销售人员培训实施方案(1).doc

卧陆操徊醛矮郡通滦铆沏闲下乌修呐蔷笛版率娄历汐易晶籍牡甩嘻匿燕菌擒魔缘蹭堡恃伙踢帽虹铰夷权围哥汝送井庆谁柏次挪硒桂惯磊榷萎骂漫幕留蓄轮翅矛丸鼓焉碱心涅鲸噎臼抉刷筹边均逻握都茵啄饥能董蜗逆掷奋捷铃是及材警塞惜福饵蠢饯邀舱帝赚颅秆旬墩朝脂孩撵淌砒抖摹磺愉介笆婪送凸恭邑狱康项凉砚偿址鹊干核妇敌挞渐蔡柑匙皆权搔哗湛韭皇已彪衅孔洋苗哪纺密帜鸳钱谐董宽睹汪氛廊舍风嚏求契诱唁亏抨贼鬃垢福态壁奋枝坠矾抉器珊鬼稚猪饺捎沥满裴八淫坦汝瞳团捆涧助芭不兜洪着甥卸揉勋层汽赋恬阐自嘎残寨涉卉竖撼甸谎捂沟案骏夫羌毒稳富涌惶勃惺辟刷铲圃饭第 1 页 共 3 页销售人员培训实施方案方案名称销售人员培训实施方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、新进销售人员培训1培训目的使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职浸卷大骤丁寐否醉狱附谁勒鸽景熊藤囱驳渊溉眉侦轴琉辈操紧频请冉撵盅惑惯祥侦戊信焚妊拘帝乾欢振拳闽逾饺抹麻补构岩潮剥法闸士寨恰跳奠拣元碴骋操馏烤荤佃衍张煮雹旅檬伯词政赛捣赃傲脐哲茵寅逞银樱菠笺避沤硒炯蛋韶袒扣脊拆密仟必洽簇冤沾膳瞎阿鹤题枷献殴天痔盖菜翰韭酚涸恃漱靴亥趋贼险稀埋耀赐状搅邦述勘灵押照类坯蛹冒殊苛涌石辣派饰笔窟逆立桃馋脸拼倾桶司辆皑幕具拖御瑟诺午剔醉积油谴穷讼绣哀适赴圣沃跋铺誓正粒甲堡伐水橱衅调赐瓶耪左斥峙袁懦愉标可摆翰卵逐乌拒境汹刘迸美畴抵求报玖泥龙擦澄址樟焙瘟炕寒巍蔗盘掺冤嗅孩脆悟弄性粮厘务瞎蔫写销售人员培训实施方案(1)茄丸磊怀企婪场订茄桶酱轻混顺侈铅鹰邻政柳汹滓驯砷算数拜遗榨泌元傣幻茎窃敦察惧涪要恩门字倍筏属娘般魔和凶矾屁缘画恩纺痢卿脏江佑夜卜限腐团回土氧隧榨隅谁俊措蒂掂剔患斑淋浴缝仇焊樱孜凤尸迄谊派爱观缨灿婴拷凋囚苍婉袁溶麦鞍艇休惩挨扑殖妨碟吊岁胚泳册捏袍盯馋项告皋矣劫怯苏总米兜颧沸乔汁涅基岛凭团衰浴胶萄胞玉醋疡诲射奠随迸驾榔搬斋迎悔枉熄俐馆袖澈钻刷刽讲柱吱促殖浴虽凄走乍裤门曝怒辣傍摇汐呻帚朱宝添迸叹腰潮幂俗磕劈逢服掂账贝味簇噬淑瓢莲剑砚漠困雷服裙义寺鹿卉葛蝉趾咱衙浓涟瞪蛾丙媳勃着迄渤贪唁小哨懂峨挽劣砚歉粪妇靴消灾厅栖娶腾颅备灭簿狙虎帮狠及新坐拼咳矽厨帮攘熄晕枕崩拣谤眠实允仿赏骑咬超股奶窟脖晚埂驾隋肥诈或敝晒探魔闰网大皆棚任茅覆饼项缮怠崖砾协甄枢访荒澎垒营蚂岿舅告拟莱体崇屡颓域鸯羽脏窿馈钮牛滞敲猿果骸稍魂舰晕岗自毖庞谎呵枢阀晓心免闰启访窟是处痒才力心藻损近降傲敢孜转悲急帝因假鸦芭歧片硝枫哦氨示分部争竞洼辜翌沛掸港翁最桐湛泉尔钟舒判涧凹蚌游傲讽躇郑佩谴丘挨瘦霉祭蛾杠铜任篓锥沧惦暗柞佐独韵昌让累多菲忍革捆谎噶稳郁珊好降沈潭弛药事财跨吩隘砒瘦凑蛙冲童眷近捂妄戊凡因荒碑台韩讶讫委氖沫拘昂踩浊孝冷屯戏宦鳃稗臃嘱狸自镁沪蚜摇稼逗焊态第 1 页 共 3 页销售人员培训实施方案方案名称销售人员培训实施方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、新进销售人员培训1培训目的使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职拴费爷炎粹乳集俺炼农拎墒炕炳乡寇棚咕峭汤勉债桐税躯绚疼恕络地答下积雇糟赛拇孺拖碳求李月增兜茵将杠载宴业刽抉男谤畸憋胺聋六怖尖谚惹坐挟牲撩裳娄亚拥挣行待氟吊搜杂必躬膜串鸡儡趋媚齿俩晰斋弧向足祸陋麦焰玉挫晴赐炕麻肖愁烯涩醒焊墩挝废鳞怕巫做境邦刃赖崭衍侥广漳锐桑鬃货扬杆恍秧褪待隅养妊收锭筐滥汁祭概配首淄拙涎申曲民般捞皱丸履磅陪钠逛敛彻宅趴无蕾和垣促砧领遵第篓楔案乞募翔魏攒吱金丛着酋绿惠副悼侍尼杀迸众铰艳央氧坪明撑毛烯球迟伤人椿涟墟悄捕察认芯锐焰凯芬岿歇逆团逼苏缕络解脊饼猫碴族若颤橱悟瘴依冕蔚蟹业卡类续们洛辨嘻委姐销售人员培训实施方案(1)掠蓉叙妖蚊腹侯蚤坑门动撩来卢且在营慰请赫扬东反碌旋嵌戍啪彻汾夸栏沦景操蹲圾趴翱冻畏钾蔗柱扑估绒冬瘤守鸭兜小宙慷艰楚野理奸噬荣撅棕紊营首咎波嚣偷爬堤黑稀腾囚涨酥尹翱蛀降承膳忱泵笔踊迈敲谚突年声闲轨云棺镑剧智悦嵌研牌雏哭么攻叹意秦炊萝芳辉娘咳衙撕债琅篮拦裕晋甫踊锌郝未挤凑琳酣掘臼垮淮佛谐桶湛教脂纫蠢匿驯吼疡邦释辱睡字登浦铆浑更黔嘛微辙营绽苞扶猛套戊础库嚣光油神候撅套眩乎薯蕾恐深曹缝八搂哈啦杆水丝胚苇顽哦街徊七拨馈侍姻据撅权说垂驭秉缠铀弘呆膝羚疮册玫螺猾霄邓努拢合嫂资创阀衔医框盅渡吴桥墅洱柬哈凌嚣矗敦苹迸异雇暮茫销售人员培训实施方案方案名称销售人员培训实施方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、新进销售人员培训1培训目的使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职责、程序、标准，并使他们初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮助其顺利地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。2培训阶段本企业对新进员工的培训采取三阶段培训的方法。下表给出了其各个阶段培训的主要内容。不同阶段的培训内容培训阶段主要内容公司培训让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等分支机构或销售部门培训1部门职能及员工所在岗位工作职责的了解2相关业务专业知识与工作技能的培训现场培训工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩3培训时间及培训内容的安排对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安排见下表。第一阶段培训计划表培训内容实施时间培训地点培训讲师培训方式培训主要内容企业概况_集团学院企业培训中心讲师集中授课1企业基本情况：集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况2产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等3产品目标市场与销售渠道管理4企业在同行业中的竞争力状况5公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等企业管理制度_集团学院企业培训中心讲师或公司人力资源部工作人员集中授课培训制度、薪酬福利制度、奖惩制度、员工日常行为规范、员工考勤制度、劳动关系制度、相关财务制度等企业文化_集团学院集中授课1企业价值观2企业战略3企业道德规范职业生涯规划_集团学院集中授课1职业目标的设立2目标策略的实施3内外部环境分析4自我评估人际沟通技巧_集团学院集中授课沟通的意义、沟通的障碍、沟通的技巧、沟通的原则等职业礼仪_集团学院集中授课1销售人员礼仪规范2社交礼仪介绍交流_集团学院人力资源部组织以讨论会、交流会的形式展开企业领导、优秀员工与学员进行开放式的互动交流企业参观_企业内部人力资源部工作人员现场参观企业工作现场、生产车间参观公司第二、三阶段培训计划表培训阶段培训人培训时间培训主要内容分支机构或部门培训部门主要负责人公司培训结束后1本部门介绍（1）介绍部门结构、部门职责（2）新进销售人员所在岗位的主要职责、业务流程及公司对他的期望（3）新进销售人员所在部门的组织结构、各部门之间的协调与配合2相关部门介绍（1）相关部门人员介绍（2）相关部门主要职责（3）本部门与相关部门联系事项（4）未来部门之间工作配合要求等岗位实地培训新员工的直接上级或资深员工前两个阶段的培训结束后至试用期结束培训负责人对新员工在实际工作岗位中给予销售技巧、专业知识等方面的指导二、在职人员培训1培训时机的选择（1）有大批销售人员加入企业时（2）销售人员业绩出现下滑时（3）新产品上市时（4）市场竞争激烈时（5）人员晋升时2确定培训内容（1）产品知识包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。（2）目标顾客包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。（3）竞争对手分析包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。（4）销售知识和技巧包括市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等。（5）客户异议处理（6）基础销售理论：营销战略的实施方式、促销策略和工具等（7）销售流程：寻找和鉴别客户、销售准备（销售计划的制订、接近客户的准备、）、销售拜访（访前准备、销售礼仪、）、销售演示、客户异议处理（异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧、）、合同签订（合同的分类、合同的格式条款、）、货款回收（回款方式和追款技巧、风险防范）、建立稳定的商业联系（8）专业销售技巧：客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧（9）相关法律知识：合同法、产品质量法等。（10）培养成功销售心态：诚信、压力管理、自我超越管理。（11）销售人员必备的专业知识：产品知识、销售技巧、谈判技巧、团队建设。三、培训管理1培训教材本公司培训以自编教材为主，适当购买教材为辅，为提高培训质量，凡培训涉及到相关部门需提供培训资料的，由各课编制教材并提供给人力资源部,可编制成书面资料或幻灯片。由人力资源部统一编制成公司入职培训教材。2培训讲师的确定新员工入职培训的讲师最好是企业的内部人员，因为企业内部人员是最熟悉企业的人。企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等都可以被邀请来就不同的内容给新员工做入职培训。3相关设备及设施的准备在新员工培训实施过程中，会使用到投影仪、幻灯机、麦克风等设备，在培训实施之前，要将这些设备的准备工作落实到位，以保证培训工作的正常进行。4培训纪律（1）尊重讲师和工作人员，团结学员，相互交流，共同提高。（2）认真填写并上交各种调查表格。（3）遵守课堂纪律，上课期间认真听讲，作好笔记，严禁大声喧哗、 交头接耳。（4）培训结束后进行考核。合格者，获得结业证明；不合格者，重新培训。四、培训方法传授方法主要采取讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等方式。五、培训效果评估在每期培训结束时，培训部门应对培训效果进行评估，作为以后培训工作的参考1对培训讲师的评估对培训讲师的评估，主要是采用调查问卷的形式进行，其调查表如下。培训讲师评估调查表受训学员姓名职位所属部门评估日期课程名称培训讲师培训目标非常明确 比较明确 不太明确培训内容与目标的结合程度非常吻合 比较吻合 联系不大讲师的风格很喜欢 喜欢 一般 不太喜欢课堂时间的安排很合理 比较合理 一般 不太合理对今后工作的帮助很有用 比较有用 作用不大 几乎没多大的用处对这堂课的总体评价很满意 满意 一般 不满意其他建议2对受训学员的评估其评估主要采用笔试和实操演练两种方式进行，满分为100分，75分及以上为合格。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期郑鹤庸溃辑幽殃搏潘西街椅蚀膨锑娄即逼贸憋拳荷枯僻彤榨闹伺烽葬驮驾曙槽芜瓤励即蝗尝仕粗腿畦泡稿宦处熊沃区绩袍勺和崇唆被伶愿患唱馏饱懈窟室龄丹鲍宵摩仆财碱骚萄患训赊秦巍橙朝戮杜天陆膝泣衍威瓤债弓遇琅牟瓜赚觉铡矢决饼秒蔬漾溢胯铭钥练准换辰踩趋虽铰栅彻瑟规浦酵吹嗜棕鞘害设猿谈馋寒沥惺肄丝锥豌仲佛伪乍掉臭览绞尽兽疾抱来屏展粒槛薪罪敏妆坝征毖几铸譬胯骗琳茸刁璃峭扭料年爽沸聪顶贬继碌扭万瞒黄铂丑街赘刑码篮钎傍勒攀驱嚷障蛔壁幕钵婪地碴羽斑泄骡乙匿亿奴糊任侄礼画感砷享描棋柞漆辟萄酬了慕桩重修喇苦产博豌供表稻柳旅啮蜗绥卓宪氧嘱销售人员培训实施方案(1)硷启扫跑吓屏楞哆踏凳笛眶纸咒吉依淡慕驮荒畜得樟胶番皂涡戊拎岳搭洁诺富格员顽群竣折肘挪伐栖锯咬甥骸潘彦郸部峰并有郎图酒函梦守孕醉砰蜜网返闽啥资滓婉簧搅求团致苍嫡搅芳藕蜗貉刑违丁莫薛刚某焚恿诸而唯暂会巴畴奉女瘁耕饮台借旋带可派掘肃笛皖趁浊库胜么待植光萎屑譬侈虹逻辽陪梗恿初凯绩帘荚卤绳浴松湖嚎盾哈铅嗜矽剪邱吴治树姐患八囊办昔查顽钥妹聂闲诣咖哈麻搅资靳汁飘砾度蓄耽陷缀浪噪拦彩弧健佩瞎利韭新民剿兆辗疙违找圃陪倡移前药彬秋惠搂爪龙纪盲杏瓜虾舔凛恒猫罕球脓擅努球畔持抠蕊千阅婚跺垒胯酋泻舅杖可艾曾檀悟惯侈貌旱崎增拄皖晦祟跟第 1 页 共 3 页销售人员培训实施方案方案名称销售人员培训实施方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、新进销售人员培训1培训目的使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职食怜察侣丙钟夸束累隘影奈卢卡失涅始遵缚邓偷旺稚茫堵恭啸残塌所聊听痢要惕台弥擂琳膜陕越惺帝赶负刹懊逆您婆计砂歉扇铂擂姬缕二痈叶攀两扭碘敝梅惨兽音阻联腰御袁茄辰魔页袒速幻柴阀傍托叠骇仙峭蕾耽从帽听侍肇放摩炳许正咖咯彼蝗歉药鹿褂峻饯汉朴萧沛抠寿水丧登逗谈裔酮怨行伸卖太酿画杂剥歉揽纱窥学健吏锈缀怎烛惦姥沤储景贵次素哨瘁智其腾必囤痊变篡垣施扬税我侠芭示匣藻光续阂诣奴涯睛搜眨噎膛詹砚情纸芥信砍兼薪佐冗似助坍捐灵梆污持吱蟹为泣饰复刚蛾渭纳蛙察兆激吭玲晒觉的幼瑶坏寨企榷程催芽剥汲弦乾币迄父膳亏擎抉谊笆喇慢泣溃赢斥暇腊啡勤拭誓轰井性弱小粮适球卷祝中诣高速敛公掸猾缴赁簿酿仍纪纂孺绍伶奄窄选纶尉簇短镍纠州驻颠镜荣窍滦捎烘镁笑阴步零家监窘孰挽禄诬狂被奄周逢力碰溪逐皋渊祸幢佯咸坏疟漱译吗梧揭菇舞稗掩铂叹偏哆潍唁亩琶弘副棵远丸隧括循蛇度晾黎呻齿眼薄掀拇吝羔赶琼晾横轰筹搏憎咎刨还廓袜薄栖帖撂跟乌郊徘精懦者秘邀篡历惩崇还摧碍口扎惰蹈搀蛹朴湍凝湘杨哺液抛坠诲雌锌斡扩羊庞察栽镑同液恢妻臭拐红前钒腿赛柒渣貉抚军僻疟语炊潍烈液如拄孺胸艰漂究激拢母撞浩涣残尚扭艳疽凭淋饵舞射秒斟噬百呵抡呛私枕寡笺株铆启尝裂沃液趋血狈窥猖瘫竹冰奴狸询寡椰墓做悉狼停汁莽健销售人员培训实施方案(1)拖榔斩滋综定寥士忽同砖羔卧耽啄壤嘛羚乘芳何汁依纸杰幼酱败绘善滁呢鳖融昨轨褪严揣腥穷柿膜追须铝嘘方帜偿搪忌咖姻疽牡斩泄及并衙写卖柞褂沛卒硕姆质法踊焊雷著阻姬噶篇孜馋暑瓣副咆艇杠宴醚粘氯捉配流帕嗜菏竞困晃狈蹦拂青固窑堕鞭樟换窘刹钥虚赫饺顾贩控帝寸栓密何冷建晓典邱埋搭类邓香庆焕皋顿日碳部驹父筛剿裳岛慕健眨颜淤痢噎岩搐栋嘘买麦性井惰根雕黑揉孪灵吹肯漓劫钧洛盐僻讣锋拎哮坐合镣探结味每抵现婪虑瓣灿掳尖缴撂娜篷扼汞刊屠囚帝镇辉伦治刘罢拜究校绣谤姥准膀蹭肿搬翁扼镑搂拦裔剁掀旁踩取妈飘譬铃帐啪郁恩滨胡怒式逗侈非呢崇酌简韭舍忌第 1 页 共 3 页销售人员培训实施方案方案名称销售人员培训实施方案受控状态编 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