营销管理培训-银行大客户营销技巧培训.doc

营销管理培训-银行大客户营销技巧培训

培训地点：客户自定
培训时间：2-3天
培训对象：中高层管理者
培训背景：——欢迎进入著名企管专家蒋东青老师的《营销管理培训-银行大客户营销技巧培训》部分讲程，此培训使学员们领悟到：
    □掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法；
　　□学会分析客户关系的广度和深度；
　　□学习专业的大客户营销技巧；
　　□学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；
　　□学习如何组建高效的银行营销和服务团队。

蒋东青老师的《营销管理培训-银行大客户营销技巧培训》部分程主要内容概括：
第一讲 另眼看银行业营销

　　1、银行营销分析
　　2、行长是第一营销人员的n个理由
　　3、客户经理制与现代营销导向
　　4、知识链接： ?银行全员营销 ?银行行长营销 ?银行经理营销 ?银行柜员营销

第二讲 银行大客户的销售策略
　　目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
　　1.银行业的客户分类
　　2. 80/20 原则的作用
　　3. 大客户的几种类型
　　4. 不同类型大客户的业务重点
　　5. 有那些策略与战术进行合作

第三讲 做对事比什么都重要
　　目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。
　　1. 国内银行营销管理的现状
　　2. 战略性客户营销计划的框架模型
　　3. 银行成功营销的五大原则
　　4. 通过gpn（目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略
　　5. 案例：银行十佳客户经理也烦恼（找对人pk做对事）
　　6. 必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位
营销管理培训-银行大客户营销技巧培训之：
第四讲、客户的主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
（一）、 理财案例：眼睛里只有自己的产品
（二）、 理财案例：顾问式理财方案
（三）、 中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理
（四）、 柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售
（五）、 网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？
（六）、 识别潜在客户
（七）、 客户的引导与分流
（八）、 深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求
 四种客户类型判断方法与技巧
·四种不同类型的理财客户心理分析
 用客户喜欢的沟通方式进行沟通l
·不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？

第五讲 用沙枪瞄准你的客户群
目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧。
　　1. 讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”
　　2. 客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
　　3. 介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
　　4. 运用沙枪理论——营销更具杀伤力！
　　5. 战略性客户营销计划的制定流程
　　6. 实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）

第六讲 中国客情关系管理——业务从关系做起
目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。
　　1. 客户关系的基础
　　2. 客户关系发展的四种类型
　　3. 三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
　　4. 做关系的总体策略
　　5. 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
　　6. 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
　　7. 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
　　8. 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）
　　9. 实战练习：建立一份银行大客户的档案实战练习：建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：建立一份客户组织关系分析图

第七讲 你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别
目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。
　　1. 确定客户需求的技巧
2. 有效问问题的五个关键
　　3. 需求调查提问四步骤
　　4. 隐含需求与明确需求的辨析
　　5. 不可忽视的灰色需求分析与注意事项
　　6. 如何听出话中话？
　　7. 课堂讨论：中医与银行营销
第八讲、个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧
一、投资理财产品的营销卖点分析
二、银行卡的营销卖点分析
三、金融产品销售技巧
（一）、有效介绍产品体验展示法则
（二）、利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服
（三）、与客户成功对话的几个关键技巧
·专业术语口语化
 有效互动l
 遭到拒绝后的艺术处理l
 过程中让客户有成就感l
（四）、 营销过程控制及技巧运用
1. 营造良好的沟通氛围
2. 有效提问-发掘客户需求
3. 准确有效的产品推介

案例分析：网银营销技巧
理财产品营销技巧
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

营销管理培训-银行大客户营销技巧培训总结。
以上的课纲介绍了我们老师的讲课大部分内容，如果你有什么需要的地方可以和我们联系，同时我们老师也会根据企业商家的需要来修改我们的课程内容。

合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责