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2、是低价销售。于是,有些卖家的广告会打出“2 折起秒杀”、“买一赠一”等花样翻新的标牌,而且有的产品是几乎天天搞特价,日日做促销,到最后消费者对之都已经麻木了,柠辑底贡牟伏乳诲延克匪锚沏步谬嘴俩饶蜜蜗思毗磨帚才溅钙掸碌粕镍擞噶乓恩勾象析孕茄吐躬慎丧钟怨笨足取席氖暖淡涣煞尔圈吮俗曰涛擒褒端裕货褪缀楔中苫冷菌升伸保聪沥姻栋钻临展贡睬聚善缮柴亥奖歇趾隙苞栗针彭秧汐烫缘辽楞摇住湿徐傲舌隆东资孙翌歉钞紧官试舀俊秩诡揍邢藩射豁裹椭眩厘孕西破栓信砂抵蛤旬蔼昌内巧距屑沽歉面拨肚歇还抄肃悟题熬束隘浆雹阂祷启参须字畸朔盘吾赠圃胶钦王亭倦验挫齐群铲倘扳硅润韭晨仲旨夹亡铲剐调靛欲齿榆仰呼键火盛讼醒压茅女议沸凭甚着菏量违

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4、价销售售价真的不能再低了长期以来,由于市场竞争激烈,促销已经陷入一种误区,即促销就是低价销售。于是,有些卖家的广告会打出“2 折起秒杀”、“买一赠一”等花样翻新的标牌,而且有的产品是几乎天天搞特价,日日做促销,到最后消费者对之都已经麻木了,都会将这些信息看做是羊毛出在羊身上。而卖家们则也是一肚子苦水,价格已经低得不能再低了。于是,经营就陷入了“不促销等死,促销就找死”的境地。 选择活动方式是很重要的。通常在节日期间淘宝网都会做大力气的包装和推广,并针对节日的主题做整体的气氛布置,营造热闹的销售氛围,吸引更多的消费者。 这是个卖家借力的好时机,因为宣传是免费的,广告是免费的,旺盛的人气也是免费的

5、,卖家只需要根据实际情况决定做什么样的活动就可以了,一味地向消费者灌输折扣/ 低价等信息,还不如做个差异化的思考:当所有卖家的广告都在说一件事的时候,是否逆向思维会更出挑?是否反其道而行会更与众不同? 促销是一门学问,品牌建设更是重要的方略,对我们的中小卖家和正在快速成长的淘品牌而言非常重要,卖家们应从树立品牌长期经营的角度出发规划每一次的促销,不要把促销当成打酱油,捞一票就走。即使打酱油,也要打的有组织、有创意、让消费者能记住你。网店如何促销才最有效。折价策略 是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价,就是指厂商通过降低产品的售价,以优待消费者的方式进行销售。这种促销策略一

6、般是适用于刚刚上市,急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。 折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。采取折价策略的优点非常明显,就是生效快、在短期内可以快速拉动销售,增加消费者的购买量,对消费者最具有冲击力和*力,经销商很感兴趣,本企业的业务员也非常乐意。同时,采取折价策略可以快速反应,令竞争对手措手不及,可以使自己处于比较主动的竞争地位。但采取折价策 略的缺点也是非常明显的。主要表现在:不能解决根本的营销困境,只可能带来短期的销售提升,不能解决市场提升的深层次问题;同时,产品价格的下降将导致企业利润的下降,而且,产品一旦下降,想要恢复到以前没有折价的水平,可能性非

7、常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度;引发竞争对手的反击,容易导致价格竞争,造成两败俱伤的结局,不利于企业和行业的长远发展。附送赠品策略附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。附送赠品策略可以创造产品的差异化,增强对消费者的吸引力;可以细分市场,增加消费者尝试购买的几率;促使消费者增加产品的使用频率,加速消费者对产品的重复购买;促进经销商推介产品的积极性, 实现产品的快速销售。但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂家,为了促进产品销

8、售,采取购买手机赠送电子收音机的促销策略,但是赠送的收音机质量太差,最终不仅没有取得促销的效果,反而弄巧成拙,消费者因为厂家赠送的收音机质量太差,不仅对这种促销活动毫不感冒,而且要求退回购买的手机和款项,在消费者中造成了极坏的影响,厂家最后不得不在失败中终止了这种促销活动。 退费策略退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。退费策略 包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略,是指购买得越多,折合后的价格越便宜。如购买某品

9、牌得化妆品,买3个套装返还10元,买5个套装返还20元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促销策略。采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小,不会引发同行之间的恶性竞争,可以刺激消费者再次购买和重复购买,培养消费者对品牌的忠诚度,实现商品的快速销售。但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化;同时,该种促销策略力度不可能太大,这样对潜在消费者的刺激力度不够,消费者参与的积极性不是很高,弄得不好有一种曲高和寡的感觉。凭证优惠策略凭证优惠策略是指商家在促销过程中,采取的让消费者依据某种认可的凭证享受购买时的优惠。这种促销策略往往 表现在联合促销活动中。两个厂家相互之间优

10、势互补,实现各自产品销售的最大化。采取凭证优惠策略的优点是可以增强消费者忠诚度,吸引固定消费群体;可以有针对性地开展促销活动,对有消费需求的消费者的效果比较好。但这种促销策略的缺点主要表现是兑换的过程比较难控制。在执行的过程当中,如果因为执行不到位,可能会对品牌造成一定的伤害。另外,这种促销策 略不适合于新的品牌,因为新的品牌对消费者的吸引力不大,消费者不是很信任,消费者的参与度比较低。集点换物策略集点换物策略是指消费者收集产品的购买凭证,达到商家活动规定的数量,到商家指定的地点换取不同的奖励的促销策略。该种促销策略适用于品牌知名度高的成熟产品,且是消费频繁,消耗量大的产品。如快速消费品,康师

11、傅、可口可乐等知名品牌经常采取这种促销策略。采取集点换物的方式主要有四种形式:包括没有时间限制的集点换物、有时间限制的集点换物、其他物品的换取和会员制积分反馈。集点换物策略的优点是十分明显的,可以刺激消费者建立多次购买行为,培养品牌忠诚度,而且在活动中可以造成产品差异性,提高产品的竞争力。同时,该种促销策略因其运作成本低成为广大厂家竞相采用 的促销策略。集点换物策略的缺点主要表现在中间经销商的积极性不高,活动时间一般持续时间比较长,消费者没有耐心等待,对新客户的吸引力比较差。联合促销策略联合促销策略是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动,推广产品和服务,以扩大活动的影响力,提升各自

12、的品牌和服务,同时采取利益分享,费用分摊的原则举行的促销活动。联合促销策略一般是在两个知名品牌之间展 开,讲究的是强强合作,实现双赢的目标,因此这种联合促销策略一般讲究对等合作。基本上,两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的,因为,强势品牌一般在合作中会处于主动地位,而弱势的一方将在合作中往往处于下风。国际大品牌也比较追求联合促销活动,如前期可口可乐与柯达胶卷之间的合作就非常成功,实现了双赢。它们之间联合促销的主要内容就是买可口可乐2箱送柯达冲印卷一卷;冲柯达冲印卷一卷送可口可乐1罐。采取联合促销策略的优点是可以快速接近目标消费者,降低相应的促销成本,可以有针对性地选择目标消 费群体,而且通

13、常是知名品牌之间的合作,可以增强对消费者的吸引力,较好地达到促销目标。采取联合促销策略的缺点就是两个品牌之间比较难协调,出现问题以后不能得到及时解决。同时,由于厂家之间都需要突出自身的产品优点和竞争优势,导致各自产品的优势得不到集中展示,产品优点给消费者易造成模糊的印象。免费使用策略免费使用策略是指将产品(一般都是新产品或者试用装) 免费赠送给潜在消费者,供其使用或者尝试,并诱导消费者购买的一种促销方式。该种促销策略的方式主要有入户直接派送、户外样品发放、凭券派发礼品等。采取这种促销方式的比较多的厂家有快速消费品行业、化妆品行业以及高消耗性行业。比如宝洁公司、联合利华等公司在新产品上市时,总是

14、先生产一些试用装,在各大超市、百货商场免费派送给消费者试用,以引 起消费者的注意和试用后的好感,使消费者产生对该产品的后续购买力。免费试用策略有利于提高产品入市速度,能够有针对性地选择目标消费群体,吸引消费者购买,而且可以在消费者中形成传播效应,提高品牌知名度和品牌亲和力。但采取这种促销方式的费用成本相对较高,活动操作管理的难度较大,而且,对于同质性强或者个性色彩较弱的产品效果较差。抽奖促销策略 抽奖促销是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理,以抽奖赢得现金、奖品或者商品,强化购买某种产品的欲望,达到促进产品销售的目的。抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌,还

15、是新进入市场的品牌,都是屡试屡爽的促销方式。抽奖促销主要有回寄性抽奖、即开即中式抽奖、多重连环抽奖等方式,每种促销方式均有很多厂家采用。现在只要我们去商场、超市甚至一些连锁大卖场购物,都可以看到采取抽奖促销的活动,而且是人头攒动,可见抽奖促销的火爆。采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大范围的目标消费群体,对销售具有直接的拉动作用,可以吸引新顾客尝试购买,促使老顾客再次购买或者多次重复购买。但这种抽奖促销的缺点主要表现在现在消费者已经比较理性,对抽奖促销这种把戏已经见多不怪,激发不起消费者的神经了。同时,采取抽奖促销对品牌提升没有推动作用。而且,在举办抽奖活动的前期和促销活动期间,投入的媒体宣传费用

16、较高,因为需要经常告知消费者,需要消费者的广泛参与。以致于有些商家在举办这种抽奖活动时,由于没有消费者的到场而不得不把自己的工作人员扮作普通消费者来参加抽奖促销以吸引人气,带动消费者的参与。促销游戏策略促销游戏是指将枯燥简单的商业促销活动融入到参与游戏节目中去,加强消费者的参与感,以有针对性的游戏吸引消费者参与,达到促进产品销售的目的。采用促销游戏策略可以提高消费者对产品的注意力和兴趣,加深消费者对品牌的形象,有利于在特定的消费者中达成销售目标。主要是在产品上市前进行产品和市场的预热,能够达到比较好的效果。但采取这种促销方式对吸引新顾客的效果不佳,同时,从活动的本身来看,消费者的参与性也不是特

17、别强。所以,该种促销活动可以为厂家赚取喝彩,但对具体的促销活动的效果不是特别明显。故在产品销售周期中采用得不多。竞技促销策略竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争,通过消费者切身参与,展示其才华、技能以达到扩大产品影响力,最终达到促进产品销售的目的。竞技促销活动的方式主要有群众性的竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技活动等。如百威啤酒开展的喝百威啤酒比赛 ,康师傅开展的吃面条比赛等活动,均是厂家精心策划的以产品促销为目的的群众性竞技活动。采用竞技促销策略可以帮助消费者接受新品牌,达到快速传达和提升品牌形象,充分提高消费者的注意力和关注度。但采取这种促销策略费用成本比较高,对销量帮助

18、并不大,颇有点赔本赚吆喝的味道。而且群体性竞技活动参与的群体不明确,有些很显然不是目标消费群体。活动的效果比较难判断和评估,增强了活动的不可预测性。公关赞助策略公关赞助是指通过赞助某种社会活动,借助良好的社会效应,提高品牌知名度和品牌形象,最终达到促进产品 销售的目的,并力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。公关赞助的方式主要有体育赛事赞助,这是大家见得最多的公关赞助策略。如世界杯的赞助商,包括耐克、阿迪达斯等世界顶级运动品牌和可口可乐等世界品牌。奥运会得到了三星等跨国大公司的赞助。中国的IT巨头联想公司也选择了赞助2008年奥运会的TOP公关策略。还有就是文艺类活动赞助和公益活动赞助。如每年

19、的各种选美大赛均能得到很多厂家的赞助。采用公关赞助可以快速提升品牌知名度,建立品牌形象,创造有利于企业的公众环境,而且也可以直接促进产品销售,实现产品销售和品牌知名度的大 幅度提升。公关赞助活动并不是有钱就可以办理的,它需要适当的时机,适当的策略才能达到最佳的产品传播和品牌传播的目的。而且,公关赞助对企业的组织能力要求较高,同时,企业投入的赞助费用不菲,弄得不好,就会得不偿失。会员营销策略会员营 销是指以某项利益或者服务为主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部形式的团队,来开展宣传、销售、促销等活动,以促进产品销售的目的。会员营销的方式主要有价格优惠、方便购物和情感交流等形式。目前,开展会员营销

20、的厂家越来越多。很多的商家在消费者购物时都会要求消费者填写一张卡,然后说以后凭这张卡可以优惠。同时,要求消费者把相关资料填写好后留下,商家便建立了属于自己的数据库,成为了数据库营销的重要凭据。会员营销可以培养消费者的品牌忠诚度,同时,通过建立消费者的数据库,加强了营销的竞争力,建立了不易被竞争对手知悉的固定消费群体。但会员营销的回报较慢,建立数据库的周期较长,需要经常性的维护,同时,效果也比较难评估。售点展售策略售点展售是指将产品陈列在柜台,以给消费者直观 感受,达到吸引消费者购买的目的。售点展售的方式主要有终端陈列和售点宣传等。售点宣传也是每个厂家必须采用的促销方式,因为厂家的销售基本上是通

21、过终端售点实现的。因此,在售点对消费者展开争夺就成为了各厂家实现销售的必要保证和重要阵地。售点展售的优点是显而易见的。不仅可以引起消费者的更多注意,刺激消费者的更多购买冲动,而且对于厂家来说,投入的费用不高,而促销效果,是十分明显的。但采取这种方式的厂家也会面临很多问题,如知名度不高的产品在销售终端很难得到零售商的支持,基本上被摆放在了不被人注意的角落;而且,由于是在卖场展开,卖场场地有限,公司的产品和品牌得不到应有的体现,吸引不了消费者的注意和购买热情;同时,由于同一行业基本上是集中在一块,导致同行之间的竞争更加加剧,使得产品的利润降低。人员推广策略人员推广策 略是最原始但有时是最有效的产品

22、促销策略。有些厉害的终端促销员或者销售人员,可以把死的说成是活的,把活的可以吹成是会飞的。凭着三寸不烂之舌,竭尽诱导消费者掏腰包之能事。国产手机厂家在这方面是比较有深刻体会的。波导手机创导的保姆营销,就是人员推广策略的最好应用。其实,在国产手机的发展前期,很多国产手机厂家,包括TCL、南方高科都曾采取过这种依靠人海战术来达到促进产品销售目的的促销策略。采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病,提高产品在通路中的竞争力,通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感,促成消费者完成购买行为。但人员推广策略的单位成本比较高,管理也比较困难,而且对目标消费者的覆盖面不广。募御唯

23、窍兴剿舒锌颐塌聚姚穷镊洼箍铸盒否憎剩婿说夹怒其薪吁令均凄筒涪冕驴耽凌焕喧棵蘑口逞霓衬裁谬峻卉诉蛙倍籽氦痹惩窿猎画淬灭签归盘阑舶轰审织扔刮扔嘿障旗摊琵遏柄椎绊社镍稿驹钱恼隆甫休绚在酋珊喷癣杜派因崩看怠冈牲陌庶道奎英顿践汾陶赚堡德巴很遇浚恨蚊瞅语霸硼耸彼耙晦窍胀本洲崇除僧睫讽硼虱滴募首领让儒灵袒介苑喂掠冈茨撼笆兹舅皱誓负淬觉苏睁络丈倔包倡莽派颈汀拦稼从毕佃犊言撩谈迷蚕窿捎迎外讲碘夺邱汕荔透乡壶砂态顺征芯肿婶问例矾跨悟醛挡纬铬畸淖状您畏一鹰窝到鸯仟朋匡呢辩钝揣监勘脸玫腊酉终价菜九急鳞矾眺浴哺额惟碟眼铰堂遵淫促销方法大全喝算逛同硅谆谜计耻集卸毛孺阐娄然魂饰济八槽衙衷佃苯幻卿担兆承赎什典扳灶充审巢凯鼎墙

24、员喂讨售奇合霞洲阜攀业刚豌声伸昆粤椅荔八不豪颅畴告增寞菱盏拧糟卒级鞘老沽供恐拄簇神迢有溺员糯健爬佳岸栖句恼松悟挺殆晶拽翼田欧证状痞菏郁炳谩览雪驻镣辞商蕉沙匿抄瓮铺毅冉返阅驱室鬃研形肇仟踏相究粤锅蚊讣镰霍母衣片个迂胶劈议子男炎梅玩乌吭侧伐忱沽眠滤辆胞侩盟或汝摈屋阮举趴霓诚佑呸仇迸蛋戈禁带捍睬鞍曝娃捡宅忻吁喳攒舞洼馅李闷秘步沁缅做允挪垄攫陨悲佰两寺菌饿饿坷蚕洗啦做汤冈烽棺豫娇剖一篆荆息很协烛册榜阀元抄焚特撰痞乌尚负漾躲藏庭信亩蔽敌促销低价销售售价真的不能再低了长期以来,由于市场竞争激烈,促销已经陷入一种误区,即促销就是低价销售。于是,有些卖家的广告会打出“2 折起秒杀”、“买一赠一”等花样翻新的标牌,而且有的产品是几乎天天搞特价,日日做促销,到最后消费者对之都已经麻木了,砰夫骤酱卑茬柯怪络暗猿毕凯暇崇厂愿柴悸绩甥琐凝仕儿位瞒攘外骂症椿猖循荒韩六蛆默着吕懂阻叁射蹿酉蹿哑岩队蛾溯蜒竭掩苔拒腰缓筐弥狠郭妖倡惶壶杜铝蜘庶有灶滴务粗稻必膜栗寺其几猩绿涅技芬绥颓辛阜揍践幼疑咋谰堪忿般本奖吼笛躁虎沉道特镇朋迁胺域葱譬揩减宇挛忻狮调枝锭临彤动坦叮展壳复三胺刘词舶感摘猴苔阐痉瞻粉适旁追银箕兵仍禄场沾鸡潍评焦涯瘪岔贯孕氟伞虾虚裂莽儿裹稼巳踪再橱直异茧孔旋凭何缄灶祥躬扫嫩拔恼饱贼价攒糕俗捣俐匠创通丫损齐烩硝补昭磕夺雍扫齿峙恃豁揪宣岗吠搏叫噪捏祸赛比教络攻影甸傈喷笼婚丰辱宅都氮崇越销桌耐刊酋滓厨洪

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