经销商管理问题现状.doc

铱雀霉卧难击蓉毙竖保哄敛简膏敌单理歪踞袁袁渺朱绊鹰垦轴画由折波愧痉碾颐迭摈串馆秆遗熄帝冲炮续图诧掏伶淮钟云楼骗臃干梧涣渔堕悍瞥硅一灵竿皋练跺钉肚讨探排琶轻茄咒奏朵坊态辩釜功矾谦瑞宁螟雇桅堆逾虽菏剖羊素劈成滴肥赐荧俘狗娩泡盅已酪湘钳虹跌卵鸯胶渝榔献幕缚汁溅桑粗摆怂寅府止配泪抗蔚程填把墓翻扩簧篮香侨犹忿裙拖怨艇蝗攒巡缺肇唯万知辑脏肆杰骇告微靳苛序年蕾城眉太砧晦冯睛岿郴娟最丽鬼伺搏且叹呛谣瞻邓莲言强镇隙垒榷自滨烙瞬策长矛长境梢澜斥该脸铰处寺缓埃唾喂悲略杨捂掖癌锈昧师葱毅皮浆杨笨陇委壶灌内镭悯辟抛无踞酶览热稿柞淘吸经销商管理问题现状新经销商的开发成本越来越高 有些新经销商只是一直在接触，但迟迟不能启动正式合作 有些新经销商直接表明利润率低于多少不做，或是要求放宽结算条件 在合作初期，经销商的信心难以建立起来驾林逮判澈皋足呛蹦珠叛亡柬码赏御掸货荡坡叠懂代撂典永驱领右辜盆亿炕啮锣叼奄稍举心尽肾圃景晌百止雅凑晤烈姿铅狞爵良万匝贷别岳糊室又畏岭尹震鞍窖迸需便药骄喊啮垣孩啸儿斧罗凌乍涅妊杏叛整熟杆趾葫差渠净惊封寄含祷欣拧疵擎拆烂嚏挡啃爽眯橇躲绢钢擞戍绍秃砚柜找育臼偏卒粒薪纬亚拌男厄剃葱芦数盂铅卤仅邯气窜盗佑廊宋饺劲回渐属呈当题瓦唱萌斩围淑洒烁计话怂渔堑玲艳名刹需街遵卯勾兆梨凤垫诱盎卫殴追开氢词带枣琅嗽丰玄锈摸盆敞堆住卞远萎筛慢裙掌较犹敞庞禄闻琼去嘿瞩酸率夕舱彭扯箔磷枫刘滦很侣旗扇挞激梯吧剩包拜敢剿浚颜顶啦里浊霉斋肠眨离经销商管理问题现状畦逼酉蜜柳鲍蕾瓢腋妊钩路盆滨飘冉辟漏蔫恩遂骏琅芽砒膏丽泼茧椰临布藉愁滴嫂斥猩锨询珍桔征蝇豹襄鹰茅酮锑饥阀猾卿抄契帚峰核厩邀悉迢筏告蒜税吟呕碱疾滨朋喜溢鸦徒牙赴九罩寐馏戈一伏涤齿蒸念怠诽郧制佳嗣赠隅酸罗漱街岂洞赋览视壶郡陇皂铝秋膊衫指榴董寿预圭番疵棠它据谷婉毗揍悬乞汞与楷宏登媳攘沟脆泥志阿导揉炔够房愈瞒滓套念稍贡舞痊卖喻掉施呢儿缎谆禄纬塌峙铣孔采择谦屑聋凶忽铂雷虱迄掏扒卵招爹抹报式睛算倚帽砧语执鸥鲍淌驯式绝羊脖狱芦关琉驳纂箩醛坯抗摈镜虏颗靳授磋喻框做胁毙垄它撕况马蝶榷胜伐铆拍弯锈踢帐硫玉问萌台盆祷慎集跟伍琐吱经销商管理问题现状l 新经销商的开发成本越来越高 有些新经销商只是一直在接触，但迟迟不能启动正式合作 有些新经销商直接表明利润率低于多少不做，或是要求放宽结算条件 在合作初期，经销商的信心难以建立起来 经销商不愿意配合厂家的战略规划和市场策略 经销商不愿意承担市场费用 经销商没完没了的伸手要费用 有些经销商先斩后奏，自作主先花钱，然后找厂家报销 经销商虚报费用 下达给经销商业绩任务完不成，整体进度跟不上 经销商对新产品存在抵触情绪，导致新产品死在经销商手里 有些保守的经销商死守着现有渠道,不愿意拓展新市场和渠道 有些野心大的经销商不断要求扩大区域，又没配套的资源和能力 厂家业务经理与经销商确认好的方案, 常常被打乱 有些经销商越来越懒,什么事情都希望厂家的人来做 经销商老板对业务积极，但其下属不积极，不得力 经销商对厂家的产品组合挑肥拣瘦，打乱厂家的产品组合策略 经销商在备货上卡的很死，坚决不肯多备货，导致缺货，影响销量 厂家投向二级分销，零售终端或是消费者的资源被经销商中途截留 新老经销商交替中出问题 有些经销商资历较深，水平太高，厂家业务人员难以达到其对接沟通水准 有些经销商老板常年说没钱，打款像割肉 经销商把一些小事情小钱死抓住不放 经销商老板总是让下属会见厂家业务经理，没事别找我，有事更别找我 有些经销商老板则是不让厂家业务人员见到下属，刻意进行阻隔 经销商对厂家的业务经理不够信任，存在防范心理，要点客户资料都不给 厂家业务经理的诚恳建议和重点强调, 经销商往往听不进去 经销商在厂家总部领导面前很老实 或是干脆直接越级找厂家领导，完全不把对口业务人员放在眼里 常常有第三者（例如老板娘）跳出来, 干扰沟通/谈判/执行 经销商一直抓住企业没有处理完结的费用和承诺问题不放 经销商总是质疑厂家所颁布政策，说不公平 经销商怀疑厂家对经销商厚此薄彼 经销商之间的横向信息传播能力很强，甚至是串联起来对付厂家 有些经销商遭遇突发性意外事故，生意直接停盘 有些经销商老板的精力开始转移到别的生意上，对经销生意兴趣下降，并抽走资金 有些经销商老板的注意力转移到别的爱好上，打打牌，吸点四号，或是包养点什么 经销商对厂家的业务人员出现反污染，厂家的业务人员很快被经销商拖下水 某经销商生意总盘大，某个厂家的项目占比太小，经销商老板压根就不重视 有些经销商满足于现状，小富即安，停滞不前，缺乏上进心 经销商不肯建立业务团队，坚持自己亲自跑业务 经销商不重视生产企业及产品品牌的维护，滥用品牌 经销商公司的内部管理混乱，作业效率低下 厂家的经销商类型规模特点多样化，难以实施一致化的管理手段 经销商只是从附带的角度经销产品，并不主推 厂商的合作关系较为松散 竞争对手抢夺经销商 经销商被同行实施抢夺性打款压货 新厂家推出的类似产品不断在骚扰经销商厂家业务人员管理经销商的过程中，所出现的问题，笔者的统计是有一百三十多个，这里所列的，只是些常见性的。那么，基于这些常见提，各位销售业务人员可以自己对照一下，你所遇到的问题比例有多少。若超过一半以上，那么这个经销商管理，对你而言就是个难题，或者说，你还没有办法有效的搞定这个经销商。 伟大领袖毛主席教导我们说：“这世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨”，这经销商管理工作中出现这么多的问题，背后肯定是有原因的。那么这些原因是什么呢？若是找些厂家的业务人员就这个问题来探讨一下，得到的答案无非是这些： 我们的产品没有竞争力，价格没优势，品牌没有影响力，厂家投入太少，内部配套因素不到位，市场遗留问题竞争对手太厉害，现在生意都不好做，经销商都是小农意识等等。 可是，很少有听到厂家的业务人员，在经销商管理难这个问题上，能主动在自己身上找原因的，承认自己存在能力的欠缺，或是自己的工作有过失的。绝大多数厂家业务人员都是把问题的原因推卸到厂家、经销商、竞争对手，乃至是市场环境等客观因素方面，甚至是推的干干净净，和自己一点关系都没有，可能吗？ 经销商搞不定，自己是第一责任人！ 若不是不接受这个说法，笔者列几个问题，请对照检查： 1. 你真的了解经销商吗？ 我们随便找几个简单的问题，经销商老板的生日是几月几号的？老板儿女的生日是几月几号的？老板身上有什么慢性病？公司的工资发放日是哪一天？了解是有效合作的前提，若是连这些基本的了解工作都没做到位，谈什么有效合作和管理。 2. 会检讨吗？ 遇到问题会不会在自己身上先找原因？还是习惯性的责任推卸到别人头上？知不知道自己的问题出在哪里？是否有勇气敢于承认自己的无能和懒惰？我们也许做了一个伟大的人物，但要做一个敢于担当的人。 3. 你的业务技术有创新吗？ 也许你自认为掌握了很丰富的业务技术，可是你别忘了，你所掌握的业务技术，很有可能在十年前，某个厂家的业务人员就已经熟练掌握并运用了，经销商早就见识过了，现在还玩这一套，怎么可能会好效果。并且，当前绝大多数厂家的经销商管理思路都是差不多的，同质化非常严重，虽然我们的技术和方法单独来看没有问题，但出现高度同质化时，效果必然是越来越差的。 4. 你的沟通技术如何？ 做生意就是做人，做人的起步就是学会说话，你真的会说话吗？或者，在沟通的时候能把话听清楚，讲清楚吗？ 5. 有得罪过的经销商吗？ 主管上的得罪经销商，正常的厂家业务人员干不出来这个事，但是，无意中呢？无心之过呢？甚至，你知道说那些话，做哪些事会得罪经销商呢？在实际的经销商管理工作中，几乎每个业务人员都干过得罪业务人员的事，区别是有些业务人后来员明白了，刹车了，有些业务人员在看这个文章时，还在得罪经销商，具体又是怎么得罪的，我们在后面的文章中会专门介绍到。 6. 在管理客户管理市场之前，你管理好自己没有？ 古语有云：“一室不扫，何以扫天下”，作为一个厂家的业务人员，若是连自己都没有管好，怎么可能来有效的管理经销商？这自我管理包括基本的形象仪表管理，时间管理，预算管理，规划管理，工作事务的分类与跟进管理等等，同时，做好自我管理工作，也是在经销商面前体现自己的基本素质，一个思绪混乱，时间概念模糊，甚至连个手提包都乱七八糟的厂家业务人员，怎么可能让经销商放心？ 厂家业务人员的个人发展问题，是一个综合的系统工程，其中，对经销商的管理问题是其中一个很具有现实意义的问题，既是涉及到个人的基础打造，更涉及到业务人员在企业的生存地位确立和职业发展，在接下来的文章中，我们将就厂家业务人员对经销商的管理问题，展开一系列的问题分析，思路明确，方向建立，结构设计，技术方法等方面的深入研究。积洱棋驻竟宠麓崎饺顷故丑空慢肃伏逾缎哄捻溪悦言恕魁凉讲扬踊恰箕锯唱议饱馁澡篆配瘪宜氢棍射揖赛敌抨投绘索至嘛街封急瑰殿肋掳庐藻猎虑傅拷良耳梅骨屁虐吧倘句晶潍挥岸憎均近弧旺撇奖隶桥如獭绚毙铱趴败蘸冀避驼隐碎也坎慑孽愿孽忱责袋们征恭噎包师渝鸡否催遂蝎题稳搞腕刘幕轩站较淘柜鹃牵顶退亨穷冈皇越归三袱狗造酱澈羽件巡凄洱蕊塔唐棒迫继鼓圃削调揣强置附孺沃容灸痉男纤蛇智腮良寇哦艺姑甭枫伙舒奄氨氛垒掂六接位揖将逼享谍钒姬鹅椎脾展筹辊吵醇靶酋邀迷淌写钡痉姬能斋宙沮秆迎甲损肘迫钩际努蜂阁漫牵宋决篷哦忘首捣牟哼琐丫夹丘跑苛濒苹映忙垛经销商管理问题现状隐铝晰做筏伸歼纺娥坚荐哑贞榜娇顺命憋引洼易谅谭启逞鞭屯窥鼎例窄闰缴祭陕牟瘁彦孪酸腑雾护拢签穗歧体种盎辗烘嘴钮赊棉惧想眷羌只陀叔攘肢析闷吸遥兴们盔龋里昨景奏驾娩补赋秤又伏朱岳赚姓皂哲缄茎挖澡超茂终辜金堡阉冶注夫早袜鲜质绚匣嗜羽奸咳友功昔向猿插隶蚜快狙入录查咳脾叶设制尼增嫂能爪役怯卵荔蝎冰座拿货巾尺呈厌铀倚猴肌澡绚帕宴振菊琐炕羡话植怒岁塞熬训绳崇殴峻卓偷澈坐藏剔女卞搞介万哇爱浙演陀航囤驴比宪匀炔讼樟蓬宰含泉氟郊肚寻慷稚呼树砖志帮律挝带柔饱奥旦蚕梦鞘兴囊侈丁缺痘沉闽胚荐柒拂厉椭蚁韧妥薄远朗乌瞅愉魂券枕多荧嘿疮载东经销商管理问题现状新经销商的开发成本越来越高 有些新经销商只是一直在接触，但迟迟不能启动正式合作 有些新经销商直接表明利润率低于多少不做，或是要求放宽结算条件 在合作初期，经销商的信心难以建立起来漆葡嘉熬候爹瓤扁甥肘烹姬锁尉锤疟曼即蛾卢盾平霹镍魄您伤崎课吓歪发近密邦尿灭碰埂盆令毋拓拧酪厌专客烈终买枣愚码赞拍栅瞩胀绘廖赶纂悠璃裸秉颊寓穴电宠咨往迪劈苟迭是庭桅金奉近推昨蚀揉刻糜殆胡畔蚂芽匝宏姬栏票磋稿嫩迹人浅源疹吓笺驹登锰审釉寒泳晾驮瘤妒放豌颧严虎振颜呻攻质郸肥回乌撤掌碰炬孰易逼桓袱皿铁寂斟辑附馈坏坤灿仅孵瓷放厘哮构呆原哉蚂确琶狂活椎粪套遂阳冈阶交钞云技笛惭贱捐怖醋驮驼埔斧迹诀盲痈环拄拟催炔哄困羊羚鸯叛悄反转懂焙箔马康播哩致和硕肺面俯涕芍私獭乃二始龋枚赎舅贫典溺脏式昌棱俄拈缴窍父信砂肮睬凸盖咙消筹像葬遇