招商工作管理守则.doc

招商工作管理守则

索引

第一章 客户洽谈及签约

第二章 “诚信”表现及违规处罚原则

第三章 直接客户保护原则

第四章 撞单处理原则

第五章 代理行平台维护

第一章 客户洽谈及签约

1、 招商小组排班接听热线或接待来访客户，招商人员拜访客户并拓展客户渠道。所有客户信息需及时录入存档。
2、 客户信息需及时沟通并进行更新，客户从记录之日起一个月内必须签署相关协议，至少需签署《战略意向书》，签署战略意向书后的一个月内需签署《租赁意向书》，《租赁意向书》签回后的一个月内需签署《租赁合同》。如相关业务人员未能及时跟进并保证进度，项目直接负责人可根据业务需要将该商户划给其他业务人员；
3、 招商人员在所洽谈品牌签署完成《租赁合同》后，需于两个工作日内制作完成《首期款单》并一个月内完成首期款的收缴工作，首期款收缴完成后方予以结算项目佣金。
4、 招商人员激励政策
5、 客户中途解约原则处理
（1） 已履行合同（押金、首期租金已支付），免租期已过、起租期后解约，有物业二次装修办公室登记装修记录；此种情况下解约业绩、佣金均不扣除。
（2） 以下情况解约，业绩、佣金均扣除
I 起租日解约；
Ii 合同已生效，只支付了首期租金，但无物业入住记录；
Iii 只收到押金尚未收到首期租金，合同未生效。

第二章 “诚信”表现及违规处罚原则
1、 诚信原则
“诚信”即诚实、诚恳、守信、有信，能够言行一致、立场坚定、处事公正；是招商人员开展工作的前提要求，也是招商人员可售的最重要的基本职业素质之一。
2、“诚信”的表现
1) 能够全程真实、客观地提供产品知识、租赁市场信息；
2）准确、及时的反馈租约各项需求；
3）对各项职责之内的服务工作提供及时有效的服务；
4）严格遵守公司的管理制度；
5）能够认真执行招商管理制度对各项工作的要求；
6）能够严格遵守职业道德。
3、违反“诚信”的现象
1）造假（意向书、假单、黑单、切单、恶意撞单）；
2）包庇（有失公正、破坏制度公平性）；
3）私自承诺、夸大事实，恶意竞争获取客户；
4）怂恿索要支持、误导客户；
5）恶意破坏代理合作渠道（返佣）。
4、违规现象
1）假单
A、起租期前解约，合同已生效，无物业入住记录；
B、私自编造合同，以获取更多业绩或佣金；
2）黑单
A、招商人员和代理行合作，将直接客户做成代理行客户，以获取更多佣金的；
B、在已知“撞单”的情况下，招商人员采取返佣等不正当手段，蓄意变更代理行公司名称已获取更大利益，造成撞单现象流失的；
3）返佣：招商人员为获得招商业绩恶意竞争代理公司，将成交代理行客户所得的佣金返给代理行的；
4）切单
A．招商人员针对代理行客户“切单”：招商人员所带客户首次洽谈时由代理行带领，若针对同一客户，招商人员故意跳过代理公司直接促成客户成交的。
B．招商人员针对代理公司“切单”，在已知“撞单”的情况下，招商人员B主动与招商人员A的代理公司联系，通过返佣等恶劣行为恶意破坏招商人员A与代理公司的合作关系，促使代理公司与招商人员B合作的；
C．招商人员针对直接客户“切单”：招商人员A主动与招商人员B的客户联系（同一客户或者同一品牌客户公司的某一个人）并违规低租金、长免租期、高回扣等条件签约，属恶意切单；
D．代理公司恶意切招商人员的直接客户，一经确认，将终止与该公司的一切合作；
5）反作用力
在招商过程中，任何人通过任何方式对代理公司、或客户进行干扰，造成恶劣影响和恶劣后果的均视为反作用力。
5. 诚信违规处罚原则
1）对于违规行为，不予计算业绩、佣金，并扣除等额业绩佣金，罚款责任人3000元，通报批评一次；已成交双倍扣除等额业绩及佣金，扣发未发放佣金，并给予当事人除名处理；
2）假单：双倍扣除业绩、佣金，招商人员、主管及项目负责人依据职级视情况分别给予处罚，并由总监或副总签发过失单；
3）黑单：未成交，扣除责任人等额业绩、佣金，罚款责任人3000元，通报批评一次；已成交双倍扣除等额业绩及佣金，扣发未发放佣金，并给予当事人除名处理；
4）切单：为维护公司招商平台和代理公司合作平台的良性运转，维护公司的品牌形象，如发现招商切代理公司客户和直接客户的情况，一经确认，直接给予当事人除名处理并扣发放佣金；
5）反作用力：双倍扣除签约时所在组等额业绩、佣金，责任人罚款3000元，通报批评一次；
6）违规分单：扣除等额业绩及佣金，通报批评一次；
7）其他处理办法：
A．直接主管剥夺当季度晋升的机会，处罚小组等额业绩、佣金，情节严重者则直接降级；
B．给予通报批评一次，并由当事人给与客户书面道歉并由个人履行其承诺；
C．所有除名人员未发放的佣金均不予发放；

第三章 直接客户保护原则
1、 如果是直接客户，请填写客户信息录入时直接注明。原则上建议品牌客户由我司招商人员直接洽谈。
2、 直接客户的保护期限是60天，如保护期内仍无实质进展的，可放出由代理行进行跟进并由该代理行维护人进行跟进直至完成签约工作。

第四章 撞单界定及处理原则
1、 撞单前提、佣金业绩分配处理
1）撞单佣金、业绩分配原则
a、如招商顾问A为直接客户，第二次接触客户的招商顾问B为直接客户
A．若客户与招商人员B签约，则业绩及佣金分配比例为A:B=7:3
B．如客户与招商人员A签约，则业绩佣金全部分配给招商人员A
如招商人员A为深度接触的直接客户，第二次接触客户的招商人员B为深度接触的代理客户：
C．如客户与招商人员B签约，则业绩及佣金分配比例为8:2；
D．若客户与招商人员A签约，则业绩佣金全部分配给招商人员A；
b、如第一次接触客户的招商人员A为代理行客户，第二次接触的客户的招商人员B为直接客户：
A．若客户与A签约，则业绩、佣金全部招商人员A；
B．若客户与B签约，则业绩、佣金分配比例基础为A:B=3:7；
c、第一次接触客户的招商人员A为代理客户，第二次接触客户的招商人员B为代理客户：
撞单类别
A．多家代理行、同一品牌、不同招商人员；
B．同一代理行、同一品牌、不同招商人员；
撞单前提
A．招商人员B签约，佣金及业绩基础按照6:4（B:A）进行分配；
B． 招商人员A签约，佣金及业绩基础按照6:4（A:B）进行分配；
d、在多个撞单的前提下，以招商人员A与最终签约的招商人员进行分单

第五章 代理行平台维护
1、 代理行激励政策：
2、 代理行日常管理
1） 专人负责代理行的日常沟通联络；
2） 根据项目的招商进度组织安排项目培训；
3） 广泛发放项目的招商手册；
4） 举行项目招商推荐会；
5） 不定期安排招商项目负责人与优秀代理行的约见或交流活动；
6） 优秀代理行评比及年度答谢会。