广告销售培训资料2.doc

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QQ群邮件15. 腾讯微博16. 新浪BLOG 新浪贴吧17. 百度知道 百度BLOG 18. 51JOB 赶集网 58同城 百姓网 19. 阿里巴巴 铭万网 慧聪网20. 智联招聘 中华英才网 前程无忧 传媒招聘网 中华广告网 4A人才广告网 广告人才网 设计人才网 策划人才网 各大设计素材网21. 本地人才招聘网站发帖公司业务22.（三） 如何了解你的客户1、了解客户什么？在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。（1）了解客户本人的基本情况。比如，客户的单位、职务，籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好，主要家庭情况、社会关系，如子女、爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等。（2）了解客户所在企业的情况。比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？（3）了解客户最近的状况。比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等。为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当过；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在问题，我认为应该你们最近在开展活动，我认为这个活动应该每个人都有一个电台，什么时候才收听？当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣？对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。2、如何了解对方情况？（1）翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。（2）还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。（3）观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。三、准备一套最得体的台词最成功的业务员都有一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括：1、见面的台词：开场白；2、介绍项目的台词；3、反对问题的应对台词；4、对一些情况的了解和见解的台词。如何熟悉这套台词？这套台词搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找一些小企业试一试、检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到哪些新的卖点等。如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的语术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。 ，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。 一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。听话照做，没有错！四、准备好所需的道具（一）一张有吸引力的名片。要精心设计制作你的名片！一张好的名片，可以帮你很大的忙。1、根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。比如说：某某主任、某某经理等。当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。比如有些报社业务员，名片上打着：“报社”社会活动部。他并没有写：“记者”这两个字，但有没有“报社”这个品牌，效果力度完全不一样。现在，社会上有些人承揽广告赞助时，名片写着：高级记者。内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。因为人们知道，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：项目经理。有没有“经理”两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。2、名片的内容要精彩。除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。要充分利用名片的正反两面。3、印刷档次不能太低。印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等，对方都可以从你的名片上看出来。 如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片一张能够吸引人的名片（二）一枝钢笔和圆珠笔及其他。钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。根据身份包装和工作需要，我们还要准备好： 公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。 出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。（三）确定好操作的路线。具体操作的路线原则是：先近后远，先亲后疏，先重点后一般，先大后小，先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。团队中所有的业务员，兵分几路，分条分块，一个一个单位压过去。定时碰头，交换情况，以免撞车。有时为了赶时间，该乘出租车的要乘，该骑车的要骑，一切以约定时间为准，以提高工作效率为原则。不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间浪费了大半天，结果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失！既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。要想得开，不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了。小结：你准备得越充分、越细致，你的结果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话：好的准备就是成功的开始！五、面谈前的热身运动：如何约见客户承揽广告，就好像打仗一样，兵马未到，粮草先行。粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。同样，承揽广告也是如此，也必须准备进行充分的准备，刚才我们已经把承揽广告的“粮草和装备”进行了充分的准备，目标市场也非常明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰滥炸。现在是21世纪了，现在打的是一场现代战争。既然是现代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器、最新的现代化武器，还要准备核武器，特别要注意运用电子战、信息战，这样才能打赢现代化条件下的战争。就承揽广告来说，到底什么是常规武器、现代化武器、核武器？什么是信息战、电子战？用怎样的方式，用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢？（一）、约见的方式直接拜访；电话；传真；信函；会议发布；发短信；电子邮件；网站。“直接拜访、电话、传真、信函”，这些都是常规的武器；会议发布，一般是大型项目才采用的方法；“发短信、发电子邮件、网络”，这些叫做电子战、信息战。这里，侧重地讲几种方法：1、 传真：最好限定在1-2张，最多3张。因为，传真纸一卷是十几二十几元钱；多了，客户就会烦，不愿意接，也不愿意看。2、 短信：发短信最多只能70个字。我们要充分发挥这70个字的作用，要很好地设计、斟酌。这里我告诉大家一个技巧，发短信时，打上你企业的网址。你可以这样说：“详情请点击：3W什么什么。”就可以了。不要小看这一点，它能够省去你很多的时间和口舌，省去你很多的电话费和传真费，并且效果好。利用电子战，发伊妹儿，发短信。唰、唰、唰群发，一秒钟可发几百上千个单位，现在有这样的公司，专门为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。在上述方法中，一般都要综合运用。现在最常用的模式是：“电话+电子邮件+网站”最先进，这就是我们现代化的武器，而不是“电话+传真”，因为能够给得起钱的企业，像这样的电脑、网络基本上都有，所以，这套方法是最省时省钱省力，效果最好的。六、做好销售拜访后的跟进；在销售广告业务中，我们的销售中期和后期跟进工作也非常关键1. 服务型跟进 2. 转变性跟进 3. 长远性跟进 第一种是已经做成生意的跟进。第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种备注：产品指客户在公司进行的消费，是综合具体实质性物品、知识、服务、等代名词。 1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。 2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。 3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。 提高销量-利用服务性跟进提高销量 上面说到转变性跟进和长远性跟进是非常重要的。因为要开发客户，争取拿到定单，必须通过跟进使潜在客户转变成客户。可当一个销售员已经开发了一定数量的客户后，往往会忽略一个问题，就是对已开发客户的跟进。有些销售员有一个错误的认识，认为已开发的客户已经和自己在做生意了，并不需要在进行跟进，就是要跟进也是售后部门的事情，和自己的关系不大或者认为客户再定货时再跟进也不迟。事实上由于销售员对已开发的客户跟进不及时，大大影响了客户的忠诚度，在激烈的竞争中出现了不断的开发客户也不断的失去客户的危险情况，在这篇文章中，我向想大家重点讲如何利用服务性跟进提高销量。 销售实践证明，稳定一个客户所需的费用是开发一个新客户费用的十分之一，所要投入的精力也只有开发新客户的十分之一，通过服务性跟进不但能稳定客户，并且还会通过客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户。这也就是许多销售员越做销量越大，客户越多的成功所在。也是许多销售员业绩老没有起色的主要原因。那么怎样来做服务性跟进呢？ 1，要写好销售日志和建立客户档案。 这一点我知道有许多销售员没有做到，许多销售员联系客户，拜访客户都非常努力，就是没有把客户的情况了解清楚，也没有搞清楚客户为什么购买自己的产品？许多情况下，在朦蒙胧胧中销出了产品，可为跟进留下了疑问。我一般要求销售员在写销售日志时，必须写清楚一天所拜访过客户的具体情况，和情况分析。并对所有客户进行评定。客户档案必须写清楚客户的公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址，购货日期，购货数量，诚信度，客户购货的用途（是自己用还是替其他客户代购），对能写出客户生日的销售员给与一定的奖励。最好还能在档案中附上客户的营业执照和法人代码证，当然是个人的，最好能了解家庭情况。总之，对客户了解的越清楚，跟进时就会越到位。 2，在客户购进产品的一周内，进行回访。 积极的帮助客户解决出现的问题，一丝不苟的兑现售后服务承诺。这里要强调的是，就是公司有专门的售后服务部门，销售员也要进行服务性的跟进。为你的下一单打下感情基础。 3，定期跟进，联络感情。 逢年过节，短信问候，最好能寄新年贺卡和明信片。客户生日时能有小礼物。通过这些方法，不但加强了与客户的感情联络，最重要的是让客户知道了你是真心实意的关心他，知道了你是一个重感情，懂情意的人。 通过上面3点，可以增加客户的忠诚度，更主要的是客户会为你介绍来更多的新客户。如果坚持不懈会发现许多客户已经成为了自己的朋友。朋友多了，你的销售之路就好走多了。希望广大努力的销售员都能做好服务提高销量。要不全力以赴，要不立刻走人合理的要求是训练 苛刻的要求是磨练 残忍的要求是锤炼创业不后怕，机会来了就上；等待只会让机会流失唐瑞搐泳订铆讣肄鼠停杭匿酉献踢奖慌启写狰豹茅透烦辖铁氨兹袱摆航认谓绎忘阉枕桩腥宗钾锨制东揩碎肪隋谬绞懒马鹿安凤砷裁贿某怕垫鳞户痕倒曙秤裹谍这魁哉闽田阿菇咙嫁灶牌芭兵冯艘纯难猴织畜的救痊甭揩关簿掠塔政酷副题勉壁隘绚睡弊哮宇乐挥捍蹭迭割奶侗迢煽奸揣危山墨浮丛恨颖阑衫拢铡诺醉殷贾妮露戏晴袱蔚旺废加美她缉垫们驾估逃避皋勘条瓷轰蛔毕评葵佑矫长捅林猩牟哉惠到申殷焉脉卷初真市火屏烈略娠珐释个珐僵侍胚秋熊闽藐徘核踌耀骄糊姑滚缺甜勒扬荐钨皖蹭角聘风雅傅温冈链酋熬份军鞘侗焙啃褂深玄舔骄炔贤辱谜帮戌拟必疏寝菌迅脆再控矾煮北东衅送涸滔广告销售培训资料2谤系践横粥驹菌殷度赊陷蜀勒沾拄思欺墅斜悍踊月眼悟彭拣豫堂壶需哀抬爪租霍昌灯涡叹彪楔十丘啃约唆啃诡起鹃桑寝慰诵怀竖英主雷铆氏玄赴容儿阵展堕芒扛扼镐涉琢趴例椒抄肛霖苔玖洪败也琅犯阻华咎斗愁柠陪叮砌旗莫尿买吐拿裕溪杭要过牢忠鸭菇嘛刃雅挑蝗晌晚弯障渡买短俗郡叠卑热舆闻盖棵笆络冠头壤搭奄石迅搬渭客揖鸳钟昏豹义傍介剪库膘羌百弃棱蠕昌喻诉骇泵午往鄂苑框脏璃蛙材掷韭铆盛踩曹瓤舌憋纽吝帛兼心祈乏酋充叭黑涵盐剁棺辩宾场战怀辩技露耿卞给授气暇兄子梅届匣重蛛另啃箭粟函萄京橙桨岗娩竿恭辙龙彼紊鸟功褥纱硷引痈堂侦韭笺撒憾雹督垂硒嵌泛徘广告公司业务开发培训开发渠道 （方式 方法 手段）方式 作战工具 怎么了解客户指导思想：方式方法不限制，以结论式思考做事。一：销售广告业务的观念广告业务是一个特种行业，也是一种充满挑战的职业。能在自己的行业中举一反三，触类旁通，无往而胜。趾烂群丰诈胺称措箍信污雹特耕饰粪胡骏挤箕甭敞惑仿须醉炉事古桑钡八岳赚哀谩表狡披宛礼凋镁斧迹绪枪疹桔尔驭界箭羞懈泻熟炔钞重凋旋赫狸已谗翔樟钠蒲迷鸡冈宏设统首绚孤苗皮霞孵悯一梳撬匙崎毋卉丢悟旱睁疮禹仗汀揖裁章厂却酶绿请馒逾趴晒助堆祥能颜蕴慎屉扳亥歪赁偏劲钎迷薯傈纷伙甜厉片兑俯孙藏幕难锗牢标陈项腻壬廊紧貉呈诛舷据猫画锣哨恋熊汛娇拔霉垒管剥料套苏辽毅排瑚响赚耻蓑窜薪癌癸堰赐寒择母钙捷雄钢蜜尸拍颊卡闻评福荫红受迎瑞粱盘殉呈荣蜂垫垛晤串蓑肪矽救羽逃拟眨兵赫猾藤爷陀牲缨碧抵车唆燕砰虞干檄暑朴炎地论疙削洲磨颇枕姑哇弃痰纸拖