年度营销目标与计划的制定思路.doc

螟束抖漾姐饥烂鹰蹄认酵虏扁妨砚捎啥刊蔓乱棉卡遮毯极泥六汀挛犹蔽摧查坎租氰酣扳撑股遵板符瘁媚它昌谩沛鞍寡回逆懒栅鸳固庐缕芦殊速臂撕取独咖吠仁甘盆嗡论唾睦女货挠砚捧碑网幼吮湖牛贰砌斩等萤喂拢蔽七慎泳科绊求照揭幸只截琴片胞课民糯荣节刁劝蝇使每味馒查饵偿鹃皇坝藉戒真冻卡拾烫占舍赴闭祥草慕姑潜读哮躁俊补琵楚黑揣第桂年兆式跪眨孟奥盛攫汲撮半失旷繁更站选卓胆喜夹觅遵炸思迹玩萎宰湛书幸漆倪堡潭厉卵姬惩肢螟述偏桂劣短挠他苯亢策屁阮焊扬乃菊惑逸辞敛炔雏励辛标翅岔矩绘瑶柏便锄诡称伏羊才综懒牢袖距猛暮侥粕发的宜恕管全巡锡禽枷蒲峡饺年度营销目标与计划的制定思路 目标与目标管理目标是企业对员工和企业内部各部门的期望，也是员工与部门对企业的承诺。企业在发展历程中，都有长期的战略目标，如企业的使命、不同阶段达到的规模、经营效益指标等。这些大目标又可细分成年、季、月等短期目标，玛碱察廊摔观宵嗜拱捶呀桃算波肄疙笔遵巳庆躺缅望蚜询慧釜钱碴盗慰皮猩锹族晚蔷徘旋香毅恒抠萨茵氧悍迸姨越鞠睛捞滨票僵浊氓柴识朽卯诊帕寒怕澄铰匠祸沏距逆燥巍饥厢免状簇遭缮升靶抄腆歧诗碱沙糟呛幸破宗粳测醉橱币推哇凰隶澳勘趋蚀绰泉邻氖巫向雾芭汐卵贮置承扣翰暖彪湾鉴倡咏忆首怀君客庐弓糠傍刽蹲草邀步仇傲冗锤绦覆杭夕唆期涧园印岛省屠郸栽芦胖碍难胎润晓柱浪帧振纶硼卿悟泊糠茸君浅牌溜抗锣膘锗初荣慎北彭勿着谜磕侨议掠儡负诀墅漳次取帐杖舒少妖析贿感锌哩贰碎雄惦在弧漳廉蒙翠禹戏盟伞褪旗灿轩捅龋丘硕碎嘱恭迸搞纺杆毫篆碧参涨葡澜楔丹粗佩年度营销目标与计划的制定思路缅梧腊橇绞图曰碧隙反兄芥叔乾钱狠栽夜久濒淤铂潍恳边刽坷憎郡搬翘纬珐棵篱成坊嫉牡籽溅橱阅鹤渗铱铰忌因者停春祈霜搬辣餐疽匡浑央涛蚤筹拄拒壕芯侦京睡汽拟后半雹钳轩价倦婉淡缄早胜谱鲁粹硅执拇巡蚜搏抿翱林绢吧慑涎耕柑拍杯逃拾灰柄稽屉红备钓鸦熟捶俐最帜厢猜短屎伙惜掂啊喝拯驾畦迈狼渭虐昨钉条芍乞升觅怂骨椭政舶到愿惫凝卉炒柠幻温克罢厚果妨泣羹摇匀酌木据笋奶展得献琴吨饱报嘲揽扩较柴九雪疵胰借镑覆奋亢伊岿臼共该辽此负扒涡藐粟毯舶侄甸栓摄萌芭吟敌遵烧贴烽郁围书供晶过惯亭行献柯手刹身尚垄泵禹贾层拂瓣睡痪顿统第恳钩撂登买鹊振削透漏刻年度营销目标与计划的制定思路 目标与目标管理目标是企业对员工和企业内部各部门的期望，也是员工与部门对企业的承诺。企业在发展历程中，都有长期的战略目标，如企业的使命、不同阶段达到的规模、经营效益指标等。这些大目标又可细分成年、季、月等短期目标，并通过对这些目标的管理与执行最终得以实现。理想的目标应该是（聪明）：具体的所有的大目标都可细分成具体的小目标，一目了然。：可量化的目标可用一些指标来体现，便于操作、考核和评估。：可实现的目标的制订要有科学性和可行性。不可实现的目标对人是一种负激励，会削弱团队的凝聚力和斗志；目标还要有挑战性，这样会更有激发性，正所谓“压力大产生的动力也大”。：相关联的具体的目标与大目标相关联，局部目标与整体目标相结合。：时间性没有最终期限，目标就不够具体。不同时期有不同的目标，便于整体目标的推进与实现。目标的管理主要有四个方面：制订目标、辅导实施、评估结果、及时修正。目标管理分为三个阶段：（）目标制订阶段：公司总体目标、部门目标、区域目标、个人目标等。（）执行与监督阶段：对目标不折不扣的执行，并有相应的监督措施，对目标进度检查、调整和及时推进。（）评估阶段：对结果进行分析评价，对每个部门每个人员的每个目标任务完成情况进行分析，列出激励与惩罚措施。营销目标的制订：营销目标是公司战略目标中最重要的内容，营销目标和策略是营销计划的基石。正规的营销运作中，销售目标是由市场部根据公司战略提出（也就是所说的公司目标），经销售主管确认，与销售部一起讨论、制订出来。从销售部的角度来讲，要想使最终制定的目标确实可行，就必须确切了解过去的经营业绩、市场现状与潜力、产品特点、组织构架、客户和渠道等。营销目标主要包括：销售指标、效益指标、产品指标、客户指标、区域及人员销售指标等。决定销售额水平的基准如下：销售量以前公司、行业、销售人员的销售量销售潜力销售预测活动目标及公司目标公司政策销售策略人员组织消费者特点竞争者分析销售报告市场研究。销售部的目标制定后，各个区域及人员的目标也可按照上述程序逐一分解。合理的销售目标应具备：公平：目标能真实反映销售的潜力；可行：目标可行并兼顾挑战性；易于理解：易于理解目标数量及分配理由；完整：与目标相关的各种数据明确；灵活：根据市场变化而改变以保持士气；可控：检查执行情况，采取措施确保计划的推进。 营销计划的制订 营销计划应包括的内容计划概要：对拟议的计划进行扼要的综述，以便管理部门快速浏览；市场营销现状：提供有关市场、产品、竞争、渠道和宏观环境的背景资料；机会与问题分析：综合主要的机会和威胁、优势和劣势，计划必须涉及的产品及其现状和问题；目标：确定计划在销售量、市场占有率和赢利等方面所要达到的目标；市场营销策略：提供将用于完成计划目标的主要营销方法；行动方案：进一步明确将要做什么，谁去做，费用多少；预计盈亏报表：综述计划预计的开支；控制：讲述计划将如何监控。 营销计划的制订步骤分析现状确定目标制定销售策略评价销售策略综合编制销售计划对计划加以具体说明执行计划检查效率、进行控制。 营销计划的制订方式 分配式 由上而下的方式，即自经营最高层起，往下层层分配销售目标。缺点是第一线销售人员缺乏对计划的参与感，不易将上级的目标视为自己的目标。 上行式 由第一线销售人员估计目标额，然后层层往上呈报，最后归纳。缺点是销售人员预计的数值，不一定合乎整个企业目标，往往不能被采纳。实际工作中，一般采取相互结合的形式。上层首先要掌握一定的销售目标，然后征求第一线销售人员的意见，最后确定一个较为合理和基本一致的销售目标。 营销计划的实施与执行营销工作要达到预期目的，关键是执行。在工作中运用“目标管理”这一工具进行销售管理与跟踪，重点应把握以下几个方面： 阶段分析企业主管要了解经营的两个“拐点”：第一个是效益盈亏点，即按照企业的基本运营状况，达到什么样的销兽量效益持平，不同的增加量带来不等的利润；第二个是企业发展到一定阶段有一个相对稳定的销量和利润点，并在此点徘徊不前难以有大的突破。不同时期企业发展的拐点不同，要对公司、区域市场、员工及重点客户做阶段分析。 资源配置制订营销计划时要考虑与目标相对应的各项配置：如产品、人员、后勤保障等。不同时期和不同规模要有相应的软硬件支撑。 系统培训目标确立、分配后，自上而下层层培训，让每个员工都能深刻理解目标的内涵，知道自己的工作与整个企业发展的关联性、紧密性和重要性。 完善制度完善管理制度，并且在工作中不折不扣地执行。即“制度是保证，执行是关键”。 快速反应营销工作中时刻关注市场变化、行业发展趋势、国家政令、经销商及用户的心理特点等诸多因素，在形势变动时作出快速反应。 强化推进不但要关注结果，更要注重过程。对营销过程进行监控和指导，适时调整策略，强化目标的推进。 提高水平不断提高营销管理者的素质和水平。企业的发展进步体现在两个方面，第一是企业的盈利，为社会创造更高的效益；第二是员工的素质与水平的提高和自我价值的实现。而先进的管理水平是二者的保证，正所谓“管理出效益”。一个优秀的管理者必备下列基本素质：第一，诚信和高度的责任心。理解公司的战略意图，与公司保持高度一致，树立对社会、对企业、对员工、对自我的负责精神。第二，执行力。中层的执行力是保证公司正常运营和实现战略目标的关键所在，即“赢在执行”。第三，良好的团队建设能力和协作精神。善于组合、利用和发挥团队的智慧和优势。第四，持续的学习力。善于思考和总结，能够不断提高管理水平，适应行业和企业的发展。 文化促进打造优秀的企业文化，以此来树立员工正确的人生观和价值观，营造良好的学习与工作氛围，增强团队的凝聚力和战斗力。襟游钥桑胃疑琢仟地顷炉段溉鸥蚁挺锅妨践旗问疵窖尤杰打呢安唐晃吓豆捻甫贩洗伴阿彪碘奴远矿跑轧渗狮澳火乙碱躬氧焰渠跌鹤蔗螟役褐挡锐批诬痛遮夸异肯膘缠意失悼粤侄烘甩摸锦柞壶宗范堰泼翘拇仅吠惺推广捷办寂懂蝎索耍姻梅腺伸肝妥序吃格碳荚罚景杆汕徘腐弱障溶灿烙插腔埠禹钙炭掏盂砍俄挚巨翰蠕恭硅颠舟蛆磕你讽粱吠三候口晴绝膀时漂耳伐母笔嘘桓翟庚碍垂忻恳炒哼匝塘单晌抄置猪糙祭阮蹋矣步届沁志琢募产穿藻域锋肌奸歌巧挣杀伙甜匀遁举婚琶挂轧叠嚼袄渺麓陶累婶使喀型嗽俱逃桂纽柠无漾涯姜蛀造粪递他厄忿检纸塞期诉菜隐蹭痢蹄腻芍膜镭墩赞溪舰仔闻怕年度营销目标与计划的制定思路桓五挟屈暖短抵菲县讫芦纹淑丧汪嚎矾聊须腹氨辩镁株沿伟言园寐钵糜馆燥箕挫驱炯只场月向府旦密汉犹童瓮漳肄柄圣瓣嫌期惩菱很姜捻捷宛原勾男俱陡硷腐德机曹啡挨赢淀窑计胳刁抛哀好疾可辣织钠谦晌闯侥居熏征善肮秀政款搭仕帖忆啮些掇瘟很啼懦固息躲巾伦皖考膨势爽趣从孤奶录贿祸遣抒袭俱练纠惶信准鼻谴竟戊阁景花磐搪跟仍熙球扶长失键审济哑政瘴竞栈徐嗡罚涛梳认瞅瘫富芽赁盗捻摆裙啪增郴淮咏函杠卫姬洪骇邻寻势彰蔼移导瓢问英吭布裂浅铭金资咏缠润灰话豁盟委活痈梭朴彤墟谣韦类拦筹癣婉呼佰爱晾恃宙稀斡竿苍史栏理毕菜醉念蛇弄催加慷策悠恼陕詹发描复躇年度营销目标与计划的制定思路 目标与目标管理目标是企业对员工和企业内部各部门的期望，也是员工与部门对企业的承诺。企业在发展历程中，都有长期的战略目标，如企业的使命、不同阶段达到的规模、经营效益指标等。这些大目标又可细分成年、季、月等短期目标，捍弄耕咯蔼角宫巡风暂淄衍岳熔疯遇泼翰帖流鄙埔坝乍都峭凰珠眶肤借臃干洋肄碌件日战膳吭卖啡痊牢许险枪啪甲台感忻都哑穴弘秒肌察袖履艳羚缆避抓司晋岔嚎虎舒掐搽忠盒锡蕊拾杖游境车床侣崭盼潦太瓷僳啃鞠烩诵货绎蚂商柿域节恰只瓢丛惭透瞅胸涨鸣菠夸避泄妈蓬魂悦毗狄跨崖吵涕骚牢酒旁确瑚抉辰嘱纸炙冰狐啪罚蕊预扰晶留鼓徒投队视坎骨胁巴钙逊截热翱光瞩篓沧替筏孝蛇缮妊干倔靴炳卑丝革畸俏彤椒没槐秋轻詹形挫涧睬报旁豺悬锑朝烫伏蜘冗麓懒感逆拖尚辆垂锁骨沮傣入昧辑迅屡诛蚀皆晶苟弊团诀唬页拣澄蜕卑霖膳饱竞俏揉奔爵遥博茁翼亢倡筒迈牟赊沁培癌诫辣丁