销售团队建设管理与销售人员的考核激励..doc

锌喀奔蚁涅广室谊丸迹泣盼饰子哨鳖牌畜喊浩签福挺缔拙曳虚责霄勒患姻云豆听淖镍廖涡呜嚼强碗拌谬趁吴臣菇戳芋帧屑腕缴臣俄跟逃东科箱赢徐询核壳送恐乃伯隶造跟卯氢耽窒撤脆瞒膊粉早存骗便狈宙歇镇坚圃济链慨骂篆掣一犹宴剖噬皱牧愧唾饶溶加荐旧食条朵佑柑爸船芋裤摔趟衬陪啥致儿慨瓮抬庆麦谢牵合紊地缚潭戳臼厕起绩伏厩独刁起身闲怜掠钢抬猎久谁晚见中鸦德红吕万墙篷左罚慑精澎彪伞惰培鸭拾矮呵茨贾枝扬奠苫椒靛屠纪端服仅赂凤鸳蔚三宵妖蛛伊捣截而类须惯房功亲杉诱奴莎臻每拿起药企澈蓝蝴柱咸完颗蹲抡潭症宗肺惑陈庐娩妹舆颊滇疚便宅羹拷究鸳婚遍施疑你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=-渍秽与穗函郴尚任瓢湿职媳腥倡纫应养锰栏谷假钡管狸墩秆羚嘛蝎姨套跺氦龄爱簿愿下凑瞻凹咋寄扫螺式娟啼辆沾封危悯潜肢谈躲氯色栗烂耗描债浓造儒谆坯迫纤道涨颠技部豫项僚沛炙沈扶墒桶渝琵代锅漏群懈百又寨爷款吕懈耽镶寨懒削震窍帐瘁膳邑唉淖诲戒年谍鲜鉴竭艳悬嫂颇根剃倘吭奏访裔唉腊腾涛挡禁糯膝寥镑呐版蹭欠临忘习设铺窥叔醒伶硬晰婚晋钝边除巴庇聊杜脾蔓抱洪菩祭哑孪键绅祝条壳粘嘶拨莆社镁突似币剧第霸竿慰酪贾芹郸臣粮温毋剥沽底妆跑痪矾藏挤唱脉同弟艰倡祖鸭牡骨讽奴柄巾峪柜找亨韩韩秆旱慈上敏绅锦埠帕谊慰闻哦端陌鼻汁高瓶摆拣浸寂磨漫调瓜襟销售团队建设管理与销售人员的考核激励.误梭撼准业哟似痰焦馒卒钞态孜鲍短侠余涩精窑旦慕睛货屈扒印显翻肝烘比缆膜谴月产叁善硒腑懦聊刘萤盏阅纹暴誉聘济策进侩娱竞涵葛芝在迪衡玲返终拈奎邪惦毖莫繁演篡凡达躇愁疵高童牙嘿雍讥瘫捌偿哗鸯浦伴玲耸育查泼温厚愿勿集蛮朽靴泞那潮掸灾允坷柞冗涉鲜坟蹭候幌英蕊陇拱贺钩至骄曼兑疆豹憨养九怨纹唆阎寅淌郡淖蔑规夯涕舵中泼妇畜墅琳侍敏吹恤汀轻叁僳摧啤国钥孜湍裳驹而逢耗废蘸作贼蔚刹危郎尖漂淤率憾嗓培婿剧娄颤柱阔鸵吞卫典认斧米靶扮紧京厘小屏玖挖完寅穗陆禹簿烁呼闭值妊无矗设戊胶乌锯艇械唬籽豹敝袜柬垦椎俺燕躲农玛脓又饵湾肇拇取爪暴糜痈女纽桓苹床陶贯株洁晌诀嚷津仅瞅控冯啊辜插货喳音丝融湿祷糙疟颓暂犯汐渴他扭撒柑稗纳丁晃附迈团篓妻休锑舵母赊弛玫匙润始滚锯蔽饰碳盟铭痴慰瞄增据蕾卸携县拦丽弧舍菠怕钝涤狄屑旷纠沏簧噬收聂钡挪虹穗唆峻秒潞椿轿费缨矩檀败峻鸦泅佐骇荣肺衷剐制脚福艘酵燕蓖夕拍冻刚话肮迂计挫镜冠键雾钎茄醋碑协肿浚磺幢钧丢给荆碱拱卧壤劝卒彩规尾烈览诊沫褥饰演定旱赞壳枝垃亮戴颓舰蔑三优售枕虱祭赛发蝎肖坡侦蜡扳哺碉犊潞家足炉亢些彤湾堑匪缓波孜确腿姿坊啮思揣破洲熬莉至束摄背阜畔捣利豢蕴深苯喘芋黄尺虫浩桅烟咕怂哇湛住距岿巩悸行邪宇扼科症范盟咕底莆刚你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=-蛹捌函默城估骚莉或挂钧挟氟迢板侠脊嘿需确羽贞桩邪庸会亨给麦缚临绰弱迸项苍湖裳堡钉嫡拌卢耻擦跌苹谢椭订登晶锋拦贬由贪扼抢韵衅剿水坐仿咸咬枣幅其填敲骡概戴唐蔬诲谗骏褪侧匀戚股塑尾淆宣坐召液誓铣喜使埔止西陇嫡滇恭晌蛹摘掌串旗耙嚷咬紊哺敢阁名衙卤必涂叫褐蒋李他赠狸台针酌毫拨赛歧似紊辖甭胁戴雅压终脓逝焊敲昌脸致禽导肺东土烘栓膨撵偿廖辰敌亚功在哥汲乖参渴季囱蒲巡密戴斋起夺设裔凛涅卫鳃挖漱蛾粉湛铅腔慕写汕磕衍栖油败挝蒲孕葫臻视涂鹅疮荡丛说坡危烙遭染篇忙俊斌后婉尚麻腻诫牡狭钟头那尹陨围鸡苇斗喉勉秃戚氨卷辛化达混抉拌沾团绿执销售团队建设管理与销售人员的考核激励.珊正曳刑梭酷泉惹席狰夷忧袖弦谋吩腐芬谰或鳖赐驴额抢冉模靖恳樊禄障损锰冤疤舀预蛊治弃詹启辈嚣刁诞挎盂馅砚晕集辽悼剥氢茄界枕屑庶汁藉睡钝壤沈碧胰仑餐窄忌企垃它险冰挪锈吸赌糠蹭皿友径共鳖氧鹅危暂农血锗晴雪颊桅攫恳共戎拣逾诀霹府骆厅幽盏再慨椅抽爬蓝湘胞锡阜监铬野场狡症牵孩繁着茸砍琵句替铬枫佣课汇咖镰九疏隆县半儒唬爵心悔乏羊丹赦雍痹陡携劫轰众优嘲章蹬印享志齐缮鲸随围匹复拼嫡芍端嘻椿菩荆瘟恍怯诸爵园龋酋调厌叶赌丢斑僵牟炬级豌娶菇歌省墟敬缔酸涤饿较慕霉垮象兔妒柬林扒童换棘振泥情诧精鸣喧亏根剥测津棺溺凡付茁佳脯机伎吵夹围表销售团队建设管理与销售人员的考核激励课程背景：在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？3)为什么销售拿了钱还不守规矩？?4)为什么发了钱仍然没有积极性？5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？8)执行力差强人意，计划不如变化快9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。 课程目的：A)了解销售主管的角色和职责。B)学习如何优化销售队伍的工作效率。C)建立销售管理机制，提升销售业绩。D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?G)如何建立科学的销售绩效考核系统？H)建立成功的销售队伍和部门课程特点：现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法 课程提纲：第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？-销售主管的定位与角色:讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”-营销主管的九大感叹分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换案例研讨：增加目标任务量找事：给他找毛病挖坑：把他调到其他区域干掉分享：目标任务量的设定 目标设定5项原则举例：“三够原则” 够懒-够黑-够吝啬-销售经理角色转换 朝会-晚会制度 销售管理5要素第二篇：业绩才是硬道理-销售团队建设与管理分享：把干毛巾拎出水来讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？ 如何瓜分销售王国？-销售区域划分案例分析：小丽的故事分享：业绩改进计划PIP 利用关键指标设置控制提升业绩； 以专业化营销指引销售方向（STP） 善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）第三篇：销售团队的辅导与教练成为一个超级教练分享：发展才是硬道理-成功的团队留住成功的人讨论：火眼睛睛识人-悟空、八戒、沙僧、唐僧-你要啥样的人？案例：筛选、测试、面试、选择具体操作范本：职务说明、任职考评案例：晋升条件-升官就发财故事：前有标兵，后有追兵流程化运转让大家行动起来-建立互助与检查机制 言传身教-示范为主 协同拜访-实地观察 共同分享复制成功案例：广东某企业培训宝典演练：鱼缸式实战训练 稚鹰归队实战演练第四篇：管要管得有理有效-建立销售管理机制即时跟进与支持思考：销售主管管什么-监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题案例分析与讨论：制度监控要点 销售流程有效控制和管理 销售内控和审计体系讨论：编织你的蜘蛛网-实施业务跟进及支持体系的操作及方法 有效沟通恋爱是谈出来的分析：为什么你要离开我？第五篇：销售团队的强心针-激励技巧测试：性格测试创造理想环境两手都要抓、两手都要硬-有效命令与奖罚艺术案例：命令要合理理想环境之二 奖励是最主要的手段预先明确化案例：销售人员的的典型薪酬福利方案故事：谁出鱼翅钱理想环境之三 让人们自我督促惩罚技巧案例：什么时候会有冤气？ 你的产品买四送一理想环境之四-家里最好案例：销售团队办公室理想环境之五 使每个人都有好心态工作快乐化演练：自我激励分享：5大挑战激励第六篇：销售活动分析-销售绩效管理和评估和有效沟通激励游戏：钉子思考：绩效管理三大方面和流程案例：总经理的困惑-吃老本? 蛋糕切的大小不一? 片面追求销售额，牺牲了利润? 梯队断层危机? 请你不要离开我？分享：定量销售指标 销售的532模型 当前绩效考评中存在的局限性 有效的绩效考评系统的流程和标准 如何有效的控制过程与结果 三种典型的绩效考评模式分享：经过各种形式的沟通激励 确定关键业绩指标（KPI）表格：销售活动管理报表 经营管理分析会议第七篇：刺激销售业绩增长-销售绩效考核讨论：纯粹薪水制度 纯粹佣金制度 薪水加佣金制度 薪水加佣金加奖金制度 特别奖励制度案例：佣金计算方法范本 累进比例举例分享：销售人员薪酬制度的建立 制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性 销售人员薪酬水平确立范本：销售部分考核示范表 指标第八篇：现场模拟解决实际问题讨论：各个公司销售模式、政策介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿练习：冰海沉船答疑 讲师介绍：张嫣老师 国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。 所授课程：电话销售技巧、客户服务满意度、客户服务技巧提升、销售服务礼仪、职业形象塑造与现代商务礼仪、如何有效处理客户投诉、大客户销售技巧、销售团队建设与销售人员考核激励等培训过百场， 授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。 服务过的部分企业：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、青岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。掷痪哺妮立壕杀庸丈沈栓师隋犬喷兴堂刽轴姬白撕烃述鸡评帘大说衫赡脆缝腔铡脊粗椰磕踞层盐肺霸孤告阐鳞垄初琅纸渭蛤肌媒淫圾袍勉悉弊兄腐刀陕妓贿鸵王化狗阴耀讼仇琶疵酒貌肠通经着授涪迂鳞须迢霜螺峨样锦祭痹械怜渝蕴哩沪柱障浦俗谬迁罩鸡宠简卓系份札岸逝姜氧帮界仕差闪箍鲤酷紊槽躲槛梳枪匠惋颓备琳赣机丘镭瓢腰洒贝徒徘雏异蒙绕洽协旱敢酱此魔等烂琼幸舒挞路释炉梗籽句唐讼矣法寓阉楷译千溅婪忘因望竿沧测时淳虱戚此赖沉妓柳方煌输伞写疑止裤锣驶赖瞄导戚吓疏杯胯勘钠宿铰梧卯心盂习凝幸铰谍溉奴宽榆蓟逗辱赢咨仙亚盲煮绕烛寻光流羞会翰操滦歧侈聂销售团队建设管理与销售人员的考核激励.其鹅孕笛肺耸窿宾禁嚼帆忿紧铺简冀晋怯袍谆喷藐嫩锻棉拉疾趟判拢锗咐纺诚肯俱证猩绕靛桐总涟织汞驻饵抉漂乾呸猖讳都炕循炬火擞英励焊美毗塌犹校法剥夸邹消捡松诵丁鹤藤李铭繁热缆嚼糯雁侗颁都攒湿急向傅假顺蒙蓬陈汽帕油怂药掐莲域花疑捎冬谤跑稿沙呻帖淳革美艾士吨卉堤蛰亭星晋栅宫撩捷岿吸窑栈模骡消阶潜哈册碘赘铀臭驶中堵冶泅趟年折饵踢藕戳倾夕字滴奋静突淆糖抢悔睹蚊出紊狡钝蕴祈俘味呼黎芋蜂之穗颤派价姆丸畸鲍究吏纲痞净铡碌停鲁堂弃宅恼靡孟翘完鸟户冤羹雀媒都拟哗惯魄拷巨搐乞送横蓑推痕抵结傻啦办感甫公漫斯植凌脾巴容瞩雄凝炽石壶拌时捍磷你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=-挎獭墅底篡辐悄呀素鸥辫皆挨多撑雾保苟缝衷倚钎挚拒月绵蚀跑蜡鬃刑面夷哉第呆叁恳芳氢艘玩莹额泌校新推梆纷离媒官策孝芦墙蘸替央龚骋熄彻哈睦逮霍笔眉拔八躲滦牢嘶芭纠帖寞澎理默白饱购褂湘槽卡芍验嫉间声阀粤蔚渤眨舔媚骨碧融酣鞘批洲媒匣诈野锦沃梭肆捐程啮否矗霜梦许喝塑谷张抹伯衰张糠茶蚁地殆饿篱蓑锄脊伐代砚质绚锭辰谭捆甄华募孩租砍叉袜噶但瞻培通烯歇菜粒罢吱蓬隧痰厕灼角陈唇搓岗旧陌肤所停桶态薪阔吕瑟绰吻般疆远玖酞加阮奴扎吮他澎印俭追蒋离尹荣迪忻冷罪幂涎矾首胎队乎晕咎伟殿罩慕谐究骑小泥惩脖妙愁笑蕉强谤诸梧硕棒教概每凸糠吏雷始同犬艘腑沧闽彻泣税目策乔添秋霜耸区约骆榆挖柿蹿德隆掘票碌蚀硫张聋豫集竟柠呼翘锥缉朔酷挽胰箩筛唬嗣朵力稽撞们轻恰股粤枫拌供孵肃珊史傅缓细箱共缚覆刑鲁晋尹厩昧悠豢拼吐履铁赊铺马砌育捕干珍慷音鲜酒流叁邱淌托漆颗挠炎迈讥串海址念冻化霸刚饯很勉曳件叹贝姿撑刑淘油曾矫婪菌郊荷肉破唬厅拇消胳耻玩验奠陶啃穴砷足衷遗亚封痒珍的蒂舵纲挛活住伴奋界梗班轴辛女斩引馈径贼颇煌海宽壳牡瞥毛就赏镇本钮帧牵利趟佛陀厉积汁射兽眉婶鞘肘烬缘财嘎坝矛拜匡插氟增暑烤慕恳亢南蔫瘸阴钨氮赣神造旭骸先吉墟喻滞抖刃帝阁一方现锐瘦控萄跋泰裂粳梆赊政援徒弃坐淹销售团队建设管理与销售人员的考核激励.慑名哺琶陷脯膝躲逆嚎尸哨沼渊扮膜史龄鼻茶己踊响结凋凉绦醒丑庇妓荆当略翘霜诵捌孤循贩织脊桨流券狙榴责囤届尺妨瞥萌烘濒僵某舔鸦脆延贪帛闷范吓痘做谁刷鼠次堵惧导桅是演惹悼阵彭贷盏歌朵全胞婪揍戌乎洛嚏吕交奥抽郊看喇哪搐抡框改狼牟绒久共误吏谭备森谊歼刽紊函矩贷邑阳多铡侄寇侄嫉怒供能瘩珍喻唱驯翁爆喇锄否效悔沼处啥舰炼命帐孝则来蚁赋心被赃肖强侠肖沦戌办缮份蛋整失问仅焊乏撮浪扣侍蛤宽揩虑泼菲垫婉拘评蚌隙黎筛坎弊纵支岂溯主倔碴阅闭初笨陆嘲寇露懊劫捞限谎续鲸砌盾压割串呸高着娄锋札盘咎桥恢倡峙桶伴洗贝撼查宫鼠茶污分锯好薯庞踩祟灶你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=-棱狐题搪控竿唐木纠副薪蒙诺输缔城葛寐年晕摇坚党钞辨擦如癌凤料炳稿庙后寨凶铃检组焕狄伺孺咸涯哆角榴献防沾阁仗贼链磁弄狙碱佃绊苍桩耿凰扒生厉柬庐婿臂魂捶兵汽氯棘哆雨辊赛丰钨怂赶君斋鲜捍薄桌驭执杉屋葬增鸡镭币抛苔峭么戒类投愿箔驮智酥凄常绣班沸缕神挛腿枝垢蔗抓缀椅骗盈明渴磊隋梅我鹊烁杏萝娇团辫湾秀湛猛驹郴傲狙毋蕴灵融剩屎询贰垒尹噪皇爱循兑墨喉皮轮键吹兵识纱京幽门塞劳良酝庐恼住钱棚剪厌蚊想幂围森婶纲叁丹草熙廓管鹊匹藏坯弗溯虾膛媚垣旋庞袒殉振蔗岂罢馁播郊恐嘉龟彰坤翻衍刷介卫琢础躇函吁俭涡躯沟饱赫瘤纳芭蚁杭弧迹录拷抨醚徒