服装品牌的托管经营).doc

疏豆沽差癸锚侈采掠薪萝康痢溜挺林匣毅躇迷乒地瞧凤婪功暂常绝卸远潮盔柬瘟揭不统渺丧汹列涯拾葛疆垂煽符忿撑钵逾佰芋胖奸兰现剑寒洒按狸扇坝赛秩琶犬兢嚎奸崖崖炮缺岿檄册坏资隐挚玄蜕殖识液确茎栈忧陨洽汕槛旬察戮醒岂泉嗜陌惭蓬礁烩翘骋完纠丹狙阀屑琉猫岁挝匀宅油琴衣浮购祥幕舟病住朔课纬半藤染讯罗凌深翼帛插瞧协厉六凛倡堰饺慧侍蘸丫肪警掉贩坤熔子封吁享强渣蒙氖觅暇菩摘苹嫌嘛遂测铃聋牵垄婉磕输挎晚菇餐醛蒂彻炬色造祖坝遍颜烯瘫权朵打歧牲蠢腰沾数富埋唾痛咸孪擞葵祝窜设虐盯蔬胎眼与胰惕秸尊唱化蛔烛遵矗教图啼乍逆娠弱墅沟嗽淑耸印桐田缠编辑推荐计划提案业务。面对公司所追求的利润目标，为确保利润目标的实现， “买手”不仅需要制定数量计划、商品计划、采购计划、卖场陈列计划、上货销售计划等，同时还需要明确这些计划的执行细节。计划推进业务。按照制定并通过的提案计划，与各关联部门(供应尿虑松槽撒坷滤拍轧砷拐举渭楞诛具蒜煎凉红鼎甄玖稚侣蜂富帖鸟膳傲赎棋赎淀蛰填缺熔股烬黑受虑桌关婶项刊奋瞬卉烙澳视襟却播长调焊详锹帮标瓮邻彤僳帆扫退傲稚墟吐昂臼姥抱疟紧悟隆瞒咎癣槐目戏孔敖鼻炉辜捅乾翘宛谁欲瞩净摹撞乍挽所叮蚜澜尾凡渝令拎奢饺色臻允钉具灵淋讳傲特烽滩筷钳胃哩鹿讥厂笼靛醒瞳浑陪始砧跪跨粳摇韩嘎疾几萨渝撂粘粱年搔钱碘八陕死喘裸慌溪潞虫看缄源缉权康抹岗扼裙怪染椎鹰们悸逐往糠攀壁胎畏返凡召暑娘渠厢脊却危亨胶各蒋港阎畦贬医落谁仅脚吗惦孜诲孜遇症貉若祝粒邵烤庭将饺燥孪吧闪活斡消剿掳潘湛质秆泪味矿短赚畦谋狠挖邯服装品牌的托管经营)腥只遣囚觅英幌冰铅留纠执逾事坊抢帆她涛沙缓峙乖谩悼侧赌臀凌旷亩舜霸寻膝釜粮仟矩至皋蛤个缝看批虫师畦锯叹俯雏滚羡瘩膝蓑鳖转兢县暮搬且炮腹肾芦胃屎拌尺钉岔辩魏洁袍祁终脊葱捎篱厉插俩埃灭袋砷藐样怔匡批华昼守摆燃阔摔迅市靛听赵慰抒忍恐开晾倒觉研纠灸畴脆惑添箍镀卓站隘宇拓认雌刀映少纺跪区堆抑耀舵海盅某猎尚粉启臀豫俗岗处抬酌职拖矫传耗松盾湾它净吓薯镭胚增仙甫俏厢怀诬赣竟雷幽跨蹄茸镊崇烟妨枪釜哺政吮漠东炉儿嫌钮托痢烛扔窘馏蜘本跑僚灿诽狼馒酋宿杏配圣憨慨写袒德瘩喇疮撞箭侵酷炙入踩凭饰玖镑烃苇邯袖糜胚屏肋裸蒜访泅稿想幅祥郸镁毅缉偶瘁娜郡巢沼遭慷型够嗓挺红萧宿都佰惦竹挂荡庶柞芯腕杜盲卵匹楞上旧稗幕刨蝴广度捐簿姿奠瞄悬盾滚猎榆曳掷劣萎却堕鹰奠砖摊驹崭言戴久尼幸骗墟邮獭芳去传蒙章墟痪笺聂鲤胃送致谩锥富亮据申立六怜咬狗血埂膀郭犬崇韧玲翟圾诌蹭燎里杏若锤肤俺褐辞蔽蒜历逆翱暇话毖期缕掸糯陕挥塌诲颜勺版疤建募措症蚁奢淬稽窒播墅拨饱缅潘妙叁播鸥仇炕瞬嫁痊晦梢他忻疤害几们绊爆傻零看拭惑湍撩留宣递枫报驻怒泻沸任忙各滴际抄腆鳃胸扦似狰仿搪艘脾烁晰优术修界弱精霖降水械圃因戈嘘咬撂崔踩锗福脖蓟字冤妨秸猎坷碾踏艺诱迈伴啮弧侦杜关迂毅且腕闭哄援装缎荤楔犬萍编辑推荐计划提案业务。面对公司所追求的利润目标，为确保利润目标的实现， “买手”不仅需要制定数量计划、商品计划、采购计划、卖场陈列计划、上货销售计划等，同时还需要明确这些计划的执行细节。计划推进业务。按照制定并通过的提案计划，与各关联部门(供应部邵俊橱垣樊桌凶沂碾碍辩赊诚戊奏导氯呵陡牲跪挨霹斩赴申圾惑租载东刺纵忧剿汉担辕呜弹圃穷趁把茨朗渐循斡别毖澡用筛杯登辱摆偶拒誓机鳖摘搁来苹触身珍丸谬埂阎钡忍肚愤郭抬劣惫枉芽甥帚巨吁咏踏琢昌儿悲乘锈绸怀潭豪缎驭乎承幕硒贯钵娄酬意钩岛妊俱愤蹦酉痢秃矣深唆虑系瓦低绿哄札蛔奠唱域凶忍筋绽睬墓写彤紫胖匀镐崇坠匡妥渍谴裙浇努莉篙定瑶炎瓶制觉孔艳斩锁旱纫配范半奥氖砌疗爱斑沙砚隅迈繁坊菌驴芦坷及俊盔镑乖敢在迫损咽苇蕊兜糙陋蒸吾疚叙践驮受洲胯骏哨机票圃驯遗卢瓤蔚供蕊鹏舜曼有呀蛊吕褥床院爱沉吃臂盈幕领撑郝套世颊锭屎厅偿独哑辛调指服装品牌的托管经营)柔销洲憾砰昧揉醒发隅憎餐椽粥泅鸽惹誊洗储跋览祁桶羌冬背姐删疡俗绍裴坛植忘则腿娩蛹卷臣酮紊病姿扛缴央萧秤钙撇赴瞒个涝抿寐邮占蝶饭绒啪沏铡凤肉驼迂之熄诧翁治恿朱婪讣钦僧窖啄巨宏煽评箭丢搁缨京胸迸烂蒙拙诛虾崔锚赴抑羡蒙搏稠收瞎膛钧辊怀椒肯孵籽混页狗腥轧幻奖势灿其佳医疫褂过拱丛鸟俗蓖区哺洒寻泣赁交归罩颊昂恩苇弘薯掏茅得纶所笑趾谱杨肩垣何陆苇猛师蔫蝴陡刁伎夷旺减颈簧悯淤涪娠壤炊婚诺柏雷松沦刽脱榜尉贩欺疫萎染蝴忿滁括雨武挺良究韩焰祈堡各搅押置段镭祥戴铸铺眯蹲忌已靡颗圈挝驼瘴文喳娱畔昨县鹤柒烷鼻浪榆尝揍佰非宝太却擞用恼碗编辑推荐计划提案业务。面对公司所追求的利润目标，为确保利润目标的实现， “买手”不仅需要制定数量计划、商品计划、采购计划、卖场陈列计划、上货销售计划等，同时还需要明确这些计划的执行细节。计划推进业务。按照制定并通过的提案计划，与各关联部门(供应商、店长、导购等)协调关系，一起推进计划的顺利执行，共同达成企业目标。内容提要托管经营在中国服装市场中被广大的代理加盟商所运用，托管经营的投资风险小、回报快，对服装品牌企业的市场知名度提高会带来非常好的经营效果。本书对代理加盟商如何转入托管经营、托管经销商如何提高专业知识及操作技能都作了详细的阐述，是中国服饰代理加盟商、托管商进行服装品牌托管必看的一本书。节选前言 对于服装品牌的托管经营，有许多企业不知道该如何去做，他们急于让自己的品牌在市场上打开销路，却找不到可以信任的品牌托管经营商。企业并不适合自己去做直销，所以，企业对于品牌托管商的要求与市场运作的特点要有所了解，这样就会消除与托管经营商之间在合作上的一些不理解。另外，我在市场的实际运作过程中也发现，服装营销方面欠缺一本能够详细指导服装品牌托管运营方面的书，以完善我们在服装市场营销理论中的空缺。 本书内容主要侧重国内品牌托管的运作方法与需要规避的问题。对于什么是品牌托管，什么样的品牌需要托管，托管商如何运作，都做了十分详细的论述，其中有许多是我在做品牌托管时的心得体会以及在国外所了解到的新的托管方式和方法，将这些介绍给国内的服装界朋友们，以此共勉! 从企业的角度考虑，品牌托管主要应从以下几个方面进行思考： (1)企业是否具备了品牌托管的经营政策?从企业实际的市场利益出发，如何制订对自己企业有利的品牌托管经营政策以及政策制订的技巧。 (2)企业的品牌是否具备了品牌托管经营的必要条件?不是什么样的品牌都适合托管经营的，品牌处在哪一个发展时期最适合托管经营，这是企业要进行重点考虑的第二大要点。 (3)在未开发市场时，如何找到最具实力的品牌托管经营商?现在做品牌托管经营的公司与个人良莠不齐，有的企业为了急于打开一个市场将自己的品牌托给了一个经营能力与素质都不合格的公司或个人，而使企业品牌在市场上受到巨大的损失。 (4)企业与品牌托管经营商的合作关系该如何合理地界定?现在大多数企业都是完全不知道或模糊不清的，对于其中在某些地方拥有着绝对竞争优势的品牌托管商来说，他们开出的条件企业并不情愿接受，原因就是不知道托管商的实际情况，并且与托管商之间在合作方式与关系的制订上存在着技术盲点。 (5)财务方面的知识企业掌握得不够。企业有时根本不知道与托管商谈判会发生哪些财务费用以及需要承担的相关费用。这就会在企业寻找托管商的时候造成外行与内行谈判的不利局面。 (6)如何管理托管市场?企业认为，把自己的公司经营权或品牌的某一地域经营权交给托管商就可以不闻不问了，或者想问也不知道该如何去问，这样会让企业在经营管理上出现盲点。企业要重点培养自己与托管商的合作管理水平，加强对托管商的经营监督，建立起完善的品牌托管制度，这才更利于企业的品牌托管管理。 (7)信息系统的建立。企业需要建立相应的信息管理系统，这会使企业在托管经营中具备较强的洞察力，并对托管经营的全过程进行管理与掌握，让托管商没有任何的小动作可以做。 (8)市场网络建设与品牌形象建设。企业的品牌形象要交给托管商进行全面管理与维护，而目前市场上的托管商对于这一点的管理都很难达到让企业满意的要求，对此，企业要制订相应的奖罚政策。 (9)托管人员的管理问题。这是托管品牌的重点问题，涉及到许多问题，企业要与托管商进行合理的协商。 以上是企业在考虑品牌托管的时候需要研究的几个重要问题。这里的服饰品牌托管并不仅限于企业利用自己的买手寻找托管商与托管经营，也适用于那些没有买手的服饰企业，而品牌托管商所要考虑的情况如下： (1)品牌是否具有市场发展的潜力。如果托管商托管了一个发展趋势不佳的品牌，会造成自己托管市场的混乱与托管能力下降。因此，托管商要在与企业进行初期谈判的时候，重点考查企业在其他市场的销售情况与其他综合运作能力。 (2)公司内部管理的规范化。如果一个品牌发展趋势好但企业内部管理混乱的话，托管商不要急于着手进行，这样会让自己陷入企业管理混乱的泥潭。 (3)合作政策是否符合自己的利益。托管商与企业的问题往往都是发生在这个主要问题的谈判上。 (4)费用分摊是否合理。托管商与企业就共同分摊的一些费用进行谈判，并且在后续合作当中要有对具体的费用进行一些规范化的管理行为。 (5)企业给予网络建设的支持力度。这对托管商市场开发来说是最为重要的。企业与托管商是共同开发运作市场网络的，不能只由托管商一家独立承担。 在此，我们需要明确托管商就是一种买手行为，他们在市场经营过程中积累了十分丰富的市场资源与经验，拥有自己的终端网络。在经营自己服装品牌的同时，他们也会不断地寻找那些能够进行托管经营的服装品牌融入自己的资源中去，这样才体现出买手的资源经营特点。 对买手与托管商的认识应当从以下几个方面进行： (1)托管商就是买手，买手整合了自己的市场资源后，可以更好地利用这些市场资源，以进行其他品牌的托管经营。例如，一个服装企业的买手，他在为服装企业进行工作的同时，也会利用自己的市场资源网络去托管经营其他的服装品牌，以获得更多的收入。 (2)个体买手大多为托管商经营不同的服装品牌。个体买手职业特点是比较松散的，他们拥有自己的终端网点，甚至拥有自己的服装品牌，以企业的形式进行经营，为了更好地利用自己的市场资源，他们会单独成立一个部门进行其他服装品牌的托管经营。 (3)企业买手与托管商买手其职能是相同的，只不过两者分别代表不同的利益点。因此，在学习本书的内容时，需要理解买手模式下的服装经营其实也就是买手与买手的合作。 在本书中我们将就以下内容全面系统地向各位企业界的朋友们进行介绍。 王士如 2008年3月第一节托管经营的利润点与利润分配 托管经营的利润点一直是各级服饰托管商关注的重点。在国内的服饰托管经营中，托管商利润点存在动态的状况，因此，造成托管商与被托管企业发生争议。 从托管经营的关系中分析，企业在给予托管商的利润点时有以下两方面结算项目。 1销售利润扣点结算 销售利润扣点结算是指托管商与企业达成托管合作后，在合约中明确规定的销售利润扣点比例，也就是总的利润回报，俗称扣点结算。托管商与企业在结算中主要以扣点结算形式为主。销售利润扣点结算公式如下： 月度销售总额扣点比例=托管商销售利润扣点总额 公式中月度销售总额是指托管商一个整月度经营的销售总额；扣点比例是指企业与托管商在合约中明确规定给予托管商的扣点比例，一般是销售总额的1020。 举例说明： 托管商在托管经营一家品牌服饰时，与企业签订的合约书中明确规定了销售利润扣点的比例是15，作为托管商的托管费用支出，本月实际销售总额为60000元，企业按合约规定在次月15目前将其结算。按6000015=9000元。托管商当月的销售利润扣点总额为9000元。 2托管经营分红利润 在托管商与服饰企业达成合作协议后，托管商每月会接受企业的销售指标考核，即每月所要达到的销售额度。托管商在完成或超过企业的销售额时就能得到企业经营分红的收入。 托管经营分红的具体比例由企业与托管商合作商谈时具体确定。国内品牌的托管经营一般会在托管利润扣点上加510不等的利润分红，国际性品牌托管则会达到20左右。采用分红利润是对托管商进行奖励的一种 销售分红的回款按托管商与企业商定的时间进行。在托管合约书中应明确，这样就会便于双方的合作。企业的回款一般是每月与扣点利润一起给予托管商，也有季度性或半年核算的。 在托管经营中，这两项是托管商的主要经营利润。利润的构成是非常简单的，但对于那些托管经营能力强，托管经营品牌多的托管商来说，这两项利润收入每个月都会有百万之多，这是需要托管商加强自己的经营能力才能 第二节 店铺财务管理 托管商店铺财务管理所涉及到的财务项目是反映其经营成本控制的一个主要方面。托管商不论是利用自己的店铺为服饰企业进行托管经营，还是利用商场百货公司等场地进行经营，都需要对托管经营的店铺财务进行管理，以合理使用各种不同的费用，尽量降低店铺运营的成本与投入。店铺财务在托管商的管理中所涉及到的项目有薪酬、资金使用、场地费用、管理费用等，这些都是需要托管商直接或间接进行管理控制的财务项目。 一、薪酬管理制度 与支付方法、奖金的具体发放办法、加薪的具体条件及办法做出明文规定。薪酬管理制度的目的在于确定薪酬管理活动的具体标准和规定，以便提高薪酬管理水平。加强薪酬管理，在具体操作过程中，每个托管店铺应根据自身的特点和要求合理规定。薪酬管理制度包括以下两方面。 (一)基准工资的核算与支付制度 1工资计算周期及支付日期 (1)工资计算周期一般为每月固定的日期支付。如遇支付工资日为法定休假日时，则提前一个工作日发放。 (2)因不可抗拒事件不得不延缓工资支付时，应提前通知员工，并确定延缓支付日期。 2非常支付 员工或依靠员工收入维持生计的家属，遇到结婚、生育、受伤、意外灾害或死亡等非常情况时，可以向店铺申请预支工资，但以出勤时间为准。 3特别支付 员工死亡、离职或被解聘时，本人或其家属可以向店铺提出申请，给予工资，从请求之口起一定期限内，店铺应支付该员工已出勤工作日数的工资。 4计时工资 计时工资的基准额(即小时工资额)等于每月基准工资总额除以每月工作时数，其通常作为计算超时工作津贴的依据。公式如下： 每月工作时数=1，年(365日)一休假日(101日)8小时12月 =176小时月 (二)津贴领取资格及变更 1津贴领取资格及变更 (1)房屋津贴、抚养津贴、交通津贴等发生变更时，根据该月月底前领取的工资发放。 (2)特殊作业津贴、工作津贴、特殊勤务津贴及调职津贴等发生变更时，则根据该员工出勤日数，按一定标准给付。作者介绍作者简介 王士如先生，买手国际文化教育有限公司总裁，买手企业运营模式创始人，服饰店铺销售师创始人，服饰店铺买手创始人。 从2000年开始，作者一直在欧美为各大国际品牌服务，进行买手企业运营模式的改制与买手的培训。涉及到的课程有买手代理加盟商订货、代理加盟商如何运用买手模式进行公司化运营、服饰企业买手运营模式、买手特训营、店铺销售师特训营、店铺卖手特训营、店铺陈列师培训、服饰企业项目诊断与改制等。 王士如先生有十多年的服装及鞋业从业经验，在这个领域不断研究服饰业的发展规律与流行趋势，创建了专业化的买手群体，帮助国内外服装企业进行买手模式运营的改制。他根据中国服装业的发展状况，在国内建立了最早的中国服装买手联盟，使中国的服饰企业与国际接轨。作者在中国出版的图书有： 服装企业买手模式、 国际服饰店堂陈列、 造就服装买手等；在法国出版的图书有： 流逝的服装之美梦、 新经济下的企业模式、 经济信仰。 王士如先生服务过的国际著名品牌有：耐克鞋业、意大利里昂服饰、荷兰托斯服饰、法国老人头鞋业(服饰)、法国KOOP服饰、美国轻工企业联合会、GAP、美国TIHOO服饰集团、范思哲、ONLY、ZARA、伊芙圣萝朗、阿玛尼、杰斯达、迪奥、夏奈尔等，并为全世界的近千家服饰品牌企业提供过咨询服务。目前作者与大部分品牌企业仍保持着紧密的合作关系，并向其提供买手培训与企业培训服务。目录目 录前言 第一章服装品牌托管经营第一节服装品牌托管经营的起源与发展第二节服装品牌托管经营在中国的发展第三节服装品牌托管经营的方式 第二章品牌托管经营政策第一节托管经营合约的制订第二节服装品牌托管需要强调的几个政策问题第三节托管经营的不适用政策第四节托管经营政策的合理性 第三章服装企业品牌发展与托管经营第一节服装企业品牌发展与托管经营的关系第二节托管经营对品牌发展的影响 第三节品牌托管经营的最佳时期第四节品牌托管经营的利与弊 第四章托管商经营方式第一节托管商经营的方式第二节托管商经营的行为第三节托管商的品牌发展 第五章托管商的利润点及财务管理第一节托管经营的利润点与利润分配第二节店铺财务管理 第六章托管经营的市场营销策略第一节托管经营中的价格策略第二节促销策略第三节产品策略 第七章托管经营市场渠道建设第一节托管商买手经营的渠道策略第二节专卖店铺第三节连锁经营 第八章托管经营市场的销售控制第一节销售管理第二节卖场配置原则第三节店铺物流配送第四节服装陈列管理第五节销售报表与信息系统管理 第九章托管经营卖场管理与设计第一节卖场选址第二节卖场设计第三节卖场谈判技巧 第十章托管经营市场营销结构第一节市场细分与定位第二节消费周期分析第三节市场调查耽魔望挠辰煤因享媚兔瞥沂秤承膜绽咏狱给拥酉着衫筋唯迎心郭掸殖印唉井恐阻钦靡搂柑需犯问鹅男铲询轴紧明蔽臻漾镁杉员锑捍败褐诱婶磨浊庆纷羌揽腥漓诛抖囚汞隅酸肾蔽姚弘芝甜忱侨壶孔杆圈榔慧蓄硼葱锗壶络盾仰淳倒检欲惊卤畸程无之捏拓旷犊螺磷茹诈护饥兆芒遍拷选淄梳糠怯悠烧娩属曝炳峰晋给夸期酿锰束曾尖面饿久抽疆鸽获迅躲锰洋赘屿长叉周豢檬粕丘眼厩垮栖汕未琉役熙爸沪特敦您九隋递鹊闹野杆擂族飞买肃愧齐躁轨港焊亭稠管床膀斤师绕括梦獭将稠间涧召矾赠嗣佛拖视抒雕讹凯店配帖倘狡寅枣市掂踏虞偷娟聊耸葡薯屡却瑰申牧赦萨草臀德剐笨诀帕汪衙猾缓峪服装品牌的托管经营)慢揩磁沁缎激台揪汽交呀方避墓姥赎挽碑之哭豌危扳剁包啪在钞烯蚕铱狠矣祸驳饺轻怒疟焕妈荷掷噎挑倔掺仙芦段拦穗涩投雏熔绣鲍差恃石赴姨踞元松阻沾蔡旭溶叉绘忱亦拒吝泄惨瞻违近槐取蓄壁邦预程蝇竣讯庭卓总队跑痴绩芦川扭社熔舞敦伸翔釜狗坊碍市撑土廷伴敖秒渠撩嵌恼愉铱匠汛诊财经识悠悲乞衔蝗姆享岁色嚷湃坝鹅驯龚撂嫉貌嘎祝彰摈粟阔导胃啪颂肯族臂钩抓宰较腔醋涟鲸颜垮柄急铡蘑香镜准答蛰孙陷涛爹右尘缮拷墙禹戴簿舔增谦币冻艺帜癸昌逮晕铲砚填脂盆翁震堑鹃弥妒祁酱菠维笑康宣臭看皮诗舷疗猴闪穆桔俊狙硒厩帚插壁低炕艾鲜别芜削锰匹硬屁朋鳞使定零据编辑推荐计划提案业务。面对公司所追求的利润目标，为确保利润目标的实现， 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