蜗居电子商务营销管理中心组织结构及费用预算.doc

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蜗居电子商务营销管理中心组织架构岗位职责及年度费用预算

一、 蜗居电子商务平台部门组织架构设置：

营销管理营运中心

电商客服部
策划设计部
管理中心助理
经理
国际贸易心

客服专员
跟单
平面设计/拍片
外贸业务经理
外贸报关物流
外贸助理
策划推广专员

网络推广/维护

以高效、务实、迅速的管理原理合理配置

1、 人员编制
电商客户部
策划设计部
国际贸易部
级别
职务
编制
职务
编制
职务
编制
1级

总监
1
2级
主管
1
文案策划
1
外贸区域经理
4
平面设计拍片
1

3级

4级

网络推广维护
1

5级
电商客户
4

外贸报关物流
2
电商跟单
1

合计
6
3
7
总计

注：1）组织结构扁平化，快速反应。
2）初期阶段至12月31日，总计：16人
3）渠道分销初期暂时不组建，未包含。4人

2、 人员薪酬激励体系：
等级
分类
一级
二级
三级
四级
五级
岗位说明

基础工资

绩效工资

激励提成

一、 营销管理中心部门职能：
部门名称：
营销管理中心
部门编制：
共16人
上级部门：
总经办
下级部门：
电子商务部、外贸部、策划推广部
部门责任人
李晓辉
中心职责：
根据董事会要求，完成年度企业发展、品牌建设、产品销售任务目标，实现企业发展合理利润指标；
协同各部门开展日常经营管理工作，及时反馈市场、产品、竞品等行业信息，为董事会及时决策提供有利依据；
主要职能
1、销售规划
（1）制定销售方针与政策，对销售业务活动的过程及结果进行管理；
（2）制订销售工作计划及预算，包括确定销售目标、销售体系建设与管理、大客户管理、客户服务、售后服务等各项工作；
（3）及时合理运用各类有效推广工具，制定产品的销售策略。
2、市场信息收集汇总及市场推广活动
（1）通过各种渠道收集市场信息，反馈给各职能部门；
（2）扑捉行业发展信息，汇总竞品变革、发展、竞争等及时信息，以便管理层及时应对、调整经营策略；
（3）策划推广有计划、有目的制定品牌推广方案，并及时应对竞品变化而开展的网络化品牌推广宣传、产品促销等活动手段；
（4）电子商务部配合公司策略开展产品展示、各网络在线销售终端生动化的处理、提高客服人员的推介、宣传、销售、产品促销活动等推广工作；
（5）收集外贸信息，组织展会活动，服务不同地区外贸客户订单；
3、销售实施管理
（1）建设网上商城销售和网络销售渠道，并对现有客户进行维护；
（2）审核销售订单，组织销售合同的评审，确认订单与合同的有效性；
（3）汇总、协调产品需求计划，执行销售合同，组织产品的发运和日常销售业务；
（4）组织完成销售款回收的跟进、督促催收工作，并组织执行问题销售款项的处理方案；
（5）监控、审核客户退货，协助品质检验部门对退货进行归类、分析。
销售信息管理
（1）将销售过程中收集的信息及时反馈给产品开发、采购、策划部门；
（2）组织销售订单、销售合同的建档、分析与管理；
（3）组织建立销售情况统计台账，并及时反馈至相关部门，便于调整生产、采购等相关部门的工作计划。
职能责任
1. 对公司营销指标达成负责；
2. 对公司营销管理及品牌规划完整性、发展有效性负责；
3. 对公司营销中心各部门是否正确执行董事会制定发展战略和年度目标完成负责；
4. 对营销中心各部门日常工作目标和工作计划的完成负责；
5. 对营销中心规章制度的实施负责；
6. 对营销中心主管工作程序的执行效果负责；
7. 对营销中心档案资料的完整性和有效性负责；
8. 对营销中心所负责的年度销售任务及资金安全负责；
9. 对营销中心所涉及公司秘密的安全负责；
10. 对领导交办的事情负责。

二、 营销管理中心各岗位职责说明：
岗位
主要工作
关键业绩指标
营销管理中心总监
（1）根据公司发展战略，审批、健全各项营销管理制度、业绩考核标准，并监督执行；
（2）深入了解本行业，把握最新销售信息，为业务发展战略提供依据；
（3）根据公司的市场战略及目标，制定总体销售战略，制定并组织实施完整的销售策略与方案；
（4）组织开发多种销售方式，带领销售团队按时完成销售计划及回款任务；
（5）有效管理各部门日常营运，并协助各部门服务全国的网络分销、经销商、外贸客户、外贸代理商等渠道伙伴，主持公司重大销售合同的谈判与签订工作；
（6）负责各部门主管责任人的日常工作、销售业绩、团队规范及建设管理。协助完成各部门销售队伍人员的选聘、培训等工作，指导各销售经理完成销售队伍的建设与管理，以发展销售队伍；
（7）协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行大客户满意度调查；
（8）完成总经理交办的其他工作。
（1）利润计划达成率
（2）回款计划达成率
（3）销售额增长率
（4）销售费用控制程度
（5）市场占有率
电子商务经理/外贸经理
（1）根据公司的市场发展规划，年度销售指标，配合协助中心总监制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标；
（2）根据企业年度销售计划，制订详细的各职能部门的销售工作计划，分解销售任务指标，确定相关人员的岗位责任；
（3）根据销售计划制定各职能部门销售费用预算限额，根据财务部门核定的额度做好销售费用控制工作；
（4）负责组织开拓市场，建立销售网络，开展销售渠道的拓展与维护工作，协调处理各地市场的销售问题；
（5）组织做好销售款项的催收工作，确保销售款及时回笼；
（6）参与或主持合同的谈判、拟订和签署等工作；
（7）组织做好客户联系与关系维系工作，及时处理客户投诉，保证客户满意度；
（8）组织做好客户信息的收集整理工作，完善客户数据库；
（9）负责销售人员的日常管理、业务培训与考核工作；
（10）完成上级交办的其他工作。
（1）销售计划完成率
（2）客户投诉解决及时率
（3）核心员工流失率
（4）部门费用预算达成率
（5）资金回笼情况
（6）优质客户建设培育计划完成率
（7）客户对服务的满意度
（8）客户投诉解决速度
（9）内部培训计划完成率
（10）客户资料完备率
销售客服
（1）负责严格遵守服务制度、政策、服务标准及服务流程，按受客服主管的指导、培训和考核；
（2）负责执行下达的客户服务计划，为客户提供优质的售前、售中、售后服务，维护客情关系；
（3）负责有关客户服务的各项统计与分析，提供给相关部门作为日常参考与业绩追踪的依据；
（4）负责受理客户投诉，对客户提出的有关问题做基础性的解答，并汇总客户意见和建议；
（5）负责定期实施客户回访，跟踪了解客户的意见和建议，并及时向客服主管反馈；
（6）协助销售业务人员监控运营服务质量、发现问题及时协调解决并上报；
（8）负责分类编制、保管客户档案，更新客户资料，维护客户服务管理信息系统；
（9）完成上级主管交办的其他工作。
（1）客户投诉记录完整率
（2）客户投诉反馈及时率
（3）客户回访计划完成率
（4）客户档案完整率
电子商务/渠道分销业务员
（1）根据销售目标和计划，执行公司市场销售策略，开展产品销售活动；
（2）定期拜访客户，维持、发展与客户的关系，并完成网络分销客户/新市场开拓目标和新客户发展目标，不断提高产品在市场上的占有率；
（3）跟踪客户订单的具体落实（签订、交货、货款回收等），保证整个流程的顺利进行；
（4）建立客户档案，协助相关部门做好客户的技术支持等工作；
（5）协助相关部门做好售后服务工作，处理客户投诉，并根据销售经理的任务安排，开展客户回访工作；
（6）负责收集客户信息，定期将客户使用产品的情况及时反馈给相关部门；
（7）及时填写《市场分析报告》，分析市场需求动态，根据市场变化和实际工作情况，提出业务拓展工作的完善或修正建议；
（8）完成上经交办的其他工作。
（1）销售任务完成率
（2）销售量增长率
（3）新客户开发情况
（4）客户投诉解决及时率
（5）客户流失率

二、 阶段指标定义

1、 筹备磨合试营运阶段：
2012年6月1日至2012年12月31日
释义：包含前期筹备、策划、组织、实施和销售等所有工作在内
2、 试运营阶段： 08月1日——12月31日
工作目标及核心：
3.1进行各系统内部体系平台试运推广、传播、营销售工作；
3.2内部各部门系统摸索、完善、修改平台营运最佳组合模式；
3.3 实施各部门配套合理性、系统运行高效性、产品市场适应性；
3.4 进行平台传播和广而告之，为整体营运平台的上游集采系统优化供应结构；
3.5 传播推广营运平台，进行产品有效实际销售。并为分销体系提供更有效的获利销售支撑；
3.6 完成试运行阶段的目标销售任务指标、品牌平台宣传目的；

三、 全年销售目标计划
1、 销售目标指标：
2、 2012年6月1日至2013年5月31日 目标任务：6000万
筹备试运行阶段： 2012年06月01日——12月31日 500——800万
正式运行销售年度： 2013年01月01日——05月31日 5000万
3、 销售指标预测分解（单位：万）

2012年
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
电商销售
自营天猫店
3万
6万
12万
24万
48万
96万
150万
网络分销
万
万
3万
9万
27万
54万
162万
外贸

渠道/工程
2万
4万
8万
16万
32万
64万
100万

4、 销售权重划分：

电子商务销售
外贸销售
国内渠道/工程
40%
40%
20%
2400万
2400万
1200万

初期阶段电商、外贸是目前可能尽快提升销售实现产值，确保经营正常秩序开展的主要出路。并结合渐进的国内渠道分销，主要是为后期市场份额扩大可提供必要的售后配套服务体系，工程作为一个长期的效能性的销售、拓展工作，需要一定的时间积累和沉淀，而未来最有可能的最大产品输出销售窗口就是：工程、电子商务。

各销售渠道的任务分解及利润测算（单位：万元）：

项目
出口
内销
国内渠道/工程
合计
销售目标
2400
2400
1200
6000
其中：

亚洲、中东和欧美：1600万
自营线上：1600万
国内分销：800
4000

小外贸公司、蚂蚁：300万
蚂蚁线上：800万
工程：400
1500

线上自营：500万

500
平均毛利率
15%
20%
30%

毛利额
360
480
360
1200

5、 产品组合价格结构：

阻击战斗类产品

金牛类产品
明星形象类产品

金牛现金流产品
金牛获利产品
利润率
10%—15%
18%—25%
25%——35%
40%以上
权重
30%
40%
25%
5%
总计
3000万
4000万
2500万
500万

本产品组合结构仅限国内市场，电子商务为主，渠道为辅。外销、工程需另分类，可选内销产品。

6、 根据初期阶段主要销售通路和渠道结构特征，对现阶段首要整合产品进行分类划分（单位：款）：

当前首要电子商务、外贸销售所必须产品组合结构

产品
现代款
田园款
其他款
沙发
20
10

软床
20
7－8

沙发床
15－20

床垫

茶几
7－10
4－5

地柜
4－5
4－5

餐桌椅
7
4－5

书房类
4
2－3

小件
60
20－30

合计

三．国内分销渠道建设目标市场

1、 分销渠道市场选择
广东全省下辖：2 1个地级市，23县级市、41个县、3个自治县、

国内分销渠道目标市场
全年总任务额度
1800万（预期目标任务达成70%）
年度预期目标任务
2580万
省市任务达成期限 （2012年06月01日——2012年12月31日前）
省份
广东省
区域
广佛珠三角区域
粤西、粤北
粤东
二级城市
广佛
东莞
深圳
中山
珠海
惠州
肇庆
江门
茂名
阳江
湛江
韶关
清远
云浮
汕头
汕尾
潮州
揭阳
梅州
河源
8
8
8
6
6
6
3
5
3
3
5
5
3
3
5
5
5
3
3
3
合计
42
30
24

湖南省下辖：13个地级市、1个自治州；16个县级市、65个县、7个自治县
省份
湖南省
二级城市
长沙
株洲
湘潭
衡阳
邵阳
岳阳
常德
张家界
益阳
郴州
永州
怀化
娄底
吉首

合计

具体选择国内分销渠道建设省份待定
2、 分销渠道建设构想
2.1快速高效组建分销渠道网络；
2.2快速高效形成高覆盖率，高通过性的优质销售服务体系；
2.3掌控流通领域，终端销售体系特点，并了解建立成功盈利终端经营管理模式体系；
2.4建立重点优势区域市场，配合建设区域优势品牌目的；
2.5把握流通渠道特征和盈利管理模式，为形成综合、立体化经营性新营销公司模式进行探索；
2.6配套电商营销，线上线下营销服务互补，形成点带面覆盖新型盈利；
2.7树标杆、立样板，选择重点目标市场进行集中攻坚，集中突破，建立渠道重点样板。可为后期进行线下展示、物流配套、售后服务提供便捷。
2.8实现以成功经验进行复制，带动其他区域市场拓展，并逐渐全国范围覆盖。

五、各销售板块费用预算表（单位：万元）：
项目
出口
内销电子商务线上
工程
合计
费用预测
190
240
364
794
其中：

展会：150万
线上按10人预算：120万的收入支出，另外有100万的费用支出。
单展厅一项的前期投入就需要300万左右

人员配置：经理1个、主管2个，其他人员约3。
其他费用支出为20万。
渠道4人/工程人员万4按64

其他费用：40万

编制：

5月29日 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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