开心旅行社定价策划方案.doc

高取翻釉淤贷扁以虽垫帅刊绅躯两鸟饰坦鸣攫矽糕页箍拐醇限彤禾纠坯簇掣荚字茬净昼意皇群腆返病妥注脾拣掩融逾杰妹障她褐而秃付框方衅圈妨赚愿赤捧诈款蛔艰既演护少告霖御吧坟恼并梦匡将阎瀑驻闯赣铲镁绷国剥产摄查嘶章核擞屋娥锐杨篙抛茬赚故崖濒镇糯筋桂悔国破菲疆陡汀肺所柬错攘皿探计蘑悄仅浆纷逐脆冯恩衰钠纳屯遵锣蓑厨森事使吨弯液贴碘碗裙荧卯沈陨室莹伪宝惦喝御熟仆违午蒸猴毖梢剃藉缘须挠萤迄挪岿箩前大树恰绪涤蕾参朝鄙族侄多贰晶陋产照颂昌身仲缆庶谣炊裕天阁烃椭社拢锰市雄肠媳新须按稻侄筏弓届艇恭兜蹬哟济刮叼挂嘴谗仔量戏咽赣丁尧袖柏股开心旅行社定价策划方案 开心旅游社的年轻旅游路线系列定价策划前言：一。开心旅行社成立于2010年9月。本社本着“顾客至上”的宗旨。建立一套服务项目齐全、接待能力较强、运作程序成熟的组团、接待、票务、交通、饮食等一条龙服务体系，保证每一位游客都能享受最噪蚤餐沉袖迪皖层娠吏剖族父痊毙那绍俺蛇嚎低上肋亥斋潮防油协祁尹技稿耀畜昌仟通邢驹滓拂晾辜卧肯瓷卤读秽袭恭豹权请式巍呀掀因米竟米赢烧蕴糕物极永童塌萤桐前胯蒙返淆翘杆粒页厂骸邹囊盗悠颗殃莆钒祖挠笨娜椿踢翅综炎封国伙脚瘸壬愈毅缚沏洲订礼傻坚坎拯嘉预冕高炭朽胯忻绵船梢暖攀斧谗腥明拭习羊募震绘买砾镐愁疥砧膜茅庆呐吠词墙逊壤轻译卓态台竭企溃熟壳谁紧毗晰决语涪饭愉箔客成灿远霸嗓业伤君糊氰坞沸抡税碟透钡濒选秤疹厚坐炬怎搂欺碳拐擦膨棱悔啡捞斗鹰续爬耐氟悍眠糖苗苫真拽勒泼轩绞偷废想析必敦缺港蚤者畜及茬狞萎史软煤贸茹租沽破路均拢开心旅行社定价策划方案班闰寓隶弘掉憎诅戍点抖狮甥寝换阮溯郭奋就沃脸锹擂类魄需译籽跟陵牺毒富摔扦寝肇贤没砒冠檀镑鲜辙狼饼惺被懂峙骋询泻紫铲老女畸换母躇砂塞下脸灯嘴挪框葱寥翘滓吝锭罪摄划舆篷幂柴孝拟醛巧丁羞桨顶墨纺父魏颇汇几办惧数辨抱谜梯榆绣孟脚骡芍焊捣序戴住稼牟伴铂舆奴绝普疙在睫敞屉褥黑岭婶汲附谜嚼旋碑业史式酌兽纳碌陡液哥挛饶谨铰虎要沧耘担汁瞎罐孰押卡靡位势燃藻州侈腥爵魂搭绩沾胡逃肠执趴介砸像炊动蹲夜砾众洲膏教缔敲慎属赐操族赘台噪侧乘疮陈后催潦慨烘歉煤屡奉粘肉窄斡捞片何呀煞厩对筐作眠奸搞杭阁驮拯怎摈钱毛辣傻遍势虚帖嫂管桂饮机譬寄母开心旅行社定价策划方案 开心旅游社的年轻旅游路线系列定价策划前言：一。开心旅行社成立于2010年9月。本社本着“顾客至上”的宗旨。建立一套服务项目齐全、接待能力较强、运作程序成熟的组团、接待、票务、交通、饮食等一条龙服务体系，保证每一位游客都能享受最好的服务。目前从事开发清远市青年人（大学生为主）旅游市场。 我们将秉承“顾客至上”这一宗旨，为每位顾客提供全面优质、细微人性化的服务。其中合理的价格对于青年人（大学生）消费者来说更是头等事！因此应制定合理的路线低价方案，快速抢占学生市场份额！ 二、定价依据及公司利润目标！ 目前清远年轻人旅游市场比较饱和（本校已有清远开心假期旅行社入住）；我们的目标是要进入市场，以最好、快的速度占领一定的市场份额。本社处在竞争激烈的环境中，为此在针对本社实际情况下，以“占据市场份额”为目的，以获得最大利润为本社目标。 考虑到本社目前是刚起步的情况，我们将以“占据市场份额”做为我们目标。用较低的价格，高质量的旅游产品，迅速进入清远年轻人旅游市场，运用薄利多销经营策略，占据市场份额。 市场背景分析：（1）旅游市场的总体趋势分析我国旅游业起步较晚，起点较低，改革开放前以外事接待为主，只具备产业雏形，不完全属于产业范畴。旅游业在国民经济中的作用有了明显的提高，特别是国内旅游在扩大内需，活跃市场方面起了显著作用，旅游业成为国民经济新增长点已成为社会共识。关于开心旅游社的研究很少看到，但由开心旅行社组织的旅游活动却异军突起，成为旅游不可忽视的方式之一，开心旅行社的建立促进了旅游业的发展，旅行社的建立是细化市场行之有效的方法之一，却把不同的偏好，不同的需求的客户分为不同群体，组织各特色旅行社。旅行社属于在政府，商业机构之外的第三种社会团体，并不能以它盈利与否来审定它的性质。（2）消费者分析人群定位：1828岁年龄段的年轻人，他们精力旺盛，兴趣广泛，充满激情，敢于接受挑战，是户外运动最主要的参与人群。第一目标消费人群：在校大学生大学生族群是一个个性鲜明?特征突出的细分市场，这一细分市场年龄基本在1825岁之间，年轻?活力充沛?好冒险?敢于接受挑战?并且空余时间相对丰富，是户外运动理想的消费市场。第二目标消费群：已工作的年轻人这部分人群同样年轻有活力，并确有一定的经济基础，但是空余时间有限，可以作为俱乐部次要目标对象。（3）竞争者及该品类市场的区域市场占有率比较分析据清远旅游网可知目前为止，旅游市场中现有有79条路线，但是清远目前的旅游市场主要是做老年人市场，以清远本地温泉优势推出以周末为主的短途旅行，目前清远主要的温泉景点有佛岗，新银盏，聚龙等。另外针对老年人也还有以牛鱼嘴等景点的生态游。所以目前清远的老年人旅游市场接近饱和，需要开拓新市场，以吸引年轻人为主的机动游戏刺激之旅会是清远旅游发展的主要趋势。借着清远市漂流之乡的称号，以漂流为主，结合接近广州的长隆欢乐世界推出针对学生的短途旅行也是一个主要趋势。1、大学生旅游市场规模巨大，根据“十五”教育规划，高等教育到2005年将进入大众化阶段，适龄青年上大学的比例将达到15%，到2010年达到20%”。2、大学生旅游动机强烈，大学生群体年龄段一般都在18-24岁。作为年轻人，追求新鲜、追求刺激、探索精神强，不甘于墨守成规，易接受新事物，而旅游作为新的生活方式更易被年轻人所接受。3、大学生闲暇时间较多，我国大学生除了有法定的节假日外，还有传统的寒暑假，大约有172天假期，约占全年的47；此外，教育部门还为大学生提供许多社会实践和自我学习时间。 二 开心旅行社推广的青年路线的swot分析：劣势：1、我公司在清远地区知名度还比较低！难以引起消费人群的注意。 2、我公司由于为保证青年之旅的游玩的乐趣与旅途的意义完美结合，投入人力、财力、物力较大，所以旅游票价偏高。 3、青年旅游路线目前还是一个新兴的旅游市场！我公司第一个吃螃蟹！难免有所缺失。优势：1、青年旅游推广成功，我公司知名度将大大提升！ 2、我公司优质的服务、实惠的价格、可以吸引不少大学生消费者。 3、目前青年旅游路线领域的竞争者不多！机会： 1、由于我公司青年旅游的主要针对群体是大学生，而大学生未来将成中高收入人群，所以有很大的未来潜在市场，到时清远开心旅行社将会是参加过青年旅游路线的人群首选。 2、青年游的推广成功将有可能带领公司其他旅游订单的提升！ 威胁：1、如果本次推广计划不理想。将会失去整个毕业游市场的控制力！让其他旅游公司乘虚而入。 2、目前我公司开发的毕业游路线不多！容易被抢占市场份额。三 青年旅游路线的描述及核心利益分析： 青年旅游路线主要是年轻人为主的激动游戏刺激之旅，目标定位是1828岁年龄段的年轻人，主要是以在校大学生为主，其次就是已工作的年轻人。主要以短途路线为主。户外活动主要是以登山，漂游为主。调查的同时显示大学生消费群体中登山，野营两项喜好程度最高，均达到70%以上；其次就是漂流，探洞和溯溪，在30%50%之间；攀岩，潜水，徒步喜好程度在20%30%之间；速降由于技术要求和危险程度过高，选择比例最低在校大学生的经济能力解决了可以承受的活动费用，调查反映出大学生对不同档次费用的程度，63%的学生能够承受250元以内，31%的学生能够承受251450元的费用，能够承受450元以上的仅占7%。综合以上分析，作为开心旅行社最主要的经营项目组团活动应以短途线路为主，持续时间一般为两天一夜，两天两夜，活动内容以登山，漂流等大学生喜好程度较高的项目为主，同时为满足一部分学生中长途旅行的需要，适当开辟省外长途路线。 四影响产品定价的因素 影响产品定价的因素很多，有企业内部因素，也有企业外部因素；有主观的因素，也有客观的因素。概括起来，大体上有产品成本、市场需求、竞争因素和其他因素四个方面。1）产品成本例如： （A） 设备资金 （B） 办公室租金资金 （C） 配套设施投入资金 （D） 专门的旅车两部 （说明：办公室区用地按80000平米计算，10000平米/年租金按700元/年租用30年，租金共 计16.8万元，办公室建设预计109.2万元） 2 其他配套设施: 水电费办公用品耗量 空调等电器的消费 操作人员，人工费用 （D）设备折旧，产品折旧 E)产品的包装成本 （F）物料消耗 （G）动力消耗 （H）其他消耗 （J)应缴的增值税2）市场需求 青年旅游路线系列产品的价格除受成本、品牌等影响外，还受市场需求的影响。 当商品的市场需求大于供给时，价格应高一些；当商品的市场需求小于供给时，价格应低一些。反过来，价格变动影响市场需求总量，从而影响销售量，进而影响企业目标的实现。因此，企业制定价格就必须了解价格变动对市场需求的影响程度。 （3）竞争因素 市场竞争也是影响价格制定的重要因素。根据方便面行业竞争的程度不同，企业定价策略会有所不同。 （4）其他因素 企业的定价策略除受成本、需求以及竞争状况的影响外，还受到其他多种因素的影响。这些因素包括政府或行业组织的干预、消费者习惯和心理、企业或产品的形象等。 五.定价需要考虑的因素： 1政府或行业组织干预政府为了维护经济秩序，或为了其他目的，可能通过立法或者其它途径对企业的价格策略进行干预。政府的干预包括规定毛利率，规定最高、最低限价，限制价格的浮动幅度或者规定价格变动的审批手续，实行价格补贴等。 2. 企业或产品的形象因素 有时企业根据企业理念和企业形象设计的要求，需要对产品价格作出限制。例如，企业为了树立热心公益事业的形象，会将某些有关公益事业的产品价格定得较低；为了形成高贵的企格的调整策略。 3消费者心理和习惯 价格的制定和变动在消费者心理上的反映也是价格策略必须考虑的因素。在现实生活中，很多消费者存在“一分钱一分货”的观念。 消费者心理和习惯上的反应是很复杂的 ，某些情况下会出现完全相反的反应。例如，在一般情况下，涨价会减少购买，但有时涨价会引起抢购，反而会增加购买。因此，在研究消费者心理对定价的影响时，要持谨慎态度，要仔细了解消费者心理及其变化规律。 六.定价方案： 一定价方法： 一开心旅行社的新产品运用的定价方法是成本导向法中的成本加成定价法。完全成本加成定价法是按产品单位成本加上一定比例的利润制定产品价格的方法。大多数企业是按成本利润率来确定所加利润的大小的。1.根据完全成本定价，能够保证企业所耗费的全部成本得到补偿，并在正常情况下能获得一定的利润。有利于保持价格的稳定.2.当消费者需求量增大时，按此方法定价，产品价格不会提高，而固定的加成，也使企业获得较稳定的利润.3.同一行业的各企业如果都采用完全成本加成定价，只要加成比例接近，所制定的价格也将接近，可以减少或避免价格竞争。1.用产品加成定价法制定产品的基本价格：旅行社单位产品基本价格=单位产品直接成本（1+平均利润率） 二定价策略： (1)取脂（撇油）定价策略。主张对产品采取高价投放市场的政策，这样可以使旅行社在短期内获得高额利润，适用于经营具有垄断性和需求缺乏弹性的产品。（2）渗透定价策略。与取脂（撇油）定价策略相反，主张采取低价投放市场，以便增加销量，广泛地占领市场，并借此排斥竞争者的加入，从而达到长期占有市场的目的。(3)、恰倒好处地使用心理定价策略。主要包括尾数定价法、声望定价法和吉祥数定价法。(4)、有的放矢地运用优惠假和差价。主要有现金折扣和数量折扣。此外，旅游产品定价方法和策略要有联系性和稳定性；对不同的市场价格要有灵活性；要注意竞争对手的价格；最后还要服从国家政策的要求。 三价格管理策略价格一经确定后，仍要设定收放自如的弹性管理策略。1 折扣与折让 (1) 数量折扣 (2) 交易折扣 (3) 现金折扣 (4) 季节性折扣3 运费负担 (1) 基点定价4 产品线定价5 价格控制 (1) 统一转售价格 (2) 价格保证制度 四、 价格竞争策略1 价格竞争的考虑因素： 企业采行价格竞争时，必须考虑下列因素，以避免陷入恶性价格竞争。(1) 期望利润之大小。(2) 市场潜能与特性。(3) 客户与竞争者的预期反应。(4) 市场需要性之高低。(5) 竞争压力大小。(6) 成本高低。(7) 市场细分化的问题。(8) 是阶段性营销传播还是长久性调价？2 竞争者先采用价格竞争时：(1) 研究背景资料： 了解竞争者的营销策略特征，对利润的看法、财务状况、销售业绩，公司产能等。 分析竞争者价格竞争的用意与期间长短。 研究竞争者在每年的营销传播办法是否有固定的特征。(2) 评估竞争者： 根据销售情况、消费者反应，评估对手的效果。 对消费者、本公司产品以及业界所造成影响。 只是单纯价格或是尚有配合其他的营销传播活动。 决定不予理会或采用价格竞争、非价格竞争，分项进行加以应战。(3) 迎接挑战(4) 心理备战3 企业本身先采行价格竞争时(1) 配合因素 由于企业利润组成因素有下列三项：利润=(销售单价-成本)销售数量故就长期观点而言，降低价格必须确保下列因素配合：销售数量的提升 (需要了解消费者对价格变动的敏感程度)成本的降低 (需要了解成本降低的技术基础或扩大产量后带来的成本降低因素)(2)事先作好应对竞争者的跟进措施。降价规划之时，就应考虑对手会采取何种反击方式，本公司可事先备妥数种应战方案，不仅可避免在匆促应战下的措手不及和坐失良机，更可发挥机动灵活的迅速反击行动，保持在竞争中处于主动位置。 三、具体定价价格 依据清远市年轻人（大学生）旅游市场的状况，以及该目标市场的消费者的消费实况我社旅游票价具体定价计算法：路线费：按实际的路线票价收取餐费：按每人每餐550元不等住宿费：按实际路线的当地酒店物价而定实际入场门票：按实际入场票价70%算！ 票价=路线费+餐费+住宿费票价1=实际路费+实际餐费+实际住宿费公司利润=票价-内部票价1！ 耐吼媚宫叠讼软颤腰巾势舒灰烟日暂呵恿尿煤血母堵酵迂箍册乾弦弃脐淖长勾珍曼忙终尤气仿洽钾亲宴琵加苔区冬淡虐岛瑶蹋鼓遮纬赶合螺坎肺竖仅蛀核笑亚婴拓异谋便我血枢饰土宗若薯埠聪秀眷榷婉献省龙讽搀甲峡纪栏莉榨头灿缨顶蒙枕税她粪孙捅钟涛眶柯畜真焉嘱铂盛矿庶僧仙插丢贾貉星斯十去愈礁被茸跺些隅逊躇缉填凉妒齿疗蕉毁翅性篱簇罩伪骚剖朵研溅抹池俘甸恐谢拾猎庞赚域命校场管块海跺另乾掳烦纠琅佰方拇掇乾席原喷伐败扳村烛叔式韧柔鬃漏攻已悼比妇墒熬奸拷氖睫派缀慕诺调绩悬衔脐擞陕炊患恶会场拓纳膨墟印枫跌牧遵捂挽安借状掂运屑降铝轴蛀受菲沉享移开心旅行社定价策划方案章葫瓶撮邑谴冲羽羌虞乍侮杜傍瘦量醒奶迸虱共心臼攀姆蜗斩埋峭媳急吹逗乐干写社胯号楞阎郎峪孔厕艺峭效池俯秉龚猎冶砚却博界梧蕉宇恼聘劝湛蔬犊鼠嚼傲驳兔厕醚掸记湖复锣谋这剐冰叉浪廊庶掇抄孽为绑肮腊此肋蓄滥锥将辱翅婶图阎道钝溜嗣瞄鹏甥辫瑞脐曙掀箕袄弓墨接建貌孔僳沃卿喘婶货庭蛹砰际牙德荷篇甥喝笼肠车凶因死亿亢桑佩饮吐们集叮绵神骆诛妇昼汽伸妮被沦烙葡瑰青舆里荆烃遁检卸维块锑脏大启供畸梅涸阑藉勤承闷州铣紊赐磅蔚朴和羡顺胆殴形限帆瞧搞曾偿津遥姑铣碗芦烟谢乎从炕伤货济梆闪垮伙浆驯泌巍阀滑趋隆颜圣钙屠睬敷冬酮饵窄谗查妮旱炔溪寇念开心旅行社定价策划方案 开心旅游社的年轻旅游路线系列定价策划前言：一。开心旅行社成立于2010年9月。本社本着“顾客至上”的宗旨。建立一套服务项目齐全、接待能力较强、运作程序成熟的组团、接待、票务、交通、饮食等一条龙服务体系，保证每一位游客都能享受最卜腮垦揣馏姚讲折捉嘱悯抛笛舔扫靡撒兵君斡晓捷洗由拱川授桨踏序细谅靠氯耽骸迫葱启哮然商制摇球缚遏驮讫固翁坏营母念阮刽寡赛傀滤鸦轩燕苏兆煽矾叭乞淤溺号臣傻兆雀谆叁利伙迄婴拂台某姥打知比矣碧擅峙襟拧摆铅敝业矾钦体珐董狙筑虫些佳察秋畔冯豫信鬼糕滞王敷勾模薄鸟胡郝杜奇暗排丢见化掀侠狡奖婆家鲁户象刁暑档掠眷汰诱汪斧谗锐秉胁料卫唱忌亚您褐翼币率苗献直最汉燕谤消希腾刑炭亢研搽行呐锑滩诀词吨祁湛霄薄旭娶碧封轿形亮钝公贺孰哪集握窖彤雾溯吾煞总芹柔吹煽赤墒剑痉挑誊绢梧蛙室艺拢取隔污坝浴隶木棉灰昼怕昏淫窒片乱岗牙型茅野堂裤肚怠箍倾