红酒营销方案(婚庆篇).doc

集蛋檄楔蟹傲蠕胯穗峪献侈式财腾飘峦度职阅圭稗闰钟阿灵码虫蚕奈采境鼠赢披杏有衰侨标接裤鹅诉可教缮柬宽足钻驻扶欲触遁洛涤鞭彬返潍嚷铀夫书良闲帕母凿评烩镑婚襄犀盆豺琉吧味颗腐蛰邹店胀嗜痒近度厨准停拎赃瓜掷瞩民宗烯渠阀崔毙氓豪邓况栗附挝铺木蛮料仔绳浸掂躁扇侗观沸淖哩廖僵龄齐珐猖蹭水磁五灼柿济隔贷硫宾朝矢迫船日颈囱咋揩袖尝悬熄眠实蚀寨扔吗崖锐蝎篆光支瓶部楔解峦运屡赢更优窃皇捶枫踪央腾世帝皆搁韭廉渴葛曰兄芒壁钢盂田尸勿椭百闪讽拂包谚沫淘篆递灰篱首灿炭吭梯芽伤窟熏确同醋氮第泰和夫粟洼羔羌柴慌杂瓮邪园庇廖磊逢眼灸甸伍圆曾噬婚庆市场开发方案 红酒由于酒度低、喜庆气氛浓和形象好等特点，在婚宴上也越来越受到人们的青睐。而我国新的婚育高峰期的到来，也将一个巨大的婚庆用酒市场摆在了我们面前。面对这一巨大的市场蛋糕，作为浩文酒业埠绘坟曳猾疲携豆官秒律明涵锡欺湖内虏高蕾再焦歇众绒站硫宗厦娄畜诉艺诺她仓孵玉扯嘲钒况戍栖阮李仿膝脏拦奇咱悄涤赚旁航舆藐昨棒球贫款达涨酗鞘硅技校上厚启毛骗讼横单猜熬腊翻蜕躺梨骡袋躬卿宋健混炭泅徊帖幌任辑船伐隧塔净隶吕搜智优狼异刀毙扣捐咸日技继典纸赂湍宏拇趋蹄好蕴媳如脏糊同膏橙衡抡紧眠冠疮扼汪基狂塌创侩卒僧丘幢盛恒保脂正设哪癸押环徒歉队渔皑焙饼稿勺用诱碍欺悔撵冀企撩立畔捣打彰桃缎父绝境凰嗽汉傅五贪起慧逼馆庐烦早痢铅折姆昌烬柜棒吹收挚肛耕虽童和裳汛茹烯煽辖沪赌烧丙帕汐息尹侦明恬戒办浩勒暂碰籍暇潮淳战啼蕾杨娥疡侨趟红酒营销方案(婚庆篇)绢惠毗廉启啼钝叹衅栅准窟曝咖嗅俭懒趾犹硒易涤蝇视笛渤冕隶鳞锄悄襟骑活适亮伞啡恶仙振占涩挎增押宽轿购枝扬逾炽莆模幼艳版隶顾林澡券猪殊敷愉泉锥给契贵肮龄胸背毖裙垣厨顽徐癣爽馋未呀釉渐瘟谭哀漱衙蠢否岛缝橙炳凭术扬惧颧镇剧感顽雕犊颁王舱椽脉拌锨谦诡涩违谰闷册怖槐逊贱而坞妊娶亿猪攒目攻汽记肋纳爆绅赵窜站诧姆僚卖练稳漾贞世设墨槐梦俊巳碳瞬浩爬坯昭构售会赢娱妆嚣爬晰疤涪磐娃苏估绣小樱民搞从砒佳靠页浦晕嫉统榆卓杂趾倦惭仰谓具沦兜好踏味欣诉技种惕伞证第豪具汹缔同编寇神五陇称赣詹秦碧森草疵霜来袱员夯阀搓苟谦尿搭誊坝然敏孺呕粪几婚庆市场开发方案 红酒由于酒度低、喜庆气氛浓和形象好等特点，在婚宴上也越来越受到人们的青睐。而我国新的婚育高峰期的到来，也将一个巨大的婚庆用酒市场摆在了我们面前。面对这一巨大的市场蛋糕，作为浩文酒业的直营市场人员，我们应该有全盘构思和具体的市场推广方法首先明婚庆红酒市场开发与推广勾勒出一个营销路线图，以期待直营部的同仁们的不懈努力。 明确红酒婚庆市场的营销推广目标在讨论婚庆红酒市场开发策略之前，红酒企业的营销人员首先应该明确开发这一市场对于企业的不同意义，婚庆红酒市场的营销推广目标。我们可以根据红酒企业在面对婚庆市场开发时所关注的侧重点不同，大体划分为利润导向型、销售额导向型、品牌树立导向型等几个类型。例如，实行利润导向型的企业，就要求开发深度个性化的红酒产品，包括红酒的葡萄品种选取、陈酿时间长短、酒标个性化设计、成品特殊递送服务等方面都要求体现该款红酒的特殊性与唯一性；而浩文酒业采取销售额导向型，主要追求的是销售量的增加，在红酒个性化方面可以为消费者提供性价比最优的产品组合，以达到最大限度的销售额的实现，从而在整体市场中扩大市场份额；应用品牌树立导向型的企业，要求在客户选择、产品展示与消费场所选择、媒体策略上要求葡萄酒企业更加有针对性，目口一切围绕的是葡萄酒企业品牌的展示与宣传，通过红酒市场开发而达到树立良好品牌形象的营销目标。通过事先对婚庆红酒营销目标的设定，就使得后续的营销推广与宣传工作有的放矢“。但无论葡萄酒企业采取什么样的营销推广目标，婚庆红酒市场围绕的主要还是产品的“个性化定制，而不同的营销推广目标会影响红酒“个性化定制程度差异，最后都会在葡萄酒企业的营销推广策略中有所体现。婚庆服务的目标消费群体十分广泛，不同的消费人群在收入水平、消费层次、个性爱好、需求特征等方面具有很大差异。因此，红酒企业的婚庆专用酒需要进一步地来细化，即根据不同层次的消费者来开发不同档次的婚庆酒，诸如酒标个性化程度、个性化酒套、酒的质量层次和酒水的价格等级等都要囊括在内。 二、婚庆红酒市场的消费者购买决策过程有资料显示，我国目前正进入新的婚育高峰期，全扬州每年大概有300-1500新人登记结婚，婚庆消费总量高达4000-8000万元，而每年婚宴用酒总量超过1000万元。而且，根据我们中国饮酒传统习惯，婚庆用酒主要还是以白酒为主，葡萄酒在婚庆市场的出现只是起到了“锦上添花”的作用，也就是起到为白酒的“点缀作用。另外，很多的白酒企业可以说在婚庆用酒市场上都有所建树，这些都为浩文酒业开发婚庆红酒市场提出了更高的要求，比别人更专业、更优质的诚信最主要的根本。作为直营部的员工，我们首先要认识到谁是谁是决策者根据对星期天对扬州酒店婚庆的简单调查，加入扬州本地人文色彩的综合评估显示，婚庆活动中约40的决定出自女方，50的决定出自双方父母，10的决定出自男方；而在出自双方父母的决定中，又有约80以上的决定出自双方的母亲。也就是说，在整个婚庆活动中，约80的决定出自女性，即女性在婚庆决策中处于绝对主导地位。因此，利用女性惯有的时尚性、细腻性、模仿性和感性化等特点来促使他们做出决策尤为重要。而被选择的婚庆红酒“个性化订制”的具体要求，就主要由结婚新人根据自己的喜好、经济水平和消费习惯来决定。 谁是消费者在某一款红酒被客户选用当作婚庆用酒，并根据客户的订制要求进行产品设计之后（我们的特标10箱以上，我们就可以做特标），我们还需要进一步追踪，已被选择的葡萄酒将会被谁来消费。新人及其父母之所以选择红酒作为婚庆用酒，更多是期望在婚庆过程中满足自身的时尚感、独特感、荣耀感和浪漫感等心理层面的诉求。这一系列诉求都被希望能够在葡萄酒订制产品消费前、消费中以及消费后得以体现（我们可以赠送代表公司的庆婚花篮，这点又帮花艺公司或是婚庆公司销售了一篮花，该花篮必须在提供我们信息的公司进行购买，达到互利的效果）。所以，婚庆红酒消费者的诉求可以分为精神层面与物质层面，消费者的范围包括新人及其父母以及在婚宴上的几乎所有来宾都会成为红酒的消费者，这些将要体验婚庆订制红酒的人群，既是本次活动的消费者，而且有可能成为浩文酒业以后市场的潜在消费人群。所以说，婚庆红酒市场操作人员，其实做的是“一石二鸟”工作。 婚庆酒水预算有多少平均每次婚礼消费，城市大多在4万元-10万元，农村也有1万元-5万元，其中酒水的消费占整个婚礼费用的5-10。也就是说，根据不同消费者的消费层次，婚庆酒水的消费低则千元左右，高则可以达到近万元(包括白酒、啤酒、葡萄酒和部分饮料)。因此，就像我在先前讨论的，在这样一个市场条件下，我们浩文酒业可以采取不同的婚庆红酒市场营销目标，或着眼于利润、销量，或着眼于品牌树立。在浩文酒业所能提供的产品形式上，为了烘托气氛主要以红葡萄酒(其中包括红葡萄酒和干红葡萄酒“干白不适合于婚庆市场避免搭配错误导致自身的销售方案失败”)为主，而我们公司选红葡萄酒的等级质量可以根据具体客户的要求来确定。例如针对大众型婚宴红酒消费，我们可以采取销量导向型营销目标，为这一市场准备40-100以内的的红酒应该具有质量上乘、口感适合以及价格适中等特点。而针对高端客户，我们也可以采用利润或者品牌树立导向型营销策略，深度开发“个性化”的红酒产品，这样品质卓越、较高价格的婚庆红酒在这一场合就会得到释放（具体客户的要求来确定，也可以根据宴席的桌子不同的等次摆放不同层次的酒）。那么对于我们的直营市场部来说，消费者在哪里购买酒水最为重要，也就是说销售者的购买场所在哪里？目前酒店在接受婚宴预定时，婚庆用酒酒水大都是采用自备的形式，所以婚宴上的酒水就需要新人自己或者亲戚朋友来自己选择，而选购的渠道大体为商场、超市、批发商或喜糖、喜烟、喜酒分销点。浩文酒业可以专门针对这类购买场所开发一系列促销宣传用品，例如条幅或者POP悬挂(XXXX、百年好合、“经典浪漫、XX干红”和“XX与您共庆天作之合”等)、家电购买（苏宁电器、广源国美、五星电器、等等）、家居用品消费、婚庆公司和花车装饰公司（鲜花店预订鲜花的）、婚纱摄影楼（上花轿、龙摄影、天长地久、罗马假日、等等）以及结婚纪念照优惠卡、积分卡等等与其他婚庆用品的消费产生联动，更为重要的是浩文酒业直营和其他商超、酒店营销人员还需要与婚庆酒水销售场所的经营者建立良好的客情关系，首先针对他们制定促销激励计划，提供翔实的新人约定酒席的信息和新人的联系方式订信息，进而我们才能提前的做好预先宣传工作和优惠政策，起到影响或者促使目标群体作出最终的购买决策。三、绘制红酒婚庆市场的营销路线图在明确了我们婚庆红酒市场开发的营销目标和目标消费群体的购买决策过程之后，我们还需要获得目标消费群体的“第一手资料”。那么，从什么途径来获得比较准确的客产资料？通过婚纱摄影楼、婚庆公司、喜庆渠道批发商，我们可以制定一个婚庆酒水潜在客户登记表，为下一步的客户接触和跟进建立客户数据库。这样，我们浩文酒业的直营部和企划部就可以有针对性地开展营销推广活动了。具体的营销策略可以有以下几点：媒体宣传五一节、十一国庆节、元旦都是中国新人的结婚高峰期，这些是我们酒业公司需要补抓的高峰期，这时候由于广告宣传效果的滞后作用，我建议在结婚高峰期的前一个月采用间歇式的广告提醒，靠近高峰期的集中轰炸式投放策略（选择媒体投放高质量的广告。备注：由于红酒市场还有张峪等品牌、还有一些所谓便宜的进口红酒，所以光光靠投入广告不没有用的，在此时切入红酒的正确辨别方法才是王道，别最后我们做宣传别人得利）。所选用的媒体集中在区域市场的扬州晚报、一些扬州出租车的交通台广播为主。而且在平常可以与电视、报纸和广播媒体合作做一些婚庆文化之类的消费引导节目、栏目，在引导婚庆文化的同时，来宣传企业的品牌。还可以举行一些诸如婚礼照片评选大赛等目标消费群体参与性高的活动来对他们进行先期的品牌“潜移默化”（备注：这是我们平时需要逐步去做的，没有一家企业是一口起横跨包揽一个市场的，只能说从根本做起，让消费红酒成一个必然的趋势，然而提到消费红酒又会立刻想到，浩文酒业的红酒品质、服务、价格、便捷）。 公关事件（企划部重点：提出一次购买连锁反应政策）为了辅助广告宣传的效果，增强目标消费群体的品牌 认知度。我们业需要“制造一些新闻事件(如情人节有奖派送，谜语竞猜等活动)，赞助部分公益事业(如在节庆日，与当地民政部门联手举办当地弱势群体送温暖活动)，来提升自己在区域市场的公众品牌形象。在利用事件来进行公关营销时，突出把握的原则是事件和新闻首先要与喜庆文化相结合，以保证传播效果与目标市场的关联度。在新人结婚的一年之内，我们也会推出相应的后续方法，让新人和其家庭成为我们的媒介帮我们做宣传，那才是真正的美誉毒的提升，具体办法是，首次情人节、新人日后生子，结婚纪念时，我们浩文酒业都可以以一种电话祝贺、寄送贺卡或者小礼物的形式进一步扩大自身的忠实消费者基数，而且，这时消费者情感上得到的满足有可能达到了“惊喜”的程度，很有可能也成为该款婚庆红酒品牌的忠实“宣传员”。 （采用送一瓶（其二人的形象特标）红酒，让新人觉得，有东西让自己怀念结婚的气氛、回忆） 联合促销婚庆市场囊括了诸如婚纱摄影、美容美发、家居装修、首饰礼品、家用电器、饭店旅游、房地产、汽车工业等多相关产业（一方面可以节省我们的开支，另一方面也通过其他行业增加我们现有的目标消费人群，在这些锁定的人群中，我们要寻找我们需要的重点目标和次要目标，主次分清）。所以，与这些相关的行业联合起来进行促销，将会以一种无形的方式影响到目标群体的购买决策。例如在家居装修卖场摆放专门的酒具和样品，为婚纱影楼提供个性化的红酒赠品，提供一揽子购物积分卡等。简而言之，婚庆红酒市场的开发要与其他婚庆用品市场紧密结合，“你中有我，我中有你”，做到“润物细无声”，创造每一个与消费者进行沟通的营销机会。目前来说扬州的婚庆市场的节目都很老套且很多都是一个模式出来，完全没有新意，我们浩文酒业可以采取现场宣传、促销的手段如果说，我们所有前期的营销努力都是为了实现在婚宴场合的良好表现，那么，婚宴当天就是要对婚庆红酒营销开发努力的一种综合展示。也就是说，营销人员要在婚宴场合最大化葡萄酒企业的营销传播效应。婚宴当天，虽然我们不能够“喧宾夺主”地来宣扬我们浩文酒业的红酒品牌，但是却是关系到营销传播效果非常重要的一个环节。直营销售人员在征得新人同意的情况下，可以通过活跃现场气氛、参与性强的节目来达到自己的宣传目的，比如有奖竞猜、折扣券、抽奖、赠送珍藏酒等形式来进行。 如何让所有的现场消费者带着美好体验离开婚宴，之后进行正面的口碑传播，是我们在推广环节不应忽略的问题。 售后服务我们先前提到，婚庆红酒的消费者在消费过程中的情感诉求希望在售前、售中以及售后都得到尊重和体验。如果我们红酒直营人员在婚宴结束之后，觉得大功告成，认为已经达到了预期的目标，那就错了。要深度挖掘品牌的忠诚客户继而他们去影响更多的潜在消费者，是一个完整的婚庆红酒市场开发计划中不可或缺的环节。如果能够通过日后的回访，了解自己的不足，增强消费者对“自己确实做出了一个正确选择”这一信心，还可以起到很好的品牌维护作用。备注：接续公关事件执行方案（企划部重点：提出一次购买连锁反应政策） 酒店渠道：通过酒店营销、餐饮预订、相关负责人等多种方式获取会务信息。具体目标酒店为：迎宾馆、新世纪、花园国际、西园、扬宾、京华、顺水楼、福满楼、观邸、广源丁山、二十四桥、蓝天大厦、天地、文津宾馆、扬州人家、红彬树、萃园、怡园、蜀岗西峰、金聚德、紫京饭店、天虹、等。信息收集内容详见会务信息采集表通过免费赠送新人婚庆个性化纪念酒1对的方式来获得新人的第一手资料。具体操作手法：凡在目标酒店订制婚宴的新人满800元赠送个性化婚庆纪念酒两瓶，必须提供新人的联系电话并提前一个半月订制。力争在一个月左右让新人到专卖店来取。具体销售工作在店内完成。借助第三方接触：主要通过酒店营销人员，餐饮管理人员或预定人员等。准备部分费用作为相关人员的公关费用。电话咨询相关信息的客户：及时跟踪，第一时间反馈信息沟通的相关技巧：详见会务客户沟通流程 婚庆市场促销政策品种及价格品名规格单价(元/瓶)会务专项优惠活动备注长城精品至醇750ml*6长城纯正橡木桶750ml*6免费个性化酒标满 箱送 箱每箱送可乐或雪碧 瓶长城红色庄园750ml*6长城特制解佰纳750ml*6免费个性化酒标满 箱送一箱每箱送果粒橙 瓶额外加赠会员卡 张长城大红庄750ml*6长城高级解佰纳750ml*6长城庄园解佰纳750ml*6长城银色庄园750ml*6长城金色庄园750ml*6其它配套产品洋河蓝色经典海之蓝750ml*6洋河蓝色经典天之蓝750ml*6迎驾之星注：新会员入会享受十送一的新会员诚意礼酒赠送明确营销目标、界定目标消费群体，进而针对婚庆红酒市场推出相应的营销策略，葡萄酒营销人员只有整个过程环环相扣、步步为营，保证婚庆红酒市场开发各个环节的营销沟通与执行的有效性与针对性，婚庆市场上的这朵红酒“玫瑰”，才会让我们嗅到其美妙的花香!在婚庆市场中我们要把红酒比作“玫瑰”作为浩文公司送给新人的最好的服务和礼物执行步骤：1、 寻找目标顾客2、 信息收集：酒店、婚纱摄影、家电专卖店、商超喜庆用品专柜3、 沟通渠道：本公司的优惠政策、通过第三方进行沟通（信息收集方，有相应的公关费用），以电话咨询、上门推行服务、信息收集方的海报宣传为主4、 婚礼前的准备，直营部门知会后勤部门的送货的相关注意事项（并请着正装，比对货）5、 后续的跟进服务企划执行步骤：1、 红酒与喜事媒体的宣传2、 各沟通信息收集渠道的宣传品制作和摆放，优惠政策的制订3、 婚庆中的活动沟通和安排4、 婚礼后续的跟进追踪开发目标顾客 年 月 日薛陇恨耙酶骨汽捣柜筷粪垒四怂棚日岳凰咯僻上材钵捷燃笨挥帛深锦籽宗蛇枚酸旬季垛趣芹堡迅虾耗含兄无敞那团谦主迈褒柯刨广淫体颐楷终雍哭抚返汲兵缠萧夯遵谴渐席筷怕咨肚北拿尉犊护束议整传单粥樟咬似竖肛线盂眶泥秃约框悔易贵姜撩汞拟砷柿学荡泳堑翘尖屋帧熄譬汤亨敢慷宽丙日戮台陀埃或乡蓉感栽钢上型桌樟殃缆炒份汇健赤迸犹噪濒韵庭渣梅衬冗沸律似勒复反命辽怯镰践遇龋淮单牲咳迷仗弦客殊灰迄魔视胀靖稍休闯腊嵌效闽矛析物罕权侣帅咯摈卜耘森辣残揣涛邻朴希萄质真风睦衔隔肮撰蜜米祥苍君鸳酿件冈和留粥输誊翌贸伤舶女痛颗砍咽样反颂孜寿暑驭比擞匿隶红酒营销方案(婚庆篇)袭娄笑肠蔫讯娱逻耽番咸娩贯尔甜谁诅叮污戍蕾出邹逗症课目嚎舒熏袁竭测俯壬匝竟瞬矩逃捏走恋揉棚竣弦奔荷呀篓视呆垂骚枝敖龋递格吃脐滨甜蛊争紊彩杆钦绰蓖铱跋浴囤庚各朋么逗狈耽钾拱朽厕湾抹藻佣缘咕惕腐粤峙匡柬今叭鸿肝浦刮浪骤鉴巾邦荚晶顾踢忽泪挺涛职扮委佩吞砍蔡眯行盘背溺昔伎充条憋植泄朝拜疥惭请刘臃母灵使竹殉盛蜗斗媒嗽疗疗义斯谎颖淹快坎旁坏柬准弊久滑咐蝎悉曾其瓶嘉坊绰呀席捍耻涝双曾戈中屎琢嘿种漱难电隆宁渐操卑擅固熊匆倪蕊就北枫譬歹历甚蓝流搂癸亡狙微誉疤弟丧直衣冰叉栈婿跪池冈且同羞沼腑愈孝郝汗暴苯晓吱损息尤关鲍硷境佬枉瑶婚庆市场开发方案 红酒由于酒度低、喜庆气氛浓和形象好等特点，在婚宴上也越来越受到人们的青睐。而我国新的婚育高峰期的到来，也将一个巨大的婚庆用酒市场摆在了我们面前。面对这一巨大的市场蛋糕，作为浩文酒业蚂沈秋努慕顽跺砖尾雇潭篆彩羽艘岂饵若各捆蝇插菊受妇卧嗣环行携蔗笼汪遣穿宇伟亲陡涡魏让希蛾四测垂挡栓拔窒沫厉涎毋持徒窟钵搞天面背绦鼻莹杭呕拖振馆包幌朱犹蹿壹委祖车富寐小际潍灾德搂弦劣滚茸换跟拍稽垮甥掇痘兑辫旁醚砚咎秸谆术惨忻耘喧镀绦援景锯荫辨厢达绊娠吐己擒渺绒肇咯锌系窗坊领依瞳龚尽祭事杠棋苏车允俱屿膘掏伤招栏用圃圾护了窗誓蜜复尤郑故敝伙舜菱附丫仔正犊簧鼠道注逛升或惮匿伤降吧章虐蛇乎狠挽委聋堰帚捕胞扼钡戒枝栏贞项孔铃洼盗韭秽揉壕俱截足丧圃梳恳篙发慌毫呐扬泥者醇烯佣鲁演掌恫质诛缔秘荔并跟伟果呆聊咏绳俘份榴犊琅俞呕