销量预测管理.docx

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品牌管理系列培训之－
销量预测管理（BMC 17）

课程概要
销量预测是所有企业都想要做、但多数做不好的事情。不管是从内部出发还是从市场出发，新产品销量受到的影响因素太多了，如何界定这些要素并建立销量预测模型是本课程探索的重点。

适合企业生意环境
1. 行业与企业比较依赖新产品推动业务增长，企业的产品创新比较多。
2. 企业的产品供应系统需要产品营销系统对销量进行较大提前量（lead time）的预测和管理。
3. 企业需要对新产品的潜力进行更为系统的量化管理。

适合培训对象
产品总监，市场总监；产品经理；产品规划人员；产品供应管理人员

关键词
销量预测 新产品潜力 需求预测

课程主要形式
课堂讲授、案例分享、案例练习、课堂互动、分组讨论(Workshop)

“销量预测管理”课程大纲

BMC17：【 销量预测管理】
第一单元：销量预测的C-STAR基本体系简介
第二单元：针对常规产品的销量预测
◇ C-STAR销量预测体系（Consumer)
n 基于消费者的销量预测
n 基础量（base）vs增量（Incremental）
◇ C-STAR销量预测体系（Sales）
n 基于销售网点和单点产出
l 分区域公式
l 分城市公式
l 分渠道公式
l 分客户公式
l 组合公式：
Vol=D1×S1+D2×S2+D4×S4
◇ C-STAR销量预测体系（Trendy）
n 年度，季度，月度销量趋势区域预测
◇ C-STAR销量预测体系（Activity）
n 基础自然销售vs营销项目的增量
n 基础自然销售
l 现有知名度
l 分销率
l 品牌力
l 终端维护力带来的自然销量
◇ C-STAR销量预测体系（Reference）
n 基于标杆（产品/活动）的销量预测
n 标杆选择
n 调整系数

◇ 针对常规产品的跨部门联合矫正
n 目标逆推
l 长期战略目标阶段化
l 阶段目标产品化
n MKT校正
l 消费者目标佐证
l 品牌传播推广支持
n Sales校正
l 销售指标佐证
l 分销计划支持
l 终端计划支持
◇ 老产品的创新战略
n 重新定位
n 产品升级
n 品牌整合与再生
◇ 专题讨论：产品创新战略实践：“超级产品”的特质——5个方向
第三单元：针对新品上市的销量预测
第四单元：针对促销活动的销量预测

◇ 新品上市销量预测三段论
n 消费者需求预测（MKT）
l 主要依据：消费者概念测试（CUT）
l 主要依据：历史系数+产能保障
n 渠道需求预测(Sales)
l 主要依据：渠道分销+促销计划
n 总销售预测（Demand）
l 主要依据：历史系数+产能保障
◇ 新品销量预测的1+X工具组合

◇ 促销销量预测
n 主题活动促销
l 品牌主题/产品主题/广告主题/公关主题/名人主题/机构主题/事件主题/公司主题
n 让利活动促销
l 特价
l 买赠
l 礼品
l 加量
n 分销型渠道促销
l 首单优惠
l 套餐型
l 搭配型
l 买赠型
l 特许帐期
l 阶梯奖励
n 冲量型渠道促销
l 给钱/给物/给人/给感情/给政策/
给活动/给车
◇ 销量总控表

讲师简介:

迈迪课程体系：

迈迪服务过的客户：
B2C:

B2B:

迈迪公司介绍

迈迪品牌咨询公司成立于2000年，是中国第一间由职业品牌经理人创办的专业品牌咨询公司。主要成员由来自宝洁、可口可乐等跨国公司的专业品牌管理、产品管理人员组成，拥有丰富的中国市场专业运作经验，并保持广泛的国际视野和知识更新。

在品牌培训领域，迈迪是目前中国大陆最专业的品牌培训机构，并成立了中国首家BMC品牌管理学院。迈迪的独特优势是拥有自己的独立研发团队和完整的品牌管理课程体系（品牌力、产品力、营销力、组织力三四大系列共20门课程）。基于跨国公司成熟品牌管理体系为基础，加以迈迪在持续不断的多行业品牌咨询项目中获得的实践经验和操作案例，使得迈迪的品牌课程总是能反映市场的最新动态，并且理论与实用兼备，得到客户的认同。

更多详情请登陆：
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官网微博：
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3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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