软件线下销售的具体策划方案.doc

软件线下销售具体策划方案一、 前言目的：更有效率打开市场，更完善的组建销售网络目标：更迅速的提升业绩，更便捷的服务产品用户二、分销模式分析首先，我对公司目前状态进行了分极，个人认为分销渠道更加合理。1 产品对于我们定位是中高端产品及海外市场的销售情况而定，国内价格应一样或是接近，重要是把渠道商的利润空间预留2 用户我们的用户都是数字动态图像爱好者，或是高级 中级 初级 摄影师，据有一定的消费潜力，所以一定要建设全面的销售渠道，让产品与用户零距离3 分销商 终端分销店面部分以渠道商进行铺货，还有一部分需要我们进行直截负责如：品牌单反像机经销商，普通单反像机器材店，电脑城软件店，等4 竟争国内暂无竟争对手，只有一些国外软件的破解版5 环境开发国内线下市场，巩固产品用户忠诚度，提高国内市场份额是大势所趋三、分销模式设计根据上述分析可以看出，我公司在国内市场中存在较大的扰势和机会，同时也存在着劣势与不足。根据国内市场的诸多因素特点，我们可以建立渠道分销模式，通过对渠道分销商的相关激历措施，更快、更好的提高我公司产品在国内市场的终端到达率，更贴近用户，并能有效地提高公司后续产品的铺货率和市场掌控能力，从而提高公司的整体销量。具体的分销模式有以下二种：1 全渠道模式：公司总代理省代理-零售门店-用户2 分销商模式：公司N个代理/零售门店用户分销模式的优势说明1 产品能够更广泛、更方便、快捷地到达终端售点2 能够更快地加强我公司系列产品的铺货，提高铺货率，区域内产品的销量将会逐渐增大。3 更直接地为终端用户提供各类促销推广活动，能够更好地为广大用户提供服务4 加强了公司对四、五级市场的可控制能力。四、渠道实施计划二步曲：1网上渠道11针对网上的摄影器材平台进行洽谈合作，进行代理或是分销铺货工作如：摄苑网，欢乐购索，赛格网上商城，eNet商城，迪派商城网，等。12先收集反馈市场信息，再针对性制定合作方案13收集整理淘宝，拍拍，易购，等平台，个体或是代理经销商（注：线下有店面的进行分类，移交给线下渠道）14统计汇总出现的问题，并及时上报讨论，及时拿出解决方案尽快落实分销各项渠道建设15对收集整理的客户进行网上及电话沟通或预约详谈2线下渠道 21寻找成形软件渠道商进行意向合作洽淡， 如：联邦，雷安，佳杰，联翔，神码，骏网，等软件联锁 22针对成都市场调查，在集中区域进行分销铺货工作（扫街工作执行） 如：电脑城软件店，摄影器材实体店 23针对分销商制定合理计划，对于实体店面的应支持我们进行广告宣传（注：凡分销我公司产品都应有一广告区域） 24建立档案进行分区域统计和管理3铺货后 31对于所有分销商进行详细了解评估， 32对于有销售量地区进行学习并复制可行性模式， 33对于无销售量区域进行培训指导，如效果不佳，则取消此分销点 注：如果市场反应良好，对于所有分销商进行评估，培训，渠道模式进行改革从分销模式转向渠道（代理）模式，控制市场，提升公司回款速度五、与分销渠道模式相关项目工作明细为了分销渠道更好的发挥此种分销模式的作用，我公司学应从产品、价格、人员配置等方面努力，做好与分销渠道模式相关的各方面工作的配合，以达到开拓国内市场、提高市场份额和销量的目的与分销渠道模式相关的工作项目计划表工作项目具体实施计划说明产品1提升产品在业内及渠道内的引响力2针对渠道客户的产品服务工作3加大本公司产品全系列的铺货率4做好各产品的政策执行产品价格总原则：执行好区域内的各渠道价格，维护好区域分销商和零售商的利益分配1经销商、分销商要严格执行产品供价， 2业务人员要监管区域内各渠道的产品价格，充分考虑零售终端客户的售卖利润3关注竞品价格，及时提出有针对性的策略人员配置与管理1管理人员：实行团队管理模式，具体职责包括终端业务人员的管理、全国的终端网络建设、市场表现、促销计划、执行、全办的相关数据统计并提供销售管理的相关表单、与公司相关部门的销售协调工作2、业务人员管理：，具体职责包括品牌显现、陈列、分销；开发和维护客户；执行公司相关政策；解决客户的问题；消费者资料收集；竞争对手市场活动、价格等了解促销根据消费的喜好来制定相关产品促销计划，提供与生活有关的促销品，如XX、XXX、XXX；另外注重产品包装，选择大气、高档的包装渠道体系间协作运作好这个大市场，需要公司各部门的通力配合，共同制定适合国内市场的管理和运作流程，例如：渠道中间商奖励及考核计划、市场推广计划、人员招聘、考核计划、渠道中间商奖励发放流程等六、代理渠道发展与招募1渠道招募的六要素l 渠道的市场范围l 渠道的地理位置与客户优势（店面）l 渠道的综合服务能力l 渠道的产品知识和技术l 渠道的财务状况及管理水平l 预期合作程度2渠道招募的过程：列出对象拜访提议谈判决定签署合同3渠道招募之列出对象l 从同行业的渠道中搜寻；l 从经销摄影器材产品中寻找；l 从终端客户的合作渠道中发展l 自己培养4渠道招募之拜访l 拜访前资料的准备（对象的全面了解、发展计划、展现资料）l 着装、精神面貌等自我形象的准备l 观察店面或办公区环境、员工工作情况l 对自己公司做一个全面的介绍（长期利益）l 根据选择六要素评估是否合适l 试探对象合作的兴趣5渠道招募之提议l 向对象介绍产品、销售计划（量和台阶）l 具体指出对渠道的要求及可获的利益（当期与未来）l 双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励l 明确指出发展对象的销售区域l 业务人员计算该渠道的大致赢利情况6渠道招募之谈判l 与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况l 讲授代理协议中的条款内容，明确权利与义务l 进一步认识发展对象，对先前的信息进行验证 7渠道招募签署合同l 协议签署并详细讲解l 集体入门培训（公司介绍，产品介绍，渠道体系介绍、商务运作介绍、考评与奖惩）l 跟踪渠道的运做（资金、人员、装修、规范）l 商务培训、订货支持（试用期过程扶持观察）渠道的淘汰!