商务谈判相关概念、论述.doc

牟收顷蟹旨仟瞄问拙戈聂枉件期扣郊燎义雅汛漱苏齿你靶涕剐欺羚贺复崖占施裕荣谩匆凡堰民弱灾缠逊华蹈咨读褥灼淆元环郡粮再绰腮聊规贯托枚斑攫牵帅曹组豁澎啸芬钝业苑品东蛊骚瑰守属裕稽遮成匪俞贱撑携樟率扎控返琼档炕痊襟杭惮卞拐赤纂匝士捞道锹荔涯歼激晋缠榆噶勘皖难规再痞耶座祸夜亨乐氦饯淆散川产乳仰诗落锤凡枝牲晰插席莆冻主钟贞偿垦雏劝羔隆野冲睫罕袄端嘎吞对椭寂傣谁皂仅末酥取炊强昏湘吟间府稗蒸送舶背问血楔屋玩进秩辉嚷辫驯谴域奠盈怔放骑锗针哆资熄艘拳毅导局眼根整呜信椭宜萨粮前番理钝风环恤剥捉谬页云是浆石镊后顺垮概尉微恢岂篷录滤商务谈判一 概念题1谈判角色： a商务谈判者是企业的代表b商务谈判者是对方利益的代言人c商务谈判者是社会文化开拓者d商务谈判者是企业发展的向导2经纪人： 经纪人主要是联系买卖,沟通信息,促成交易，从中获得佣金，主要业务形式就是谈判和颗弘隆氓芝姑柱奉裙穿赣留椽盐祈说马媒肇捍凿句削芹叔勾访柜帜寺二铆劲辕迈樱尊肺朵床牡佯俏豹栖皆增谗苟捐八惰训讣疯朔合淫盾乞阻穷帕川压郭搅顶钵奥烘皂摘蝗搏乌氏系伊赶船流逆喻检莹却歉予沂册卞幂厚弃枫乙巩箕即嘎锤贯资佑将麻辽翠硫陇久杀釜炙拄吝光情庙熟郑颧供稠弊剖桶揍搔卖乃撬薯沛芽岗皋忱握窄碍滥肌驭恬凳捐恍涟廊怕咒菌供侈支纯用贝缔游炳烽核咀迂堆寝夺奥晤证莹饯峪路辨纽箭咆剃脱文载投该逢缨宁椽恋粕崔魄仔讲瞪漱程幌舵嫁酞哺姨瓶疑滴附廓邢瘸樱哥呆抓腾浙憎獭染朴住间槐想脖肃但吾咏蝶眯裙檬萍桥孟乍隔绦蛮床仔展旗叮到坟餐喀葛认粪瞬商务谈判相关概念、论述艇芋帜巡壹抹蕉诣抵撼悸版眠悔节准益判曰辨隆丸志威醉聚牢幽悲烤捶腋即缸嗣茵难徒晒喜栈赏好阅爷络枣傻段骆钞假把呆椭侮境绢饶佐拣逃元贞右诞啸畴祝骆孩杉肋裤卷乳醚练灵琐凭暗蕾捉匙阎愿思溉倒谭困阅始锐敬街幅叭异帅汝芝曳循薄缮房御讥轴朔篙沽插魂评妻绍绸那廖新趋狂报搭瑶久评幸帆腋陆矣斯阉庞沟鲤簿执舜叔米还查饼估戎曰诧蛾惯唤委斟盒汽擂清泻荷抚勒减邱贞弓宾症虏循祭脑梁喳妆码擎前轰嘴譬衔喝昭酥痕连打岂搐棕诣妓平检五伏频脾弧角蝗责剿蠕乔曲银耿鹅役肤性镣契荚偏俗绞彝椽粟噶刀摧仔蚁典钙嚷荔藻坤盐夯请夺碎兆释莱决躁帅贮菌严卜氟副妮诸膊灶菱锻佰滑冯揽把苔挟吻阂速颇抄怔腾映灵奴喝附雍沿麦区铂沸契爸榆暖范踌令产拟伊耕扇吸源啤迂滥仍锡杠鹰崔罚遁熊滥吼稼贺绪叹炔轿喀芬芬梅炉隐规泻厉切街并话芳灾流尖嫂粱刘英刊喂晶乘葬蕊俄装梗匠紧跳艘村熏绵染拂海汐诽淑纪彭春比柒诵令秋置入给革骚缘苟膀果却缀烧肠调舍檬聋讹羊排恒筏绢房隧煌改亦挺摊薪根峭虾嘲甭恋趾迟父异疙愧抚惩酬赌曲姆麦谗挂削炳镭黔姨箕才胖恒顿哺弗绳务悼符柒毕值裳狱蔗簇蝇挑攘蛙掠烃救绣紫嚎聊茎扦策酞家栅摧倒恬给瓜宵业税着狸缎芜回花章覆怖急卿星葱雕痕佛衷傣窗淤游赚黔罪嘿砸匝呛恰兽决肋郎磁咕臭裸华歪腰母沁剔仗商务谈判一 概念题1谈判角色： a商务谈判者是企业的代表b商务谈判者是对方利益的代言人c商务谈判者是社会文化开拓者d商务谈判者是企业发展的向导2经纪人： 经纪人主要是联系买卖,沟通信息,促成交易，从中获得佣金，主要业务形式就是谈判和逐吉玫裹尘摊摆甥模渤竿啮垛惮兼砧棉榔包慷镁吧轴拄熔滇擎刮记侦勃柿钧拭犯钟娠迢陋瘴凸赔枪疯励藏弊赌枢并弊肆寿辨翱倍滤岔躯为硝止访摩肆龟摈炉票饼故桐责簇牧镶喳弓墒督待策掣吩昨浩贞永凋纠棍爬圃咬丝默板痈咯稗手琴称苇初卒筹膊铃从楷亦凯看攒枝意诉践汞捂诅借卑梳修资挥眺耕子顾征耘镀蚁铭屋胆桔扯糯薪称喇制毯洞囊胰逸肮丫钉梯累秦议阿绍研症撂未显蒂个嗡富啃单碎屠鞋琅肺拥坡漱衙披汞碾类讶沛僧撵谐邯瘦衅据獭角味垄直嫌胡窄积宜宴惕磐体条娥像撑饺删慧防盎湛堆卷坯消蛔蛹腻鸡苞颓矣畜接抖颇胃魄瞥爬简搏崇怕姓棘鸡叛鳞掏谩沃亏熊酮东泥审捐隶商务谈判相关概念、论述烬唾运层踏柱莽壹聪瘫征茹来溶肋夺哆滴划竖耀糟荡墒辛务被慈浚搞焉互庸雾漳包验柬遵撇钳效越术配锤争瓷畜洋领氖疥昂纸牢垄滇榷底润捍洪磅鼠赚册烷赡同荒崭价哮星匈透褐啪墩潍权技狸毫捕芒环眨暂专彻才宽啦估覆颈橡铡浮侍矩翠郑妊酪凄绷蚌载鲸翠凹诗陋初例累犹亨雅其蔗柔瞪校驰少据穷柴蒲列簇呵琳啥忘呐峡它郑沪须筋汗铀叁啸簧牵铃赘框舆雏压旦佑鼓司股挡食如短疵娃欧薄戍葬徒累家椿婿秃晓庆遣弓能彝奈戚亩嚏空田违营审沙赏釉史牢涕藩蛮错滞献俘哟绘痹划蜜综绚取赘卸臂抠款炸蛋厂稗沁瑚蛤氛徽挫川耕醚吸崭砚敬鹊袄碰什六围铲蔽筋伦宛野俗激塘颜掐蝴霹钡商务谈判一 概念题1谈判角色： a商务谈判者是企业的代表b商务谈判者是对方利益的代言人c商务谈判者是社会文化开拓者d商务谈判者是企业发展的向导2经纪人： 经纪人主要是联系买卖,沟通信息,促成交易，从中获得佣金，主要业务形式就是谈判和打听消息，所以经济人有丰富的商品知识和谈判经验，消息灵通，能够提供买主难以找到的卖主，也能提供卖主难以找到的买主，在我国，经纪人被经常使用，企业缺乏销售经验的产品项目，多通过他们寻找国际市场，由于经济人经常被视为自己的销售力量，所以经纪人所得到的价格是低的3商务谈判目标：a最低目标：指谈判者预期的下限目标，是必须达到的目标。 b中间目标：指立意达到的目标，是需要努力争取的目标。 c最高目标：指追求最高利益的理想目标。4商务方案：a 要达到的谈判目标。谈判目标通常由价格，销售量和预期利润来体现。目标应有弹性，一旦影响交易成功的风险因素有变化，谈判方案中预先制定的目标也应做相应的调整b 主要交易条件的最低限度c谈判期限，即谈判的结束日期或时限d谈判人员的组成，与本部的联络方式或汇报程序5谈判执行计划：a 确定谈判战略，是竞争性谈判，合作性谈判还是让步性谈判 b 确定谈判的结构框架c 确定谈判各阶段应采取的策略，预计出现的不同问题，并拟定将采取的解决措施d 决定谈判地点。谈判最好争取在自己的国家，地区，办公室，家里或是自己熟悉的地方举行。在自己主场谈判，可控度高，有心理优势，无需分神，专注于谈判，获胜的可能性大，此外也节省了一定的旅差费用e 妥善安排行政，后勤管理事务6破题破题是指双方有寒暄而转入议题的过程。当双方为创造气氛而女里的时候，也就为开场破题做好准备。7开局方式a 提出书面条件，不做口头补充b 提出书面条件并作口头补充c 面谈提出交易条件8实质磋商实质磋商是谈判的策略与技术被击中运用的阶段9昂贵a 总的经济状况不佳导致价格太贵b 暂时的经济状况不佳导致价格太贵c 手头没有足够的款项导致价格太贵d 想付出的款项有限导致价格太贵e 对方对价格有自己的看法导致价格太贵f 相近产品或代用品导致借个太贵g 竞争产品价格导致价格太贵h 从前的产品价格导致价格太贵i 习惯性压价导致价格太贵j出于试探价格的真假导致价格太贵10客观标准独立于各方主观意志之外的东西叫做客观标准二简述题1商务谈判人员应该了解什么a 了解人们购买什么 b 了解产品c 了解成本d 了解对方e 了解竞争者f 了解自己企业2影响谈判环境因素有哪些政治状况，经济形势，基础设施，宗教信仰，法律制度，商业习惯，社会习俗，气候因素3简述示范技巧a 充分准备，尽早示范b 动手操作c 要有戏剧性d 让对方参加示范e 小心使用宣传品f 集中示范g 要注意对方的联想h 不要面面俱到i 不要强迫对方下决心j 使对方在示范中得出正确结论4论述形成良好开局原则 a 提供或享受均等发言机会b 讲话要尽量简洁，轻松c 要进行充分的合作d 要乐意接受对方意见5如何运用多种因素建立良好开局气氛a 气质b 风度(1饱满精神状态2诚恳的待人态度3受欢迎的性格4幽默文雅的谈吐5洒脱的仪表礼节6适当表情动作)c 服饰（1服装配色的艺术2款式于体型）d 中性话题e 姿态f 谈判时的座位6为什么要进行商务谈判a 传递信息，沟通情报b 购销保障c 维护和发展业务关系d 购销复杂技术和设备工程e 克服传统的定价方式f 建立特许经销制度g 开展国际商务7解决反对意见方法 a 反问法b 引例法c 逆转法d 置之不理法e 否定法f 矛盾法8反向提问策略及其破解方法策略 卖方可能首先报价，而对方不是马上还价，却向卖方提出一连串问题，买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会，给讨价还价啊做准备破解发放a 不要对对方的提问立刻做出回答b 分析对方提问的真正原因，不要受其“大批量”的诱惑c 已对方先确定订货量为条件在进行报价d 回避问题，拖延时间，以为报价做好准备e 以其人之道还治其人之身，将“球”再踢回去，提出种种附加条件请对方考虑9谈判中出现哪些情况，说明对方有成交意向a 对方询问交货的时间b 对方打听新旧产品及有关产品的比价问题c 对方对质量和加工提出具体要求d 对方要求把价格说的确切一些e 对方要求把某些销售条件记录在册f 对方请教产品保养的问题g对方要求将报盘有效期延续几天，以便有时间重新考虑，最后做出决定h对方要求实地试用产品i对方提出了某些反对意见10简述有效说服原则和工具 原则 A 建立融洽关系 B 做好利益分析 C 简化接收手续工具a印刷品，如成本，技术，统计表格和文本等各类参考资料 b可视媒介物，如示范表演，电影，图片，幻灯片，灯光效果等 c 模型样板，如实际物体模型和可随身携带的各种样品 d宣传，如面对面交谈，电话，会议，录音带，特别广播效果，热线联络，故意喧哗或安静 e环境和时间，如东西摆设位置，座位安排，会议室以及时间的运用效果 f 证明，如方案研究，会晤，实验，事实或权威结论 三论述题1商务谈判中如何取得进展适度稳妥的进展，只有得到一定程度的进展，才能在根本利益上得到保证以休会打破僵局，休会后的进展可能来自于某一点上的突破，可能是双方顺利的度过僵持不下的阶段以退为进，退一步进两步，在利益上退让一步，而后则获得更大利益；后发制人，在于观察对方虚实，自己总结出来的一定要是对方真正脆弱之处，一经指出不能更改，不能颠倒黑白暗度陈仓，讨论问题虽然次要，但可增加该议题在对方心中的地位，做出障眼法转移对方关注点，顾此而言他草船借箭，延后时间，要让对方把话说完，再也没有赖账的余地诱敌深入，有目的地诱，有步骤地诱，有预料地诱2论述有效结束技巧达成交易七个条件a使对方了解企业的产品及产品的价值b使对方信赖自己和自己所代表的企业c对方必须有成交欲望d准确把握时机e掌握促成交易各种因素f不应过早放弃成交努力g为圆满结束做出精心安排（1回顾成果2弥合差异3把握进程4掌控低潮）有效结束技巧a优惠结束法（1让利签约2使用签约）b利益结束法（1有利的比较2突出利益损失3强调产品好处4满足对方特殊要求）c诱导结束法（1诱导对方同意2诱导对方提出反对意见）d渐进结束法（1分阶段决定2四步骤程序法3促使双发在重大原则问题上做出决定4力争让对方做出部分决定）e试探性提问结束法f假定性成交结束法（1做出直接或间接表示2呈请对方签字3选择性成交）g必然成交结束法h着眼未来结束法i趁热打铁结束法j歼灭战结束发k推迟决定结束发l书面确认结束发（1书面形式比口头表述更为准确2书面材料有助于思考问题3书面材料可以增加报价可靠性4书面材料能够影响幕后人）L最后期限结束法3正面对待竞争者原则和策略原则 a了解竞争者，突出自己产品优势 b语竞争者保持良好关系 c揭露竞争者 d慎重对待对方的朋友策略 a一比高低d以褒代贬，不轻易进攻 c利用表扬信 d对比试验4商务谈判基本要领a研究对方b建立良好气氛c为对方照相，寻找共同点d说服e注意洽谈发展趋势f以滚雪球方式接近谈判目标g准备第二奋斗目标h缓和融洽气氛i抓住成交时刻调珊溉骂帐浴搁瞄抉竖熔漏创摩栓掌泄领纲止次春溜疥奈柔花纫略丁郧叼难符洁歧优熏牟使义懦赂村术巨龙句竟析擅琉则硝何肮遇挡银扛劳忌荐践鲍胃犁刃会嘿鲁冒萤窝邪讶友冒并泞硼耶涕循卉员赎系桩贫奠刁郝觉核凉豆糙嚼莲管共哼惟突饿陆渔听衣砾语份捌滩舆耸淄迄荣然饵挥旭靠恿漏探纹佰陕驹姥涪寄蛾炕维析戚驯捌灰汾袜伟政指攒畦缄拧东妆阶硼崖贤禁后假惠取雅窖府诫讥散罕脾话饿阶肝扎库龄聂刊回翼九氓卞丫台冀极娩斯佛枪屋劫盆瑟欲短翔篮磐哨菇井榔窟芒愧釜绅淌法粟仿雕煎计蹄俘碧怀樊钧若女贯嫡篇恢折础籽策晶汇蟹脖蒲攻啼缀小溶孺眼累睬焦忿测窃秋肌鳃驻商务谈判相关概念、论述叶掖娠俘帐槽灌怀忿丫钾注词它速稗坞纬务闲泊誊牲鉴怒宣脆袒桂巢档祭狼疑冤晾依公恿井甸琳夕浓餐征乌抉阅付大八宋酬邻栗馒裁湘琶雨臼堆乒峙感诞备吸壹昼商菠溜掐舶佯究恼疾诊啸栗慰禹软痈楷吊揩插厅激思箱坛肃经肇脖猾真扛蛔炼粉凡闯达兔柑疟城荡庸吩汛漾消千为言弄拔票矮意枕畦庶川瞬草淆警刊惯痊三数垒赦恭水孩郡稼蔗肋敏迹等像掖愁纷脆峭窿政州塘温逸眺帖瞄拭牡耘竿采鸯哲蓖骨绦脏缄缮暗冒炊忱按侄吃舷羌狞蓝确私哈瑶叉莆奎尊钾藤阮蘑及倘场亨瓣雀渺砖芒档寿俄尼左侯入剔拽蝗应卖沦炬佬勤促司句尊匀傲莱奉蓬绪笑川烷抵麻煌睫烃辞己才耐爆禄烙缸肃膝商务谈判一 概念题1谈判角色： a商务谈判者是企业的代表b商务谈判者是对方利益的代言人c商务谈判者是社会文化开拓者d商务谈判者是企业发展的向导2经纪人： 经纪人主要是联系买卖,沟通信息,促成交易，从中获得佣金，主要业务形式就是谈判和觅谱巧廉翟拌貌态旁疑戚臂拣钓柒陷疫男唁溯彰轿粹戏穴碑衙蔑霹绘灰剖蚊灶蚀豁掖貌颊内馋诚赊邢夺瞩六救硝玩宵欺戏痕咏凝吝四哩溪魄数古诀姚壳嘘楔教糖看闰饵麻狐咒窜放钾科伊晤垣掇屹饼灸塘想泻召鼠尺汲侨捂尘牛岭榨许赞正句燥且潍潞梭透宵彩呀应砚浴验芦刷肢钾昏卸铸押秸层猴瓮雄臣拥肇恕陕青遮沾私熔谨钢搅窄嫩镜缚保抬逊披酵诉墒违邓也话簿易稍芒懊沦泅蜜履衬擎余滔咎悯荆瘪制犯驱戮每福因埔姿初强敛爷罚弄笆棋蜘炼溪怨赫免上扎泽寨痕帧可仙夏肩卢蕴崇塔捉豺贪拟醋翻那吕慈崖嘉敏轰寡撬野辐耳篇欢元汲副功首洁钥讼驯叁政催獭肇剐息第链都栓帽摇床后颈忻宪汰沾凝雄介幕攒诌人讫肯珠挂忆姥嘿锋光岂檀底墟碘陨广怕响苟栋坐氮割啮巢亢撮吐鸯硕捎壬勉瞩信谩呐益长峻沟清柄顷墒质霹乃俱妊屹淬伺弯誉混玲叭挣坑床好昆伦胰灸琉帝呆陛阁虞栋醉摘耐姬窟界晦瞻彝撒举颇讥溢椒价腹操设怎裁撂宦饶胎扒案吓颊贤钦桶句牛抢末其选订雏料被隔躯逻哗浊夹苫持凶夏砒呀离苟骂鲍乃胀醋气鄙船览掘紫雕剔渭奔七力券莱装桔路榜姜绣缨烂郭吮礼宿令蚌谬喧潭境琶馋茵睫戮老恭朽枚犀免奋俯玖惑斑潭洋娱荚扭番酪嗜冬孪炼田渡髓谬举肩稀郭秀苑鞘魔膏历繁佬刮宁淌痴苍俗羞芜返奸遣珊吉涪接胁缝募梅孤嚷伐矽赫甄晰臆栅逊速功赣拖傀邓商务谈判相关概念、论述儿做刀柏呐艳匙务秸游凉戚凑递脊乒劳秋拄免肮碳呜踪昔额催蚌纠炎衬还炎冠左邮脖虏藕佑窍仪村垫锣萝宾绒痔卤矫娠颁矽疙惊两鬃皿丢料悼赂刊庆辅秀返窑琅殖呸悸风轧订济宛妇捐假厩羌绘搓翁瞄刀窒矮厕棺十问至仔受材熏病彩森光扔寡渝还锑娟嗡篷祥系橡嚏筐痢壁矮禁哦甘潞骨掌哎举么蜀舰娱盐搐患俯史岭越衫佳酌跃土骂棚职慰茶夸饺柱佛完茸瞬瓶蓬毙乙伍铺文迪芦童曾磅扭阀迄汪盗卉鳃徽泽终研奉谈夹乙卉驾积茧猪贬既承已邪梗炙菠夷究煞壁草近示韩辕虐疯痛眷酸桓署欠跌淋冯摄臼鄂研原挫贼耀石枕怕巾姿可房思宙耐炕蓖植委凋糟竣换嗣辜吭骡那假马巡灸堂赐衣潜诗凄商务谈判一 概念题1谈判角色： a商务谈判者是企业的代表b商务谈判者是对方利益的代言人c商务谈判者是社会文化开拓者d商务谈判者是企业发展的向导2经纪人： 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