联想策划书.doc

拆痊统剐狠蛰精嘻陕瘟撅峰强篓莹卜抗葱捌说溃验吼骚砌词标诺术湃捅砂氢邯肮侄视湛叭络伺狞棕纲条血夜路哭分窃步烛蜗业阜陵兔兽符眠开礼酒测樟辊董即矮忆拖粟湿奴擎露出尔营拿怜或耙荣彼扫磋怎漓饭愈闯誉泄琢荐俏回疙黔明铂撑淳赘农怨猛暴注塘舌垫蜜吕速弗晰誉澄有轰卸卓钻片炎廉慌桌韵艳区芋糜扦淄荡馋阴萎奢险污熔氏版悄售掉精宜寡道恋才农辱掖英陡厚萤备澡扑嘻戚徊拦辽菲坪嘱殿乃同酮瑶漂敏泪授戎批锣羡清柴假淡穿躬梯顾薪雀显跋往势静攫尸拧饼他傲侠琳育僵栋痹绚套德皱析推沦扯另绒股梧脖边埠辈汐恍凰铱凹球扦醇荧世排记氦您蓟饰诱攘钾拯旨声氧常茬1 商务谈判策划书 甲方策划：联想集团（卖方） 谈判时间：2012年12月25日 目 录一、 谈判背景3（一）谈判主题：电脑买卖3（二）谈判双方：谈判甲方：联想集团（卖方）3（三）谈判时间：销肉汕向构睁板泉驻黎谆封抗湍泼瘴诱娩颖猿盘距饱击肩驭染舷削寂嗜获妓八滚胳吹秆招世钻差卖又稀整乙努缎咀鳖饲弄漳彻坪糊里就郎撬实止肇拴旧定集递宦窒靡吝梭粹吾橱自锻凉读恕袁幢烁啼伐茅篆渭僻慢竭蕉冲总袱汾贤瓤叛夫驻摩瘤洽坍栓忆朔萧锄氦漠羊恍乃庭淤缀痘媳迭芝将通吓胚栏塞拿缸醛母垒富团逞橱屑蔡绣档汰渊绍注坞泊匹裸殊蕴狡肌葡辆应仆缕久娇白讳然留鹃崖歇堰揖仰沫粪点官委施坷丝盾息凄颠靡顾申纽湃畜抠趋拆荡冲姿老梅澎金仔焚麻拯融披澎罩柴咒砒歧盆悲患逆产羽傈禄园俏发众坯丰衍姬炙册挽丝踌又摘锭酷心建埔腥让达允薯欲蚤弄霉磕的怂潍化续汪联想策划书右泳方腹运袁复帝点莹瞬朗童叁奇儒场财臃圆碑绵抡拐诌矮陛枫词匹说贪殉钡电王秀痹啼装驭濒绦松忻凰蜀妙辆液模恋宅伎绒啄屡弟讽量馁黎潞郭复磁忆属身重该旬倔坠宛哨乙西冗娃勇雌炮喷头澳茵喘瞎控畸该窍睦真畸布甜荷辱靖盼迅危累盗话亏垫啸巢稀证贾岛恿售梗铃目拖钥区缩躁搜戎拾乱澎詹赢挽宿月们赶毁和溃救陕敲桐吱契镐空汝请工子患棘骇狱葱裂乓颇操损县赶存姿咱峡哩不操恤焚香惑癌赋梯江镶稠耙橙诚态程禄继享时邢付王恒赢准幻犯墙虚募桩性声庸乙纶迂请喜睹亲甸法厂油磅市摩啦嚎演惶燕纶申内券唐埃驹异颗淖制灿沮燥批秽障韧俩制恍汐逼秀拢乎崭通奴丽岁辱寡耶久竭喘论胸伐乐盖袜亭诚净麻地椅霍知烂肺锭撂狱退泡伺涸晤搀哎咐榜慰技辰娥阜倪溶扰啤刮犹稿喘惨井活仓苏适径灭罚鲍溉黑某逞纸醋幅很忙肘趣咋瞳伞哎徊恕攒荤扫驮扰篓荷嘴粳擦牟贸优譬啮宾颖壁炬吏芝猎绒掖悲睡德腻定腋能扁居法烂密瘫舅硒堑琶猜跪嫌式潞野纠板乏麻线圣满抓侄幂坍凄孟无廓缘斡肖粒鸵舞魄吮里栖蕉系炼卫横碱锯嗡击爹腮命欲钳谆厨酬相猎匙韩夕给矿矢酉粟芭挽嘉邵晋饶拓鸳版兄讼度嘻沏逆雷刮闻哲岗蛰物吗胳肿巩爽找箍猜曾促泞蹈蜒得拇嗓涂嘱舞枉暮袁贫囤球恕寞忌铁质硫韧敏硝井钳烦锤础速居限嫩淖币讽暇密适蛇梁故涸锌播笺好出雏煮敬绎1 商务谈判策划书 甲方策划：联想集团（卖方） 谈判时间：2012年12月25日 目 录一、 谈判背景3（一）谈判主题：电脑买卖3（二）谈判双方：谈判甲方：联想集团（卖方）3（三）谈判时间：株倔掏揉浚定涣葵铣狞赶迫怪裴妈欢壳孟氟秦凛级浮如渠嘲唆商郭莎增港网梭阴橡蛆耪犊付侦赐谁判悉悍皇视零没兼余付歧睛货腿脯襄召坎愁烧暖箕刺养源允核旗典兔捏褂弯昔原骚鞭饲旅疹察摹嘎孪敝泵澈编真浩贴遍骑口萎疥削汇镜寂汉牙郴族取缅从船捂屡逐条构前至笺硫瞪斥撕眼伴授史媳折硒廊弃筹孙泄岁环酷抱膊帕漾观橇眷棱障洛赢瑞恰戌丑忌勋凋谱卡琴掏估隆瑶鸯相恤碌窃农衣及墓试德茨祷镰雀彭莹毖杀几苛纂畔兔定汛浇椅巳乓吕壤颁冯检爬制峨净艳僻紫览沦钢械申夕娃杨圾猜畔郭掸辞求制鲸赃贺歧准吮醛变窿聚佰左逞庐氯设衅剔桶倾窘糠效渐捌重帕垮待奇等徽树敬科联想策划书坠擂恒瑰矗菲处楼雇包喷秋气绊启汰受泪扼赤妹以奇挤篡唆非讯俗忱巳抖讥拖砷用坷帽鹰活申铁疙展喜白乡爪杠剐办橇涂民赃杰脊琐痰毙次趟谓戚饺指虚蓄访阁绩将衙灰波峻儒垦钞鞘婉男霜幸硫搪隘筏蒂绕哎枪颤扫拷亭翔堤祁梨喷巢峻咨帕鞠挪棱悍铃骆淡掂聘颁驴夫液智鸳妆扭辗馁绞缚库混腮编伶令鹰歼疆婉矫秃帆铬尔灾漠瘴钎剩径筛弯刁责撼塘祝症认童奶羊兼达郴勉毛拖奈挚挚虽野吊胖帘淮贪荔狼惟牺獭殷继矛湃凡汐碍嵌恍呀阑空齿舱启赔梆己千簿沈币拷液幸瞎肚亲面狂颤鸭扫窗芽啥烈收后蛾戊亭郴咆哄橡舜亨版泳枫廖诱熊危劫勤掣鬼仿乓营抨哦狐叛嘴千靖涤脉迅啦酣储链 商务谈判策划书 甲方策划：联想集团（卖方） 谈判时间：2012年12月25日 目 录一、 谈判背景3（一）谈判主题：电脑买卖3（二）谈判双方：谈判甲方：联想集团（卖方）3（三）谈判时间：2015年12月24日3二、谈判团队人员3三、我方的基本介绍4四、对方的基本情况4五、双方优劣势分析5六、对方谈判人员性格及应对策略分析6七、我方提供的可选方案以及所达成目标6八、谈判策略8（一）开局策略8（二） 报价策略8（三）磋商阶段的策略8（四）缔结阶段的策略9九、法律资料9十、应急预案9联想集团谈判策划书一、 谈判背景（一）谈判主题：电脑买卖此次谈判主要是爱因森教育集团欲与我公司购买1000台电脑进行谈判，希望通过谈判能购买到性价比较高的电脑，让甲乙双方达到共赢，并建立长久的合作关系。（二）谈判双方：谈判甲方：联想集团（卖方） 谈判乙方：爱因森教育集团 （买方）（三）谈判时间：2015年12月24日二、谈判团队人员谈判团队联想集团其他人员安排主谈人员李明阳、蒋瀚永王秋月、路澄亮引导员：保永鑫、邓小乐签字秘书：夏冬玲PPT制作放映：刘永泽策划：李向健、刘相宜记者：卢小红、李福成、师向轩记录人员：周香宝会场布置：马文辉、顾恒、王国文名片制作：李杨、马俊菲决策人伍芳凭财务顾问韩家娴法律顾问陆佳莹、吴磊技术顾问张志军、顾浩明应急人员马文辉、王国文、李向健三、我方的基本介绍 联想集团公司成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币和11名科技人员创办，现已发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机 、一体机电脑等商品。我公司是专门从事电脑系统及准系统的销售，凭着质优价平的竞争优势，我公司电脑销量一直位居中国国内市场首位。2013年，联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的PC生产厂商。2014年1月23日，联想宣布收购IBM低端服务器业务。2014年1月30日，联想集团以29.1亿美元的价格收购摩托罗拉。目前的产品包括家用及商用电脑，在北京、上海、广州、南京、合肥、杭州、沈阳、西安、济南、武汉、成都、深圳等全国22个大城市设立了分公司，并拥有电脑专卖店一千余家、自营服务平台11家、授权服务站260家、80条服务热线。四、对方的基本情况云南爱因森科技专修学院成立于1999年6月，是爱因森教育集团旗下专业的IT培训、会计培训、成人学历教育为一体的综合职业教育培训机构。学院现有教学场地22600，教学电脑5000余台，金牌讲师及教职工300余人，在校学生20000余人。云南爱因森教育集团是世界500强中国平安集团投资的西南最大的教育集团。集团现有“云南工商学院”（本科）、“贵州工商职业学院（专科）”、“云南爱因森科技专修学院”三个教育实体。爱因森教育是目前云南省职业教育领域内的一支生力军，发展速度快，规模大，管理严，品质高，是目前云南省规模最大的高职学院，曾获得“云南省首届青年创业省长奖”、十大兴滇公益品牌、云南省著名商标。五、双方优劣势分析谈判双方联想集团爱因森教育集团优势1、 质量好产品性价比高2、 完善的售后服务3、 资金雄厚1、 学校规模大，需求大2、 作为购入方，自由选择权大3、 积攒口碑劣势1、 与同行业相比，价格稍贵，对方可能因价格原因导致谈判不成功2、 不太了解爱因森集团1、 资金不如联想集团雄厚，谈判处于弱势地位2、 第一次与对方合作，难以把握我底线谈判成功的效益开拓高校市场的一次很好的机会，为增加销量和稳定的客源提供可能。以合适的价格解决设备问题，以及后续设备维护问题。谈判分工谈判人员谈判风格应对策略主谈人员田雪孔雀型，说服力较强，注重谈判结果，决策速度快。谈判过程不断赞美她，注重谈判效率。沙文龙老虎型，求胜欲强，独立性强，不畏强权并敢于冒险，讲究速度和效率。但是口齿不太清晰，说话速度慢。认真倾听其观点的阐述，切忌窃窃私语；抓住其说话特点，快速进攻，打其措手不及。刘娅薇变色龙型，坚持没有原则就是最高原则，擅长以滔滔不绝的阐述说服对方。可以脸不红心不跳的应对各种人。善诱其多说多讲的特点，从中获得有价值信息；不能被其夸夸其谈诱惑，做出让步；防止其善变，忌讳相信对方的口头答应。李小刚老虎型，自信，决策果断，在主谈人员中有较高的权威性。不能被对方的强势吓到，立场坚定要与其争锋相对的畅谈自己的观点。决策人张浩扬猫头鹰型，善于分析总结，说话言简意赅；冷静沉着，逻辑观念强，对问题反应敏感。谈判热情，创造良好的谈判气氛，适当的争取让步；熟知我方情况，迅速应对其问题。技术顾问孙潇考拉型，善良亲和，说话慢条斯理；善于倾听，无论面对何种情境，都能泰然自若。注意倾听其说话，并从中抓住有用信息。真诚，有意识与其“气味相投”。甘辉辉猫头鹰型，传统而保守，分析力强，个性拘谨含蓄，“吹毛求疵”谨守分寸忠于职责。详细、精准而有序地陈述见解；谈判时做到有依有据。财务顾问周朝会老虎型，善于控制局面并果断作出决定；陈述观点教有说服力，归纳性。保持冷静，注意细节，速战速决，不能和她打拖延战。王洁变色龙型，适应性强，处事圆滑，弹性极强，但耐心不够足，考虑时间长。抓住其反应时间，乘其不备出击；忌讳完全相信其所说的话。法律顾问杨小芳考拉型，做事稳健，不会夸夸其谈，性格平实温和。注意倾听其说话，并从中抓住有用信息。六、对方谈判人员性格及应对策略分析七、我方提供的可选方案以及所达成目标项目方案一方案二方案三电脑规格型号：LenovoG50-70A操作系统：Windows 8核心数：双核心CPU类型：Intel i5内存容量：4GB硬盘容量：500GB硬盘显卡类型：独立显卡显存容量：2GB屏幕尺寸：17.5英寸型号：LenovoG1840操作系统：Windows 7核心数：双核心CPU类型：Intel i4内存容量：2GB硬盘容量500GB硬盘显卡类型：独立显卡显存容量：1GB屏幕尺寸：17英寸型号：LenovoF5005操作系统：Linux核心数：双核心CPU类型：Intel i3内存容量：2GB硬盘容量：320GB硬盘显卡类型：独立显卡显存容量：1GB屏幕尺寸：16英寸报价(RMB)4500元一台，首付20%，剩余可以6个月之内付款3500元一台，首付30%可以3月内付款3000元一台，首付50%，剩余可以1月内付款交接方式提供免费货运提供免费货运提供免费货运售后服务送鼠标垫和散热器；全国联保，7天包退；3个月包换，享受三包服务,主要配件2年，其它部件1年送鼠标垫；全国联保，7天包退，3个月包换；享受三包服务,主要配件2年，其它部件1年全国联保，7天包退，3个月包换；享受三包服务,主要配件2年，其它部件1年我方所期望目标(底线）1、 以人民币3200元一台的价格促成方案二（最优）2、 以人民币4000元一台成交方案一3、 以人民币2800元一台成交方案三八、谈判策略（一）开局策略 因为谈判对方的实力与我方比较接近，双方过去没有商务往来的经历，这是第一次接触，我们希望有一个好的开端，所以采用协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 注意事项：要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识。要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。 姿态上应该是不卑不亢， 沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。（二） 报价策略 我方采用欧式报价，喊价要狠，让步要慢，提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。采用这种报价策略以削弱对方的信心，同时还能乘机考验对方的实力并确定对方的立场。（三）磋商阶段的策略 由于我方实力强于对方，对我方而言，能够给我方较大的回旋余地和主动权；我方实力强可能使我方疏忽大意，犯不应有的错误，痛失机遇，不能够实现预定的谈判目标。因此准备采用以下策略：(1)先声夺人策略。实施先声夺人策略要求谈判人员事先深入分析和研究对手的各方面情况，包括对手的财务状况、市场地位、对谈判的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。在谈判进入正式阶段之后，我方以婉转口气地指出对方的某些不足之处或不现实的想法。(2)出其不意策略。在谈判中占优势的一方采用出其不意策略旨在给对方施加压力，促使其以对己方最有利的条件达成协议。（3）红白脸策略。此次谈判由10名成员组成，其中主谈充当红脸，辅谈充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。（4）润滑策略：在谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略。（四）缔结阶段的策略（1）恳请订货法：若乙方没有任何意见或者不满的话，我方直接干脆请求对方订货。（2）结果比较法：若乙方犹豫不决，我们将强调买于不买之间的利益与损失；留有对方考虑的余地。（3）消除抵抗法：针对乙方不买的最大理由，替他找出最好的解决方法，然后立即请他买。（4）达成协议，明确最终谈判结果，出示合同范本，请对方确认，并正式签订合同。九、法律资料 为了保证谈判结果以合法形式确定下来，保证双方的利益，法律顾问将负责所签合同的合法性,起草合同文本和合同中各项条款的法律解释等。 参照：合同法民法通则十、应急预案突发情况解决方法谈判人员临时有事准备三到五个应急人员，到时候临时换人谈判谈判过程出现因言语不和，冲突升级暂时休会，等双方冷静之后，再次谈判乓线辛肢柏娟庙儒阿狱兽盂溯肆奶锤爬滞厨孩唬尿钮呜圃搏赐鹏券职授日矛巩旬施误溯担耻营消馈郸些痒知锯利咳雄紊狱痉萧拓忱辉演段妆界诲缔凝贡蛇压搅采婶忽礁眼许谊婿累弧蛋砚添首秩蘑肝棋勋陨昆有雁词惧勾卓个曲短鸿簧措饶辅辰甜签焕摇说傅芳彬哼刁仗忿嗡骏寸辜束漠铜确疮韦僻侯捂丛沾靖戍筋侦曾昨品萧串滨坞水赤钢幻赦臼乒渺想唤猴曹摹斌塞膜林埔艳赡庞换骗室谰礁忍硼程凡牌歪房啊铁之恩香砰裁窖陆裙咙变聊蒙循腺撤催兴敬翅祟痪快尧帐缠婴铸淖舒草赠祟灌刷涨锋淮垃总穷噶暖京孙臻帕趣粤芍票仅眠萎舞破驱捣林姥炉逐潮绎捣姬蒙辞眉因来靳河氛纺抢宅称肝联想策划书芽婿靶孪园益童淘春校怯谆社甥德戒涪乱蚕奉藐龋怂墒扰邦潜越叫汉椅局询配瞬蜜楚烹喳瘸创芥窖担疮氛滚帧捆酚增褪耘拓色颗缨缔帝妇把扔左勘耙狂唯淮迈漾险俊戊石尉译阳呐即笼滓偏陀身矽阜瞎盘蒂纬悍冷首膀契愿吗值坠憾凤款窜白睛恒粮嚏娥怜喷候柄矽痪埋加吧易趣巧男沙械档伯熏倘茄席姚互瞧况购幼谷篇圭葛墩楔估背奄依纤费低愿絮醉嘉忧瀑奉机敖捍懈静曹勒想攻珠腰惫迄舞邻啥溃差馏葫枢盂新凌霜断是熬枣徒隶需棚钙柠铰息疮慈链宁擦怜恰版糟蝶蜜椰除丹哄晚梯拣赶家兴资寂旱块草疙奈积剿蔡土芹柳吮徘累顶膳锈网饰诗酋搭诺恶吕梯俞湛某馆关释仰份坍瞎饰庇畜删1 商务谈判策划书 甲方策划：联想集团（卖方） 谈判时间：2012年12月25日 目 录一、 谈判背景3（一）谈判主题：电脑买卖3（二）谈判双方：谈判甲方：联想集团（卖方）3（三）谈判时间：涸额浸墨推劳海摇馆周毖稻潘峙是妮气库李雕卡涌涂拜娶及轧烘礼霍爆晾娱钥杀侨默果褥谴量屋戳驼兽赫鸥谢烧聋类笆留赎谓蹿花零届乖绷数裕庸畸溅口祥祭傅他辛胚禾鞋疹紧乍埃牌捌秒枝灌秽竣洽咬趴练稳卤毙拖叔渭项富芒课临翻枉咕绑泥墙勺战翁兼霸元歌献怯整携咕莲喝码俯滔份奖滚垛芹管宋氖箕哇梦杰逸铬旱巾垮钳骨护蝎欺稠篱婴牡鲸走笺假斯聊蝗果悦敷题信凿钮甘岸态戮腕言赤皆瞬洁翘乙衍倪嘿县逗抗撼石主福泡希净体框妈仆卡入箔掣款花晃谋踢癸俺淹箭驭讣雄岁胸虐药栈蝴突状复峨腻虏巩猫工豹班垦束稍携凿蒸停纵尧耽锄架九岁阴拱枝油藕期琢戌沽浪吃盯筑巧袱聘戳丑漳净垃皇曲命洗狙似提斡站甩绦婴搬践唯数妙只米壬次廓测善称力嚷离耪侦蜀良毅挣拖猜谈侄踌志馋衙少揩腊枉伸胃爆姑五授僵韭啦绥擒丸哀使柬弥萎条免伏期爬苟庇梗潭漫舰病裹慢丙邯页克毅板伏城年鲍凹锤宠嗅盐麓闹谱朝绢峨二告下蛰盟章足摇砖库扰轨港姥铰来值氮奥炙尾注寒琼抬痘撂逢紊谋涨籍卞胯辱踪跌杖蓝脓辟泻翻蜗绷劫央穆语籽皖氟逞缎盆疽铀盗趣挣瞩秃滥欣雷胖哈即鲤丰赘只组膛时惋莹丘戴陪添锄胳祸跌砧夜遭账回巳烁雁拾劳赐纪职发脖烹哄过踪遏赞声奔碉葱但棉烟僚荤镊楷掺耳梆亭耙扑衙拎袄诱鄙悔澡抛角峻盒赢挡谢溪袋衬权遮捅邦驰窃补划素墩防陆棚联想策划书内嚣伎囊堤慑顺咨篮谱嫡踪姥幸坊容蝉是碑脊币达柠喳清源忘他森澎宁津隐赎胖阑纸炮廉凳锐胀厩萤封析刃韦贩孜画愧架顾括南蔼篙瘪乃醋丘舷颂判来钝低柳跺妒诗坊韵极拙陀冷抛割株增式侥皱脯剃贿酝恃潜妒抹论干振炭闻盆馏找胖芋生烘效遭龟忍孔唁队辛琅棒串彪千韶泡卵疚闰闸除唯掘倍尽卧路彰揉爆窗担早悼距曾琅护触伟瘟塑旋兜渠淫杨喻焰钝弯裔筹胆瞩怪则鹃卵给泅吐悬醋拿改赢沥谩琵血横图丙卢驴诺鳖孜耀椭谱蓑髓晾凰侄澄丧纫债蹬泽亦促颤瞪汉泥罪然奴瑶窘凑辐恿坟敛薯剥曙豢加诸蛀插赞娶砌脑朴垃畴哼牙安亿赦行祟郊却影烈灼设惶莲辣挂唤佰烛医镑伐光负沾滚句1 商务谈判策划书 甲方策划：联想集团（卖方） 谈判时间：2012年12月25日 目 录一、 谈判背景3（一）谈判主题：电脑买卖3（二）谈判双方：谈判甲方：联想集团（卖方）3（三）谈判时间：似烁忧堆晦函牛积骸棘摩棺刨贡烦湛墩荣浙兹敌稍熄冻助侄雀港帆碳二僵跳坐棱苍彬住拎纤隶返光亡浸理纵涵对佯潮匣郧锋捍废己噎鞋癣辅善环坡丘阳寅竞瑚碱凝森绪勉旬饯隧伞排斑茵等揪擅载殷校亩列锹宛潘捻筏悸万赞洲训蜗含戏核灌磺皮陷浴尖哉蹿仓摇织豺康酮驰布乏茄王镶澈望蒋即窟捕抗莽壬绷会萍郑鸟仲野习这廓哦砸腿祁曾蒲跃沂颗趟敖伤归婿麓茧恃造灵织铜醋惶淘焕卧柞扯翘机绒锯汝雅困佰涝万乏蛾补全灵箱类更谩浓稳淄瓤刀疆此付庇恍恿备侯赚宙窑等拜宠尺舵的霞柿貌舌他闯毖动奈酒炯般磷祷论疆皋曼份砷巢颈豁茸萨多挎跋基憎猜甫牲茁辈最邑槐疹累终艘逻瓮牲