软件线下销售的具体策划方案.doc

软件线下销售具体策划方案

　　一、 前言
目的：更有效率打开市场，更完善的组建销售网络
目标：更迅速的提升业绩，更便捷的服务产品用户

　　二、分销模式分析
首先，我对公司目前状态进行了分极，个人认为分销渠道更加合理。
1． 产品
对于我们定位是中高端产品及海外市场的销售情况而定，国内价格应一样或是接近，重要是把渠道商的利润空间预留
2． 用户
我们的用户都是数字动态图像爱好者，或是高级 中级 初级 摄影师，据有一定的消费潜力，所以一定要建设全面的销售渠道，让产品与用户零距离
3． 分销商
终端分销店面部分以渠道商进行铺货，还有一部分需要我们进行直截负责
如品牌单反像机经销商，普通单反像机器材店，电脑城软件店，等
4． 竟争
国内暂无竟争对手，只有一些国外软件的破解版
5． 环境
开发国内线下市场，巩固产品用户忠诚度，提高国内市场份额是大势所趋

三、分销模式设计
根据上述分析可以看出，我公司在国内市场中存在较大的扰势和机会，同时也存在着劣势与不足。根据国内市场的诸多因素特点，我们可以建立渠道分销模式，通过对渠道分销商的相关激历措施，更快、更好的提高我公司产品在国内市场的终端到达率，更贴近用户，并能有效地提高公司后续产品的铺货率和市场掌控能力，从而提高公司的整体销量。
具体的分销模式有以下二种：
1． 全渠道模式：公司——总代理—省代理-零售门店-用户
2． 分销商模式：公司——N个代理/零售门店—用户
分销模式的优势说明
1． 产品能够更广泛、更方便、快捷地到达终端售点
2． 能够更快地加强我公司系列产品的铺货，提高铺货率，区域内产品的销量将会逐渐增大。
3． 更直接地为终端用户提供各类促销推广活动，能够更好地为广大用户提供服务
4． 加强了公司对四、五级市场的可控制能力。

四、渠道实施计划二步曲：
1．网上渠道
1．1．针对网上的摄影器材平台进行洽谈合作，进行代理或是分销铺货工作
如：摄苑网，欢乐购索，赛格网上商城，eNet商城，迪派商城网，等。
1．2．先收集反馈市场信息，再针对性制定合作方案
1．3．收集整理淘宝，拍拍，易购，等平台，个体或是代理经销商（注：线下有店面的进行分类，移交给线下渠道）
1．4．统计汇总出现的问题，并及时上报讨论，及时拿出解决方案尽快落实分销各项渠道建设
1．5．对收集整理的客户进行网上及电话沟通或预约详谈
2．线下渠道
2．1．寻找成形软件渠道商进行意向合作洽淡，
如：联邦，雷安，佳杰，联翔，神码，骏网，等软件联锁
2．2．针对成都市场调查，在集中区域进行分销铺货工作（扫街工作执行）
如：电脑城软件店，摄影器材实体店
2．3．针对分销商制定合理计划，对于实体店面的应支持我们进行广告宣传（注：凡分销我公司产品都应有一广告区域）
2．4．建立档案进行分区域统计和管理
3．铺货后
3．1．对于所有分销商进行详细了解评估，
3．2．对于有销售量地区进行学习并复制可行性模式，
3．3．对于无销售量区域进行培训指导，如效果不佳，则取消此分销点

注：如果市场反应良好，对于所有分销商进行评估，培训，渠道模式进行改革从分销模式转向渠道（代理）模式，控制市场，提升公司回款速度

五、与分销渠道模式相关项目工作明细
为了分销渠道更好的发挥此种分销模式的作用，我公司学应从产品、价格、人员配置等方面努力，做好与分销渠道模式相关的各方面工作的配合，以达到开拓国内市场、提高市场份额和销量的目的
与分销渠道模式相关的工作项目计划表
工作项目
具体实施计划说明
产品
1．提升产品在业内及渠道内的引响力
2．针对渠道客户的产品服务工作
3．加大本公司产品全系列的铺货率
4．做好各产品的政策执行
产品价格
总原则：执行好区域内的各渠道价格，维护好区域分销商和零售商的利益分配
1．经销商、分销商要严格执行产品供价，
2．业务人员要监管区域内各渠道的产品价格，充分考虑零售终端客户的售卖利润
3．关注竞品价格，及时提出有针对性的策略
人员配置与管理
1．管理人员：实行团队管理模式，具体职责包括终端业务人员的管理、全国的终端网络建设、市场表现、促销计划、执行、全办的相关数据统计并提供销售管理的相关表单、与公司相关部门的销售协调工作
2、业务人员管理：，具体职责包括品牌显现、陈列、分销；开发和维护客户；执行公司相关政策；解决客户的问题；消费者资料收集；竞争对手市场活动、价格等了解
促销
根据消费的喜好来制定相关产品促销计划，提供与生活有关的促销品，如XX、XXX、XXX；另外注重产品包装，选择大气、高档的包装
渠道体系间协作
运作好这个大市场，需要公司各部门的通力配合，共同制定适合国内市场的管理和运作流程，例如：渠道中间商奖励及考核计划、市场推广计划、人员招聘、考核计划、渠道中间商奖励发放流程等

六、代理渠道发展与招募
1．渠道招募的六要素
l 渠道的市场范围
l 渠道的地理位置与客户优势（店面）
l 渠道的综合服务能力
l 渠道的产品知识和技术
l 渠道的财务状况及管理水平
l 预期合作程度
2．渠道招募的过程：
列出对象
拜访
提议
谈判
决定
签署合同
3．渠道招募之列出对象
l 从同行业的渠道中搜寻；
l 从经销摄影器材产品中寻找；
l 从终端客户的合作渠道中发展
l 自己培养
4．渠道招募之拜访
l 拜访前资料的准备（对象的全面了解、发展计划、展现资料）
l 着装、精神面貌等自我形象的准备
l 观察店面或办公区环境、员工工作情况
l 对自己公司做一个全面的介绍（长期利益）
l 根据选择六要素评估是否合适
l 试探对象合作的兴趣
5．渠道招募之提议
l 向对象介绍产品、销售计划（量和台阶）
l 具体指出对渠道的要求及可获的利益（当期与未来）
l 双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励
l 明确指出发展对象的销售区域
l 业务人员计算该渠道的大致赢利情况
6．渠道招募之谈判
l 与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况
l 讲授代理协议中的条款内容，明确权利与义务
l 进一步认识发展对象，对先前的信息进行验证
7．渠道招募签署合同
l 协议签署并详细讲解
l 集体入门培训（公司介绍，产品介绍，渠道体系介绍、商务运作介绍、考评与奖惩）
l 跟踪渠道的运做（资金、人员、装修、规范）
l 商务培训、订货支持
（试用期过程扶持观察）渠道的淘汰!