销售团队的管理与发展.docx

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课程大纲
前言：培训与教育的区别
第一部分：销售经理人的素质
1、 销售经理的四种角色定位与八大职能
2、 销售经理与组织的基本观念
3、木桶原理
4、德才兼备，以德为重，先德后才
5、员工心目中的好经理
6、孤芳自傲的经理

第二部分：销售团队的建设与领导
1、 优秀销售团队的特点
2、 销售团队组建的具体步骤
3、 销售团队组建的四个关键环节
4、 团队的五个阶段与对应的指导对策
5、 实战案例讨论：团队动态管理法

第三部分：销售团队发展的阶段与阶段管理对策
1． 销售团队发展的三大阶段
2． 不同阶段员工的工作动机与激励方式
3． 如何带领涣散的团队
4． 案例分析：感觉差异
5． 如何带领正在成长中团队
6． 案例分析：渐入佳境
7． 如何领导成熟的团队，让团队突破
8． 案例分析：纯熟默契

第四部分：销售人员激励---管理者的工作就是调动下属积极性
    激励的意义，激励的误区—为什么很多领导不会激励
    案例讨论：两个小女孩只有一个橘子
    激励的需求理论、激励的动态理论、激励的标地理论
    领导者激励常用的原则
    领导日常激励的手段
诊断：激励手段的选择---如何给员工送礼更有效

第五部分：销售经理的目标管理
1． 如何清晰明确的设定工作目标（管理工具讨论）
2． 工作目标设定的4大要点与3个环节
3． 职责的确认与设定目标
4． 好的目标的要求
5． 目标书写的方法
6． 目标设定单中的6个关键要素

第六部分：实战销售领导力---情境领导技能
     经理应该担任的职责
    辅导员工的方式---自我启发、教育训练、在职培养
    工作中辅导的四个步骤
    根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
    决定员工完成任务的条件
    衡量员工发展的两把尺子
    不同阶段的员工如何进行有效的辅导
    录像分析：如何诊断、领导员工
    案例实战---6大企业管理案例分析

第七部分：销售管理案例实战训练
汇师经纪 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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