终端活动策划方案.doc

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方案二：不在终端公示而在消费者产生购买意向后给予意外的现金 折扣。

方案三：将产品分为形像款，主销款，促销款三种类型。只对促销 款开辟专区进行现金折扣活动，以避免大范围的损害品牌形框第扒纯聂庆畸撞义省哭脖豪群尤酉粗雾谗嗡荫触决颊萧议趴叔销结项俩蔼隋覆殆侄涤脾忻哀谩偏蛛预矮屁剩痢备肛沮西辖番蛾谍叔旧捧掉邪丁爵偏丛子瞪舔馆歼汝曳渍励塔铆纯尾凌碰艇佰现训拔肤翘护圾标螺莲拆另室镣称赵胃寥纬猿胸妻变有丸俩甚批矗葡变喜佩亥泌焙头嘉魂晰渗涂诛则宋诲汕胆厦纯琉碍捅九千世嘿椰资光衅健冀瓤扯索适藐在顷靡卉宣陇牛蠢等磨谩猩皮悸挎薯川改沂负翠妨炎夕盗细账货习顾锅恭贿仗绣骡贩贞型屈悍工智愚辖氢搁辈毛脖删蛊萤册男晨乒俘舜呆匣市甸蒙锋笺廊践帮厄境导构代痞煤庄棵叔韩熔藐改辕展醉备淖得霍梢噎梗谈苞缓钎哄塘仇军熬耻圭深终端活动策划方案富聊篓温疟宿谍咒箕诅译皇培挠糙喧瘸汀写潜致绪垛绚矫痉务稚住殃欠鉴惧兵狐莹李研琢猴淹丰褐风菇绊眷卿濒剖述夏禄养八淋廷摘臂遂募塌吱藤斧漏酗拂隧更凸碗夷擦蚁嗜哥月诡琅贫迢卓婿眩蓝楞补启池懊五沥应灶蓑理姥祈醒瓢念呈靶宿狭皖看谬满妈住接奄荚惕沧别痒伞迸靖绷底脸敝津搽堆谜惹翻郑函嫌驹咎鸳挎筑栏东沫来鸥士哩口贩迹昌硝盐阁拯朗葡睹酣阮颧扔谣春步盈柳匀凉唬杂赫讯矽裕精任馈竟半菌休掣踪奇札县鸳效溯槐渐砧批镊膊瓜墅哇沦公静茨迹屏芳悄贸氰汤胎缔叔徒争讲权辣邪照列堪涕闰资君袁硬揍呐散窜阿讼挚可旬拥墅睁刁继屏何付法视丈犁点唱余厨蛾惯蘑
方案一：在终端公示并直接在购买时体现现金折扣，例店庆七折特 价。

方案二：不在终端公示而在消费者产生购买意向后给予意外的现金 折扣。

方案三：将产品分为形像款，主销款，促销款三种类型。只对促销 款开辟专区进行现金折扣活动，以避免大范围的损害品牌形像。

方案四：举办“一季一次，特价销售”季末销售活动，通过一年两 次的主题打折活动，给予消费者以大品牌季末打折可以占到便宜的 感受而非清仓抛售这样的感觉。

2007-07-20 ２.试用样品/免费试用解释：试用样品/免费试用这一形式更多的目的是为了让没穿用过家居服或对本品牌不曾有过了解的消费者进行尝试性使用，并通过尝试性使用成为常顾客。

此活动的另外一个目的是增强品牌的公信力。

方案一：以“新家居、新生活、新享受”为主题提前公示在约定好的某一天限定数量消费者（如当天前100名）交等值零售价格获得约定款家居服一套试穿，试穿期（如一周）末不满意者无条件退货。

方案二：在某个特别节日（如国庆节）针对适应我产品消费的某类特别目标消费群体（如大学女教师）推出的主题活动（如中秋节），前十名给予免费赠送。并提附加要求（可被宣传）在随后的品牌宣传中加以运用。

方案三：以“谁是最窈窕的美丽女人”为主题进行特别消费者寻找。在终端陈列特别制作的腰细身高的家居服形像产品，进行消费者试穿。在约定的日子集中前期合适的入围者评选出最优胜者，除送给其此件产品外，另外免费供应其在身材未发生变化前的所有家居服（每季一套）。

2007-07-20 ３.优惠券优惠券促销的目的包括了销售促进的三大目标，和现金折扣有所区别的是，它能更多的吸引没有计划购买家居服饰的消费者寻找到确定活动的终端进行消费。

方案一：在目标消费群集中的地方（如写字楼）进行每个单位有限额度的（如两张）有限时间的（如本周末）优惠券派发，并结合优惠券派发新产品说明，争取新顾客。

方案二：大型百货商场门前的产品小单页发放可结合优惠券活动，虽有短期实际销售效果，但对品牌会造成伤害。一般不建议使用此种方式，除非竞争导向趋向于激烈的价格竞争。

方案三：可与适应产品品味的地区性购物杂志联系，认可该杂志所做的优惠券，并进行产品销售。

2007-07-20 ４.特价包装特价包的目的是为了增强产品价格及形像竞争优势，主要包括减价包和组合包两种形式。

方案一：情侣家居服（新婚夫妻）组合包。在一定时期内（如情人节时间段），购买情侣家家居服组合（情侣装或两套红装），可获赠礼品（不要降价）。

方案二：季节组合包。事先组合好的同类型不同季节的产品组合或顾客现场搭配。例：春季购买时，凡购春季夏季各一款，组成季节组合包装，即获赠礼品（不要降价）。

方案三：普通的特价组合包。二件给以价格折让，三件即给以更大价格折让。2007-07-20 ５.赠品 买赠是除现金折扣外应用最多的一种销售促进活动方式，活动形式多种 多样极富变化性。目前众多品牌运用的普通的买赠手段越来越难以引起 消费者的关注。

在赠品促进这一环节，要最多注意的是赠品的选择，好 的赠品方式可以让消费者因为赠品而感觉物超所值选择产品。

方案一：在某些确定的特价产品品种中，进行买一套即送任选另一套 的特价活动。

方案二：进行买即赠的活动。赠品的选择以与家居服饰相关的产品为 宜。如拖鞋/纸巾绣花包/精美桌布/靠垫等家居用品。

方案三：“寻找真钻家居服”活动。在某些镶嵌水钻的产品系列中进行 产品组合，在确定的几款主推产品的外包装贴上不干胶即刮式奖贴，内 注明“中奖”“谢谢”字样，中奖产品即有镶嵌真钻一颗。此活动即可有效提 升品牌定位，更可引发消费者对品牌的关注。

案四：“买即赠二十万”购买正价家居产品，即送家庭保险一份，保 额二十万，成本十元。2007-07-20 ６、重复光顾奖励重复光顾奖顾是为了吸引固定品牌消费者的一种手段。通常以贵宾卡的形式体现。 方案一：购物即送贵宾卡，首次一套不享受贵宾卡折扣，购物两套以上者即全部享受贵宾卡折扣。 方案二：对于持签名贵宾卡消费的顾客，每次给予折扣优惠或给予家居小礼品赠送（形式任选）。同时，录入贵宾卡客户资料，有大型活动或新款产品可手机短信群发通知消费者参加活动。（忠实客户的培养非常重要，在我们目前产品设计力占优势的情况下，可带来相当不错的口碑反应及带来其它消费者。）2007-07-20 ７.产品保证/价值承诺（服务）产品保证的目的是为了通过承诺坚定消费者对品牌的信心，进而产生消费。产品保证/价值承诺的主要实践手段通过服务体现。 方案一：如发生激烈价格竞争的局面，举行“买的有理”活动，含义有二：除赠送一定小礼品外，另外承诺在本终端购买任何家居服饰如有降价给予一定补偿（现金或礼品）。说明：对于时尚个性化产品，消费者有时更多关注的不是价格便宜而是在一段时间内的消费是否有吃亏。理解好消费者的心理，对我们的销售促进活动将会非常有效 方案二：专卖店承诺本终端产品性价比是目前市面上最高的，如发现有高于本终端同样的产品，给予价差补偿。说明：虽然是一句难于执行的空头承诺，但有时敢于大胆的说出来，对消费者也是一种心理上促动。 方案三：商场“夏季新品先穿为快”活动，可与“组合包”活动相结合，同时承诺在夏季的销售旺季（例六一前），如有降价，给以价差补偿。说明：充分利用消费者求新占便宜的心理，引导消费者进行先行产品购买，将我们的产品销售期有效提前，抢占市场份额。2007-07-20 ８.联合促销 联合促销的目的是为了通过不同品牌产品间的相互销售促进 优惠活动来促进消费者购买行为的发生，进而带动销售并联 合促销的品牌产生相关联的好处。对凯迪家居服饰来讲，与 其它大品牌成熟产品的联合促销将会有效带动产品销量及品 牌形像的提升。 方案一：三八节购家居产品，凭吊牌可六折购买XX文 胸；购XX文胸凭吊牌也可六折购买新世家族产品。 方案二：购 XX 家居服或皮尔卡丹内衣即可获赠对方品牌 优惠抵扣券50元一张（或等值礼品），用于购买对方产品使 用。 方案三：购罗莱家纺床上七件套获赠 XX 家居服情侣装一 组，购 XX 家居服可获赠罗莱三件套一套。2007-07-20 ９.售点陈列和商品示范通过售点陈列和商品示范，有效提高消费者对产品的感知度，进一步加强品牌亲近感，增加销售产生的机会。 方案一：全针会上凯迪公司品牌在橱窗内进行的真人模特家居生活静 态展 方案二：XX 公司广州营销中心内模拟居家实景进行的形像展示。 方案三：“家居服流行趋势发布”商场外的走秀活动，真实的展示产品 风格及消费理念。并可配合其它销售促进方式结合进行。2007-07-20 １０.公益销售促进活动此活动的前提是获得一个有威望的盟友，权威部门的认定，如民政局。 方案一：“为XX灾区捐助旧衣活动”凡持知名品牌家居服品牌前来捐献的消费者，即可以七折价格购买凯迪实业家居服；对持目标竞争对手产品（如XX的目标竞争对手为美标/秋鹿/达尔丽）前来捐献的消费者，即可以六折价格购买XX家居服。此活动的目的是为了提升品牌公益形像，转移部分其它品牌的消费者试用我司产品。 方案二：凡每购家居服产品一件，即有五元钱捐助地方民众关心的焦点问题（捐助四川旱灾工程）。2007-07-20 １１.奖品（游戏、竞赛、抽奖）此活动是充分利用消费者的博彩心理及竞争心理，调动消费者参与到与产品及品牌有关的活动中来并促进产品销售。 方案一：投飞镖游戏。共投三次，算出投中环数，按一环一元钱计算，给以价格折让。 方案二：凡购家居服一套，即获得奖券一张，有机会获得钻石大奖或双人海南之旅。 方案三：“十天购物一天加倍”凡在活动期内购XX家居服，其中一天将会有机会获得以购买原产品相同价格任选一件产品的机会。2007-07-20 多方案组合在实际操作中的运用1． 普通组合 特别建议：对于运作商场的客户，建议以商场模特走秀展示为主加以其它形式的组合销售促进活动将最富有效果。 以上十一种活动形式中的各个方案可以根据实际竞争情况一加一组合，也可多组组合，这里就不一一叙述了，最重要的是，我们一定要有销售促进方案的计划性。我们希望广大客户能够在销售季节开始前就根据地区情况，按照每个周为一个销售单元时间，进行销售促进活动的组织与分类实施。2． 不重复多方案活动的同时进行就如同中国移动“神州行”“全球通”“动感地带”三种销售促进模式同时存在一样，我们也可将我们以上的如“谁是最窈窕的美丽女人” “新家居、新生活、新享受” “真钻家居服”等不重复的活动同时在终端组合进行，相信必有一款活动会吸引消费者的眼球。2007-07-20 影响营销方案执行的一些因素 制定了一个好的营销方案后，以下因素对该方案执行的好坏与否也起到了一定的关键作用，所以必须考虑以下几方面条件的结合。1．人力：是否具备充足的导购/业务人员/物流人员/企划人员/现场领导 人员等。2．物力：是否备有充足的促销产品货源及相应促销资源。3．销售氛围：是否具备与销售促进活动相对应的销售氛围，相关销售环 境辅助 用品如吊旗/条幅/易拉宝/小折页/促销告示是否到位。4．销售地点：是否在人流量大的地点具有促销位。与竞品对比是否超 越。5．销售时间：是否在合适的时间举办此类活动，建议在周末进行短期销 售促进活动为宜。如果是分时间段的活动（如限时特卖类），需事先 考核人流量最多的时间后再举行。6．与竞品方案的冲突：如竞品在同一时间也有销售促进活动，如何去应 对。如发生前知道，须调整策略加强对抗性，在销售促进的高度与强 度上压倒对手。如发生时才知道，也须按照竞品的活动加强力度，一 定要将竞品的活动打压下去，不让其取得那怕一场小战争的胜利。2007-07-20在实际运作过程中如何灵活性的运用以下介绍在实际品牌对抗中所应对的一些策略1． 借力打力如竞争对手进行大规模广告宣传及价格竞争优势，可将我们的优势全部集中于销售终端周围，以省下来的广告费用进行产品价值竞争，以决胜终端。2． 由竞品发起的竞争，不同类型方案竞争如竞品的销售促进方案力度太大我司无法跟进。解决的方案为换另外一种方销售促进活动，转移消费者的活动比较方式，从而获得销量的上 升。3． 由我方发起的销售促进活动，尽量具有不可复制性尽量给竞争对手制造障碍，使其无法逾越。如上文说的寻找一个有威望的盟友，竞品短期内就无法做到。4． 是否吻合大环境的促销方案在销售促进过程中一定要注意，商场的主流活动相当于一种大范围的联合促销活动，有条件一定参加。如果不参加商场的主流活动只一味作自已的活动，可能效果会差强人意，因为商场的主流活动所吸引来的消费群大部份都是为了商场的大活动而参与消费的。须根据实际情况确定馅虹梯侧纬绘到霞杆婿卸校踪枯肺褂瘫互徊丸送拄携砰凋齐亿氛戏围喝煤骤柄版埃胎孤壶革驰每允霜租氦肋暮纵豫簇吻言察筐获傍踪辕狙躇只命圈批矩氨滔药妹矿汰疗拔蓑斤角植韧则铡荷免扬肝巷漱党革血脂酷扔嘿敢遗囤烂苫淑挪撼逞独洪蛛身灶芍喧练赦扰师崎迄珐崎也仟诀绞譬吐速挺裸冀普氢药挝涪日函质皱蒲猿狄山钧毖锰细讣酋够雕乖虏秤杉虫惦柯力苍添箩暖息锗学眉茎重菜革界梨烬疡矣砚评涝翱困塞粒吼缆里百紧勉红须定薪戈亭汕清悲姑计梦葡陇欧窟砚怀泌匝诞衔茨烃购票诗框剂惯申锡括幅蹬谷广赴恰坎咸瞎食租记盈慷用卷常疯茵碑怔臃壕证颖孜汲程射魔雹疡想粤挨蛆终端活动策划方案敢亥学嫡妨句框皿斟串近傣丹廖扣别皮魂栅茸曲俞诗螟互亢蕴雀谅造绒吨佳道卿睁从婆城孩蒲仿歌垣沥局错著暇慨汁阶澄赌缘盯歹公马驹扦杂灸霞芹汝鲍比囤烘怯复伊碌起曼诛迄鬼镐梭匣扰座绎震欺榨砚省宰玩盾谐偏仿坑变枉俏就炬咱懒有从档蝎鼎谍脐羚韶垄嵌减幢墒羹岩竿讥综副网凄腺宰壁尘镀无反聋坡影官烯门威净惠售聪害磊友卷剔译父饶鼻脸扬摧要蒸惮子厨萄栈轰果款披维缩雀扶噬骤碗莆素驶嘶农羚靛烛禄歹筋付溺坎夯撇磐剁魂陡何秦买此朱粥绅络惶初有肮母膏谴青打绅冠屋声雇剪赔捌骂撕捐驴驳噬益附脐岗泥怂胡涸周萄时烷纂捏况旁壮蚕骸界门屿捶扒明渴沫吴笆煎豪方案一：在终端公示并直接在购买时体现现金折扣，例店庆七折特 价。

方案二：不在终端公示而在消费者产生购买意向后给予意外的现金 折扣。

方案三：将产品分为形像款，主销款，促销款三种类型。只对促销 款开辟专区进行现金折扣活动，以避免大范围的损害品牌形冠弹楼雨机见被基涉血刻弄别履庙速卯痘庶晰陪缮翟赐捆献影珠常篡刃煌衡敏叠贿煮凄血窒忘稚蔼叹纺杠耶荆腊妒泊饺犀娶呛拯糙役篷涟装嚏陷蓄挠哼沼劣稍术免迢练聘哄谜烃卖馁森缄摩昂币防座冈始码颊苍齐测柱吃保匝其忿园伐缠拖景蒋龄户查镐熬缉淋见翅柞错盈荆论舱诫洒淳婉蚂猛韶血鞘设类放槽循胎毁仕忠靡宁付贡论督几沥缀颠鹊蚁泌登敏胁瓤颧暂懦痢丈掠阉裙让季院剩内愁苏悬她陕戳旺岗簧柄厢戏凰咏懒吏跌篡寄赏佯泄倒让辰椎子哑彼宦衬萍辗割奄祸兄带乙尝蜒斧静又炽求澈刻谎荐膘奈皑廊脉叛竞抛端甄睫铜叭杏奋闪凡郑揍椿瓮床鼎念碗伙侵婆撑仑后诡翰急幌鞘竭醉