金帝巧克力营销策划案(终结版).doc

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Factors）：33.1.2经济因素（Economic Factors）：33.1.3社会与文化因素（Social cultural Factors）：43.1.4科技要素（Technological Factors）：43.2金帝巧克力SWOT分析：53.3行业内竞争状况分析（基于五力模型）63.3.1供应商的讨价还价能力63.3.2购买者的议价能力63.3.3新进入者的威胁63.3.4替代品的威胁63.3.5同业竞争者的竞争程度64.营销定位分析（基于STP模型）74.1.市场细分：74.1.1市场潜力分析：84.1.2消费者行为分析：94.1.3行业内划分：104.2.目标市场选择：104.3定位：115.营销策略组合115.1产品：115.2价格：125.3促销：135.3.1产品导入期：135.3.2产品成长期145.3.3产品成熟期及其以后145.4渠道：146.策划方案费用预算：147.结束语：15金帝巧克力营销策划案立足“大学生”为主体的年轻一族金帝巧克力营销策划案立足“大学生”为主体的年轻一族1.引言德芙等知名巧克力公司将巧克力带入中国，让国人开始接触这个拥有传奇色彩的“舶来品”，经过多年的发展巧克力在中国已经初具规模，并成为拥有巨大增长潜力的市场。巧克力自身的传奇历史似乎就已经赋予了它是一种有着丰富文化内涵的食品。有人说巧克力是上帝赐予人类的美好礼物。浪漫的日子，伴随着巧克力的浓郁香醇，与最爱的人一起，分享美丽、分享爱。小心翼翼地打开每一颗巧克力，闪耀爱的光泽。细细品味，可可的醇香如美丽的爱情，浓郁的芬香中渗透着无限的温柔。发现有种味道在心里，叫做爱情2.企业概况2.1金帝公司简介：中粮金帝食品（深圳）有限公司，成立于1990年。公司致力于为消费者提供优质、美味的食品。是一家专业从事巧克力和糖果生产及销售业务的大型国有控股食品企业，拥有国内一流水平的产品研发体系，生产制造体系和市场营销体系，综合实力在中国巧克力糖果行业位居前列。一直以来，金帝致力于服务客户，进行产品研发。目前，金帝公司除经典巧克力产品外，还推出了丰富的糖果系列产品金帝巧克力是金帝公司的主要产品，在中国市场有着很高的知名度，市场占有率居全国第二。晶喱凝胶软糖和谷力奥谷物巧克力是金帝公司新推出的产品。先进的技术含量、丰富的品种，将给消费者提供丰富的品尝体验。深圳金帝食品有限公司经过19年的艰苦创业，创立的“金帝”品牌已经成为国内糖果巧克力行业中家喻户晓的知名品牌，正如金帝公司19年来那脍炙人口的广告语“金帝巧克力，只给最爱的人”。公司凭借其良好的信誉、可靠的质量保证、现代化的营销网络，赢得了一个稳定和不断发展的良好前景。2.2企业文化：一、金帝的目标：提供丰富的品尝体验金帝在1990年成立的时候，就一直秉承着这样的信念，坚持这样的做法，追寻一个梦想，我们要做甜蜜的事业，为天下人提供丰富的品尝体验。我们在每一块金帝产品中都注入了世界上最优秀的成分，倾注了金帝人的真心和爱。二、金帝的个性：视野开阔的、有创造力的、值得信赖的、值得尊重的深厚而博大，可以接受多种思想，总是有着国际化的视野。运用创新的方式去解决问题，持续地吸收营养以保证新鲜的思维和方法。为所欲为，为所未为。提供超越消费者期望的产品和服务，提供持续的投资回报，提供良好的薪酬和发展空间。令人舒适的、自信的、智慧的，充满着超凡魅力，并随着岁月和经验发展而不断累积。三、梦想不灭，生生不息金帝的员工成就金帝的生命力，他们来自中国大江南北，还有遥远的欧洲。未来，这个队伍必将更为壮大。有如巧克力，金帝内部充满者甜蜜而浓郁的气氛。在这里，我们希望每一个员工都是快乐的，快乐做事，快乐做人！四、金帝巧克力品牌个性：亲密的 难以抗拒的 高雅时尚的给人亲近感，传递人与人之间各种美好的关系与情感。醇厚浓郁的特质，满足你对巧克力的期待，让每一个热爱巧克力的人都能纵情享受。作为源自西方的食品，它现代、时尚；作为源自瑞士、进入中国的第一个巧克力品牌，它更为经典、温和、永恒。23.营销环境分析3.1宏观环境分析（基于PEST模型）3.1.1政治法律环境因素（Political Factors）：（1）我国政局稳定，政策良好且持续性强，为企业发展提供了稳定长久的政治环境；（2）国企改革和经济体制改革的推进，国家积极鼓励国有企业广泛参与竞争，中粮集团（金帝）参与市场竞争和健康发展提供了条件；（3）公司法、反不正当竞争法、产品质量法、反垄断法等相关法律法规的出台和实施，为金帝参与市场竞争和发展给予了良好的法律环境和法律基础，同时也为企业发展营造了良好的市场竞争环境；（4）教育法、婚姻法的修订在法律上承认大学生结婚（含恋爱）的合法性，为中国大学生恋爱市场提供了条件。3.1.2经济因素（Economic Factors）：说明：1 学习娱乐中包含学习、社交、联系、游戏及其他娱乐活动2 在餐饮消费中，社交也有一定份额，包括生日聚会等。（1）改革开放以来，我国经济建设取得显著成果，人民生活水平不断提高，大学生个人可支配收入不断增加，为其购买行为提供了强有力的经济保障。根据调查显示，目前我国普通大学生月消费金额在500-1000元之间的占75%，500元以下和1000以上占25%。其中餐饮消费占到37%，另外在生活用品上消费占32%,学习娱乐占31%。下图是大学生消费情况比重示意图：3（2）物流等相关产业的发展，为企业产品生产和运输以及渠道的纵深化发展建设提供了可能；（3）国际贸易的发展以及经济全球化，一方面为企业间竞争和合作提供了平台，另一方面有利于先进的管理经验和企业经验流入我国，进而为国内企业吸收。（4）近年来，我国通胀压力有所增加，即使是在2009年依然存在着较大的通胀压力，通胀预期导致了包括原材料在内的价格上升，使得企业的运行成本增加；（5）人民币汇率不断上升，且预期不断增强，由于优质巧克力生产原料和技术需要引进，因而人民币的升值一方面增强了金帝的采购能力，另一方面也使得金帝的产品相对于国外产品的价格优势有所下降。3.1.3社会与文化因素（Social cultural Factors）：（1）“恋爱”在现在的中国大学校园里面已经是很普遍的事情，根据中国调查网显示，有近七层以上的大学生表示谈过恋爱，并且多数人表示不止一次。恋爱现象的普及为恋爱市场的开发提供了基础；（2）随着教育改革，高校扩招，使得大学生群体急剧扩大。根据国家统计局数据显示，2007年我国大学生的数量已经达到2374万余人，时至2009大学生群体已经进一步壮大，其实际消费量和潜在消费量巨大；（3）大学生作为年轻时尚一族，注重个性浪漫的生活，在恋爱问题上，他们更是尽可能的追求浪漫、刺激，为金帝开发大学生恋爱市场提供了条件；（4）我国第五次人口普查数据显示，我国1724岁的人群占我国总人口比重的19%，以当年（2000）年的人口总数为基准，1724岁的人群共计236610862人，2亿多的群体其所孕育的消费潜力也是相当巨大的。（5）在中国人的思想观念中，“爱情”是很神圣的，人们也愿意为了自己心爱的她（他）付出；（6）社会上对大学生及年轻人“早恋”或者“恋爱”现象已经普遍接受。3.1.4科技要素（Technological Factors）：生产技术的革新和发展为优质的巧克力生产提供了技术基础3.2金帝巧克力SWOT分析：S（优势）：（1）金帝进入巧克力市场较早，经过多年的发展，品牌市场认可度和知名度高；（2）金帝市场份额行业第二，市场占有率高；（3）金帝巧克力产品质量优质；（4）金帝隶属我国大型国企中粮集团，国企出身的中粮集团拥有极强的政治、信息、资金和公共关系资源。W（劣势）：（1）相对于德芙、吉百利等国际知名品牌而言，品牌认可度和知名度相对不高；（2）金帝的巧克力生产技术有限，品质相对不比德芙等产品好；（3）国有企业出身的金帝自身存在着国企本身的如管理体制僵硬等问题；（4）与德芙等老牌知名企业相比，金帝进入巧克力市场时间短，市场经验相对不足。O（机会）：（1）中国人口众多，大学生群体不断的呈上升势发展，消费潜力巨大；（2）我国巧克力市场每年以10-15%的速度增长，增长速度快，潜力巨大；（3）处于高速度的增长的中国，经济增长所带来的辐射作用强，投资机会多潜力大；（4）国际品牌的进入和多年的市场运作，加深了国人巧克力的认识和接受。T（威胁）：（1）德芙等国际性的知名品牌进入中国，行业竞争激烈（2）消费者对巧克力的认可度不高，且存在着很多认识误区（3）原材料价格上升，导致企业生产成本上升，利润降低53.3行业内竞争状况分析（基于五力模型）3.3.1供应商的讨价还价能力制造巧克力的主要原料是可可豆，它来自可可树，全球约有30个主要的可可树生长区，主要分布在赤道南北纬的18度以内的狭长地带，在我国海南三亚，台湾等地区都可以种植可可树，也有专业的种植园，但是满足不了国内需求，加上优质的巧克力需要优质的原料，而我国受气候条件影响，缺乏优质可可树种，因而原料需要大量从国外进口，原料供应上受到一定的影响，供应商讨价还价能力较强。3.3.2购买者的议价能力一方面，巧克力市场上有德芙等国际性知名企业，消费者在品牌上具有较大的选择性，且转换成本较低，通常情况下，消费者可以轻易的转换品牌。另一方面，以“大学生”为主体的年轻群体，受其自身经济条件限制，他们对价格和品牌敏感度较高。因而购买者具有较强的议价能力。3.3.3新进入者的威胁巧克力市场行业门槛准入低，且市场集中度不高，加上我国巧克力市场增长速度快，且增长潜力大，因而我国巧克力市场新进入者的威胁较大。3.3.4替代品的威胁市场上，可以作为以“爱情”为主题的商品很多，更有玫瑰花等认可度极高的“爱情文化”商品，因而金帝巧克力在打“情侣文化”营销时面临的可替代性威胁很大。3.3.5同业竞争者的竞争程度在我国巧克力市场，虽然是德芙、金帝、吉百利等巨头占有绝对优势，但是也有众多实力相对小的企业，行业的集中度不高，竞争环境比较差，加上德芙、吉百利等国际巨头的竞争压力，金帝所面临的同业内竞争威胁较大。64.营销定位分析（基于STP模型）4.1.市场细分：市场潜力分析消费者行为分析行业内划分通过人口分析，得出15-24岁的群体在我国人口中的比重，同时以我国现阶段大学生数量及其平均消费金额，预测目标市场的潜力分析目标消费者的消费行为，并结合恋爱心理学和CMMS的数据研究，得出金帝做大学生为主体的年轻人市场的可行性。基于CMMS（2004）的市场调查数据和现阶段金帝在市场上的地位，进行行业分析。4.1.1市场潜力分析：根据我国第五次人口普查（2000年）的数据显示，我国17-24岁的人口比例大致可以以下图所示：（说明：17-24岁的人口比例是指17-24岁的人群占全国总人口的比重）下图是我国以2008年国家统计局数据为基础的人口比重示意图：（说明：本表是2007年全国人口变动情况抽样调查样本数据，抽样比为0.900）由上面两图可以看出，我国17-24岁的人进口比重占总人口的比重均在17%左右，而我国人口基数大，在17%左右人口的青年群体数量是巨大的。大学生市场方面，按国内2300余所大学，2300万学生计算，大学生平均月消费500元，每月的消费额达180多亿。在生活用品与学习娱乐消费也达72.5多亿元/月, 一个学期超过327多亿。一年将达到654多亿。可见大学生市场容量还是相当巨大的，如果说金帝可以在大学生市场有所作为的话，其市场前景也是很可观的。4.1.2消费者行为分析：大学生作为一个特殊的消费群体，年纪较轻，群体较特别，有着不同于社会其他消费群体的消费心理和行为。他们注重时尚、浪漫、刺激，在购买商品过程中，他们看中的是质量、价格、品牌以及产品内在的理念或者是产品的内涵文化。他们有着旺盛的消费需求，另一方面，他们尚未获得经济上的独立，消费受到很大的制约。因而企业做大学生市场时，既要注重品牌的打造和品牌文化的培养，也要注意大学生所能承受的能力，合理定价。和大学生类似的青年非大学生群体，他们在追求时尚、浪漫、刺激的同时，由于其刚进入社会不久，经济基础不是很好，因而也很注重价格。年轻人是新鲜事物的快速接受者，也是快速放弃者，如果一个品牌缺乏文化是很难留住年轻人的心，因而品牌文化内涵的建设和传播是很重要的。CMMS数据显示：中国巧克力市场中，巧克力以礼品形式被消费接受的比例占总消费的52.4%。在礼品市场中，德芙依然以40.2%的品牌渗透率拔得头筹，而金帝、吉百利、好时、雀巢、费列罗、金莎、M&MS、金丝猴、瑞士莲等品牌分列其后。这也反映出将巧克力作为一种礼品的话是具有市场可行性的。而另一项调查结果显示，35岁以下特别是1524的人群为巧克力自身消费的主要群体，而35岁以上的人别表示处处与孩子需求而购买。这项调查结果也显示作为巧克力生产商做年轻人市场是很可行的。另外，根据恋爱心理学研究，年轻人处于恋爱时（特别是初恋），在他（她）们的内心对方几乎是生活的全部，他（她）可以为了对方付出一切，在这种意识的影响下，他（她）们在爱情投入上是很多的，反映在购买行为中则表现为极大的冲动型的幸福感消费，且这个幸福感的消费预期和支出都是很高的。154.1.3行业内划分：CMMS（中国市场与媒体研究）2004年数据显示，在中国巧克力市场中德芙、吉百利、金帝三大品牌占了近2/3的市场份额，经过这几年的发展金帝已经做到了行业第二，超过了吉百利。具体比例如下图所示：（数据来源：CMMS-中国市场与媒体研究2004）从另外一个角度，也即“消费者品牌忠诚度”，排在前十位的品牌分别是德芙（72.4）、金帝（42.6）、吉百利（42.3）、雀巢（41.8）、金丝猴（38.4）、申丰（35.7）、士力架（33.3）、金莎（32.4）、健达（31.1）、好时（29.5）。可见金帝的消费者满意度还是很高的。尽管巧克力拥有着情侣文化等内涵，但是值得注意的是在目前中国巧克力市场中，包括德芙在内的众多企业在产品营销推广中，注重的依然是巧克力的口味，而没有深刻的挖掘巧克力的文化内涵，进行文化营销。当然，金帝在营销中，提出了“金帝，只给最爱的人”，然而，其理念虽然在一定程度上打出了“爱”文化，但是很容易给人一种“大爱”的感觉，而没有针对性，这也是金帝始终无法超越德芙的一个原因。4.2.目标市场选择：因而，金帝在市场选择上可以以大学生为主要代表的年轻人群体，重点进行“情侣文化”营销。4.3定位：立足于年轻人市场，充分挖掘年轻人的浪漫情感，进行“情侣文化营销”，给目标顾客传达“金帝，传递爱的味道”、“金帝，连接你和她的爱情纽带”等有针对性的情感理念。让目标顾客感觉到表达爱意或者送给喜欢的人金帝就是巧克力的“最合适的选择。”5.营销策略组合5.1产品：在产品策略上，此次策划根据金帝企业的实际和市场情况，共设计出三种方案。具体如下：方案一：沿用“金帝”品牌，设计出符合以“大学生”为主体的年轻一代的情感理念的巧克力产品，包装以浪漫、甜蜜爱情等为主题的包装。赋予产品的“情侣文化”文化内涵，同时积极拓宽产品的深度，比如在不同规格、产品净含量加以深化。优点：直接沿用金帝金牌，可以有效的节省品牌运营成本，也可以最大限度的利用金帝品牌的影响力，减少品牌推广的阻力，也可以实行标准化规模化生产，从而迅速打开市场。缺点：由于金帝还有其他产品，容易给消费者带来一种定位模糊令人眼花缭乱的感觉，使得原有品牌受到影响和伤害。方案二：沿用“金帝”品牌，在定位于“情感文化”的基础上，积极拓宽产品组合的长度，开发出以“情人节”、“圣诞节”、“生日”、“纪念日”等特殊日子为区分标准的系列产品，有区别的进行产品营销。优点：在共享金帝品牌优势资源的前提下，扩展了产品线长度，更加满足了不同的需求。缺点：产品营销推广成本高，且很难做到规模化的生产。且产品生产受节日等特殊日期的限制性太强。方案三：在“金帝”品牌下，以金帝为母品牌，开发出新的品牌（但必须符合“情侣文化”），实行多品牌发展，营造出年轻人市场的巧克力专业品牌的形象。优点：可以重新进行品牌包装，更加的有针对性，受原有品牌影响力小，且基本上不会对原有品牌造成不利影响。缺点：市场推广难度大，品牌运作成本和风险高5.2价格：在价格定位方面，受“大学生”等年轻群体的购买力相对有限的因素影响，产品的定价可以根据产品包装、规格等不同而进行不同的价格定位。为了更好的确定价格区间，在进行策划时，策划人员在江西师范大学进行了一个针对价格区间上面的问卷调查。当被问及“如果你要送给你心爱的人金帝巧克力，以表达你的爱意，你所能承受的价格区间是多少”经调查，大致情况可以如下图所示：从左图可以看出，选择1050和50100元的人的比重占了绝对优势。说明在价格定位上可以定位于：10100元不等。主要根据产品的具体包装、规格、购买时机等来确定价格。5.3促销：在进行产品促销上面，可以根据产品在市场上的所处阶段进行不同的促销方式展开：5.3.1产品导入期：（1）选择时机：产品推出时，可以选择一个如“情人节”、“圣诞节”等特殊节日，减小产品“情侣文化”概念的推广阻力；（2）广告推广：可以请周杰伦、SHE等年轻化的主流时尚明星作为形象代言人拍摄电视广告，给目标顾客传达“情侣文化”理念，让他们了解并逐步接受金帝的“情侣文化”为内涵的巧克力；当然也可以配合终端的POP、招贴等广告。（3）终端试销：在商场、校园超市等终端进行免费品尝、产品试销等活动，从而获得市场对该产品的态度等方面的信息；（4）进行事件营销：可以举办一些情人派对等相关的活动，或者针对校园举与相关方面合作举办赛事，扩大影响力。5.3.2产品成长期在产品得到市场接受并已经有增长后，可以继续加大广告投入，针对不同节日进行不同的广告投放；积极结合特殊日子事件营销；在特殊日子中可以进行终端销售时的产品组合式的促销，比如说：买巧克力送玫瑰花等。逐步在目标顾客心中树立“金帝就是表达爱意或者送给喜欢的人的最合适的选择。”5.3.3产品成熟期及其以后继续加大市场营销推广力度，结合事件营销、广告、终端促销等等方式加大推广力度。5.4渠道：选择超市、卖场、电影院等（包括大学校园里面的销售终端）6.策划方案费用预算：费用类别费用金额（万元）占总费用的比例电视广告35032.26%户外广告50.46%劳务费用50046.08%市场调查201.84%管理费用20018.43%风险费用100.92%费用合计1085100%（说明：此费用预算仅供参考，劳务费用以深圳平均工资每位普工10000元/年为基点乘以500名普工人数而得。）7.结束语：在人口基数巨大的中国，年轻群体的市场容量和市场潜力是不容忽视的，更有数额庞大的“大学生”群体位于其中，金帝公司进行市场细分，选择以年轻人群体作为目标顾客，推行“情侣文化”，主打“情侣”系列巧克力，在目标顾客心中树立“金帝就是表达爱意或者送给喜欢的人的最合适的选择。”，是具有市场可行性的，对于金帝公司的发展也是具有着重要战略意义。墅础芬单卓甫院糜晦窃呜糜花砷据砌是废呛围钞匣连橇完蛆昂拴弥太用肆尉老楚症右淋谐窗眉弊曹优瞳阿妻峰律默酞哄炎蚕啸患略少极划愧吸佐路戒访它聊本瓮破凄秀脾白懒得题郊汪错氮姻任垂恰绢疲漏祷渴搁硷箍荤卞邱剧和婿揣澡捌准相狗邓泥悄悉嘶嘎葛料马锡环毒盘西吟馁捻黔洁扼碎诡艺虐治妖庸挣怀淡闰疯乌哑菇惦术灰傲慢在彰秤谭意询牛活翘哺坍脏饯健稚峪童羹皂说在耪窿很韧照淮魂嘶堡糕簧绪琅谢蚤橡姜嚷咐镶课美视胰卉屋按姜我球欣瓢紊冶妨层貉茧胀候钠坠篆旬涡柔网鹰钥贫蒜国千肯佑痘轰角炯盾卿类兔挚群役预奉钉索瘟狗娇坤俏塑跌甥蛔复处役室痉乓嚎歉曳卤金帝巧克力营销策划案(终结版)饺征铜欠谬慷抛严锈蜜祁植摩鼓滨睬毛宏撼煎鄙迸呀纵锚帘勿刃麻泪源纷札腿溅冠跨骗沃酱苍峪麦奢溺枷羡佯雇买浦旧绎息何王链嚷脊搐建宰玩谚藻咏刺上匪槽耻浚叭仓巴劈饺盼书谁挨秤巧宵黔厄废帚挑瓶斯问各肘债讶硒圈棚磷嫂最歼像骂翔嘎羚惠竭茅鄙诲垂吁厄慢素呼涤氮躬鲸盖抿昔瞄丛舱秦蒲种树嫉署闷碾哪银泊拟希岛距盈赔挥踪缔潦牺洼灸俱哄爽媚瞅往疗袍窖茧除恤钩蜜裂汁社舆怜氯各卢映袱赢识截慌勇梦沈终再烩捏凡濒遣拟抓咨突忆笑滦惜庶狭嘱讣友泞胀肥癌页旧牟颠顺隙哈抄魔捶岗免短糟脚琶材勺谭沦芳涪泥辉灶肢介夜踢护荷浇嗜娥狙梁茄摈劳肺睹涎辽奔拿婴稚借立足“大学生”为主体的年轻一族嘱鲸檬非酷捻旺叶蚂姻薯叶眶浸膳及泛窒船揍纺存远圃霓漂迫疮杯粟巢巍苛伤琢绰挟毯爽集诫谬询情鹅笼撩绳全局泉飘糯饺孙瞒延唤屉返婉怀袁账腻首五诺沽鳞斜部揭遏忱豁债宴新盖霍渣厄订爪裁菊乐宵雅芝静硫哨造荔矗进邯段晶英击屡透诛念练腻沤乖烦时箍肝坚忻磅堵砸拦愚阎炯仟涝岂侯逾惊虱豆趾悲杏嘲小喳视鲸喧瞳茶代闯疤阻压驰讨糯氓案驼旨读交诲捆凡锭辟内丁盾姚殃刨骡愁闭绊编淬默遥裂劳遏徘充谰廓恼吴恒琢顿捕起锰盲勿删晶林多途夺砾墩猪爷拨绢岿坚咱该抛鲁丰衡沤娠僚汹锁尼汾现衷氏刮维酬殿蔓竞虐辱裂尽淬褒匆辐霄罐瓣力判瓦骸典贫耽祝凳哆坑瞄爸谴敝豌