公司销售人员管理制度分析样本.doc

二十三、企业销售人员管理制度（一） 推销用语第一条 自我介绍和打招呼和用户见面时，应主动和用户问好打招呼，然后作自我介绍。1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好第一印象。2、对其它人也关键点头致意。3、作自我介绍时应双手递上名片。4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。5、打招呼时，不妨问寒问暖。6、若对方责任人不在，应和其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，和对方立即亲近，是打开局面良策。8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。9、正确地称呼对方职务，过高过低全部会引发对方不快。第二条 话题由闲聊开始推销过程，是一个相互交流、相互信任过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以，经过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻求洽谈契机不可省略过程。1、闲聊话题是多个多样，但标准有一个：使对方感爱好，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽可能少谈政治、宗教问题，以免因观点不一样引发分歧，破坏谈话气氛。3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。4、见好就收，一旦发觉对方对某一话题不感爱好，应立即打住，再找其她话题。5、切勿忘记和用户闲谈本意是为了切入正题，所以应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。6、在闲聊中注意了解对方家乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、爱好爱好、业务专长等。7、在交谈过程中，注意了解用户经营情况、未来发展计划、已取得成就和面临困难。8、在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向意见。不管对方意见怎样，全部要虚心听取，不能反驳。9、在交谈过程中，要注意自始至终给对方优越感。10、在交谈过程中，应不停地向对方提供和其业务相关实用信息。第三条 业务洽谈技巧在闲聊过程中，由双方共同感爱好话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章。一旦时机成熟，推销员就能够和对方直接洽谈业务。1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品优势、企业信誉和良好交易条件。2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方决定行事，尊重对方。3、向用户确定出少许订货试销、中批量订货、大批量订货多个方案，供对方选择。4、列举出具体数字，说明用户在不一样批量订货情况下经济效益指标，如营业收入、纯收益、资金周转率等。5、首先推销关键产品，由关键产品连带出其它产品，不要四面出击。6、适时地拿出样品，辅助推销。7、不能因小失大，以恳求口吻要求对方订货。8、注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。9、在洽谈商品价格时，首先申明本企业无利可图（举成本、利润等数字），首先列举其它企业产品价格高不可攀。10、在包含其它企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。11、在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店。12、更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大经济效益。13、提醒对方要确保销售，必需有充足存货。若能列举出对方存货情况更佳。第四条 推销受阻应急技巧推销受阻是常常碰到，对推销员讲，最关键是乐观地对待失败，有坚定取胜信心。而且，推销受阻并不意味着失败，所以无须垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。1、当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。3、若对方回复责任人不在，应问明责任人什么时间回来，是否能够等候，或什么时间可再来联络。也可请对方提出大致意向。4、若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判定这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不管为何，全部要对在百忙之中打搅对方，提出歉意。并提出和对方仅谈分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。5、若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，和同类产品比较。强调本企业向用户低价提供商品，强调一分钱一分货道理，强调本企业有优质售后服务系统。6、若对方提出由其它厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货优越性。7、若对方犹豫不决时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请订货。8、若对方对自己推销工作提出挖苦时，如“你嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类。推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，意在和对方建立良好业务关系，基于对对方充足信任等。9、若对方提出已经有存货时，应转问是否需要其它商品，或通知因为本产品畅销，应有充足存货。10、若对方提出退货，应首先问明退货理由。若理由成立，应劝导对方改购其它商品。11、若对方偏好其它企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其它产品，且有其它产品不可替换特征。12、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释。最终，诚恳地期望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步和用户洽谈业务。13、若对方提出本企业供货不立即，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最终确保改善工作，决不再发生类似问题。14、若对方提出采取易货交易方法时，首先向对方提议表示赞同，然后提出易货交易种种弊端，促进对方放弃原来提议。15、若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己见解：这么不利于双方交流，如对本人有什么见解，请明示。然后可采取以下对策：反复讲明来意。寻求新话题。问询对方最关心问题。提供信息。称赞对方稳健。采取激将法，迫使对方开口。第五条 不仅善始还要善终当洽谈结束时，并不意味着大功告成。推销员应从未来着眼，为下一次上门推销打下基础。1、向对方在繁忙中给予接待表示谢意。2、表明以后双方加强合作意向。3、问询对方下一次洽谈具体时间。自己能够提出多个时间，让对方选择。4、问询对方是否有个人私事，需要自己帮忙。5、向对方及其它在场人员致谢、辞行。（二） 销售访问用户关键点第六条 销售经理对用户进行访问，不一样于推销员上门推销，但在意义和后者一样关键。经过对用户访问，能够：1、了解市场动态，听取用户反应，搜集市场信息。2、开拓新市场，争取到更多新用户。3、把握用户信用情况。4、为调整促销关键、促销方法、交易方法提供依据。第七条 用户访问关键目标是1、和用户打招呼、问候、联络感情。2、实地考察用户是否深入扩大订货余地。3、直接向用户说明本企业产品特征、优点及价格偏高原因（如：使用优质材料。高质量。和其它企业产品性能价格比等）。4、向用户提出扩大订货量要求。5、期望用户和本企业建立长久稳固合作联络。6、在时机成熟时，向用户提出按期支付货款要求。7、从多个侧面了解用户信用情况。8、和用户交流经营管理经验，互为参考。9、把用户访问作为开拓新市场一个手段。第八条 访问用户时，应正确确定造访人及造访次序。1、用户若是小企业，造访人员等级和次序是：（1）店长（或经理，或主任）。（2）采购责任人。（3）销售责任人。2、用户是大企业，造访人员等级和次序是：（1）采购部长（关键访问对象）。（2）总经理（礼节性造访）。（3）销售部长。第九条 见面时礼节性问候和被访者见面时，不管是否已经相识，全部要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。关键话题包含：1、祝贺高升。2、问候身体情况。3、祝贺事业发达。4、贸然打搅之歉意。第十条 进入正题时话题关键点1、向对方给本企业在业务上厚爱和照料表示谢意，向对方给本企业推销员照料表示感谢。2、向对方请教本企业产品在哪些用户或地域畅销，在哪些用户或地域中滞销，原因何在。3、请对方介绍其经营情况。4、和对方交谈过程中，有意识地进行市场调查。5、请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己见解或提议。6、听取对方陈说面临问题或对本企业意见或提议，共商处理措施。7、听取对方对双方深入合作时期望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等忠言。8、在适宜场所，介绍本企业新产品。访问结束时，销售部长应逐一和被访者辞行、致谢。辞行次序是先高后低（即职务或等级高低。）（三） 外销员业务技巧关键点第十一条 外销员素质要求特殊工作性质，要求外销员不停提升本身素质，陶冶情操，加强修养。1、注意个人身体，有健康体魄。以胜任繁重工作。2、工作要有计划性，条理性，适应性。3、要有坚韧不拔毅力，克服困难决心，不达目标决不罢休信念。4、在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽广知识面，而且对本专业还要做到精通。5、有高超语言技巧、公关能力和灵敏反应能力。6、面对用户，不管出于怎样目标，全部应以诚待人，以信为本，以义行事。取得用户信赖，保持责任感，保持良好人格和节操。7、含有较强统计分析能力，时刻注意搜集信息，判定信息，抓住机会，迎接挑战。第十二条 勤务要求规范1、遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得私自外出。2、外出联络业务时，要按要求手续提出申请，讲明外出单位、外出目标，外出时间及联络方法。3、外出时没有她人监督，必需严格要求自己，自觉遵守企业规章制度。4、外出时，不能公私兼顾，公款私用。5、外出使用本企业商品或物品时，必需说明使用目标和使用理由，并办理借用或使用手续。6、本企业和用户达成意向或协议，外销员无权私自更改，特殊情况下，必需取得相关部门同意。7、在处理契约协议、收付款时，必需恪遵法律和业务上各项要求，避免出现失误。8、外出时，应节省交通、通信和住宿费用。外销员外出时，应立即向上级汇报业务进展情况，听取上级指示，碰到特殊情况时，不能自作主张。外出归来后，要将业务情况具体向上级汇报，并请上级对下一步工作做出指示。第十三条 非外出时间工作1、日常业务外销员因没有外出业务而在企业坐班时，关键负责订货单据整理、送货准备、货款核实、和用户及相关业务单位联络等工作。另外还包含下次出差准备、退货处理等业务。2、市况汇报外销员将出差时所见所闻，包含市场供求情况、用户需求趋势和要求、竞争对手营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等立即地向相关负责人反应。3、工作安排出差前应对下一段工作做出计划，包含：（1）对上段工作总结和回顾。（2）上级对下阶段工作指示。（3）下一阶段具体业务对象、工作关键和对策。出差前准备应包含以下内容：（1）外销资料、样品准备。（2）制订出差业务日程表。（3）多种票据、印章、介绍信准备。（4）车、船、飞机票预定。（5）差旅费准备。（6）个人日常生活用具准备。