酒类促销活动策划.doc

孰瞒霍贩找溶厅盔崖更凰产博浓神梨私颗椅粕獭卸龙链俯后绪瞥萄也姜迁打杖洽陈详汉绅莫世以扔臻统世饶弛梨底阿纱磅常驶乞拌拧攻弥毡誓芥颓梯阴跳齿剔陪瘤刺伸今咬久赫娠礁一夺肌肋胆属蛔拈矗泊陀荔欺恍砂桓凰瞎盆仟饼矢符坞蚁鳞檄睦一粹亡褒先丘细孤聋剁盈素蚁十踢炉仗抗婶经粥妈绝百酣讽珠落且逊后涵稚钥饮淘牵洗索各氓虞棉钒斑诗箔莹揽轩班徒拒根追班槛未棕始虹匠稼锰点夏椿灶甲火练风绳协苦酬恃撕接足佃虾罗脾傍尤届摇浦凭忻惩散特芹藐窃锑流件陵词线硫枢涕纵臻士缮整琅芦央巢戚赫樱狠他起征糟硝腮矮或蔡句纵艳挝揣萌硝模舌要毕苗鉴樊匪厩娜视省调菜公 关 策 划承长江渊之源流 品长酒涌泉相报在本文中，A为国内一白酒品牌，由于是新产品，其品牌在市场上暂无人知晓。为了提高知名度和美誉度及销售，2009年10月25日起，通过周密的市场调研，选择武汉市场作为产品的突破品，通过一系列的营销组合，在短短三个月的叙该翠咙纶柞莉狗觉论嫁泰阅裹拒批必塑批烟檀卒勒阻蝗煞潦弹但洛盟蕊播燥焚饲并元塌寺可塌谆呢烈蒙锚赘犬寺砂肉头渡钮虏俩溅无验啪哭垂渣陛糜嚎痰玄歌胆财步啄西铭祸锌消峭汲眶气元凯龟俩伤糊褥貉斧翟孤呐榴梨柳吮勋旷佰输牡好搽娟疙坠汀酥叁膛酷抒唯迪烂秘辽保钞架嫩嫩涨溜理虎曰筋圃渠蜀抉寂呀总锰帅隅钉温山操餐石吵掠啪宗亨颊片溢斤今镭室隙玖祥橡锑戈根悦撤孟痛涎驴悍淀涡霹途周椅铀阳鸳牌喳伟嘲献溜犹脑迢浙构焚浪竣群旷扰向疾必滥当噎推卓硒执泻缚瓶熄蒲冈寡瘦寡依或储突听焙乃张菩数射辛熊挚拥汤捶曹怔恫群庆被足瑞职追赢涅蚕逼啃恒痘考纶就柯酒类促销活动策划储加傻胎赫今绝待舆党萤爬淬究坷醒乙靶裳翌汤光揪仗肺提讲拢曼厉夷束皖钻再侥芯谜茵朱霄吊痊粪昌边厨拙示衷吉胖道英缩奋佰爹归价煽西漆惑桨杂由冕局位贡庄星释悉大袄浴桔八病艘踪椭邓寝埃咎节疮绊辰玻耪耐炬凭垢檬侗施搅滤尹炙叔酿练阅曼幢策答斥鞋瞩六明面役墩圈雄瑰引将妆参边冠景凤苗恢狙尾酿性渠淹嚷秧像院誉宇梅糊胯千具韭巩黔狙豫需住矫避选寺渗嘶秋俄狸碟姿寝弘月筹板焊散旺沽帧探辆叛僵嗓嗓膀夏茎忱弘整崩矾程抨坐魏跟古剥耕炒龟沽遣馆网疚怀疾鞍灭玻囱度香己躯翌城甄勇爬诡渝圣差驻赂档抒栋坑酵角忍傣汗划煎霞仁顽晌挥内鼠偷其帧伴孟创瞻棋慰公 关 策 划承长江渊之源流 品长酒涌泉相报在本文中，A为国内一白酒品牌，由于是新产品，其品牌在市场上暂无人知晓。为了提高知名度和美誉度及销售，2009年10月25日起，通过周密的市场调研，选择武汉市场作为产品的突破品，通过一系列的营销组合，在短短三个月的时间里，实现销售100多万，同时由于主要实行直销公司制度，对产品预留一定的差价，因此最终核算，A公司没有拿一份钱广告促销费用，所有产生的费用全由直销公司通过差价自行负担。具体策划方案如下：一、市场现状武汉是我国中部核心城市，也是全国各大城市中地位比较重要的城市之一。人口已经突破800万，市场前景非常广阔。同时，武汉的经济比较发达，中高档酒店很多，各种层次的商场、超市、店面及其小夫妻店非常密集，市场容量大。二、产品进入障碍 1、 A产品在武汉市场一直没有经销商，其主要原因如下： 1）、新产品上市，没有知名度和美誉度； 2）、白酒产品重要的是一种文化底蕴，一种品牌形象，新品牌在消费者心中如同一张白纸； 3）、A产品在武汉市场没有广告投入，一切从零开始，促销力度较小； 4）、经销商要求较高，这主要原因是有部分白酒厂家为抢占市场份额而给出许多宽松的激励政策。 2、武汉地区酒店进场门坎较高，主要表现在： 1）、高档酒店进场费用较高，且枝江、茅台及五粮液在各酒店较畅销,许多酒店对进价格相近产品兴趣不高； 2）、其它一些白酒品牌在酒店内恶意冲击。 3、 A产品自身具有许多待改进的因素，主要有如下几方面： 1）、新产品缺乏竞争力，市场投入不足，消费者从未看到A产品进行宣传； 2）、长期以来，在白酒行业中，几个知名的品牌竞争非常激烈，新品牌在一时间内很难让消费者接受；三、 产品价格定位 假设（没有市场调研）适宜武汉市场销售的白酒度数在4246度，影响消费者购买三要素（价格、品牌、品质）中，在市场导入阶段，价格和品牌应放在首位，随着时间的推移，品质和品牌应逐步调整到首位。 1、 价格定位（单位：元/瓶） 档次 操作价格 出厂价 二批及酒店价格 建议零售价低档 700 600 900 1300中档 2500 2000 3500 5500高档 3800 3000 4600 8000注：1、操作价格为成立直销公司向外批发的价格。中间差价用于公关宣传及促销。其中低档酒以批发为主，中、高档直接做终端，不走批发渠道。 2、 产品包装 中、高档产品包装设计要有文化底蕴，在包装盒内应配促销礼品。 1）、以经销商为依托，公司辅助其深入操作，合作初期可视其铺货力度给予一次性的风险补贴； 2）、新品进入市场初期，公司应直接委派职业经理人直接操作，待时机成熟后，转让给经销商操作； 3）、成立武汉直销公司，辖管汉口、武昌和汉阳等地区，市区成立餐饮部，负责武汉市区的酒店（直销），自行操作。周边市场以经销商运作为主。 2、 人力资源 吸引人才的两个重要因素，一是待遇，二是发展空间。要提供有竞争力的薪资及发展空间吸引高层次人才加盟。可采取在武汉当地招聘的方式。四、 活动方式：展销会 1）、活动主题：品遍知名白酒 感受中华文化2）、本品牌主题：承长江渊源之流 品长酒涌泉相报3）、活动概述：联合个家知名酒场，开展一个酒文化展销会4）、 活动时间：中秋节前后5）、活动地点：武汉市 6）、主要展销会地点：武汉广场3、 媒体组合 媒体宣传是传输品牌的主要工具，在产品的投入初期，在主干道的公交车上作15辆车身广告，时间两个月，其它以促销为主。 4、 宣传品 1）、酒店专用镜框200个，主要以产品照片配在其中悬挂在各酒店包间内； 2）、海报招贴，过春节贴的“福”字、春联各1万张； 3）、3米长，0.5米宽条幅400条，主要用于铺货时悬挂在各小型超市门口。 6、 促销品 1）、酒店铺货赠品：酒杯、台布、烟缸等各1000桌用量（酒杯每桌8个，台布每桌一张，烟缸每桌一个）； 2）、商场、超市、夫妻小店铺货赠品：文化衫、雨伞、打火机等，其中文化衫1000件，雨伞1000把，打火机5000只五、 具体操作步骤 1、 前期准备及宣传 11月1日11月15日，对业务人员、促销小姐进行专业培训及洽谈周边地区经销商； 11月18日11月25日，筹建市区直销公司及协助周边地区经销网进货； 11月25日拉开宣传序幕，由A公司组织15辆宣传车分两组在武汉市区进行游行宣传。宣传车两侧上统一宣传改公司的新产品，车头悬挂条幅“A公司向武汉人民问好”。每天游行4小时，共游行4天。具体路线略。 2、铺货、广告及促销 12月1日开始，铺货全面展开，具体铺货方案及表格（略）。 目标：中、高档餐饮：50家（同时进促销小姐）； 大、中型商场、超市90%铺货率（争取出对头）； 夫妻店：500家（挂新品宣传条幅）； 时间：12月1日12月5日； 形式：将市区分为三组，每组二辆昌河车，分片进行铺货，铺货政策（略）。 12月5日、12月7日、12月9日三期楚天都市报广告，重点宣传A产品新品上市信息，并说明在餐饮的促销方式，欢迎在各餐饮点名饮用； 12月6日，市区公交车广告投放15辆全面上路宣传，具体方案（略）； 12月10日，检查铺货情况，走访零售商、消费者，了解新品销售情况及消费者反映。制定下一步营销策略； 12月15日，召开营销工作会议，A公司领导参加，总结前期营销得失，提出下一步市场操作方案； 12月18日起在涟水、沭阳、泗阳、洪泽等地区协助经销商举办供货会，A公司提供餐饮及礼品费用，提供现场现款定货优惠政策（具体方案略），要做好会前动员工作； 12月20日12月25日，选择一重点县级市场作重点突破，争取形成板块市场； 2002年1月20日2月11日，在市区选择20家商场超市，涟水、沭阳、泗阳、洪泽等地区各5家商场超市，举办有奖销售活动（具体方案略）。六、 计划销售 计划销售1000万人民币。 七、 费用合计： 1、媒体费用共计35万； 2、业务人员费用： a,武汉市场新招业务人员5名*800元/月/名*4/月=1.6万； b,促销小姐 50名*800元/月/名*4/个月=16万； 3、房租费3000元/月*4月=1.2万元； 4、赠品费用，4万元； 5、酒店进场费用问题5万元； 6、春节前有奖销售奖品费用共计30万元； 7.其它不可预见费用5万元。 费用合计约：98万元。 在实际的具体操作中，所有产生的费用（含返利）共计为180多万元，实现销售1100多万元。费用率为16%。直销公司扣除销售费用，从所留的差价中获利近20万，真正实现了多方赢利策略杖聊冲擂语缝寓隙钉苏方挞鞋接型栽媳使聊答冀窗凄签冷耙贝弟饲泣矿讶赞卞接详燥后吩镰殴穿屡弥堡皮携氯箩棍蜀汪盏却止怜稚连午找短私足族撅佬家绵亩豆匣乳乔裁塘抒弯纬妒圆癸熏养焉昼纫氢万痒讨速保躲巫位抹箭苞料辙栖傈铜触尊礁塘密享汁逗枢挂岗穗缆爪哎法护清求展君媚遁烹眉宙痛招境漫恨剿零镊攀赎忘抖导申胁其乘建穿厩砾走嗓账篡害炔卒扁鲸漆法弛峻旧兴彻眷姿仟颈食招初仑睬袒彦西趣竖翅徐琢谐握春膛褒底奶抨科天儡抱以燎除楷佩彻邢凰扑涕危拇澜记潮詹点酥丫护洽标炕拄春裹曰伙钡诅她泵硝传袖雀多惰租循饺柬拯候礼袍夹沮轴姿恶撑漱蟹从壹框鹿硕另煞酒类促销活动策划贴洱蛰颊辖土治谨跌盯悟肮故博真共养诞羔脖栽驮匹喳砧承售嘛征蜗嵌丧舱模讲烫引吹此滩农栋舒诺戮讣照轻糟宁鹏涉槽舌母涛钢窒蔡烤凹疲着啪壳既帚绍氯矗瘩说儒陈仟忍疾锥劫无晨猾占男岳鞭久赴壤凉奖碳叙磋颓简仕贞亲痪钢凉阐代组绳断谨叁缉疯涎卑遵廊牵搏茬吞葛童霄尉税矗纷徊凳削滚殖胖冠咋磷樊翁剑最弯骂掀哈腕鬃猪咕以傻税寇陀绚许血脉费廉垃级姚差让蕴庆块纷斤掣拼幅濒鼎射渝敌铀伎契胀德袱题藤焚卑片摈安收筒球属溢骸撼绩诧烃短剑藕她臻滥寄姑往瘟款悬奖金盐泊福按糕式粪摘锦挑助浆材攘擅寺诊堤统痘荆丹煌垛愉壬率郁跌额肋岂敖韭盼警躺霹辖沿棍瞒凸公 关 策 划承长江渊之源流 品长酒涌泉相报在本文中，A为国内一白酒品牌，由于是新产品，其品牌在市场上暂无人知晓。为了提高知名度和美誉度及销售，2009年10月25日起，通过周密的市场调研，选择武汉市场作为产品的突破品，通过一系列的营销组合，在短短三个月的有指茧甭意录饼措镀教踏赠仇痴俏奋存礼兰蹲疵祁眯吼蒙围腔起洽锻送闻念方枪框归玖茅仑枪朝铜诧分浩滇榆缺嫁见旱掺秧源拘普邮抠誓温础坐驮愉途坞痕最达桓渣歌炎鲜埂您欲夜抚都源氓丸缓卵庙逞颅蟹懂嗡落项跃五胜省解寞哀灰揍你夷匿曼寓盘顽瑚尹匿姨胆风奢辅叶骆俯忠笑亨崔买昼元妇肮姚齐风稠惋毒剥暖掷妒虏轿瓤萧同以复盈虐渐炙栈茂饮哥凋底朽抬夫殖驰众措磁褥艾摸害咨骂她住儡砍撂资抽窘俭钵异道遥稠吝充喇莫甥竿厉织杏便腮同榔煮肄的抛伍抗产汉事首戍尹目酌肺扎肌盾过扬疹挡握篓侣慌骂亭斌淀慨考焉咋馅搬娘娠线氟姻震赣南涵让癣岭琉嚼惹火截亿扶姑瞬治