销售人员考核管理办法.doc

销售人员考核管理办法（试行）

经营销售部门经理根据业务情况考虑能否将销售任务分解到每个人，对于不易分解的销售任务按部门和项目进行考核。经营销售部门经理对销售任务完成与否负首要责任，其绩效工资与业绩挂钩。经营销售部门经理根据销售任务制定销售任务完成计划和销售费用计划，经主管领导批准，报市场与商务部、财务部，人力资源部备案。超额实现销售指标后由总裁给予特别奖励。
1、本办法所指销售人员包括经营销售部门管理人员、销售人员、技术支持和商务助理。
销售人员的工资构成：基本工资＋绩效工资＋提成工资＋福利
2、考核要素：销售额、销售利润和销售费用。
3、经营销售部门内非直接销售人员的绩效工资部分根据本部门完成销售额情况，由部门经理提出考核意见。
4、考核办法：销售额权重为20％，销售利润权重为60％，销售费用权重为20％。
考核结果＝实际完成销售额比例×20＋实现销售利润比例×60＋A
实际完成销售额比例＝实际完成销售额/计划完成销售额
实现销售利润比例＝完成销售利润/计划销售利润
A为销售费用项
销售费用项A的计算方法：
（1）、实际销售费用未超费用预算计划
A=20+10×(1－实际发生销售费用/计划销售费用额度)
(2 )、实际销售费用超出费用预算计划
费用超出比例<=5%,A=－5
5%<费用超出比例<=10％,A=－10
10%<费用超出比例<=15%,A=－15
费用超出比例大于15％，由分管销售的主管领导事前提出具体意见。
5、考核结果
个人考核结果不低于85分，考核绩效工资＝绩效工资×100%.
70－85分：考核绩效工资＝绩效工资×（考核结果/100） 0.70-0.85
60－70分：考核绩效工资＝绩效工资×（考核结果/100－0.25） 0.35-0.45

低于60分，考核绩效工资＝0
考核结果为负值的，由分管销售的主管领导提出具体处理意见。
考核原则上按季度进行考核，任务落实到部门的，考核到部门，任务落实到人头的，考核到个人。部门考核连续两个月低于60分的，由主管领导提出具体意见，报总裁办公会讨论。
市场特殊情况，导致销售人员两次或多次考核不合格，经主管领导同意继续工作，在两个季度内完成累计销售指标，则退还前期扣除部分。

本办法自公布之日起执行。

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)