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【第一部分】汽车4S店相关解读什么是汽车4S店？很多朋友并不是很清楚。汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，目前是中国汽车市场最主要的经营模式。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造。那么，建设一个汽车4S店到底要多少钱呢？这跟两个因素关系重大：一是汽车厂家的要求、一是当地地皮价格。据我了解，珠三角地区，一般的汽车4S店建店投入大概在600-1000万，而广州丰田在湖北武汉的投入600万就可以搞定。地理因素相差巨大，同样的别克汽车4S店，在广东和在贵州，投入估计会有50%的差距。相对而言，汽车品牌越高端，建店投入越大，全球最好的奔驰汽车4S店据说花了3个亿，而广州番禺的粤凯（凯迪拉克）和佛山南海的俊领（雷克萨斯）汽车专卖店时本人见过最漂亮的汽车4S店之一，是皇宫造型，本人预计建店投入不少于2500万。而相对低端的比如奇瑞、天津一汽、吉利等，建店成本就要少很多，估计300-500万就搞定。整体而言，中外合资的汽车品牌对店面要求很高，从地理位置选址、店面设计图、施工图、内部结构、装修、办公家具、广告物料等等都有严格要求，甚至连过年的对联都是厂家发给经销商的，当然，是要付费的。比较漂亮的汽车4S店店面有奥迪、东风日产（红色）、长安福特（蓝色）、广州丰田、通用别克、东风标志（蓝盒子）等，而天津丰田、通用雪佛兰等则比较老旧。那么，如何才能拿到汽车4S店经营权？我一个朋友，曾经多次负责起草汽车品牌经销申请书，那个时候，他老板一直想做奔驰或者宝马等高端品牌，申请了几次都没有成功，这个行业，关系很重要。经销商要申请汽车4S店，首先必须做好很多准备，比如投资可行性分析、公司经营团队介绍、地皮介绍、行业经验、培训计划、财务融资计划、市场容量分析等等，用ppt作出来之后，彩印，交给广告公司做成几本精美的申请手册，全部准备好之后，老板要带领总经理、销售经理、售后经理、市场经理等团队到厂家指定地点去作申请汇报，当然，生死由厂家定夺。下面简单介绍一下汽车4S店的组织架构。汽车4S店的人数不多，少的20、30人，多的也不过200多人，通常在80-100人最多。其组织架构为总经理下辖5个部门，分别是：人事行政部、销售部、售后部、市场部、财务部，各部门设一位部门经理或主管。而有关客服部的设立，每个厂家要求不一样，有些汽车4S店的客服部属于售后部管辖、有些属于市场部管辖，而比如福特，则是独立的一个大部门。各部门配置基本如下：人事行政部：人事行政经理1名 人事专员和行政专员个1名 保安4-8名 有些还设勤务1名 清洁阿姨通常外包销售部：销售经理1名 主任2-4名 有些还设展厅经理 销售部通常设2-4个营业课 每个营业课5人左右 关于大客户销售和网点销售 有些汽车4S店划归销售经理管辖 而有些则是独立部门 另设一位业务助理或接待员售后部：售后部人最多 通常会占整个公司超过60% 基本结构是售后经理下辖车间主管、前台主管、配件主管、保险业务主管等 而车间主管下辖机电组、钣金组、喷漆组、美容组（也就是洗车的）等 其中车间人数最多市场部：人比较少 通常一名主管带一名专员财务部：财务经理 会计 出纳 结算员等汽车4S店的基本结构就是“前店后厂”，二楼是管理部门办公区以及会议室、培训室和客户活动中心，一楼是展厅和业务部门办公区。总体而言，投资一家汽车4S店并不是一般人可以做到的，需要的资金压力可想而知，紧紧投入就要几百万，再加上整车款、配件款、员工薪资等，经营压力可想而知。有关这方面，以下会陆续说到。【第二部分】汽车4S店的销售汽车是一个昂贵消费品，也是一次重大采购。因此，客户会非常慎重，这也决定了汽车销售比普通商品销售更加复杂和艰难。需要说明的是，目前绝大多数的汽车厂家只给汽车4S店发放货源，而一般的汽车大排档、汽车城或二三级汽车市场并不能直接从厂家拿货，即使要拿货，也必须从汽车4S店那里进货。因此，汽车4S店的销售渠道主要有两种：展厅终端销售和网点销售。展厅销售是汽车销售最主要渠道，通常占总销售量的70-80%。而除了展厅销售之外，汽车4S店通常还会建设自己的销售网络，也就是汽车销售网点，大概占比例20%左右。比如广州市内的汽车4S店，它可能会开发清远网点、增城网点、从化网点甚至是粤西如阳江、茂名等网点，网点的开发通常受到汽车厂家的区域管制限制，跨区销售的，厂家通常会有严厉处罚。有些厂家处罚措施是跨区销售一台，罚款1万；而有些厂家则是将跨区销售的车辆的返利和业绩全部算给举报方。汽车4S店跟网点谈判好条件之后，确立合作关系，网点必须给汽车4S店支付一定金额的保证金，以保证车辆的安全，这种保证金通常10万-50万不等，主要看车的价格和放车的数量。网点交了保证金，便可免费拿到货源展示摆放，之后，就进入终端销售。当汽车销售出去之后，网点必须到汽车4S店支付车款并开具发票上牌。因此二者的关系是互惠互利的。但是，如果某种汽车畅销的情况下，汽车4S店变得十分强势，往往不轻易给车给网点，因为自销的毛利更高，这个时候，网点便会看汽车4S店的脸色。我有一位朋友，是一个汽车销售网点老板，在这两年的经营中，东风本田crv十分畅销，但是，供货的汽车4S店常年不给提供货源或者拖延供货时间，使得我这位朋友心灰意冷，转而跟另外的汽车4S店合作。因此，做汽车网点的人，要有十分强大的人际关系，在哪里都能拿到货，才能保证网点货源，否则，能拿到的都是不畅销的汽车，白白占用资金。而另外的情况则是当汽车销路不好的时候，汽车4S店又变得十分弱势，往往会十分照顾和依赖汽车网点，比如低价格供货、送货上门、派销售顾问上门支持、总经理亲自到网点拜访或者请网点人员吃饭消遣等，目的就是，一旦有订单，立刻从我这里拿货。当然，反过来，也有高明的网点老板同样兵不厌诈，明明跟甲经销商合作摆车，但是真正卖的车却是从乙经销商那里进货（主要看拿货价格），所以，这种合作其实也就是一个形式，很难真正约束销售网点的进货渠道。当然，几十万的保证金可是真金白银，从网点那里收过来就可以缓一缓现金流的压力，这也是很多汽车4S店总经理喜欢开发网点的原因之一。展厅销售作为汽车4S店最主要的销售渠道，有很多讲究，也许很多朋友去买车的时候并未发现。汽车展厅销售大致可以分为9大流程，按照东风日产nssw的描述就是：STEP1. 客户开发STEP2. 接待STEP3. 咨询STEP4. 产品说明STEP5. 试车STEP6. 协商STEP7. 成交STEP8. 交车STEP9. 跟踪每一个步骤有详细的动作要求和主攻重点。比如客户开发流程又分为展厅来电来店、保有客户介绍、情报站、vip介绍、走商、行家介绍等等，客户开发能力是销售顾问是否成功很重要的指标。而接待流程的重点就是要把展厅5s搞好、把车擦拭干净、要求每天熨整西装衬衫，衬衫一定要扎进裤子里，甚至连手如何摆放、如何鞠躬、鞠躬多少度、如何微笑、如何引路等等都有明确的要求。而在咨询流程，又有关于提问技巧的课程，关键就是把客户的需求挖出来。产品说明流程则有汽车销售专有的6方位绕车技术以及fab、fbi解释技术。总而言之，每一个流程都有n多种细节要求，而这些要求又不能死记硬背，必须活学活用、因人而异。一般而言，新的销售顾问必须经过专业的销售培训之后才能上岗，这种培训，通常要3天时间。当然，产品知识是销售的基础，销售顾问必须掌握的。【第三部分】暴利之整车篇中午，一个江西的朋友来电话。这是他第四次给我电话了。他是我们售后的一位忠诚客户，要买一台新车，车的市场价126800元。他来电话还是跟我咬数，要我102000元卖给他，也就是说，要我给他优惠24800元，而且，还要送防暴膜、底盘防锈等精品，我说：老板，你可以去上海、浙江、广州或者南昌问问价格，有这个价格的车，你告诉我，我买10台。他说，我们都是老朋友、好兄弟，你也别赚我太多钱，大不了我回去请你嫖。我说，这不是我赚你欠多少的问题，而是我亏多少钱的问题，我这个价格卖给你，我顺便还要卖掉一个肾来弥补我的价差。这位朋友的心态，其实是很多汽车行业外人所共有的。经常有客户问：你们买一台车，随便都可以赚1、2万吧？！每当这个时候，我们都会一笑而过，不过是苦笑。下面给各位讲讲卖一台车，汽车4S店到底可以赚多少钱。当然，东风本田crv、进口车以及极少数畅销车型除外，因为现在市面上crv还加价销售呢，利润惊人。整车的利润由两部分组成：车身利润和周边利润。所谓车身利润，就是整车本身带来的收益，主要由以下几部分组成：1车辆基本毛利，每个厂家略有差异，通常为售价的4个百分点左右，比如10万元的汽车，基本毛利就是4000元。有些厂家是固定的，比如某一时段某车型基本返利为5000元等。2任务奖，汽车4S店是有销售任务的，这个任务目标由厂家指定，通常以季度为单位，一般完成率低于80%则达标奖泡汤了；超过80%的任务达成率，通常按实际达成率来计算，奖励标准为售价的0.8-1.2%，这一项如果能收回来，按10万元的车计算，也就是1000元。3客户满意度，csi害死人（有机会再切磋一下csi如何作假），厂家还要考核。客户满意度通常由厂家指定第三方咨询公司进行调查，相信很多车主都接受过“拷问”，客户满意度奖通常在售价1%以内，客户满意度低的话，这一项是没有返利的。我们假设客户满意度很高，享受1%的奖励，按10万元的车计算，也就是1000元。4管理奖，厂家都有大区经理或者大区督导，也就是厂家作现场管理、沟通、协调、指导的特派人员，他们每个月都会对自己品牌的汽车4S店进行打分评判，这个评判会影响车辆返利。管理奖通常不高，为0.5-1%上下，假设现场管理水平很高，100%拿到管理奖，则按10万元的车价，也就1000元。5星级奖，有厂家按照年度销售、售后业绩、客户满意度、现场管理、市场拓展、品牌宣传、整车和配件订购量、团队表现等综合条件进行评定，每个汽车厂的奖励方式不一，具体由厂家当年制定，有些是固定的，比如五星汽车4S店奖励200万、四星奖励100万等；有些则是浮动的，由当年整车基本毛利总和再乘以一定比例（不同星级比例不同）而得出，比例通常最高不超过10%。我们按照后面一种计算方法，一台10万元的车返利4000元，五星级享受基本返利10%，也就是星级奖400元。6促销奖，根据不同市场行情厂家给予补贴，不过都不多，10万元的车，促销奖往往是0-3000元之间，有些是没有的。7超标奖，厂家为了完成任务，往往会设一个超标奖，奖励额度大约为车价的1-3%不等，具体由厂家根据市场情况制定。8其他特别返利，基本很少，略过。Ok，我们计算一下，按照上面这些车身收益（按最理想情况计算的结果），10万元的汽车，有多少收益呢？基本毛利：4000任务奖：1000客户满意度奖：1000管理奖：1000星级奖：400（五星级并不是这么好拿滴）促销奖：3000超标奖：3000（大哥，现在这种行情，哪还指望什么超标奖）总计：13400记住，这仅仅是理想的状况，或者仅仅是理论，实际销售工作中，往往有很多限制因素，导致很多车身利益收不回来的。有些朋友会问，一台卡罗拉126800元的车，厂家给你拿货价估计也就100000元，你有26800元的空间，还说没有利润？哈哈，我们在网上查到的市场价格，也就是汽车4S店从厂家拿货的价格，厂家并没有任何特别价格给汽车4S店，它只是通过上述这样那样的名头把一小部分收益返还给汽车4S店，简称返利。好了，前一段时间，卡罗拉让利18000元，车身利益仅为13400元，明显有4600元的亏损，汽车4S店不就亏钱了？是的！汽车4S店亏钱卖车一点都不稀奇。拿这些亏损如何弥补？厂家的游戏规则是固定的，亏损全部由汽车4S店自己承担，那么汽车4S店有什么办法解决这个窟窿？无非两个：汽车周边收益和售后维修保养。所谓汽车周边收益，就是汽车精品、装饰、保险、按揭、上牌、代办年审等等服务项目所带来的收益。1汽车精品和装饰：汽车精品有两种，厂家原厂精品毛利被控制，30%左右，所以，更多的汽车4S店选择外购精品，利润30%-300%不等，这个精品正是汽车4S店拿来弥补车身亏损最重要的部分。上面有朋友说一个挡泥板汽配城30元，汽车4S店160元，正是这个道理，单算这个挡泥板的利润，是暴利，但是，看看整笔交易，汽车销售是亏损的！汽车精品有很多种，防暴膜、挡泥板、地毯、方向盘锁、底盘防锈、香水、抱枕头枕、灭火器、车罩、立标、养护产品、大包围等等，很多，精品的利润通常在50-100%最为常见。这也就是为什么汽车4S店宁愿送精品也不愿意现金折让的原因。2保险：保险返利现在越来越少，保险公司吃掉汽车4S店很大一部分客户，通常为保费的10-15%。3按揭手续费、上牌手续费、代办年审，这些利润很少，顶多几百元到一千多元不等。因此，大部分汽车4S店并不喜欢客户拿裸车斋车，因为连这些小毛利都没机会赚了。而且售后维修保养，则更加虚幻，客户不开心就不来了，等于亏损永远得不回来。售后维修保养基本毛利大约为30%，一个客户一年进汽车4S店4次，每次假设花费1000元，一年维修额4000元，也就是说，一年能从售后赚客户的钱大约为1200元，整车销售的时候，亏损4600元，需要客户回来4年！但，并不是每个客户都是忠诚的。汽车4S店，暴利乎？亏损乎？【第四部分】暴利之售后维修上面好几位车主朋友都反映了汽车4S店维修费用贵得离谱，那我再从售后维修和配件供应角度跟各位解读一下汽车4S店在维修方面是否有暴利呢？汽车4S店的售后收入来源于三大部分、四种业务类型。第一个部分：工时收入，也就是劳务收入，这是维修工人花时间为客户排除故障而获得的收入，各个品牌的工时费用不尽相同，但是同级别的车相差不会太大。比如，某王牌车型的部分项目维修工时：维修项目 工时更换空气滤清器 15更换汽油滤清器 30更换空调空气滤清器 30更换自动变速箱油及变速油滤清器 120更换转向机油 150更换刹车油（含排空气） 120更换手动变速箱油 75更换冷却液（含清洗水道） 120清洗喷油嘴 400发动机大修 3200吊装发动机(含调试) 950更换汽缸垫 600工时收入属于纯利，其成本就是员工的薪资、提成以及机器折旧费等，毛利在50%左右。但在实际经营过程当中，汽车4S店常常会给予工时打折优惠或者是免工时活动，因此，这一块收入也正在减少。第二部分：配件收入，也就是为客户提供配件产生的价差，通常毛利率30%，每个厂家都有严格的销售价格控制措施，而且不允许外卖。讲一个题外话：北京现代05年的时候笑傲江湖，06年、07年连连下滑，其中很重要一个因素便是配件外卖、串货太严重，而且配件供应被韩国莫比斯垄断和扰乱，致使维修服务和整车销售受到巨大冲击。有的汽车4S店为了拿到售后5星级奖励，加大配件订货量，本来正常需求60万/月，却要订货100万/月，自己消耗不下去，就只有考虑外销给路边的维修档，因此才有客户在路边也能找到原厂配件的事情发生，但据我所知，路边维修档的汽车配件很多都不是正厂，即便他说是正厂的，也是蒙骗消费者，因为正规的汽车厂家这一块控制的比较严格。第三部分：精品装饰收入，比如挡泥板、地毯、底盘防锈、防暴膜、养护产品、座套、抱枕、美容抛光打蜡等等，这一类叫精品，不属于配件，通常不由汽车厂家供货，而是由汽车4S店自行采购和销售，这一类的毛利之前已经讲过，30-300%不等，但是精品营业额通常占整个汽车4S店营业额的分量很少。所谓四大业务类型是指售后维修主要是通过车辆维修（包括机电和钣喷）、厂家索赔、保险理赔（也是通过工时和配件来实现营收）、精品美容等四个方面来完成的。上面有一位朋友说车辆刮花，路边小店200元，汽车4S店需要2270元，这个事情我解读一下。首先，作为消费者买车的时候，除了考虑安全性、品牌、操控性、动力性、购车价格之外，还有一点需要慎重的：车辆日后的维修保养费用。如何知道车辆的维修保养费用呢？可以跟汽车4S店了解和咨询上面所列的几项，比如工时费、配件价格、保险价格等等。需要说明的是，在了解汽车配件方面，需要分类别来看待。汽车配件通常分为保养件、易损件和钣金件三大类，其中保养件和易损件是需要客人自己付费的，因此，这一类配件的价格高低直接决定车辆的维修保养费用；而钣金件则通常是由于车辆事故而产生的，车辆事故95%以上都可以有保险公司索赔，因此，这一类型的配件价格高低跟客户关系其实不大，因为有保险公司买单。另外，保险公司针对不同的汽车维修资质和不同地方的经济水平，相同事故损失的核价是不同的，比如具有一类维修资质的汽车4S店和路边二类维修店，同样一个前保险杠价格可能相差几十块到一百块。上面那位朋友说路边200、汽车4S店2000的具体情况我不了解，但这个差距我只能这样来理解：因为这钱不需要客人买单，为了增加营业额，汽车4S店人为扩大了事故损失（不排除把你的车重新撞击、然后更换配件和修复），这种事情不只汽车4S店在做，所有汽车维修行业都在做，反正是对付保险公司、增加营业额的潜规则。所以，在售后维修中，真正毛利比较高的就是精品和美容，而一般维修、例行保养、厂家索赔、保险理赔等，毛利通常都在30-45%居多。站在一个中立的角度，汽车需要更换配件的时候，个人还是建议使用正厂配件，比如正时皮带、大灯总成、凸轮轴等等，而一些小精品，比如挡泥板、座套、枕头、香水等，则大可以到汽配城去采购，价格确实便宜很多，但前提是你有足够的时间和闲心。在长期的服务过程中，看到很多客人有一种奇怪的思维，他们总是认为汽车4S店赚很多钱，一个挡泥板赚他几十块钱，不买！一个灭火器赚几十块钱，不买！一个轮胎赚一百块钱，不买！能不在汽车4S店消费的，坚决不消费。动不动就要送这样、送那样，我们很多时候不得不打脸充胖子，3月份卖了一台250000的中高级车，结果那客人总认为我赚了他很多钱，又要送这、又要送那，最后我自己亏了600元钱送他一套高级坐垫，因为公司的商务政策已经到底线了，公司无法再送，没办法，自己掏钱。上帝，你们在享受着舒服的沙发、可口的饮料、漂亮的休息室、热情的接待员、恒温的空调、超大的背投彩电和随时可以上网的电脑的时候，怎么不愿意让汽车4S店产生一点点利润呢？需要说明的一点是：上述销售利润和售后毛利，都没有扣除各项费用，汽车4S店的费用支出相当庞大，最终导致负利润。日后再说吧。【第五部分】暴利之费用篇做汽车4S店总经理，最怕听电话。来电大致有三类人：一是员工有问题解决不了，来请示的（包括处理客户投诉）！二是老板或者集团领导打电话要业绩的（包括骂人的）！还有一类就是，各种各样要债的（包括送法院传票的）！所以，往往听到手机响，浑身都不舒服。就近期而言，跟我以及我的部门经理要债的有：各类精品供货商、各家保险公司、各类广告公司、报社、电视台、地主、工程建筑装修公司、文具公司、服装厂、保洁保安公司等等，银行就不说了，每天都派人在我公司上班。现在，保险公司的业务经理基本上也天天在我办公室上班了。配件经理和市场经理一听到电话响，人都麻木了。销售经理面对客户追着要交车，也是毫无头绪。售后经理又经常抱怨：配件供货不够，要钱订货！说起来，这一切的是非恩怨，就一个字：钱！俗话说：有钱男子汉，没钱汉子难！目前的汽车4S店，资金充裕的极少，除非是那些洗黑钱投资的店，90%以上的店都是资金压力非常大，所以，职业经理人能在一个汽车4S店干老总超过3年的，非常少非常少。近期，又有不少朋友换了地方，一个是广州本田的总经理、一个是东风标致的总经理、一个是东风日产的总经理。那么，汽车4S店的费用到底有多大呢？汽车4S店的店面建设和土地使用成本，我们就不说了；业务成本我们也掠过，单就费用一块，跟大家解读一下。我们把费用分为三大类：经营费用、管理费用和财务费用。经营费用主要是经营业务部门产生的各类费用，只要是指销售部、售后服务部和市场部三个部门产生的费用；管理费用是管理部门产生的各项费用，主要是指总经办、人事行政部、财务部等部门产生的费用；财务费用，顾名思义，因融资产生的费用，包括银行利息、call车利息、高利贷利息等。下面我罗列一下汽车4S店具体的费用项目：? 工资，珠三角，按平均工资2500计算，假设100人的公司（以下同），就是250000元。? 奖金与提成，主要是业务部门的，销售和售后员工，有些汽车4S店所有人都有提成（具体提成方式以后再单独解读），假设销售部12个人，一个人平均提成2000元，就是24000元；售后50个人，人均提成500元，就是25000元。? 福利费，按照税法要求是计提，比例是薪资总额的14%，假设薪资总额30万，就是计提42000元。? 保险费，通常按最低工资来买，公司负担部分平均每个人250元，一共250000元。? 招聘费，每年产生的不多，大约5000元以内。? 办公费，每月几百元。? 电话费，每月几百到几千不等。? 移动通讯费，每月几百到几千不等。? 邮寄费，不多，忽略。? 设备租赁费，不同公司情况不同，有些租赁复印机、打印机这些，忽略。? 水电费，夏天的话，这一项费用不低于3万吧。? 差旅费，每月一两千块。? 业务招待费，我们店定额8000元/月。? 客户服务维护费，每月预留来处理客户投诉和维护vip的，一两千吧。? 会议活动费，忽略。? 培训费，自己搞，忽略。? 安全保护清洁费，每个月几千大洋，甚至上万元。? 房屋维修及改良支出，新店就不产生此项费用，老店就会，几千到几万不等。? 设备维护费，主要是售后维修设备，每个月几千块。? 公务车费用，每个月油费都几千块上万元，再加路桥费，有些公司公务车还是租赁的，需要租赁费。? 商品车费用，加油的费用、pdi的费用、修复的费用，忽略。? 广告宣传费，每月预算5-8万不算多，通常每一台车平均需要500-800元广宣费用。? 展厅装饰费，通常季度更换，几千上万不等。? 促销活动费，忽略。? 车间耗材，几千上万元不等。? 房屋租赁费，如果自己建的，这一项就免了。有些汽车4S店店面和土地都是自己的；而有些是店面是自己的，土地是租的；另外还有土地和店面都是租的，这类费用很高，每个月至少几万元。? 折旧，忽略。? 低值易耗品摊销，忽略。? 财产保险费，每年几千元是要的。? 关系客户维修费，忽略。? 其他，忽略。粗粗算下来，每个月的费用就有50万左右。大佬，仔细看看，这里面还没有包括财务费用！如果欠银行的钱，每个月财务费用20-50万是很正常的。而每个月，汽车4S店可以赚多少钱呢？上面我给各位简单解读了一下，销售基本不赚钱，那售后需要做多少业绩才能持平呢？按照售后综合毛利40%计算（这个毛利率已经很不错了），要赚50万元就等于要做125万元的售后产值；如果综合毛利为30%，要赚50万元就等于要做167万元的售后产值；如果综合毛利更低呢？如果再加上财务费用呢？我们再计算一下，125万元和167万元售后产值的情况，假设每台入厂车辆单台营收为1000元（大城市才有这个额度，一般的车也就400-800元），125万元，就是说整个月总共要有1250台车进厂消费，等于平均每天要有41台车入厂，每个小时需要5台车，差不多每12分钟一台车；而167万元，则更高，一共要有1670台车入厂消费，平均每天56台，每小时将近7台，亦即接近每9分钟要有一台车入厂。按照汽车保养的一般规律，一年入厂四次，也就是说，一台车通常三个月才进会一次维修厂，按照上面的假设，每个月有1250台车和1670台车入厂的汽车4S店需要拥有多少保有客户呢？把这两个数字乘以3，分别是3750、5010。我们再进一步，汽车4S店需要做多少年才能拥有上面这个保有量？我们再做一个假设，平均一个月卖车80台，一年12个月，一年销量960台，四舍五入，假设一年销量1000台，3750个保有客户就等于要卖将近4年车（售后开拓的他牌保有量忽略不计）；而5010个保有客户则要卖车超过5年，并且，这是基于一种前提：所有自销客户都没有流失的情况下！但，谁能保证客户不流失呢？每年流失在10%以内，我算你厉害！也就是说，每年假设能销售1000台车，四年之后不一定有3750个保有客户呢！汽车4S店，生存之多艰!【第六部分】汽车4S店的年轻生活昨天中午，跟一个天津丰田店的兄弟在qq上聊天，他在一个比较远的城市干老总，聊着聊着我开始忙了，他看见我半天没反应，发过来一句话：靠，是不是还在回味上次？我回：哦，你不提，我还忘了。说起来，还真不错。几个月前，老板带着我们各家店的老总、副老总去旅游放松，去的城市刚好是我那兄弟那里。例行地吃完晚饭，然后自由活动。晚上10点多，那兄弟来电话，说要安排活动，说很快就到你酒店楼下。我说好。10多分钟之后兄弟开一辆新威驰驾到，我说，你原来不是开普瑞斯吗？他说现在开新车。然后，把我直接带到当地最好的酒店（五星），开了一个豪华房，工作人员进来“探寻需求”。先生，我们这里有400、500、600的，请问您需要哪种？我问各有什么不同。先生，400的属于小巧玲珑的，500是越南妹，600是模特身材。来一个600的吧！其实我内心很想看看越南妹是什么样，还没尝过进口食品呢。但是，我更喜欢身材高挑的女孩。随后，就进来一个170cm的年轻女孩，我一看，容貌身材上佳，而且年轻，就她了。然后，这小妮子开始对我进行了长达两个小时的“折磨”，按照卡片上的指示，一共有20多项特色服务，小妮子每换一个动作前，都要告诉我这是什么主题、有什么内容，小妮子是陕西西安人，从东莞来到此地发展的，服务还真是非常“东莞式”。我心里感叹啊，我们汽车4S店经营如果能这么具有特色、服务人员这么热情，那生意还不得好到哪里去？！（此处省略细节2000字，顺便鄙视自己一下）晚饭喝了不少红酒，所以我进去的时候，头有点晕。等我被她“折磨”完，走出来的时候，酒醒了，腿软了！人在江湖漂，哪能不去嫖？这是汽车界人士的至理名言，准确地说，是汽车销售圈子。售后师傅们很好很和谐，人安静、老实、朴素，喜欢直话直说。所以，生活形式跟工厂差不多。这里我想讲讲销售人员的生活，也算是轻松一下。汽车销售是一项艰巨和复杂的工作，任务压力大，而且很难准确把握客户的需求和确度，所以，他们的提成设计也相对要高。销售人员的提成由3部分组成：车销提成+精品提成+保险提成。1、车销提成：早些年，珠三角执行“200元/台倒三角”提成方式，现在有所改变，主要根据车辆销售状况和市场行情来定，比如05年伊兰特卖疯的时候，每卖一台，只收30元提成。所谓“200元/台倒三角”提成方式是这样的：每月销售车辆3台以内，每台标准提成为200元；月销售4-7台，每台提成300元；月销售8台以上，每台提成400元。为什么说这是标准提成呢？业内人士都知道，实际提成要根据车辆的市场价格、库存时间、畅销与否、成交价格等因素来决定的。比如，价格越高的车提成越高；库存时间越长，提成越高；车辆越滞销，提成越高；成交价格越高，提成越高等。2、精品提成：随车销售的精品，汽车4S店会给予提成，通常为精品销售额的10%，这个是汽车销售顾问收入的主要来源，自身销售顾问善于推销精品，如果能销售1万元精品，自己就赚1000块。当然，如果精品实际销售价格经过打折，则提成也会打折。3、保险提成：新车保险由车辆商业险和交通强制险组成，目前的行情是，商业险提成标准为保险公司该笔保费返利的20-40%，而交通强制险不予提成（国家规定要买的，跟个人销售能力无关）。举例，如果保险公司某一笔保费返利给公司500元，则销售顾问可以提成100-200元。因此，行情好的时候，车销、精品、保险提成加起来，月收入上万者不乏其人，月入两万的也有。曾有一个朋友卖了一台传说中的别克荣御，当时公司苦于卖不出这台车，占用资金，决定重奖，于是，这位朋友成功销售，单这一台车赚了1万（个案，不具代表性）！另外一面，销售顾问如果完不成任务，会面临巨大压力。比如，很多汽车4S店规定三个月完不成任务，自动离职！每少卖一台，扣100元！规定要卖超库存车，每卖掉的，扣50元！规定要卖某种滞销车型，卖不掉的，扣100元！苛捐杂扣很多，有些销售顾问连生活费都没有，有个朋友，辛苦一个月，最后收500元工资！残酷。如果行情不好，则日子就更加难过。销售团队讲究活泼、开朗、热情、迅速。因此，泡酒吧、ktv、吃喝玩乐便是他们的家常便饭，有些交际广的销售人员，每天都泡在不同的娱乐场所之间，有些日子要赶n多场。汽车行业有句名言：酒量就是销量。有些销售顾问的酒量确实惊人，白酒、红酒、啤酒、洋酒，能喝的酒全都给我上齐了，一个一个干！第二天，没事一样继续上班！而女人，是男销售人员的至爱，我03年入行，一直到去年都洁身自好，最近工作压力大，加上身边的色鬼实在太多，在一起装纯洁显得太异类，最后，终于加入了嫖客大家庭。去年夏天，跟一群销售部同事喝酒，喝了两场，我酒量只能算中下，两场酒下来基本就晕忽忽了，找了酒店休息当然，还有其他目的。我跟一兄弟睡一间房，一进房，我便到头睡了，头痛得厉害。这兄弟马上联系经纪人，大声说：赶紧送10几个小姐过来！几分钟后，我的房间进来两个，兄弟一个，我一个。兄弟在旁边脱了衣服就干活了，我身边的小姑娘长成什么样子、多高我都不清楚，实在头痛。我说，你走吧，我要睡觉了。别走，兄弟一边干活一边说。我说，我今天不舒服，不要了。留下来，待会我用！我一位他开玩笑，我就蒙头睡觉，没想到，这兄弟真tmd强，用完那个之后，把这个小姑娘又压在身下了。娱乐场所去多了，应酬多了，喝酒是必然的、抽烟是必然的、酒后寻欢是必然的，慢慢地，我由一个读书人（以前一直这样定位自己）成功进化成为一个吃喝嫖赌抽的全能型人才。有时候跟同行感叹：如果中国的汽车4S店都倒闭了，不知道有多少桑拿房、ktv、饭店要倒闭，不知道有多少小姐要从良啊！【第七部分】汽车4S店潜规则各行各业都有自己的游戏规则，有些是台面上的，有些是台面下的。台面下的，就是我们常说的潜规则。潜规则1重复抵押换资金：汽车4S店从厂家那里拿货，并不是要付全款的，而是由厂家授信，支付车款的一定比例（10-20%不等）就可以把车（含合格证等所有资料）提走，而抵押物除了保证金就是车辆本身。也就是说，这台车的所有权还属于厂家，但是厂家基于合作关系，把车“借”给汽车4S店出售，出售之后再付全款；但汽车4S店为了筹措周转资金，往往需要把这台车重复抵押给银行等融资机构，套回一笔笔现金。现金就是企业经营的血液，一刻都不能断的。潜规则2“假”发票换广告费：大部分厂家对汽车4S店都有广告补贴，但前提是你必须做了广告，才会按照一定的标准（比如800元/台）给你补贴。所以，很多聪明的市场经理会做很多“假广告”，找来正规发票，附上各种资料骗取广告补贴。比如，本来自己只做了5万元的广告投入，这个月销售100台车，可以拿到8万元广告补贴，市场经理会想办法搞到3万元的发票，从厂家那里弄回来8万元。所以，有时候市场部都能直接产生“利润”。前面我举过例，一气丰田的朋友一个广告牌实际花4万，但从厂家那里骗了12万回来，纯利润接近8万！不过，由于厂家广告政策的变化，现在这种情况正在变得越发艰难。潜规则3回扣高过薪资：跟各行各业一样，汽车4S店的实权人物，比如总经理、配件经理、售后经理等往往都会有一笔不菲的灰色收入，主要来源于精品供应商、保险合作单位的回扣，精品回扣通常有10%，而保险回扣通常在5%左右。假设，一个月公司售出10万元的精品，则回扣就是1万；保险30万，则回扣就是1.5万。简简单单2万多元就到手了，而一个汽车4S店总经理的薪资也不过1-2万左右。这种情况，老板们都知道，但是控制不了；况且，众所周知的事情，老板知道又能如何呢？对公司也说不上损失！很多总经理、部门经理还依靠这些钱来请员工happy呢 ，大家都知道了，带团队很重要一点就是要肯出血，没有人愿意跟铁公鸡的。潜规则4飞单赚大钱：我想各行各业都有这种情况。在汽车4S店，所谓飞单就是自己的客户，不在自己公司成交，推荐给同行成交，而跟对方谈好处费，比如一旦成交，你必须给我1000元好处费；接下来，这台车的保险、精品都由我拿到外面去做，赚取高额的差价。有些资深销售顾问，飞一台车比在公司卖一个月车赚的都多。不过，代价也比较惨痛，很多汽车4S店一旦发现飞单者，往往直接开除；而有些查无实据的，又有嫌疑的人，通常在公司内很难得到提拔、而在业内的口碑也不会太好。以前一个同事，销售能力非常好，但是，他不但自己飞单，而且还叫下属私自更改订单，竟然吃到公司的碗里来了，前两天被干掉了！当然，不只是销售飞单，售后同样可以：客户的车坏了，不拿回自己公司修，拿到对手那里，自己吃一部分。哈哈。潜规则5csi作假：有一个汽车4S店的朋友，去年第四季度的厂家csi分数是满分，好夸张！我当时就给他电话说，作假了吧？！他说没有，靠本事的。哈哈，我笑笑。因为csi作假是整个汽车行业众所周知的事情，我想，其他行业也一样吧。如何作假呢？厂家委托第三方咨询公司调研前，汽车4S店会做两个动作：一是让工作人员打电话给客户，提醒客户说最近要有客户满意度调查，拜托客户打满分，否则自己奖金会被扣掉，希望客户帮帮忙等，然后还要许以好处（人tmd都贪小便宜），比如，您如果被抽中调查并且打了满分，我们有200元工时券赠送等等；二是针对确实存在抱怨和怒气的客户，他们肯定不配合调查的，这样势必降低csi分数，如何办呢？简单，把他的电话换成自己人的号码，代替客户回答问题。前面说了，csi是跟经济利益挂钩的，所以，什么招数都得想出来。潜规则6假现场骗保险公司：本来一个小事故，比如只是擦伤了前保险杠，为了扩大营业额，提高利润率，很多汽车4S店会这么操作：把客户的好配件比如水箱、大灯、翼子板等拆下来放好，换上维