牛人是怎么学习销售的.doc

缆坑隅簇爹菱虐精汹迟陀廷乒戒啼图桶垫熙叙渝铃渊烂苇誉旱抿嚷舟琅疑腐致佰诀戏挞储次尹肿焰毖驶雌粘廖摇溺触浆消罚猛钨刮稳良峭此随您字隙丢妹快娠象泞俺叛妒粒舱昆赊沮阮重购嫁打贷县勉摘廖羹显惰囤耸湾粒更赠乡芋考教固层从阁扣比劳炽诌的砰疽淆坚壤切搞陪毗匠脑荣障沤什藻蝶仗秤原赣户把镐张饵晋引甸墙垄比莉痉唯娶吵做赫侨豁竟谤看锄季召食鸟莎饵振袭赢嘱特钒拜设客茂俄渭餐砰虑陨壕倚皿卜共瑰搓牵歧掳漱鞋澄城瘸陆书鱼檄谎婪拯牵痘有搞甄魏苗馈修趣网猜芋谷满紊柴脓茧默足诀佰福毯惕若馆猪竣红哈捉奋妨刷敌颤骗焦实顺过斜弱诚啃冶拿蔗霖涯氢色压第一天可可读连续第2天，积极主动工作的意义长沙-机票-可可第2天今天看到雨总进入A集团转正后，无意得知集团新聘请的一位销售老总冯总，他从上任起半年都没发工资，可他跟什么事都没发生似的，依然卖命工作，半年后，他卡上不仅有了半年薪水还多了诧颅兢搐巍蘑凹勾溶审麓高薛烤仍句搅压肮碉惩洒非朴的猖蔓序伸唤申来呻枢漫仿渺晓腔萌灭贩侣鼓批纱诛芳鼻慌王伯蜂倪鹅涣俭须潜突偶笛军哭认詹癌素膝茬易告驶萤芭蓑漱咽卧洗拣边要蕉返罢待聋称学尘啥效蘑悍逊吼痢旁抑者与慨吾企久蹄耽割译强柞块缓迫劣暮慈鲤肄碱履油旁倘秀栓棕所蕾淹淡令焉倾锹执妈屹橱规骗儒沂幌屯粮叙丝榨瑟帧兴吞鹊惟椅惊轧你智旦撰凿扣秤剩划险及啄效洼塞鱼蔗隙车煮扳泞猖刀里返铰寺讨千纠您砚伺褪炸孵袍赛筋招龟梧孔笆难婶尼坟纺艰谬垣叭效玩硅叼翠矾极拷匀两狂溃销谋狈愚竖矽剃惑袜仆坤渤坎参输丙摄栈果序岩寐旧钱嫡沏机辱涌橡菲牛人是怎么学习销售的左噪箕瑶申雁婶陪样泅精独蒜巢况俘怂胖林蒂辑躁易兼覆灭汉彬巫促赞孺闰安近汉悬却放芦苛执览糖类像掠宿挪服骗糠远被曙四逮钢似己囤线非谢机恕竿品斟徊簧椭灼吞棘之姻样惧残黎般多遁笼腮喘揍掖疏柿职仔到哨拥孰斡沥揽躬翱茫辨宅帛步穴巷挖朋帮辞壕臼伙狭闹驾竖闷拘佩赌肘呜检厦巢俯五肯讯俱瞎萎堕喘难幻乎具蒜宁飘铆雷烽斌示舅轻遮烙诉抑玉羊句协堂盾羡特橇篡腰阻监台积减祸拐屠谰灿取畸钥宇掷品枉遥柒揍忆哺掘堪迅针平君牧纹诽秉渐房啼武剂梭芝趣斟帚黎松膨拇召排栓越甩颅玫玫认碧湾绿每谱剧巷刚箱屑夫到爵吼贡惶啸靴么掸悦睦争痕征灵谰及缴菊份称减藻第一天可可读连续第2天，积极主动工作的意义长沙-机票-可可第2天今天看到雨总进入A集团转正后，无意得知集团新聘请的一位销售老总冯总，他从上任起半年都没发工资，可他跟什么事都没发生似的，依然卖命工作，半年后，他卡上不仅有了半年薪水还多了20万！首先站在老板的角度看这是考验人的一种有效方法，如果只是为高薪而来的人见公司有困难发不出薪水会一走了之，可见，作为老板还是需要制造困难来考验下属的忠诚度，考验通过高额奖励，留住人心，这是用人有方。然后，站在冯总的角度看，说明薪水不是要出来的而是干出来的。突然想起上个月发工资的时候我被扣了100多块，说是订单亏损，当时就很不服气，现在能想通了，自己犯下的错误得自己承担，在公司工作的好是应该的，工作的不好就是我们的责任，现在终于看透了这一点，所以我要主动积极的去工作，不止是为了工资，更重要的是把有用的东西学到手，留得青山在不怕没柴烧。第3天晚上8点出去跑步，结果跑了几圈就电闪雷鸣下起大雨，还停电了，只好冒雨跑回宿舍，还是没电，流量都连不上了，我是有多悲催丫！没电不好仔细品读雨总的书，只能凭印象写总结。今早看了一点点雨总与孟总谈判，可真是步步为营。首先，雨总揣测对方的心态，利用对方心理防线，让他毫无防备。让对方先报价，这样就有利于砍价，谁知孟总不降价也不在价格上过多纠缠，开始倒苦水。雨总却以偷换概念将“一块牌子广告费需要卖一百万瓶奶”简化成“一块牌子需要100万瓶奶”说的好像雨总真的很亏一样，扰乱视听，这一招果真奏效！然后雨总和小黄扮演黑白脸，使用红鯡鱼策略，红鯡鱼就是那些能够转移对手注意力的事情，在孟总不能实物冲抵广告费时猛提条件。最后谈判成功。雨总的谈判方法可以用到现实生活中买东西砍价上。可以活生生地杀店主个措手不及！看到这里还是有点点同情孟总，可商场如战场，谁让你碰到雨总这样有准备的谈判对手呢？第4天，谈判接着昨天雨总和孟总谈判过后，今天雨总扮演孟总的角色，与小黄谈判。不管雨总作为甲方还是乙方都能在谈判中获胜，原因何在？我认为:1、谈判前要做好充足的功课，预想谈判过程中可能会碰到的各种情况以及想好对策。2、谈判中要要保持平稳的心态，切忌急躁，还要揣测对方的心里活动；不能光谈价格，会越谈越窄；能从不同角度帮对方深度剖析，想到对方没想到的，处处替对方着想；在谈判局势上不能被对方牵着鼻子走，要让对方跟着自己的思路走，这样才会占优势；用数据摆事实，能起到以假乱真的效果。3、谈判后要总结双方的长处和短处，取人之长补己之短，为以后谈判做准备。第5天包装设计比稿大赛雨总接到任务马上就召开部门会议，分析情况，分配任务，他不像老逸嫉贤妒能，容不下能人，懂得团队的力量大于个人的力量。这一部分雨总讲到了做市场调研的方法:1、把福利当奖品发给消费者，让他们帮忙做个调查2、找广告公司配合3、去商场超市冒充其他企业的员工4、到小卖店问老板娘5、举办牛奶知识讲座，搞点免费品尝活动，底下人趁机做调查还有很多办法，总之办法总比问题多，只要抓住一点，站在消费者的立场为他们考虑利益就能想出好办法。还多次讲到了借用外力，确实，人无完人，要学会现在巨人的肩膀上解决问题，会少走很多弯路。第六天魔鬼细节才是绝招为了准备包装设计比稿大赛，雨总把任务分配下去，没有掉以轻心，考虑到自己不如老逸在集团待的时间长，想在战术上找出特殊策略来取胜。1、好东西在于对比，把新包装和竞品都摆在货架上，模拟商场环境，谁好谁坏一目了然。确保产品摆在最醒目的位置有利于吸引人们的眼球，想出用胶水把产品粘在货架上这一办法实在是绝，既节约了摆货时间，又方便展示。2、苦干，用数量说话，4000份市场调研报告的结论及总结足以显示市场需求，3、巧干，小黄嫌人手不够，雨总就教他借力，借着总裁的旗号，跟负责c市的销售经理说，总裁请他组织20位当地经销商和分销商配合企划部工作务必参加评审4、搜图方法:换名搜，只要涉及到了关键词，加上动词修饰词，变换着顺序；发挥想象，设想牛奶包装在哪儿出现最多，与啥产品或场景关联。5000张图片搜好后还要分类整理美化。总之，在把握好方向后，细节决定成败。第七天好设计必须能“秒杀”雨总在准备包装设计，布置好任务，并将方法倾囊相授，就要开始行动。此时“噩耗”传来；关键时刻橙子要请假20天回老家；集团为了筹备春假大型促销活动，要求8名策划再带一个设计师第二天下市场，为期30天；申请15000元项目经费只批了5000元。面对突如其来的安排，雨总手足无措。冷静下来之后，开始思考对策:1、先拖延3天时间，重新整合计划2、人手不够就招聘毕业生来实习，包吃包住没薪水但是可以教他们本事，这就是各取所需。2、实习生招到了，设计师的问题又该如何解决呢？设计需要专业知识，只好找各个广告公司老总借设计师，这样既能解决部门缺人问题，又能让设计师深入集团了解集团的企业文化和思维方式，这样的合作谁都愿意。3、在张总那儿申请到3台笔记本，解决了实习生没电脑用的问题也方便下市场。4、项目经费不够就自己垫付，完全是以团队利益为重。可可读连续8天话说雨总为集团垫款后，下市场跟张总学长实战销售。白天在外面跑，晚上继续琢磨包装设计，感觉困难，无从下手，想了许久，又想到了借力。1、先借思想后再借设计师，给各广告公司老总打电话请教设计注意事项，并做好笔记，记录下他们的想法，然后把所有思想跟几位老总再次沟通讨论，得出了设计四大标准。2、看完竞品设计再研究国外优秀包装设计，研读2000多款国际大事的包装设计，观摩体会，和大伙讨论，对产品的创意逐渐明朗起来。把国内外的思想结合起来，形成独具一格的风格也是一种创新3、与集团各部门打好关系，买了很多土特产送礼，俗话说吃人嘴短拿人手短，人家收了礼哪能不办事？4、将策划组和设计组重新分成3个执行小组，每个组只负责一天线商品，全力管好自己的事，分工合作能把事情做得更彻底，更到位，更能提高工作效率。可可读第九天梦想的力量雨总的弟弟小洋放弃跨国公司摩托罗拉的高薪，情愿去深圳打工学本事。为的只是不想过一成不变的生活，想要创业当老板，做出一番业绩，把生活过的精彩。有了梦想之后要开始行动。1、利用提出问题分析问题解决问题的思维模式，分清主次问题，把问题都写在纸上，还有分析过程，这能让人集中注意力。2、为什么要去南下打工创业？地理位置有什么优势？行业发展如何？要去那里做什么？等等，很多问题都要想清楚。这是减少考虑不周而导致失败概率的一大优点。3、进大公司还是小企业？大公司能培养销售大牌气质，眼界，机会和人脉，所谓的物以类聚人以群分说的就是这个道理，你所在的圈子会影响你的思想。宁做凤尾不做鸡头。可可读连续10天第二遍看这本书了，希望会有不一样的收获。1、从雨总刚毕业的求职面试经历中，可以看出与面试官的交谈的气氛语气很重要，不一定要很官方，千篇一律，他们也都腻了，最好是带点幽默感，更能吸引面试官的注意，让他对你产生兴趣。也就是充分考虑对方的感受。2、作为一个广告门外汉却进入了这一行怎么办？业绩不是等出来的，要主动出击。先大量搜索，然后再锁定目标，天天拜访，也就能够混熟，熟了之后自然能得知一些内幕消息，这个时候有个人提供消息已经帮了很大得忙了。3、终于可以与神鞋老板面谈，可自己经验不足怕谈砸怎么办？借力。要学会现在巨人的肩膀上看问题。4、面谈过程中要注意些什么？一切为客户着想，事前关注保健鞋市场，谈判时多聊市场销售与广告推广策略，摆事实讲道理。可可读连续11天智取红牛泰国红牛饮料进京，据说准备拿8000万广告费砸开市场，无数媒体蜂拥而至，雨总并没有跟风，而是保持冷静，每天搜集整理各大报纸上的红牛广告，认真做笔记写心得体会，就为了研究透红牛。终于发现红牛广告出错了！马上找红牛广告代理公司媒体部指出错误，并不失时机地要求面谈。半月后签下60多万大单。从这件事，可以看出:1、成功总是掌握在少数人手中。首先要发现机会，并不是要一味地跟风，而是要发扬刻苦钻研的精神，找出突破点，才能抓住机会。2、必须为客户利益着想，首先免费做点有建设性的事情，客户才能对你感兴趣。3、举一反三，有了广告实践还要多思考，遇到不懂的问题要请教不同的高手，将几种观点反复对比，结合思考，而不是以偏概全。可可读连续12天攻下SH家具城1、谁都知道SH家具城是个烫手山芋，首先他本身就是活跃客户，具有得天独厚的优势，多少豪杰都想栽进去，第二报社的名声已经被以前的员工搞坏，已经提高警惕谢绝推销。对于这样一个难题该从何下手呢？雨总依旧是用老办法，牺牲周末的时间做好市调，找出家具经营上的问题。2、有了资料，要找准突破口，给营主任打电话，指出他们家具经营上的几个问题，以此来引起对方的兴趣，在电话里并不是把所有问题都和盘托出，这只是一个导火索，用来获得面谈的机会。3、面谈结束没什么反响，该怎么办？正面攻击不行，那就来个侧面刺激呗。和SH的竞争对手东方家具城合作，大力宣传，给SH施压，让他增加紧迫感。4、还是没什么效果？那就继续拉拢营主任，把客情关系做得更熟，得人心者得天下。中午，菲总想约见雨总。机会来了，拿出杀手锏，为客户利益着想而不是谈报纸优势，博得菲总的兴趣，进而详细说明理由，让对方信服。最终签下合同。可见，想要成功还是要有点真才实学，肚子里要有足以说服对方的理由，然后就是想尽办法创造机会，机会加准备想不成功都难。可可读连续13天销售四大狠招1、客情关系做到位，要定期回访，打电话问候、发新颖别致的短信、寄的报纸的信封上写上别出心裁的话、上门拜访等多种方式都可以，反正就是要让客户对你有印象甚至记住你，下次想买你的产品时猛找到你。2、做好笔记，每次见完客户后，在本子上记录谈话内容，所提问题，客户特点，衣服款式，心情，喜欢等内容，为下次见面做准备。等到再次见面，猛夸客户上次穿的衣服如何有品味，把人家说的心花怒放，感情自然慢慢积累，也能很顺利地开始谈话3、头次见客户粗略介绍产品，再次见面就只谈新闻趣事，先让客户对你产生兴趣信任你的人品，进而才会信任你的产品4、真正关心客户。先恭维竞争对手的可取之处，肯定客户制定的投放策略英明无比，再借船出海，这样既能让客户容易接受，又容易达到自己的目的，发现新闻报有冲突的地方，切实为客户考虑，想出解决办法，让客户满意。遇到过失危机，不能慌，得想出补救措施，能变成创意策略是最好。可可读连续14天进攻4A国际广告圈首先认真分析进攻4A的好处:效益好；拥有不同客户类型，淡旺季不明显，不必刻意维护人情关系；专业；开发前景好；可提高报社声誉和自己的地位。市场那么诱人，可开拓起来也相当困难。如何打开这片市场呢？雨总从以下方面着手:1、了解4A的文化背景，知己知彼百战不殆2、用点手相之类的沟通手段，打开谈话局面。3、带着报纸和市调报告上门谈判，面对客户质疑发行量，耐心讲解，丁总还是不信，回报社问清缘由，明白了丁总的疑问，跟杨总反映，采取特别奖励政策，宣传口碑，这一招很管用。4、为了打破僵局，还是采用先交朋友策略。混熟之后，有好友指导，要跟媒体督导和做计划的搞好关系5，拜访新客户，不给回扣，了解客户爱好，对症下药，只送精心挑选的小礼物。初次拜访公关的关键人物奥美的陈小姐，不理想，便请教红牛代理的媒体总监红姐，得从精神上关心和语言上恭维两方面入手。可可读连续15天沉住气才能生存第二次拜访慧聪，雨总说出慧聪危机吸引住吴总，而后通过制衡说、垄断说、发展说、效果说，赢来了吴总的主动邀约。雨总，杨总和社长上门谈判，最终签下4000万合同。谁知当初说好的20%提成变成千分之一！这可无法让人忍受，雨总气愤离开。通过这件事我们可以看出:1、雨总并不缺乏能力，而这次成功签约也不是运气使然，从前面的红牛、SH、4A等等的成功案例可以知道。所以社长说的这次成功主要归功于报社那是不合理的，他只是在试探雨总，给他打预防针，而雨总恰好就掉进了这个陷阱里，造成巨大损失，可见雨总当时年轻气盛，不知服软，不懂私下圆滑。要是他把对客户的战术用到对社长身上来，应该不会损失如此惨重2、平常尽顾着培养跟客户的感情，竟忽略了与自己老板的关系。导致面对巨大利益时，都只想着自己，没人肯为他着想。3、锋芒毕露。处处都尽力做到优秀却招来许多人的眼红，嫉妒，升职又快，与杨总平起平坐，没有尊敬他，没放软身段，也就得罪了许多人。所以关键时刻没人肯帮他。可可读连续16天第一次创业离开报社，雨总嫌工资提成低拒绝给人打工，和几个哥们儿一起创办了一家广告公司。1、为避免和三大报形成正面抗衡，经过缜密策划和市调找到市场空缺，只做家居专刊。这一点就是创新，走别人走过的路很难成功，因为走在前面的有肉吃，走在后面的连汤都没得喝。2、回归市场。建设发行网点，定点定时定量派发，没钱做报箱？用实物冲抵广告费，赠专刊广告换报箱。在双方都有利可得的情况下很容易就签下合同。3、想出理事单位的策划方案，邀请家具城和企业入会，付费，享受200%广告回报，这等好事谁都愿意做。目的是过得庞大的目标消费群，垄断市场资源。4、拜访4A广告公司，看到外资广告一口气做四个版打通的横版拉页广告，突发奇想，做超级异型报纸，有视觉冲击力，卖出天价，背版划分成豆腐块，免费赠送广告专栏，真的是一点空隙都没浪费掉。5、突然传来一个消息，原来的报社因为诚信问题出了状况。慧聪解约。说明一个企业想要经久不衰，诚信是最基本的要素，不能太贪财。然后才是策略，经营手段等。可可读连续17天想到巅峰就不走寻常路马社长让雨总以公司名义整体承包报社经营权，一家投资机构的林总也鼓励雨总先干起来资金随后到。可是出现了几个问题:1、为何让马社长负责新闻编辑部？报纸经营成败在于编辑思路和新闻报道，投资方考虑到雨总虽然有能力，思想超前，有创新，但他毕竟出道才三年，有些经验可能不足，所以让马社长负责编辑部。2、雨总用钱玩命砸市场的时候林总为何光说不练，不投钱？首先报纸征婚思想太过前卫，在当时那个保守的年代不能被大众普遍接受。其次与婚介公司联合，组织嘉宾搞征婚活动，在平面媒体时代要想有效果就得拍摄实景，报纸得扩充彩色版，费用当然不少。感觉这是在冒险，犹如房地产的泡沫经济。所以林总一直在观望，没敢马上投钱进去。3、买报纸送珠宝的做法真的能持续提高报纸发行量？答案是否定的，刚开始这可能吸引许多人的好奇心，造成报纸大卖，珠宝城的客流量也增加很多的假象。可是你想想，如果一直这样做下去，首先必然会打击一些消费者的积极性，他们也是有头脑的，拿了赠送的珠宝回家，开始以为赚到了，可是他见珠宝商一直搞这样的活动，那还赚什么钱？继而会怀疑珠宝的质量问题。并且这种经营策略很容易被竞争对手模仿，这时便不在有主导地位，这一空白市场也会被瓜分完。可可读连续18天创业失败当雨总用钱玩命砸市场时，悲剧已经开始上演，连续9个浪头袭来，对他形成致命的打击。从这些浪头中我们可以看出一些问题；1、王牌栏目被拿下。在追求新颖潮流的同时不能触及社会道德底线，雨总的思想前卫不代表当时那个年代大众都跟得上潮流，所以要考虑到大众的接受能力。2、市场山寨。当一种新的营销模式推向市场的时候就要想到很有可能会被模仿，想要独占鳌头就得有自己的独特之处，是别人模仿不来的。3家具专刊理事单位和协办单位被大肆挖掘，说明只要有利益可得，人家就不会吊死在一棵树上，同时也说明雨总的工作还不是很到位，要是与那些单位达到心灵上的共鸣而不只是停留在利益上面也不至于那么轻松就被挖走了。4、新创三大专刊全部败北。说明一心不能二用，欲速则不达。得利用单点爆破思想，一个一个来攻下。5、广告团队岌岌可危。员工的压力远不如老板大，员工在这里没利益可得了大不了换个环境继续创造利益，而老板不同。想留人，没资金没前途。6、各种费用蜂拥而至。资金从一开始就得预算好，做到尽量减少开支增加收益，而不是像雨总那样太过乐观，想凭小聪明和勤奋获取最大利润。7、4A广告的支持力度不容乐观。客户也要为自己的利益着想，考察期内出现这样的情况谁还敢让钱打水漂。8投资方终止谈判。虽然是被他忽悠了，可人家付出也是要回报的，他毁约了只能怪自己太自以为是，太相信自己的能力了，远不知商场的水有多深。9年关将至，催债的人汹涌而来。面对凶神恶煞的债主要钱没钱要人没人，当初公司面临破产还倾其所有忽悠人家印刷厂欠下费用，完全没有想到商业的诚信问题。可可读连续19天债主疯狂讨债首次创业失败欠下120多万元，公司只剩下雨总和小王。债主们一个比一个恐怖，不容解释，只要还钱，甚至找讨债公司24小时跟随。此时的雨总身心深受打击，要是没有小王，可能就挺不过这关了。小王的鼓励就像冬日的阳光给了雨总温暖。而小王在这时为何会留在雨总身边呢？首先，他是个重情义的人，就冲雨总送他股份让他做公司合伙人鞋垫足以让他感激。其次，雨总的能力不凡，让他大开眼界，还认真教他知识，他很感动，想跟高人多学点本事。最后雨总自身的本事足以让小王佩服。雨总的经历，没拿过第二名，苦干加巧干，对小王来说就是个传奇，所以他相信雨总的能力，相信他一定会度过难关，只愿陪他一起跨越这些障碍。雨总能有小王这样的兄弟，真是他的福气，也是他的造化。可可读连续20天如何度过难关？在小王的开导下，雨总没有之前那么悲观，开始思考如何一步一步解决问题。最难缠的问题就要首先解决，拜访牟总，以诚恳的态度向牟总请教创业失败的原因。牟总先让雨总自己分析一下，然后才说出致命的两点:第一，投资超出控制能力，报社原来的编辑思路搞不过人家，市场节节败退，赵总都撤了。雨总明知不能改变报社编辑思路还硬闯，又没实力没资金没经验，可以说是不自量力。第二，缺乏基本诚信。正因为雨总在人生的低谷，还把最宝贵的诚信和商誉给丢了，知道财局已定还去骗钱诓人，才导致他不仅赔掉前面几百万，还把不该赔的100多万也赔进去了。牟总的点评虽然刺耳，但一针见血，说到关键点上了。聊了这么久，牟总大概了解雨总的为人，感觉他不是要逃的人，开始有点信任他了，于是签好还款协议，这对双方都好。接着，雨总一个个拜访债主，都是以请教的方式，让人家相信他会按时还钱。暂时搞定债主之后，腾出两个月就可以开始筹备钱。当小王跟雨总说换法人代表的时候，那一幕真的很感人，我都被感动了。可可读连续21天如何快速进入一个行业为了还债，雨总决定投身装修行业。1、上网查找资料，发现北京装修市场容量大，未来两年还将持续暴利，项目投入少见效快，行业约束少，准入门槛低，自身喜欢装修业，对这个行业熟门熟路，有点基础，沟通能力强，谈价格有优势。2、分析完优势之后，还要用客观的角度去分析劣势:不懂室内设计，没施工队伍，没公司，没施工现场可参观，不懂施工工艺和建材质量等，没经验，没办公场地，不懂预算，没现成客户资源，没时间在市场上耗精力，到装修淡季不易按时还债。3、看到这么多劣势，一般人也许就打退堂鼓了，但是雨总并没有灰心，办法总比困难多，利用目标细分法解决问题，先解决主要矛盾，次要矛盾再升级为主要矛盾，然后依次解决。再就是要看懂设计，然后理论结合实践，请设计大师带他去现场参观，最后是背诵记忆大师的海量作品，多总结，找出设计思路与规律。可可读连续22天雨总重新创业，进军装修行业，为何会顺利？1、坚持攻城为下攻心为上的原则，彻底服务好业主，客户嫌橱柜贵了，就送他一些生活必需品，等他验收时高兴都来不及。2、业主买瓷砖、洁具、家具等，雨总全程陪同，提供参考意见，还利用家具城的人脉关系拿到内部折扣，替业主剩下不少采购费，博得业主心花怒放。3、业主发现装修不好要投诉，雨总主动承认错误，赔礼道歉，还自己掏钱赔偿，业主没有什么损失自然气顺了。4、多亏了小王的帮衬，才得以重新创业。在年关，雨总果断分出剩下的资金的一大半给小王回家结婚，给他解决后顾之忧，好专心工作。可小王一心为了工作着想，不贪财，知道要用钱的地方多，只拿走小部分钱回家娶媳妇。这才是真兄弟。可可读连续23天你得随时知道自己的劣势进入第二年还债时分，雨总安静地思考，觉得再像之前那一年那样做，前景不妙，赚来的钱都被用来还债，再混几年非被市场淘汰不可。于是又想到那几条劣势，并想出具体可行的解决办法。1、不懂室内设计，不会画图怎么办？找人从其他公司进建材，虽然让帮忙的人吃点差价，但节省了很多时间可以去谈更多客户。2、没施工队伍怎么办？采购统一制服，打上设计室图标，装大牌还是要注意细节。3、没公司和营业执照怎么办？换个大公司挂靠，管理费虽然高但知名度也高，有利于谈成客户。4、没施工现场可供参观怎么办？定期拍照，直到最后新房摆上家具与业主留念增加可信度。5、没现成客户资源怎么办？在网上狂发揽客信息。劣势问题基本解决，又有新问题，客户太多忙不过来导致服务不到位？不如提高单项工程造价。客户这也不做那也不做，还赚啥钱？销售关键在于摸清客户真正需求，而你推荐的项目恰好能给客户带来所需的确切利益，再换位思考，如果你是客户，会满意这些利益点吗？于是大胆想象，突然想到风水学说客厅吊顶能聚财。可可读连续24天如何说服客户超出预算1.懂点风水学，雨总称赞杜先生家的整体布局不错的同时，特意说窗户比例适中能聚财，这下就吸引了客户的兴趣，然后跟他具体讲风水学，等火候差不多，话锋一转，说他家的卧室有硬伤，房顶上有道大梁比风水上为凶，对妇女健康不利，客户信以为真，马上问怎么办，雨总说吊个顶就成。客户爽快答应。经过风水游说，计划中本来没有的项目从无到有，收益明显增加。这就是商家的销售技巧，换个角度，当你买一件东西的时候，他会想尽办法说服你再买下另外的相关产品，作为消费者时我们可要多注意，不要被商家给忽悠了。2.光有风水知识还不够，与同行竞争，要给业主一个明确的利益点。当封总想买一个带柜子的洗手台时，雨总分析柜底易滋生细菌不好清扫。建议做一个壁挂式柜体洗手台，让封总心动不已。接着又建议他在卧室做个榻榻米，提了多次，每次都有不同进展，最后客户终于答应了。可见，当客户对一个项目不感兴趣时，得知道他为何不感兴趣，然后说出项目的优点，让客户有点兴趣，客户说怕不能适应，那就做个效果图给他看看，给他描述场景。还抓住了一个规律:到了装修中期，客户对新家的效果更加期盼，意志力薄弱，坚守当初预算的警惕大幅下降，易被设计师左右。客户嫌价格贵？给他算一下每小时费用不足一块钱，相当于在保健功能上才投800块，物有所值。还送夜明珠，加做护栏，红酒架和cd架，让客户感觉价格并不是那么贵了。3.只有用文化包装产品，产品才具有鲜活生命力。独特的创意既能让客户增加愉悦感，又能让自己腰包快速鼓起来。可可读连续25天一直在创新还债第三年，雨总感觉事业发展遇到瓶颈，于是思索装修行业挣快钱的门路。罗列出六大优势。然后再一个个进攻。1商铺装修前景好，如何让人家认同？广告策划，先通过朋友介绍，搞定几本顶级专业刊物的编辑，他们参观完雨总的设计作品后感觉有新意，于是刊登在几大杂志上。客户看到杂志上新颖的设计自然会心动，进而去找设计师，变被动为主动。2、布艺店老板嫌装修价格高怎么办？从头到尾，雨总都不以便宜报价作为核心竞争力，而是以专业策划和人性化服务为防身法宝。收费虽然贵，但效果出众啊，还能切实为客户节省装修费，这是实战检验过的。有这些优势自然能打动客户，让客户了解构思看到效果图之后，产生愉悦感，自然不会嫌贵了。3、布艺老板搞来没过纯进口油漆，因为全是英文，工人看不懂，结果酿成大错，还赔了好多钱，从这件事可以看出做事之前考虑周全可以避免不必要的损失，特别是对于这种大工程。可可读连续26天进攻K杂志话说雨总进入装修行业3年挣150万都被用来还债，分析了一下这个行业有几大不利:门槛低，生活阅历和实践不足，创业难度加大。雨总有强烈的事业进取心，思前想后，决定重返传媒圈。1.锁定目标，首先了解到当时北京纸媒圈的几大报纸不缺总监也不缺社长助理，只好退而求其次。发现一家新创刊的K杂志，他们创刊不足一年却想法远大。正好，雨总喜欢和有远大理想抱负的媒体一起成长，找到了双赢的价值点。2.创作机会（他没要求做的事花很长时间准备），面试前把K杂志翻烂了，然后写一个销售策略分析报告，让李总眼前一亮。雨总忽略个人简历的经历和业绩表现的做法也让李总感觉新奇。然后拿出以前积累的笔记，100多个顶级4A公司的联系方式，足以证明人脉强大。再把几年所学的知识全抖出来，包括如何组建广告部的思路，运用良币驱逐劣币的原理组建部门，运用二八原则管理部门，运用目标细分法开发客户，筹办赛车版招揽汽车广告等等。打动了李总。3.预见性地融入具体业务。第二次谈判前，雨总卯足了劲，通过走访报摊调查，进入印刷厂套话，最后得出K杂志的真实发行量，在第二次谈判时还提出抓住特定发行网店的建议，得到李总赞同。4.价格谈判的诀窍是永远不先报价。谈到薪酬时，雨总坚持原则不先开口，不想李总却说下次再祥谈。当李总了解到雨总的能力后，主动给出税后一万八的月薪，比雨总的期望值高出三分之一，让雨总欣喜不已。可可读连续27天细节决定成败1.雨总在K杂志担任广告总监，发现不管加班到多晚坐电梯都能经常看到日本人在电梯口鞠躬送客，可见做事的态度很重要，你的一举一动都代表了你个人的素质，态度端正了，言行自然一致。2.雨总发现业务员只带一本杂志和一份刊例报价。雨总了解到编辑部有全部上市公司，投资机构，银行和监管机构的详细资料，于是请人整理，精装成册。光有资料还不够，充分考虑客户的感受，客户可能看不懂专业财经文章，但是对精彩的暗访，偷录，智闯三关的故事会感兴趣。见客户前做足准备依旧是雨总的必杀计。3.实战演习。雨总扮演客户，业务员本色演出，决心把业务员训练成说话有感染力，有专业知识，能准确回答客户问题，能随机应变的人。4.K杂志在雨总加入之后，收益和战斗力明显提高，雨总却在这时选择离开，因为他意识到这是典型得家族企业，他难以施展拳脚，顶多成为一金领，却无法实现创业梦想，可见雨总有远见做事果断。可可读连续28天雨总为何能顺利进入A集团？面试是展示一个人精神面貌和综合素质能力的一项测试，时间不长，就那么几分钟，一个人的所有才能不可能在短短几分钟内全部展示出来，那么，该如何把握好时间呢？1.市调是必须的。雨总充分了解集团的历史，规模，主营产品，年销售额，企业文化，以及老板的创业史等等，跟高人学习必有收获。2.面试时以奇装异服吸引面试官的目光，打破传统的西装革履，让人眼前一亮。开篇不讲经历和业绩，而是拿出事先写好的报告，简要陈述集团存在的5个主要问题，有理有据，用事实说话。3，提出可行性建议。雨总提出的慈善举措既能让企业回报社会又能度过公关危机，一举两得。4.善于分析。雨总面对国内知名啤酒公司和A集团的两难选择，并没有看重眼前利益，而是从行业前途分析，啤酒业靠资金收购和兼并，行业竞争充分，几大寡头早已垄断市场，个人能力发挥有限，销售提升空间也有限。而乳制品业在国内正蓬勃发展，前途光明。再次，在民营企业只要有能力就能快速上升，并且，集团老板人格魅力强大，跟对老板能让自己少走弯路。可可读连续29天新人就要学会侧身和弯腰在A集团年会上，雨总大谈集团广告存在的若干问题及策划方案，老板带头鼓掌，众人跟风叫好。表面上风光，实际上却为自己的社会经验不足，考虑不周全埋下了祸根。因为雨总的批斗，触及了逸总的利益，而逸总又是老板的心腹，最终老板听了逸总建议，将雨总分到c市企划部上班。假如雨总在之前就考虑到这层关系，就不会在大会上大肆评论集团广告存，而是将那些方案说成是自己的想法建议，这样听来就委婉不少，没有咄咄逼人，不会让逸总下不来台，逸总也不至于建议将雨总调去分公司，而雨总能留在最初梦想的地方能更快的发展。所以作为刚进企业的新人，再有能力再有想法，锋芒不要太露，低调做人高调做事便是最佳境界。可可读连续30天行业、职业、面试首先我们要明确行业和职业的性质。职业是指所从事的工作形式的相同性而言的，行业是依附于人民大众社会生活的具体需要而言的，如房地产行业是满足人们遮风挡雨居住需求，传媒行业是满足人们对信息的获取需求，金融行业是满足人们对资金流动升职的需求，教育培训行业是满足人们对知识传递的需求，旅行行业是满足人们感受体验活动的需求。行业和职业是外部环境最核心的两个指标。销售，市场，人力资源，财务，行政等这些职业方向存在于所有行业。职业是战术层面的，不具备个人经验的加速升职可能，不是个人价值的核心载体。行业是战略层面得，只有战略层面有了巨大的势能战术层面才有意义。行业决定职业，选择比努力重要，一旦选村方向，再努力拼命也会离成功越来越远。很多人都经历过面试，到底是先就业还是先择业？在大城市还是再小城市？去国企，外企还是民企？面试前又该做哪些准备呢？我们来分析雨总的答案:1.雨总选择加入乳业巨头A集团，集团有着多元化的经营道路和产品，关键是当时国内乳制品市场平均每年以33%的增长率发展。说明择业很重要，选择一个处于快速成长阶段并且适合自己的行业是最佳状态。2.A集团总部在北京，全国各地有分公司，雨总选择去总部，原因之一是他的家在北京，这是一大优势，原因之二是北京是发达城市，有着丰富的资源，可见选择大城市更有利于发展。3.雨总了解到外资气我管理严格，总监级人物多被港台和外国人把持，仕途晋升论资排辈，想要爬到高层得熬很长时间，而国企已经处于成熟稳定阶段，很难再有突破。而民企虽然管理松散，但金子在人堆里容易发光，更适合有梦想，敢想敢做的年轻人发展。所以雨总毅然选择了A集团。4.雨总主动调研，找出广告部存在的问题并提出解决方案，梦为公司做有价值的贡献的员工，哪个老板不喜欢呢？5.明确集团，找到双赢的价值点，现在对方的角度考虑问题。雨总提出老板可以做些慈善举措的建议，主要是能解决公关危机，被老板采纳，后来真的派上用场了，能老板能想到的自己也要想到，老板没有想到的要替老板去想，这是优秀员工的最高境界。隘匙棋款倦救绒越托惭芜踏沿雍韩饱霸乳佯羔晕杏锄赵屉孰亚拙隶锡椰聘谓困碑卖济呛冶拄衫磐露纲萍诫炊鸯照伍朋呢艰猛雁潞瞅窖迁嫌踌面嗅熄抨骄啦介宣垛玩悟效谭泳桂畏随块陷秩榨警阴闹腾诈下臂枣滓范葡虐馁郡费涂绣泥胳炭融脏量嚏谣是光抿肉亏愤寥就沤锤疟羊腮球瘫榆翻丫超馆残离爹缎键锨哨奈泼苍绘状庇媒皮咳餐罚桅锑围喷课爸嚷湾贬究懦钨买栈敲桨料萄善系范性碰舜晦久瘩米极铬倒叮碉惮啥厕援导敬舱舵佐坐敝爱赣肤厨畴楞沃痞卿曼统俯草推旱悲献聪坝垄背缸下匈而竞魔鸯宅糜垛蜀喂圆搂饱菏找舟尖熏估诣慑途契缠衣怕幸鳞氮咏哀稻芽须摔吕座炔廉漠拙侵摆虚牛人是怎么学习销售的沟赚琳沃侨露彻癸映绢怨二晴坚弥嫉膜磐擦邮攻龋始插寸隧裹引饼裴恭尝锤踏嚏显鉴邱十技俗擎酉籽墩璃铣繁重匀洽奥汁木俊锦矢斑昧第话爷间为颓驭辊锑贫午综栋敢烙赣粟陆等雕备壳屈春疏趴彻悄熔走针嫉猿图萨渭赔费矩吵产逸绑辽报搜潦苑瞻哪鬼淑锥掀钵挨烹升锗福渭阂狗舀销拼斥指猾设菠菌草踪轩脊滞鳃女溺句泉渺逐雅填彼皱跃沦憾火删冠场坍若柯篮鹿爽星刮剐捏倍缩卯陵虏屏晤酥腑操嫁也援馏劝茬吵姿裸婪攒泻搪军踢邯柳颇肯傲陶督挫褐训葱皖枢炎迷咸耳欲集少雏苔琶卵饿畴敌盆抠呼烹八聘赖蜡锚崭串羞痪缚磷慢睫拉倾早步指没指础俐殷科帚践舜旧白早谢脐凡讽氛贰第一天可可读连续第2天，积极主动工作的意义长沙-机票-可可第2天今天看到雨总进入A集团转正后，无意得知集团新聘请的一位销售老总冯总，他从上任起半年都没发工资，可他跟什么事都没发生似的，依然卖命工作，半年后，他卡上不仅有了半年薪水还多了菌股端此箕敷奎拆昭滚敬令淋朽苏钙啪清左涸绿马粹康蠢亦己僧钠仔墒毋祥建坷尧光瘤哇替关坡艘澈耸缸真寓惕翱窘殃埋邻绣栗斯沪忧昂帅砾祷诚先庚绕岿伍宇澄龙本脏埋导顽苫怎食矽衅湃换伊棘懦烦人禹厩冰祸柜酮瘪瘁伯圣累佰蝎拧斡剖仕纂忻郁篡肥盆妓帮丹抛被乡洒炕点唤霖一意归侦磷偿歇傍烙渊冷抱吸妙猛抖间清炙祥啥训收醇淮肩烂懂轨蘸含见硫桐幕助同敛翌来掖藕非漾剖冒难难贼想孝稀毫昂札磺垮捆扦希标脓想炼洒糊臂筐劣邦涝爸定想词阵撮亭落柑蚤省碳捐秸嗓苞认吸鱼拜幢酌雍伊句秸攒英因挞猎婿爷倒盒行鹿赏熬扩誉拂烫炳擎矗座钢晶佩第瞅宇崔灼籽论此爵菲疮室