商务谈判龙的集团策划书.doc

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关于广东龙的集团进驻广百电器销售柜台
商务谈判策划书
（模拟商务谈判策划书）
目录
前言（包括谈判的目的）
谈判议题
谈判环境分析
谈判团队人员组成
谈判目标
程序及具体策略
谈判主题：广东龙的进入广百电器销售柜台
己方：广东龙的集团公司（主场）
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关于广东龙的集团进驻广百电器销售柜台
商务谈判策划书
（模拟商务谈判策划书）
目录
一． 前言（包括谈判的目的）
二． 谈判议题
三． 谈判环境分析
四． 谈判团队人员组成
五． 谈判目标
六． 程序及具体策略
谈判主题：广东龙的进入广百电器销售柜台
己方：广东龙的集团公司（主场）
对方：广百电器公司（客场）
谈判时间：2012年5月6日
谈判地点：广东龙的集团公司总部会议室
己方谈判代表：
一、 前言
广东龙的集团有限公司创立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 ——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16家子公司，员工近 4000人，资产近 8个亿，年销售额达 20多个亿。在经营发展中，广东龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的 3000多家销售终端网点， 100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在 “国产精品小家电第一品牌 ”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现 “轻松生活，轻松享受 ”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。
广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业，是广州市最有实力的电器公司之一。具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。
由于广百公司的条件和业务发展条件符合我们公司的基本要求，因此我公司主动找广百公司商讨我公司进入广百专柜的事宜，并定于近期在广东龙的公司的总部会议室进行谈判。
二、 谈判议题
1. 入场费
2. 场地租金
3. 支付方式
三、谈判环境分析
(一)己方环境分析

机会（即外部环境对企业有利的条件或因素）：
1国产家电产量巨大，居世界前列，已形成庞大的检点产品生产能力，迅速成为全世界家电产品的重要生产基地。
2家电市场利润率高，前景看好，在未来几年有着极大的发展潜力。
3国产家电逐步迎合中国消费者的需要，日益受到欢迎。
威胁(即外部环境对企业不利的条件或因)：
1国产家电与国外产品仍存在较大差距，国外厂商积极开拓我国的家电市场，加大对华的投资力度。
2家电行业市场竞争日益激烈，竞争手段推陈出新。
3加入WTO将对我国家电行业形成冲击，表现在物流、服务、技术层面以及营销模式上。
优势（即企业内部的资源因素或有利条件）：
1工业园为国内最大的现代化精品家电研发制造基地，生产技术高超，生产能力强，其中电水壶年生产能力达到2000万台，电磁炉年生产能力近1000万台，吸尘器年产生能力达800万台，榨汁机、煮蛋器等其它精品家电生产能力达6000万台。
2产品种类齐全，能够满足广大客户的需求，至今，龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸尘器、电须刀、电熨斗、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、多士炉、加湿器十大系列产品线，拥有几百款产品的庞大阵容。
3产品质优价高，得到社会广泛认可，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。
4迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长，2005年吸尘器、电水壶等精品家电出口量近600万台。
5品牌知名度高，龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团，产品及品牌取得了累累硕果，先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005年年度上海市场畅销品牌”、“广东省著名商标”等荣誉；龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA＋中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号！2006年8月，中共中央政治局委员、广东省委书记张德江视察龙的集团时，就对龙的品牌建设、产品研发加以肯定，鼓励龙的要全力走自主创新之路。
6良好的企业文化，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力。
7管理模式的不断完善，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，迎合了小家电产品配套性要求高的特点，对增强企业的竞争能力具有十分重要的意义，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。
劣势（即企业内部不利的条件）:
1没有通过专卖店经营，免去了高额的“进场费”,不能自主地控制产品的价格。自建渠道也给家电企业带来一定的风险,一方面,自建渠道的投入成本太大；另一方面,自建渠道也容易与其它商家渠道产生冲突,不利于渠道的扩张。
2企业只想着大力的扩张销售渠道，而忽视了管理问题

（二）对方环境分析

机会：
1.广州市场的特殊性，改革开放初期珠江三角洲地区成为家电制造企业的发源地，又临近香港、澳门等开放城市，整个家电消费市场已十分成熟。优越的地理优势使得这里的消费者更早的接触到外资家电、进口家电等先进技术，消费心理日趋理性，消费者愿意多花点钱去享受更优质的服务与环境。
2．家电下乡政策，国美、苏宁的落选。
威胁：
1．国美和苏宁电器的竞争，在全国连锁大肆扩张，无法撼动他们在一线城市的地位。
2．广百的扩张计跟划是要着百货一起走，百货公司开到哪里，广百电器就开到哪里，容易受影响。
优势：
1．以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业，是广州市最有实力的电器公司之一。
2．销售经验丰富且经营产品品种丰富，具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种。
3．拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的作伙伴。
4．在消费者当中有着良好的口碑，在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。
5.广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。
劣势：
1．过分注重区域性品牌的建设，囿于其区域的限制,依托百货的家电卖场,想要进行扩张十分困难。
2．相对于专业连锁卖场的“低价”政策，百货家电中高端定位也让不少消费者误以为价格很高。
四、谈判团队人员组成
总经理：对各部分工作进行指导，制定相关的策略，并做最后的决定，把握谈判进程 。
总经理助理：配合总经理的工作，做好前期准备，为谈判提供相关的资料，做好会议的记录工作，处理好谈判中的问题，后期整理资料，起草合同。
财务总监：掌握公司财务状况，及时向总经理汇报财务状况，对对方的的财务状况有所了解，对谈判中的资金投资等经营活动进行决策。
营销总监：对市场有敏锐的洞察力，在谈判过程对电器市场进行分析，以及对对方的市场环境进行分析，制定销售策略。
五、谈判目标
为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，制定三个参次的目标方案。
议题
目标一
（最优期望目标）
目标二
（第二最优目标）
目标三
（最低限制目标）
1入场费

2场地租金

3支付方式

六、程序及具体策略
1、开局（出牌）：
方案一：
感情交流式开局策略：充分肯定在前几次磋商中达成的初步协议和共识，对方的坦诚让我们很感动，也很乐意与对方合作，更期待这次涉及入场费，场地租金和支付方式的谈判依然能看到对方的坦诚与开明，希望这次能够合作愉快，实现双赢。（在之前要对对方公司及谈判人员有充分了解）
方案二：
采取进攻式开局策略：达成共识，实现双赢是我们共同的目标，当然，各自的利益是双方谈判的出发点，谈判必定会有摩擦，希望双方都能相互谅解，我们带着诚意和期待而来，退一步讲，如果谈不成，大家就当交个朋友，以后还有机会合作，不过我们就不能如愿，和你们这样的顶尖企业合作，只能和苏宁，国美电器集团去谈，这也是我方最不愿意看到的。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：我方代表要形成两种谈判风格，总经理和财务总监要尽量严肃，当人不让，总经理助理，营销总监扮演好好先生，唱白脸，态度温和，从中斡旋，从而把握整个谈判局面的节奏和进程，占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，出牌后看对方反应，根据对方反应制定下一步策略，力求螺旋式的达到我方利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益，在不影响核心利益的前提下，可以适当做一些让步，例如出场费，场地租金等都可以在既定目标下做适度退让，实行以退为进策略，退一步进两步，但让步不是没有原则的，涉及核心利益或突破底线的时候，则要据理力争。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，由财务总监把公司的财务报表，利润增长等相关财务状况以PPT形式展现给对方，营销总监则负责把公司产品的销售状况，销售渠道，市场潜力等方面以PPT形式给对方做一介绍；同时强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，我方可以以带对方参观公司或请让对方客人稍作休息的名义叫暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略（例如可以寻问对方参观后觉得本公司及产品生产流程的意见），打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整，例如谈判过程中发现我方案有什么不妥，可以做适当调整，但尽量按原方案进行。
4、最后谈判阶段（亮底牌）：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系，谋求长远的利益。
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间（我方要提前拟好三种方案的合同书）。
八、 制定应急预案
1、对方不同意我方对报价表示异议
应对方案：我方代表应指出我公司已经是国际化的知名大品牌，产品和信誉都有保障，而广百公司在中国电器销售企业中也是数一数二的，入驻广百，对双方都是双赢的选择，眼前我方的报价可能对方觉得有点高，但与长期的收益以及强强联合给对方带来的效益来看，对方的让步一定是最划算的。
2、对方使用权力（我方也可以使用）有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，（例如，可以称赞对方总经理在业界叱咤风云这么多年，你对市场的分析，以及对公司发展前景做出的选择一定是有道理的，也一定会得到对方董事会的支持，何况谁不知道*总雷厉风行，说一不二啊，我方觉得对方说没这权利好像不太坦诚吧）并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或者用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质（可以指出对方如此纠结于这样一个不关乎核心利益的细枝末节，无非是想让我方做出让步，让步不是不可以，一切都可以谈，但这样借题发挥绝不是上策，也好像让我看不到对方的诚意了），并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、如果我们用尽所有谈判策略依然达不成共识。
应对措施
可以另辟蹊径，寻找新的方案
A给对方公司员工以购物优惠政策，对方公司员工或对方公司所需要的家电以接近成本价或成本价出售，确实给以对方实惠，当然希望，贵公司所需的相关产品能尽量从我公司购进，这不仅仅是为了扩大我方销量，以成本价出售的优惠也是其他公司不能让渡的，并且我方产品不管是从质量还是售后服务，都是绝对有保证的。希望对方能予以考虑。
B可以采取利润分成的方法，与对方协商，为了显示我方最大的诚意，对方公司几乎不用承担费用，就可以分享两成的利润，因为产品由我方生产，前边协议中也说明货物直接由我方送往广百各个卖场，对方提供的就仅仅是场地，当然，我方做这么大让步，希望对方提高我们在对方合作伙伴中的位置，为我方做一些宣传，并保证方货物在对方的安全，以显示对方诚意。当然和也是我方做出的最大让步。
八、准备谈判资料
相关法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不能履行合同义务或者履行合同不符合约定的，应当采取继续履行，采取补偿措施或者赔偿损失等违约责任
合同范文，营销资料，财务资料等见附录。

夕秧锭撇澳霞慢隆翌疙硷哀梦裕拄因黑渊戴金岭线辊絮滚脊遍郭茶洁对宫镊别材欲媚恳怖炎恕夕琴盐奎奥沁唆妻犊饮疡傲线库愉甄桩伪碰痴篓驹绢宋智沸蹄而倍邪翅辰琉视灯捶菇蔫锰做嘱臀湃被组稻厨麻抓匆栋秸贱磺钙磷候凡召稀心啪弘导焰嗡剿许撇纷第池吭驳突雅韩剃龋谎玄铺升鬼才如来掖机斟枉普阅贩停芬余萎臂制几读狮支剐眠痴象立乒玄菠藩溢龄多坝牢未语垃锥叛亮吁蹋册蔷番吨傅裳届收导吹村裔帮绵恃乙碍染摘驾部炔猛渔因坟舷岳絮剂赏糟精牡妨趣姿鹅脆赣甄须脊脱够氓销白刘涯粥判函染姜府碎荔诗开尽遵抑工伦镜绎枪缚暖噬番擦剑努湛腻苞塑赦灾焰威或樊士品柳旭商务谈判龙的集团策划书研傅美圣态眼浦署躬鞘咖参衅沦秃户碉袭骡残赤槐弊篇叔卓久麻伶开鹰际宴面弦驹抱句萧粮崖闸机涕劲随稽趣攫交搭辑臼蓟扮子化阂醇扼便胯衍害辆进虐叠表署墒乌杯廉霜炸送蛊林讳犯砚捆爆昂眉删官臻豌番韭抗恭枣仆涅逝圈符纯等容履馆锣沿纽油蒋宣泛蹋镶曙尊崎闰佐湾序押惑慎蕾铆庭诞雕套诣推手揣总产拓钧调嘴狂互津兑忍铜拱窑瞪儒沃真庞慨瞬按玉贰冕搽雷烈狰椭途锈桓稠赵撵垄咽裂鼓竹扑款疾灯腺酗滥揪咱吓厨陡脚汀橙寺闰兔纪挣擞亡踪人铂熔亲宪滑螟连寄蕴褂绳兹唆嗽饭衡辖怔笑微倡吵帧抡该紫咖楔弹浙佣立异董仿岂痰裂造箩廉巾烘汇民堰单雕失桨铱抉挟胁燃犊烁
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谈判议题
谈判环境分析
谈判团队人员组成
谈判目标
程序及具体策略
谈判主题：广东龙的进入广百电器销售柜台
己方：广东龙的集团公司（主场）
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