收集问卷一部分是现场发放问卷1800份，另一部分是在校园发放问卷600份，进行收集整理。问卷详细内容见附录。本次问卷调查为实地调查，在2014年11月15日2014年12月05日进行发放，地点在青岛市香港中路的五四广场、黄金广场、市政府、家乐福及麦凯乐等地进行。此次问卷调查都采用无记名填写，保证问卷的真实完整性。实地调查共发放2400份，回收2400份，无效问卷88份，问卷回收率为100%，问卷回收有效率为96.33%。3.3调研结果分析首先是对被调查者资料（即问卷第14题）进行的数据整理。（见表3-1）表3-1样本的个体特征（N =2312）人口统计变量类型 人数（人）百分比（%）性别男110047.58女121252.42年龄18岁以下27411.8518-2492640.0524-3560726.2536-4529412.7245岁以上723.111500以下50821.971500-300065728.42每月可支配收入3000-500078934.135000-800030913.378000以上903.89职业学生57825上班族89938.88自由职业54623.94其他24610.64由上表可知本次调研对象中女性居多，样本年龄集中于18-24岁段，主要是青年阶层。收入在3000-500元的居多。学生、上班族、自由职业居多，从上表就可以直观和形象的认知、理解。第二是对消费者关注的团购信息统计（即问卷第8题）（见图3-1）图3-1 消费者关注的团购信息从上图来看，消费者主要是对团购、优惠券、预定预约和点评信息关注较多。关注团购信息对消费者团购是非常重要的。第三是对消费者通常使用团购网站的信息统计（即问卷第9题）（见图3-2）图3-2 消费者通常使用的团购网站从上图来看，消费者使用团购的的网站的数量美团第一，糯米网第二。可知糯米网的知名度和使用量比较少，所以糯米网的发展需要加强品牌宣传，培养消费者的品牌意识。第四是对消费者通常使用团购的种类统计（即问卷第11题）（见图3-3）图3-3 消费者通常使用团购的种类统计由上图可知，在产品团购种类中，美食所占比例最高，购物、休闲娱乐次之。充分可以表明团购产品种类多而不精，要提供更有质量的产品和服务，同时也应加大对旅游和酒店品类的宣传和推广。第五是对消费者对团购网站需改进的服务的统计（即问卷第15题）（见图3-4）图3-4 消费者对团购网站需改进的服务从上图可知，团购产品、服务态度、渠道等方面需要改进，尤其是在地区覆盖方面，说明宣传力度低，需加大宣传力度，提高品牌知名度。3.4调研结论表3-1表明，本次调研对象中女性和青年群体比例居多，其收入可观，上班族占38.88%。可见，团购网可针对女性群体，白领阶层做出相应的产品推广，增加糯米网的竞争力。图3-1表明，消费者主要是对团购、优惠券、预定预约和点评信息关注较多。所以，糯米网应对消费者关注的内容进行相应的调整。图3-2表明，美团网使用率最高，糯米网第二，故糯米网应加强宣传力度。图3-3表明，团购率最高的是美食、休闲娱乐及购物等，应该加大对旅游、健身等品类的推广。图3-4表明，团购产品、服务态度、渠道等方面需要改进，尤其是在地区覆盖方面，说明宣传力度低，需加大宣传力度，提高品牌知名度。4糯米网在青岛市的营销策略现状及存在的问题4.1糯米网在青岛市的营销策略现状4.1.1价格策略低价竞争策略，吸引消费者目光。百度糯米掀全网低价风暴,价格战双刃剑效应显现。团购网站之所以能够被我国广大网民接受并规模发展，其根源就是两个字“低价” 陈洲：百度糯米掀全网低价风暴价格双刃剑效应显现，2014年9月3日通信信息报，第15版。在青岛市糯米网采用“比某某团购低某某元”的策略。暂且不论糯米此举是否能吸引稳定的消费者，单从当前团购情况来看，的确起到了引流作用。通过低价策略，吸引消费者目光，真正做到“省钱更省心”。4.1.2产品策略产品多元化，满足消费者多方需求。衣食住行、吃喝玩乐等在糯米网上处处见到相关产品品类信息，如美食、电影、酒店、休闲娱乐、生活服务、旅游等产品供消费者选择，而且糯米网也随时更新产品，今日新单可看到新产品信息，满足消费者多方需求。4.1.3促销策略多手段促销，提高消费者购买欲望。从2014年3月以来，糯米网举办了37女生节、517吃货节、还有中秋节、双十一、双十二、圣诞节、春节年夜饭定制等促销手段吸引了很多消费者团购，团单量迅速增加。糯米网首页上推出的1块钱看电影、1毛钱吃汉堡、评价返红包活动一直有很多人关注，都会引起不同阶段的消费者团购。4.1.4渠道策略放宽宣传渠道，更加方便快捷。通过搜索引擎、PPC、博客、电子邮件、QQ群、微信、新闻软件等渠道传播团购信息，在B2C的平台基础上再扩大O2O的交易渠道 AJueland and SShugan，“Managing Channal Profits，”Marketing Science，（May1983），pp239-272，使顾客快速了解并快捷的使用，从而也提高了糯米网的服务质量。4.2糯米网在青岛市营销存在的问题4.2.1产品种类多而不精在糯米团购网页面上发现，产品繁多却不精，未达到吸引消费者购买的冲动，在首页上就会看到有：美食、电影、休闲娱乐、网购、生活服务、旅游、丽人等非常多的团购产品品类。美食又包括了甜点、饮品、小吃、自助餐等40多项细品类，休闲娱乐又包括KTV等20多种细品类，并且每个店铺上线产品不止一个，在这些繁杂的产品中，并没有做出某种特别有代表性产品，使消费者欲购却无从下手。4.2.2网络营销模式单一糯米网网络营销模式的购物方式和流程中，参与团购的消费者将进行在线支付，在规定的时间内消费；网站与商家的账款在一周内进行结算清。从青岛市糯米网团购的实际情况来看，更多的消费者是冲着“低价”而来。整个行业靠打价格战来扩大市场份额，这种营销模式和盈利模式的单一性，无法解决糯米网最根本的收益问题。4.2.3宣传力度低问卷调查结果显示，消费者使用团购网站的数量美团第一，糯米网次之。这说明：宣传力度低，知名度不够。糯米网的产品再好，再受消费者青睐，宣传力度不够也只能满足部分忠诚顾客，而巨大的消费群体闻之未闻，糯米网的发展令人担忧。4.2.4缺乏产品针对性定价在团购产品中只以低价吸引消费者团购是仅仅不够的，消费者对产品是很挑剔的，为了加大消费者团购欲望，应该进行高档、中低档产品针对性定价。5糯米网在青岛市的营销对策5.1.提高产品价值5.1.1提供高质量的产品消费者主动获取信息是物质与精神的双重需求来驱动的，想让营销信息快速传播，形成口碑，就必须要有高质量的产品和服务做后盾 褚福灵：网络营销基础，北京机械工业出版社，2003年版，第35-41页。在调查中发现，需要改进团购服务中团购种类占19%，消费者关注最多的是团购信息占30%，优惠券占21%，点评信息占18%。餐饮类团单中，青岛香格里拉大饭店中每天推出特价特色菜，如养颜特色菜、健胃健脾特色菜等，黄岛区紫金山路永平饭店推出女生菜品团单，如清淡的丝瓜炒肉、莲子羹、虾仁小炒等女生喜爱的菜品；在娱乐团单中，以黄岛区维也纳KTV为依托，设置一层楼为吃着火锅唱着歌主题房，顾客可以边吃边喝边唱歌，提供高档产品及服务，增加点评量；问卷调查结果表明，女性比例较高，又因女性消费群体比较注重美容养颜，把青岛即墨市丽人美容院作为团购精品店，推出可以做高质高量高价的美容产品，同时推出优惠券供消费者团购，消费者重效果，更重健康；在这些团单中，糯米网为商家打造精品或高质量团购单品，重视产品的品质，得到消费者的认可和好评，为消费者提供高质量产品，满足消费者需求的同时又打造了高品质商户。5.1.2建设糯米网示范店调查报告中显示，美食、购物、休闲娱乐、酒店等团单产品中占非常重的地位。糯米网应提供更有价值的产品，建设糯米网示范店。在美食餐饮类中，把青岛市香港中路百米小吃街中珍麦唐面馆地处消费中心，人流量大，白领较多，团购量大，把其建成糯米餐饮示范店，与糯米网签独家合约，并定期在店内搞促销活动，如满12减6元，成功推出后，就会辐射周围商家效仿珍麦唐；在购物团单中，把胶南利群商厦建立成糯米购物示范店，搞“夜店”活动，推出代金券，全场通用，仅限活动当天团购并消费，每年搞三次活动，每季一次；如果示范店成功，就会向休闲娱乐、酒店等品类延伸，形成休闲娱乐、酒店示范店，其目的就是成功地辐射周围商家及地区的推广，也成为该商圈的糯米网示范店，打造成金牌糯米商户示范店。5.1.3设置精品服务指南为高质量的商家用户提高曝光率，设置精品服务指南。糯米网拥有庞大的用户群体，并且糯米网对自身的定位也是中高端的团购网站 彭哨：网络团购发展对策研究载上海经济报2011年第27期。那么，商家的质量也就成为在糯米网团购体验好坏的衡量要素之一。在糯米网首页上本周精品宣传栏中把销量高的、品质好的、口碑好的、评价高的商家如汉丽轩烤肉、蓝海大饭店等团购信息滚动推出，一天更换一次。当天在本周精品宣传栏中下单团购的消费者，当天消费后会获该店铺提供给的小礼物，小礼物由糯米网提供。这种做法既巩固了商家质量，又增强了糯米网的品牌形象，同时会给商家带来品牌形象的提升。5.2增加宣传力度5.2.1设置糯米网便民服务查询糯米网量身设计了一款APP软件，作为一个免费便民服务查询信息软件，为用户提供便利。在人群密集的地方，比如商业中心、美食广场、公交站等地设置广告牌，里面包含二维码、手机APP下载地址供用户选择。糯米网可在公交查询，电话查询，手机归属地查询，天气查询等方面都有涉及，把这些实用的信息和自身的广告结合，能给用户提供极大的便利，同时会得到用户很好的口碑，而且对自身的产品进行了宣传。 5.2.2构建糯米网生活娱乐圈糯米网根据自身特色设计生活娱乐圈，研发电脑PC端和手机APP软件。由调查问卷显示团购网站需改进服务中手机客户端一项占5%，所以糯米网要着重推广糯米网生活娱乐圈手机客户端，把下载糯米网生活娱乐圈的二维码子糯米网首页上显现出来供消费者扫描下载，同时以海报或宣传册的形式下发或张贴在人量较多的地点供消费者下载。在PC端和手机端设置精美网页、笑话、震撼视频等娱乐项目，把每天的团单量、团单信息及还有一些在团购过程中出现的失误或笑话或视频发表在自己的糯米生活娱乐圈分享 徐梦园，庄伟：舶来团购-论团购的发展及问题，载中国商贸2010年第28期，第14页。表1-1中，女性居多，青年群体较多，他们更喜欢生活娱乐项目，通过糯米网生活娱乐圈让他们自己好友和娱乐圈好友等进行相互传播、转发，就达到了为糯米网宣传的效果。其实不管谁定下什么目标，但最终是为了生活、娱乐，做一个精美的网页或精彩的笑话发给大家，大家都会乐意接受，通过在糯米网生活娱乐圈中相互转发娱乐信息，糯米网的宣传借此传播。 5.2.3加强网络推广在问卷调查结果中显示消费者使用团购的网站数量美团居第一，糯米网次之。糯米网自身就是团购网站，加大网络推广十分重要，所以在搜索引擎、PPC、博客、电子邮件、QQ群、新闻软件等平台把糯米网团购信息发送给大众，从中国的最北到最南，几分钟甚至是几秒钟，信息飞速的传播，把糯米网信息通过网络迅速散播出去，增强了糯米网的网络宣传效果。5.2.4加大广告宣传度在公交和地铁站内设立广告牌并张贴宣传海报。调查报告中消费者要求改进方面中，需改进地区覆盖率占23%，优惠通知占13%，服务态度占22%。这些原因都应归结到广告宣传策略中。通过在人员密集和人员流通率较高的地方长期的设立广告牌并张贴宣传海报，使路过的人关注糯米网相关信息。在酒店和商店前台放置为糯米网量身定制的台历或宣传册，上面有二维码用来扫描下载客户端，为前台工作人员免费提供糯米笔记本和笔，供工作人员使用。通过工作人员的解答，使客人了解并熟知糯米网，最终使用糯米网来进行消费。5.2.5进行病毒营销在团购过程中，很多商家都会推出活动，比如青岛丽天大酒店推出的79元餐，亿佳电影城27元的单人影票，满100减10，并且消费后评价返红包。利用消费评价送红包活动，同时采取病毒营销 李巾英：团购的发展及对策，载金融经济2007年第5期。，打开了病毒营销的局面，而消费者因此活动会在QQ群，SNS，论坛等疯狂的发贴帮其宣传，通过网友自发的努力，为糯米网积攒人气。无病毒不营销，通过病毒营销对糯米网进行宣传，吸引新用户注册，利用返现活动，增加用户注册量，为糯米网营销推广增加助推力。5.3实行针对性定价策略5.3.1增加用户体验在团购过程中，在指定的团单中如户外团单小珠山滑草场项目；在室内团单真人逃脱X密室项目；在休闲养生团单中道和汗蒸项目中，新用户注册送20元红包，在以上团单中进行固定消费，消费评价后获赠5元红包，提高重复购买率。这种针对性定价增加了用户体验度，也培养了糯米网的忠诚顾客。5.3.2设置产品针对性定价在团单过程中，进行针对性定价 洪壁：我国网络团购的现状及发展对策，载现代经济信息2010年第22期。在高档消费品中，如西餐店的澳洲牛排，定价为原价99元，团购价79.9元。内蒙古精品牛肉干，原价388一斤，团购价333元一斤。对高档产品针对性定价，消费者都知道高档品牌产品是不受价格影响的。在中低档产品中，如多元锦江大饭店的自助餐团单，丽江大饭店中4人餐团单中，华住酒店集团的仅售3元价值439元的超值礼包团单，进行针对性的定价，满足消费者不同消费需求。设置产品针对性定价，一方面可以提高商家产品的团单量，带来相应的经济收入；另一方面可以提高店铺的排名，提高知名度，也增加了很多体验用户，这是一举两得的做法。5.4建立顾客档案机制5.4.1建立客户档案机制顾客档案是指记录顾客资料的文件，他是帮助商家分析顾客、了解顾客、掌握顾客的重要渠道。完善的顾客档案便于了解顾客、增强顾客信任，而且有利于商家提供个性化服务 涂画：黏住顾客的190个服务妙招，武汉华中科技大学出版社，2012年版，第135-136页。百度糯米后台建立一个客户档案机制系统。在团购过程中会显示消费者团购信息及个人信息；在团购消费后出现问题时，顾客会与客服联系解决问题，与此同时客服记录下顾客信息；把所有顾客信息建立一个糯米网客户档案数据库，全部录入到数据库当中，如火锅类客户数据库、美食类客户数据库、休闲娱乐客户数据库等，为避免顾客流失，同时更不能将所有团购顾客档案束之高阁，定期对老顾客做电话沟通回访和人员回访。糯米相关人员应该以灵活的方式及时全面登记新老顾客信息，定期更新顾客信息，在录入客户档案数据库。与顾客和商家之间建立起相互信任的关系，维护好与商家的合作关系，这就是顾客档案机制的重要作用。5.4.2建立常见问题解答机制建立一个常见问题解答机制（即Frequently Asked Questions FQA），对于客户团购提出的一般性问题，在网站中几乎都有解答 魏兆连，刘占军：网络营销，北京机械工业出版社，2010年版，第79-80页。将在糯米论坛、糯米新浪微博，糯米腾讯微博，糯米百度贴吧，糯米豆瓣群中的文图提取到常见问题解答的体系中，并进行系统的为消费者解答问题，形成一个固定的解答问题库，当顾客出现类似问题时可以直接回复，复杂问题可以人工回复，这样不但拉近了与糯米用户的关系，而且又达到消费者满意，对提升糯米网的信誉度起到了至关重要的作用。5.4.3整合用户资源糯米网可以利用有效合作媒体资源，整合用户资源。图3-1中，消费者关注较多的几个方面，通过配置了强大的粘度工具，设立百度糯米主页，糯米腾讯微博，糯米百度贴吧，糯米新浪微博，糯米豆瓣群等，将主流工具结合进来，与用户进行深入沟通和信息挖掘，收纳和整合所有用户资源，以便于增加新用户。在这些交流工具中，糯米网工作人员可以再交流工具中发布一些关于糯米网的相关团购信息，发布最新的团单供消费者团购，同时整合大部分的贴友、微友等用户资源，打造一个强大的糯米平台，增加用户使用量。5.4.4加强售后服务机制对于基层业务人员的责任心、工作态度等问题，应该站在顾客的立场，设身处地的为客户着想。作为一名客户服务代表，能经常的换位思考，是非常重要的，总想着为客户解决为题，才能理解客户的观点，提供金牌服务。做业务就要像心理专家一样说服客户、影响客户、了解客户、服务客户 姜丽君：销售要像心理专家，北京中国商业出版社，2011年版，第63-64页。消费者团购消费后对产品进行评价，糯米面网后台会接受到这些信息，好评的产品商家与糯米网共同保持，差评时及时沟通顾客解决问题，加强改进产品达到顾客满意。同时基层工作人员加强和商家的沟通，区域经理定期走访商家，客户经理以问卷形式调查消费者满意度，形成一个良性循环的过程，维护好后期回访工作，才能使糯米网稳定的发展，并能增加糯米用户和商家对糯米网的信任度。5.4.5建立信息反馈渠道糯米网专门设立青岛黄岛或即墨等地区电子公告牌、网上论坛、微信群、QQ群，用户可以在线交流，通过在线交流，糯米网可以定期收集顾客的信息反馈，糯米网根据顾客反馈信息可以改进自身的不足和开展新业务。糯米网可以设立免费800电话，顾客或商家出现团购或合作问题，可以通过免费800热线进行解决和协商，建立信息反馈渠道，在某种程度上使顾客问题和与商家的合作问题得到解决，从而使顾客的反馈信息的解决既有数量又有质量 王志瑛：网络营销，北京科学出版社，2008年版，第317页。5.4.6建立个性化服务体系服务方式个性化 PRey and JStiglitz，“ertical Restraint and Producers Competition，”European Review，(Jul)1988，pp561-568，就是根据个人爱好进行服务。上品咖啡厅根据客人的需求如餐桌颜色、单间位置、套餐内容等由顾客自己选定消费，在团购时，顾客把自己的需求同客服联系，需在哪个用餐区域用餐、餐桌大小、桌单颜色及菜品等等；服务时空个性化，就是在希望的时间得到周到的服务，糯米网与百度外卖合作，餐饮类团单提供送货上门，顾客下单，外卖骑士会把可口的菜品亲自送上门；服务内容个性化，不再是千篇一律，千人一面，而是各取所需，各得其所。在开发区设立一家丫丫DIY设计店，食品、服饰都可以根据个人的需求进行DIY设计，满足消费者个性需求。增加净菜配送服务，可以以全国连锁店小康人家为依托，做净菜配送服务，净菜是指一道菜的组成原料及辅料，如辣炒蛤蜊，原料是蛤蜊，辅料是指葱姜蒜，油盐酱醋，辣椒等，分别密装成袋，其优点是可以送货上门，可以自己体验做菜的乐趣，不失口感，又可以根据自己的口味做，全部按消费者要求定制净菜在配送，这就是净菜配送服务。糯米网可以开发出这种新的团购模式，就是个性化服务，就像服务定制一样，对团单可以量身定制，创新的服务观念满足消费者不同的消费需求。结 论本文通过对糯米网营销模式的特点和糯米网网络营销的现状与问题进行分析，并提出相应的对策。在产品和宣传渠道方面，提供高质量产品、打造精品糯米商户，建立糯米娱乐生活圈、糯米示范店、加大网络和广告宣传力度、提供更多的增值服务，是网站突破营销瓶颈的最好途径。在价格方面，设置产品针对性定价、增加用户体验；在顾客服务体系方面，建立顾客档案机制、整合用户资源、加强售后服务机制、建立信息反馈渠道、建立个性户服务体系；这些营销策略都着眼于五个关键因素：商家、用户、服务、模式、品牌。通过对团购网站消费者行为的调研分析，使糯米网找到了自身发展过程中营销策略方面的不足，准确的营销问题分析，制定符合自身发展所需的营销策略，立足本土用户，抓住自己的优势和特色来发展，才能在日后的竞争中体现出优势，扩大市场份额，稳定市场地位，提高企业利润，实现企业目标。参考文献1徐梦园，庄伟.舶来团购-论团购的发展及问题J.中国商贸，2010，（28）：142