销售管理重点知识.doc

精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-销售管理重点知识销售配额：是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。客户关系管理（CRM）：是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。销售配额的类型：（1） 销售量配额，（2）财务配额，（3）销售活动配额，（4）综合配额。选择销售组织类型：1区域型销售组织。2产品型销售组织。3客户型销售组织。4复合型销售组织客户满意度的评估1信任感2责任感3可接近性4礼节5交流6信赖感7保障8理解/了解客户9有形资产客户忠诚度的衡量1客户忠诚的层次2客户忠诚度的衡量标准3.客户贿赂不能培养客户忠诚提高大客户忠诚度的策略1优先向大客户供货2向大客户开展关系营销3及时向大客户供应新产品4关注大客户的动态5安排企业领导访问大客户6与大客户联合设计促销方案7经常征求大客户的意见8及时，准确地与大客户相互传递信息9为大客户制定特别的奖励政策10组织大客户与企业之间的业务洽谈会第10章销售人员的招聘与培训销售人员的招聘招聘的途径1从企业内部选拔业务能力强、素质高的人充实到销售部门；2从企业外部招聘从企业外部招聘主要有以下几种途径：1大专院校及职业技工学校2人才交流会3职业介绍所4.各种广告5内部员工介绍6行业协会7.业务接触激励的方式：1环境激励机制2目标激励3物质激励4精神激励治理窜货的对策1归口管理，权责分明2签订不窜货乱价协议3加强销售渠道管理4外包装区域差异化5建立合理的差价体系6加强销售队伍的建设与管理销售预算的方法：1最大费用法2销售百分比法3同等竞争法：行业内主要竞争对手的销售费用为基础4边际收益法5零基预算法：在一个预算期内一项活动都从零开始。6任务-目标法7投入产出法销售组织的基本类型：1职能结构型销售组织,2区域结构型组织,3产品结构型销售组织,4顾客结构型销售组织,。销售区域：是指分派给某个销售人员、分支机构或中间商的一定数量的现实和潜在顾客的总和。客户管理：是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料和意见进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。客户关系管理（CRM）：企业树立以客户为中心的发展战略，运用先进的信息技术，优化管理，改善企业与客户之间关系的新型管理机制。优秀销售人员的基本特征：1强烈的敬业精神2敏锐的观察能力3良好的服务态度4说服客户的能力5宽广的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、语言知识、社会知识、美学知识）根据不同的表现类型采用相应的激励方式（问题型、P290选四种）1引导恐惧退缩型成员。办法主要有：帮助他建立信心，消除恐惧；肯定他的长处，也指出其问题所在，并提供解决办法；陪同销售、训练，使其从容开展工作，由易到难再渐入佳境；训练其产品知识与销售技巧。2引导缺乏干劲型成员。办法主要有：指出缺乏干劲的弊端；外在激励和内在激励双管齐下；陪同销售并予以辅导；更换业务销售区域；提高业务配额；以增加薪水，提供奖品作为动力；给予短暂休假，调养身心。3引导虎头蛇尾型成员。办法主要有：带动或陪同销售；要求参加销售演练或资料收集整理；分段式考核；多作心理辅导；规定各时段各作业区域的销售目标。4引导浪费时间型成员。办法主要有：晓之以理，告之时间就是金钱，效率就是生命；动之以情，帮助他制定拜访客户的时间表及路线，分析拜访客户的次数及对客户解说的最短时间；严格要求，要求制定工作时间表及时间非配计划书。影响销售人员绩效的因素：1角色理解因素2才能因素3技能水平因素4动机因素5个人、组织和环境因素6奖励因素7满足感因素销售人员绩效考评的主观考评：1销售成果。包括销售额、对新客户的销售额、产品线销售额等。2工作知识。包括企业政策、产品知识、推销技巧等3销售区域管理。包括销售访问计划、费用控制、销售文件的记录和处理。4客户与企业的关系。包括对与客户、同时以及企业关系的处理5个人特点。包括工作态度、个性、能力等。6销售技巧 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)-精品 文档-