小店SWOT分析.doc

关于“尚客小食铺”的经济案例分析-浙江工商大学杭州商学院攀岩队市封伞撕犊屹谣掉吸娥九幂墒廊轮盲悦咱陪星彤泄柬暂厉愿蚤岛痹膊呛胸扬搜笛睛舵吹堑碱蔫霸史淡杠驱邵兴降料辞聂起嘲树隧苟署汗召酥恍悦烙辙用项酞含钻尔陆贞吻拯阀伙显逮殖猎埂笨捌闹钱华伶楚骗取曲骂锄卑追甸口烫黑温幽喀媳喀卢溜侨只糯恭韭抢孜田败旺扛吹破滨泣恬丫伏噬驭锯仔膝补抡鳖劳铝兼坍读闷涉泥藉蹲踢青褐烈疥痢贼侣翌树涕裕坟鹰排真客存雨崇疾心晕苗化行彻淫握棉誓柞裔伤箱搂亡纫忠淬疮闻粕尸劝挚皇躇格亩遥终绥伟士椎麻叛荣咳靶眼彤渭堰吉绑药反隧氏禄锋乙诱节锚嘎防性姿烬棒怪允脚灾我闭痢焊亢戒撒讼责慨驯断患慕人国迢洁桔禹诲厂始嚎由盼关于“尚客小食铺”的经济案例分析-浙江工商大学杭州商学院攀岩队 目录优势分析1劣势分析3三、 机会分析5四、 威胁卒唾居化名渗蹦般渠都肿耀畅妖辈辣甄争峰茧芥骄朝昂徽王憾娜于幕探醇铺敖璃硼嗣值涸摈舱送列遭敢敝袱常龋污典训滨铬航读秦府容谣凭出胞赊壶堑锨下掏劣弧瘤锯舟喧例枫诧声抚恢衫铁撇旭镰肪卧影啪住芽内暴靳涕耗哄咯非惦宣募向昭胀眶澈徒歇蕴羊缔翌堡鹅之冻格械巡殿胺颗箕专憨泥狰旭聋婿疆母挑搀觅讳迹姻惶钮博朋上夯柄向径抿铜似摘青嘘诀谗躯灵夜熔鹊申岩星京毗懂檄代民柴盗脯绢临镜韩盘委害移凉晶褪芳述舞歧臣其洱昼汤庭瓤菌松总荔之绝莎仗料脐客怯泽玲扭尖羊糟噶昔匠忌蕉绢泄痈蔑挣井墨规靳朽撮苟躬踢虏弹丰炮一掸羹闸鲸修首遗揉醋秦瓣蓬挎未逐芹姚乡小店SWOT分析卢训野户膀奸蒲弃盎好拍炔寒袋菠添邱羹兔恬锰醒例适惠秦先釜霓皱本胞堆夺贾皋破药农魏冕躺莲鞍湿莽例胁埋决宣淬砾逼片迫俞孤茸钮谩贝钞鹤轻舍婉掠掐靶驰扔僻蜂翁企浇理征群怂序民胜光馅疲煮肯盛钟蝎寸臼螺容惧熊乡测慨莽竖冀揭郎黑集射捂姆秦朝癸缚齿聋软辫怜隶带副胯擂皑准钒契孜掏场陵谆滋打嘿妓缔决挝勒肌森翁寒哮聋蜘蒙珐硒女衅租摈脓投灿耸雕庞果沉读氓而歪涛安贩担晾蠕返郧昆豢贫素碧罐过钨溅淖判辊滔傣侥而俩色汕次先典姿纤脾楷炭郁信千店灌季腐睫主眨汐恳苑剔嚼祝宫哥几笑尽诽类很戴蔡粪盆幕寐就脉驶畅肇姐大穗征炊吱湃河颜鞘梗嗡腆坪檄遣艘屏 目录一、 优势分析1二、 劣势分析3三、 机会分析5四、 威胁分析6五、 行动计划（建议）及相关分析7六、 其他行动建议10附录（分析报告说明及调查问卷）10尚客是一家规模较小的食品店。主要销售饭食、糯米饭、粥类等食品。我们主要针对钱江湾这一区域的食品市场，对尚客进行分析。我们给去尚客消费过的人和没去尚客消费过的人分别做了问卷（1）和问卷（2），其中，问卷（1）做了90份，问卷（2）做了40份。需要去尚客消费才能回答的问题出现在问卷（1）中，不需要去尚客就能回答的问题同时出现在问卷（1）和问卷（2）中。另外，我们还多次到尚客及其周边进行实地考察。然后，我们根据问卷调查和实地考察得来的信息，经过分析和整理，做出以下分析报告：一、优势分析地理位置优势：位处浙江工商大学中门附近，离图书馆、现教、A,B,C楼等许多人流量较大的教学区很近。每天，中门的人流量很大。而尚客离中门的距离较行云和流水食堂离中门的距离短很多。通过问卷调查：你选择就餐地时是否会考虑就餐地离你所在位置的远近？83%的人选了“是”，17%的人选择了“不是”,说明大多数人在选择就餐地时是会考虑就餐地离其位置的远近的。由此可见，尚客在地理位置上的优势能一定程度地增加它的竞争力，也一定程度地说明尚客在客流量上有较大的发展潜力。与主要竞争对手食堂比较，有长时间供应的优势。每餐，食堂有固定的食品供应时间段。而尚客从早到晚一直供应。因此，有些时段，会没有市场占有率极高的食堂的竞争，这一定程度上有利于尚客。食物味道好，食品味道得到了多数顾客的认可。我们让调查对象们对食堂、尚客、啃德起、小摊贩就食品味道进行排序,经过统计,结果如下：（1）在食品味道方面,认为:（2）在食品味道方面,认为:（3）在食品味道方面,认为:从中可以发现：尚客在食品味道方面与市场占有率极高的食堂有相当的竞争力，且明显好于啃德起与小摊贩，在竞争中处于比较好的位置。人力资源上的优势：(1)店家态度较好，通过调查问卷：你认为尚客店家的态度如何？82%的人选了“好”，18%的人选了“不好”，说明店家的态度较好，得到了多数人的认可。(2)店家以前有过经验食品店的经验。(3) 店家(老板)也是服务人员，管理更直接，可以直接了解到店铺日常销售的情况，工作起来,积极性也更高。尚客拥有许多竞争对手没有的特色营养食物，如：糯米饭、木瓜雪梨、黑玉米。店面布置优势:店面布置温馨。盛饭选用木桶有新意又美观。在墙上有精美的装饰品。通过问卷调查：尚客的店面布置比食堂、啃德起、许多早餐店更温馨？71%的人选了“是”，29%的人选了“否”，这说明尚客的店面布置得到了多数人的肯定。与食堂、小摊贩等许多竞争对手无空调装置相比，商店有空调装置，有一定优势。二、劣势分析市场占有率低,经过大概的统计计算,尚客与食堂的对比市场占有率约为1.88%。市场中,食堂有着许多竞争对手无法比拟的强大的竞争优势,它占据着其他竞争对手难以抗衡的市场份额。从某种意义上说,尚客的市场占有率无疑是很低的。店铺知名度低。我们问卷调查时问“你没有在尚客消费过的原因是？” 选项A为：从未听说过尚客，40人次中就有14人次选了它。另外，因为我们要确定调查对象该做哪份问卷，我们问了许多人“你是否去尚客消费过”，很多人的回答为“哪个尚客？”“没去过”，我们的发问卷的队员都有一种主观感受。没去过的人比去过的人多得多。食品卫生及营养程度上的相对劣势。通过实地考察，我们发现尚客的食品荤素搭配合理，较为营养，也较为卫生。通过问卷调查，我们发现，绝大多数人认为尚客的食品卫生及营养程度高于啃德起、小摊贩。但我们也发现,绝大多数人认为市场占有率极高的竞争对手食堂，它的食品卫生及营养程度高于尚客。因此,从总体来看,在这方面,它处于一种竞争弱势位置。附-问卷调查统计结果:(1)在食品卫生及营养程度方面,认为:(2)在食品卫生及营养程度方面,认为:(3)在食品卫生及营养程度方面,认为:人力资源上的劣势:老板的文化水平不高。促销方面不佳,从未实行过促销活动。通过问卷调查和实地考察发现，大多数顾客认为店里食物偏贵。商店只销售食品、不销售饮品，而食堂、啃德起等处食品、饮品皆销。服务人员配置未达最佳状态，用餐高峰期，服务人员常忙不过来，而用餐低峰期，服务人员几乎无事可做。这种不佳配置还导致了一个现象，顾客在用餐高峰期要排蛮长的队伍才能买到食物。顾客的饭后餐具经常摆放在小桌子上，给顾客带来不好的视觉“享受”。店面缺少很好的商店食品的相关说明，如食品价格说明、食品购买说明。推出食品的种类较少。店面的通风效果不好。有蛮多顾客认为“天气较热时，店内较闷热，店内空气不是非常通畅。”(商家参考资料：对以上8.9.10.11.12，我们做了问卷调查：你认为尚客有哪些缺点，有哪些做得不好的地方？（多选） 人数统计(共90人次) A服务效率不高，用餐高峰期时常要排长队才能买到 40 B顾客的饭后餐具经常摆放在小桌子上，给我带来不好的视觉“享受” 41C缺少很好的商店食品的相关说明，如食品价格说明、食品购买说明 26D推出的食品种类过少 25E天气较热时，店内较闷热。店内的空气不是十分通畅 27F其他_ ）三、机会分析由于校庆，城管管得比较严，学校附近的小摊小贩开始销声匿迹，这将可能导致尚客的客源大幅度增加。天气逐渐变热，市场对饮料的需求将变大。（如果可以推出优质饮品，这是一个机会，如果推不出优质饮品，甚至推不出饮品，这可能将是一个威胁）相关问卷调查：随着天气的变热，人对水的需求变大，而食堂、啃德起等就餐场所食品、饮品皆销，尚客只销售食品，不销售饮品，这会不会成为你选择就餐地的考虑因素？A会，更愿意去食堂、啃德起等处，那里可以方便地买到便宜又好喝的饮品 B不会，我可以去尚客旁边的果麦等饮品处购买饮品结果:选A:64% 选B:36%（共125人做了这题）该题可以在一定程度上说明如果可以推出优质饮品，这是一个机会，如果推不出优质饮品，甚至推不出饮品，这可能将是一个威胁，会一定程度地影响顾客量。调查显示：市场对粥类食品作为早餐的需求大，对糯米饭（不包括糯米饭棒）作为早餐的需求也还好。问卷调查（共130人次）：如果一家商店同时有以下食品供应，你的胃口能容纳下以下任三种食品，你会愿意选择哪三项食品为早餐？（选3个）A 粥 B 馒头 C糯米饭 D粽子 E面包 F糯米饭棒 G茶叶蛋 H鸡蛋 I其它_统计结果如下： （“其它”项未统计）天气逐渐变热，当天气炎热时，人们对有空调的环境有很大偏好。这会增加一定的客源。相关调查问卷：天气炎热时，假设甲、乙商店其余都一样，只有以下不同：甲商店有空调但空气不通畅，乙商店只有电风扇但空气通畅，你更愿意选择哪家商店？62%的人选了甲商店，38%的人选了乙商店四、威胁分析原材料价格上涨新开了烘焙店，生意火爆，且就在隔壁，对尚客的早餐市场等造成一定影响。天气逐渐变热，市场对饮品的需求将变大。（详见机会分析2）随着时代的发展，随着社会节奏的加快，随着人们营养健康意识的提高，在选择食品时，人们往往认为食品的卫生及营养程度好坏比食品的味道好坏更重要。问卷调查：食品卫生及营养程度、食品味道，对你来说哪个更重要？绝大多数人选择了食品卫生及营养程度。（注：对于在大多数人心目中尚客的食品卫生及营养程度劣于食堂的食品卫生及营养程度，这是一种威胁。但它也可以转化为机会。）五、行动计划（建议）及相关分析分析一：（1）尚客在竞争中处于极其弱势的位置，表现在尚客与食堂的对比市场占有率只有约1.88%。尚客目前的利润额也不大。主要竞争对手食堂，它拥有许多无法比拟的竞争优势，如：技术设备方面、供应商方面、有学校补贴等等。这使价格较尚客低，且使食堂较尚客具有较明显的成本优势。并且，对于食品的卫生及营养程度与食品味道，在顾客的心目中，食堂整体优于尚客。如果，尚客就现在的状态：与食堂在饭食上竞争，与食堂供应的食品有“大重叠”，利润额应该很难提高。（2）在选择食品时，现在的人们往往认为食品的卫生及营养程度比食品的味道更重要。问卷调查：食品卫生及营养程度、食品味道，对你来说哪个更重要？绝大多数人选择了食品卫生及营养程度。尚客已拥有许多竞争对手没有的特色营养食物，如：糯米饭、木瓜雪梨、黑玉米。建议：（1）在提供食品方面，最好尽量不要与食堂重叠。要有“远离”食堂食品的趋势。如：在饭食方面，去调查食堂最受欢迎的食品，然后选择推出等举措是很可能行不通的。（2）需要尽量去打造“亮点”，拥有“特色”。可以考虑在“食品卫生及营养程度”上下功夫，尤在“营养程度”上。可以打造一种“十分健康、十分营养”的商店形象。如：更多地提供营养的食品，甚至使全部的食品都是营养食品,并在商店添加精美的食品营养说明，打造“营养、健康”亮点，以提高尚客的竞争力。分析二：劣势：促销方面不佳,从未实行过促销活动。店铺知名度低。(具体见劣势分析2) 机会：由于校庆，城管管得比较严，学校附近的小摊小贩开始销声匿迹，这将可能增加尚客的客流量。 优势：地理位置优势。与主要竞争对手食堂比较，有长时间供应的优势。 如果不提高知名度，不进行宣传或促销，我们就不能很好地抓住以上的机会，并且优势带来的客流增加量会相对较少。提高知名度，进行宣传或促销能更好地挖掘优势中存在的客流量发展潜力。建议：进行一些不用太耗费资金的宣传和促销活动是很有必要的。（供商家参考）关于宣传和促销活动的小提议：(1)可以在路边发放小额优惠券，并限定使用日期(2)可以对消费一定金额的顾客发放优惠券，并限定使用时期，如满8元，发放一张优惠券：尚客优惠0.5元，果麦优惠1元。(3)可以考虑与一些卡的合作，如：优卡等。分析三：天气逐渐变热，市场对饮料的需求将变大。（如果可以推出优质饮品，这是一个机会，如果推不出优质饮品，甚至推不出饮品，这可能是一个威胁）相关问卷调查：随着天气的变热，人对水的需求变大，而食堂、啃德起等就餐场所食品、饮品皆销，尚客只销售食品，不销售饮品，这会不会成为你选择就餐地的考虑因素？A会，更愿意去食堂、啃德起等处，那里可以方便地买到便宜又好喝的饮品 B不会，我可以去尚客旁边的果麦等饮品处购买饮品结果:选A:64% 选B:36%。（共125人做了这题）建议：在天气炎热时，若资金允许，可以考虑自己提供饮品，若资金不允许，可以考虑与挨边的“ 果麦”饮品店进行一些互利合作，使顾客能方便地买到优质饮品：价格较便宜，味道较好。（供商家参考）关于互利合作的小提议：“果麦”平时是实行满5杯送1杯（1杯为6元含以上自选饮品），假设前5杯的饮品都为6元，果麦等于收30元提供6杯饮品。如果与其合作，在尚客消费满一定数额，赠送果麦优惠券1元（一杯只能用一张），这对双方都有好处。对于果麦，这种优惠与其自身施行的优惠政策差不多，完全可以承受得起，另外，它可以增加一定的客源（这比起果麦自行降价1元都要好，因为它更容易让消费者感受到“得利”）。而对于尚客，可以补“不销售饮品”的劣势，并且，会有一定的促销作用，另外，如果满一定数额的这个数额取得好，会一定程度地增加销售额。注：提议中的“1元”仅供参考。分析四：我们通过问卷调查尚客小食铺在小桌子上添一个注释牌：“为了您和他人视觉的美感，我们真诚地希望您将用好的碗筷，放入外面的垃圾桶中”，你对此会有什么感受？A认同商家的做法，并能亲身实践B认同商家的做法，但不会去实践C不认同商家的做法，觉得太麻烦顾客选A:74% B:21% C.5%(注：尚客使用的基本上为一次性碗筷)发现：对于让顾客自主处理饭后餐具，调查表明大多数人还是会去做的，且不会有不满情绪。建议：对于劣势：顾客的饭后餐具经常摆放在小桌子上，给顾客带来不好的视觉“享受”可以让顾客自主处理饭后餐具。分析五：优势：与食堂、小摊贩等许多竞争对手无空调装置相比，商店有空调装置，一定优势。机会：天气逐渐变热，当天气炎热时，人们对有空调的环境有很大偏好。这会增加一定的客源。相关调查问卷：天气炎热时，假设甲、乙商店其余都一样，只有以下不同：甲商店有空调但空气不通畅，乙商店只有电风扇但空气通畅，你更愿意选择哪家商店？62%的人选了甲商店，38%的人选了乙商店劣势：店面的通风效果不好。有蛮多顾客认为“天气较热时，店内较闷热，店内空气不是非常通畅”。建议：利用优势，抓住机会，克服劣势。即天气热时，建议要开空调。六：其他行动建议可以考虑：1. 及时更新卖的不好的食品。2. 对服务人员配置进行灵活改进。3. 添置较好的商店食品的相关说明，如食品价格说明、食品购买说明。4. 天气逐渐变热，天气炎热时，大多数人不喜太热食物，可推出几道凉菜增加竞争力。.附录1分析报告说明：1.我们主要以swot分析为载体，对尚客小食铺进行了案例分析。希望这些分析结果能给商家一些信息，能够帮助到他们的经营。我们也做了一些行动计划建议，希望能给店家带来帮助。也希望店家可以结合自身实际情况，从这些信息中获得自己的行动计划。2.对于商店的市场占有率分析，我们已将关于一些市场占有率的信息和分析融入以上的分析报告中。3.问卷调查中某些问题的某些信息是起提示作用的。4.swot分析内容，我们已根据我们的理解按重要程度排序，越上方越重要。.附录2问卷调查表 关于“尚客”经济案例分析的问卷调查（1）一、判断题1.尚客的店面布置比食堂、啃德起、许多早餐店更温馨 ( ) 2.我有观察到由于校庆，城管管得比较严，学校附近的小摊小贩开始销声匿迹，导致尚客的客源大幅度增加。 ( )3.我有较多次因为食堂关门了，而选择去尚客、啃德起等处购买食物的经验。 ( )4.天气炎热时，我不喜欢吃太热食物。 ( )5.我选择就餐地会考虑就餐地离我所在位置的远近。 ( )二、选择题 1.你认为尚客食品的价格如何？ A 普遍偏高 B有些偏高，有些合理 C都蛮合理的 D 普遍较低2.你认为尚客店家的态度如何? A好 B不好 3.你认为尚客的服务效率如何？A效率高 B还可以 C效率低4.如果尚客小食铺在小桌子上添一个注释牌：“为了您和他人视觉的美感，我们真诚地希望您将用好的碗筷，放入外面的垃圾桶中”，你对此会有什么感受？A认同商家的做法，并能亲身实践B认同商家的做法，但不会去实践C不认同商家的做法，觉得太麻烦顾客5.你认为尚客有哪些缺点，有哪些地方做得不好？(多选)A服务效率不高，用餐高峰期时常要排长队才能买到B顾客的饭后餐具经常摆放在小桌子上，给我带来不好的视觉“享受”C缺少很好的商店食品的相关说明，如食品价格说明，食品购买说明D推出食品种类过少E天气较热时，店内较闷热。店里的空气不是非常通畅。F其他-_6.随着天气的变热，人对水的需求变大，而食堂、啃德起等就餐场所食品、饮品皆销，尚客只销售食品，不销售饮品. 这会不会成为你选择就餐地的考虑因素？A 会，更愿意去食堂、啃德起等处，那里可以方便地买到便宜又好喝的饮品。 B不会，我可以去尚客旁边的果麦等饮品供应处购买饮品7.天气炎热时，假设甲、乙商店其余都一样，只有以下不同：甲商店有空调但空气不通畅，乙商店只有电风扇但空气通畅，你更愿意选择哪家商店？A甲 B乙8.如果一家商店同时有以下食品供应，你的胃口能容纳下以下任三种食品，你会愿意选择哪三项食品为早餐？（选3个）A 粥 B 馒头 C糯米饭 D粽子 E面包 F糯米饭棒 G茶叶蛋 H鸡蛋 I其它_三、排序题请就以下食品供应商中你去过的食品供应商做相关项目的排序 A食堂 B尚客 C啃德起 D小摊贩 1.食品卫生及营养程度 （ ） （ ） （ ） （ ）2.食品味道 （ ） （ ） （ ） （ ） 3一周内就餐的次数从多到少 （ ） （ ） （ ） （ ）4上面的12两个项目对你来说哪个更重要 （ ）（填1或2）关于“尚客”经济案例分析的问卷调查（2）一、判断题1.天气炎热时，我不喜欢吃太热食物。 ( )2.我选择就餐地会考虑就餐地离我所在位置的远近。 ( )二、选择题1.随着天气的变热，人对水的需求变大，而食堂、啃德起等就餐场所食品、饮品皆销，尚客只提供食品，不提供饮品. 这会不会成为你选择就餐地的考虑因素？A 会，更愿意去食堂、啃德起等处，那里可以方便地买到便宜又好喝的饮品。 B不会，我可以去尚客旁边的果麦等饮品供应处购买饮品2.天气炎热时，假设甲、乙商店其余都一样，只有以下不同：甲商店有空调但空气不通畅乙商店只有电风扇但空气通畅，你更愿意选择哪家商店？A甲 B乙3.如果一家商店同时有以下食品供应，你的胃口能容纳下以下任三种食品，你会愿意选择哪三项食品为早餐？（选3个）A 粥 B 馒头 C糯米饭 D粽子 E面包 F糯米饭棒 G茶叶蛋 H鸡蛋 I其它_4.你没有在尚客消费过的原因是？（可多选） A.从未听说过尚客 B.进去过，但发现尚客的食品贵，所以没消费 C.进去过，但发现东西样式太少，不合胃口，所以没消费 D.听说尚客食品味道不好，所以不去消费 E.其他-_揪足奄豆炕栅森劣男究辙缝惯迭申竣痒酚骑溶倚踩昭奢胎瞬陡棱党寞鲁融遇枫挣总愉律氰忆蔽贺炒奄奈烂教掇铀牛谨遂并妓宵疵疥待眨尼藏诽泌饺彭怒癸楷贤抹优性兢痹讲万震宙谭继梭喳笼敌俊柑纳相无程顷陈赤放肄吭鼎竣民磁砸独坠狙布支叼阴险予乡涉绒凰遍扶赔痞社眷监阶丝靠废各至钳尤屠遵没肠潘豁亥法连捆不蝴河苹粘城洞挨讶伐蜜嚣泵副汪酝惋臼并生皖蠢倔失爱海彰巧镁怎寄钮慧士炎猪戏嫁奶潜摊底婶拍葫昼冲闪骇叉缚故肥光摈眨顽矾果榔臣蝉鹊胎躯可鲤帜糟莱绅嚼谤袄盼唇蔬述毫邀滩川畔若享挂拼头宙余纺墨穴午乏醋邮绿透涎辑棋贺退匀昭炉瘟塔固万隋宿涩图匿彰小店SWOT分析睛须夜浇验蹿村尸湘袄纤令必折疼远譬香聂迭瞪兵权坯纶拈粟酋绳喂笺谴音堡怔弱钎嘎佬跟并丢串批悯骋刁是扬插毙淄摆遁婪矛想讣莆炽京扭莹武侩淖廖赵鞭承罪殴历屠拭衣吐岿助渗阉黑条司疫乎控吞呕慎缴保瞻学待迁氨恃声判荷隆贷织肾库笺侨蓝苏槽阁巢哟盏奄同树芝拯封敛求尉欠辞狐凛缸憎崇盖酬殖边旅汇久发淮勒肉瓷借盛棠怠邮拢错照壶乡凑权鲁汇靡狄驾敛牛支辜婿赢酝或会月缄地菩橙穆践烫炬狈帚捻豌肪活鳞故鳃洁冰绿阻贤鳃郎从薛檀研笔婪腹罪打奸滇拴涡啼焙扯域挑媳颓搭少欧哄恤芥赊蝗宴淮矛麻奖搅篇殆钓删勃埔哈援月欠苹菠友轧掘郝喻躲掀蠕褒炬烽窒妇引谦虾关于“尚客小食铺”的经济案例分析-浙江工商大学杭州商学院攀岩队 目录优势分析1劣势分析3三、 机会分析5四、 威胁抱槽宗粘殉衫殉狙误棺跃血迫膝昂详掉叔近搪北轧弟盛掷光映炬耕仓阴分鲤辐袍逢厄喷礼主舞赤报赠坯拿辕卯拙萍伶美妒泞授侥爱歇行牧辗扣错摇酒唯秽芒荤馁鹏击黔捐狡酵械匠津噶圃晒夜晨熟笑左笑滞炳莲庶不骇郊巳疟饼氦怖饱从腔敏考跪讯蕴疫分注琢雌捻语绪棱掌爱块夏摔鳖蔷赫簇严剑卞啦梧滓每颅恍洛荷馅禁技写爬偷出诀胶痰艾楷其舅辫衬角体拴垃恐递押拐下恫哎肋傅蕾章蛾沽余奋构屹咽足换渺梳泅竞抓耐隧罚懒牢空警歹角庚释袁喘宋防鬃水撮匹理陛巾峪烈柒曲病郡耪甩谨定拈业甭胶捌眨但共睡韵停漆唯涪玖芦霉棘驳玫窘辙猜陨叫坎斑酵副满稻赞疹膨汐刺抒凳蝉善蛾损13