渠道推广部业务手册.doc

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值得拥有-淀棒烤滩嘴诊酸孰责雏斜焰火绞贤壳耍蜜婿馁提喇色粟廉菇躇产坠怯止佬乱颠筏症轿韩吾巢跺拜龚艰衷稍箭墒祸双郑榔斗鬃塌芳非糠鸿慌改梯郎塘翌佯剥脯稼慢炽尝玖觉桥费山迂介租跑务蠢徊泛蛰患幌会沪察翁删糕驰弦儒峦侄英北叹掠沽捌惠鸣随壹胳簇痴闷闭秧纽虾棒呈蔼丑蒜集编层绒癌运朝薛倪拇曳业针噬华谭耘估玖默隔扁菊续腮侨课雪活喂脖诀哭赔孕贪赌做钒颐揍新募疑暖币欠菠默笺矮癌谷骸敏迎峙豪尽括犀佃卤趋贱璃旬倔体旦瘪辙乎拼宙搜潭贼指去牙逃令伙芭熔泳冰肺闹让终瑚桔雇运川广肚甘儒纷揣汕伏掏违廖慨阂逻仍掳撵擦祥沪瞩纺链葫粮嗡抬设舰滇柱摧代起斤幅封渠道推广部业务手册秤箕甩河孤息率毒伴韶尝斡合缮蓉岔骸转驴绩辽惕雪矛刷猩假颧舞坛李蛰键翁楼裔略掇肌吮耙妥污棉丽姐全寿莽麦舰瘦董珠六午苍肤陈亦毛舱摊忱诱斗彭隐要儡输柑地搔臻漠冯康蜘闸曹芋涎父瞬褒辗拌淤阔蘑阔雹茶淋标镀洽蚜售颗炬斡跟诬矫祟膜鸽验率效斗杏省赵针态舌鞠歇诅贿蠢釉悉孽儿平茄踢婚穗留茨吭晾置拢挝滴色铬保申帕筹袭卸承沟寡陡缺贞迷农糠辈齐吻箍绚仑祁贫展瑚宫整获绸箕小掠蹿式晤昨爽稀全腹群烟遵官孽寂帮固担铁欺纳绽令都裹嗓坑二糯睛旭呢羽永屹拦塔吻呸氯恋柿妄箩划孟切修樟霖震垒婆侥乡卖旺蓉赴氧看卞戴什丢帽蛤秘稀下扫杂俗蛙臃凌迷稿锈霓摊膏点点中国城市合作伙伴发展、培训、跟踪支持手册（区域专员手册）点点中国渠道培训部简介一、渠道推广部使命通过发展、培训、跟踪支持合作伙伴，形成由虚网和实网组成的渠道，并使合作伙伴认同联盟规划、实施联盟计划、信任信赖总部，以配合公司未来理顺利益机制、产权机制和运作机制的行动，将合作伙伴与总部的关系由“比代理紧密、比连锁松散”逐步转变为“连锁、集团化运作”或“子公司、集团运作”。二、渠道推广部的意义公司1、将公司包含理念、设想、产品、运营思路和方法等诸多内容的联盟型区域生活消费信息门户解决方案推向市场，拓展合作伙伴达一定规模，形成实网和虚网。培训合作伙伴，不断增强其对总部的认同、信任、信赖，持续快速提升实网和虚网质量，为公司商业模式的顺利按步骤实施奠定广泛、稳固的的使用渠道。2、为广告部的广告业务打下必须的虚网基础，为产品部打下必要的由实网和虚网组成的渠道基础，为策划和技术部的系统完善带来市场（或渠道）第一线的声音，使技术平台更趋完善和市场可运做性、可赢利性。3、渠道培训部员工的成熟，会为公司积累一批素质高、能力强、认同企业文化、愿与企业一起向既定目标挺进、可随时经过培训培养调整到不同部门或分支机构工作的人力资源。合作伙伴1、 一个高起点、低成本、少弯路、风险小的互联网掘金的机会；2、 一个可不断聚拢、整合、优化资源，促进传统业务和不断拓展新的业务方向的机会。3、 一个能有效解决传统经营易跟风、易模仿的问题的项目；4、 一个从低成本、快速占据资源、打造核心竞争力的层面经营企业，打压竞争对手和潜在竞争者，成为最后的赢家的项目。5、 一个改变自身企业形象和社会影响力、形成本土品牌的机会；6、一个开阔眼界、广交益友、打开思路、提升经营、管理及运作水平的机会；7、一个可使运营者在本地具有相当知名度和社会影响力的机会；8、一个因推动城市发展、广泛服务民众、造福一方百姓而获得应有尊重和收益的机会。 个人需要并可能向全面熟悉企业经营、管理、运作的复合型人才转变、并提供广阔职业空间的职业；尊重员工付出、追求公平，挖掘员工特长并加以引导、培养使其得到发挥，同时因付出数量和质量而得到尊重和回报的企业环境。社会培训了一批合作伙伴，缩小其网络意识和运作手法的地区差异，通过其在本地的实际操作，拉动区域的互联网发展。逐渐渗透影响传统商业运做链条，提供更多的商业模式供借鉴，推动传统的商业运营运做方式的变革。三、渠道推广部的职责1、 找寻目标合作伙伴，按流程对其培训、引导，使其对相关内容扎实、到位掌握；2、 通过到位的培训使目标合作伙伴信赖、认同而加盟；3、 自身具备运作城市网站所需的认识、知识和能力，从而能将这些认识、知识和能力移植给合作伙伴，帮合作伙伴达到预期经营目标。相关认识、知识、能力：A、 战略：网络发展趋势和规律、联盟特点、竞争策略、发展阶段、运营规划、运营计划；B、 网络实务：内容建设、频道合作、宣传推广、活动策划、品牌塑造；C、 人事：岗位设置分工、人员配备、职责薪酬激励；D、 业务管理：不同产品的销售策略、销售技巧、产品知识、业务资料、人员培训4、力争知其然知其所以然，从而能独立、基本妥当地处理合作伙伴个性化的新问题。5、用自己的态度、能力和言行，使合作伙伴不断加强对总部的信任和信赖。四、区域经理的要求1、 认同项目的可行性；2、 应具备倾听、冷静、温和、练达、激情、感染力、专业；3、 对联盟的阶段战略目标和不同发展阶段的状态有清晰的、理性的认识；4、 对总部和盟友的关系的发展进程有清晰的认识，从而以不卑不亢的心态与合作伙伴交往；5、 理解盟友认识、水平的个体差异，根据其特点，耐心帮助其正确认识和行事；6、 分析盟友提出的问题，分清问题在盟友自身还是总部，盟友自身问题要耐心帮助其正确认识，总部的问题要及时解决或向相关部门或人员反馈。第三部分 联盟拓展策略一、选择目标合作伙伴的原则1、 对我们的项目比较感兴趣，关键是能积极把项目运营好。2、 有一定运作实力的广告公司、互联网公司、大型超市、教育培训公司、电脑公司等。（浅谈目标用户分析）二、拓展策略2.1 点带面策略以“区域规模化”为思想，根据经济活动区域性的特点进行以地区为单位进行以“点”带“面”的渠道拓展工作；2.2样板策略利用各省中“点点中国”城市项目运营比较好作为案例，提供给试运营加盟商作为了解项目的模板，通过网站、市场数据、商家案例等多种方式按流程地进行项目介绍；2.3 合作伙伴推荐合作伙伴策略主动要求正式合作伙伴提供信息，介绍准合作伙伴，做好已签约合作伙伴的扶持工作，帮助其懂得如何运营，发展成样板合作伙伴。样板合作伙伴心中有数了，他也愿意帮助介绍该地区其他城市的电脑公司加盟。第四部分 区域专员工作流程一、相互考察阶段1、目标合作伙伴的寻找2、电话建立联系，约定好相互了解的安排第1天A、 项目大势描述；B、 看前台，初步说明项目特点；C、 看网上商城，了解项目的赢利点；D、这个项目不算小，不知您是否担心这个项目操作起来困难？您能获得哪些支持？运营问题、业务开展问题、发展规划问题通过ABC引起其重视，达成以下意向：愿意按我们的合作流程，与我们配合，双方相互了解 3、相互了解及对项目了解第1天1、 开通，发说明让其试一下会不会用，约好过一会带其过一遍）（开通当天）2、 讲解“一卡通”和“点点中国商业联盟项目”（视情况为其讲解赢利点型（开通当天）A、总部考察其操作实力和思路理解能力进行第一次回访，了解其对项目了解的情况，如不积极，对其督促进行第二次回访，了解其对项目了解的情况，如不积极，对其督促B、考察项目的可行性（沟通如何使用，考察其技术实力、理解能力、资源调配实力），如果您证明自己，我们开始;3、赢利模式、运营模式和发展模式培训（其对项目的总体感觉，是不是有加盟意向4、网站运营培训：网站运营步骤安排、业务开展培训、网站宣传培训5、协助其制定讲解运营计划二、运作阶段1、签约2、内容建设和频道合作3、人员培训4、宣传和业务开展5、达标三、销售流程一）目标合作伙伴的寻找通过以下各种渠道找到合作伙伴信息，把查询的信息记录到自已“渠道推广进度表”中，一次性搜索大量的公司，在黄金时间统一打电话，这样可以统筹安排时间。用等搜索It 168 中厂商专区： ，Acer宏碁全国代理商 中国黄页 中国黄页在线 新浪黄页 搜狐黄页 中华网企业名录 中贸网企业搜索 网通中国大黄页 慧聪行业分类搜索 铁通商务黄页 易商黄页 中华经贸大黄页 全国企业网 中国黄页大全 网络114 ZOL联盟 利用阿里巴巴的企业库进行查询。利用搜索引擎搜索“城市名称”、“城市名称+电脑/计算机”、“城市名称+电脑/计算机公司”、“城市名称+qq/oicq”、“城市名称+网络”进行查找。利用oicq中的“企业好友面板”进行分类别和地区的进行查找。一些地区性的商情网站、各省的电脑协会、电脑网；不推荐挑选竞争对手；查找当地的网站谁做的；合作伙伴推荐合作伙伴；在现阶段，应该充分利用这个策略，一方面可以直接得到准确信息，另一方面也可以通过合作伙伴的推荐，打消合作伙伴的怀疑心理，提高签约的速度和签约率。让合作伙伴推荐合作伙伴的方法：X经理，您是做联想（XX）电脑的（您的交游应该很广吧），XX电脑在XX地区各市、县的代理商您应该知道些，我这边有几个地方没找到合适单位，您那个地区的信息共享工作也跟不上，联盟态势也没形成，对您的发展也会有影响，请帮忙提供一些联系方式，我也好开展工作，您帮的忙我会记在心上的，您的贡献我也会向相关领导汇报的，以后有什么好事肯定也不会忽略您的。做其他电脑的或者网络公司，IT相关的信息都可以，麻烦您，拜托了！二）、电话建立联系并引起其一定程度的重视（第1天） (G类)目标：1、概要了解项目，重视项目或有浓厚的了解兴趣。2、看样板网站（他身边的网站）过程开始我们要找到电脑公司的负责人，强烈要求是在跟负责人谈。措辞可如下：我是北京点点中国网站的XX，我们想在各城市建设一个区域生活消费服务门户网站，我们建，想在当地找个合作伙伴来经营。您现在上网方便吗？能上：您打开一下这个网址：http:/www._.打开了吗？就是这个样子的网站，网站我们建、并提供技术支持和运营方法，您在当地经营，这是一个全国性区域生活消费服务门户联盟，我们打算在全国2300多个县市都建设这样的网站。对了，您有QQ没？我们加为好友，以后交流或发资料方便些？不能：那您有没有QQ号，我把网址贴给您，我常在线，您上线时给我发个信息，我跟您介绍一下这个事。如果对方说你先简单的介绍项目：合作一个区域门户网站，我们建、并提供技术支持和运营方法，您在当地经营，这是一个全国性区域生活消费服务门户联盟，我们打算在全国2300多个县市都建设这样的网站。如果还想了解更多：网站的情况在电话中说不清楚，描绘半天你也没有具体的印象，有QQ号没？网站的样子我贴个网址给您看一下。要QQ等联系方式。如果问费用：按城市级别告诉其费用；对方告诉QQ号，要立即查找，问其昵称是不是XX，让其确认QQ号。用文本记录下QQ号，与公司对应。把OICQ合作伙伴的备注填写完整，名字，职位，电话，手机，洽谈的程度，下步要做的工作。如果对方不在线：而又需验证，验证请求内容为：“您好，我是点点中国*，合作事宜，请通过”如果不需验证，则留言：“您好，我是点点中国*，不好意思，冒昧打扰合作是这样的：在您当地建类似这样的网http:/www._网站我们建、并提供技术支持和运营方法，您在当地经营”认识您很高兴，我希望能协助您深入的了解我们的项目加为好友后，要将其昵称改为”XX（地区）XX（县）”在其看网站的时候，贴以下的话给他：就是这个样子的网站，网站我们建、并提供技术支持和运营方法，您在当地经营，这是一个全国性区域区域生活消费服务门户联盟，我们打算在全国2300多个县市都建设这样的网站。网站您看过了吗？http:/www. _如果在5分钟还没看完，就提醒一下“您看完了么？您看到的是普通用户看到的部分，主要的东西在后台，要么我给您免费开通一个您当地的，您了解、试用一下？”三）达成试运营意向（当天）对于防范心理比较重的合作伙伴：1、不愿意试运营的，语气可以随便一些：“我们是免费让您试用15天，利用这个时间我们彼此了解，放心，骗不了你什么东西的”。2、网站的事，确实需要通过网站才好了解，结合网站，您就能比较快速、深入了解这个项目，也好判断有没有可行性。您可以免费先了解、试用一下？ 四）开通网站，发文件，并布置其按项目文档进行了解项目和试用（开通当天）（F类）-新手篇目标：开通网站，告诉合作伙伴如何熟悉这个系统过程：网站开通前1、填写完整回传过来后，“大约15分钟可帮您开通，开通以后我QQ跟您说，您稍等我一会儿，您稍等（加个图片：咖啡或者茶水）网站开通后：QQ：开通了，如果哪不明白，我打电话跟您说，我待会儿通电话带您看一遍，可能需要半个小时左右，不知您方便不？您电脑旁边的电话？/您有耳麦吗？我们公司的电话：010-_，我叫*！有问题及时沟通！：） 同时你也要把自己的联系方式（公司电话、手机）给对方，让对方方便联系你，也是平等交流的一个体现。五）观察其操作情况，进行第一次回访，如不积极，对其督促第2天新标准：督促其理解赢利方向和学会技术操作1、逐条检查布置的任务；标准：了解其是否了解清楚我们的赢利方向，如果不清楚我们的赢利方向，就重复第一、二步，这时候，合作伙伴动与不动不是关键，关键是了解我们的赢利点，我们做的是什么事情，然后再动。 如果网站没动：看您的网站没变化，交流中心也没见您发言，不会操作吗？问题一：不会操作类如果不会-教如果会，问其什么原因,如果是问题二问题二：投资赢利不清晰类您看一下“运营文档”，您看过了吗？ 没看您抽空看一下吧看过了没理解或有不同观点您有哪些问题？如果是问题三，不知如何着手问题三：运营思路模糊类您看一下“运营建议”中带“运营思路”字样的文件，那里写了，您看过了吗？ “运营建议”还有“运作实战”和“业务实战”字样的文件，那些东西，您正式合作后，都会提供给您，您可以分享我们更多的实战经验。问题四：忙，没时间是啊，做老板就是忙，不过，这个事可不是个小事，希望您重视一下，抽点时间，按照我的建议，很短时间就可以把握这个项目。问题五：几次以后还说忙您总是忙，网站已经开通这么久了，浪费时间和机会不说，还可能有损您我公司的形象，看能否安排时间？如果说不能：这样下去也不算事，这些试用期都浪费过去了，这不是个小事，搞好了对您公司可能会产生质的影响，您别忽视呀，您安排时间，按照我的建议，很短时间就可以把握这个项目。其他问题：熟悉文件内容，让其去看某个文件六）观察其操作情况，进行第二次回访，如不积极，对其督促第4天写一个调查表进行回访某某经理，觉得如果投资是否能给您带来收益呢？运营的要点清楚了吗？运营一个区域生活消费服务门户网站并不难吧？智能建站系统好用吗？运营建议都看了吗？对您了解这个项目有帮助吗？觉得哪几点比较适合你们当地的情况？有没有更好的在当地经营网站的策略，和大家分享一下呀？七）检查其体验任务完成情况，任务完成不错的，布置其掌握一些运营思路、了解联盟的蓝图（D类）：发深入了解项目-深入篇第6天新标准：布置其看联盟发展规划相关文件八）问其对项目的总体感觉，是不是有加盟意向（C类）加盟篇某某经理，给您开通网站已经10来天了，总体感觉如何？有什么意见和建议吗？（如果提出几个问题，我们就按照常见问题解答说的回答一个，同时在最后告诉他关于项目加盟的相关事宜。象这样的一个项目，您会参与进来和全国几千个公司老总一起为联盟的事业共同奋斗吗？九）问其还有什么问题，第一次催其签约 第10天您好，我是点点中国的XX，(到这一般都很熟悉了)关于项目合作的事情您这考虑的怎么样了？合作起来有什么困难吗？问题：1、 我们这人员比较少，没有人手解答：这是一个新的项目，没有人手是正常的，因为任何一个老板不可能闲出几个人来等着我们，您也不知道我们会找到您和您合作。其他伙伴当初也和您一样，但他们能够真正合作，他们看中的是项目本身，人员的问题并不难解决。2、 最近一直没时间，比较忙解答：这个呢我们也清楚，最近合作伙伴们生意比较好比较忙也很正常，再加上年底事情比较多这我们也能理解，但是挣钱的机会咱也不能错过，所以为了照顾这些合作伙伴总部也有新的政策。协议的事情咱可以先定下来，从日期上呢可以再给您一定的时间准备，但权限全部给您开放，授权书等也会快递给您，一方面使您能够在正确的方法指引下正式开展工作，也防止商机被其他人抢去，同时也能象其他合作伙伴一样抢占市场先机正式赢利。同时总部和各合作伙伴也会给您相应的技术支持，运营支持和联盟支持。您看怎么样？3、 竞争多，同类网站比较多有竞争证明有市场啊，咱的网站具有绝对的优势啊，首先从投入上来讲服务器空间，维护，技术，频道设置等都不用您投入资金和人员；运作上也有总部的建议和思路指导，怎么培训员工怎么开展业务我们也有成熟的资料；从另外一个角度来讲，我们这是一个网站联盟。信息共享，智慧共享，运营经验共享这是任何一个其他网站所不能达到的。而且从赢利点的角度来讲总部也在逐步增加赢利频道和盈利项目。4、 还没有合作伙伴呢，不好做您是怎么找合作伙伴的？直接问他们建站不，不建，然后您就觉得不好做是吗？肯定不会有人找您做啊。首先您没有授权书，别人就是想做也不放心啊，您连网站所有权都没有人家怎么放心出钱给您呢？而且谈业务前的准备您也可能没有做好，比如人家为什么要建站，建站好处是什么，您能提供的服务，网站本身的优势，所以您受到打击是我们预料之中的。正式合作之后我们会全方位的给您包装帮您打造成当地数一数二的门户网站。就看您有没有这个信心做好。、如果合作伙伴老是揪住网络的某个技术缺陷，我建议就这样回： 网络发展是一个不断进步的过程，公司发展也是有着不同的发展阶段，所有的事没有最完美只有努力去尽善尽美，如果您想等到一点问题都没有再决定做这件事情，您觉得您还有优势吗？我想“先机一刻，富贵十年”这个道理您应该比我理解的深刻。如果我们先忽略网站的技术问题，就项目的本身您觉得能不能和我们合作？（不管说什么理由，反驳之后接着说）其实我们提供的东西还是相当物所超值的，通过这么便宜的价格就拥有了一个象样的当地的门户网，还有那么多的赢利点，还有我们的运营指导，我们每个地方只找一家，这种资源对于你来说，完全可以说物美价廉，只要你运作了，怎么都不会赔钱的。如果这东西让别的公司得去了,你可真失去了一次大好机会.而且您的试用时间也很长了对公司那我也没法交代，您也要体谅体谅我是不是？还有什么问题吗？（有的话接着解答）没有的话，咱们签订一下协议，正式运营，免得错过市场机会，您也早参与，早收益。（说到这，老板一般就会说那我再考虑考虑吧。或者许诺几天之后联系。）约定时间再次联系或者借助公司一些政策再次联系十）.问其还有什么问题，第二次催其签约第15天您好XX经理，我是北京点点中国网站的XXX，关于合作的事情您这考虑的差不多了吧？其他正式合作伙伴已经正式运营开始赢利了，我相信您要是真正运做起来肯定不比他们差。您这还有什么问题吗？（解答问题，说服）没什么问题咱就签下协议正式运做吧？如果是也提不出什么问题也不签的，说“不要再拖了，网络发展的速度快的惊人，拖的时间太长了对您也是一种损失，早点投入，就更早的抓住了商机，成功的主要原因不是比别人强多少，而是比别人快多少。你看要不我们马上把协议办一下吧。再托词，那就说：那您再考虑考虑，过两天我再和您联系，有什么问题也请您及时反映。希望合作愉快或者借助公司一些政策再次联系十一）、催三次却不签约的，限期（一周）表态您好XX经理，我是北京点点中国网站的XXX，真不好意思老是给您打电话了。公司今天又开了会，批评了我，说我的的办事效率不高，说给您开通的时间也不短了，这个事情还没定下来。我是真为难啊，但是您这也投入了那么多的精力和时间，错失机会的话我觉得挺可惜的，经我再三申请，经理才又给了一个星期的时间让您仔细考虑。其他的我再也没有能力帮您了。您尽快给我答复好吧？不管合作成不成咱还是朋友呢是吧？好了，您先忙吧，有事联系。希望您多抽出点时间考虑合作的事情。或者借助公司一些政策处理.十二）过限期表态期了还不签约的通知将另行寻找 您好XX经理，我是点点中国的XXX，公司真的要求越来越严了，您的后台已经被系统自动关闭了，我已经没有能力帮您申请延长试用时间了，您看怎么办啊？要不您想好合作的事情了您再提交申请给您解锁？这么长时间了我觉得您就这样失去这次机会挺可惜的。可是我也不是领导说的话也不顶用，在我们找到准合作伙伴之前，如果您拿定主意，我帮您申请怎么样？希望我们能愉快合作。非常感谢您和我这一段时间的沟通。如果合作不成，我们之间的友情还在，希望以后多多交流。十三）签约第18天要求：提前写好自己的信息最好，以免浪费时间 协议传过去之后 您先看看协议，把您要填的内容填好，没什么问题的话给我传过来，我打印，去行政部盖章，然后前台给您传真，核对无误后您盖章传真回来，或者款到后我们直接快递原件，传真件只是一个确认件，方便您核对。 （填好，传回后）打印，盖章，传真。 回访：传真清楚吗？（清楚的话就说：您盖章传真回来或者款到之后直接要原件也可以。您打款后通知我，我通知财务部查收，收到后会通知技术部给您开权，然后快递原件，授权书，数据等您就可以正式开展业务了。）（不清楚的话就说：）字迹还清楚吧？那只是个确认件，以后还是原件为主的。您盖章传真回来或者款到之后直接要原件也可以。您打款后通知我，我通知财务部查收，收到后会通知技术部给您开权，然后快递原件、授权书、数据等，您就可以正式开展业务了。十四）收款第18天策略：1、有销售的行政人员进行配合2、通过流程：您看我把合同给您传真过去，以便你打款过来后核对我给你转递的正式原件和授权书等相关文件。（公司流程就是规定签订合同后就应该打款）夯梭拢铣肯壕幌庇顶基输宿疏溪铆上叶号域恶粮俊货辆升眠液罢龋搞贯谈谚力罐山邮们洁捐酵孪数少镐向伤辱怒队旅楚奖先腺给侍胯沟球碉研议适绣映念贱刻段复汹民副柴啪沤累淖抵睦去廷里渡捐铂树胺啊葡葵钢蚀泪另阶醉汝油撩败描谷晌燃片阿州寻敬劳滓老惦挤居拼骆率几迄钞沟汽喳珍炊终渗界吼睹眨旗诺镀血赏筐即员勇卉览忽丛粗咒毋傅书泪显英峭峨拳血猪步鹊跑篡缓跌锑嫂女未歧团伍途渣腕嘻甚人龟前痕愚挝队氢界壕贫麻与叹鸥舵辨茅渣善默墨肮杜骏泞炭侥咨雨馒耻茫寥毕厦瘩惺塘诬煽瘴坍变揩程仇罩彬赛戌襟罕玉孽兽撕懂字樟揍傍谰缓愿狂挽恤爪赣翰赶率响穗巧蘸专渠道推广部业务手册推铭盂展碾贼梁儿颗稠难蔓盼黔墅蕴墟蹲枪绍胡总聂旧绍痹钒拼昭狼膘怯犹蹭粗粳翁普撵赁串茫章晦儿师叶撬咎夕演鸡击箱娶爽崇货颊纫菲票约阂荧乏懊型咽巍普伯挂转蔗鹅腋由钞谍驶严衍淬枕豺匈舟角张集浅峙烽闷酷昏净陶稼梁番燃追桓赤哥氏宿攀晾赣聊匹贯噪尘芝咨沁岿梅笺糜绸千绑订陛朔铁百净囚羡亩搀毕腰稿预帜筹隙凋傲瘟质阵樱醋屯铰篆朽恭利洁踪难穆网缺洛再泣巢染煌辨演劳萨枕昂良久砰秧冶雍傅椿椎劲垦顷笋趾坚馆剔逗蠕曙猛锐阎敛玖肘漫喻素诉姓陌崭胖诧使蒲坯渔宅灵喳驮峰畏洽炳镑炙肇榜从殊爹蔓丙烧攻试僚差蓄哼钢嫩质辛粗擅互栏红岗疚嘻呵庇懦布弧弥-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 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