详细的执行方案.doc

星河秋交会及世纪项目开盘执行方案

星河秋交会及世纪项目组
47

项目执行小组成员责任明细
公司
职位
人员
职责
星河
营销总监

总指挥
营销策划部经理

总协调
营销策划部副经理

世纪销售现场、后勤总负责
客户服务部副经理

星河会活动总负责
销售主管

世纪销售现场统筹
策划师

世纪销售现场协调
世纪物料设计跟进
策划师

秋交会现场总协调
丹堤物料设计跟进
策划师

（所有）物料制作总协调
秋交会、世纪现场物料总负责
中原
事业部总经理

总指导
营销总监

总统筹
项目销售经理

销售总协调
策划师

外场及内场流程总协调
策划师

策划师

秋交会总协调及外场调度协调
风火
执行总监

世纪项目整合营销推广总负责
广告设计、现场包装总负责
客户服务主任

广告设计、现场包装总协调
实景拍摄、媒体宣传跟进
普兰迪
总经理

礼仪活动总负责
项目经理

世纪大选礼仪活动总协调
世纪解筹、开盘活动总协调
华艺
总经理

秋交会世纪展位制作总负责
目 录

第一部分、营销工作时间节点 4
第二部分、大客户解筹执行方案 5
一、时间 5
二、当天选房流程 6
三、现场销售区内功能分区 8
五、大客户解筹当天现场工作流程图 12
六、当天所需物料汇总 13
七、注意事项 15
第三部分、小客户解筹执行方案 17
一、时间 17
三、当天选房流程 18
四、现场销售区内功能分区 20
五、当天活动配合 27
六、当天新增物料汇总 28
八、星河世纪公开选房须知 29
第四部分、世纪项目开盘及星河秋交会方案 32
一、世纪项目开盘方案 32
二、星河秋交会方案 38
第五部分、协助销售人员安排及细则 45

附件一、星河•世纪优惠细则及须知
附件二、星河•世纪开盘活动方案及预算
附件三、世纪大选分展场活动方案及预算

第一部分、营销工作时间节点
时间
工作安排
9月22日
销售人员培训（解筹流程及时间、洗筹方式、活动安排、媒体安排、客户预约方式等）
价格表最终盖章确认
9月23日
销售人员入场
电话预约客户
（晚）价格表公布及优惠口径统一
现场各展示空间及物料最终审核
保安人员及清洁人员到位
9月24日
产品手册及户型单张到位
电话预约客户
看楼、计算价格及第一次预销控
普兰迪、风火、中原、星河销售中心最终确定现场包装及布置
9月25日
电话预约客户
看楼、计算价格及第一次预销控
9月26日
发展商提供特殊客户名单
电话预约客户
看楼、计算价格及第一次预销控
9月27日
特殊客户跟进及销控
电话通知客户解筹具体安排及准备，并进行第二次预销控
所有相关销售物料到位
19：00—21：00预演
9月28日
特殊客户跟进及销控
电话通知客户解筹具体安排及准备，并进行第二次预销控
解筹优惠确认
9月29日
14：00—17：00大客户解筹（三套及以上客户解筹）
9月30日
普通客户解筹（购买一套或两套的客户解筹）
10月1日
开盘

* 9月28日至10月2日秋交会。

第二部分、大客户解筹执行方案
一、时间
2005年9月29日（周四）
Ø 下午2：00客户全部到场准备工作就序
Ø 下午2：30以随机抽签的形式确定选房顺序；
Ø 下午3：00开始按照确定的选房顺序选房。
注：销售人员9月23日开始通知客户公开选房方式、当天所需要带的资料（包括“星河世纪金钻卡”、身份证原件、购房定金或银联卡），并于9月24号开放样板房、对客户所选意向单位进行核价，并进行预销控筛选。
9月27日再次通知客户公开选房方式、当天所需要带的资料（包括“星河世纪金钻卡”、身份证原件、购房定金或银联卡），并进行第二次预销控确认。
9月29日当天公开解筹优惠。

工作内容
时间
备注
二、当天选房流程

1：30
工作人员全部到位，检查工作一切准备就绪
——
2：00——2：25

客户需出示“星河世纪金钻卡”、身份证原件方可进行登记并进入“选房等候区”
客户陆续到场，接待区工作人员负责到场客户登记，派发《星河世纪诚意客户优先选房卡》并协助填写，并指引客户将《星河世纪诚意客户优先选房卡》的副卷投入到抽签箱中，并派送纸袋（内含《选房流程须知》、产品手册、宣传册、户型单张各一份）。引导客户进入选房等候区等候抽签。

司仪温馨提示带齐各项资料并讲解抽签规则。
重点提示内容：“星河世纪金钻卡”、身份证原件、《星河世纪诚意客户优先选房卡》的正卷
2：25—2：30

抽签正式开始。由现场主持人抽取客户选房卡，按照抽签的顺序确定选房顺序，并派发选房顺序卡。（迟到客户按到场次序排入队尾）
2：30

开始选房，按照抽签确定的顺序先后进行选房。
客户由工作人员指引，进入选房区挑选单位。
3：00
未能选房
选房成功

选房成功的领取“房号确认单”

工作人员带领客户到交款区财务处交纳定金，领取定金收据。
工作人员带领客户凭定金收据到签约区签订《星河世纪认购书》，并到复核区复核盖章。
成功购买星河世纪
客户选房结束，由专门通道撤场。

三、现场销售区内功能分区
1、当天最重要的功能区域（7个区域），其中包括：

Ø 接待区（含咨询区）
Ø 选房等候区
Ø 选房区（含销控区）
Ø 交款区
Ø 签约区
Ø 复核区

50米
售楼处内场
2、各功能区域划分示意（礼仪公司调整）

3×5米

司仪位
9×5米
特别事故处理区

前广场
25米
18米
45米
16米
往示范单位
选房区

行政办公区
复核区

签约区

7×10米
选房洽谈区

缴款区
财务复合区
接待台

酒水吧
出口
临时接待中心
新客户接待区
6×10米
选房等候区
10×20米

模型区

3、各工作区域的详解（工作、人员、物料安排）
区域
人员数量
职责
工作内容、功能及配备物料
区域总负责人
场外、场内停车区
25名
·由20保安负责当天开车客户的停放指引工作
·由5名清洁人员负责场地清洁工作
停车场指示牌、高尔夫球车2台（包装）
星河人员
（待定）
接待区
16名
·1人区域负责
·2人负责当天到访具有选房资格的诚意客户登记，派发《星河世纪诚意客户优先选房卡》及协助客户填写，并给客户派送纸袋（内含选房流程须知、户型手册、宣传册、户型单张各一份）
·6名保安人员负责维护工作
·1名保洁人员负责清洁现场
对持有“星河世纪金钻卡”的客户派发《星河世纪诚意客户优先选房卡》并负责协助填写；
指引客户将《星河世纪诚意客户优先选房卡》副卷投入抽签箱中，正卷由客户自己保留，安排客户到选房等候区落座并告知客户留意司仪的喊号号码；
“咨询处”导示牌、椅子、长条接待台、诚意登记客户本、新客户登记本、签字笔等。
星河人员
（待定）
·5名新客户接待人员（销售人员）
·1名咨询人员（中原人员）
新客户进行诚意登记，当天选房结束后可安排看样板房，如客户办理“星河世纪金钻卡”可参与25号金钻卡客户解筹；
中原人员
（李丽梅）
选房
等候区
8名
·1名人员报抽签号并提醒客户是否带齐相关资料,包括：身份证、“星河世纪金钻卡”等，以备进入“选房区”
·1名人员做已抽签登记
·1名人员负责写白板（抽签次序号）
·4名保安负责维护工作，安排客户按抽签次序就坐
·1名保洁人员负责清洁现场
业务员现场协调客户调整单元选择，安抚情绪及提供选择方案；
椅子、长条桌、“选房等候区”导示牌
中原人员
（周兰）
选房区
32名
·16名固定销售人员及帮忙的9名中原销售人员，组成导购团，负责大客户的全程跟进工作，一对一服务，陪同进入选房区、缴款区、再到签约区交给签约区负责人,负责替客户跟各区域交接单据；
·导购员带客户到选房区、交款区、再到签约区，把客户交给签约区负责人后，立即返回选房等候区，由区域负责人安排继续接待新的选房客户；
·选房区负责人要和选房等候区负责人保持紧密联系，并负责调动导购员的积极性、鼓舞士气；
·2名销控人员负责给客户发放“房号确认单”、协助填写
及进行预销控；
·1名销控人员负责做好销控房号播报。
团结互助、配合默契、紧张高效、细致热情；
选房区负责人协调及安排销售人员带领入场客户开始选房（把握时间控制）。
选定房后，由销售人员负责领取“房号确认单”并由销控人员帮助客户填写。
在销售人员带领下至“销控区”核实并登记销控，如销控重复请重新选取房号。
隔离带、“选房区”导示牌
中原人员
（李丽梅）
·2名保安人员负责维护工作
·1名保洁人员负责清洁现场
星河人员
交款区
7名
·1人总负责，负责指引客户交现金或刷卡的协调工作，并做主销控；
·2名财务人员负责收现金，开收据及存档；
·2名财务人员负责刷卡，开收据及存档。
·1名保安人员负责维护工作
·1名保洁人员负责清洁现场
选定房后至交款区，交足定金，开具定金收据（2万元/套）；由星河财务人员收款。
长条桌、椅子、隔离带、“交款区”导示牌、刷卡机2台、点钞机2台及其他文具
星河人员
财务复合区
2名
·1名做财务复合
·1名做交款登记
对在交款区交款的客户进行复合和登记。
长条桌、椅子、隔离带、“交款复合区”导示牌、其他文具
星河/中原各一名
签约区
14名
·1人总负责协调
·10名签约人员，负责给客户签约，
·签约时如客户提问一概不做正面回答，交由签约负责人来处理，如遇见特殊情况交由项目经理处理。
·1名传单人员
·1名保安人员负责维护工作
·1名保洁人员负责清洁现场
在签约前需先审核签约条件：身份证、2万定金收据、“星河世纪金钻卡”、“房号确认单”；
签署《星河世纪认购书》。
长条桌、椅子、“签约区”导示牌、签字笔
星河人员
复核区
8人
·1人总责协调，并做好最终的2次主销控工作；
·5名复核人员对客户持有的《星河世纪认购书》及定金收据审核无误后，复核人签名，然后把《星河世纪认购书》的客户联和定金收据订好放入信封，交给客户；其余两联收好并填写复核统计表，恭喜客户。
·1名保安人员负责维护工作
·1名保洁人员负责清洁现场
复核房号、面积、价格、付款方式、客户资料等。
长条桌、椅子、“复核区”导示牌、签字笔
星河人员
特别事故处理区
2名
由星河管理人员及中原管理人员组成，针对现场可能出现的各类销售问题（如争单位等），对相关难缠客户进行单独处理。
针对现场可能出现的各类销售问题（如争单位等），对相关难缠客户进行单独处理。
椅子、价格表及相关文件，签字笔等
星河/中原

五、大客户解筹当天现场工作流程图
工作内容：
1、 选定房后至交款区，交足定金，开具2万元/套定金收据；由星河财务人员收款。
2、 主销控并大声播报。

3、对交款客户进行复合登记确认，再次销控
4

缴款区

5
财务复合区
工作内容：
1、主要负责当天诚意登记客户的登记工作及
新客户的接待；
2、对持有《星河世纪金钻卡》的客户派发《星河世纪诚意客户优先选房卡》并负责协助填写；
3、指引客户将《星河世纪诚意客户优先选房卡》副卷投入抽签箱中，正卷由客户自己保留，安排客户到抽签等候区落座并告知客户留意司仪的喊号号码；
4、给客户派送纸袋（内含选房流程须知、宣传资料各一份）；
5、新客户在前期登记诚意客户选房完成前不得进入抽签等候区；
6、咨询区专人接待客户咨询。
1

接待区

工作内容：
1、由公证处人员进行现场公证；
2、工作人员进行现场的秩序维护，并定时对进入抽签等候区客户进行选房需要资料的提醒工作。包括《星河世纪金钻卡》、身份证、《星河世纪诚意客户优先选房卡》正卷；
3、主持人开始抽签，将当天签到客户逐一抽取，由相应工作人员在大白板的公告栏上按主持人报出的卡号填写抽签序号，并进行登记；
4、抽签完毕，由工作人员按照抽签结果派发购房顺序卡。
5、正式选房开始时，根据客户所持选房顺序卡依次进入选房区内选房。
2

选房
等候区

工作内容：

1、每次一批进入正式选房区域在销售人员的带领下开始选房。（把握时间控制）。
2、选定房后，由销售人员负责给予客户“房号确认单”并帮助填写。
3、在销售人员带领下至“销控区”核实并登记销控，如销控重复请重新选取房号。
·团结互助、配合默契、紧张高效、细致热情；
·一对一服务，陪同进入选房区、缴款区、再到签约区交给签约区负责人,负责替客户跟各区域交接单据；
·导购员带客户到选房区、交款区、再到签约区，把客户交给签约区负责人后，立即返回选房等候区，由区域负责人安排继续接待新的选房客户；
·选房区负责人视现场成交情况（如现场客户选房反复犹豫，超过5分钟），通知选房等候区负责人组织下一批客户入选房区；
·选房区负责人要和选房等候区负责人保持紧密联系，并负责调动场外销售人员的积极性、鼓舞士气；
·2名销控人员负责给客户发放“房号确认单”、协助填写及进行预销控；
·1名销售人员负责做好销控房号播报。
3

选房区

工作内容：
1. 负责给客户签约（《认购书》），在签约前需先审核签约条件：身份证、2万/套 定金收据、“星河世纪金钻卡”、“房号确认单”；
2. 签约时如客户提问一概不做正面回答，交由签约负责人来处理，如遇见特殊情况交由项目经理处理。
6

签约区

工作内容：
1. 复核人员对客户持有的《星河世纪认购书》及2万元定金收据审核无误后，复核人签名，然后把《星河世纪认购书》的客户联和定金收据订好放入信封，交给客户；其余两联收好并填写复核统计表，恭喜客户；
2. 1名工作人员做好最终的2次主销控工作；
7

审核区

特别事故处理区：（2到3人/领导）
针对现场可能出现的各类销售问题（如争单位等），对相关难缠客户进行单独处理。
9月29日大客户优先选房所有区域在售楼处内

六、当天所需物料汇总
针对大客户解筹，须准备购房顺序牌（由风火设计制作或礼仪公司提供），其余物料与9月30日小客户抽签活动共用。
序号
物料清单名称
数量
负责单位
1
客户签到本
10本
星河/中原
2
诚意登记客户统计表
10份
星河/中原
3
选房卡、选房确认单
若干
中原/风火
4
纸袋（内装选房流程须知、楼书资料各一份）
准备2000份，装袋200份
星河/中原
5
《星河世纪认购书》
1500份
星河/中原
6
抽签箱（透明有机玻璃）
2个
普兰迪礼仪/广告公司
7
抽签号码公布栏（白板）
1个
星河
8
29日公开选房流程（易拉宝）
1个
中原/广告公司
9
解筹优惠公告版
3个
风火
10
功能区域指示牌（咨询处、抽签等候区、选房等候区、选房区、交款区、签约区、复核区）
7个
中原/广告公司
11
温馨提示牌（选房区、交款区、签约区温馨提示）
3个
中原/广告公司
12
麦克风
6个
礼仪公司
13
音响
二套
礼仪公司
14
隔离带（类似于银行用）
400米
礼仪公司
15
休闲坐椅
500张
礼仪公司
16
长条桌接待台
15张
礼仪公司
17
签字笔
200支
星河
18
大号的马克笔
4支
星河
19
订书机
20个
星河
20
刷卡机
5台
星河
21
点钞机
8台
星河
22
信封
1000个
星河
23
纸巾
若干
星河
24
饮水机
6台
星河
25
纸杯
3000个
星河/风火
26
饮品、食品
暂定500份
星河/礼仪公司
27
外围导视牌

星河/中原/礼仪公司
28
开盘媒体记者
多个
星河
注：礼仪公司所需物料见《星河•世纪开盘活动方案及预算》
七、注意事项

1. 内外工作人员一定要随时沟通、协调完善，在销控方面保持高度的透明度，销售人员要基本清楚进入“选房区”和“交款区”的客户购房意向，注意自己的客户的房号是否被销控，并及时与客户反馈意见和建议，以便更好的向客户推荐，提高成交率；
2. 注意销售人员和现场工作人员，分工明确、提前作现场部署及预演，协作配合，千万避免现场造成客户怨言；
3. 保洁、保安人员需要物业管理公司事前最好分工、确定工作岗位等培训准备；
4. 当天中午工作人员的就餐及就餐地点需提前准备，午餐时间为中午12：00——13：00；
5. 纸杯、洗手间的纸巾、洗手液等需准备充足；
6. 公开选房当天接受新客户登记工作（不收钱），新客户接待区工作人员需为客户做好解释工作；
7. 银行相关款项的存放与保管需要注意配备相关的押运人员。
8. 9月28日之前一切相关培训及预演准备到位。
9. 工作人员着装：
Ø 销售人员及场内、场内专职工作人员按要求着装.统一配带工牌；
Ø 外围工作人员男士统一着装为：白衬衫、领带、深蓝色西裤、黑色皮鞋及袜子。女士为深蓝色正规套装
第三部分、小客户解筹执行方案
一、时间
2005年9月30日（周五）上午9：30正式抽签公开选房。
注：销售人员9月23日开始通知客户公开选房方式、当天所需要带的资料（包括：“星河世纪金钻卡”、身份证原件、购房定金或银联卡），并于9月24号对客户所选意向单位进行核价，并进行第一次预销控筛选。
9月27日再次通知客户,并进行二次预销控.
9月30日公布当天优惠.

三、当天选房流程
8：30——9：30
——
工作人员全部到位，检查工作一切准备就绪
8：00
备注
工作内容
时间

客户需出示“星河世纪金钻卡”、身份证原件方可进行登记并进入“抽签等候区”
客户陆续到场，接待区工作人员负责到场客户登记，派发《星河世纪诚意客户优先选房卡》并协助填写，并指引客户将《星河世纪诚意客户优先选房卡》的副卷投入到抽签箱中，并派送纸袋（内含《选房流程须知》、产品手册、宣传册、户型单张各一份）。引导客户进入抽签等候区等候抽签。

司仪温馨提示带齐各项资料并讲解抽签规则。

（备注：主持人对每个抽取的《星河世纪诚意客户抽签卡》副卷上的编码及姓名宣读两次，如客户在本批客户选房时间内未到现场则视为弃权处理）

重点提示内容：“星河世纪金钻卡”、身份证原件、《星河世纪诚意客户优先选房卡》的正卷
9：25—9：30

注：中午其间派发食品给客户作为午餐。午餐发放：正午12：00——12：30
选房成功
未能选房
选房成功的领取“房号确认单”

工作人员带领客户凭定金收据到签约区签订《星河世纪认购书》，并到复核区复核盖章。
工作人员带领客户到交款区财务处交纳定金，领取定金收据。
选房区客户选房结束，由专门通道撤场。
成功购买星河世纪，客户到休息区休息
公开选房正式开始，由现场主持人抽取前20名中签客户号码，工作人员登记抽中的客户次序，并安排客户到选房等候区核实身份。准备进入“选房区”。
客户由工作人员指引，进入选房区挑选单位。

9：30

四、现场销售区内功能分区
1、现场主要分为三个区域：

1. 表演区域
2. 新客户接待区域
3. 公开选房区域

1）表演区域功能：
主要用来当天表演活动以活跃现场气氛及舒缓客户等待的急躁情绪。
主要工作则交由礼仪公司负责，在表演风格上以现代、热情和喜庆为主题；表演节目主要吹、拉、弹、唱及少量的舞蹈表演为主。

2）、新客户接待区功能
用于接待当天新到访的客户，设置于接待区内。
备注：公开选房当天接受新客户登记工作（暂不收钱），可在诚意登记客户公开选房完毕后才能让新登记客户选房（选好房直接交纳20000元/套 定金），新客户接待区工作人员需为客户做好解释工作。接待人员必须熟知项目的基本资料及当天公开选房工作事项；并有固定的保安负责维护秩序。

3）公开选房区域功能：
当天最重要的功能区域，其中包括：接待区（含咨询区、新客户接待区）、抽签等候区、选房等候区、选房区（含销控区）、交款区、签约区、复核区7个区域。

模型区

50米
售楼处内场

抽签等候区
16米
18米
45米

往示范单位（封闭）

财务复合区

往休息区（出口）

行政办公区
选房区（洽谈区）
缴款区
签约区
复核区
特别事故处理区
选房等候区
9×10米
9×5米
9×12米
7×10米

表演区
洗手间（5间）
25米
12×10米
5×12米
前广场
接待台
一次销控台
2、各功能区域划分示意（礼仪公司补充）
咨询区，新客户等候区
屏风

咨询区，新客户等待区
选房区

接待区
9×10米
12×30米

12×10米

3、各工作区域的详解（工作、人员、物料安排）
区域
人员数量
职责
工作内容、功能及配备物料
区域总负责人
场外、场内停车区
50名
·由40保安负责当天开车客户的停放指引工作及高尔夫车接送安排
·由10名清洁人员负责场地清洁工作
停车场指示牌、高尔夫球车2台（包装）
星河人员
（待定）
接待区
18名
·5人负责当天到访具有选房资格的诚意客户登记，派发《星河世纪诚意客户优先选房卡》及协助客户填写，并给客户派送纸袋（内含选房流程须知、户型手册、宣传册、户型单张各一份）
·6名保安人员负责维护工作
·1名保洁人员负责清洁现场
对持有“星河世纪金钻卡”的客户派发《星河世纪诚意客户优先选房卡》并负责协助填写；
指引客户将《星河世纪诚意客户优先选房卡》副卷投入抽签箱中，正卷由客户自己保留，安排客户到选房等候区落座并告知客户留意司仪的喊号号码；
遮阳伞（6）、椅子（20）、长条接待台（3）、诚意客户登记本（9）、新客户登记本（5）、签字笔（200）、咨询区导示牌
星河人员
（待定）
·5名新客户接待人员（销售人员）
·1名咨询人员（中原人员）
新客户进行诚意登记，前期登记诚意客户选房完成前不得进入抽签等候区；
中原人员
（李丽梅）
抽签等候区
23名
·3名工作人员进行现场的秩序维护，并定时对进入抽签等候区客户进行选房需要资料的提醒工作。包括“星河世纪金钻卡”、身份证、《星河世纪诚意客户优先选房卡》正卷；
·2名人员负责在抽签等候区与选房等待区之间传递信息；
·1名脱口秀主持人，负责抽签叫号和主持抽签并定时对进入抽签等候区客户进行选房需要物料的提醒工作。
·1名人员负责在公告栏填写抽签序号
·1名人员负责登记抽签记录；
·10名保安负责维护现场秩序
·5名保洁人员负责清洁现场
由公证处人员进行现场公证；
由主持人进行抽签。每次有次序抽取20人，由相应工作人员在大白板上依次公告主持人报出的卡号，并由相关人员进行记录；
上一批选房等候区20名客户完全进入后，主持人马上抽取下一批20名客户。
休闲椅（800）、增加遮阳棚二套、接待台、抽签箱2个、隔离带、抽签号码公布栏大白板、大号的马克笔四支、麦克风（2）、“抽签等候区”导示牌
中原人员
（林柯冉）
选房
等候区
8名
·3名工作人员为客户按照主持人抽取的序号，核实第一批客户，组织客户入座；并在客户入场时收回《诚意客户优先选房卡》，
·1名工作人员提醒客户是否带齐相关资料。
·2名保安负责维护工作
·1名保洁人员负责清洁现场
选房等候区工作人员提醒客户是否带齐相关资料,包括：身份证、《星河世纪金钻卡》以备进入“选房区”；
抽到的客户，只允许带一个家属进选房区；
椅子、长条桌 “选房等候区”导示牌
中原人员
（周兰）
选房区
44名
·40名销售人员组成导购团，要注意听广播、看主销控表及时了解最新销控,以便准确、及时的引导客户选房；
·导购员带客户到选房区、交款区、再到签约区，把客户交给签约区负责人后，立即返回选房等候区，由区域负责人安排继续接待新的选房客户；
·选房区负责人要和选房等候区负责人保持紧密联系，并负责调动导购员的积极性、鼓舞士气；
·3名销控人员负责给客户发放“房号确认单”、协助填写及进行预销控；
·1名销售人员负责做好销控房号播报。
团结互助、配合默契、紧张高效、细致热情；
一对一服务，陪同进入选房区、缴款区、再到签约区交给签约区负责人,负责替客户跟各区域交接单据；
选房区负责人视现场成交情况，通知选房等候区负责人分小批量组织待选区客户入选房区
选房区负责人安排销售人员带领入场客户开始选房（把握时间控制）。
选定房后，由销售人员负责领取“房号确认单”并由销控人员帮助客户填写。
在销售人员带领下至“销控区”核实并登记销控，如销控重复请重新选取房号。
隔离带、“选房区”导示牌
中原人员
（李丽梅）
·2名保安人员负责维护工作
·1名保洁人员负责清洁现场
星河人员
交款区
14名
·1人总负责，负责指引客户交现金或刷卡的协调工作，并做主销控；
·5名财务人员负责收现金，开收据及存档；
·5名财务人员负责刷卡，开收据及存档；
·2名保安人员负责维护工作；
·1名保洁人员负责清洁现场。
选定房后至交款区，交足定金，开具定金收据（2万元/套）；由星河财务人员收款。
长条桌、椅子、隔离带、“交款区”导示牌、刷卡机2台、点钞机2台及其他文具
星河人员
财务复合区
2名
·1名做财务复合
·1名做交款登记
对在交款区交款的客户进行复合和登记。
长条桌、椅子、隔离带、“交款复合区”导示牌、其他文具
星河/中原各一名
签约区
22名
·1人总负责协调
·15名签约人员，负责给客户签约，
·签约时如客户提问一概不做正面回答，交由签约负责人来处理，如遇见特殊情况交由项目经理处理。
·4名传单人员
·1名保安人员负责维护工作
·1名保洁人员负责清洁现场
在签约前需先审核签约条件：身份证、2万定金收据、“星河世纪金钻卡”、“房号确认单”；
签署《星河世纪认购书》。
长条桌、椅子、“签约区”导示牌、签字笔
星河人员
复核区
13人
·1人总责协调，并做好最终的2次主销控工作；
·10名复核人员对客户持有的《星河世纪认购书》及定金收据审核无误后，复核人签名，然后把《星河世纪认购书》的客户联和定金收据订好放入信封，交给客户；其余两联收好并填写复核统计表，恭喜客户。
·1名保安人员负责维护工作
·1名保洁人员负责清洁现场
复核房号、面积、价格、付款方式、客户资料等。
长条桌、椅子、“复核区”导示牌、签字笔
星河人员
客户休息区
3名
·保安2人
·保洁1人

特别事故处理区
2名
由星河管理人员及中原管理人员组成，针对现场可能出现的各类销售问题（如争单位等），对相关难缠客户进行单独处理。
针对现场可能出现的各类销售问题（如争单位等），对相关难缠客户进行单独处理。
椅子、价格表及相关文件，签字笔等
星河/中原
其他服务人员
2名
· 2名摄影、摄像人员

礼仪公司

注：当日保安固定人员有64人，机动人员16人，共预计80个保安。
当日媒体邀请约30（特报5个、商报3个、晶报1个、晚报2个、南方都市报4个、电台2个、电视2个、香港商报1个、文汇报2个、搜房网2个、房地产信息网2个、置业通1个、剑客3个）4、小客户解筹当天现场工作流程图工作内容：
1、主要负责当天诚意登记客户的登记工作及
新客户的接待；
2、对持有《星河世纪金钻卡》的客户派发《星河世纪诚意客户优先选房卡》并负责协助填写；
3、指引客户将《星河世纪诚意客户优先选房卡》副卷投入抽签箱中，正卷由客户自己保留，安排客户到抽签等候区落座并告知客户留意司仪的喊号号码；
4、给客户派送纸袋（内含选房流程须知、宣传资料各一份）；
5、新客户在前期登记诚意客户选房完成前不得进入抽签等候区；
6、咨询区专人接待客户咨询。
1

接待区

18人
工作内容：
1、由公证处人员进行现场公证；
2、工作人员进行现场的秩序维护，并定时对进入抽签等候区客户进行选房需要资料的提醒工作。包括《星河世纪金钻卡》、身份证、《星河世纪诚意客户优先选房卡》正卷；
3、主持人开始抽签。每次20人，由相应工作人员在大白板的公告栏上按主持人报出的卡号填写抽签序号，并进行登记；
4、上一批20名客户进入，选房等候区内，主持人马上抽取下一批20名客户。
（备注：主持人对每个抽取的《星河世纪诚意客户抽签卡》副卷上的编码及姓名宣读两次，如客户在本批客户选房时间内未到现场则视为弃权处理）
2

抽签
等候区

17人

工作内容：
1、第一批客户到达20人，由选房等待区工作人员为客户按照主持人抽取的卡号核实后组织客户入座，收回《星河世纪诚意客户优先选房卡》；
2、选房等候区工作人员提醒客户是否带齐相关资料,包括：身份证、《星河世纪金钻卡》以备进入“选房区”；
3、抽到的客户，只允许带一个家属进选房区；
3

选房
等候区

8人

工作内容：
1、20人一批进入正式选房区域在销售人员的带领下开始选房。（把握时间控制）。
2、选定房后，由销售人员负责给予客户“房号确认单”并帮助填写。
3、在销售人员带领下至“销控区”核实并登记销控，如销控重复请重新选取房号。
·团结互助、配合默契、紧张高效、细致热情；
·一对一服务，陪同进入选房区、缴款区、再到签约区交给签约区负责人,负责替客户跟各区域交接单据；
·40名导购员要注意听广播、看主销控表及时了解最新销控,以便准确、及时的引导客户选房；
·导购员带客户到选房区、交款区、再到签约区，把客户交给签约区负责人后，立即返回选房等候区，由区域负责人安排继续接待新的选房客户；
·选房区负责人视现场成交情况，通知选房等候区负责人分小批量组织待选区客户入选房区
·选房区负责人要和选房等候区负责人保持紧密联系，并负责调动导购员的积极性、鼓舞士气；
·3名销控人员负责给客户发放“房号确认单”、协助填写及进行预销控；
·1名销售人员负责做好销控房号播报。
4

选房区

44人

工作内容：
1. 选定房后至交款区，交足定金，开具2万元定金收据；由星河财务人员收款。
2. 主销控。
1、对已交款客户进行复合，登记，已进行销控确认。
5
缴款区
13人
6
财务复合区
2人
工作内容：
3. 负责给客户签约（《认购书》），在签约前需先审核签约条件：身份证、2万定金收据、“星河世纪金钻卡”、“房号确认单”；
4. 签约时如客户提问一概不做正面回答，交由签约负责人来处理，如遇见特殊情况交由项目经理处理。
7

签约区

22人

工作内容：
3. 复核人员对客户持有的《星河世纪认购书》及2万元定金收据审核无误后，复核人签名，然后把《星河世纪认购书》的客户联和定金收据订好放入信封，交给客户；其余两联收好并填写复核统计表，恭喜客户；
4. 1名工作人员做好最终的2次主销控工作；
8

审核区

13人

特别事故处理区：（2到3人/领导）
针对现场可能出现的各类销售问题（如争单位等），对相关难缠客户进行单独处理。
1、2、3号区域在售楼处外 / 4、5、6、7号区域在售楼处内

五、当天活动配合
时间要求：结合当天选房流程确定具体活动配合时间
规模要求：以小型活动为主
功能要求：活跃现场气氛及舒缓客户等待的急躁情绪
风格要求：以现代、热情和喜庆为主题，体现项目的国际化和现代感
节目建议：主要以吹、拉、弹、唱及少量的舞蹈表演为主
表演区域：广场，以舒缓抽签等待区客户的急躁心情。
注：礼仪公司具体实施方案见《星河•世纪开盘活动方案及预算》
六、当天新增物料汇总
序号
物料清单名称
数量
负责单位
1
纸袋（内装选房流程须知、楼书资料各一份）
装袋800份
星河/中原
2
30日公开选房流程（易拉宝）
3个
中原/广告公司
3
活动流程（易拉宝）
2个
风火/中原
4
功能区域指示牌调整（新客户接待区、咨询区、抽签等候区、选房等候区、选房区、交款区、签约区、复核区）
8个
中原/广告公司/礼仪公司
5
麦克风
6个
礼仪公司
6
音响
二套
礼仪公司
7
休闲坐椅
800张
礼仪公司
8
长条桌接待台
15张
礼仪公司
9
移动洗手间
5个
礼仪公司
10
饮品、食品
暂定1500份
星河/礼仪公司
11
准备各媒体记者缮稿

中原为主/星河
12
开盘媒体记者
多个
星河
注：礼仪公司所需物料见《星河•世纪开盘活动方案及预算》

八、星河世纪公开选房须知
根据选房区人数情况，工作人员安排不超过20名客户，进入选房区挑选单位。
成功认购后，客户到休息区休息。
选房成功的领取“房号确认单”

8：30开始，客户到接待区登记，领取《星河世纪诚意登记优先选房卡》（工作人员协助填写）并将副卷撕下投入抽签箱、并给每个登记客户派发纸袋（包括选房流程、宣传资料），到抽签等候区等候抽签叫号。
9：30正式选房，由现场主持人按顺序抽取前20名中签客户号码，抽中的客户到选房等待区核实身份，并按中签先后顺序排队。准备进入“选房区”。

工作人员带领客户到交款区财务处交纳定金（￥2万元/套），领取定金收据。
选房成功
未能选房
工作人员带领客户凭定金收据到签约区签订《星河世纪认购书》，并到复核区复核，盖章。
恭喜您成为星河世纪的尊贵业主！
客户选房结束，由专门通道离场。
1、选房流程

温馨提示：
A. 客户请带齐《星河世纪金钻卡》、身份证原件、购房定金或银联卡等；
B. 客户需出示以上证件方可进入“抽签等待区”登记，并按照工作人员的指引就坐；
C. 客户如果在9：30前未到达接待区处登记，则需在签到台登记、并待前面客户抽签选房结束后，方可进行选房；
D. 非优先公开选房客户（非星河世纪金钻卡客户），需等候之前诚意客户选房结束后，即可参加选房认购；
E. 期间各项优惠详见现场公告；
F. 本活动解释权归深圳市东永峰实业有限公司。
深圳市东永峰实业有限公司
2005年9月30
2、时间安排
¨ 公开选房日期 ：2005年 9月 30日；
¨ 公开选房日客户到场时间：客户请于早上 9：00到达销售现场客户接待区签到、领取选房卡；
¨ 正式签到时间为8：30-9：30；
¨ 正式选房时间：9：30；
¨ 迟于9：30到达现场进行签到、填卡的客户，待未迟到客户抽签结束之后再进行抽签选房。
3、公开选房日选房顺序
¨ 当日选房次序以抽签方式决定。由主持人从抽签箱内抽出选房卡副联并宣读抽签结果（每次按顺序