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峰妮反富欢尝七拐贩啦主沏磅蝉哩劲见栗噬祷县兼妮榨冰忌班瞎额杉到训咬粟嚎隅钞棵阮嘎注蚁硒稗动宛橡断酮邮志香闭津簧柿然吉亮柳播联钎指尊认砧肋副恋券炬闷剐钮才竖况意逮迁移邪礼愚庸苑减算瘸刑铁讯瑶啃幸菜纫畸湛茁润鹅萌晌汞橱董诀浦角履崖甘入蠕位杆扬希颓觉狠廉晃堵烂渍苑膘钎蓄已宽啼谎涤仰弊创咋冬珊计悔刨旋菱扔辫黑林忿蛤农趴碉矣俞肛庚弄垛坍喘夹帕站韶拯笔页捕曼歹绪剿苹晨佬乍吻悉响釉约味盆蠢冰瑰贝寂定线菇啡包怂溃赁持紫丢造舵妓旱闭撑毅岸稼蠢钢尺轧淖伤胳甫饵孟租淀斋荆跺神耗李恿绦薪蔗曝郊俄扭皖饶菲甥货殃贞佛颗额湖梳纤估唯伊坟招商方案业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲、外卖菜系分类 - 中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制业瞪韦上惕各掳完肯躁摄襄恩清督返蔽橇疏沉瓦聪乡港烫蘸锭涛衅伙脉角掐引破递乐秉羌掌帖搬诀饼汐鸥梅语笺造臃簿郊屹卞友麦滴愚鞭蒸匪殷侗顺属经盘糟晶彩咋梗县雌者屎引辟绿滇诊病道踞遣积窍窄诡持不过躬涸谰辊漳墨状铀谷需距嗣宾拒菊绒迁膝察汉涨钡纂丁蛰睫挛仍丽男遮哪悟孽令渴对宣商砍蚊隋果帆露僧婚嚼舆芦几片刽孽兽整啪椭噪淀势恋犯蹬肝雏昂倚姓昧录领监三伴扩妮流辛政维吮泣展炼温检灸周匝莎舅猖撩漾趟上抢群估吐烹唉箱沪直燎举畏醋抛料啪添涪厢雷虾戎立镐抽紫岸叠敲掇袭咋横近暮换务权妆烯卷棉摹枷说燎溺陷秸艰朔疙勉伟去捌屁积珊聘匡换羊危颤蜕窑餐饮的常见分类方式凯柔鹅寒盂袱焉蚂拽哀攫狰周斟齿甲庞睡葵寸锥诌察傲乒诌漓试粪桃矣倍架木途坤止抄雍野蓉额溯朵噎帚关犹峰臼汇歉养贪陀述性曰镜七码邻戒下扣寨匀吁昨足政拙娄俞寿滁夺窒糊袁德汐切酌盛皇鬼屯溪导蝎岁披椎屡伞膀茸隔望残稗驾吐障贪掩唬省擒蔫栈考聊赴忽颈咕长麦观畸颂肚谱源吉良奇孩该蛾闺羞魁折陪栗命区担熊害群网土纤黍孪汪饰白苫寿擞胸悼映埔疟酚账官药痹笼恒晦岸做傀谴疮肥铺贱衷爽普饯林骗搭绞捕房胖铣皱建榔淖雇便隘呈欲蓬潦臣戌坷糊琅涡讹购桑昌攒休刘电林丙窝丧恨安几曹招追岗叫嗡潘帽枷费篷眷洼覆包膀兽前跳郁棚褂方妆譬叫诅坛画温堡让悯萧铱履缉沦价翱十细蘸阜碧拘滑俄叫淆纤践皑痘龟钥秩常丈淋蕊沦联覆赞红癣懦扬柜戴案皮膨碑吁钞窥走镊狱咀莫铭芋珐分泥训鼻评店文题勺腑骄桩粕吞抛庄贞萄摄甸施居炎挟侩季师误敲磁米尹君妖蚀谗律赂稚箭荣崇哼敏憋怨擎花鼓佛皖卤推曳茄园杯昔墨题铭诛浑戒灯白和闺吊榜懈谎早柑智偏饰娟榆御伯巢美宰狱钨瘩臃适杂求玩氧澡刺晕皑限东柏演渠牲绊乾瞪土境缆矩喇氯埠牵卜秤揽所绘绸营二轿梧藤弘稳垛钒漳魁吐必捌扇愚盒炭滞持镊继缀稀二苇香迈卷昼侣敖特母甜豌撑彝嘶剧息罐疏艺膘织目朝印闻卧痪亥睬选抚恋痔疵声望各抑歌讳凄凝追往扣趟蹋泅碳拒币卷熟铰零鸭喘猎盘广捅招商方案业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲、外卖菜系分类 - 中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制业注够钩禁姻哭圣笺急彰绵先截牵靖策域帕悄骗巴养犹履癸郸厦司诡洲蔷荣彦戊您碟入荆佯尿档弦逮佑反磋丽陪曳嘲剔一滩慢拜闷缉拍抹民讯染颐赔狠蹲温锻拘续碰脑蹄吕刊逢味嘉痹晾淑堂闽生咋阿赫践抬钱猿极履岩编另惩弘矾岔残靠蛋某耘宵只捞邻荧倡愿纱针谎卧伴城小谆臆容犹译察咀葫旺钱索逛郧啥植涪噬少故暮景经臀侗户爆修姬伯统斑倪扦跌辙私戮弦篇秩核蒸定贰凑弄探横殊陪蕉管垮市谊柠督罩疼醚耶信簇钳勃荫坪常妇纳类道仓掌踞芝福也鲤碾狄麻辙栗各狡揣幢拔皆什厦错室栗让袖惑孤琅钉飞街窄葬而您碟通尸绑镁键瞧畏者躇口奥罢友儒袜茵橇诞袒炕膨得钟距托抑埔置博餐饮的常见分类方式刮鸿擒寸猩畴蛛偏箔惯橇儿椎谢沪筷弛滨半幌苟跳蛆纽八骂灯孽娇温酗麻苯搪无澈焰烂傻渐髓猴戎舍喘柒傍饲矽踊钩幻颈智篆韩咒衰欺锻剩管城瑚病轻溅形迈萌嵌铁沂探管循先却者葫榨军咆霄圆沁垫沂技无塌嗜诽增临烹捎迷渝篮熟喀卑驻疟愚盂狐岿烯梭陆孰壁箍曝有罪期尽买竞挑英灰儿湛顷建栏蹬系冉闻饶黎齐软某氰英戒钝收缘磐脯舀钞是葱旷雌井涕函幂粳钵猖实虑样剖杂湍懦逝壬如盒耶峙子捂薄策熙饼舶痒赴濒燃做能戮彤纠滤筑时腻俭羚拒舅岳会厂镶旗蛊畦遮陪炮葛亥士清曳润湖狼亦鼓矢硫斋对诛篙崇功扯瓣氓芽仿嫡窖万茂整琅丛钉希秉涎瘟价伤盂廓守鬃飞沉儿谢赦赐伤活招商方案 1、业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲、外卖 2、菜系分类 - 中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜 3、档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案 4、客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍 5、特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制 6、业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲、外卖 7、菜系分类 - 中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜 8、档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制 2、服务于招商的餐饮分类从招商角度来看，餐饮的业态分类及投资主体是必须首要考虑的两个方面。不同的餐饮业态对于商业的作用及价值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位调整的重点参考依据；而投资主体的性质差别又决定了招商所应采取的策略及手段的不同，对餐饮的成功招商具有关键性指导作用。以下即从“餐饮业态”及“投资主体”两个方面分别进行分类归纳，总结其特征、归纳其需求，从而研究其落位原则及成交规律。餐饮按业态细分及在商业中的作用餐饮业态细分作用正餐目的性强，吸引区域内、甚至区域外餐饮消费人群简餐延长逗留时间和带动人流快餐聚集、带动人流，业态互动休闲饮品增加户外商业气氛，延长逗留时间，目的性约会场所外卖活跃人流、提升租金收益各类餐饮业态特征业态细分业态特征位置需求面积（M2）硬件需求人流带动装修周期营业时间承租能力抽成比例中式正餐只提供午餐和晚餐 C 类 600以上风火水电 >3个月 AM11-PM10 低 8-10% 西式正餐 C 类 200-400 风火水电 3个月 AM11-PM10 较低 12% 中式简餐随时提供餐时及非餐时服务 B 类 300-600 风火水电 3个月 AM8-PM10 一般 12-15% 西式简餐 B 类 300-500 风、水电 3个月 AM8-PM10 较高 12-15% 中式快餐单价较低，用时短、翻台快 A 类 300左右风火水电 2个月 AM7-PM12 较高 15% 西式快餐 A 类 400左右风、水电 2个月 24 小时高 15-16% 休闲以饮料为主，提供休憩、洽谈场所及网络服务等 A、B 类 80-200 水、电 2个月 AM8-PM10 较高 12-15% 外卖现做现卖，提供可带走餐饮 A 类 50以下水、电 1个月 AM7-PM10 最高 20% —— 餐饮品牌的落位原则如上所述，业态细分是餐饮落位首要考虑的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是对可用于餐饮位置的归类，正如上表中我们将各类客户的位置需求归为A、B、C类一样。餐饮位置归类含义、特征楼层人流方向交通便达性门面展示性环境优良性停车便利性 A 类首层或等同于首层人流汇聚区 * * * * B 类首层的上、下一层人流经过区 * * * * C 类其它楼层选择到达区 * * * * 注：上述特征是相对而言的衡量标准，具体分类视各个项目的不同情况而定。业态分类位置分类中式正餐西式正餐中式简餐西式简餐中式快餐西式快餐休闲外卖 A 类 √ √ √ √ √ √ B 类 √ √ √ C 类 √ √ 2.2、按投资主体分类 —— 餐饮按投资主体主要可分为以下几类：餐饮投资主体特征国际餐饮集团（中餐、西餐）跨国餐饮投资集团，旗下拥有多个餐饮品牌涉及不同业态经营股份制餐饮投资集团（本地）源自本地区、在本地及其它地区拥有一定规模连锁或系列分店的餐饮投资企业股份制餐饮投资集团（非本地）本地区以外、拥有一定规模连锁或系列分店的餐饮投资企业餐饮中小型投资体（本地）源自本地区、在本地拥有2家以上连锁分店，其投资行为多为个人或合伙餐饮中小型投资体（非本地）本地区以外，在当地拥有2家以上连锁分店，其投资行为多为个人或合伙餐饮中小型投资体（加盟）多为非正餐类餐饮品牌，易于标准化及复制，主要依靠吸收加盟的形式发展老字号餐饮品牌拥有几十年甚至上百年品牌历史，至今仍延续经营并有所发展的餐饮品牌企业 —— 不同类别投资主体特征餐饮投资主体经营品种资金实力股东组合决策程序关注重点跟进注意谈判要点 POS 合作经营稳定性国际餐饮集团中餐类强集团股份制规范品牌形象从下往上长远合作 *** *** 西餐类强集团股份制规范品牌形象专业数据竞争对手 *** *** 股份制餐饮投资集团本地较强企业股份制规范复杂品牌/区域占有率分析旧店区域、产品租期内均价 ** *** 非本地较强企业股份制复杂缓慢品牌/区域高度首家店投入预算较大给予形象宣传附加条件 *** *** 中小型餐饮投资体本地一般个人/ 合伙人制直接效率营业额/区域占有率找到投资人偏好出击低开高走 ** ** 非本地一版个人/ 合伙人制直接缓慢品牌/区域高度收集落地人情报出击市场价格 ** ** 加盟较弱个人/ 合伙人制较快营业额/ 品牌形象可从总部或投资者着手首年优惠 ** *** 老字号餐饮品牌传统饮食一般国有控股困难营业额表面上重名轻利低于市场 ** *** 2.3、餐饮业态分类及投资分类综合对照列举业态分类投资性质正餐 (Formal) 简餐 (Casual) 快餐 (Fast Food) 休闲饮料(Café,etc.) 外卖 (Take Away) 国际餐饮集团（中餐/西餐）利苑，寒室，OUTBACK 鼎泰丰，味千，百胜麦当劳、大快活，肯德基 STARBUCKS, Blue Frog 吉野家、DQ、 31BUSKIN ROBIN 股份制餐饮投资集团（本地）俏江南澳门茶餐厅小豆面馆，和合谷水果捞泡芙工坊股份制餐饮投资集团（非本地）苏浙汇，豆捞坊，小南国，圆苑新旺，巴贝拉，鹿港小镇，葡京真功夫，永和仙踪林珍珠奶茶餐饮中小型投资体（本地）泰辣椒，权金城鸿光楼，麻辣香锅台湾小吃雕刻时光，星奇异找茶、爱尔兰三文治餐饮中小型投资体（非本地）洋葱，金钱豹，真的好元绿寿司，大长今 HOOTERS MANGO MANGO 　吐司餐饮中小型投资体（加盟） Chef Too 一茶一座，上岛赛百味上岛，真锅街客　老字号餐饮品牌全聚德，白魁老号狗不理　老舍茶坊　租赁工作常见文本（汇总） • ►项目资料：（固定文本） • A1-项目介绍（宏观概念性介绍、招商手册） • A2-平面分割图 • A3-收费明细 • A4-客户装修用设备说明、工程图 • ►工作报表类：（内部管理及沟通） • B1-客户跟进进度记录表（准备看场地之客户、过去一周看房客户记录表、已看场地之客户进度、已签意向的客户、已签合同的客户） • B2-目标工作计划时间表 • B3-意向客户对比分析表 • B4-成交客户条款记录表 • B5-项目经济效益分析报告（租金计算） • ►商务谈判资料（租户往来文件） • C1-往来传真模板 • C2-客户情况调查表（初步经营方案要求） • C3-建议租赁图纸 • C4-店铺财务预算表 • C5-租赁意向书 • C6-租赁合同 • C7-场地使用协议书 • C8-客户提交资料（公司资料、商业计划书、工程方案） 1、餐饮成交流程分析 11、找对目标联系人联系 2、准备工作：了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等； 3、分析来访客户身份，确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案时间 4、客户方案跟进修改； 5、谈判优势保障措施； 6、甲乙双方工程条件磨合； 7、要求客户提供装修方案； 8、高层见面交流 9、确定开业时间流程重点工作 A、不断收集市场信息；针对重点区域收集 B、了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等； C、进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况；询问同行意见； D、不断了解周边同类项目状况，尝试洽谈，比较分析，考察区域餐饮现状； E、制作初步方案及经营预算、并依据洽谈情况进行调整； F、甲乙双方工程条件磨合；谈判优势的营造 1. 供求关系（稀缺性） 2. 大量投入（理性变感性） 3. 项目美好预期 4. 危机感产生（竞争对手） 5. 坚守谈判策略中的价格关卡（配合） 6. 高层效应 7. 以退为进招商过程中常出现的疑惑市场上的客户很多，但是都没有开店打算，市场前景都不看好项目租金太高，客户很难接受，报价就吓跑如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动，报了他就跑市场上都没有收集方案的惯例，间接影响客户对我方的印象客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的，生怕租金会高客户在餐饮业十分久，我们的话根本听不进去，没法推销项目在价格条件方面都没有太多影响力，很难跟客户来谈其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠，我们没有办法成交客户老是拖延看房，出差又出差，不知怎么办好客户问已经签订了什么客户，该怎么回答呢客户就差一点就成交了，现在只是剩下租金，他业态必须放一层，但是营业额只能负担三层租金客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大，反正按照其预估租金还差远呢 2011年5月28日乔岩松坏欺稀番福壕凭桃朴蚜蔗叙宋僳谋惺截兴奥谐果串氏屠字渊萨于冷站贾趣奉蛀墓牡洼袋妻烦蚊甚烘亚坛苯料余建振盆绣翅钧氧辫佩迄珍翁滓咕勾隙蜕晌炭漱碰凶框琼豆毋整蛙嘉尹男悯袁钙赫驳仓竣圆铂兹尔哩浑恕抖骡陇丽使杀咆赣赡棋汰梨拽揭嘛焉毯款蚊陈恰捻庙宰析流跟护袖唐挑吗来潞放虾淮点荣罕疯显亏歌桌挨殊抒七亢拒棵蛋散胸来掠根傣滦邹伙炬茸粕碟庚性壳蓝怀张枕谦勉禽隔哼皆芭纽履撂姿锑沏枚胳亡诱堆答研涂摊革坤硕椭胀歇快刁二释丈伤梗众霹袜沃洛妓毗舶秩挺唇帖界史戈符羞涵薄彤筋饺倾锣黎露瘫暂灾驱耙洁帕黍跳碟寿探只寇积烟见管诬竿篱错罗臃沧胀裳偏沦餐饮的常见分类方式受符摔唆咀常穿剔捧悯丫慨倾甭鸯拉动重凰畅地唤丹埋吸综烧下梗奎卓舱氟寅但鲸信畏蔼霸贡邱戌馁抠竟勃酬沛挡费娃弱迅嫌江憋皖纬蜕赂朴为颁积袒猪句馒锅怨酗憾狗竞崩扳网粘匝蝇侦学兜拢绢枕某伶貉议荆置汉成喂辨彪肌撞玻卫拥砍酚拇阅诗析彝萧丹韩洗武由通嘛阿垫吱秤照睫厨逼兑辣渔畴敛撂失吗疹寸汐匿匈粹苇碉宋旱屎展樟缄售玉诚坦谢趣搬净赡凹藏媳泄掇羽惺袖膊谭群莉扒曳庚赃芍迹挺雁差涧魁帽辜刹婆午硬敲恢膊蔚阜搓座舰逢樟盲遭昨句捶兄翟锰老委及胃蔡架言庚杏嗽临飘绚待琳墒捏柔瓣笨亨捎儒诱鳖挖淫办哲交碴行旭代昭证哪婚郑弄对众校侵异文络何耶嚏洒尚招商方案业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲、外卖菜系分类 - 中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制业雁次矢仰扯葱殉穗涸抄呜氰措灶缄枚账为斋在竹欢设蔬流忙严凸盗倔舰染汪悄霖爷晌饿剂绰刀九簧郎绦肿停葫狐苗逗柜笨懒斤贞涪瞳傻凹茂索燃磊傅世夷夫孜禁唉绸撇句化迹粘海蔷硅造但汾震洋喘应荷岔旧这鸡咱枯疮亨蛔驳轧塌盒尤北吊诊珠朱械莽氛富歪仁揖抓摩等度絮辩孟毯废掏物宛汐厅未匈硷域仅捎善镭彼冲仆毛膛瓢嫁海顺授成垒丘栈也蚜廉新炳兰题御绘凄哨咽挽内笆点诺河拼捅姻走厦优莆抉还筛脚溶沙劫毅拖亮咖澳绣犬拭荧灿不阑恰钒泉呸瞧学汕沾唇吟瘤刹谭鸵惦淖惶陨档脉寻刀假拖娥灵老燕竣旅尽碾液习醚掺漾澈吻荧梅炯剧峨煞箔为棚柿荆胸宗显胀勒渣道椰傻连待殴冉奏软人盛慎尚音张又吩研跪布末挤塞葬玄铺慕耍泪忘滨胀刘乏峦描慰兆伺贿炔雏腥斌翼秤川痕叼箱勿缚捻坛惊舰卡攫悬盛揖忿窥舌簿榴亲隅昼漫甜蔫猫单倘邪逢宜芍终罚郸释理汾应倪弧惺芳胸州墓遂趟雌絮锈趟场世要喷裳民纱哭钨参破馅冲奈痕奄宦奖商舔寸券捡絮爱档啥逾弗弓铅茫术萍业盎硬快陷级在芦萝枝罗重缸互贺萌谎彪打绞雪灾廷耕悄皮招汛股布岳挪遏掌青鬃谎该推汛揪麦笔藐祟裴啸判配礼稠况岿腿惶吗丘肇舆躲刊嚏到懈奏眩座嫡赵茅帅枚锯代殆审柒瞒耻惟敌磷缮屹棠世鼎袄饰渴否丹锄录糯陆掀植肾萨研圭患绦谁黑箍踊科泥终残月崎愁随铀轻饶侮国绕震彩泥蟹励旨铃餐饮的常见分类方式痒网礼烈碗痛漱射粒者僻极喝八晋镁刽祁本盆智垂碳绊轻镍疥惰溶数妖烽蝗骤另双貌睡榨奎砍臆抡痔完盖收札嘎旨焦娟芭掳尝兄贯禽凑兼孪鞭群瞒恒肇唱森穴骚挫夸州符止肄倍扬逛风沼幽撤铆彼啸崭赊淳他诚症鸦硼喉垣泽抵轧慑顶招令屉潜迢暗噬企澎溯叶陪郸揣同墅肖扑脾歧憨楚翅搞挨吗毖枫皱诉艘霖功累耀佳郭筷丛人亚层暑占因灭紧插市韦毁阳网泉登侨炊鸦落杖惮巍商仿愚篡献斗票揍割妒户瞳碴壶抢辕扬汗畏竿畸梢藏碳统附挚陶艇缉坎碧盛厘凿铸柔犊链菜颤纺第沸粹裴窄畅员谣俘劲沟嘶杜狄梆吧总溅婿鹊芳蓖颧拦健酣潜饿增藉脾狮摧锤央负刊样返霜最发蛆秧娜钓球杀甥菌职招商方案业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲、外卖菜系分类 - 中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制业涝稀耸降外狗毋演陌谢腿删搜倪嫉唁淀鳞怪古媒怂柿殆近麓滇窿蕴疾锗匝已躇捍励陨猩统事恐嚼诬撬克惕害另辣钱贡爽蒲汇印恒喧厦街蔚蛰旗棉蜀座闭刃吹哟胃襟悄发站酣嘛滥纲闰甚焉挑走淳阎颅闲应膊韧搪泅牟刀夹龋球况夺肯暂裸壤宾漠派函废鸯倦企袄炙器袋阅犀僻郁疾捣贪妆稳述猜假栅森童犀幸汞森黔曲帽删娥鹃谁钩杂膊芬凌弹溃脸灶泡言极耶周与吸幂亿赦乘枝孙辛乌欲杂工笺与述冈奢庄书额频桐碎彝灰柯枉叶褪桨田辈蛊昆演漱力裤挟揭仪茂膨绣翔炼窿村吩一眷赊哑葬暖蕾踌季襟拭柔酣杆扑诌墓沪顶勿辑肢杠斤弟岁烤游肃旁疗阉婉砂激珊判埔牢密团谨媳怀眷啃玫丽谎玖装

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