医药销售计划书.doc

医药销售计划书 篇一：医药企业市场部营销计划书 医药企业市场部 营销计划书 营销目：以最快速度进入当地医药市场，并在周围地区获得一定市场份额。本着专心服务原则，与国内厂商和客户建立良好合作伙伴关系。 营销方略：凭借优质服务，诚信至上经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下方略：以服务赢得市场经营方略，重点培训销售人员药物专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强优秀销售团体。 详细营销工作计划： 一、 建立团体： 医药专业销售需要高素质、有成功进取心医药代表。以往销售员仅有送货和签协议等功能，现代医药代表是企业与医生之间载体，企业产品形象大使，产品使用专业指导，企业组织中成功细胞。 通过招聘形式，建立一支5-10人销售团体，进行系统、专业药物知识、沟通技巧全面培训（3-5天）。以便迅速理解企业及药物状况，并迅速进入市场。后来每周进行培训，月底考核，制定详细、科学培训考核方案。 二、 开发市场 重点开发二、三级医院（县、市级医院），同步普及一级医院（乡镇卫生院、小区服务站、规模大门诊部），以销售“区域独家代理”品种为主，保证客户享有独家销售权和区域保护政策。有助于建立和保持良好客户关系。 1、销售目：争取1-3个月，完毕县内医疗机构临床药物销售目，3-6个月初步建立全市医疗机构临床药物销售目。逐渐覆盖到全省及周围。运用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好朋友关系。实现共赢互利，对客户中关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品客户提供协助、处理问题、清除障碍，及时搜集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。 2、药物提成方案初步提议： 院长：5% 药房主任：2% 临床医生：20-30% 以上提成均按药物供货价比例计算。（根据详细药物价格再做深入明细） 3、产品进入医院详细措施： （1）通过行政手段使产品进入。可以到医院上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。 （2）召开新产品医院推广会。时间、地点确定好后来，。将该区域内大中小型医院院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名专家专家、对应临床科室主任在会上发言以示权威性，进行产品交流，发放礼品或纪念品，以到达产品进入医院目。 （3）通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他积极向其他部门推荐企业产品。一般状况下，临床科室主任点名要用药，药剂科及其他部门是会同意。此外，医院开发工作自身也应当先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门工作。 （4）通过间接人际关系使产品进入医院。对医院各个环节作了详细调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节重要人员家庭状况和人际网络进行理解。理解清晰医院有关人员详细个人资料，以及与他最亲密人，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。 （5）试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐渐渗透，最终得以进入。 总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定程序和措施，需要销售人员充足运用天时、地利、人和多种优势。 三、市场促销与维护 医院市场促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，简介企业、产品为辅。如波及对应科室较多，要根据自己人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。详细方案：（1）一对一促销 由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面私下交流来实现。药物销售人员事先备好工作证、产品阐明书、产品样品、产品临床汇报、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更以便。 （2）一对多促销 重要是指药物销售人员与在同一种办公室里三、五个医生交谈形式。在此场所下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话积极权，整个交流过程中药物销售人员以一位学生讨教身份出现。 （3）人员对科室促销 在药物刚进医院时，组织门诊、住院部有关科室医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生告知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、阐明书、产品宣传册、临床汇报书、促销礼品各一份），会议过程中，要注意保持温馨、和缓气氛。座谈会内容可分为企业简介（重要简介企业发展前景）、产品知识、临床汇报（侧重于谈产品作用机理、使用办法用量）三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并规定各到会人员留下姓名、住址、电话，便于后来互相交流。 （4）定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参与旅游及其他观光活动。加深互相之间感情，以保证我企业产品在医院长期稳定销售。篇二：药物营销计划书1 药物营销计划书 目录 一、政策背景 二、企业简介 三、国内医药流通现实状况 四、寻找产品 五、员工聘任 六、建立企业营销网络 七、信息资源搜集与整顿 八、企业2年半发展规划 九、企业定位及其基本运作 十、发展战略：分为三个阶段 附一：部门设置及其有关职能 附二：销售人员鼓励方案 一、 政策背景 改革开放以来，中国医药产业一直保持着较快发展速度，全国近十年医药总产值年平均增长率超过20%，是GDP增长率2倍左右。据国家国家发改委公布信息，1-7月份，全国医药产业总产值同比增长%。医药工业“十二五”发展规划信息，估计在-，我国医药工业总产值年均增长20%。由医药工业辐射出来医药销售贸易仍然稳步增长。在投资医药工业之外，投资医药销售贸易亦为很好选择。正所谓：黄金有价，药无价。海南鲁海医药企业在此背景下，股东们为了追求共同利益为重要目，而成立一家重要从事药物批发企业。 二、 企业简介 XXX，重要经营 医疗器材 、 中西药原料 、 制济 、 中成药 、 五金工具 、家用电器、一般机械、农副产品、畜牧产品、化纤维纺织品及原料、科教仪器设备等，于1990年9月28日在海口工商局登记注册，企业注册资本80 （万元），企业办公地址位于素有“椰城”美称海口。 三、 国内医药流通现实状况 在写有关计划之前，先简朴简介国内目前重要药物批发渠道及操作模式。目前国内医药流通渠道重要有三种方式： （一）生产厂家药批企业二级药批企业零售商（药房、医院）消费者 （二）生产厂家药批企业零售商（药房、医院）消费者 （三）生产厂家零售连锁连锁店消费者 总来说，国内药物批发企业存在如下某些弊端以及怎样规避它 （一）物流管理手段落后，信息系统不完善；使用老式措施和设备，成本高（在此与某些物流企业合作，减少运送成本） （二）缺乏效率，服务差，客户响应时间长药物批发商经营品种有限，不能提供全面产品服务（进入企业员工必须通过严格培训和考核，这样才能更好与有关医院、诊所等建立长期有效供求合作关系） （三）重要服务对象为医院，经营结算方式落后，大量采用赊销方式，存在大量呆帐、死帐（对此企业其他销售渠道有诊所，药店等等，而对于赊账情形，企业将有一套比较完整而有效措施，后文将会细说） （四）被动经营，缺乏对零售终端指导，无法与零售客户形成利益共同体 （五）数量多，规模小；可以形成规模，很少企业具有跨地区经营能力（这个是企业成立初期不得不面对问题，我们承认开始规模小，不过我们企业将立志做好、做大、做强为目，一步步耕耘，相信会做到全省乃至全国有名药物批发企业，正所谓：梅花香自苦寒来） 四、 寻找产品 好产品和厂家有着好口碑和市场，批发这些药物，将会有着好收益。 （一）搜寻药物在市场用量：多种药物在各个医院、药店、诊所使用状况（企业成立初期，只需理解药物大体总体用量）。从而搜集药物品牌及其厂家。 （二）寻找搜集到药物品牌厂家及其销售负责人。 （三）洽谈：企业将派专人和药物生产厂家洽谈价格及有关事宜。 （四）签协议。 五、 员工聘任 （一） 面试。（对于面试通过，并且具有有关管理经验，可直接考核，对于体现优秀者，企业成立初期，在有关主管部门职位空缺时候，可考虑直接晋其为有关部门主管） （二） 培训。（这个不一定要那些具有实战经验人员给新员工进行培训，而是要那些具有很强说服力人，通俗一点说就是把死都给说活了） （三） 考核。 （四） 录取。篇三：药物营销筹划方案 灵芝胶囊营销筹划方案 第一部分 营销诊断 一、市场背景 现代生活节奏加紧，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等原因，使人们免疫功能紊乱，抵御力减少。免疫功能是人体重要生理功能，免疫功能失调就会导致体质虚弱，抵御疾病能力下降，于是，有人会反复得感冒、哮喘、肝病，有人更赶“时髦”，流行病一来他就来 者不拒.因此大家都需要调整免疫，增强抵御力，可见保健品市场前景广阔。 二、产品优势 灵芝是老式滋补品。“登瀛”灵芝胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功能成分。可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确免疫调整保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵御力，合适于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保 健产品市场潜力极大。 三、营销状况 独特产品优势及良好市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋剧烈，但目前该行业已经有“中华灵芝宝”等强势品牌，因此“登瀛”灵芝胶囊 需要处理如下几种问题： 1、品牌著名度不够 2、产品定价不合理 3、包装设计无特色 4、营销渠道不畅通 5、缺乏广告宣传支持 目前该产品最重要问题是市场营销问题，蓝岛是一种著名旅游都市，灵芝胶囊作为一种具有特殊功能保健品，市场档次高，同步本品又是取自人间仙境*，因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀旅游纪念品和高档礼品提供基础文化内涵。因此目前最急需处理问题是整合优势，对产品进行整合 优势营销包装，加紧产品市场著名度，培育和开发市场。 为达以上目，提议市场筹划方案如下： 第二部分 运作方案 一、确立营销目 增进销售，提高市场拥有率及品牌著名度，树立行业强劲品牌。 二、明确营销方略 1营销模式 （1）电视直销（3）建立会员卡，实行会员制 2推广方案 立足蓝岛，建立市场，依此为试点，总结经验，在全国范围内推广，创立行业品牌，逐渐走向国际市场。 3市场营销目 （1）近期目 一年之内开发起蓝岛市场，使蓝岛市场目销售网络渠道铺货率达70%，并且在蓝岛选择目县级市铺货100%，使“登瀛”灵芝胶囊成为蓝岛当地 旅游著名品牌和保健品牌，是蓝岛地区最受欢迎礼品。 （2）远期目 三年内将“登瀛”灵芝胶囊培育成全国著名品牌，成为灵芝类产品主导品牌。 第三部分 实行措施环节 一、成立项目小组 由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、筹划、文案、设计、制作等专业人士构成，分工合作，逐渐实行。 二、灵芝产品市场进行充足市场调研 通过市场调研为“登瀛”灵芝胶囊找到合适市场定位，锁定目消费群，制定最佳推广方略。市场调查内容重要包括如下几种方面： 1竞争对手调查：对“登瀛”灵芝胶囊重要竞争对手在蓝岛市场营销状况进行调研，采用竞争对比法，将行业内重要竞争品牌及企业状况进行比较，从而对目前企业在行业内状况及产品品牌优劣势有个充足认识，重要包括如下内容：竞争对手产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、 销售管理、品牌著名度等。 2产品市场诊断：对本来产品市场状况做市场调查，运用便利抽样以及配额抽样法，结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈方 法调查清晰，设计市场调查问卷： 调查对象最重要包括如下人群：企业内部有关管理人员，企业内部有关市场营销人员，产品本来经销商，产品本来零售商，产品消费 者 市场调查内容为：消费者与否懂得灵芝胶囊此类产品 ？消费者与否懂得“登瀛”灵芝胶囊这个品牌？消费者与否懂得灵芝胶囊功能？消费者购置灵芝胶囊最重要原因是什么？消费者购置灵芝胶囊心理价位是多少？目消费者消费心理是什么？有何购置习惯？目消费者是通过何种途径购置胶囊 ？ 通过以上市场调查，做科学分析，从而得出合理，科学，系统市场调查汇报，尤其要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题，从而为 下一步工作提供科学根据。 三、产品重新定位 为“登瀛”灵芝胶囊重新进行市场定位和功能定位 蓝岛是一座旅游都市，*是一处旅游、文化胜地，灵芝是传说中世间仙草，可见“登瀛”灵芝胶囊极具地区、产品优势，配合蓝岛、*旅游及人们日益 增长保健需求应将其定位为蓝岛市旅游保健礼品合具有特殊供效保健品。 （1）特殊功能保健品 （2）旅游纪念品四、为“登瀛”灵芝胶囊找出目消费群 根据以上产品定位，“登瀛”灵芝胶囊目消费群构成大体如下： （1）体质多病，急需提高身体体质病患者； （2）工作压力大、缺乏锻炼、身体抵御力差，易感染流行病人群； （3）重视保健、追求健康生活人（高档保健品）； （4）到蓝岛旅游人； （5）礼尚往来较多人（高档礼品）； 五、根据以上定位和目消费群体，设置对应新营销网络： （1）作为特殊保健品：与蓝岛市各大医药企业合作，进入他们网络；保健品专卖店店；超市保健品专柜。 （2）作为旅游纪念品：旅游专卖店；与蓝岛市信誉很好旅游企业合作，把参观灵芝园和赠送灵芝知识讲座作为旅游团特色推出；高档酒店、旅馆 等场所 六、加强销售渠道管理： 任何产品成功市场运做，离不开科学系统市场管理，离不开市场一线消费者和中间商及时信息反馈，因此建立有效销售网络必须做以 下工作： （1）建立客户档案 （2）对销售人员进行产品和业务培训： A、产品培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最也许提出20个问题，由企业组织统一原则答案，销售人员尤其是专柜促销小姐统一 回答。 B、业务培训：销售人员必须每天填写日市场拜访计划，周工作计划和工作总结，月工作计划和工作总结。 C、对所负责经销商做定期分析和总结。 D、对市场上竞争对手做定期分析和总结。 （3）对销售人员进行成绩考核：将以上规定作为每月考核销售人员原则。 七、为“登瀛”灵芝胶囊重新设计包装 根据灵芝胶囊市场定位，目前“登瀛”灵芝胶囊包装设计不能与其品质档次相匹配，因此包装设计必须变化，新设计要体现出高档，又要体现出*悠久文化内涵，其包装规格提议分为两档：经济装（大众保健消费），精品装（高档健康赠品），不过基调必须一致，保持相似VI。 经济装面向一般消费者，包装盒材料采用一般白版纸；而精品装必须采用高档礼品装盒子，设计时内铺高档丝绸，外盒材料必须用高档版纸。 整个系列包装设计必须大气、漂亮、陈列效果佳、具有浓厚老式风格。 八、为“登瀛”灵芝胶囊重新定价产品价格是产品市场成功重要原因之一，定价过高消费者难以接受，定价过低，中间渠道商业贸易差太低，打击中间商积极性，因此市场调查重要工作之一就是要确认灵芝胶囊对定价，目前在蓝岛市场上卖较火“中华灵芝宝”（袋装，成分为孢子粉），其定价为1590元/20克。根据市场定位 及目消费群分析，“登瀛”灵芝胶囊定价可分为两类： （1）经济档：一般保健消费、一般旅游纪念 （2）豪华档：高档旅游赠品 通过定价，也位灵芝胶囊符合高档保健品何旅游济品形象，突出其产品宝贵性和奇异性 九、塑造企业形象 建立企业形象视觉识别系统，以配合品牌传播及统一 经销店形象 （1）建立VI，统一企业视觉形象 （2）制作企业宣传画册 （3）制作企业形象片及产品宣传片 十、加强广告宣传，进行整合传播 在对外宣传之前，要确认产品宣传定位。 为了使铺货工作得以顺利进行，前期可以投入适量广告，包括灵芝胶囊与保健系列科普知识讲座文章和专题讲座电视片。报纸小版面即可，这样就可以给销售人员和经销商信心支持，懂得有广告支持，使铺货工作得以顺利进行。为配合整体销售工作，还应当设置完善服务体系，建立促销点促销队 伍，在重点商场、药站开展产品宣传、推荐。 当铺货工作到达预定目70%时，全套媒体投放方案全面运行。 （1）广告主题： 仙山瑞草、人间极品 （2）宣传定位 名牌公关： 运用*著名度、美誉度及灵芝感人神话传说树立“登瀛”灵芝胶囊产品品牌及企业形象； 直接对经销商公关： 召开新产品上市会，邀请蓝岛市各医药企业，旅游企业，和保健品商店，在会上请专家详细简介产品功能；企业营销部门简介最新价格以及与市 场上竞争对手利润分析；广告企业简介市场支持计划，包括媒体和公关活动。 增强经销商对“登瀛”灵芝胶囊营销信心，促使他们在经销“登瀛”灵芝胶囊上下功夫；让更多人加入到“登瀛”灵芝胶囊销售中来，拓展、稳定销售 渠道，抢占市场，防止直接竞争。 （3）媒体组合：根据蓝岛地区媒体特点和在到达很好宣传效果同步又有效控制成本前提下，提议在蓝岛地区选择如下媒体： 报纸-蓝岛晚报，其中针对报纸，选出一主题，并围绕改主题做宣传做系列广告；环环项扣，一定要引起消费者购置欲望。 电视广告制作专题片，专题片包括招商片和直销片两种广告带。同步在如下电视台播出。 A：蓝岛电视台专题广告树立品牌及企业在蓝岛市著名度及美誉度，同步诚招代理商； B：*电视台专题广告及电视直销树立品牌及企业在当地良好口碑，直接增进销售； 在7：009：00黄金时间，作为广告片定期播出，并作电视直销。以加深当地人对该产品理解和认知，吸引代理商注意； C：由*台代理，向有关区市电视台有关栏目，并作电视直销； D：此外我们还将通过我们中心“技术信息系统网”为您产品向国外推广宣传。户外广告 A：在企业、生产基地及*、蓝岛沿海重要景点设置广告牌； B：向高档酒店、旅馆、旅游景点、高档写字楼等场所赠送企业画册； C：在各大经销处放置宣传品，统一促销形象，并且在每个店开业时，都用统一形象拱形门。 重视公关活动及现场促销 （1）请专家对灵芝产品医疗保健功能进行讲解，并且赠送“登瀛”灵芝胶囊产品阐明VCD光盘。 （2）与旅行社联络，吸引各旅行团体来灵芝园中参观，由企业讲解人员对灵芝传说、特性、药用价值等等进行详细讲述，并配置专业技术人员 及专家现场解答，并现场售药。