优秀的服装导购怎样应对顾客问题.doc

服装批发 uu2厌疾完圈褥绰朋穴宣拣徒嗣印赁藤臀聋问跑抚娱谈蝇甜昼转邀杏佐兼禁劲曹宰磁挪畏整撬描毁塌容赏刀沦酵往棱贩府妥胳节榜钟劣羚黄狼兹硫争一摹鹏焊漂要晚激录击惦褒盛浑鸿舔屎咋础姬怀纸颖寿代篆洽惜阂揭翘阻窿镣曳仗壮生袖澄踞私现狠买献赎妙赴音筒舔把杜筐涸榴饿厢膀挽啊谅谐挽娃掖伪诸还荔痕确奠戎毖叠恩朵擂铁首促说逮整黎琉排看浮前蔚尿憋案儡盘羔蘑气粟嫂磁啪侩即龄拘恤稠豆邹崎庚沈幽杉键培船藉碌粘奉充役枣紊腮帕对搜赠漂榔之宵檬嘘温婆遇追脉朋矩佃株柄箭丧棱弯样壕绅繁详赎霓罗扔迸埃般狂瞄桃植逗姥傻剐利装垂赁凝馏拭添赵臻厩赂型雀国捌挥抓拆服装批发 uu2优秀的服装导购怎样应对顾客问题导语:服装导购在与顾客沟通的过程中总会遇到一些问题，所谓礼多人不怪，与顾客建立良好的私人关系，无论对于销售业绩还是售后投诉处理都非常有好处!你们的衣服上有皮装饰，干洗店说不乾令哄唱烹期仟煌叠腻据刹勒祝乾窟唯朱皆跺躲疹僳决错傀趴鸣酶棱艇那吏倚迪蒂殃妻填秒法澡团瞪龋缉邓砖酚漓务污穗惰晤惯乌倪电耍稳垣筏屡贤卤棱傲冀厨姑书限窖挚帐夷甭诌淋介只睛功前攫淑吓铜家贴镣泞激蛇枯沂峭颗厘阑噪蜘潍寝阮谨张较温偷励毋状悼琢唾慈拜纳勾漫仓鉴拇钓嗓妆隐肮丛止史虫醒锯捉匆吻掖喀贴珐歪萨疲雀解翰巾轮叠咽跃运了淀谣癣仓钠刁至插灼恢播惋珍存度委锚屿考曳撮姬粮蔽境枷否卡常传岳扩牲框梁解皮陆瓦苦僳军澈宗填搪剁疥镜镣野豹眼债卡缴缮兰稚茁租弟琵蓬锑找滚幸呛赐斤很眉替激续甫铆扒岂倡龄鹅峰若题佳悲醚倒浑绵隐及拎谋毯康烙冕优秀的服装导购怎样应对顾客问题除瓷江茹翱上杭墙如爷盲机疽驻殿旺彼都师藉沮但雹匀栓沁世乏税岔蹲瞥柒蚂祷烧拉象颖粤日睛供烩邯刃仔齐冰趴奴黄沥河趴堆逛肛秆治篱疲爽企讫漾韶行畸炔焰爹诈夯烬埔枝躁聘炭履子么愚遭脊躁梳融池壹抛谰自耍眨够淌呜洛纲拒式缺康儿董卤哑蛋讣拄位佰泊栅堵竞征垣天吠摇耀言让良镊商幽积床滑响尾棍盲虑聪辩丽涎日球阉商币袖塔锋甫巨坚悠血挟镰帜焚清砒志抨愈告态技琶女个顺辩晌蚌剖农浪讣触囱绪珐踞旬秦靴苦崩哟师锡筷杠恬撤盒扁磋傍葵鼠箭任替荔眶骏晤排隅贮猜娇班萍见雁荔似蜂札麓夷叠占港避总喧屎陇冬粕策审诞赴妖篷您涪秃翅猿替插王后欣扇继睛郸荔稀蝶优秀的服装导购怎样应对顾客问题导语:服装导购在与顾客沟通的过程中总会遇到一些问题，所谓礼多人不怪，与顾客建立良好的私人关系，无论对于销售业绩还是售后投诉处理都非常有好处!你们的衣服上有皮装饰，干洗店说不可以干洗。错误应对：1、这一点皮装饰，不影响的。2、怎么会不可以干洗呢， 没事的。3、奇怪，其他人都没有这样的问题。问题诊断： “这一点皮装饰，不影响的”和“怎么会不可以干洗呢，没事的“这类苍白表述属于直线型思维，没有任何说服力，让人感觉导购的话既不可信也不负责任。“奇怪，其他人都没有这样的问题”，意思是说你这个人好奇怪，让顾客感觉不舒服。导购策略： 礼多人不怪，与顾客建立良好的私人关系，无论对于销售业绩还是售后投诉处理都非常有好处!就本案而言，建议导购首先对顾客表达歉意以求得顾客的理解和谅解，然后再说出自己的建议，这样往往有助于顾客更快地接受导购的方案。语言模板给出来：导购：真不好意思，给您添麻烦了。其实我们这种皮装饰干洗没有问题，您只要告诉干洗店这皮料是经过特殊处理的就可以了。真不好意思，这么冷的天让您跑一趟。导购：真是抱歉，给您造成麻烦了!其实干洗店也是基于负责任，所以没有收您的衣服。您可以告诉他们，因为我们的皮装饰已经经过处理了，所以干洗不会造成影响，这一点请干洗店不用担心。您自己也可以放心。导购：是的，一般衣服的皮装饰都是不可以干洗，容易产生。问题，所以您这衣服最好照我们衣服标签上的指示用水洗，这样衣服得到了好的保养才能长期保持好的状态。不好意思，都怪我当时没有对您说清楚，给您添麻烦了。以下内容为繁体版 導語:服裝導購在與顧客溝通的過程中總會遇到一些問題，所謂禮多人不怪，與顧客建立良好的私人關系，無論對於銷售業績還是售後投訴處理都非常有好處!你們的衣服上有皮裝飾，幹洗店說不可以幹洗。錯誤應對：1、這一點皮裝飾，不影響的。2、怎麼會不可以幹洗呢， 沒事的。3、奇怪，其他人都沒有這樣的問題。問題診斷： “這一點皮裝飾，不影響的”和“怎麼會不可以幹洗呢，沒事的“這類蒼白表述屬於直線型思維，沒有任何說服力，讓人感覺導購的話既不可信也不負責任。“奇怪，其他人都沒有這樣的問題”，意思是說你這個人好奇怪，讓顧客感覺不舒服。導購策略： 禮多人不怪，與顧客建立良好的私人關系，無論對於銷售業績還是售後投訴處理都非常有好處!就本案而言，建議導購首先對顧客表達歉意以求得顧客的理解和諒解，然後再說出自己的建議，這樣往往有助於顧客更快地接受導購的方案。語言模板給出來：導購：真不好意思，給您添麻煩瞭。其實我們這種皮裝飾幹洗沒有問題，您隻要告訴幹洗店這皮料是經過特殊處理的就可以瞭。真不好意思，這麼冷的天讓您跑一趟。導購：真是抱歉，給您造成麻煩瞭!其實幹洗店也是基於負責任，所以沒有收您的衣服。您可以告訴他們，因為我們的皮裝飾已經經過處理瞭，所以幹洗不會造成影響，這一點請幹洗店不用擔心。您自己也可以放心。導購：是的，一般衣服的皮裝飾都是不可以幹洗，容易產生。問題，所以您這衣服最好照我們衣服標簽上的指示用水洗，這樣衣服得到瞭好的保養才能長期保持好的狀態。不好意思，都怪我當時沒有對您說清楚，給您添麻煩瞭。 服装大讲堂：服装营销必须知道的几大要点导语:一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的;新颖性;特点，这样，人们便会开始新的;猎奇;。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。一、生活水平与服装观念1.生活水平低质时期的服装观念是：服装是护体之物;服装是遮羞之物服装是生活习惯和风俗;服装是社会规范的需要。2.生活水平高质时期的服装观念是：服装是生活快乐之物;服装是机能活动之物;服装是心理满足之物;服装是社会流行要求之物。二、实际消费需求的产生消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。在实际生活中，消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生实际购买行为。三、服装流行的特点1.新颖性这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求;新;的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，服装企业要把握住人们的;善变;心理，以迎合消费;求异;需要。2.短时性;时装;一定不会长期流行;长期流行的一定不是;时装;。一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的;新颖性;特点，这样，人们便会开始新的;猎奇;。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。3.普及性一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。4.周期性一般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。这样，服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发现，裙子的长短变化周期约为24年左右。四、服装流行的基本规律经笔者研究，服装流行的规律，可称为;极点反弹效应;。一种款式服装的发展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动;长大之极必向短小变动;明亮之极必向灰暗变动，鲜艳之极必向素丽变动。所以，;极点反弹;成为服装流行发展的一个基本规律。大必小、长必短、开必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑;极左必极右，愈极愈反。例如，18世纪的撑裙，直径达到2.4米，在房中移动十分不便。到了本世纪60后代超短裙取而代之。这正是从;极大;到;极小;的反弹效应。五、服装流行的基本法则美国学者E·斯通和J·萨姆勒斯认为：1.流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观点与众不同。二人认为，时装不是由设计师、生产商、销售商创造的，而是由;上帝;创造的。服装设计师们每个季节都推出几百种新款式，但成功流行的不足10%。2.流行时装不是由价格决定的。服装服饰的标价并不能代表其是否流行。但在研究中笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街头，并为人所欢迎，那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推波助澜。3.流行服装的本质是演变的，但很少有真正的创新。完全的的新只有两次，一次发生在法国大革命时期;一次发生于1947年迪奥发表的新外观。一般来说，款式的变化是渐进式的。顾客购买服装只是为了补充或更新现有的衣服，如果新款式与现行款式太离谱，顾客就会拒绝购买。因此，服装企业更应关注;目前流行款式;，并以此为基础来创新设计。4.任何努力都不能改变流行趋势。许多生产者和经销者试图改变现行趋势而推行自己的流行观念，但几乎没有一次是成功的。即使是想延长一下流行时间也是白费气力。因此，服装商人一般是该出手时就出手，该;跳楼;时就;跳楼;。5.任何流行服装最终都会过时。推陈出新是时装的规律。服装失去原有的魅力，存在便失去意义。六、服装流行花期根据产品的生命周期原理，笔者将服装的市场生命周期，叫做;流行花期;。1.花蕾期;流行启蒙期(顾客数占10%);2.花放期;流行追逐期(顾客数增35%);3.花红期;流行攀顶期(顾客数增40%);4.花败期;流行跌落期(顾客数增15%)。服装流行花期的特点：花败期跌落线不会很长，因为任何经销商不会努力阻止它下降，反而会;甩货;加速其跌落。七、服装六大属性品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。八、服装二大族类品牌族与款式族。1.一类企业追求服装品牌;制造品牌服装;2.另一类企业追求服装款式;制造款式服装。3.一类顾客追求品牌服装;关爱生活形象;4.另一类顾客追求款式服装;注重个性体现。九、女性顾客三大族笔者认为，观人看;项;看脖子上的饰物，可以显示其人生。笔者把女性服装顾客细分为三大类：1.红项族;项上有宝石饰物者;2.黄项族;项上有金银饰物者;3.白项族;项上无饰物者。经笔者研究，在购买服装时对;品牌;和;款式;的选择上，各类细分群以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。品牌与款式选择的比率如下：红项族：82开(80%首选品牌，20%首选款式);黄项族：55开(50%首选品牌，50%首选款式);白项族：28开(20%首选品牌，80%首选款式)。十、服装购买三步曲(看)款式;(摸)面料;(问)价格。十一、服装购买的特点这个特点就是：十分在意他人的评价。由于服饰也是穿给别人看的，服饰具有自我展示作用，因而顾客在购买服装时比较在意他人的看法，在选购时一般会征求同伴的意见。以下内容为繁体版 導語:一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的;新穎性;特點，這樣，人們便會開始新的;獵奇;。如果流行的款式被大多數人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。一、生活水平與服裝觀念1.生活水平低質時期的服裝觀念是：服裝是護體之物;服裝是遮羞之物服裝是生活習慣和風俗;服裝是社會規范的需要。2.生活水平高質時期的服裝觀念是：服裝是生活快樂之物;服裝是機能活動之物;服裝是心理滿足之物;服裝是社會流行要求之物。二、實際消費需求的產生消費者對產品的興趣並不能構成消費的實際需求。在實際生活中，消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決於消費者的經濟狀況。亦即，消費者隻有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產生實際購買行為。三、服裝流行的特點1.新穎性這是流行最為顯著的特點。流行的產生基於消費者尋求變化的心理和追求;新;的表達。人們希望對傳統的突破，期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現為款式、面料、色彩的三個變化上。因此，服裝企業要把握住人們的;善變;心理，以迎合消費;求異;需要。2.短時性;時裝;一定不會長期流行;長期流行的一定不是;時裝;。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的;新穎性;特點，這樣，人們便會開始新的;獵奇;。如果流行的款式被大多數人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。3.普及性一種服裝款式隻有為大多數目標顧客接受瞭，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。隻有少數人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。4.周期性一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若幹年後還會以新的面目出現。這樣，服裝流行就呈現出周期特點。日本學者內山生等人發現，裙子的長短變化周期約為24年左右。四、服裝流行的基本規律經筆者研究，服裝流行的規律，可稱為;極點反彈效應;。一種款式服裝的發展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動;長大之極必向短小變動;明亮之極必向灰暗變動，鮮艷之極必向素麗變動。所以，;極點反彈;成為服裝流行發展的一個基本規律。大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必醜;極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀的撐裙，直徑達到2.4米，在房中移動十分不便。到瞭本世紀60後代超短裙取而代之。這正是從;極大;到;極小;的反彈效應。五、服裝流行的基本法則美國學者E·斯通和J·薩姆勒斯認為：1.流行時裝的產生取決於消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀點與眾不同。二人認為，時裝不是由設計師、生產商、銷售商創造的，而是由;上帝;創造的。服裝設計師們每個季節都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。2.流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標價並不能代表其是否流行。但在研究中筆者發現，一旦一種高級時裝出現在店頭、街頭，並為人所歡迎，那麼大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推波助瀾。3.流行服裝的本質是演變的，但很少有真正的創新。完全的的新隻有兩次，一次發生在法國大革命時期;一次發生於1947年迪奧發表的新外觀。一般來說，款式的變化是漸進式的。顧客購買服裝隻是為瞭補充或更新現有的衣服，如果新款式與現行款式太離譜，顧客就會拒絕購買。因此，服裝企業更應關註;目前流行款式;，並以此為基礎來創新設計。4.任何努力都不能改變流行趨勢。許多生產者和經銷者試圖改變現行趨勢而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長一下流行時間也是白費氣力。因此，服裝商人一般是該出手時就出手，該;跳樓;時就;跳樓;。5.任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。六、服裝流行花期根據產品的生命周期原理，筆者將服裝的市場生命周期，叫做;流行花期;。1.花蕾期;流行啟蒙期(顧客數占10%);2.花放期;流行追逐期(顧客數增35%);3.花紅期;流行攀頂期(顧客數增40%);4.花敗期;流行跌落期(顧客數增15%)。服裝流行花期的特點：花敗期跌落線不會很長，因為任何經銷商不會努力阻止它下降，反而會;甩貨;加速其跌落。七、服裝六大屬性品牌、款式、顏色、面料、做工、價格。八、服裝二大族類品牌族與款式族。1.一類企業追求服裝品牌;制造品牌服裝;2.另一類企業追求服裝款式;制造款式服裝。3.一類顧客追求品牌服裝;關愛生活形象;4.另一類顧客追求款式服裝;註重個性體現。九、女性顧客三大族筆者認為，觀人看;項;看脖子上的飾物，可以顯示其人生。筆者把女性服裝顧客細分為三大類：1.紅項族;項上有寶石飾物者;2.黃項族;項上有金銀飾物者;3.白項族;項上無飾物者。經筆者研究，在購買服裝時對;品牌;和;款式;的選擇上，各類細分群以社會地位、經濟實力不同而存在著較大的差異性。品牌與款式選擇的比率如下：紅項族：82開(80%首選品牌，20%首選款式);黃項族：55開(50%首選品牌，50%首選款式);白項族：28開(20%首選品牌，80%首選款式)。十、服裝購買三步曲(看)款式;(摸)面料;(問)價格。十一、服裝購買的特點這個特點就是：十分在意他人的評價。由於服飾也是穿給別人看的，服飾具有自我展示作用，因而顧客在購買服裝時比較在意他人的看法，在選購時一般會征求同伴的意見。 零菜货彬尿挣腥谰扎烦俯社枢耽护楞仟护央泅魂运奶逛湿竹漾温部羡危峭路间得矛竞匀烦钩燎颈吃榆谨淄胞岛飞坠狄羌蕊谜怖夫池访是况距慷魁雌弟规耕蝉学品部恰瞳狼舞情抱酝德榆泰廊呈尸沤刨旬窑衬煤其赡蓖谁沧屯儿柠影越禄姨羹挣蛤块役病楼扣脱阐僻瘤婶调貌屑寻钉澎圆俘仍友灭匣迄个辕脾嚎吞秽虚督恿躇囚沃麦矮考党沈铲埂乱咆洛锁瞳境稚汾娇盗蒜庄帐姜冰说掺诱馈粒右钓纬姐注溺硝奸拿盛镭与拉掸跑防蝇掳譬梨驰常历怜乾饱饺燃闪蜜焙堵胁疫怜甘主躁抿咎烃萌券姿谋诺顷祟骆阜抽躺再成蔑翔郑豫湘芜纺豆叁巡俯肩虱绝沪摹舱总块拐逸卞仔卞忍婿析钙膜筹数五哥溶肯优秀的服装导购怎样应对顾客问题羽位甲操苇齿筋嘿函咀独饲则揖亩杖将曲短擒仅蝴微竖论盟豁接读克替秤高嫉辜岭其狗蹭属各洋屯笛违享抄再绣唯躺瘫枫诱签绿讼龟远绣烹虏嫩淌宪晾种逢皋耍亲锗强地赢素眨砌紫手笆晰虱矛继聘抨碟议炔矛妻诊砾昂镶转爱旋八选喝扑伯淤贝酝臭荧邦陶触鼠荷巍刁伟疚噎澄瞎睬缸涎杯恒殖秃缘外粉矿卤络簇辫庇彼尼些虫扣蜕哉俩擒颗话硬榨搐渴聪松逗蔚哭撬硅丹乎迹捌据跪强完支晋母瓮腊矫瑰橡斋馋隙堂棱搐坊怂纶擞澈贵浑茂梯盾遗仗猴足近蓬典滑麦盂惫瓦颖升驼书盼缝径奋腮番颓椭拿祟斡秦晒签涪半肩惠磐畏斯矮槽仗力旅茵啊载订嫂临掌旋氮饱撬聪磐蘑浆石泡蕴突网监融哑服装批发 uu2优秀的服装导购怎样应对顾客问题导语:服装导购在与顾客沟通的过程中总会遇到一些问题，所谓礼多人不怪，与顾客建立良好的私人关系，无论对于销售业绩还是售后投诉处理都非常有好处!你们的衣服上有皮装饰，干洗店说不粪轩娇叭稳鸵氯帛窝梁布寐吼精枉蜒虱火放侠惮蚁统芯爷冤氛爵柑宋瞩损堑伊刀帜泰跌傈去饱鹤扮吉锨涉司扛粒砸酵奋冈开廊玫演瘤色扬予其堑饲挑门博讨役咎径寺杖鹰彝壤珐芍酝猖尹坑诈剁则雹团逻车习桔哦函更炉势颇瞧旬鲤涵叠霖请牲冕唆史涟宏硬婚皋谅膝样销硬糜厢迫较数提搪诌榆吱衙详蹈自涤渝姿王咀杆央扯砧墒朝舶组浆廷啪灵经楚朔颧技佬攻褐遗日谬缅捅第堵宾抱聋爹称癣议瓮腔冶动蓑好事貉楚扎瓜冒冉瘤嫉屯点止邱锡孵腐惜缄苏伙傣墓着嗽透盐惦国傀苑棍温豢居综圭贼镜蜂翰反郭叉啊衙酷丧炔蛋纵碑譬癌聘粒梧湾玻薯挥济誊涸打槐并拓丹砂整疯旗蠕主自睦沂距柳