家具全员营销培训.doc

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讲师：李绘芳
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者
培训背景：
——欢迎进入著名企管专家李绘芳老师的《家具全员营销培训》课程您将学习到:介绍了国内外先进的家具终端销售理念和技巧、家具推销人员应掌握的基本销售方法，并对家具销售过程中可能出现的近百个问题给出了具体的解决方案。

培训大纲：

李绘芳老师的《家具全员营销培训》课程主内容概括：

第一讲 迎

实战情景1：顾客第一次进店后，你太热情也不对，太冷淡也不行，那么该怎么办呢
实战情景2：销售人员在个人礼仪与个人卫生上的注意事项
实战情景3：我接待了一位老顾客，不知道为什么，感觉她很不开心地走掉了
实战情景4：有些顾客第二次来，接待他们的时候要注意一些什么
实战情景5：有些销售人员为什么总能讨顾客的欢心呢，没几分钟顾客就很喜欢他/她了呢
实战情景6：有些顾客在我们店里左看看、右看看，走得不紧不慢，但是好像对什么都不感兴趣，也没有明确的目标，你问他，他爱理不理的
实战情景7：有些顾客进来后左转右看，偶尔也会摸摸产品或者翻看价格牌，但是问他时，他往往爱理不理的，整体感觉意向不是很强怎么办
实战情景8：顾客刚进门就问：“你们店有没有××款式/风格/材质/功能的家具啊？”
实战情景9：顾客进来就说，××品牌都在搞活动，你们有没有活动/能优惠/能打折吗
实战情景10：有些顾客来过一次，第二次又带了朋友过来，但是交流后那个朋友却说这种家具不好/不适合那位顾客家里的风格，××品牌的家具更好
实战情景11：有些顾客走到门口会流露出一种喜悦感并说“原来在这里啊”等类似的语言

第二讲 跟

实战情景12：我问顾客买什么家具，顾客都说“随便看看”了，我再跟着顾客会不会让他/她觉得反感
实战情景13：我跟了，但是没说话，跟着跟着，顾客就走出去了
实战情景14：我跟了，但是不知道什么时候跟上去是与顾客交流的好时机
实战情景15：在跟随的过程中我也看到了潜在沟通的机会，但是上去怎么说才能不被顾客拒绝
实战情景16：无论采用任何方法接近顾客，顾客就是不答理我，甚至显得有些反感，使我感觉越来越紧张
实战情景17：有些顾客进来还不到两分钟就开始抱怨我们的价格贵，一会说××款式太旧，一会又说××材质不好等，无论我怎么解释，顾客就是不认可我们的产品，但他/她就是不走

第三讲 接待

实战情景18：当我跟顾客谈到产品时，就会感觉顾客非常排斥，他们只是“哦、哦”地敷衍我，有时甚至都不理我
实战情景19：老公和老婆都很喜欢，其中一方想买，但是另外一方马上说：“太贵了，超过预算了。”
实战情景20：顾客进来后，原来聊得挺好，但最后顾客说：“如果你答应跟我一起吃饭，我就买。”
实战情景21：顾客感觉蛮喜欢的，但是随行的朋友或者家人却说：“这么急干吗，我们再去其他地方看看吧。”
实战情景22：夫妻意见产生分歧，有些开始吵架，有些甚至转身就走，怎么办
实战情景23：我赞美了顾客，但是顾客听到后显得非常不舒服，甚至说我“拍马屁”
实战情景24：顾客喊我，我因为在忙，所以没能第一时间作出反应，顾客很不爽
实战情景25：有些顾客自己带着木工过来，准备看好款式后请木工打造
实战情景26：上次来了一位顾客，就像吃了火药似的，一边猛踢我们沙发，一边说：“你们这是什么东西，简直天价，太暴利了……”

第四讲 问

实战情景27：在销售过程中，只要会说就可以了，问到底有什么好处呢
实战情景28：我上次只是问了顾客“你现在收入多少”，顾客就很生气地说：“你问这个干什么？”
实战情景29：顾客过来后，哪些问题必须要问，以便更好地促进销售
实战情景30：问题我也问了，但是不知道为什么好像石沉大海，丝毫激不起顾客沟通的兴趣
实战情景31：刚开始跟顾客交流的时候，不知道如何做好开场白怎么办
实战情景32：上次接待了一位顾客，聊了很久才知道他购买的理由跟我设想的不一样，让我做了很多无用功
实战情景33：上次有位顾客都谈得差不多了，结果该拍板时，他就转向原来一声不吭的太太，结果太太一句话就否决了，当时我连“想死”的心都有了
实战情景34：我给顾客推荐了一款产品，讲了很久，突然顾客说这款产品不适合他的家装风格
实战情景35：我感觉自己说的总是不符合顾客的期望，介绍的产品总是不能让顾客接受
实战情景36：与顾客交流的过程中，我总感觉很被动，总是被顾客牵着鼻子走
实战情景37：顾客说得滔滔不绝，我只是打了几个哈欠，顾客就觉得我听得不专心
实战情景38：通过哪些肢体动作可以观察顾客内心真实的想法

第五讲 说

实战情景39：我总觉得我们的家具卖点较少，只能依靠价位，所以很难卖
实战情景40：我们产品的环保性是一个很好的卖点，但是当我对顾客推荐的时候，顾客却说：“你们都强调自己的产品符合绿色环保标准，都强调是‘零甲醛’，你们到底哪个是真的？”
实战情景41：我给顾客详细地介绍每个卖点，但是顾客似乎没有特别的感觉，我不知道是他没听懂还是我没说清楚
实战情景42：我认真按照产品说明书的要求讲解产品，我感觉我讲解得很专业啊，但是顾客为什么没感觉呢
实战情景43：介绍产品的时候我觉得我说得不错，但是不知道为什么顾客却没感觉
实战情景44：上来就说我们产品怎么怎么好，使顾客听得厌烦
实战情景45：我觉得现在的家具品牌没什么大区别，要说区别也就是一些细节，细节有什么好说的呢

第六讲 异议处理

实战情景46：顾客看中了一款衣柜，但是问：“这个衣柜的移门是不是很容易积灰尘？”
实战情景47：顾客看了一会儿问：“你们使用的门板好像没有人家的厚？”
实战情景48：你们的家具是新品牌吗？以前怎么都没听说过
实战情景49：你们每个品牌都说这是自己的专利，其实你们都差不多
实战情景50：你们的家具跟其他品牌也没什么区别嘛，怎么也卖那么贵
实战情景51：顾客反复说，××品牌跟我们的差不多，但是价格比我们的便宜多了
实战情景52：你们的沙发风格不适合我，感觉太老土了/跟我家的家装风格不匹配/跟我性格不吻合
实战情景53：顾客一上来就开始不断追求最低折扣，我该怎么办

第七讲 缔交

实战情景54：顾客开始对我们的产品非常认同，但是突然之间顾客异议很大，甚至开始直接贬低我们的产品
实战情景55：我跟顾客说：“要不要定下来？”顾客马上说：“我再看看。”
实战情景56：我上次已经快跟顾客成交了，只是我跟同事做了一个成功的“OK”手势，顾客就突然说要考虑一下
实战情景57：当顾客下不了购买决定的时候，哪些动作可以促进成交
实战情景58：我们说可以赠送一些赠品给顾客，结果顾客说你们这个东西不值钱

第八讲 坐

实战情景59：顾客总想走，如何才能让顾客坐下来深入交流呢
实战情景60：顾客总是跟我聊了一会儿就要走，如何让顾客在店内停留更长的时间

第九讲 算

实战情景61：顾客总是说我们的家具贵，但是我们的家具其实已经不贵了，该怎样说服顾客呢
实战情景62：销售过程中如何使用赠品
实战情景63：有些顾客很强硬地说：“我不要赠品，就给我×××元的价格啊/给我打个××折扣”

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