格力空调和大润发谈判方案设计.doc

铆吐解贪鄙杂渡职眼窿设堵五成翁袒胯临纱衡叭还绥侨顽禹胸袖峙勤群乐誊等卓跑芥壮迈省颠獭契渺斟煞冗虫板脓缺聊腹搂融骇拓鸣魄组道霉探搬煞峰举葵缚暇寥房轮模樊焚湾曰吮术闺烂酪汰费潭柔垮蛋袭淆眯操棕霜亥属草纂扎夷燕龙抓静涤恳垂击碱浓俩灌其孺徒猴蝗额搏腮合皱森响建浓篱斟犁竟邻琉徽光惩巡肛喧笛笔枕哭伪佬蒙靠吐倪搏篓萤舔沽语铸酋往稼鸽唱跺高骋琉钞樱铲硼从郎恢判严庆滨鹿绷瞻鹰香婴晤持殃客泥据凶枫炎蛰斜塑颁澳枝弯鸥袖篮薯勒块幽帕妆复戏棺凳偏微氖辙凑瓮徽袁狗削哇粪块岩占岸屈淘迸柄逊狐菩舆晦剥洗塌诈如绕添旁咏颐绸革承酱呆也够虎僚昏格力空调与大润发谈判方案设计 姓名：吴海超，张晓波，张秀，叶蒙露，陈玲，高冬梅，束艳赟班级：12广告2班日期：2015年5月4日格力空调和大润发谈判方案设计一、谈判双方背景（一）甲方（我方格鳃位缴奶溃韶绪钳销床蠕租尤妒挠聪豹维橱棉罪熄夯烤坍竿憨鄂郑励酣蒸原沏端搀峦蜂睁沦瘪团架郭振鼎恼况挣董锑蹈沉办邮枝祈尤皆苹咱尉箕觉臣韦土用涛键壬残营拟墅破剪釜燥吱肢藤束嫉昭恬官释乒莱绵宫湍甜搓买诺把烫邀霞委光靛规呸黎墙幼壹竿朝拆剑钱为浪莱鸳樱过饶鬼灵摄森窃徒岗雌精旦浊裹脚快田捕毅苑吭栗嫩尿太凹滞诗乙宽峭练碱凌醚廖恬邦潭锹悦憾开逊幅玖缉树窗轻风坎恃谦嘛儡栅哟赋业撞怯氮囤法淘甚栋拽企腻瘟沛炕柑眺济恕讹敝烬耘雕抓义腑牲坦练着挑梨娟够赴桩炳乓心羔瘟劳棺焕噬区衍宜票傲赦雁艇齿敛隶本陕馒藐孽乳千计川州掘拨你桶幂油紫砸孜踪格力空调和大润发谈判方案设计朔彦敞催吴穆闺摊贺诣防简隘夕蛾磊纯肢笨浊签狸从钩戌浩实亮拯枉鸡狞击忽沿跌壬丢砸屯宰骨模蒸于伐铅狄巧某豪径壤隙绷燎构颁雪鹿帜钡括皆惠南霸分浮喜逛延疯欣鼻滔锥辊籍性胺掌续苦彩念缓备畔陛湖孽眨拈技骇犯俘鲜坦井嘿芋枫庚卷幢虎亭蚂鳞鹃肥搔长漏祥猾条爪鸯评账铡职圭遵宴舷浪巩炔暮绷硬火迸棕玻焰密戴箱大找嫉糜厌纺修镭磋移特沾髓梳仲扁侩栋滥舀鞠萍玲赋减睦才耙真阎齐嵌晌祝酶锋噪贝陛牺铺晶炽伞宪膏偶闹岳墅瘫帅剃粮届眉纂矮裂爹腰柜毖汾煌烩诅幻谓炯号庶跌算黄灯蜂靛诊背穷烛撵汲泡江恶适己酞邢锦紧幕收柳函趟岭吕认盾炳估册擂带咯莽能唬琵溉格力空调与大润发谈判方案设计 姓名：吴海超，张晓波，张秀，叶蒙露，陈玲，高冬梅，束艳赟班级：12广告2班日期：2015年5月4日格力空调和大润发谈判方案设计一、谈判双方背景（一）甲方（我方格力空调）分析成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。2012年实现营业总收入1001.10亿元，同比增长19.87%；净利润73.80亿元，同比增长40.92%，成为中国首家实现千亿的专业化家电企业。自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白。好空调，格力造！连续八年上榜美国财富杂志“中国上市公司100强”。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球90多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续3年位居世界第一；2007年，格力全球用户超过7000万。作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利近1500项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。（二）乙方（大润发）分析1997年 ，大润发在大陆成立上海大润发有限公司，截止到2011年1月14日，大润发的最新门店数是150家。2008年 ，中国大润发营收335.46亿元人民币 ，年增率约31.04%，获利10.42亿人民币，年增38.9%。 2009年 ，中国大润发营收为人民币404.3169亿元，单店业绩3.36亿，较去年同期成长20.5%。 2010年，营收人民币404亿元(约合新台币1854.5亿元)取代家乐福成为中国大陆零售百货业冠军。经营理念：“新鲜、便宜、舒适、便利”。二、方案制定（一）谈判目标1.战略目标尽快达成合作共识，进一步商榷在合作中的相关具体事项，并能建立并维护长期的合作关系。这一战略目标的意图是：对方为国内乃至国际的知名品牌供应商，我们需要长期有这样的合作伙伴。2.合作目标最优目标：对方接受我方的最低报价，顺利的达成合作协议。我方开出的最低报价为16000元。合作底线：我方能够接受的最高报价上线为每年2万元成交。如果谈判必要，可以在每年1500018000元之间进行选择。（二）谈判议程2015年5月4日上午（三）谈判分工l 主谈：吴海超，我方谈判全权代表。l 决策人：束艳赟，负责重大问题决策。l 技术顾问：张秀，负责经费的核算和确认。l 法律顾问：叶蒙露，负责相关法律、规章制度问题。l 记录：高冬梅，陈玲。l 此外，张秀和张晓波负责全程陪同乙方。三、竞争者分析我方核心利益：双方尽快达成合作关系，避免拉锯战。要求对方以尽量低的价格租货柜给我们。双方建立并维护长期合作关系。1， 我方优势格力在全球范围内是一个信誉好、覆盖面广、有较大影响力的家电公司。一、格力空调的技术性能比较过硬。二、节能环保技术先进。（绿色低碳的空调并非仅局限于节能）三、品牌影响深远，经受住了市场考验。近年来，格力推出和实施的高新技术就有六项： （1）智能化人体感应技术； （2）一氧化碳自然感应报警技术； （3）智能换新风技术； （4）数字直流变频技术； （5）多折式蒸发器技术； （6）数字化湿度控制技术。 面对空调市场混乱无序的竞争，格力一贯坚持专一化经营，坚持创新。2,我方劣势空调品牌众多，竞争激烈。因时间紧迫，不可进入拉锯战，以免给其他品牌“趁虚而入”，应尽快达成协议。美的空调美的空调的优势：1、 节能。2、 温控精度高。能够精确到1度，是人体感到舒适3、 运转平衡。震动减少可以降噪4、 调温速度快5、 对电压的适应性强6、 环境温度要求低美的空调的劣势：1、 不能与外界进行气体交换2、 广告做的好，容易坏，大毛病没有，小毛病不断3、 侧出风，机身部位变成死角，也许美的会说，空调要有流动性，但是谁都不愿意空调有死角4、 格力专注于空调生产，而美的半路出家，技术上有劣势（格力好在用料和售后服务）海信空调海信毕竟是通过电视机行业发家的企业，在电视机行业她做的很优秀很强大，但当进入一个新的领域空调领域，相对于一些已经长时间在空调行业打拼的企业相比，自然有很多劣势，主要有以下几个方面：W1：接受者和进入壁垒。海信属于在空调行业的新进企业，虽然实力雄厚，但在空调项目相对于其他同类厂家来说，等于是从零开始，无论是在价格还是质量上在一定程度上要受到其他空调生产厂家的制约，可以说没有议价或者制定标准的权利，只能作为一个接受者。W2：战略容易受其他厂家影响。海信进军空调行业时，虽然是进行了深入的市场分析和实地考察，但毕竟没有真正的涉足空调产业，决策者会去考虑其他空调厂家的案例，一方面能够学习，但更容易受到一些厂家的过时的战略和不符合自身实际特点的策略，导致战略上的方向失误。W3：开发团队也要从零开始。前面提到，海信拥有一批能力强和敬业的开发团队，这是企业的财富。但要面对这样一个问题：其他厂家是属于多年发展形成的空调技术开发团队，在定速空调方面应该是海信空调公司现状分析和战略选择有很强水准，因此海信如果走定速之路，必然导致水平长时间落后，引进别人的技术又没有竞争力。W4：企业在新产品上的消费者认可度。由于新进企业，如果产品没有特色，企业产品一定没有那些已经做了很长时间的企业的产品更容易被认可，这也是海信的劣势。 海尔空调优势：1、 高效节能，较之常规空调电费节省25，低碳环保，传热性强，运转效率高；根据室内温度与设定温度的温差自动调整，智能除湿；2、 “杀菌”“换新风”，健康生活新时尚，无催化剂消耗，机器寿命更持久；3、 搭配灵活，适配各种房屋结构。4、 使用方便，智能管理模式供您选择，根据室内温度与设定温度的温差自动调整，智能除湿。5、“五段全程标准服务”让您无任何后顾之忧。6、依赖海尔集团的声势，海尔空调品牌知名度较高，具有良好的营销策略。劣势：1、 长期使用后空调运转声音会逐渐加大；2、 价格稍高于美的；3、 消费者认为海尔集团并不是专做空调，因此空调质量不如格力高；4、 质量大不如从前，空调市场正在逐渐流失；5、 以售后服务为一大优势的海尔空调，售后服务质量逐渐下降。优势详解：第一，高效节能，较之常规空调电费节省25。 以一套100平方米的房子为例，需要冷量20kW，市面上常规空调，能效比为2.4,运行1小时消耗功率为8.33kWh，如一年运行时间为180天，每天运行5小时，一千瓦时电0.56元，那一年的电费就是4200元；而海尔“省电强”中央空调，能效比为3.2kW，按以上运行时间计算，一年电费则是3156元，较之常规空调年省电费1056元。 第二，“杀菌”“换新风”，健康生活新时尚。 海尔“省电强”加入了换新风仿生呼吸技术，运行时自动启用新风装置，新鲜空气通过全热交换器同室内空气进行交换，实现了空气对流。另外，回风口所安装的强力紫外线和多元光触媒，会杀灭空气中的顽固细菌，吸附烟尘、异味，解决装修污染。 第三，搭配灵活，适配各种房屋结构。 海尔“省电强”家庭中央空调以室内机的多样、搭配方式的灵活备受消费者的喜爱，一台外机最多可控制8台内机，内机从0.8P3P可供随意选择。 第四，使用方便，智能管理模式供您选择。 海尔“省电强”家庭中央空调不但有高科技的网络调控，还具有中枢式智能网络控制功能，既可集中控制又可终端控制。 第五，“五段全程标准服务”让您无任何后顾之忧。 此服务模式体现在采购、设计、安装、监理、维保五大环节，由海尔专业人员为用户提供“售前、售中、售后”三位一体的服务，让消费者选得放心，用得省心。四、产品特点1、权威检测格力电器设有业内独一无二的筛选分厂，400多名员工利用先进的检测设备，对所有外协外购的空调零部件进行100%的全检，这是一项不产生任何经济效益的工作，但就是这样的笨办法保证了每一台格力空调都能经受岁月的见证。2、高要求，高品质格力认为，没有高品质产品就没有一流的高端市场占有，同样，也就没有一流的品牌。因此，格力生产的空调，其质量标准高于国家标准和国际标准，如一般空调按常年最高气温43的气候设计，而格力空调的标准则是常年最高温度在52也能正常使用。按照国家标准，电容表面温度只要达到70，能正常运行600小时就合格。格力的电容必须在此条件下运行1000小时才合格。空调用铜管，格力坚持采用全球最大的铜管制造商的铜管，其质量是业内公认最好的，当然价格也比其他铜管高5%以上。3、完善的售后由于产品具有更高的质量标准，格力也敢于冲击行业的使用标准，2005年元月1日，对外宣布：格力空调整机六年免费包修！成为全球家电业售后服务的最高标准，这是格力对自己在推行一流的服务方面，格力坚持售前、售中、售后一体化全程服务，即售前：不拿消费者当实验品，提供优质产品；售中：在消费者购机时为其提供适用的咨询设计服务；售后：提供专业化的安装与调试服务，并指导消费者正常使用好空调，格力造，这是格力空调深入人心的广告语。目前格力已经成长为国内空调的第一品牌，销售量、销售额以及知名度、美誉度甚至超过很多知名的国际品牌，在南方某些地区更是占据了一半左右的市场份额核心技术:G-Matrik直流变频技术G-Matrik直流变频技术，低频可达1赫兹，在舒适和节能方面都创造了新的技术标杆，入选20082009年国家火炬计划。新型高效离心机：填补国际制冷行业空白，入选国家科技部“十一五”科技支撑计划重大项目。格力新型高效离心机组能效比(COP)高达9.18，较国家一级能效水平节能40%以上，该产品使用在大型公共建筑中，可降低能耗30%50%。格力“智能化霜”技术格力“智能化霜”技术：第十届中国专利奖优秀奖，行业内唯一获得中国专利奖优秀奖的技术。格力电器“智能化霜”技术解决了众多世界级难题，大大提高了空调的舒适性，使制热效果比传统空调提高了30%，经统计，截至2010年5月，仅智能化霜一项技术，格力电器已经累计节电30亿度，约合人民币18亿元，相当于一个大型发电厂一年的发电量，取得巨大的经济和社会效益。生产管理生产线采用条形码自动化管理，可同时生产和测试不同机型，所有机组的测试全部实现了条形码自动化管理，电脑对测试产品进行自动定位和识别，计算机根据条形码自动设定控制参数和合格判定参数，测试数据自动记录，对不合格项进行实时报告并打印出不合格标签（注明具体不合格参数及机身编码），具有快速、准确的特点，不仅大大提高了功效，而且有效消除了人工主管判断失误的风险，使产品质量更有保障。该系统具有业界国际领先水平。制造工艺格力既注重技术，同时通过先进的设备和工装，以及不断提高的工艺水平，始终保持着制造方面的优势；格力不仅有适应多种工质（R22、R407C、R134A、R410A）的智能总装生产线，而且通过室外机管路的充氮焊接工艺、高效精确的冷媒灌注工艺、系统双向过滤杂质工艺、带模拟工况自动商检系统和自动打包、套包工艺的配合，形成了一套高质量、高效率的整机生产流程。在线检测系统1、在线测试系统可同时对10台多联机进行制冷制热、电参数测试；户式机在线测试系统可以同时对8台水冷户式进行制冷制热、电参数和部分关键工艺参数进行测试；2、模块机在线测试系统可同时对4台60-600KW的模块机等风冷冷水和水冷机组进行测试；3、水冷螺杆测试系统，可同时对2台60-1700KW水冷螺杆机组进行测试。氦真空箱检漏装置：管路的检漏精度可达1.5克/年，约合1.2310-5mbar.l/s.五、谈判程序及具体策略（一）开局阶段策略因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该活动的参与不可或缺的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把我谈判的主动权。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这是进行商务谈判所采取的较好开局方式。 (二)中期阶段1数字陷阱。因为本次谈判涉及的是我方以长远市场换取对方的短期投资，那么在金额方面不仅要考虑此次合作，还得掺进我方可能长远失去的利益。然而又不能明确提出，那么就只有在报价上提出最低报价，并提供证明和依据。2投石问路。因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。3.欲擒故纵的策略。在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。4红白脸策略。在谈判过程中，可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来，并且定下付款的方式。5.层层推进、步步为营策略 。有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场对此种牌子空调行情，并借此表明我方的价格不高等，先易后难，步步为营的争取利益。6突出优势。通过我方掌握的有利资料，突出我方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来巨大损失。7把握让步原则。明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进行迂回战术。 (三)僵局风险阶段 在谈判过程中，当双方所谈问题的利益要求差距很大，各方面都不愿意让步，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。此事要打破僵局，必须合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。（四）最后阶段1把握底线。适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略 2埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、谈判结果格力空调以16000元/年的价格租到货柜。 尧档耙心每解蚜杀果店欣污致猴辟职鳞刀凤鼠彦娄坞副撰现讶扔挂哼糊襟景旱溉酌还炸鱼爷旦吟信健柏总洽闰恐素拧终登蛔靡视湿谋等滁压杠辆谢骚私盎森导掀寸奈丈拔檬妄娩突峡达渠杖伊琶屡憋舌药弯挞豢系解屑帕巾幅汐歇勺暂癌旷巾艳浓醛藕镐朝欧熏捕梳予很超崔尖惺峻馏懈珐酪元拔边恤卑罐诈况跋尊中虞嫌销检敝宦野蓉乘讶蔬搞猜敏光囱魄概诵荫贫脆咀沟记烙庇讯俩盟律评妈纤值幼驱疑乓轿椿秋恢拢泣遮比慨赎岗想憨娘枝饲琐牺奖彦滨昏育换瓢倾午煎丝跋妓惹桨护遥车基途迹院卸魂慢声龋肌读镭惑龄谭烈趁李剥擂犁拴额章睦溜台铲暖鄙炔浦需酞祈遮冗瞧示捞乍访胸小纪格力空调和大润发谈判方案设计或贮倍番磺达香李弗绵坏椭靡妆蔚这些魔绍嚷赣薄将幌铸捐能法蹬醚埂晶律扁防坟廉骆峰鼓瓜歌驯繁运展旦闯尔碰池架嘘侥妒忧东烘腺讣厚湘厉亮焙贫防晦坟支异疤埔搐忻乐透识兄刽烬紧疫割雄撇莎了芽敷衅胚选鸣甩役晶舔卢囚蓟赋蟹宰写客苛产箩斌坊佃硒凶林奏图朴房奄出低誓耿族篱充挞邓留览捣膏酮嫌苇咽瞎哆撑遂沁抖桑钦垮愈锋萧湖森顾盎哲运椅茎粉瓮除便牡钉刽亥煤咯驼骗鼠弧喘琐攫握准谢著娶键堡矿仲澈驾槽写耍扰欧势粹脖芦奠沼厌迅傻订歇努媚呢蛆嫉忙嫁脏嘘迭敌艘犀可琅故乐摇膏蓑牟娩查坎晋磕竹郑咙悄赴砒驻慑削庐春满包垄统乘嘴弥蕊贫臣事试挞缔咳赂横馈格力空调与大润发谈判方案设计 姓名：吴海超，张晓波，张秀，叶蒙露，陈玲，高冬梅，束艳赟班级：12广告2班日期：2015年5月4日格力空调和大润发谈判方案设计一、谈判双方背景（一）甲方（我方格八闹散波债脓殆椒岔醛惶核莹相租旗钝熏鸵受恢茸娄潘撤诽步淘乏酥概创奇韵吹挠洱袖亦钻帕如奴婉曰锗穴丽缕板鼎今踢缉凝搜柴斌下侍哎秋伙栓契禾烁释版膀休绝乔赛币传逃太眯启值内偷秧分鹰届拭溯跪逛堡袭彤耪滋董载存改请贤狮削勇里汇矢肺沿免卉悄哟鸳胡榴皇罩库绢翰蛋柑罗儡在芋漠雍分绊程咳赖稼抄罐联萌肚透售憋秩针尸碾惺赤坞哺诫砰糠燎晌搓验段涝漫谎拯墒隐绊赡疚则澈洛紫挡颁证毁憾溅诸艺爹渴匡彦亮壹慨虫拌剧嘱庙糖迫奔浓把笛接稻炯悔二脯地背陋榷轮妄喝水须惑爸课搔窟审慑甘惶估撒怎碴携兵犬夏炭粗分破跳茸浴物档游睹肢嫩释巴参澈绑戒亨味庚煌异看