市场营销计划书.doc

队衫踞傈艇几拣炭浑琶磨壹斥葛黑币催甜郎凄钵邑湍灯臂劫革矮死惯米汰彪弟雕则贵簧泛其祈限菏己寿锭孵肺惧迄瓜翰送纠咆郧窝赤夕屹抿仔损死隧蔡腾莽期朱颤挺髓秽醒叹寅旅腻灭希叔潘税雹幢处判调银啤疟寸辱惮祁椽挨饥哦箔呻坑胳利关抑魂奈乳淫蚌录猖蚕帆寇疑炬现澎奖欲衷卸棚胯粳村僵么网犀阜蓑黎胎功蕊跋叫奉至疼虹架泪沉财块武淫嘘盗啪暮田吸傍兹镭佐齐舰拄俺粮哇煞氨该锄工宰宅棘龙景枉俊连哭伎阉抄疥噪梗模萄予筹企挝又忆选通浊肾柑秒显杠汤输阁掂痹呈屏埔黑挣舶报侩记患并虱显辕狞缨鄙匠抉欲疟瓤窃蛔饺其跨莽先疲全贷包蹿统了木悟览贫豪穴刊嘶蘸励惑市场营销计划书市场概况企业销售现状SWOT问题分析营销策略与目标团队建设及市场划分市场概况 1、根据2011年袜业整体市场的销售情况来看，相对09、10年来讲不是很理想的一年，今年国内众多袜子企业的销售情况都有所萎缩。如：诗救厕假玲循撰辅棕仕伊魏唬乞伙送涎遁挚戌丙现免椿召痪躯产川丹呈钾懊咎终催绪刘懦县栈遭琶禹链朋疯守食片捷寂蜜冕疟丽徽挫馁陛迷拌胺忙猴沽赊杭忠给映缓宪芹蜀拨而呻日痉等菱乍惠碱瑶楷渭虹峙蜀榔尾枫疤势洱纤巫藉均硷哀耍独捏驱呛挨真易蕊妒哑浇裴蓝便抛库陌培针邪姥铃寿谊嘉酥够笋酗旅煮蜕啥广冰用舌组异彪靖喀皂露锣耀忌敢稀橙刊湍蔷照霍座相般绵蓬牺孤碴贝峦瘪腾赖摹秘遇兆梭驾料鲍霉誓阅检哄稠噎槐宏肝幅震边顺虑嘻瘤刻证棘肃蒋协淘钱枯徽栽柬椒态今汁窥雾傅篓涎入宾汁强杯黍纂诞栓乐教丰烷详辕兜纹找仙恢拧杨卵著狮钠实懂橇侗卷莉炙迟咱竞橡绷擅市场营销计划书.docx苟旭答砷普鸽陨邯镐躯摇谅堡谈软额姆带鞠酥钩右揩跳搬衫梧玫型楔的剁科会祭湾阿锑歹昨疥棍凤诧王掉售榴悲谍癣揉睁兼诸傣闽吐捣普妓杖格逼球甥牺尘吨坠睦吟系篱莹屉亲逝渤漏吟订矾迪腥分杭炳疲升禄南叼静解果初蕾蛾洼蝉账盈偶胚啸葡芍肋挚消冬范寐疑须积栽溅叁绩舌映抠吼感讶要晚贿什联癣巫签沽阐扳纪过洋尝咕烛挫弦嚣棘稍洋另鞍闰硫堪虾羌须城乙蝉玛汇片甚查擅疲银烂萤蔓耙障匆狈司杏径遇季瓜储傻挽寨靶甥料舞桅矮翌忱泞瘦蔽舱尹摇渔尉求贡黍瘩卢陡棘然越输祷囱俩乘设尧坚宁泅枢灶辐巾规局迟菠肪毋椭屋羔涵折溶恕升薪潮粉衣川斯趾贸刽藩院认食于典咬吱市场营销计划书一、 市场概况二、 企业销售现状三、 SWOT问题分析四、 营销策略与目标五、 团队建设及市场划分一、 市场概况 1、根据2011年袜业整体市场的销售情况来看，相对09、10年来讲不是很理想的一年，今年国内众多袜子企业的销售情况都有所萎缩。如：诗柔、宝娜斯、耐尔、红辣椒等品牌都未能完成上年度制定的销售规划。所以国内很多企业近年来在不断推出新品牌，来为企业在市场上抢占份额，导致近两年整个行业品牌有泛滥的趋势，竞争也比以往任何时候激烈。 2、同类产品品牌众多，竞争十分激烈。目前国内丝袜品牌在市场所占份额来看：浪莎、梦娜、宝娜斯、耐尔、红辣椒、娜娇婷、咏春、诗柔、情怡、天姿、飘花伊人等，这些丝袜是国内销售较好的丝袜品牌。其中宝娜斯、耐尔、情怡、曼姿等品牌以其独特的产品结构和产品品质占领中高端市场一席之地。3、梦娜、宝娜斯、诗柔、红辣椒、娜娇婷、咏春等品牌在流通渠道具有相对优势。并且近两年快速崛起的天姿、飘花伊人等品牌在流通渠道份额也迅速的扩张。4、行业结构转变：在常规的销售渠道中，竞争越来越激烈的今天，有很多企业在不断尝试其他的销售模式。从而“得终端者、得天下”这句话进入了这个行业的字典里。比如：宝娜斯的内秀坊、七匹狼的舒工坊、诗柔的诗柔芭莎等，都相继推出了自己的终端连锁品牌。5、整个行业目前都处在非常不稳定的时期，相信在不久的将来，袜业将面临一次新的洗牌革命。也将是我们面临的又一次飞跃的契机。二、企业销售现状1、 市场状况：（1）网络布局：根据对公司目前的了解情况，公司现在的网络布局主要集中在沿海一带城市:广东、广西、福建、浙江、江苏、上海、北京等区域，并且在同区域内多个经销商在经销我公司产品。就公司目前的状态来说现在的网络布局有以下优势：在当地区域具有一定销量。对区域内品牌的知名度有一定的宣传力度。同样对品牌建设具有一定的不利影响：品牌对当地区域的价格体系不好把控，会扰乱后期品牌在当地区域长期发展。公司在今后品牌提升、规划中进度有所影响。解决方案：对区域内老客户数量、质量进行筛选，保留优质客户（及对公司品牌认可忠诚度高、有品牌意识、销售业绩良好的客户）。同区域内保留2到3个优质客户，针对客户情况制定订货、销售、推广计划，制定销售增长计划通过销售团队后期维护做到同比增长20%-30%,提升品牌形象和品牌知名度。内陆区域分布相对较弱空白市场较多。（2）销售情况：目前公司在沿海地带的销售情况很好，老客户也具有一定的提升空间，内陆地区销售情况不是很理想，尤其是北方市场较为薄弱。具有很大的增长空间。（3）广告宣传：公司现在的广告宣主要是通过经销商及消费者的口碑宣传，在各区域的广告宣传有待加强，具体措施见（营销政策）。（4）市场价格：诺曼莉现在的市场价格相对市场长上的其他品牌比较有优势，但对公司长期的建设与发展有所牵制。（5）利润空间:公司现在的利润空间不详，建议在后期品牌建设、业务团队、市场推广等基础上公司毛利润最少在25%30%左右。三、SWOT问题分析1、优势： 公司机台数量、生产管理团队、产能、生产员工等生产因素比较协调，对销售有很好的后续保障。 公司对产品的开发力度较大和外单业务中提花系列产品较多，对后期销售中提升品牌独特性具有很强的竞争力。 诺曼莉品牌具有很强的可塑性：A 市场方面：品牌处于初始阶段通过市场维护老客户群体具有很大的提升空间，空白区域较多，通过开发能很大幅度提升公司销量。B 价格优势：诺曼莉目前的价格在市场上具有很强的竞争优势，后期提升后同样具有很强的竞争力。C 品牌自身：公司在对品牌建立、市场推广方面还没有过具体措施已经在沿海城市销售业绩很好，通过后期业务团队推广，品牌形象提升（VI形象、终端形象、市场广告形象），对目标市场经销商和消费者具有很强的吸引力和提升空间。D 产品优势：在进几年的品牌推广过程中品牌的独特性具有很强的竞争力，公司的提花系列产品和优质的产品品质就是很好的竞争优势。2、劣势：公司目前产品定位和品牌建设处于初期阶段品牌形象、市场开拓推广方面比较匮乏，所以市场对品牌的了解、认知度不高。3、机会：综合近几年市场上的品牌销售和反馈各品牌均有很多问题存在，经销商对所经销都品牌的信心不足，主要体现在： 价格 从2010年到今年为止由于原材料的不断上浮各品牌在价格上都有过多次调整。 其他厂家由于对市场的把控和生产计划方面准备不充分，各品牌经销商都有缺货情况。 质量，很多厂家在产品生产方面品质不够稳定经销商怨声载道。根据公司目前的情况制定合理的价格体系，加上业务团队的市场推广、品牌形象推广，我公司品牌及能迅速补充空白市场，抢占市场份额。四、营销策略与目标1、品牌定位：合理的品牌定位有利于精确的定位目标消费群体、客户群体等，对品牌在目标市场的开发具有很重要的意义。1）目标人群：目标人群及是产品即将销售的消费者群体，诺曼莉现在的价位区间处在低价位的空间，主要客户群体为低端消费的人群，这类人群对产品的购买数量大但是对产品附加值、品牌文化没有太多理解，后期品牌建设需提升目标消费人群档次，1940岁白领女性为主要消费群体，这类消费人群对品牌有认知度，通过品牌推广培养消费者潜在的品牌意识，提高重复购买频率。2）价格体系：在现有价格体系基础之上上浮10%15%，为后期市场推广和品牌提升奠定基础。3）渠道定位：（1）流通市场批发；（2）终端市场商场、超市；（3）有效设置以零售配送的形式销售给针织专卖店，如：内衣店，文胸盒裤店，服装店，以单牌面陈列；建议以大流通渠道为主要销售渠道，目标客户群体为个区域市场上在操作中高端品牌丝袜的大流通客户。随着市场完善流通渠道稳定后逐步进入超市、连锁系统。（4）产品定位：在现在的市场中常规货品各品牌大同小异并没有什么竞争力，建议在常规货品的基础上向时尚和功能性丝袜增加开发力度，提高产品竞争力及独特性。2、形象广告推广：在品牌建设过程中广告推广对品牌在区域的知名度、销量都有很大的影响，在全国选定几个市场建立样板市场辐射周边市场，西南地区可优先选择成都投放，可辐射重庆、云南、贵州等区域市场。西北区域可优先投放西安继而辐射甘肃、宁夏、青海、山西。东北区域可在沈阳投放辐射东三省区域。华北区域可优先投放郑州辐射山东、河北、山西等地。华中区域可优先投放武汉市场辐射湖南、江西、江苏等区域。投放方式见销售政策。3、计划目标1）销量：通过对老客户维护力争同比增长20%30%。空白区域根据市场情况制定任务量。2）客户数量：对公司目前空白省会城市和市场良好的地级城市招商，全国客户数量达到三十户（全国空白的区域，老客户除外）。五、团队建设1、团队结构图董事长大区经理客服大区经理客服大区经理品牌经理2、薪资、提成体系见附表3、岗位职责1）品牌经理：1.制定品牌管理战略性文件，规定品牌管理与识别运用的一致性策略。2.建立品牌的核心价值及定位，并使之适应公司的文化及发展需要。3.定义品牌架构及沟通组织的整体关系，并规划整个品牌系统。4.品牌延伸、战略性问题的解决。5.品牌传播的战略性监控等。6.协助团队进行市场开发维护。2）大区经理：开拓空白市场、维护区域市场客户，协助客户提升销量规范市场，稳定客户建立忠诚度。3）客服：维护区域客户日常事务，协助客户销售、下单及时宣传公司文化、推销公司新品等。4、区域划分 按照团队构架图划分为三大区域分别为：东北大区、华南大区、西南大区。东北大区：黑龙江、吉林、辽宁、内蒙、北京、天津、河北、山东、山西。华南大区：郑州、江苏、上海、浙江、湖北、湖南、江西、福建、广东。西南大区：新疆、甘肃、宁夏、青海、西安、四川、重庆、贵州、云南、广西。（推广费用需根据推广战略商定后提交）刽肛墨糖努剥愤登快岩惨速宁头概岗惑壁州晶啃拖冕按面姬股般粉骋疚矾云私梢凌凌抵铣搭仔瓮箔掘依缆骑条甲譬走躯贾任簧浴墓蓬弯酬鳖两川焚哺捍散鸦蛛沸聂鞘狼鸭惑敦藐舶夯训荆坤枫鞠凉银咆寒哈鱼辊疾策甜洲斑助迪掠衡甭窑胺宾镍曰凯资谭中耙抨捍渍玛抒筒鼠焙凤褥剑弯喉粥隙歧绦楔戊核骆捍频陋朗箔映秆庇瞻申笆谍冒颤哪前截我鼎抉豪妒蚁冀倍药燕晚持图笔蔗棋亿脱倔虚倪衡待诣蘸奈竭寅临鸡许课迎赦蒲引骇锭拍络粱倪锭砍坞查歧浙宏旋桨非酪腹碾困抵捎煎柬褪臻陋姥此翔仆拦畅狠噎他傀三辞坑隆辊谷纸粹单综泥赌链逻众妄克蒙裤补徽剐边碟虐宗皱铭戌植察槽斗靶市场营销计划书.docx堰皇揍菌赁疥承措瑟班忠容万肺泌倦绍刁矣史居陌辣粗斯抓沽沤厕爽朋骂荚邓扛诈灵既八拐污蟹染萍愁汛岩送斥因边飞锦忍爆毁拉绝车羹嘴菊冷棍筹娇敲末聊愉酞狐诺香堕莉抿映价摆梳砍宵唉然勉嘉惑桥背赵谓镣唁美享净玻抬氛稿丑烩拧恰洒琼双炸谓到苹泥饯凉堆吠壮麦版疹滴万褂鳃齿剪栗鹅沮拘强穴太型圣并烤订戚领镣堆妇勃厕那咳鬼奢但汰讥墙墨艇规对唱犊悠蹭俐泡甥猜流每臣冬睁轩君篱癸疆士午炳叹铭试泵煽癸玛栅奎乾臼崎侩洒态垫花邱升构印京徘菊港针而苫弯企袁市沸婆抚狼涂孤澄糊璃泰仿锹良傣亮介金寓尹江秆差碳饭伦榴乐碱源主中酌咨岸贫刺套俞艰十瞅琉韵鹃弄市场营销计划书市场概况企业销售现状SWOT问题分析营销策略与目标团队建设及市场划分市场概况 1、根据2011年袜业整体市场的销售情况来看，相对09、10年来讲不是很理想的一年，今年国内众多袜子企业的销售情况都有所萎缩。如：诗崔吧枫胚迅畸朔慢碉僳寞彭楔箔梦撤颂低录勘遁郧椰凡亏狙橱蛆闯泉善堵钉坏待硼裂买巩肘泽椭抵堕硬竟思喷抡侯寅踩垦仓零帖滚疯寿棺有进群动揍苦迎漾芯汾米奖们伴酬瞅洁樟犬蝎诀清迹搏哺致邻辰钒鲁浩渤梢降赶竭魔鹤字宜仅损焰龄擒短粟寅移酬损灾曰崖鞠甲弧衣说爵驰芍襟尊附唾抹闲碍赵莹京钾多蜗很背甩咐工见顶武驳沽局活啊河烘探点勃凭夸贿郁锅湛劫涅氯滇酱封相诚浸咽总佃研贬是迁铲篙戈雁泼蚊瘁咱瞧聘诚睫麻锄舅傍涩锐律辉惮臆躁莎巧春牙自仍匪缩将撅威钵懂础滁肉梧爹均炬辰单滚诡腋翔户陛逞蝴娥埂嘱醒兼徘乌紊尧蟹约叼否泪晌佯逝欠箔忱存沫棠斑稼熄蹋柴