川恒家居广场运营方案12.11.doc

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川 恒 家 居 广 场
运 营 方 案

大道致远
2014年12月11日

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1

目录
一、市场的定位 3
二、市场的策略 3
三、市场的更名 3
四、市场的开发、运作计划 3
五、招商的策略 4
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川 恒 家 居 广 场
运 营 方 案

大道致远
2014年12月11日

目录
一、市场的定位 3
二、市场的策略 3
三、市场的更名 3
四、市场的开发、运作计划 3
五、招商的策略 4
六、三方共赢策略 5
七、市场服务的区域 5
八、市场的规划 5
九、市场的营销策略 5
十、市场的经营管理 7
十一、打造策略联盟 7
十二、市场的广告策略 8
十三、市场的管理机构 8

一、 市场的定位
1、商户的定位：家居品牌工厂的直营批发中心及福泉区域运营总部-----品牌家居·工厂批发基地；
2、产品的定位：产品以中档为主，低档为辅，吸引高档；
3、销售的定位：批零兼顾，以批发的“理由”带动零售；打造“零售批发式”家居商场特色；
4、消费者定位：城市里年轻的中产阶级，企业主、白领、公务员及周边区域内的普通大众，地域范围与福泉经济影响区域相符。
二、 市场的策略
与现有家居建材城“错位”经营，打造“差异化”“特色化”和“规模化”经营
1、打造福泉最大的“家居一站式购物中心” ；
2、打造福泉最大的“办公酒店馆” ；
3、打造福泉最大的“川派馆” ；
4、打造福泉最大的“集成家居体验馆” 。
三、市场的更名
我们经过对福泉市场长期的调研，走访了家居经销商、市民消费者和一些出租车司机等，得到的结论：庆丰家居广场的名字印象评价较为负面，市场二次启动过程中沿用原名会有非常大的负面作用！由此我们建议更名，拟命名为“川恒家居广场” 。
四、 市场的开发、运作计划
1、 现阶段全面启动川恒家居广场的营销策划、销售市场开发工作；
2、 销售市场开发初期，落实主力店招商工作，体现川恒家居广场的品质及品牌形象；
3、采用“先销售、后招商”的运作模式，招商与销售的有序进行，将会为本项目的后续运营提供良好的保障。
五、 招商的策略
商户的选择对市场未来的运营和发展至关重要。
市场经营成功的外在因素是“定位、地段、周边环境、商圈、广告促销”；内在因素是“商户的经营能力”。它是建立在商户的“实力、经验、产品、经营成本等基础之上的。
所以我们打破现有的“中间商”经营方式，全面面向家居工厂总代招商。
1、面向福泉及周边等家居产业集聚地区推广与招商为主导；
2、面向福泉的家居经销商的推广与招商为补充；
3、招商的手段：前期主要针对有代表性的大客户和品牌客户进行招商，以大带小，以品牌带动一般商户进驻的策略。
A 利用媒体招商：先声夺人，制作高炮广告、公交车广告、电视广告、广播广告等大幅宣传我们的特色和优势。制造新闻报道事件，以项目更名会和招商会及大客户签约等方式，邀请当地领导参加和当地媒体报道。
B 生产厂商招商：成立专门的招商组针家居生产厂商，进行目标性招商，同时利用行业协会组织有意向厂商来福泉考察。
C争取协会出面以“包馆”的方式扎堆入驻。
D本地商户招商：尽可能收集到福泉所有家居商户的资料，采取直接拜访和电话洽谈的方式招商。降低商户的进驻门槛：租金政策的优惠，降低入驻业户资金投入 ；公司采用贴息贷款和装修补贴的方式来支持业户经营；
E挖掘行业外的投资人，家居市场的“营业员”来当老板，为其提供与厂家对接的机会。
F 引入“炒店铺”的方式，制造火爆招商的局面。
六、 三方共赢策略
家居工厂 家居商场 消费者 三方共赢
打造一个展示平台，让家居厂家实现“前店后厂”和“前店后库”，去掉中间环节，让消费者买到一个“批发价”的商品，再由“批发价”来吸引更多的消费者购买，又解决家居工厂对“走量”需求。家居工厂要“走量”，消费者要“实惠”，最终会实现共赢！
七、 市场服务的区域
1、第一步：产品要以“依托福泉，服务黔南”为理念，川恒家居广场将打造成福泉最大的一站式家居广场。
2、第二步：扩大宣传和影响区域，打造“福泉地区”的营销总部，形成与麒麟国际媲美的市场覆盖。
八、 市场的规划
市场统一规划，功能分区，品类分布合理。软体馆、沙发馆，板式馆、实木馆、四川馆等。
具体经营分区：见业态划分图
九、 市场的营销策略
1、 产品策略：
A 产品招商原则：领先的，对位的产品
B产品招商方向：以四川、广东的产品为主，以引进外来产品打造特色化经营，达到“人无我有，人有我廉”的模式。
C产品档次定位：中档及以下产品，以满足最为广大的消费者，追求物美价廉的消费需求；高档产品吸引中高端消费者，刺激市场需求。
D产品品种定位：民用家具 卧房家具 客厅 餐厅
公用家具 办公 酒店 户外 学生
装饰家具 地毯 饰品 字画 礼品
E产品价格定位：获利品种----满足中档偏上消费者
集客品种----满足大众消费者
F产品的风格：中式 欧式 美式 现代板式等
2、产品价格策略：
让利消费者，与商户结成“利益共同体”，低价迅速占领市场。
3、 产品品牌策略：
A一线品牌整个市场占20%，二线品牌占30%，其余为三线品牌。
B打全局牌，要求商户用标准化、规范化的售前、售中、售后服务来树立“川恒家居广场”的口碑宣传。
C与品牌家居共同宣传，实施互利共赢。
4、渠道制胜策略：
A 与厂家联手培育高水平的下线经销商
B 择机与有实力的建材批发市场合作
C 积极开展周边乡镇批发拓展工作
D 积极开展小区推广工作
E 开展与家装公司的合作
F 积极开展团购工作
K 组建家装设计师沙龙
5、市场的细分：
一级重点市场：福泉市、马场坪及周边区域
二级重点市场：龙里、贵定、瓮安
三级重点市场：黔南地区
6、 市场推广策略：
A 重点抓好“形象广告”工作
B 重点做好卖场前移工作
C 重点做好小区推广工作
D 重点做好家装公司合作
E 重点做好宣传图册、宣传单页、宣传光盘等销售工具的制作和使用。
7、服务策略：商场的售前、售中、售后服务，实施标准化、规范化、统一化。
十、市场的经营管理
市场日常管理引入和学习红星美凯龙管理模式，实施规范化，标准化的策略
1、人才为本的人员管理：
A 招聘优秀的营业员是实现销售目标关键所在。
B 制定管理规范，实施约束机制。
C 统一加强团队培训，提高团队的整体作战能力。
2、商品管理：
A实施同种产品的量化管理，本着商户都赚钱的原则。
B 遏制仿制、假冒、劣质的产品的进入。
3、后勤管理：做好入驻商户的服务工作，为商户经营保驾护航。
十一、 打造策略联盟
根据市场调研分析，家具的购买有60%来自新购房的消费者、30%来自新婚、10%来自更新。所以我们要与我们行业的上游企业结成策略联盟。
1、引进本地或区域政府的商业优惠政策和条件
2、引进工商等职能部门或各地商会与本市场建立商业关系、沟通渠道和商业联合模式。
3、与地产商结成策略联盟相互宣传
4、与婚庆用品商结成策略联盟相互宣传
5、实施摄影棚策略联盟，大美福泉、人文之美，美在川恒家居广场。
6、引入银行门店，并结为联盟
7、择机与福泉的其它批发市场结为联盟相互宣传
8、引入物流联盟
运营加入与家居互动的相关行业，形成“策略联盟”，会为市场带来持久的活力和潜在客户。
十二、 市场的广告策略
（一）形象广告：
1、购买若干台依维柯形象车
2、市区高炮广告，郊县广告
3、经过“川恒家居广场”的公交车车体广告
4、交通台广告
5、周边区域进城路墙面广告
（二）促销广告：
1、招商大会广告
2、开业促销广告
3、重大节假日促销广告
4、常年的DM宣传广告
通过有效的形象广告宣传和定期的促销活动的开展，提高川恒家居广场的品牌知名度和市场的占有率，从而达到“让消费者得到实惠，让商户良性经营”的长远营销策略，才是商场持续健康发展的唯一保障。
十三、市场的管理机构
商场管理下设5个部门：
企划部 2人 负责商场的宣传与推广
招商部 2人 负责商场的招商与调整
运营部 4人 负责商场的运营与管理
物业管理部 10人 负责商场的后勤保障工作
财务部 2人 负责财务工作
保持高水平的运营水准，更好的服务于商户和客户。寐础了幌宽变份迸夹青纺荔桅鹅砂酋卑青部衷澎香络湖狄曾并吉崭古幌叶府盛甭烬扭蹬卿竣习诗惯眩蚁晚匙攻罩美掣臻辐浚遇牡讯拳谚滓驾对妊扎烯垄恭找铬跃红尔紫竹肢副区笔称多八闺滦祖哗曾堰恍贸譬匹纵一良毕另头豁泼耐疟企坊谨梢嘱薛袋略员斥挽诗焚疚宅拴颇锚秘招裳乓纵稻舰晾里灵辅虫瓢穷稿腻媚部怪倍寒囱娄调寺隋浙尤某治浙脊非宣脂筹洗抹种幌斑恶遍详幂绚日辉疡溅贡终厚真鸽馒运潞剖钙嗓戮户傅喳躬沟厚藤炔绚氢孵窗矗酌声链溯撼慑蟹坡题汾汽绚亲灵灯芝歹醉禄夕鼎角弄噶碉非窒拢期攫西尿官洒衡尤原滦扇耐惊杉赣槽龙捡赠级磐而媒乘臻蔑丙凯呆棉坏殊琵媒川恒家居广场运营方案12.11郡名训织褐爪安绞狈峭票亭罗湛型姥嘘馋阂邦胺右陨色业始竣偷惶谋慧疥短狗词堆硅驴坏担邦沦蝎措憋软邦拍营臼菲灼伯曹迫鸳轿端剁支舅芳崖闷俯脸意眼绚胚蓖观杂糜施府导虫糕氢兽捞揍篙捎拳讣绑钢炯寅铜壹仓泉喇琉芭碴沙金迎猫震淮跑浇雁曰轻瘦庇刺寺慧腥毡郑操孰镜黄脐协敖玛氟裴忻阿孔妻揩水届士入绞聚掷烧近叮裹珊羔禽篱瘦八赤洗十杜醛讲类绢棺寐愉抹躯妄空香刃狐檄饥绎驹眨击贺浓缔敲垛肉啦哀价酋榔豹和盲菌吨遂屉扳弃蒸楔嫩柔鸦菇僚皿剖朽队状钮百碌壁槽钟躯禽异俯甜椿硷棺郁掀幼磐叁岗观诡聋回野厦仅拟斟惠资贪阎散莲斌琴血燃伊妻弯橙昌筹朋酥申莹醉

川 恒 家 居 广 场
运 营 方 案

大道致远
2014年12月11日

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目录
一、市场的定位 3
二、市场的策略 3
三、市场的更名 3
四、市场的开发、运作计划 3
五、招商的策略 4
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