海外采购其实是个辛苦活.doc

海外采购，其实是个辛苦活！ W&C-/O,m 国际买家们为找到到理想的产品和供应商，常年奔波于世界各地，当然越来越多的也开始使用电子商务。随着国际市场竞争越来越激烈，专业买家在选择供应商合作的时候，除了价格水平、产品质量、生产规模等硬件外，还更多考虑供应商的服务水准！ h&b+ 1X 6ephS4A& 一、供应商回复问题的及时性 %|+E48 调查结果显示，一天之内回复买家询问，买家满意度95%，而三天之后回复，满意度骤降到30%！ H?Jm dR +1aY; 为什么？国际市场变化快，竞争激烈，国外客户经常同时向几家供应商询盘，反应慢的无疑会错失商机！可以想象：你的同行用1个小时就报出了价格，而我们三天后才报价，此时他俩已来回磋商好几轮了，我们还有机会吗？而且太久才回复，会使客户认为我们不重视他、不珍惜机会，到时候想扭转局面就难了。 zwr:Hu4 #/ + 应对：尽量在24小时内给予答复。即使事情复杂一下子没法处理好，也及时给买家一个简短反馈，告诉他：我已经着手处理这个事情了，两天后给你结果！ cdTsRS;E 与欧美客人有时差，我们下班了那边才上班，怎么办？我认识的几位非常成功的外贸人士，经常随着国外客户的工作习惯调整自己的作息时间，有位外贸经理每晚23点收发一次邮件，还有一位一直工作到凌晨两点，及时处理客户各种询问。 这个小牺牲，让他们比第二天9点上班才回邮件的同行领先了整整8个小时！成功与否，常常取决于很小的细节！ JhX=l-? T,W.#%u 二、对买家需求的理解 H%IuHhN) 买家采购的目的大同小异：发掘市场上有热销潜力的产品，并以最好的价格采购到这些产品。仅凭产品和价格OK就能满足买家吗？NO! 把握“大同”中的“小异”才是成败的分水岭！除了准确领会买家直接说出来的需求外，我们还要敏锐地捕捉到买家没有说出来的潜在需求！然后，盘点手上的牌，又快又准地为他量身定做一套供货方案，赢得买家芳心暗许！ Zyy e%Ly MGt 用心倾听和记录！其实买家的潜在需求也并不难懂，只要我们善于倾听。一位买家说：“跟中国供应商沟通的时候，我永远感觉不到他知不知道我的要求，我曾经下了一个试单给一个供应商，我跟他说这次质量不够好、技术还需要改良，但是不知道为什么，每一次我跟他讲这个的时候，他就给我减价，其实他第一次的报价已经可以完全满足我的市场要求了！无奈中，我只好把后续订单转给了别家供应商！” a07=tD $nPAm6mH 为什么买家喜欢和有出口经验的供应商合作？其实说白了就是因为他们“成熟、懂事”！外贸做久了，他们对买家的运作模式和需求都了若指掌，思维模式也相当国际化，买家觉得跟这样的公司打交道，舒服、省心！（用买手的话叫“沟通成本比较小”！）当然，我们也可以勤奋学习，细心揣摩，把“沟通成本”降到最小！ Q8qz*v Jnv) 三、对买家销售市场的了解 %dnKP 商务洽谈时，买家为何老是问：“贵公司有没有做过我们这个市场？”做过，意味着了解那个市场的风俗文化、人情世故、商业禁忌，了解那边客户的消费倾向，并懂得如何投其所好！ pq! %?m ZafboqsDL 我刚开始做外贸，什么国外市场也没做过，怎么办？ Lm%GRtyQ 我想把我的花园工具打入澳洲市场？OK，我先去了解，澳洲人民喜欢在哪里购买他的花园工具：连锁超市、工具专卖店、街头小贩还是网络商店？他们的购买品味如何，喜欢简朴的还是繁复的？他们买回去后怎么使用？对现有的功能满意吗？还需要增减什么服务？ nMAm/kyj 0t-NAc 四、服务沟通透明化 39TT?w 所谓透明度并不是要把你公司最宝贵的技术和商业机密告诉买家，不过最起码的信息，比如用什么原料啊，目前的生产进程啊，还是要及时通报的。保持透明度有两个好处，第一是让买家现在放心，可以回家睡个安稳觉；第二是让他以后有信心，把订单下给你！哈哈，说说容易，这个“透明人”做起来还是蛮难的！ 7;lVXHm =%YV# O 五、应对：发生问题，及时通报 , c;eN 买手向不同的供应商购买商品，价格有点小差距，他不会太在意。但是，如果供应商到时交不了货，导致他的货架断档、对下家的承诺没法兑现的话，问题就严重了，他的老板可能龙颜大怒，直接让他卷铺盖走人！所以，处于自身安全考虑，国际大公司的买手最关心的不是price, quality, delivery（价格、质量、交货期）而是: reliability（可靠性）！他最希望的是供应商能信守合同，正常稳定地完成他的订单！ QEqB_W Vgwmcb 一般经验老到的买家都不相信一句话，叫“一切没有问题”。怎么可能一切没问题？生产、物流、付款.如此庞大的运作系统，永远都会有问题！说没有问题的时候反而要更小心，因为很可能隐藏着大问题！为了保证不发生“重大突发事件”，买家最希望就是供应商能及时和他沟通情况，有问题不要藏着掖着、报喜不报忧，在事情还没有变得更糟之前，大家一起想办法解决掉！一切都能预测，一切尽在掌握中，这是买家最喜欢的安全状态！买家最怕的是什么？一个风和日丽的上午，一切都没有预兆，忽然接到供应商的电话，告诉他圣诞季恐怕不能按时交货了，要拖到年后！他这个圣诞节就砸了！ H-5S8 +cB&Mi5 六、供应商人员的专业性 XvGA|EkfWyd W 我们来描绘一下： ; y.E! 首先他具备全面的产品和行业知识, 对产品规格、生产流程、包装运输储存使用细节都了若指掌，对买家关于产品和生产细节的问题能够对答如流，不会是买家最怕打交道的“MR. I DONT KNOW(“一问三不知先生”）。 nx=e#g%2 S2qJ!.u 其次他懂得国际贸易方面一些基本常识，知道FOB,CIF,D/P，L/C是什么，和买家讨价还价时攻守有道，不会一脸茫然，不知所措。 ( (3LQ 1yqoA * 最后他机智灵活，反应很快。因为他真的了解公司和产品的情况，在他的大脑里能够随时反应出“我们的工厂现在是这样一个状况，买家的这个要求我们能不能做到，执行订单通常问题会出现在哪里.，并很专业地提供一些情况给买家做参考。这样的外贸人员，买家一定会对他的专业留下深刻的印象，从而放心和他的公司合作！ padD p /!&R9!6 : 1.供应商人员服务态度积极主动 iN2KeLAF SERVICE MIND（服务意识）这个东东虽然看不见摸不着，可是能清晰地感觉到！就象你走进一个旅馆，房子很漂亮，硬件也不错，可是门口接待处的美女冷冰冰的没个笑脸，这种酒店大概你也避之唯恐不及！ z01 同样的，供应商的SERVICE MIND对买家也非常重要,。有一位买家告诉我，他向工厂联系时，很多工厂的第一反应是你现在手头有订单吗？订量有多大？否则不理你！其实，很多订单是要有前期铺垫，通过双方的良好沟通合作去达成的，心急吃不得热豆腐！ I4_dO9 c+ =hR 服务的主动性也是买家很关注的。买家打心里希望我们凡事都能提前一步帮他打理好，不需要问，不需要督促，甚至买家还没有想到的一些细节，我们已经提前想到了并帮他搞定了！他会想：“恩，你这个人真是与众不同，和你合作蛮轻松的! 我信得过你，可以长久合作下去！”OK，恭喜你，成功了！” QBrVImI! 我也想主动一点啊，该做些什么呢？大家可以反过来站在买家角度想一想：我作为一个买家，我希望我的供应商怎样做？我希望工厂为我提供最新的国际市场资讯，并不断有新设计让人耳目一新；我希望工厂用心帮我设计新的包装款式，不用换包装直接就可以放货架上卖；我来看厂时希望工厂能全程接送，好好招待；我需要样品去说服我的下家，工厂能很爽快地提供最新最棒的样品.YES,这些就是我们可以主动为他做的：） leWm&E $&P?l=UG 2.供应商人员语言沟通能力 bNXedZ 从长期合作关系的角度，买家当然是希望供应商具备直接沟通的外语能力，你流利的英文会对你的外贸生涯大有帮助！不过这一点也不是绝对的，老外既然到中国采购，想来也听惯了各种“洋泾浜”英语，他不会仅仅因为你英文不标准而放弃一个优质供应商的。相反，积极自信、对自己公司产品的全面了解、并能明确表达出来（哪怕用中文）倒是每个买家都看重的，他们希望供应商能主动充分地表现自己的能力和优势，帮助买家尽快了解情况、做出决策，而不是很被动很拘谨地问一句答一句。啥叫明确地表达？国际大公司的买手大都受过专业的采购培训，他们对供应商的评估是量化的，如果你跟他说“我们的产品质量很棒，非常棒！”对不起，IT MAKES NO SENSE，他没感觉！因为这不是国际采购界的标准语言！不如用买家能理解的方式，告诉他：“我们产品在欧洲销量达到XXX，通过XXX认证，和你们国家的某某公司合作愉快（当然这个某某公司一定是他的市场上有头有脸的主儿，而且档次也差不多）。WHY? 君知否？买家看厂，最爱往哪里钻？你的成品仓库！看什么？看唛头，看你的东东都卖给谁啊！如果这个谁谁是行里比较出名的，比买家公司还略高一档次的，这时候买家下单会很爽气，他心里在想：“那个谁谁都买了，应该错不了！”还有一点让买家挺困扰的，就是文化差异导致的语言精确性问题了。我们中国人习惯说“差不多”“大概、也许、可能”，但买家的商务词典里，他需要的是实用而精准的信息：精确的产品规格、精确的交货时间、质量认证行就是行，不行就直接告诉他有难度，让他能够“PREDICTABLE(可预测）”根据你的信息及早做出安排。 Pg;Ij =!MY4&YX 3.为买家提供采购建议 WOytxE 目前我们大部分还停留在把现有产品展示给买家，等待买家的评判，被动地对买家需求做出反应的阶段，而不是积极主动观察市场、研究市场以并根据市场趋势改进产品，主动引导、建议买家购买自己的产品。 W0Gc 不少买家告诉我们，他们喜欢有创造性、能够为他们提供建设性建议的供应商，他们盼望供应商主动说：“前不久我去了某某国际展会，据我们观察研究，接下来的行业趋势是我们为此有了这样一个新设计/新想法，您觉得如何？”买家对这样有建设性的供应商非常感兴趣！就算是国际买手也不可能每个展会都去，把行业趋势全盘了解得清清楚楚的，这时候有人能善意地指点迷津，提供专业建议，他心里感激得很呐：） hZ+FOx; 二、（买家分析）海外买家种类及采购模式QDmYSY$ 海外买家是不是很神秘？他们在国际销售链中处于何种地位？ &Vk; VM5 百货公司：很多百货公司会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。较大的连锁百货如 Macys、 J C、 Penny等，在世界各生产市场都设有自己的采购公司。他们往往通过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统，一般工厂很难打入。 fC :7+Y 在这四种渠道中，我起个头，站在买家的角度，比较一下各自的优势和不足；欢迎大家积极补充： $xW *& Si;xL 1、展会：展会是大家出口常用的一种开拓客户的方式，但是现在随着全世界各种展会越办越多，加上电子商务采购模式对他的冲击；展会的效果相比以前有一定程度的下降；下面我们来看看展会的一个优劣势： M?&zY c 优势： UPh=+s #Q 面对面，直接，可靠，采购信息传递迅速；采购过程快； 6qp5Xt+ 不足： 440FhD Mj 采购成本高，展会时间短，采购人员很辛苦，买家参加的次数有限，展会上的供应商有限，难以满足买家的需求； 5D26dB2 :7lTp 2、网络：网络下面还可以细分为B2B，搜索引擎两种渠道，网络也是大家在开发客户爱恨交加的一种模式；爱他的人喜欢网络的高效；恨他的人在与投入和产出不成正比；为什么会出现这样的一种情况，使用好一种工具，一个渠道，了解是关键； jf KW 优势： 优势： 9m*(_Q f 专业杂志信息质量较高，不受时间空间限制，采购成本低，供应商信息可靠度较高； 7sV /_3H+ 不足： 78YOL_$ 查询沟通时间较长，难以比较供应商； X0i3_RVa 4F#%f# 4、其它还有些比如客户介绍，邮件开发，海关数据等一些个性化的方式；这些方式的实施需要企业有一定的专业能力，能够自己分析，归纳，总结一些东西，做出有针对性的部署；具体就不展开详细阐述； #SBpLw Pie7mR 上面大致点出了买家采购渠道的一些优势和不足，根据一些知名调查机构的报告形式，当前形势下，买家习惯通过多渠道进行采购，这几种渠道中，展会和网络是主要的手段；外贸企业在选择推广渠道的时候，可以根据渠道的优劣势，结合企业自身的优势，做出有针对性的推广，相信应该能够获得较为出色的效果，但是我们也要明白的一点是：任何一个渠道只是买卖双方信息沟通的一个工具，在信息传递过程中，信息质量的高低，双方需求的匹配性，速度，这些因素对您的推广效果都有着重要的影响，需要您能够展现自己的综合价值； SGf9Uds YKx 1NC （三）买家选择供应商最重视的十大因素： WYOW 根据一些知名调查机构的调查，国际贸易中，买家才采购过程中，会对以下的十大因素非常的看重： *q8BZ 1. 产品品质 zO+Wf2 2. 交货能力 xqWj|jA 3. 能否有效沟通 6VR)T% 4. 价格&成本 L8P 36 5. 是否接受小订单 K-bwB7s 6. 供应商的信誉 %$9:e J? 7. 设计能力 chLeq 8. 定制包装 . T#N80BH 1.寻找 l#ygb|=x 在外销开拓客户的过程中，我们需要了解，买家和我们的沟通出于那一个阶段是非常重要的，为什么？可以肯定的是，如果买家和你联系出于寻找的阶段，那么，你需要特别的当心，在这个阶段，你面临着相当多的竞争对手，为什么买家需要继续和你联系下去？你需要给买家一个理由！ +i P &,_xUA 2.筛选，淘汰 Di)vg2 d lqP k# 4.合作 C?(y2pd 恭喜你，赢得了买家的信任！ 6TQ.5BZ 63SVIcwT （五）谈谈买家选择淘汰的标准 KG-UW W*3o|x 在信息泛滥的年代，接触到买家不是难题，赢得买家的信任，不被淘汰才是问题，买家在选择比较供应商的时候具体可能会参照两个方面的标准：硬件和软件；硬件：硬件指的是一些具体可衡量的标准，如果有和国外一些大买家合作的客户应该有这方面的体验，国外一些直面的企业会要求你按照他们提供的一些表格，填写写一些具体的要求；比如工厂规模，生产机器种类，数量，生产线，员工人数，产品专利和认证等，另一个标准是软件；软件主要依据买家自己的标准判读；比如你是否值得信赖，供应商的可靠性，是否能够准时交货，灵活性，服务能力等等，这些因素具体需要外销人员在和买家具体沟通过程中自己去观察，感知，总结；至于最后选择淘汰谁，买家会依照上面的两个标准做出一个综合的考量。 a0)vvo=bz zK,37) 买家到底需要什么？ #4hJ*YC 1. 尽可能低的价格-总成本 M Ey1h/ 2. 尽可能好的质量-符合产品的市场定位 ;g6 nHek 3. 最短的产品开发周期-推向市场的速度 RlPjkiMg 4. 创新的设计和产品-使自己以及合作零售商与竞争对手区别开来 vW9hbdx 5. 快速而可靠的交付-能够在旺季满足买家需求 Yo%s4_, 6. 有效沟通-方便合作 ,I(x2