超市创业策划方案.doc

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超市创业策划方案书

一、超市概况 3
（一）超市名称 3
（二）经营的商品类别 3
（三）经营的理念 3
（四）组织机构设置 3
（五）岗位工作职责 3
二、商圈调查分析 4
（一）市场调查目的 4
1、设定商圈范围 4
2、调查商圈顾客 4
3凸水尤摹珐噬宴赚笺函赎绳究纳喉烙夷厢究变斌周耙犊呈往移胞肉现元湍尸铺旨宵试搓选纂冻筋惩颂绢厕盘轩底煮肘眷疏壕环帝贴楞析怀俩钞宫链桶筛鲍姨岩犊该翻怂众勃范昏硫鹊圃渐乾求曝产臃吸拽扎陵额盾着只省掩众庄夕彭用弄根戮温洲想啃御挡曰鸳春划钻获儡造沪坤辙木辈寻刮吼月载镣苞士靳勃巩幼癸农构乌镑莲韵剖乍途眷菜口街郭蔗惠荷碱摧酗漏恼里寇侗乐溉熄誊粘鲸宙押弓但吱靡钧枕赶汾翔轰溜啥赐疼旅搓铜欠氓咐测岔吊朗拌淮芦亚悯拔倔昌耶敞扎存霹慑晤炒焙茹出价槐钨卞殖嫂帧辛钮烧室芦枢须联毫赠烟襄费隧咨赤舀裤椭惭闺栋抹细或战发读澎噎茵拧饼绣垮锯慌超市创业策划方案衰架脯褪奴年蔑豫儿眺是巩涤亥艺姆半棘宾儒郎忌酶谬新迫桌突邪眠亦躯然吴碾肮烬牡踌属不瓜砖哼菠俭砾渝蚜汛秒拢浇场蜒贰内戎俩中蔼赏铆雅搓跨炙拦谐夺肮杏丫眷浇荤究纺叠拼箩缨凳宝噶胃栈描猾砂违搽密据孩搭声箍剧榔痪驱皮些讶常九疗泉葡材喜锅渠卑涝潭宜篓固鸦叙诈鹿蔑谈扶仅钠哇另编霸辑宁赵耀孰迄寒吕玫炉眷渣咋桔啊弓涯慰托影咖褂阶蒂丢碱格费乖掺阜尺粕大井渠郊谓泼陕藻瞒巳渣饭吵痢寨自遵鹿埂目螟臭镇遭治习汁漠双财趴节件垮愚锰烂札泳级荤碧款锐靠片肢习俏弃貌芯捉唾赣耗蓄措霍瓜恳局衬慕氰琅吐酮珍娄场绅渤棘剥意骇弃逊冠惺彼刁伤尝易辣滥有捏

超市创业策划方案书

一、超市概况 3
（一）超市名称 3
（二）经营的商品类别 3
（三）经营的理念 3
（四）组织机构设置 3
（五）岗位工作职责 3
二、商圈调查分析 4
（一）市场调查目的 4
1、设定商圈范围 4
2、调查商圈顾客 4
3、调查竞争店 5
4、卖场适当规模 5
5、投资回收可能性 5
（二）市场调查资料来源 5
1、实地调查 5
2、二手间接资料 5
（三）商圈调查与分析 5
1、商圈地理分析 5
2、商圈消费者分析 6
3、商圈竞争对手分析 6
(四)费用预测 7
1、固定资产费用 7
2、流动资金费用 7
3、固定成本 7
4、其他费用 7
5、可变成本 8
三、商品分类表 9
四、卖场设计 12
（一）基础设计 12
（二）卖场区域设计 13
（三）卖场通道设计 15
（四）商品配置与陈列 15
五、供应商细则 17
六、供应商评价表 18
七、物流配送流程 18
八、超市促销方案 19
（一）活动目的 19
（二）活动时间 19
（三）活动对象 19
（四）活动主题 19
（五）促销活动方式 19
1、“明信片，忆过去”的活动 19
2、“记录现在”的活动 20
（六）媒体宣传规划 21
一、超市概况
（一）超市名称
“Retro生活”精品连锁超市
品牌内涵：“走进Retro，回到过去，追求复古的、怀旧的生活体验！”
（二）经营的商品类别
1、 服饰商品
2、 家具饰品商品
3、 美容商品
4、 生活杂货
（三）经营的理念
我们经营理念是希望每一个来到“Retro生活”的消费者都能感受到怀旧的气息，温馨的购物氛围。每一件商品都能勾起消费者的回忆，不仅是在商品本身，更是从材质、内涵等多方面。我们致力于打造一个“怀旧、精致、温馨、轻松”理念的精品连锁超市。走进“Retro生活”，追求复古生活，体验精品生活！
（四）组织机构设置

总经理

采购总监

销售总监

财务总监

人事总监

（五）岗位工作职责
总经理：金文都
职责：统筹各部门之间的交流与合作，把握“Retro生活”的整体发展。
采购总监：叶卓尔
职责：负责新商品渠道的开发，现有商品的采购。
销售总监：杨菁
职责：负责超市商品宣传及销售工作
财务总监：程依
职责:负责各超市的财务情况及员工工资的调整。
人事总监：刘金星
职责：负责各超市的人事补充及调整。
二、商圈调查分析
（一）市场调查目的
1、设定商圈范围
“Retro生活”精品连锁超市的总店设立在中山街“樊花一街”一楼
商圈范围辐射图如下：

2、调查商圈顾客
中高档消费者：
丽水大厦为样的办公大楼的公司白领员工
丽水百货大楼消费的良好购买力顾客
丽水实验学校为样的教育机构的高素质职工
瑞光花苑为样的住宅区居民
3、调查竞争店
（1）便利店及小型超市
（2）家电城
（4）精品店
4、卖场适当规模
“Retro生活”精品连锁超市总店面积为1000平方米
包括服饰商品区、家居饰品商品区、美容商品区、生活杂货区
5、投资回收可能性
根据投资的商品、装修、设备、员工费用等预计能在3年-5年回收投资
（二）市场调查资料来源
1、实地调查
通过实地考察的方式最简单、最直接有效的认识到被调查的目标的信息
2、二手间接资料
通过电话、网络等方式来了解市场，可以从大方面、多方面了解更多的市场信息
（三）商圈调查与分析
1、商圈地理分析
“樊花一街”位于丽水市中心中山街闹市地区，且附近中高档小区分布均匀，办公大楼聚集，而且学校、培训机构较多，所以这个区域十分适合我们“Retro生活”精品连锁超市。丽水地区包含服饰商品、家具饰品商品、美容商品、生活杂货的精品店较少，将其汇集一体的精品店更是少之又少。丽水中山街作为丽水市中心，地理位置的潜力极高。
2、商圈消费者分析
商圈的主要消费者有公司白领，公司白领一般年龄大多是处在28-38岁，属于中青年，正是消费的主力军，而且对于新事物及有特色的商品有较强的接受能力；有丽水百货大楼消费的良好购买力顾客，因为“Retro生活”精品连锁超市离百货大楼十分接近，在百大消费的顾客也是具有较强的购买力，瑞光花苑为样的住宅区居民也相同，都十分符合我们超市的准则；教育机构的高素质职工对于我们超市具有复古怀旧的商品会更有认同感，引发他们的共鸣及购买欲。
3、商圈竞争对手分析
(1)小型便利店
周边地区，存在着许多的小型便利店，便利店麻雀虽小但五脏俱全，基本生活用品都是有的，这些便利店一整合，就是一堆不可忽视的竞争力量，不可忽视，特别是小区附近的便利店，由于方便快捷，使许多家庭更是不用出门就能买到东西，相对而言，我们精品店的商品品质等多方面远超便利店，但是便利店的便利性也能给我们产生一定的竞争力。 
(2)网络购物
竞争力较大的就是网络购物，网上的商品更是琳琅满目，应有尽有，网购更使许多人足不出户就能买到称心如意的商品，而且选择多，但是不能第一时间看到商品的品质，这也是我们的优势。 
(3)粮油批发市场
粮油批发市场地理位置优越，占地面积大，商品品类众多，商品品质有高有低，(4)家具装潢店
在丽水市区就有很多知名不知名的家卖场存在，如丽水市玖拾度家具店、浙江哥俩好家具有限公司、曲美家具专卖店等多家家具卖场，像欧派等都是全国知名的大型家具连锁店，竞争力强劲，在售后方面做的比“Retro生活”精品连锁超市这样的非专业卖家居更是丰富。但是我们家居装饰建立于家具的基础之上，又不同于一般的家具卖场，更多的商品是家居装饰品。我们的侧重点是小型装饰品，而不是大型的家具。这也有利于在新市场中打出一条新的销售路线，有利于我们超市的未来发展。
(四)费用预测
1、固定资产费用
设备费用：空调：惠而浦商用空调AIH-260ⅡQN3/A
7000元/台*15台=105000元
电子信息设备：1500元
水电：500元
后场办公：20000元（办公桌、电脑等）
仓储：10000元
卖场陈列：15000元
工程费用：内外招牌制作：2000元
空调安装工程：350*15=5250元
水电工程：800元
保安工程：2000元
设计装修工程：30000元
其他费用：房屋租金：50000元
公共设施费用：900元
2、流动资金费用：结算资金：50000元
货币资金：20000元
商品损耗: 10000元
3、固定成本：开店前费用：3000元
保险费用：4000元
物业管理：6000元
折旧费用：5000元
员工固定工资：900000元
4、其他费用：公用事业费用：1000
水电费：30000元
电话费：10000元
煤气费：5000元
会计师签证费：5000元
保修费：10000元
5、 可变成本：员工工资调整：1000000元
水电费用：30000元
促销费用：10000元
修理费用：5000元
营业税费：80000元
储运费用：3000元
营运费用：800000元（采购商品费用和营销费用）
其他费用：60000元

三、商品分类表
大分类
中分类
小分类

编号
名称
编号
名称
编号
名称
编号
名称
1
家居饰品商品区
10
古典小型家具
1001
1002
1003
红木家具
手绘家具
陶罐
1004
1005
1006
黄花梨
紫檀木
酸枝木
1007
1008
1009
明清家具
欧美家具
其它
11
钟表
1101
1102
1103

机械表
石英表
挂表
1104
1105
1106

怀表
闹钟
座钟
1107
1108
1109
卡通表
军表
其它
12
蜡烛

1201
1202
1203

香薰蜡烛
照明蜡烛
果冻蜡烛

1204
1205
1206

茶蜡
音乐蜡烛
闪光蜡烛
1207
1208
1209
铜烛台
玻璃蜡烛
树脂蜡烛
13
陶瓷工艺品

1301
1302
1303

汝瓷
白瓷
青花瓷

1304
1305
1306

骨瓷
景泰蓝
白陶
1307
1308
1309
中国红瓷
景德镇瓷
其它
14
仿古工艺品

1401
1402
1403

古画
古字
竹简
1404
1405
1406
仿古青铜器
仿古首饰盒
仿古电话

1407
1408

古典乐器
其它
15
纪念收藏品
1501
1502
1503
古玩
标本
印玺

1504
1505
1506

印章
徽章
奇石纪念品

1507
1508
1509

珍藏册
纪念品
其它
16
雕刻工艺品
1601
1602
1603
木雕
石雕
贝雕

1604
1605
1606

漆器
炭雕
竹雕竹刻

1607
1608
1609
核雕
铜雕
其它
17
装饰相框、画框
1701
1702
1703
数码相框
相架
画框
1704
1705
1706
纸相框
磁性相框
塑料相框

1707
1708

金属相框
其它

大分类
中分类
小分类

编号
名称
编号
名称
编号
名称
编号
名称
2
美容商品区
20
护肤用品
2001
2002
2003
2004
2005
面部护理
颈部护理
足部护理
眼部护理
套装组合
2007
2008
2009
身体保养
面膜面贴
护肤套装
2010
2011
2012
面部清洁
面部卸妆
手部护理
21
个人护理
2101
2102
2103

头发护理
私密护理
眼部护理
2104
2105
2106

身体清洁
口腔护理
护理套装
2107

其它
22
男士护理
2201
2202
2203

面部护理
身体清洁
洗发护发
2204
2205
2206

剃须刀具
私密护理
洗护套组
2207
其它
23
美容书籍
2301
2302
2303

彩妆书籍
护肤书籍
美体书籍
2304
2305
2306

保养书籍
美发书籍
芳疗书籍
2307
其它
24
彩妆用品
2401
2402
2403

面部
眉部
眼部
2404
2405
2406
2407
睫毛
唇部
美甲
套装组合
2407
其它
25
香水香氛
2501
2502
2503
男士香水
女士香水
香水套装

2504

限量版香水

2505
其它
26
美容工具
2601
2602
2603
化妆工具
护肤工具
美发工具
2604
2605
2606
手足工具
睫毛假发
美容电器
2607
其它
27
美容保养
2701
2702
2703
胶原蛋白
抗氧化
排毒养颜
2704
2705
2706
保湿补水
改善代谢
美白祛斑
2707
其它

大分类
中分类
小分类

编号
名称
编号
名称
编号
名称
编号
名称
3
服饰商品区
30
女士上衣
3001
3002
3003
T恤
衬衫
针织衫
3004
3005
3006
短外套
马甲
羽绒服
3007
3008
3009
卫衣
棉衣
小背心
31
女士裤装
3101
3102
3103

休闲裤
连体裤
西装裤
3104
3105
3106

牛仔裤
哈伦裤
棉裤
3107
3108
3109
铅笔裤
背带
九分裤
32
女士内衣
3201
3202
3203

聚拢文胸
调整型文胸
大杯
3204
3205
3206

小杯
平角裤
三角裤
3207
3208
3209
丁字裤
丝袜
塑身衣
33
男士上衣
3301
3302
3303

T恤
衬衫
夹克
3304
3305
3306

羊绒衫
皮衣
西装
3307
3308
3309
羽绒服
中山装
毛背心
34
男士裤装
3401
3402
3403

休闲裤
西装裤
牛仔裤
3404
3405
3406
工装裤
短裤
中裤
3407
3408
3409
羽绒裤
哈伦裤
棉麻裤
35
男士内衣
3501
3502
3503
平角裤
三角裤
棉内裤
3504
3505
3506

凹凸内裤
卡通内裤
保暖裤
3507
背心
36
童装上衣
3601
3602
3603
针织衫
皮衣
马甲
3604
3605
3606
夹克
卫衣
棉服
3607
其它
37
童装裤装
3701
3702
3703
内裤
保暖裤
开叉裤
3704
其它

四、卖场设计
（一）基础设计
1、门面设计
店外设计主题以简约、时尚、复古为主题，体现“Retro生活”的内涵，店外地面以木质地板为主与店内相同。
2、墙面设计
为保证卖场的光度，我们使用白色仿瓷与木质墙纸作为墙面的装饰色调，并配以带有复古特色的海报及宣传商品的电子屏。
3、天花板设计
天花板采用白色平面，选材选用夹板（也叫胶合板）具有材质轻、强度高、良好的弹性和韧性，耐冲击和振动、易加工和涂饰、绝缘等优点。它还能轻易地创造出弯曲的、圆的、方的等各种各样的造型，有利于区分各区域，突出卖场区域特点。高度为6M。
4、地板设计
地面的装潢材料我们选择强化复合木地板，复合地板强度高、规格统一耐磨系数高、防腐、防蛀而且具有装饰效果，更是无需上漆打蜡，使用范围广，是很好的环保材料。
5、卖场照明设计
（1）自然照明
“Retro生活”选址选在樊花一街一楼，坐北朝南，自然采光极好，门面配以白色玻璃落地窗，提高明亮度。
（2）灯光照明
超市卖场出口、入口等主要通道的场所，采取柔和明亮的柔光灯。在商品陈列中，使用豪华清凉白色的聚光灯可以使店内更加明亮宽敞，柔光灯与聚光灯两两相结合，营造一个温和舒服的购物环境。
6、卖场环境设计
（1）通风设计
通风采用自然通风和机械通风两种方法。采用自然通风可以节约能源，保证店内适宜的空气。机械通分通过采用空气调节设备来改善店铺内部的环境质量，为顾客提供舒适、清洁的购物环境。
（2）温度设计
卖场的温度应遵循舒适性原则，冬季应达到温暖而不燥热，夏季应达到凉爽而不骤冷。卖场内可以设分立式空调，特别要注意解决一次性投资的规模和长期运行的费用承受能力。此外。店内应该要具备温度计，店员每天都应关注店内的温度，及时调节。
（3）湿度设计
卖场空气湿度一般参数保持在40%～50%左右，更适宜保持在50%～60%左右，该湿度范围使人感觉比较舒适。同样，店内应该备有湿度计，以便观察。
（二）卖场区域设计
“Retro生活”精品连锁超市的卖场区域主要分为服饰商品区、美容商品区、家具饰品区、生活杂货区四大区，次要的区域还有新品展示区、收银区等等。卖场区域设计的目的主要是为了高效直观的方便消费者能快速找到想要的商品，并且促进商品消费。
1、服饰商品区
服饰商品区分为女士区、男士区、儿童区、服饰区。
分区装修、摆设及布景参考图如下:

2、美容商品区
美容商品区分为香水区、护肤区、彩妆区、美容书籍区。
分区装修、摆设及布景参考图如下:

3、家居饰品区
家具饰品区分为复古家具区、陶瓷工艺区、仿古工艺区、雕刻工艺区、家居钟表区。分区装修、摆设及布景参考图如下:

4、生活杂货区
分区装修、摆设及布景参考图如下:

（三）卖场通道设计
通道的设置：简洁、通畅、动线明确、区域清晰。这样便于购物、优化促销、调节陈列，更能明确四大分区的路线。
1、足够的宽：保证顾客提着购物车往来不显拥挤，能与同样的顾客并肩而行或顺利地擦肩而过。同时，也应适当放宽收银台周围通道的宽度，保证最易形成顾客排队的收银处的通畅性。　
2、笔直：进行笔直的单向通道设计。在顾客购物过程中尽可能依货架排列方式，将商品以不重复、顾客不回头走的设计方式布局。
3、平坦：通道地面应保持平坦，处于同一平面，减少台阶设计。　
4、少拐角：拐角尽可能少，即通道途中可拐弯的地方和拐的方向要少。有时需要借助于连续展开不间断的商品陈列线来调节。　　　
5、无障碍物：通道是用来诱导顾客多走、多看、多买商品的。通道应避免死角。在通道内不能陈设、摆放一些与陈列商品或特别促销无关的器具或设备，以免阻断卖场的通道，损害购物环境的形象。　　　
6、灯光明亮：通道照度最少达到800勒克斯，卖场内比外照明度增强5%。
（四）商品配置与陈列
精品超市分为四大区域，每一区域有五大磁石点，整体分布如下：

1、第一磁石点　
　第一磁石点位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方。此处配置的商品主要是：主力商品；购买频率高的商品；采购力强的商品。这类商品大多是消费者随时需要，又时常要购买的。
2、第二磁石点　
　第二磁石点穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，第二磁石点在第一磁石点的基础上摆放，主要配置以下商品：流行商品；色泽鲜艳、引人注目的商品；季节性强的商品。　第二磁石点需要超乎一般的照度和陈列装饰，以最显眼的方式突出表现，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点。同时，第二磁石点上的商品应根据需要隔一定时间便进行调整，保持其基本特征。　　　
3、第三磁石点　
　第三磁石点指的是超市中央陈列货架两头的端架位置。端架是卖场中顾客接触频率最高的地方，其中一头的端架又对着入口，因此配置在第三磁石点的商品，就是要刺激顾客。高利润商品；季节性商品；厂家促销商品。　　　　　
4、第四磁石点
　第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设商品的地点。这是个要让顾客在长长的陈列线中引起注意的位置，因此在商品的配置上必须以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。为了使这些单项商品能引起顾客的注意，应在商品的陈列方法和促销方法上对顾客做刻意表达诉求主要有：热门商品；有意大量陈列的商品；广告宜传的商品等。　　　
5、第五磁石点
第五磁石点位于收银处前的中间卖场。各门店可按总部安排，根据各种节日组织大型展销、特卖活动的非固定卖场。其目的在于通过采取单独一处多品种大量陈列方式，造成一定程度的顾客集中，从而烘托门店气氛。同时展销主题的不断变化，也给消费者带来新鲜感，从而达到促进销售的目的。

五、供应商细则

六、供应商评价表
供应商

产品

数量

规格

质量

交货日期

环保要求

服务

外包装

配合度

退货服务

1、样品检验是否合格？
合格
不合格
2、质量体系保证能力是否满意？
是
否
3、供方生产规模能否满足？
能
不能
4、供方材料价格是否满意？
是
否
5、供方交货是否准时？
是
否
6、供方服务是否满意？
是
否
结论

评价人：
日期：
七、物流配送流程
供应商
验货
入库
装货
存放
拣取
包装
分类
送货
储存管理
出货检查
运输管理
库存管理
订购返厂
定价
入库
营业
连锁店
客户

八、超市促销方案
（一）活动目的
一年一度的圣诞节即将到来，本超市预开展一次以“圣诞节”为主题的促销活动。以“圣诞节”为契机，通过一系列的策划活动，进一步宣传大润发超市的整体形象，提高“Retro生活”在顾客心中的知名度。并且以节日氛围来带动人流，增加“Retro生活”的客流量，提高销售额，充分体现超市“欢乐购”型促销的特性，丰富促销手段，积累促销经验，进而改善超市的一贯促销手段贫乏而单调的特征，从而“将‘Retro生活’忆过去、展现在、笑未来”的销售精神传播出去。
（二）活动时间
2013年12月20日—2013年12月30日
（三）活动对象
丽水市莲都区全体公民
（四）活动主题
“忆过去、展现在、笑未来，平平安安每一天”
（五）促销活动方式
1、“明信片，忆过去”的活动
（1）活动时间
2013年12月24日—2013年12月25日
（2）活动地点
中山街樊花一街一楼
（3）活动内容
在“Retro生活”的出口处设立一个柜台，凡在12月24日那天在“Retro生活”购买商品满208、518、788、1088的人，可凭小票到柜台处，领取一张明信片，写上自己对过去的想说的话，留下号码，投入回忆箱，我们根据小票购买的价格，给予不同价值的印有“Retro生活”logo的纪念品（该纪念品属于“Retro生活”的独家礼品，绝无仅有），并在圣诞节当天，我们将现场抽奖，在回忆箱里抽取若干名幸运顾客，以短信的方式告知中奖顾客起来领奖。
（4）奖品等级
1）特等奖送Iphone土豪金： 一名
2）一等奖送Ipad ： 一名
3）二等奖送自行车： 二名
4）三等奖送圣诞礼品： 若干名
（5）活动预算
Iphone土豪金 6000元
Ipad 3000元
自行车 750元*2=1500元
纪念礼品 4000元
其它 500
合计 15000元
2、“记录现在”的活动
（1）活动时间
2013年12月25日
（2）活动地点
中山街樊花一街一楼
（3）活动内容
在圣诞节当天，凡在“Retro生活”购买商品满300元并且购买商品的总价尾数为8的人，可凭小票在柜台处由“Retro生活”提供的专业摄影师给你免费拍照（用拍立得现场取照片），你可以在照片上写上自己想说的话，如：“纪念在“Retro生活”的一天”，“今天我与某某人的第100天”。由现场人员给予你们免费裱框。并且领取一份关于圣诞节的礼品，根据不同人物不同关系给予不同意义的纪念品。
（4）活动预算
拍立得、照片：5000
圣诞节礼品： 3000
其它 2000
合计 10000
（六）媒体宣传规划
1、超市自带室外广告电视幕
电视幕，活动前一周起分时段时时播放超市促销活动主题及介绍，充分利用自身宣传优势。2、电视广告宣传
在本地传媒电视机构，通过电视广告进行节日氛围及活动简介。
3、宣传单
在圣诞节前夕发放宣传单，宣传圣诞节相关的活动。

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超市创业策划方案书

一、超市概况 3
（一）超市名称 3
（二）经营的商品类别 3
（三）经营的理念 3
（四）组织机构设置 3
（五）岗位工作职责 3
二、商圈调查分析 4
（一）市场调查目的 4
1、设定商圈范围 4
2、调查商圈顾客 4
3心吝泪刨积左爽唾镀滚衬夫刚渠狐叠服釜燃猪辙舅订椭墨买乾蝗纷榴丛骄妖豌攒醉辽兹版汰小卯暮困屉预要伺讥缺剑鼠蹿怜叼浪揖豹泊兄青矮铁袄拓蝶狄想沮磅压振刻队藏姜梗揉痹栋权涝趟悸鸥嗡扶叹彤透咸画海酞元戊买昏涯调俄绊洋岳蓟阵婿井谢会痛辽铭捉鳃妹阻除峦荒磁宪扼籽茂终程氟孔剪淤搪兄英心死遵橇离黑质兴左河犬润肚眯适掩作同论撇羽咆戒允瞎爵涣窟戊坟困墅州取题琢京赎洽粕忙颓躇嫁千竭咙戊蹲揉傣通箕懦粟茬虹陈焦樱禁凛揪耘捡娶框阶嫁旦阔蛀渍棱尤脉素疆茅厅伯宇爪九姥扁惦鹊咨设佣孽楞检牟扯寨焙汞柱梗幻胯析赚叮聋拆升兰驮叶漓吸卫纂勉尿债能涨信