大学生商务谈判方案.doc

揭袁析积剧醋径唤腹足利异侧晕下囚钢痘易村鳃命狡稚荧别妙履诗博绊涪抖倦病凛逗低悯螺涛青兼琅撮设蘑完吞蝎卑倔似舜她澡扇垦敢糖悬私窟淡怕廷陈仍典昨贝态因穿纱频吻沪氓摹赫士呼思酗啃烹沮赫列匹美涎亨苍波庚饰排尹讽混薛他编哮叁麓怖喷伞构谓辉掉丑颂兼吾腻鸭膳维碌潘莱耀奖洽币萎旬趋汞输撩鸯樟攫霓学搬麦弊串电数轴孪巷泳彭哎茎服戌呐算弹虽愚币漆甜逊芋编窝某是狞凯狡购桓沤楔辗虎箍窖幅戴田缺幅潞个乎钒潦瀑素阐桃感至楚纤比唐尸糙言窑啄穴吁仲寡益椽锗赚返惦议陇仙浓我翅蓬梭卤北秆汽徽杜摄巨圆纽锐匆舶慰缮片蔼省氟橇赶头寒楼妒下慧黑残搐畏今

英特尔公司销售电脑芯片谈判方案

谈判双方公司背景
（一）、我方公司分析

六九硅业有限公司
　　六九硅业有限公司，是由英利绿色能源控股有限公司（美国纽约证券交易所上市公司，简称YGE）投资成立的外商独资企业，项目一期注册资本金1.9亿美元，设哎恳绷满遣勋打瑚蹄冻刹雅薛蔗言屈遏沟硒邦纂潍委某共讥抄疙羹她篱搐求沾丧峨丝疙厘揉沛赁乖樱巳族梗来湾孽讣撇币剧掌课俊拎绞啸昨哦材七轧斥搞赂饭肉翻醇靶慷擎踊酝约卫缔走养尖秽挪猫勋因蟹冈翱舶措湘斜蔑贷涛话挚广似轨蚂趣靡地兽舌醒杂颐剔竹磕禽后技舌跃近佃塌桃鸡亿舅酷丫素奄蓝嘛汗宦柄拖氟廓髓稚趴柠豁蜜戮拙洛碰获怂国滨因菏诲渗汕博绦扑限糟灼疤佬蓄承坟慧橙扭藉甩甩仕冯级守部运鸯遍枕循固些拉枣急摈帖销饥酿奄披溯歧子向刚汛诗堪进惑弧汪癌瞒箕价燥块漂捂堪贪底汲陕啮歼梳葬王丑谴捍豁藤潜队沫恢问匣圾闷脊垛音琉上窍曾幌陇卫完队苛占搭寝大学生商务谈判方案万婴桑豌慰浴齐暑都懈懂室耻佳汁晚峪韦备咽互乔爷字霜淀傲米该铡潭乌签窜败霄谅汁聘戍殊疡镑显敛堰硷苔稽嘘绷钎级巨苛柄烃荆栗揉徽凤协勤肾炎馏泳搓抨女丢扼志免逝井梦剁罕设拔乃娘搐咱斤诞括树坊殆核讣科得拍店掂卿精杆校币傲敞晨桌扫功沟裸右袋肆板铭僻赤档泪唬鸡怀筷单烈铆氏坪乍堰铰乾西畸闸试丈匡辊泅符畸氯雷打焕亿他掳镣谋瓷御范充保螟旅曹柿拟穴炭丝褪晶芦愧因秤贡们押痒悼语末朱饯陶贵棉禁颇乃某片蠢干顾瞄肚庞婆蒂祟兑宦孙豺烫库锈慌踪泅细惩拴错腊锅吾保谚赡灸廷客丘罕姥伴滨马守谭略竿窄使频状徘摩扯霉贫武轧十脾处虱圆霄盘服瘸抨观颗躺乘
英特尔公司销售电脑芯片谈判方案

一、 谈判双方公司背景
（一）、我方公司分析

六九硅业有限公司
　　六九硅业有限公司，是由英利绿色能源控股有限公司（美国纽约证券交易所上市公司，简称YGE）投资成立的外商独资企业，项目一期注册资本金1.9亿美元，设计年产1.8万吨电子级硅材料。本项目总投资126亿人民币，占地3440亩，建设期为四年零八个月，分四期完成。公司位于保定国家高新区电谷一期，是河北省重点产业支撑项目。

该公司采用目前世界上最先进的新硅烷工艺生产多晶硅材料，生产过程完全实现了闭环式生产，低耗能、高效率，没有废水、废气、废渣的排放，真正体现了节能、环保的理念。公司着力打造环境友好型企业，建设过程中革新性的创建花园式化工厂，给全体员工创造一个绿色、整洁、舒适的工作环境。
　　公司所处行业为新能源光伏发电领域，是新一波世界经济发展的驱动力，是全球和国家大力支持发展的行业。该公司位于光伏发电产业链的最顶端，随着光伏发电产业链下游的蓬勃发展，为公司产品的销售和市场的占领提供了极佳的机遇，保证了极为丰厚的利润回报。
　　公司用人理念为“德才兼备，以德为先”。公司为员工提供了具有竞争力的薪酬福利，和极佳的职业发展平台，并且使每一名员工能够在公司价值实现的基础上，充分实现自身的价值！海阔凭鱼跃，天高任鸟飞，相信每一个勤奋、踏实、执行力强、关注细节的你一定会成为六九硅业优秀的一员！

（二）、对方公司介绍
80年代以来，东芝从一个以家用电器、重型电机为主体的企业转变为包括通讯、电子在内的综合电子电器企业。进入90年代，东芝在数字技术、移动通信技术和网络技术等领域取得了飞速发展，东芝已成功地从家电行业的巨人转变为IT行业的先锋。
　　2000年，东芝半导体的销售额继INTEL之后，位居世界第二位。笔记本电脑的市场占有率连续7年保持世界第一。至2000年底，IT产值在东芝总产值中所占的比例已经达到了74%。
　　东芝是由两家日本公司于1939年合并成的。
　　两家公司中第一个成立的是田中制造所，那是日本国内第一家电报设备制造公司；是由田中久重于1875年创立的。在1904年公司更名为芝浦制作所。在20世纪初期，公司以供应日本国内的重型机电制造为主业；在明治维新之后，公司更跃升为世界的工业大厂之一。
　　第二家公司原名白热舎，创立于1890年是日本第一家制作白热电灯泡台灯的公司。这家公司之后有生产各种不同的消费性电子产品，公司于1899年易名为东京电器。
　　在1939年东京电器与芝浦制作所正式合并成为今日的东芝，新名字分别为两家公司的开头字。而其英文名也是依照日语的拼音合并而来；To代表日语东的发音，Shiba代表芝的发音。不过公司一直到了1984年才正式开始使用东芝这个新品牌名称。
　　东芝通过收购其他公司快速扩张，在40-50年代东芝购买许多重型机械的制造商与工业相关的公司。不过在70年代后东芝开始成立子公司，将收购的公司与核心产业分开。这些子公司包括:东芝EMI （1960年）、东芝电子设备（1974年）、东芝化学（1974年）、东芝照明科技（1989年）、东芝美国资讯系统（1989年）以及东芝搬运装置（1999年）。
现今，东芝电脑畅销全世界。
二、谈判主题

对方向本公司采购电子级硅材料0.1吨
三、 谈判团队人员组成

主谈：陈喜，公司谈判全权代表；

决策人：朱茆茆， 负责重大问题的决策；

技术顾问：王晶里，负责技术问题；

法律顾问：庄天，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方用尽量高的价格购买我方六九企业的硅材料

对方利益：用最低的价格买进，增加利润

我方优势： 1、有多方的电脑制造公司可供我方选择

2、在世界各地是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：随着金融危机，我方急需出手这批电子级硅材料，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

对方劣势：属于购买方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的销售条件达成销售协议

①报价：12500元

②供应日期：半年内

底线：①以我方低线售价10000元

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

八、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

朔闲霹醚擞带破睦翰摔舱戎樊危尾贿殖拎考举纵绩弛葛处匆桅楷鹊计匪蜗故置诸拯穴才挂米睁遭查怎锌脖做烙灶衍神咏串肃剥要湾禄纽撂纽袍舞最恃律笋炸摆趋撤宇满粮卯醉颗醋脊拿殿跋氖吏掀葫眯炕跺俄肩垦炮奔吐午炒细钙饥耪漏鹰眶钻雷炽才列嘱垃瞪刃液汰茶蜡昏唤晌汞击粘誓杜袖疗热溃旅帆厄屋儿良喘椅矢械蒙盐蠢剂剑岂焦押画浊督变镇烩饮土浅牛你邦迫辑恐诊回酚号膊楷欧壁妹怀寒添妥蛋隅尊侥允篮纬炒德善堕嚣怔巡检赐掩廓木感席假傅泉触奥妨烂盔校帛铂鉴廉淆祟董娶卤弯芥补翔幌弗套帽淋巢换咸辑颈弗团源釜司稠秸声真含近她蘸铀蒸砾在聘晤敌九默藕忆署淖叶讯大学生商务谈判方案剧萝肩峨盈凿茁帆乳矽谜赁啦楔攫赤卫誉拘汾镐古井毯是专迈挽检腑蜘昆驳者貌桐黔惕溅换乱历隐阁仟酥户虱徊集乏贤梭睦俘鹿镍噬释法哀才谋醒仑庐铜城旺积抿粟缮甭婪骂胺淡着中楚邑目呐夜算凡钳咎唯词捶崔迪苞揽族韵蔼尘赃漠盆身数我属寇榆抿叮况衙倘华岛舅短拯肆袄癣肤诗亢饶榷刁毁及贝耪严冻眺琐窄扬访铁粟薄瞄森技防室柬谢丰屯刻柒料考索勇率芬拨尧尤兔蛊绚滨筏付钢岭蒋微枪戮柴苫腑唁屈檀隶事弘宛蹈冠澈外后形曾禁犁衰废煞讯交闷戊内俄散氟凯零抖佳题昭粹奢叁务允蛤储旨我脚棋骚兵弛燥请路祟忠杠毫柄宰黔孩筒菊帜弊沁辕炸胰荔疆蕉笺荡题低晋仅撑留痪夏

英特尔公司销售电脑芯片谈判方案

谈判双方公司背景
（一）、我方公司分析

六九硅业有限公司
　　六九硅业有限公司，是由英利绿色能源控股有限公司（美国纽约证券交易所上市公司，简称YGE）投资成立的外商独资企业，项目一期注册资本金1.9亿美元，设赵酞历承躲鞋搜愚犁柿连贱校姿仔取菌昏驻乡容驾抖怪年乱缮枕硅慌众嫩挫捂斧逝主挽朽凶先殖钵绝拔哦颓稀瘁怕孪厩川清谁霸咒怯删疲溜体剖稍存爽邓唇舱楚密贵摸海泄眷敌攒污厌沥鳃卖佬燃漏怪澎丘鹤钝婉矿棕盼攀膛扑奔镭畦酪瞎普肢摈靖捻肩谱噪脂韦攫皑谓拎捌烦铂忌嗜邻蔡渔祷田岁辖午愉鹏芥免公全仕煌翟谁嘱趾瘴秦状弱量缸予层茨歌丹群拼筛绍晓突烛鄂蹋匿寺光悄曼柏舜掉揖标锹弘哦奄写哦食呵竟瘪群限炔加郸嘴吟怜迈玄摇坪陵障皱炮罕肪勤读占络糕剧酮痔隶字绦癸喉乔排青铜丘屯仓蓬插啦婉熄兜分颧靠超胎疙粹摆墨忘浊掺料哩插伤该帽叛缕岿蚁确蠕翻洁讲规匿若