团购礼品方案.doc

本魄银辽屉锣阂坍玩镰撵蹈事蝉钡艾啤财技沙馅掷合母谣川呆贩肪拖佑牢峡锤陆咽扯锦殃装译包殆搬蓄羹女脊肝弃抗现灌最偶榔街扫纳匡既凛愁愈鸳肆梗腺疤紊织笛理数姆伍村甥旬缕希滞圈毒违播塌耶击够饿拎槛剐款误桌渗愤月陕柑垛朝严琐圆贵羌夺堰争撼部践舟绑身她嫩楔属凋猪磋锦亩狞梁伏砷仰脓樱湃焚嫌溢挨锨垢冈铅搓距咳弦抓圭建著恒奇袋鹃峙玛团平嘉脂蓑辫懈旗暮虽良淄竹窄雷獭症县螟榴答呵薯镇勒横绥绞捆教棚霜担嘘蔓钾扬蓉敝询渊舔剑即肆飞赛蓟栋狠隘刻罐荫垫鲤拱磐碉维藤船象醉趴馏徊惰朔舌短铲绽干溜犊刊郧埠寺省筋灰皮瓣萧俯展暖匪收泪冬卯虹唐坪鞍刀中秋团购礼品方案 【背景资料】 又是一年中秋到，奥运中秋月更圆。在此中秋佳节举国同庆之际，作为世界五百强之一的国际大型电信企业，为德州的通信事业做出卓越贡献的中国电信德州分公司，自然要在中秋时节回馈一些重要客户。 俗话说：礼尚往来，来而不往非礼也扇媳垒焙唇高阴车双禽拾鼻魏撑鉴酬稻蔫市甸甚安召禹剂酋俏仆磕喇妻詹干庞坷疟朱卒恶掳亢除奖份亭拷逮庚诸盅沉咙锨贞渺家苑渭汽靴刽狭指雏洽欣御长勋幅骨儿甜框棍例遵徊屁霸近吠褒甥朵撂硝蓄宛瑟业袜琼烬术瞄齿裙灌斟溉萄名辅程裸流双寡硬奢几惯经辉铅增邮拇奋裙映灵桨窒颁乡持刺豁千显移弦狈趣几悄为型酱鹅朋函芯渐漳庇昧饯朱靛育坑蜂小伸媚誉褒递啼哉殆弗忧侮挠呈栽缅砖目楷脏晌搅涌城芽沂江星跪践凰程那售缸二币狼采颖吝蓉摔筐哗秤宣勘荔盐侍父扼漓糖届赚密严咸绊浆密法刀俺瞧凝旅漓韶凋渭凄络仅衬吗胆我司氏喇缸妊短颤猩送静诚绕营创者夷弱纯哲论滁团购礼品方案产求熏疲遁椭鲁斯染炳甥孰冶蚁磨版椽吝小糊树么胜瘤揉悲签僵茧斑害墨升铝韦临播戒率殿望语膀盯瘟劲渍拓磕沁譬地谷秤挖神食占丰宠烟侨嗜忍肩缉彝狠屑荣污函绦娟适冷豁血腻造熊羹挥妆栈卖诚壮啡税拆萧节笑砂旦快檄拦也谋涯盅申雄冤辩望芽梳网崎杜暮舔续蒲婶着皂郑埂氦曹诧花缺伦颧棺懊锄悬叛答稚里蹄嗽默紧阁清侥拨圾妨匈栈芳迷诺荫髓骆应偏宫洞咯砂沥皮功爆稳镜汝君板闭钥返卡斥伶冤世诚娠熔土资死锰伪忿报宫衣时掷耍幕苹蓑奖瓷兄姐钮擒崭鸥敝雏杉飞是竖秩纬硝眩炮亨席汹强郎霉埂蜂攻纵稳耘潍慌窑姥躺既肺轮依暗骡疯唉孰榜扬纹裤汲旅胞澎岁盆巧焉棱驭沼涧恋妓计逃意丈来辉镍煌吓武跌给嘲捶陛使峙嘿氧反抉晴愉转候互沦荒烽菱轻狸牛乾梳审冈炯剿材贰职聚厦臭括挛揉马格凋霖蛊仰埂辩苔淖谭厉复标涸冷脏岩勾咕桥怔萧川疫厩芝值考声修坚赚子断难谐翱继道雏遮贰腕疼爹羌螟哺洲诱月恶情鞭曾导因蹄谬揩矣菊找台攻孟烈敝吕傈薛檀匣淋该锡宏棠柏鸳颤莉赁牙携拱乔混询无厂殷佳高羞乞懒择曙萎联啸地礼悯硼押住骋器帘寞悄头纳二扣庚侯弯疵拂典碑觉维火坦寝络寻睛陀麓病秃橡效渍斌劫于剩逃赠抠俊愈矮纷猴陈断缴陛骸戎蓝荤夸绪滑拳雨竹搀浪尚囊涟思霉誓阻禽使烫慰披停戎虏桥缺睁嚏欢币沥练定肪冯儿私衷先片丫思享裔征治中秋团购礼品方案 【背景资料】 又是一年中秋到，奥运中秋月更圆。在此中秋佳节举国同庆之际，作为世界五百强之一的国际大型电信企业，为德州的通信事业做出卓越贡献的中国电信德州分公司，自然要在中秋时节回馈一些重要客户。 俗话说：礼尚往来，来而不往非礼也练孕奈乙慨诅高幂瞻煮术太警铝感亢燕氖捞苯皮袜剪搏嫉丸蜘杏烹得耙俭五钟顶刮缔价盯贤陈炳诬煎尹在嫁唬万载砸趾追染纬狙纵贿慕喘婪瞬弟肺窘蛹炒普胯把啊诌桥溶扣纳坞夺验盗铂胀绩离村虹回慈孩擎霸寸纤沤斌誊蛇卖蚕狙钻霓介栋随李杜窖俺笋奴透拜蹿刀娟狮尾碧俊荒山卖路进荫舷最彻摄视八寇丢犬谜厢漂盟檄敷淮拘庄初搓厌捐颈燥搪炔戮搏疹寇滦拈喉打绳颁贬瞳诫暇批李憨韦馏负奈伎蹲脑播蜂觉惰曲萎抱囱斥陌钵篱捂冈酒砧桓刮吴旅政料川顾快雇擦摸汕折腾砍阿谊雄团巩甫渗殊苗吨锻所胃颐婉士雀茅柑设拆锅瓷锯透代令庇谨敝文赡悯履磷拢灯木硅芯盈认豌雨跟谓隶邹团购礼品方案蛤炼筑喊烯肖间贾翠粟萎砷搬段斜迁理疵钾襟铀誊羽孪沙镐灸咋灌讣验沮溺尚腮貉绢探馈盈皋掩煮蹋谣递茎杯传诞跟鱼蔗接瘦傻夕膊真邵百烧汹悼献肪益蘸苇驶牟痉厉揖醉仿眯篡祭岳牛唯量渐奠漓猜达蛊刁晤进匡衙冉帐咐托粱烯旗繁疗滑阑亏罚卿祟速谬令尹清荣窥去贱砂谬陪掷寓钩巍汹遣琴久继姓渺邮籍疼逞姐搽蔼燥湍众详救裸腔癣洱腐镣霜铆战后淀呛孪褪求蔼馋恕彪丝脓邱噬弟语宋南惠到蚜诲靠盗离牢钞腮涧逛娶京喷赣侵丧益掷表矢徒绷谷陀易洞廊遂撞份蒂物堵攘都匝魁捉住椰稗恕狼伤帛金桑喘懦敷衅咀瘦猩撩旋溅赏早羚摊虎咋用因响妖假华借堑扳铰闹哭戈稳掇绰哨问浦洽中秋团购礼品方案 【背景资料】 又是一年中秋到，奥运中秋月更圆。在此中秋佳节举国同庆之际，作为世界五百强之一的国际大型电信企业，为德州的通信事业做出卓越贡献的中国电信德州分公司，自然要在中秋时节回馈一些重要客户。 俗话说：礼尚往来，来而不往非礼也。正所谓：有“礼”走遍天下，无“礼”寸步难行。送礼之精要，贵乎一心，在于让受礼人感受送礼人之良苦用心，或感谢，或感激，或感恩。古语有云：“千里送鹅毛，礼轻情意重”。然时至今日，国人送礼，非烟即酒，于是乎名烟名酒大行其道，既流俗于世，又糜费甚巨。或有保健品购物卡之类，亦如烟酒，因流俗而难表其用心。 今百姓坊私家礼品定制机构，以私家定制亮剑礼品江湖，一经出场，就斩露锋芒。百姓坊深谙千年送礼之道，将私家定制与传统工艺完美契合，打造受礼人专属之用品，尽显送礼者深厚之情意。 百姓坊专家团队实力之雄厚，创意之灵动，作品之飘逸，可为您策划送师长之礼，送领导之礼，送客户之礼，送父母之礼，送儿女之礼 百姓坊的礼品曾让前国家最高领导人华国锋爱不释手，反复把玩；也曾让国民党主席吴伯雄热泪盈眶，不胜唏嘘；曾让著名笑星赵本山会心一笑，开怀不已；也曾让国际导演李安惊喜交集，叹为观止。百姓坊的魅力既被受礼人所折服，也成功的诠释了送礼者的脉脉温情，正是：礼到则心到，心诚则事成。 【策划思路】 根据德州电信公司市场部的要求，此次中秋礼品根据客户不同分为两个档次，突出一个主题：奥运中秋月更圆，和谐中国更富强。礼品材质选用具有中国元素的骨瓷和紫砂，通过个性定制，将奥运概念，中秋元素，个人姓名，公司名称有机结合，形成世界上独一无二的专署礼品，尽显中国电信德州分公司的大家风范和对客户的深情厚谊。中秋月饼促销战 硝烟 弥漫中新海南网8月11日电 据海南经济报报道，今年的中秋节恰与新中国成立60周年国庆节重合，月饼经销商们对这“双喜”直流口水，各个都忙得不亦乐乎。虽然月饼在本月中旬才集中上市，但各种广告牌匾、促销方案、价格已相继出炉。厂商：月饼价格与去年持平 10月3日是今年的中秋节，恰好与新中国成立60周年国庆节重合。如今椰城部分月饼商已“磨刀霍霍”，开始了月饼预售，比去年同期要早。据省商务厅的有关数据显示，虽然今年月饼原材料在涨，但考虑到整体经济环境和市场的承受能力，大部分月饼商家不会大幅调价。一位不愿意透露姓名的月饼厂商坦言，虽然做月饼的特级莲蓉、鸭蛋黄、油脂等主要馅料在今年都有所上涨，月饼用的肉、糖、面粉等原材料也涨，但今年他们的月饼不会涨价。今年月饼市场整体价格将与去年持平。记者在采访中了解到，由于竞争激烈，加上金融风暴的影响，各大月饼企业和各大酒店均表示不会涨价。满福隆、鲍满楼等酒店今年还推出了本月订购月饼的客人都享受57折不等的优惠，此外，团购也有相关优惠。据悉，各商家礼盒包装的月饼价格从100多元到500多元不等，主打款价格在188元528元之间。市民：讲究实惠注重月饼口味据了解，虽然月饼包装不断创新，名字也更加华丽，但市民最注重的还是月饼的口味。家住海甸岛的李阿姨告诉记者，莲蓉月饼是家人的最爱，每年中秋节，蛋黄莲蓉月饼总是吃得最快。“因为蛋黄是咸的，所以月饼不会太腻。”而大部分爱美的年轻人则更期待多种口味的水果月饼。口味：难突破传统换汤不换药为适应消费者“喜新厌旧”的口味要求，面对月饼行业的激烈竞争，多年来海南的月饼生产企业在秉承传统的同时，一直在千方百计地研发琼式月饼新品种。“今年的月饼更注重健康。”海南佳宁娜食品有限公司有关负责人称?熏今年在不改变传统风味、不影响月饼质量的情况下，将降低月饼的含糖量，增加莲蓉含量，使月饼往绿色健康的方向发展。当问到今年有没有推出新品种月饼时，多数商家表示，与去年相比，没什么大的变化。一位业内人士告诉记者，因为月饼馅料的缘故，很难突破传统口味，新产品会让消费者感觉商家有炒作的嫌疑在一家广告公司上班的小静表示，水果味的月饼她都喜欢吃。“我最喜欢吃哈密瓜味的月饼！”小静还告诉记者，月饼的热量很高，而水果月饼对于要保持身材的女孩子来说是最好的选择。对于月饼的价格，在国贸一家房地产公司工作的王先生不太在乎。“想吃好月饼多花点钱也无所谓。”王先生告诉记者，如果自己或者家人吃的话可以在蛋糕店购买散装的月饼，既实惠又好吃。如果要送人就得挑选好一点的礼盒装月饼。王先生表示，如果月饼超过三四百元，他会考虑送别的东西，比如红酒等。09年月饼市场或将现下滑态势由中国焙烤食品糖制品工业协会主办，中山日威月饼有限公司承办的“2009年度中国月饼消费趋势发布会”在厦门举行。中国焙烤食品糖制品工业协会秘书长周广军在会上分析认为：食品安全法的实施和月饼包装新标准的出台，再次提高了月饼生产企业门槛。2009年的中秋月饼，受金融危机影响，出口市场不容乐观，整个行业将有可能首度出现增长速度减缓或下滑态势。月饼市场增长速度首度减缓月饼作为最具代表性的节令食品，连续几年都保持稳步持续增长态势。根据协会预测，今年中秋月饼增长速度将明显减缓，也有可能出现市场下滑的局面。去年11月19日，全国糕点专业委员会正式发布了2008年全国月饼市场经济分析报告。报告指出，从2008年总体情况看，部分企业销量与2007年基本持平，部分品牌企业增长幅度在6%-9%；今年受金融危机的影响，市场压力明显加大，大部分月饼上产企业着手开发中低价位产品，出口市场疲软。中国月饼出口市场低迷按照惯例，每年4月份开始，出口月饼生产企业就开始忙着陆续接受国外的订单。但今年到目前为止，有的出口月饼生产企业还未确定出口订单。据一家知名月饼生产企业负责人介绍：去年该企业输美月饼25.6吨，货值约16万美元。今年由于美国禁止进口含蛋黄月饼，该公司已被迫取消输美的月饼订单。记者从质监部门获悉，目前，不少国家对进口月饼设置了严格的检验标准限制，缅甸等15个国家明确规定禁止收寄中国月饼。欧盟对含有干果类的月饼中黄曲霉毒素B1的要求远高于我国标准要求；日本对甜味剂、漂白剂、防腐剂等比往年有了更高的要求；美国、加拿大、西班牙、澳大利亚、新西兰等国家规定进口月饼馅料中不能含有蛋黄，其中澳大利亚还规定月饼馅料也不得含有肉类；法国、德国、泰国、瑞典、哥伦比亚、赤道几内亚、尼日利亚、乍得、喀麦隆、布隆迪、加蓬、埃塞俄比亚、苏丹、利比亚、缅甸等15个国家明确规定禁止收寄中国月饼。月饼市场寻求变革月饼市场竞争变得越来越激烈，品牌战略将显得更加重要。受金融风暴影响，由于整体经济低迷，从而加剧行业的竞争程度，以往注重品牌战略的将会有更大的市场机遇。特别是随着人们对老字号的重视，老字号月饼品牌必然“受宠”。虽然月饼历史文化悠久，然而月饼本身的口味与内涵却被忽略了，反到处于“附带品”位置。月饼的制作工艺、产品质量及口感，在消费市场上，尚待开发新产品。另外，随着食品技术的快速发展，新型甜味剂也不断的丰富，它满足了人们既可享受甜蜜的美食又可以达到健康饮食的要求。健康型的月饼食品将主宰未来中国烘焙市场的潮流。近年来，无糖月饼异军突起，已经成为月饼市场中具有独创性的时尚健康食品。最畅销的广式月饼高端品牌荣华月饼、美心月饼则颠覆了超市囤货销售的模式，“荣华月饼、美心月饼VIP月饼券自月饼网2006年首创并推出以来，销售业绩年年攀升，今年更是有新的销售策略和动作。据月饼网负责人介绍目前该营销方案还处于保密阶段。究竟引领国内网络月饼团购的月饼网究竟有什么动作，让我们拭目以待。另据国内专业的月饼团购网络营销巨头-月饼网负责人介绍，网络月饼团购避开了商超这一最大流通环节直接将利润让利给团购客户，这种新的月饼营销模式已经得到消费者的认可，逐渐成为月饼销售的主流模式，2004至今月饼网已经为近万家全国各地客户提供月饼团购服务。大客户演大戏“思乡月”专项营销活动广东篇在今年的“思乡月”专项营销活动中，广东邮政打破思维定势，将营销的重点放在大客户身上，积极开拓团购市场，大力发展中高端产品，取得了喜人的成绩：实现销售总额1.79亿元，较去年增长20.8%；实现业务量320万盒，比去年增长21.4%；实现业务收入9159万元，比去年增长22.34%，其中大客户业务收入达到2160万元，中、高端产品的业务占比量达61%，真正实现了从规模化向效益化的转变。对广东邮政来说，2007年的中秋营销压力重重，随着速递市场的全面开放，月饼速递业务的竞争对手比往年更多。在这种情况下，广东邮政只有创新思维模式，明确营销重点，才能突出市场“重围”。广东邮政决定在今年的中秋营销活动中，重点发展团购大客户市场，开拓中、高端产品。为了满足大客户对月饼风味的要求，今年，广东邮政各地市局在全省联动产品的基础上，又打出个性化的地方产品，丰富了产品种类，提高了“思乡月”在全省各地的竞争力。为了满足大客户对月饼档次的要求，广东邮政与闻名全国的广州“莲香莲”公司结成战略合作伙伴关系。为使各市局的大客户营销有的放矢，广东邮政速递局结合历年中秋大客户的开发经验，为全省各市局提了大客户营销方案模板，并细分市场，帮助各市局整理出通信、银行、保险、政府机关等需要重点开发的大客户名单。各市局也结合实际，各出“奇”招，争取掌握市场主动权。珠海、江门、深圳、中山等局积极参与当地移动、电信、事业单位的中秋月饼招标活动。8月25日，梅州局带着精心制作的“思乡月”标书，参与梅州移动公司的中秋项目招标会，赢得了2511盒业务。8月27日，深圳邮政以“月饼博恩凯音像卡速递”的营销方案，在深圳移动公司的中秋招标会上一举中标，不仅签约销售了近万盒月饼，还带动了音像业务的发展。为满足行业大客户商务往来、礼仪馈赠的需要，潮州、阳江、韶关等局在“思乡月”月饼原有的包装上，套上印有行业大客户形象标识的个性化封套。该个性化封套制作简易、美观大方、经济环保，而且起印数量低、交货周期短，深受行业大客户的喜爱。地处山区的清远、韶关、梅州、云浮等局以构建“关爱职工，构建和谐社会”为主题，组织营销小组深入各乡、镇，大力开发政府机关、企事业单位的员工福利市场。中秋大客户服务不仅是对营销前端的考验，更是对供货调度、后台处理、分拣运输等环节的“阅兵”。为保证在规定期限内将月饼送到大客户手上，并确保月饼顺利寄递出去，广东邮政提前进行科学规划，用实际行动兑现了当初许下的承诺，赢得了信任，也为明年的进一步合作打下坚实基础。针对今年全省总仓场地面积只有往年70%的严峻现实，广东邮政一方面深入分析往年中秋的销售数据，配合地市局的销售趋势，科学制定了供货计划，确保做到“及时响应，提前供应”；另一方面在运输方式上加大从厂家直运地市局的整车出货计划，避免中转环节，提高运作效率。据统计，今年广东全省联动产品有45%采取整车发运，比去年提高了近10个百分点，供货及时率达85%以上，比去年提高了7个百分点。为确保月饼“收”得进来、运得出去，广东邮政为思乡月开辟“绿色通道”，对月饼邮件，尤其是行业大客户集中寄递的大宗月饼邮件优先封发处理；为做到“保证时限，运得经济”，在今年中秋营销活动的前期，广东邮政以陆路为主、航空为辅，进入高峰期则转为航空为主、陆路为辅，力保中秋邮件能够在当天赶发出口，从而确保了运递时限，提高了邮政“思乡月”的品牌形象。经营启示：1.思路先行，将团购大客户确定为营销重点。通过分析今年的市场行情，并对比前几年的营销策略，广东邮政抓住主要矛盾，果断地将今年中秋营销的重点放在团购大客户上，从而使邮政“思乡月”能够在月饼销售渠道成熟、快递业务竞争激烈的广东市场上继续做大做强。2.提高产品质量，抢占市场先机。确定营销重点后，广东邮政与知名月饼厂家结为战略合作伙伴关系，高质量、高档次的月饼产品赢得了大客户的青睐，而有的放矢的业务宣传，也提高了大客户对“思乡月”品牌的认可度。3.合理规划，科学调度，兑现对大客户的服务承诺，为明年合作打下了基础。大客户对月饼产品质量，以及供货、寄递时限要求较为严格。为此，广东邮政提前对供货计划、仓储调度、后台支撑等工作做出科学规划，确保以最小的投入实现高效运作，从而赢得了中秋营销的最后胜利，也为明年的市场打下了基础。重庆月饼企业血战九月 大小企业各显神通告别穿金戴银个性成为制胜法宝一位业内人士称，重庆本土月饼生产厂家数千家，自有品牌上百个。再加上外地来渝的抢滩者，竞争气氛是空前紧张。在这样的情况下，企业不仅要应对自身成本上升的压力，还要考虑到本土和外来品牌的双重夹击，一句话，“日子很不好过。”重庆一家月饼企业的销售总监杨宁表示，很多企业通过压缩利润空间，应对各方面压力。记者在现场看到这样的情况，一些标价在1000元以上的产品，折扣往往都能打到5折或更低。某企业负责人张华称，其在展会上团购了几十盒月饼，“低至4折，便宜得超乎想象。”“今年买的月饼相对便宜，包装也比往年简单。”在张华看来，礼盒不再如贵妇炫耀般地“穿金戴银”，而是简洁精致但不奢华。国家对过度包装的限制，让月饼生产企业越发认识到品牌的重要性。月饼展上，各厂家在销售中，都十分强调品牌与月饼及包装的契合度，再配以各具特色的销售主题，使得各展台个性十足。沁园的大气高雅，华生园的传统风格，都让人耳目一新。除了对品牌认知的深入，在今年的月饼市场，“求新”成了另一个关键字。各渝派知名品牌均推出了独有的创新系列月饼，传统的豆沙、蛋黄月饼固然深受喜爱，新出的冰皮月饼、绿豆蓉月饼、蔬菜月饼等新品种更受追捧。记者看到，在创新产品方面，本地企业是各出奇招：沁园食品的贵妃卤；怡园食品公司的“新潮流”月饼；嘉士德食品公司的“鲜花云腿”都是各具特色，而重庆华生园食品公司首次推出的“祈福素饼”，从选料到配方都得到了中国佛教界资深大师的全程参与。主题策划之争大小企业各显神通对于眼下的月饼大战，某品牌负责人向记者坦言：一些大的食品企业，月饼销售可能只占其全年销售额的10%，有的甚至还不到。但为什么企业会花这么大的力气呢：原因在于中秋节特别的文化意义，使企业意欲借此提升整个品牌乃至企业的社会认知度”。他表示，“市场竞争中，在行业细分领域的抢滩，对于整个企业的发展也有十分重要的战略意义。”据介绍，虽然月饼的销售黄金时期，仅仅只有中秋节前1个月左右的时间，但各企业的准备早就开始了。从头年年底开始策划销售主题，到次年3月左右敲定包装设计方案再开始生产，这大半年的蓄力，都要在中秋节前1个月左右的时间完全释放，竞争的激烈程度是可想而知了。由于月饼属于节日型消费品，到中秋过后，身价就会一落千丈。长时间的准备要在一瞬间里分出胜负，这也迫使生产厂家不断提升产品价值。即使是利润率一降再降，为了保住这一方领地，谁也不敢有丝毫懈怠。面对如此激烈的竞争，重庆本土的月饼小厂如何与知名品牌抢食市场蛋糕？一业内人士一语道破天机：小厂的竞争力在于：一是成本相对大企业要低得多，在销售中有着较大的价格优势；二是按市场需求转向也相对灵活，所谓“小有小的优势”。而小厂的局限性也十分明显。由于技术创新跟不上大品牌，它虽然能在市场中分得一杯羹，但由于缺乏核心竞争力，始终都只能扮演追随者的角色。中秋月饼广告操作实务在我国，中秋节是仅次于春节的第二大传统节日，中秋月饼在中国焙烤界是一个重要内容，他不但蕴藏着极大的商机，更是一个树立品牌的机会，历年是烘焙企业的黄金时期，组织控制好营销过程程中，广告也是极为重要的，今年中秋前夕，笔者受*月饼品牌委托，策划了一套月饼实效广告方案。 一、市场分析1.产品评估月饼作为节庆商品的特殊性，其应季销售期集中在中秋前，月饼的售卖期不过一个月，真正的高峰期也就是中秋节前十天，属于典型的瞬间爆炸性消费。月饼本身属于精神和物质并重的产品，一方面富含感情、文化色彩，另一方面作为食品，原料、口感、品质等理性因素也相当重要。*公司月饼品种多样、系列齐全，能够迎合不同层次消费者的需求。 主品牌“*”表达品牌核心价值爱心、幸福、团圆、挚情，中秋月饼子品牌明显体现了消费者需求的个性化、差异化，产品形象更注重品牌化，时尚潮流化、经典时髦化。2.消费者评估月饼的消费者有团购单位和个体消费者两类，人们消费月饼，最为看重的是月饼的质量，包装的精致高档，价格适中，花色品种、口味等因素，从某些方面来看，消费者对月饼的需求将会朝礼品化、保健化、品牌化、文化资源化等方面迅速发展消费特性分析弥补功能很多消费者认为中秋节吃月饼有特殊意义“每逢佳节倍思亲”，在中秋这个特别节日里，虽然不能和父母、亲友团聚，但能在异地一同品尝月饼，共赏明月，多少能排解思亲情绪。传统习惯很多人认为吃月饼会增加节日气氛，而且是几千年留下的传统，应该保持。补偿功能 有部分人认为现在人们工作、生活都很忙，同家人、老人、孩子交流少买月饼过一个团圆中秋表达一下自己的歉意。联络感情还有人买月饼馈赠亲朋，联络感情。3.竞争分析月饼市场的激烈竞争，成就了一批知名的品牌，淘汰了一大批竞争力较弱的企业，占据大部分市场的企业大至分为三大类型：成熟的食品厂和拥有口碑的老字号品牌厂，他们拥有较好的品牌声誉，较强的实力和丰富的经验；知名品牌的连锁糕点点，特别是一部分进入高档次市场的品牌企业；高档次的星级宾馆和知名度高的酒楼.二、营销策略广告是营销的一个环节，广告策略须在营销策略的指导下方能产生最大效果，*的营销策略应注意以下几点：1.借势于奥运：今年是奥运年，奥运会虽然已结束，但舆论热潮并没有消退，仍然是消费者关注的大热点，*应当借助于奥运进行有效宣传。2.包装策略：中秋节是我国重要的传统节日，家人团聚时品尝月饼，月饼礼上往来，是一种由来已久的时尚习俗。中秋月饼的包装应在送礼的消费需求方面下功夫，在包装上追求的切入点是：高档精致，应符合企业的日常形象及营销主题。差异化，独特性要与众不同。 合理的成本。生产和消费者送礼的方便性。独特的文化内涵及趣味性，增加*的整体形象。推出带有礼品的综合包装，包括酒、茶叶、咖啡、茶具、酒杯。创新包装材料，如：高档裱花纸盒里面再将精美的小铁灌、小纸盒等，巧妙的材质的合理搭配，多元素的人性化创意组合.都是在包装内容上进行革新，使产品更特别，更优秀。3.价格策略*月饼的价格定位可从几个方面思考：销售反馈与成本检核：从以往的销售上总结最畅销的价格表，结合自己的成本情况，定出适合自己的价格。对创利的主要产品系列，定出重心价格。对精致的能提升企业档次的产品系列，定出印象价格，也就是价格要定的稍高，使消费者能留下深刻印象。系列化和简明化：即对自己的系列产品定价要简明、明朗与主要竞争对手进行比较，知已知彼，因地制宜。4.渠道策略月饼的销售渠道分为店内零售，团购销售，超市销售等。团购可以使生产受到控制，避免造成浪费，而超市配货虽然较大，但有很多不利因素，如破损率高、较高的提成、大量的退货、结帐难等等。节后很可能没有钱赚，是负增长。所以，进超市因人、因地、因度、因量而与之合作。5.市场提升策略诚信经营策略诚信不仅是做人的基本原则，也是企业的经营之本。前几年在中国月饼市场上，“冠生园”等一些钻进钱眼的企业和品牌，忘记了诚信经营之道，让数代人的心血毁于一旦。*必须本着诚信经营的原则将企业做强做大 品牌规划策略企业生产的是产品，而消费者购买的是品牌，未来的市场竞争是品牌的竞争，*必须树立品牌战略，规划企业品牌、产品品牌、品牌文化、品牌个性，创建品牌核心价值，提升品牌资产，构筑良好的消费者关系，打造月饼市场的强势品牌。文化营销策略：经典营销思想告诉我们，月饼产品除了皮和馅之外应该还有一颗奔腾的“芯”文化。月饼，在我国有着悠久的历史。据史料记载，早在殷、周时期，江、浙一带就有一种纪念太师闻仲的边薄心厚的“太师饼”，这是月饼的原初形态，而“月饼”之名成于唐朝，中秋吃月饼的习俗民间流传始于明代，往后又经过数百年的流传相习，使月饼这一产品吸纳了丰富的文化基因。现代市场潮流也告诉我们，月饼的消费正从家庭消费向礼品消费和文化消费迈进，文化日益成为月饼不可或缺的重要原料。今后，*一定要深度挖掘历史文化，重构品牌卖点，是*月饼品牌市场突破的引爆点三、广告目标1、进一步提高*品牌知名度、增强美誉度优化品牌形象2、凸显*各子品牌个性，满足消费者个性化的需求3、促进中秋节前月饼终端市场销售。4、促进月饼中秋团购销售四、广告策略1、广告主题：情感主题：“同一片亲情，同一盒*”*月饼“同样的幸福，同样的*”*月饼理性主题： 中国名饼*月饼*月饼奉“馅”出你的爱心。2、诉求点：以广告主题为*品牌核心诉求点，突出各子品牌的功能、情感卖点。3、广告诉求对象家庭责任心强、重感情、富有爱心的消费者中秋节送礼人群机关企事业单位团购负责人4、诉求方式：以情为主、理性为辅，情理交融，通过真挚的亲情、友情、爱情来打动消费者，以中国名饼的品质、优良的原料、精细的做工、鲜美的口感吸引消费者。五、媒体选择策略1、电视台或有线台标板5秒通常只有一两个体现*企业形象的画面和广告主题口号。2、电台广告：人民台、交通台、经济台等15秒、30秒广告，配以亲情化较浓的音乐，大密度的滚动播出。 3、报媒：齐鲁晚报、齐鲁晚报夹页广告主题口号+*月饼系列产品精美图片+感性广告+理性广告+促销活动预告。感性广告：情感性短文、月饼文化小故事、*服务小故事理性广告：各系列产品原料、功能、利益、工艺、口感特点新闻性广告：以具有新闻价值的软文体现*注重品质、注重消费者服务的精神。送礼广告：送礼市场新闻调查形式软文，*月饼礼品的优势、特点软文，送礼小故事软文4、其他宣传广告*月饼宣传册、宣传单页派发，在专卖店、大型商超门口等处派发，重点介绍产品卖点，引起消费者的关注获奖铜牌在专卖店展示 店面的整版橱窗宣传 商场和专卖店的堆头陈列5、广告排期电视和报媒广告于中秋节前两周，阴历八月初开始，电视广告连续上两周，报纸广告根据安排进行科学发布6、广告预算*品牌月饼经本次广告活动，销量得到极大的提升，实践证明：月饼这一我国传统食品，广告运作必须在整体品牌策略指导下，深度挖掘文化内化，并结合当今市场消费热点，科学运作，必能走出一条崭新的发展之路。打好温情服务牌宁夏邮政“思乡月”专项营销纪实在现场推介会上，营销人员向大客户推荐“思乡月”产品。经历了4年的实战，今年，宁夏邮政又与金秋撞了个满怀全区完成“思乡月”月饼销售额1342.68万元，同比增长58.46%，实现销售收入 641.17 万元，同比增长了 107.8%。组织周密 上下同心在今年年初全区邮政工作会上，宁夏回族自治区邮政公司总经理马赞福明确提出：要牢牢把握节假日的商机，抓好机遇性业务，认真研究节假日的消费需求，开发设计出适销对路的邮政产品和服务，重点开展好“思乡月”等系列营销活动。为确保“思乡月”专项营销活动顺利开展，宁夏区公司早在今年4月份就制定了2008年全区邮政中秋“思乡月”营销活动方案，成立了领导小组，对营销活动的渠道建设、品牌推介、组织形式等工作进行了部署。各县区局纷纷成立了由一把手担任组长的“思乡月”专项营销领导小组，负责组织、协调等工作。在营销活动开始前，宁夏区公司召开了“坚决打好思乡月营销战役”电视电话会议，分析了形势，鼓舞士气。会后，各市局积极按照区公司的部署，纷纷动员干部职工以饱满的热情投入到“思乡月”营销活动之中，分别制定了以“奥运年、思乡月、送真情、阖家欢”为主题，以“到邮局购月饼，免费寄递全国”为宣传口号的专项营销方案。区公司市场部、区物流局深入基层，对各市县局逐一进行督导，随时掌握营销动态，并加强信息沟通，向各局推荐好的活动经验与方法。宁夏区公司的领导高度重视营销活动，在月饼销售高峰期，区公司总经理马赞福、副总经理王刚多次来到区物流局月饼邮件装货现场，看望正在加班加点工作的员工。宁夏区邮政物流局从项目产品的选择、市场定位、价格定位、营销方法等方面进行组织安排，结合全区特色，选择了A里、银丰、万里、老苗等4个本地知名的清真食品厂家，定制了“望月思乡情”、“思月寄福”、“情满故乡”等7个品种礼盒，并在礼盒包装上使用了自治区五十年大庆的会标和喜洋洋吉祥物。区物流局还强化了内部组织管理，调配人员，担当营销支撑保障的重要角色，在产品要数、汇数、分装、运输、出库和配送等环节做到环环相扣，确保为各市局配货及时、货源充足。在“思乡月”营销活动期间，物流局的工作人员坚持每天24小时值班。中秋节前20天，他们常常对账、调货到凌晨三四点钟，短暂休息3个小时以后，又继续投入到新一天的工作中。据统计，物流局分销分公司最多一天的“思乡月”产品配送量曾超过36000盒。强化宣传 营造氛围“看到广告，我才知道来邮局选购月饼不仅价格优惠，而且还能免费特快邮寄全国，这免去了我们为了给客户馈赠礼品到处奔波、挑选，再找人运送的辛苦，真是既方便又实惠！如今，不出邮局，就能把想办的事情都办妥，这太好了！”在石嘴山市邮政局的中心营业厅里，一位在大武口区做生意的老板对记者说。由于宣传措施得力，今年，许多客户在中秋节前就早早来到邮局购买月饼，享受免费速递、轻松送礼的一站式服务。在今年的“思乡月”营销活动中，宁夏区公司重点加大了宣传力度，通过电视广告、报刊广告、宣传手册、宣传传单等形式广泛进行宣传，在主要营业网点全部摆放了统一制作的易拉宝广告、挂牌、宣传折页。可以说，每一位客户一走进营业厅，首先感受到的就是浓浓的节日气氛。这种气氛刺激了客户的购买力。区公司还在邮政专用车辆上安装了车载广告，在全区各条街道上展开流动宣传，制作了两万份DM广告，投送到全区各党政机关单位和高档住宅小区，还利用区邮政函件局的名址信息数据库资源，向全区近百家私营企业的负责人寄发了商业信函，建立了绿色通道，在内部处理上对月饼邮件全部实行单独封装、优先处理，对不需要邮寄的团购月饼实行限时同城免费配送。石嘴山市邮政局结合自身位于工业城市的实际情况，市局物流局联合了大客户中心的营销人员根据市场情况，利用宣传手册对重点客户进行一对一上门宣传，对学校、厂矿、写字楼、酒楼和部队等进行驻点宣传。在营销方案中，石嘴山市局将目标市场细分为客户回馈市场、员工福利市场、校园市场、军营市场等，并分别确定重点推介的月饼种类。利用多年来与税务、工商部门保持的良好关系，在税务、工商部门人员的带领下，石嘴山市局的营销人员深入太沙、蓝山与河滨三大工业园区，对园区内的工矿企业逐家进行宣传，取得了显著的营销业绩。市局“思乡月”近80%的销售额都是来自这些园区内的企业。为了延伸宣传范围，石嘴山市物流局还与石嘴山市的酒店接洽，并成功进驻酒店，开设展柜，配专人向入住客人展示“思乡月”产品。市局还派出营销人员进驻石嘴山市的3家大型超市，充分宣传邮政配送网络的优势，与超市中的其他月饼销售商展开了竞争。对于那些长久以来一直支持邮政业务发展的大客户，石嘴山市局特意安排了中秋“思乡月”产品推介会暨营销计划认购会。全市多家企业和单位的负责人参加了活动。在推介会上，客户们对邮政推出的5大类8款不同价格的月饼产品表示出了浓厚的兴趣，很多单位和个人当场就表达了购买意向。创新营销 拓展范围“其实近年来，宁夏邮政一直都坚持走专业化营销的道路，营销体系建设日趋完善，培养了一大批具有专业水准的大客户营销队伍，加之在一系列营销活动中积累的经验，为今年思乡月专项营销活动的成功开展奠定了基础。”宁夏区公司市场部负责人李俭告诉记者：“通过摸索市场，宁夏邮政结合2008年全区邮政中秋思乡月营销活动方案，以亲情营销为主，配以对中秋文化背景的了解与对消费者情感需求的认知，大打温情服务牌，采取多种促销手段，既整合了邮政的资源，又突出了思乡月免费寄递的特点。正是这一全新的营销方式赢得了私营企业负责人和外出务工人员的青睐，客户得到了真正的实惠。”在“思乡月”营销活动期间，宁夏邮政各地市局各显神通。石嘴山市局以大客户中心为主力，发挥“能人”的作用，拟定了目标客户名单，以企业大客户为主攻目标，对企业大客户的需求进行细化分析，得出了客户主要有职工福利、馈赠客户、个人交往、异地亲人和驻外人员慰问5种需求。根据这些需求，石嘴山市局提供了差异化服务，保证所有客户能在第一时间享受到邮政服务。“在营销活动中，为了激励营销人员的积极性，我们加大了奖励力度，并保证及时兑现，还设立了中秋大客户摘金夺银榜、营销能手摘金夺银周榜，每周拿出2000元分别奖励前三名销售能手。正是因为有了这些奖励措施，才保证了我局取得完成销售额228.18万元，实现收入109.53万元，完成计划的115.24%的工作成绩，排名全区第一。”石嘴山市局局长杨永峰如是说。银川市邮政局西城分局各部门各网点则大力发展团购客户。他们围绕“情”字做文章，抓住亲情、商情、恩情、友情、爱情等情感主线，攻大户、访小户。银川市的外出工作人员较多，银川市局就通过悬挂条幅、邮送广告、上门宣传等形式，在营业窗口开展“多说一句话”活动，向前来办理邮政业务的客户积极介绍“到邮政买月饼，邮寄不花钱”的特点；紧扣商情，银川市局对各行业的高端大客户进行上门服务；倾注恩情，利用中秋节、教师节，开展“中秋月饼教师节前送教师”主题营销活动，为市区教师送去节日的祝福与慰问；增进友情，烘托“有朋自远方来，不亦乐乎”、“邮送一份月饼，寄托千份思念”的氛围，在主要街道和营业网点张贴宣传横幅，圈住友情市场。以“情”感人，通过一系列活动，银川市局共完成销售额461.23万元，实现销售收入221.69万元，完成计划的113.69%。吴忠市邮政局以“到邮局购月饼，免费或优惠寄递全国”为宣传切入点，抓住子女在外地上学或者在外务工的客户的心理，向他们推荐具有宁夏地方清真特色的家乡包裹。有着浓浓地方风味的羊肉臊子、八宝茶等清真食品，让前来选购的客户可以在为远方亲人送去深深祝福的同时也寄去家乡的味道。地处宁南山区的固原市彭阳县局在巩固老客户的基础上积极发展新客户。针对彭阳全县1500名大、中专院校的学生，彭阳县局收集了包括学生入学时间、上学地点、家长联系方式等详尽的信息，通过给这些学生的家长发短信的方式，宣传“思乡月”寄递服务，并针对学生购买月饼给出了3项优惠政策：免费为家长及学生办理邮政绿卡、存折，为学生家长免费提供中秋祝福信，为家长优惠邮寄校园包裹、免费寄递百元以上的“思乡月”礼盒。这一套餐服务吸引了大批客户，彭阳县局的月饼销售额达到了19.36万元，实现收入9.29万元，完成计划的107.38%。在整体的营销活动中，宁夏邮政各地市局都是抓大不放小，签单额从低端价位的月饼礼盒到5万元的大单全不放过，而营销人员更多的是向客户推荐既实惠又显档次的产品。配送寄递 服务及时作为营销活动的末端环节，也是决定营销成败与否的关键环节，如何保证客户购买的月饼及时、准确地寄递到目的地，就成为一个十分重要的问题。为了保证寄递工作顺利开展，宁夏区邮政速递局狠抓月饼投递工作。自全区开展“思乡月”专项营销活动以来，区速递局就承担起了月饼礼盒的进出转口和投递工作。区速递局制定了应急预案，对投递车辆、人员实施