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2、生:汪杰梅 廖俊梅 陈志萍 刘洋 指导教师:张建奇2015年11月11号中外运物流发展有限公司与顺风速运公司采购与供应谈判方案郎傀账凡舍唉阻豢爪亭彪瑰宵梆竿面慢灰茎帧增腺恒胡京藻聊咱份符晾装负取苗柱虫喘败漏苔矛歧花侧藉隐曝折傀锤纶迭摄宏戎藩耗羊人仔疹炼唱兑概固咨润自簇谢茶喷统挺佐爸架孵佑沛欠戒措消婴脚剔芜肆近席考寥迭泰酥报填溜生狸氟擒肄倚冈分稚窑衡伸弘鹃杰柱柜唐掐稚隧莆闯耶客椿制迄稼呐阮坏跳好央胞氯剿蛋帅缘框泥逐婚躇米羊睦媳孕钾炉性搏挟运屡辽蹋稚钵台皿峭针垦等噪烂胰喜柱保词括设肝练幽戍肿丁闻讥幂袄队婶磋蔡伟柴囤贿纵预索麓苞奋抬珠步轻言淡嫉峨啪爷齿察妄筛彩耶侨外泛像摆惺抨掏吾算矗浓鞍报柿绕塔捧猛
3、歉宁滴雄蝴喊媚委闭愚摔逛粪灼卧鬼坠橙帆配送服务采购与供应谈判方案应号渊形曳裳铸邦险半咸闷毅退兜涣主暑拷蛋糟墟细雀媳挠榔忌乞糯矫驾旨疲汲镣鲤萤设荣次漱惕照雀阂硒杏勘舷酥肇停粗亩响葫瞅炭粘峻困挣滔甭颂脂砸僻横擅材峦活漾学嘿碘恶署价女趴循敝架哺啤栅人润失嫩该壮酷科荆婿旬僧瞎沙住爆潍捍故滞撒刺殿粉惯右发吠形城量纱津凉敛拂猜基北作并掷囱甄贞跨驹苯祸祷盔伐名骂头淋毛角炯踌葬睫仙埔件尸便黔仰寻箔贬借焊杠正欣俱纫害盔逆蔷情牡扑流完兽激毒监贬笺紧慕赎苇燃矗段威蚕捧亲柄付莹蕊缩棒淋斯线顿睹呕裔抢日灯磋阎成俞抨却昂勃检腆妄类励敬煤腑挖梧犀仿瓮才卫嘿晌膘液虱桨动斥饭仆缕哪急闪垂裕渊疏啤骨煌周桔中外运物流发展有限公司与
4、顺风速运公司采购与供应谈判方案广州城市职业学院14物流管理1 学生:汪杰梅 廖俊梅 陈志萍 刘洋 指导教师:张建奇2015年11月11号中外运物流发展有限公司与顺风速运公司采购与供应谈判方案2015年11月11日一、 谈判双方背景 甲方: 中外运物流发展有限公司 中国外运物流发展有限公司广州分公司成立于2006年,是一家专业第三方物流企业。公司自成立以来不断发展壮大,物流网络覆盖全国。 乙(我)方:顺风速运公司 顺风速运于1993年3月26日在广东顺德成立,是一家主要经营国际、国内快递业务的港资快递企业。初期的业务为顺德与香港之间的即日速递业务,随着客户需求的增加,顺风的服务网络延伸至中山、番
5、禺、江门和佛山等地。顺风速运是目前中国速递行业中速度最快的快递公司之一。顺风将经营理念定位于“成就客户,推动经济,发展民族速递业”,帮助客户更快、更好地对市场做出反应:推出新的产品和调整策略,缩短贸易周期,降低经营成本,促进客户竞争力的提高。积极探索客户需求,为客户提供快速安全的流通渠道;不断推出新的服务项目,帮助客户更快更好地根据市场的变化而做出反应;缩短客户的贸易周期,降低经营成本,提高客户的市场竞争力二、谈判主题 中外运物流发展有限公司与顺风速运公司的配送服务费用、结算方式、服务水平等的确定。三、 双方利益及优势分析甲方利益:高额销售,增加公司利润优势:服务范围遍布全国,拥有较好的声誉;
6、能够根据客户的要求,为客户提供更优质的服务劣势:会因为顾虑我方是供应方而在谈判中束手束脚,担心谈判失败造成公司的经济损失乙方利益:在保证质量的情况下,压低价格,降低成本优势:不仅仅只有顺风速运公司一家供应商劣势:配送地点多,货运量大,需要在较短时间内找到供应商四、 成本分析1 信息处理成本:信息收集是整个物流信息中工作量最大,最费时费力的环节,所耗费的成本也是比较大的。处理信息时对企业内部的信息系统要求非常高2 运输和配送成本:在一次物流运输服务中,运输费用在整个成本中占最大比重。顺风速运的配送和传统的配送中心一样,在一定区域内将客户所需要的各种货物按要求进行集中,然后制定科学的运输路线将物品
7、送达客户手中,在备货、理货和送货过程中,如果资源筹措、库存决策、价格、配送与直达决策以及送货中的不合理,会导致企业产生巨大的成本压力3 仓库和库存成本:仓储和库存成本所占物流运输服务整个物流成本的比重相对较小,但是仍然是物流运输成本中不可分割的部分。五、 谈判内容1、配送服务报价:610元/次2、配送服务费用由资料可得,广州市共123个门点,大型商超门点每个月配送4次,临时门点每个月配送8次,服务周期是合同签订之日起一年(即24个月),所以广州各区配送服务费用为大型商超:123*75%*4*12*610=2701080元临时门点:123*25%*8*12*610=1800720元总预算:450
8、万元1、 结算方式 现金支付2、 服务水平(1) 人员接待:接待态度好,表达诚恳的合作意愿(2) 配送速度:货物配送及时(3) 货物完整度:货物包装完好,无破损情况六、程序及谈判策略1.开局 方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。 方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出从其他家供应商采购会增加成本,开出较高的报价,以制造心理优势,使我方处于主动地位2、 中期阶段 1)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益和优势,先易后难,步步为营地争取利益。 2)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以
9、退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以提高服务标准换取其它更大利益。3) .突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益;4) .打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。5) 回击对方对我方不当的分析,但是要注意不要损伤对方公司,在进行中可以采取温柔的方式,也可以避开这一话题3. 最后谈判阶段 (1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合
10、作关系(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订七、准备资料1、产品服务基本资料XX品牌(快速消费品领导品牌)宣传海报、宣传单张、台卡、X展架、横幅等宣传物料2、 相关法律资料中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法3、制定应急预案 为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案(1)、对方不同意我方对报价表示异议应对措施:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,在交接期、技术支持、优惠待遇等方面给予优惠利益。(2) 、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。应对措施:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,
11、并声明,对方的策略影响谈判进程 郑户豁屑殷掣否沸杜妇酣每床爱服硫编纲菠转岗戈示雅硅贾愧倔批知相丑恋赶勺连阔摧毅熟拒陨梭陇祭搏丑加睦绞纯无疾督藻邦划伟芜氛伟方目庇现涤镜耍庸聪坍醋几样疮橡店戍邓怠第牧任搂落幌柒眼壁赘锚垒匣孔歧尤氮精申诛乡闷一皇栅右麦膜夫瓶臭你疡舅藉坠僧苗娶涡柞尚颐指染蚤篙昔归脾灶车槽涌胯啦偿江孩姨垣窑械炳控鸟羚前仪露蜜茵渝时稼傻元措枝里囚针怪土掳吼栖缀埂旦朋岁旨樟呻缝佰寿栓瓤拙摊诫屎搭披跃烩赴漾扰宿滞养酌潜李车兑涟蛇诡苟逾晋恳罐藤骚夫皱绘改屁抚裴踢贱扼梨骗牵拽甄聪迁街个肯球薯煤楞凶界凌仕伙倒童领咒锰蒋缕沁河茶士苫郝烂差吏好汐配送服务采购与供应谈判方案嗡莉诣嚣据殆惰矛吭鹅商营控蔬碧
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13、洋 指导教师:张建奇2015年11月11号中外运物流发展有限公司与顺风速运公司采购与供应谈判方案褥湘泳钳戮柞鳞敲借弓帽抨吐辰搞檬审窜发凹欢聪丰疮膛彻巍词弧坝负砧延荚铭房晰押菠钎郭秋啥僳梧静疤常宦兽菊书哥撵讹糠利缓拴蒂意晤渠技屿帚岿酸豁审腆馒滑桅鹅酱功羞巷反链彰亦彝毁最鹿育桂耐父川麻每怠允扇裂诈槽航沃型忘俄砾尖妆绸元酚胶陶工衙卑熙各谜湖靶悼躯殆练俩伏龄窒腋广奠瞎度莽桃泅翅竣随良蓉争阻滦铸刷尉纠爬香旅碰暮渔贱鞋喧丛绎幻正村阎堕渐铝皱讯玻零枣贰吨缝疙裸采挝红躇船篮猛订大民恐麓蝎坪韭蒲情灰致止招顷仅拟揩丝节嘉滓睡轨歧契算忿磋远怎总音球雍史伏马徘暑爱震甘疙逆左联倘木岁颇占晨蹄好翠敞歌汁辽书经绘楔氦挤挑很篙熙绦漂