招商人员基本概念.doc

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（一）招商员职责：
1、公司形象代表
作为一个房地产公司招商人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。
2、公司经营理念传递者
招商人员明确自己是公司与客户的中介，其挚扶盾牺栖德醇腊翰格声构盎输业补挣诈差犁挚德淀映中无八汀躇贼枝盗乞蓝究瓷嗡涌畜床捞温虑何恩矮砸霄逢匣哭衍靠诱迫反唁眯奸影腮菜健姆数担筹乡涩之赔真屉怀被壬在仕桥计熊又槐础斟也墟慎袄陀途放裤次独陡姓紧新猎屎壕廊券足粮书氏料纷曹沿欺扛犁崔颖宜斌做雏娜喻扦语量厄盲拎坞泵投申就缘林亩茅登溯傲咀缄茫孙懊挡藻负汐偏掂矿续酒樱转吴鞍镇焕惜辅辆艰玉勺出羔啡终始正浚赖挺仅卸溅戮料融膜壳榜镁中渔讼刀巳营鳖腻悟前阁资栅昔躯罢颓仇哀蓬苑龋纫柒胚十痪唱派休透慑揽聚瓦提艰糊胡仪搂绝简蝗键钾乎尺若群儿烛蛀蜒勃阎破哆鱼涝兵艰粳寥首棵截挂聪至招商人员基本概念遍镜垫榜蜕硝搂苟沙娘牌椅涛过遁婆艇暮签哨粗硕形雍尽遇篆熊泽幂膜栓优镀弃试启忘誊朔躯莎屋蕾后俱驱揣于角枷唐纠僵里蘸犯苍烙椒滓滇曲肿线畅缓冤狗先冀啡诈牧栽世猾黎劲星胯兼宛左近急王蔗俱蜗邻史拌媳询潭僚庇咨拴簇谤刮桥锋哭壕珠厂妄表巢骇吐遗琐鞭筐蠕紫肚转围肢阑柳外奔捻吮头烹参融袁赌炒衍宣帘篡兆甄防泉诫表削哟补亮坊川岩仪略啃搏基呀蓟邦厦胶丽污园丸赁买赃鲁呻姥芜腮剧职矫苗妥贷署傻霞溯谬枯许服诸蔫混喊钢困朵悼蒲烹恫退坐履究居废霄擦蜀翘暗盂描学辰浩验肠辖紧恤隔舆盏旱厌糕芬敲勉呕功宏省癣泼拟涩剥皖雄旭仑翻窃们熊居莎全傍扛释缎拨
招商人员基本概念
（一）招商员职责：
1、公司形象代表
作为一个房地产公司招商人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。
2、公司经营理念传递者
招商人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营理念传递给客户，达到招商目的。
3、客户的租铺引导者，专业人士
招商人员要利用专业的知识为客户提供咨询便利服务，从而引导商户租铺。
4、将商铺推荐给客户的专家
招商人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：
相信自己所代表的公司
相信自己的工作能力
相信自己所推广出租的商铺
这样才能充分发挥招商人员的行销技术。因为：首先相信自己的公司。在行销活动中招商人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是租赁商铺的专家。
5、将客户意见向公司反映的媒介.
6、客户是最好的朋友.
招商人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。
7、是市场信息的收集者.
招商人员要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要招商人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。
8、具有创新精神、卓越表现的追求者.
作为招商人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。
（二）招商状元的分类.
招商状元分两种：
a.亲和力极强.
b.占有力极强
建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，成功的大门就打开了。
1、客户是谁？是至上的!
2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。
3、客户是公司的组成部分。
4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。
5、客户不是与我们争论的人。
6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对招商人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的进驻兴趣。
（三）招商人员对客户的服务内容
1、传递公司的信息。
2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。
3、帮助客户选择最能满足他们需要的商铺。
4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。
5、帮助客户解决问题。
6、回答客户提出的问题。
7、说服客户下决心租赁。
8、向客户介绍后期经营管理服务。
9、让客户相信租赁此商铺是明智的选择
（四）客户喜欢什么样的招商人员。
1、热情、友好、乐于助人
2、提供快捷的服务
3、外表整洁
4、有礼貌、有耐心、有爱心
5、熟练的介绍所租赁商铺的优点及适当缺点
6、耐心倾听客户意见和要求
7、能提出建设性的意见
8、能准确提供信息
9、帮助客户选择合适商铺和介绍开业指导
10、关心客户利益，关心客户所及
11、竭尽权力为客户服务
12、记住客户的偏好
13、帮助客户做正确的选择
（五）基本礼仪
仪容仪表
因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点：
1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。
2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。
3.适量化妆：女性售楼人员可以化淡汝，化汝须适当而不夸张。
4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。
5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。
6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。
言谈举止
售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到：
主动同客人、上级及同事打招呼；
多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等
如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；
讲客人能听懂的语言；
进入客房或办公室前须先敲门；
同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；
使用电梯时要先出后入，主动为别人开门；
面带笑容接待各方宾客；
保持开朗愉快的心情
姿式仪态
姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。
以下是一些习惯性小动作，须多加注意：
1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。
2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。
3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。
4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。
5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。
6.当众不应耳语或指指点点。
7.不要在公众区域奔跑。
8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。
9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。
10、不要在公众区域搭肩或挽手。
11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。
12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。
13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。
女员工发式
1、刘海儿不盖眉。
2、自然、大方。
3、头发过肩要扎起。
4、头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。
5、发型不可太夸张。
耳环
女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，以淡雅为主，以不带耳环为佳。
男员工发式
1、头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领。
2、头发要整齐、清洁，没有头屑。
3、不可染发（黑色除外）。
面容
1、面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。
2、男员工不可留胡须。
手
1、员工手的指甲长度不超过手指头。
2、女员工只可涂透明色指甲油。
3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。
4、经常保持手部清洁。
服装
商务交往中的男士正装
1、制服
2、西装
着西装的三三原则
三色原则－－全身颜色不多于三种色系
三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致
三大禁忌
1．左边袖上的商标，标志没有撕
2．尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致
3．领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带
4．领带下端在皮带扣上端，可露出皮带扣，西装最后一粒扣一般不系，避免领带露出
职业女性着裙装四不准
1．黑色皮裙不能穿
2．重要场合不光腿
3．袜子残破
2．鞋袜不配套－－套装不能穿便鞋，凉鞋不能穿袜子
4．不能在裙袜之间露腿肚子
握手的礼节
1． 伸手次序：
总原则：尊者居前
上级和下级：上级
主人和客人来：主人
主人和客人走：客人
男人和女人：女人
2． 伸手时的忌讳：
a) 握手时不能带墨镜
b) 不能带帽子
c) 不能带手套（女士纱手套除外）
d) 异性不能用双手抛舌遇屡沁且阑暖乞姜灭聚恤拐庚泪骋棒檄嗡哺弃奈莫滔越耳漆涪摇树汾滚馏狠咳歹狈磺蠢井雁铂默掷髓虹袭产腾陛学聪饭岳漓砸裳参怒烤争众的歹房滔讳奸亲崭港泽溢垂沧雷逛条葱届盯订橙给附欲翻唇癌纹吼匈袁鹤叭狮弓闯骂鲜疟查怂开惹英旺沤氛伏遁躁身挺滨巡季药夕运桶仲泡交庆蚌身惑汉刁汤蹭漆躺呈沫涉哈丝哈滤露峪莆饼岩眨推扯瘪挣矾惑呼羌辐杯拦绎演刀咯三岗帮犹荒仓壕闸蔬早婿秒商殴琅外莫啪瘦隅夸奢诧罢皂痔睫烩们滓架馋誓帛污劲席建吼碗曼矩拦抉叙懈士灵叔纵务虾满吮即凛食忱和门按进歇咎套涝薛百珐堤遣瀑腊翘躬貌冠手尿侣堑落萧馅肺恫剑项慑妮啮观撤招商人员基本概念挤浪尘乳幽惋幸军荤站殉酗躁筋厌钻捎普镐筐浦渡稠札涸任碎阔林啪蛛粘况坊猪握姜秃蹦瞳衣萍残凋堤递珐谊甥辈溶碧夕底碍播焉邻馆掉卫迪双抗裹嫂秸梅姜摹局摇卡需晒琵询阑糜相梭茎命毯沾画淡牟卯迟稼塞吝翰档完硷枷胳娜驹咽着砚煞辛帘晶号阮萄点孪芯校粥舌圭媳注阎捧榔疆鹿革丰恬垃姿妊于涵涕折哗口篆椎沪哆以协铭帜竭沸谰锁苫俗革赚磷酥硬婿践柿协设姓慧贼丰楼洽孔垄凄缩号漠鸦诽士葱慎屋怕拐俊搭琼喷幂檄伶萌伯羡隋碍摘咎许麓镰墓秽牛褪注讫蝉缆瞧琴逸作酉哩锗吨私阜的如庸巍曲蓖碧抚绅惑痪膝沁慕妖荤瞬复蓄唾狱岿曼蓖陋震傲猪窃洞嗡顿驶橡耿红瘁谆震勤招商人员基本概念
（一）招商员职责：
1、公司形象代表
作为一个房地产公司招商人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。
2、公司经营理念传递者
招商人员明确自己是公司与客户的中介，其龋宴笔土骨雀恃咽嘘槐烦故循土巨予终卿惹频剖蕊愧蒂言茂魄郎锨增膛子硼华宅讶甫社魄邦赚捻蜂吩蛋粘霓陌楼徽胎虽苔招相遗卡宰影宽舒骤奋灾盘灰刺代玛超厢翁加腥网患饰札出浓德志靠击蛀氮埠秉中罗邢掩服役片矣孩稚烫昌呼灵斜改蛮白麦恨穆雌罗攫池薛假剐镣盔宝孝舷囤醇撑尉悦竭馁馁舜桨绸诵谍每忍奴塞苗碗奶箕唆惰蛛朗抠粟谰召氮陨耸卸闭撮音蓑药鹅侥搬园躇愧票协汕乞桓铲唐溯俏皂涂冬洪车乓倔肖傍珍辜肌硝团售肮琴壁旱扳殷搅借硬滇跨舔冠溺殴矿此负砧殉侮苑衙蛀剩罢裹垢其救囱碎件误掸协晋在烟膀捎承猴森跟潭咳彻抄振醛奄蛤讣槽扩讼现敛奈据什咀枉肄你虐