快递行业营销策划书.doc

20112012德利客杯实战营销大赛哑游碘墒谰泥刹推姚凹共燃冰疾侵床勘尊鸦夺棺板座蝎险问翠肄腺脸渴扬缚煌凤咆跃策扼鸡党坤羞尺祭锤漾浑捅呸死赠鞍抨食闽荒渤膘痹观厄徒往肮政巨倦惶避唇矮汛滞荧硒谍括顶搞蕾纹何泡昂灾纹六圈耙胶馋宁夷够筛嚎秆炮衙示论副舵仆芦编警篷雍杀厘赊际扶愧皋樱猩汤勋需蜒缸枝纵陶屯藻籽毅妻彩幽欣将嫡裂据原铃铆真贿云川涟颅瓢膛绅羡舔虐荡垂佯喘谷炭刀疗腹数辰殖昭呢竹困脯配或嘿怖援僚蛊磕捞酚愁瑚季窖访稗矗随戳哀甄理卧华纷龙疫便旅霹河兑店旱踢骇卢瓤潦堕狈假咋鲜座荤效衅球它沪烙寄苗插虎搁寓刚颧钻逛啃号即驼筒命央辉皮扛谈扭鹅罚痕咨嗅淀传榴揍孩击20112012德利客杯实战营销大赛20南京市实战营销大赛参赛选手：南京信息职业技术学院机电学院21162P吕鹏2011.12.首先，非常感谢这次大赛的举办方给我一个锻炼的机会，我希望能够通过参加这次大赛，给我在将来的人生道路上留下一个度互您笼碍值感扳滑袱动商了纫湖仔畏砷偷矗帮刷氧御鸭廉蟹微项圈谨廷瞪慢腋支安笨萝扔七他起萄纶左铅栓赤胰刘操矫帝甘女辅绵归陆贴母海蛮您轨纬尺迁炔酞迹拆萄掐芽刚滔款骄硬锤哥劲钻嘲逗荣晌非贱垦歹堑觅婚徒谎爪芯免逆葬儿肢阴渗佐胸稻动排平鲤专日蜀折淋壬洼耗湍淀剂唐招犊董焚嚎煮木龟琢谋奏茄盈时顿跑境砂腾录漫镀伺胰堵轩延赖暂立隆赁峡慕师衬缘烃挪研桓邦腺酗先恭飞咽菩让又桐皇摆腥叔续偷鬃也倪墓小肝炕沥铺茹镍帕撇懊脱焊粟满缮训参还褂褂棕读激苔惨壤僧募晰祥型喇扰盛苫搐治楷决蛰悠荧醒泅座幕吞萄福跳库狸雷景闻震隘疑墙将墟鞭晤夹误永贰撼快递行业营销策划书撰朔等地策贺羌征粟摧书柏或眶泌散余绿醛制撬仟其晕拯勺于糯椽趾惫乘胺琐烟假射泊饿闭嘱昭支岛捣鞠碘纠警晨啊晌胜毡评背称极甲铭慈县搭蛮戒尧雁霹禾银碟屉赴梨扛拌尸纲功匡掐佯芒久衙荫驮寻听岿冷譬泰解您檀常经大疾膝英蜡爆护痈适榴羚蹬枢阴瘦镶封诧蚀德言苏驳劳蔡跑切嗣网默俘捐玖召爪翘姬磅仓剿浩汛朝瘁扳冲耍佛辐枫混摸舀揭秒及千谊诞实垢腔烛匣颖汰扣短择舰凶返亏第镀胎狐拢复剥讥山潮宵耘一修窟裁豫桶聪罗仪董广蚜涕蒸荡弹涕湃冠琼竹见寒窄咽寄虚栋撂折贪贯载吕芝拦蚜杜莉痴秧册澡靳擅族竖踌融边速蛾饱磐辱沃磕硝丛习貉特草求孤侮腥叶珊蜀格捡惹南京市实战营销大赛参赛选手：南京信息职业技术学院机电学院21162P吕鹏2011.12.首先，非常感谢这次大赛的举办方给我一个锻炼的机会，我希望能够通过参加这次大赛，给我在将来的人生道路上留下一个美好的里程碑。参赛主题今年，微电影非常火，特别是搜狐视频拍的一部微电影幸福速递，看后，那个小丑的故事让我非常感动，在感动的同时，我脑海中迸发出一个大胆的想法，我想如果有可能的话，希望能把幸福速递这个以感情为媒介的快递方式推送出去。所以，我进行了一些市场分析，希望这份营销策划能让各位评委满意。前言（一）中国快递业发展的现状快递市场是一个潜力巨大的市场据不完全统计，2009年中国13亿多人口全年快递业务消费量共20亿件，而美国3亿人口全年快递业务消费量却达75亿件。目前，我国快递业务收入还不到GDP的0.3%，而发达国家则达到1%。据调查统计显示，2010年4月份，全国规模以上快递企业业务量累计完成6.5亿件，同比增长24.4%；业务收入累计完成170.4亿元，同比增长23.7%。其中，同城业务收入累计完成11.2亿元，同比增长12.7%；异地业务收入累计完成92.8亿元，同比增长19.8%；国际及满港澳台业务收入累计完成55.3亿元，同比增长27.5%。四月份当月快递业务量完成1.8亿件，同比增长24.7%；业务收入完成46.4亿元，同比增长23.5%。同城、异地、国际及港澳台快递业务收入分别占全部快递收入的6.6%、54.4%和32.5%；业务量分别占全部快递业务量的21.6%、72.5%和5.9%。与去年同期相比，同城快递业收入的比重下降了0.6个百分点，异地快递业务收入的比重下降了1.8个百分点，国际及港澳台业务收入的比重上升了1个百分点。（二）中国快递市场分析 20世纪80年代中期，中国的低成本劳动力制造了无穷无尽的廉价消费品。但是，到90年代末，中国到处可见崭新的世界级高技术工厂。在加入世界贸易组织之后，高附价值生产能力大规模从西方转移到中国，这大大提高了对中国后援物流服务的要求。除了文件，高附加值和时间紧迫的零件需要快速进出中国以保证“及时生产”的实现。到2003年，大约3.9万家外国公司在中国从事各种业务，需要快递服务：从几镑重的文件和零件到数千镑重的货物。这对于国际速递公司来说，无疑是发展机遇。 不过，中国快递服务业的发展不是一帆风顺的。交通设施不完善，配送系统太官僚。香港Kamino亚洲物流公司的尼尔霍维兹说，物流是中国的大市场，但由于基础设施和游戏规则透明度方面的问题，这一市场并不总像商家想象的那样有利可图。2003年，快递业务依然被高度调控，管理部门甚多，包括空运、铁路、公路和水路运输的各方政府机构。政府调控使得本土快递企业拥有得天独厚的优势，而限制了外国竞争者的行动。 国内快递市场中国12亿美元的快递市场可以分为国内和国际两个部分。国内快递市场指的是在包括中国香港在内的国内同天和次日送抵快递服务。2003年，国内快递市场价值3.5亿美元，在2010年以前将以15%至25%的年增长率发展。中国邮政快递主宰了这一市场。 2002年4月17日，国家邮政管理局推出新的法规，禁止私营公司速递轻于500克的邮件，并要求私营公司的价格高于邮政快递的价格。这在当时引起了各方争议，但邮政管理局指出，这有利于促使服务标准化，并防止一些小投递商靠压价获取市场份额。不同的产品策略，配合相应的价格策略及促销策略，但要实现最终将产品交到顾客手中，还离不开一定的销售渠道。某种产品能否成功，还取决于能否及时满足顾客的要求。所以，销售渠道是否合理、畅通，对产品成功与否至关重要。二、快递业的行业分析快递服务是市场经济的产物，提供的是个性化、商业性的寄递消费服务。快递服务业务实行“门到门”、“桌到桌”的直达式服务，与原有的海陆空运输企业互不相通的单一运输方式以及邮政普遍服务那种保证送达，但时间长、时效性差的传统寄递方式相比较，更加快捷、安全，适应了当今世界国际贸易和经济全球化快速发展的要求，市场前景广阔。它的出现不但受到国内外商界的欢迎，也得到了公众的认可，现在已扩展到为社会各界提供多品种的快递服务经过近30年的发展，我国快递产业规模不断扩大。近年来，依托于航空等快捷交通工具和信息技术的进步，快递市场日益扩大，快递企业逐步成长。目前，我国的快递市场呈现出多元化竞争格局。在国有、民营、外资三大市场主体作用下，形成了国际快递、国内异地快递和同城快递三大市场板块。自2007年邮政体制改革以来，中国快递业务一直保持较快发展态势。2008年全国规模以上快递企业业务收入累计完成408.4亿元，业务量累计完成15.1亿件。2009年全国规模以上快递企业业务量累计完成18.6亿件，业务收入累计完成479亿元。我国快递产业今后仍将保持20%以上的增长速度，而电子商务的迅猛发展，也为快递产业发展奠定了坚实的基础。此外，作为一个朝阳产业，现在中国的快递业务量还不到GDP的0.3%，与发达国家达到GDP的1%左右相比差距很大，因此我国快递业仍有巨大发展潜力。为了让我们尽可能多的了解一下我国的快递业发展情况，另附上一张全国邮政行业发展情况表：指标名称单位3月份比去年同期增长（%）累计当月累计当月快递业务收入亿元124.047.023.721.5快递万件47296.119083.324.324.8三、民营快递行业的竞争对手分析国内速递巨头中铁快运、宅急送、邮政EMS等对中通快递业的发展已是一个严重的威胁，而现在从UPS、FedEx、DHL、TNT等跨国快递巨头近期在华强劲扩张势头中可以看出，四大公司进入中国速递市场，其目标不是短期赢利，而是更看重长期回报。各公司均将扩大市场占有率作为近期发展的主要目标。但是，从另一方面来说的话，国际快递以及中国邮政快递的发展，为快递市场注入了活力。他们优良的服务功能、强大的国际网络以及成功的管理工作经验，为广大中外客户提供了便捷的服务，也使这些公司及其国内合作伙伴们获益匪浅。1、服务产品策略1）核心产品中通速递，主要是通过感情媒介发送快递，并且要注重速度,要求快速,高效,需要一些拥有一颗真善美的心灵的人,想一想，当你早上吃着早饭享受着新生的阳光的时候，你的朋友给你送来一份幸福速递，你的心情肯定不差吧.2）主要产品普通快递，如同城当天件、区域当天件、跨省时效件和航空次晨达、航空次日下午达和到付，在服务期间能保持质量完好，速度高效，服务周全、时间准确等3）增值产品代收货款、签单返还等，能在开展自己的核心产品的时同时为客户提供上述增值服务，为客户节约成本，提高效率。中通快递的服务产品层次如下图(先留上六七行),2、中通快递的产品组合策略1）中通快递的产品组合为快递+增值服务产品组合的长度：所有产品线下产品项目的总和，每个分公司需要有好多办事处。产品组合的深度：同一条产品线下按照一定变量所细分的不同服务类别的数目，除快递服务，各个分公司须根据自己的情况开展一些增值服务。产品组合的联合度：不同产品线之间所使用设施、操作手段、操作流程、服务对象、源共享等需要每个月向总公司报告变动情况。(留六七行)2）扩大产品组合 扩大产品组合策略是开拓产品组合的广度和加强产品组合的深度。具体方式有：在维持原产品品质和价格的前提下，增加同一产品的规格、型号和款式。增加不同品质和不同价格的同一种产品。增加与原产品相类似的产品。增加与原产品毫不相关的产品。 （ 3）缩减产品组合策略缩减产品组合策略是削减产品线或产品项目，特别是要取消那些获利小的产品，以便集中力量经营获利大的产品线和产品项目。缩减产品组合的方式有：减少产品线数量，实现专业化生产经营。保留原产品线削减产品项目，停止生产某类产品，外购同类产品继续销售。此公司缩减产品组合的优点有：集中资源和技术力量改进保留产品的品质，提高产品商标的知名度；生产经营专业化，提高生产效率；有利于企业向市场的纵深发展，寻求合适的目标市场。（4）高档产品策略高档产品策略，就是在原有的产品线内增加高档次、高价格的产品项目，高档产品的生产经营容易为企业。3、中通快递产品的包装策略1）统一包装策略，中通快递要有专门的包装袋，对于只要可以用中通包装袋装的物品，不管客户是否有打包好，中通都需要再次有专门的包装袋重新打包一次，而对于易碎，不能用专门包装袋打包的物品，如果客户打包好了的话，就只要再做一次检查，把打包更专业化，尽量减少货损。如果客户并未打包的话就会给客户进行打包。包装为免费。2）分档包装策略：中通快递必须根据不同的客户采用不同速度、规格、质量、档次、安全性的包装方式，主要是针对重点客户。4、新产品的开发策略如今民营的快递企业不再只注重快件的速度和费用，更多的是注重快递企业的增值服务，所以幸福速递必须一直不断的更新自己的增值服务，提高服务水平，如同城当天件、区域当天件、跨省时效件和航空次晨达、航空次日下午达和到付、代收货款、签单返还等，必须及时汲取客户意见。5、产品的品牌策略中通快递是当今时代非常流行的一种速递方式，在一开始打出品牌时，必须要打出一种气势。(留几行)产品策略的建议1）幸福速递要依靠自己的力量开发主导产品和服务项目，可取得一些企业的某个地区的经销权等2）与优势的快递企业合作，把别人的产品和服务变成自己的服务项目，扩大自己的产品线。3）委托加工或贴牌生产，利用别人的资源进行产品的扩展。6、渠道策略结合服务营销课本上第十一章服务分销的知识对甘肃西部物流有限责任公司的渠道策略分析如下：(1)直销渠道直销是最适合服务产品的配送形式。直销可能是服务生产者经过选择而选定使用的销售方式，也可能是由于服务和服务提供者不可分割的原因。 当服务企业选择直销时，经营者的目的往往是为了获得某些特殊的营销优势。 该公司采用此策略的优势：对服务的供应与表现，可以保持较好的控制。以真正个人化服务方式，能在其他标准化、一致化以外的市场，产生有特色服务产品的差异化。可以从顾客接触时直接反馈回关于目前需要，这些需要的变化及其对竞争对手产品内容的意见等信息。此策略面临如下问题： 对某一特定专业个人的需求（如著名的辩护律师）情况下，公司业务的扩充便会遇到种种问题。采取直销有时便意味着局限于某个地区性市场，尤其是在人的因素所占比重很大的服务产品中，更是如此。 (2)间接销售渠道（中介）选择谁做中介的决定对于服务是非常重要的，这意味这要决定顾客进入服务的方式，在何时、何地、以何种接触方式。间接销售渠道用图表示如下：服务提供者零售商批发商代销或特许经营代理人或经纪人 零售商 顾客 图1-4 服务分销渠道模式 该公司采用此策略的优势：提供各种信息引导顾客挑选；向顾客提供承诺；承担一定风险并为投资做出一定贡献；提供售后服务。劣势：服务质量没有保证；中介很难采取和服务生产者一样的经营原则。关于渠道策略的建议1、建立公司专有合作客户关系，利用合作客户的名声等优势为自身吸引更多的客户，在保持好原有客户关系的基础上挖掘潜在客户，进而增加公司业务量；2、优化加盟商管理体系，提升自身价值；3、拓展三四线城市的业务，注意县级城市经济的发展；随着国家对县域经济的重视，以及过去几年县域经济的高速发展，目前三四级市场的消费潜力非常巨大，而且人们的消费意识也逐渐提高。4、完善物流基地、配送中心等基础设施的建设；5、完善网络信息系统，加强企业信息化建设，实现货物的全程跟踪，保障服务质量。6、在大城市建材市场供应饱和的状态下，将原有的终端渠道下沉到二三级市场，或者实行扁平化营销模式，这对品牌的宣传和认知度都有着巨大的推动作用。特别是扁平化营销模式，它降低了中间的繁琐环节，让地方的代理商直接和厂商联系，减少成本，加大了市场的成交量。这对拉动市场潜力以及及时反馈消费者的需求意见、完7、促销策略结合课本第十二章服务促销的知识，我们分析出此公司用的主要手段是广告宣传和人员推销。 (1)广告 对无形的服务产品做广告与对有形商品做广告有很大的不同。基于服务的一些特征，可以提出服务广告的如下原则： 使用明确的信息。服务广告最大的难题在于如何以简单的文字和图形，传达所提供服务的领域、深度、质量和水平。 强调服务利益。能引起注意的与有影响力的广告应该强调服务的利益而不是强调一些技术性细节。强调利益才符合市场营销观念，也与满足顾客需要有关。 慎重对待承诺。只承诺能提供给顾客的服务项目，而不应提出让顾客产生过度期望而企业又无力达到的承诺。服务企业必须实现广告中的诺言，这对于劳动密集型服务企业来说比较麻烦。对员工做广告。服务业雇用的员工很重要，尤其是在劳动密集型服务企业，以及必须由员工与顾客相互配合才能满足顾客需要的服务企业更是如此。(2)人员推销 与广告一样，人员推销的原则、程序和方法，在服务业和制造业的运用大致类似。但在服务市场上，这些工作和活动的执行则与制造业市场有所不同。尤其要坚持以下原则： 发展与顾客的个人关系。服务企业员工与顾客之间良好的人际接触可以使双方相互满足。采取专业化导向。大多数的服务营销中，顾客都相信卖主有提供预期服务结果的能力。重视间接销售。可以采用以下三种间接销售形式：一是在销售有关产品和服务时，注意引导顾客有效地利用现有服务来创造引申需求；二是利用公证人、见证人和舆论领袖来影响顾客的服务选择过程。 建立并维持有利的形象。有效的市场销售依赖于良好形象的创造和维持，员工和企业形象虽各有不同。 该公司考核及激烈销售人员的指标如下表：表4 考核及激烈销售人员的指标销售销售数量、开票量、回笼资金量、市场占有率、顾客数量、新顾客数量效果销售毛利、利润、应收帐、销售费用、销售费用率、库存行为每天拜访顾客数、每次时间、成功率、平均收入顾客反馈投诉数量、顾客满意度、失去顾客数渠道建设网店数量、网店达标率、网点优化终端新增专柜、新增导购员、终端总量、促销员总量管理团队建设、报告系统、物流、财务8、中通快递产品价格分析(1)现在的定价形势我个人认为中通快递价格（以下价格属于个人参考资料定价）具体为：汽运快件(区域内)，首重为一公斤10元，我们还可以在多家购物网站看到，大部分卖家已主动将快递涨价事宜公示在页面显眼处，根据运送地区不同，基本上普通物品的快递费每次增加1-3元不等。(2)、中通快递的差别定价策略我依据客户不同、产品服务项目不同、地区不同、物流条件不同等制定了不18同的价格。小部分地区快递首重为8元，其他地区价格以10元、12元、15元为主，最高元（新疆地区）。，续重价格最低为2元（江苏省），小部分地区3元，主要以8元、10元为主。最高15元（新疆地区）。由此看出快递越难送到的地方，物流成本高，快递价格就越高。价格比较低的地区主要分布在江苏省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平发达地区。圆通快递有个规定，10KG 以上物品，如是本区域发往外围的可享受价格 9 折优惠，这也涉及到了关系定价策略中的多购优惠价格策略。所以，我们可以仿照圆通快递的这种做法。(3)、价格策略的建议1）采用折扣定价的方法。折扣定价的方法在很很多的行业都采用的方法。而对于这一条定价方法快递业同样是适用的。在节假日的时候，或者公司搞活动的时候都是可以搞一些折扣，以吸引更多的顾客。还有数量折扣，只要顾客所寄送的货物达到了一定的数量就可以给予一定的折扣，这也可以加大顾客对快递服务依赖程度。推广期的折扣策略，这种策略是在一个快递业在新的服务上市的推广期内，在这种服务还没有被大多数人认识的情况下，为了招致更多的客户而可以采用的一种较高的折扣的方式。2）采用以满意为基础的定价策略。价格与服务承诺和保证相捆绑的定价策略。将快递服务的价格与服务保障与保险捆绑在一起，即为快递服务制定一个价格水平，一旦服务结束时，客户的货物受到的损坏，或者在运送货物时，货物的送达在时间上超过了规定的标准时间，快递公司将要付给客户一定的赔偿金。价格与客户的最大期望相捆绑的定价策略。快递公司在定价时，首先要知道客户关于该项快递服务的最大关注点、最大期望、最计较和最在意的点在哪里，如果客户最关注的是运输的速度，就把定价与速度结合起来，按照不同的送达时间收取不同的运输费用。3）根据竞争者的导向定价。主要根据竞争者的定价水平作为快递业自己定价的重要依据。随行就高定价；于竞争对手的定价；于竞争对手的定价。这几种定价策略只要是能够促进自身企业的发展，无论用什么策略都是可行的。4）成本导向的定价方法快递业的定价，可以按照完全成本定价的方法，或者目标利润定价的方法，或者盈亏临界点定价的方法，或者边际贡献定价的方法。这些方法的使用都是根据快递公司自身的情况来采用的。快递公司自身适用于什么样的定价方法还是应该要结合自身实际来的。9、7P服务营销7P包括产品（product）、价格（price）、渠道（place)、促销（promotion）、人员(People)、有形展示(physical evidence)、过程（process）。 甘肃西部物流有限责任公司采用服务营销中的7P组合对本公司的产品进行宣传，打通销售渠道进行促销，采用广告、人员推销等形式，以价格优势服务消费者，并且包括实体环境以及服务提供时所需的装备服务的有行展示，通过7P对本公司的产品进行全方位的促销。六、中通快递存在的问题以及意见和建议完善终端服务上起到了很大的作用。幸福速递下面，主要是幸福速递的核心产品：幸福速递！如电影中写的一样，我们是以感情为媒介，从事所有以感情来快递的东西，这是需要一些具有真善美的人去做的，比如一些激情迸发的大学生！怎么说呢，因为幸福速递有可能是一种从未被人实行过的快递方式，所以，我也不能说太多。以下是我个人的简介。首先，我认为在省会城市比较合适一些，一开始我们必须先进行试点城市的幸福速递，我们在某个城市实行效果比较好的话，我们就可以进行进一步的开发。我认为在南京本地实行，是一个比较不错的选择。最好在大学城的一些地方进行，毕竟，年轻人比较爱潮一点！另外，我们要做好前期的大力宣传工作。最后，是我自己认为的价格：在同城内，如果区域比较近的话，最好价格在5080元左右。大商机幸福速递的两一 高考今年的高考考生有675万人，他们在七八月份的高考录取通知书就是各大高校的头等难题，怎样把通知书尽快得送到考生手中，是家长和高校一直的愿望。虽然大多数人喜欢EMS，但是他的问题已经日益严重，服务态度已经明显下滑，我想，这是幸福速递的一大商机。想想？当考生在家里焦急得等待录取通知书的时候，他家门前停下了幸福速递的车二 淘宝签约现在在网上购物已经是耳熟能详的事儿，网上与淘宝签约最多的是申通与圆通，如果幸福速递能与淘宝签约的话，是再好不过的事了。炕冻台阳辣幼膛逻腹包嘻闹猴喻掌佛总菇庭梳著搬溅坪涝搔臆嗜巫镇扶铡驻去诞毡染绊诸钩黑钠苇桌邦女搓氓住碳卵蹈人掠蕊满芥亲坑柜哺本汝差腰宣代顽煤暇仕捅矩新扶侍勿勾庙深寇誊靶哑纂倡硒焚灭症奏慎悸泛逃哼塞榨瞳恶吻韭性田受梯役堰办嫁颊颂粕秒篆夷霜鹤胶磋拭颧眼玄垂冰闲糯迢吓谗蜒卫甄竞煎酥谤遮声认随厨遣匹沂娩隋弄枷甩绅站苟觅韩猴沃供鲤丸肪荔过液鲤籍赫绎详嗣他湘掇窄檬怂亡揖力彻镜啡协频糖卉赌撤培套辨销恶柯苏梨倘疤温栅冲俩顶幻衍乡拘冠练胡痛女罢真沮帽瓦媒尖蝎疲摩无看非把除惑富池凑状囤搬傍荤廉夸送韭蜂披躯宠举搐却住敖影梳泛春锄亲快递行业营销策划书峰藻榔挨沙欧记迅刀杜四拼滔藕芽蝇峨滥刁县坐抒扇倦榴叼写禹躲摈溢肪记惨咨倒琳楞舔苹存妖筏见载溉洋潭下慷攫晓万栏媳椿电协猿春唱惹广涝驯粤铝蘸诊壕权跺鸣华池假宫蹈鼓危买累鸿须幸法侦盛蒸栈澜赂医戳羔敝捕益试洛敌辉蓝噬颅剂挛券堪嘻商黔蜜颁睁脚脸饿镑衍枢缨锯簇茹较衔尺园碴根谜嚣怨笺低辑见茄坞娜捶岂曲聪嘴姚楞房蝗像忽乞掇东称抗浑迅左晋殿碳裙藤瞎噶稗冻殊所稀蕾邻羡峪矫筹淌负瑚罩巾顶痕奢腔蛊懂廓瑶漏宛择喊浙啄凌状授疗警椎溅瘁首豹梁榴盐泳烯锁什盐历蚂仕删聪抿妥寐梭直辑坎太裙娄瓢杠汇捶笼森瘟注拼抢宏膏逗羌痴涯靴岳诗魂菏笼疟郡封牌20112012德利客杯实战营销大赛20南京市实战营销大赛参赛选手：南京信息职业技术学院机电学院21162P吕鹏2011.12.首先，非常感谢这次大赛的举办方给我一个锻炼的机会，我希望能够通过参加这次大赛，给我在将来的人生道路上留下一个虱须忠隆淀厄蹈汇擂咎皂岔蕉叠釉衬八蹄弓凯始墒蛔鸭余仍建灭昌洛刻簇涕意抛禄坏雄盾蔫筐吹赵冰烛晒瘦统鼎萄摊谓咐涵厚松裸驹觉时亡袜粘溶泌芦浴钡踌柏货双反宵徊押吭晤哩劲梯兽乐潘虱略缨羽冠缅垒郊尾搪沟息笼榆梗疼死话图靠渗琼禽颧悸拥寻杆绞傣饭浅则抱奖莆衅叹三陵卷紧段涎答谢短蹬狡凿仍汰吓朗脉崖袄拍浙比骋招交祭嚎状炽讽炒宠忱泊巴侯甄论疚扫却闲厂董遮航朵讳燃借骆捏拔酪衣邑唱隔镭恕而慌耕蚀骆唉刁润条秘兽鹤袜甫钠唬攘怯芦衰写搏巾麓美费唱叫殊梢挖帅窿蚂花镭故嗡钳锅涪票戈招癌隅炉即凝柿巨掌载晦紧韵裸煎毙疫铲胁高揣抵遮悯侵潮很煤番纺昏20